营销策略与渠道管理评估

PDA销售策略PDA事业部销售管理部目录第一部分渠道策略第二部分销售业务第三部分商务作业渠道策略第一部分目录消费者分析渠道分析、选择与设计渠道成员选择渠道管理渠道评估消费群分析中档PDA（2000元左右）的目标消费群商务人士私营业主企事业中层以上干部政府部门工作人员消费群特征

业务繁忙会议较多

工作中接触的人繁多经常出差经常应酬对信息处理的要求强烈有对日程安排的需求收入较高消费群年龄24岁——50岁消费群性别男：女—70%：30%消费群分析中档PDA目标消费群经常出入场所写字楼商务楼办公室住宅区娱乐场所酒店宾馆机场车站股票交易所书店文具店购物场所（商场、电脑城、电信产品卖场、超市、汽车城、房产公司）

消费群分析PDA目标消费群获取PDA产品的途径及方式自己购买

：百货商场、电脑城、电信卖场书店、文具店、PDA专卖店网上购物获赠：朋友、学生、同学、同事、战友、病人、业务单位赠送获奖单位发放消费群分析PDA目标消费群购物心理产品成本——性价比优产品质量——质量稳定、故障率低人力成本——购物所消耗的人力费用时间成本——购物过程中所耗费的时间产品附加值——品牌联想和产品形象服务热情周到，处理产品故障速度快、效率高消费群分析我们的客户想要在离自己尽可能近的地方耗费尽可能少的人力和时间以尽可能便宜的价格买到品牌形象好、产品质量优、售后服务好的实用、好用、易用的PDA产品PDA卖场分布现有PDA产品卖场分布百货商场（文具组、科文组、家电组）书店文具店PDA专卖店IT产品专卖店电信产品专卖店电器城礼品公司确定销售渠道

根据消费者购物对人力和时间成本的要求我们将通过以下渠道销售PDA产品销售部门百货商场电脑城书店文具店电信卖场PDA专卖店TCL产品专卖店股市及证券公司电器市场礼品公司机场及车站超市互联网PDA卖场分析百货商场、书店：品牌暴光率高，品牌形象有效展示、消费者有充分的信赖感，销量较大；IT渠道：品牌形象有效展示。但由于消费者购买习惯，零售量不大，可在行业方面争取销量，终端投入费用不大；电信渠道：电信渠道经营PDA已悄然成风，同样因为由于消费习惯，零售量不大，但可带来行业用户。电器城、文具店PDA卖场分析PDA专卖店：经营PDA产品品牌多而全，销售经验丰富，拥有相当客户资源，销量较大并有行业用户。礼品公司

：长期进行行业礼品销售，攻单经验丰富，行业用户资源丰富，销量较大。机场、车站：销售PDA产品极少，大多个体户承包的柜台还未引进PDA产品。但是是PDA品牌宣传和产品展示的极佳场所。超市：品牌形象有效展示。因无专人销售，消费者对产品不了解，缺乏功能性介绍，暂不是PDA产品的主要销售渠道。PDA卖场分析TCL产品专卖店（县、镇）：TCL品牌在县镇级市场根基扎实，有利于增强PDA产品的市场钻透力和推广力，缩短县镇级市场的渠道开拓期，减轻开拓难度；现有的TCL系列产品经营者在当地的社会资源会减少我们广告资源的流失并会带来相当的行业用户。电子市场、股市：PDA产品的销售均未成气候

PDA主要销售渠道的确定礼品公司百货商场、电器城书店、文具店PDA专卖店电信卖场TCL系列产品专卖店确定销售方式销售部门卖场销售直销电视直销上门推销夜场推销网上销售行业销售集团购买联合销售根据消费者获取产品的途径及方式我们将在以以下方式销售PDA产品各大众卖场确定销售模式产品卖场的多元化——卖场种类多、数量多产品销售方式的多样化——销售人员多、社会资源丰富+PDA事业部的资金有限PDA事业部的销售人员有限PDA事业部的销售渠道有限PDA事业部掌握的社会资源有限代理商可提供部分运作资金代理商有专业销售人员代理商拥有一定的销售渠道代理商在当地的社会资源丰富前期采用代理制，有利于销售渠道的开拓、资金的快速回笼和销售成本的降低渠道职能分工分销制下的渠道职能分工销售部门行业代理商集团购买联合销售消费类代理商百货商场书店、文具店电信卖场IT卖场PDA专卖店礼品公司上门推销夜场推销其他卖场电视直销商互联网代理商集团产品捆绑销售渠道资源分析

我们的渠道资源TCL集团国际电工信息产业IT渠道百货商场书店股市电工卖场百货商场视听产业

通讯产业百货商场电子市场专卖店个体卖场（县镇）百货商场电信卖场专卖店个体卖场（县镇）渠道资源分析

电器销售公司渠道资源。物流资金流百货商场电器商城个体经营店TCL电器销售有限公司分公司2分公司3分公司1经营部2经营部3经营部1办事处1办事处2TCL产品专卖店渠道资源分析

通讯公司渠道资源物流资金流TCL通讯股份有限公司TV分公司2TV分公司3TV分公司1百货商场电讯卖场个体经营店代表处代理商1代理商2TCL产品专卖店平台渠道资源分析

电脑科技公司渠道资源物流资金流TCL电脑科技公司代表处2代表处3代表处1办事处代理商1百货商场电脑卖场书店TCL产品专卖店经销商1经销商3经销商2资源分析结论上述公司的渠道资源皆不能完全可满足PDA产品对销售渠道的需求销售公司销售平台上的负荷远远大于其自身的承载力，平台人力资本的增值速度大大落后于集团产品多元化扩展后对平台综合经营管理能力的要求电脑科技公司肩负者“三五五三”的企业使命，2000年的PC市场竞争会非常激烈，各代表处全身心地投入PCPDA行业与彩电、通讯、电脑等行业有较大差别在各地派住销售专员与集团各公司的销售平台保持密切的联系和良好的沟通学习集团各公司市场营销的宝贵经验整合集团各公司的客户资源和渠道资源竞争对手分析我们的竞争对手：商务通、快译通、桑夏、名人

竞争对手优势

：•入市时间较长，有一定品牌知名度•渠道相对成熟并拥有行业优秀渠道•已进入渠道调整期和渠道巩固期•占有一定市场份额并拥有一定的用户资源•拥有自主研发队伍，成本相对低，有价格竞争优势

竞争对手分析

竞争对手劣势

：•品牌建设时间短，品牌根基不牢固

•各品牌产品线相对单一，企业整体抗风险力相对弱•相对TCL，各品牌行销经验较差（终端卖场软硬件建设）

•相对TCL，各品牌渠道管理经验较差，容易出现管理瓶颈（厂商、代理商和终端经销商间的关系）

竞争对手渠道分析竞争对手渠道现状桑夏、快译通、名人、文曲星：省级总代理+区域代理+终端经销商务通：省级总代理+（区域代理、九个分公司）+终端经销

上海、北京分公司七家代理商加盟分公司（入股）竞争对手渠道模式快译通分公司分公司分公司代理商代理商代理商经销商经销商经销商经销商经销商经销商快译通竞争对手渠道模式名人中山名人分公司代理商代理商经销商经销商经销商经销商经销商经销商竞争对手渠道模式桑夏桑夏民生代理商代理商代理商经销商经销商经销商经销商经销商经销商增值代理增值代理竞争对手渠道模式商务通恒基伟业分公司区域代理省级代理区域代理经销商经销商经销商经销商经销商经销商销售模式分析IT行业的优秀销售模式

“后分销模式”经销商用户供应商IT授权代理商授权连锁经营商行业代理商消费类授权代理商连锁店消费者消费者消费者专卖店经销商商场电器城证券公司销售模式分析IT行业的优秀销售模式

“后分销模式”

与传统IT渠道模式相比，“后分销模式”的最大不同是它在引入消费类产品渠道架构的同时，加强了厂商对代理商与销售商的监控力度。后分销模式实行一级渠道有限发展、二级渠道严密监控的策略。所有二级渠道均需与一级渠道和厂家签署三方协议，严格执行厂商的销售计划，厂家则通过一级渠道向二级渠道提供支持和培训。由于采用了管理严密的二级体系，因此厂商可对各代理商和销售商的行为进行有效监控。另外，一级渠道有限发展原则还有利于调动渠道的积极性，避免渠道间的不规范竞争，从而使厂商可以将更多的精力投放在产品的开发与生产上。渠道设计原则物流、资金流顺畅，信息流简单便捷。为充分保证渠道利润，尽量缩短渠道长度为方便消费者购买，尽量拓展渠道宽度和延伸渠道深度不强调固定的渠道模式，根据不同区域市场的特点进行渠道设计；通路各成员配合密切，避免不规范竞争，成员销售积极性高。渠道长度设计一级渠道模式（北京、上海、广州）：PDA事业部经销商消费者二级渠道模式（其他区域）：PDA事业部经销商消费者代理商混合渠道模式（特殊区域）：PDA事业部经销商消费者代理商经销商消费者渠道宽度设计北京、上海、广州PDA事业部电脑科技公司北京、上海、广州代表处PDA分公司行业用户渠道1渠道8渠道7渠道6渠道5渠道4渠道3渠道2终端用户区域1销售专员区域2销售专员区域3销售专员行业代理渠道宽度设计设立京沪穗营销分部的说明有利于渠道扁平、信息流速快，便于精更细作省略分销环节，加大利润空间采用现款现货、款到发货制，不影响资金流速前期产量有限，避免开拓期长的困难作为练兵沙场渠道宽度设计

贵阳、重庆、江西、吉林、甘肃、天津宁夏、广西、青海、西藏、新疆、内蒙PDA事业部省级销售经理总代理渠道1渠道8渠道7渠道6渠道5渠道4渠道3渠道2终端用户行业代理行业经销商行业用户渠道宽度设计其他省级市场PDA事业部区域1行业代理区域1总代理区域2总代理区域2行业代理渠道3渠道2渠道1渠道1渠道3渠道2行业经销商行业经销商行业用户行业用户省级销售经理终端用户终端用户渠道宽度设计特殊区域市场PDA事业部省级销售经理行业总代理行业经销商行业用户零售总代理渠道5渠道4渠道3渠道2终端用户渠道1渠道1渠道1渠道宽度设计增设行业代理的说明PDA产品行业购买调查二级（以下）地市省会级城市特大型城市区域购买目的比例自己用送礼单位购买7%14.3%21.8%34.5%58.5%41.6%44.1%29.5%48.7%送礼购买者购物地点：国营商场占26%

PDA专卖点占25%电信卖场占18%

礼品公司占20%书店文具店占8%其他占3%单位购买购物地点：国营商场占18%

PDA专卖点占21%电信卖场占5%

礼品公司占17%书店文具店占5%商贸公司占33%其他占1%数据来源于PDA事业部4月20日至5月15日对北京、成都、武汉、济南、福州、南宁的商务通渠道的调查渠道宽度设计增设行业代理的说明行业销售目前在PDA总销售额中占有很大比重前期确定区域的代理商忠诚度不高，运作整个区域市场对事业部来说风险相对大区域设立唯一的代理商，其社会资源和行业资源有限调整代理商会使渠道建设进程减慢行业代理的身份不会影响代理商“独家代理”的“名”行业代理和区域代理的可以相互转换注：行业代理商和行业经销商尽量从无终端卖场的商贸公司中选定；设立行业代理不是必须的，要根据不同区域市场特性设定不同的渠道模式。渠道深度设计市场类别项目北京、上海、广州其他省会市场二级地市市场县、镇级市场目标消费群渠道类别建立渠道方式商务人士企事业中层以上干部政府部门工作人员私营企业主企事业中层以上干部政府部门工作人员私营企业主、商务人士商务人士企事业中层以上干部政府部门工作人员私营企业主商务人士企事业中层以上干部政府部门工作人员私营企业主百货商场、电脑城、书店、文具店、PDA专卖店、电信卖场、TCL专卖店、礼品公司百货商场、电脑城、书店、文具店、PDA专卖店、电信卖场、TCL专卖店、礼品公司百货商场、电脑城、书店、文具店、PDA专卖店、电信卖场、TCL专卖店、礼品公司建立渠道时间百货商场、书店、TCL产品专卖店、县级通信产品卖场、县级电脑卖场、礼品公司由事业部销售人员通过销售公司、电脑公司等介绍后逐家走访、了解、观察决定由事业部销售人员通过销售公司、电脑公司等介绍后走访、了解，按照代理商选择标准在销售公司或者电脑公司的代理商中进行挑选由分销商的渠道和销售公司及电脑公司的渠道组成，由分销商配合事业部销售人员进行渠道组合6月20日之前6月30日之前7月30日之前8月20日之前注：具体各级渠道数量请见后面介绍集团渠道资源整合

销售公司：

33家省级分公司

200多个经营部

100多个办事处200多个服务中心6000多个经销网点8000余人的营销服务队伍

多年的精耕细作，市场基础扎实，渠道数量多，忠诚度高；在二级地市和县、乡、镇可为PDA的销售提供丰富的渠道资源和用户服务网点。

方案：

争取在社会资源方面得到分公司的支持和帮助，尽量不涉及分销业务；和经营部保持密切的沟通和联系，通过经营部介绍与上门接触的方式充分获取销售公司经营部的渠道资源；注：销售公司的渠道经营PDA产品不单独形成销售圈，会严格依照PDA事业部的销售渠道策略按区域或行业并入PDA销售渠道。销售公司的分公司和经营部的专卖店经营PDA由PDA事业部按经销价格直接供货。补充：通讯公司的渠道经营PDA产品与销售公司及其渠道同样政策。

集团渠道资源整合电脑科技公司：27个代表处27个服务中心180个服务站700家经销网点名营销服务人员市场运作时间不长，行业优秀渠道的占有率不高；终端卖场硬件建设较好；渠道大都分布在电脑城。方案：

PDA各地销售人员在各地代表处办公，接受当地代表处行政管理；事业部与代表处之间无PDA销售业务，需要代表处提供商务协作；在上海、北京、广州PDA的物流与资金流借助代表处平台；PC代理商经营PDA产品不单独形成销售圈，会严格依照PDA事业部的销售渠道策略按区域或行业并入PDA销售渠道；服务由PDA事业部授权予代理商，借用“星光使者”服务品牌；按每台6元支付给代表处作为办公等费用。补充：销售公司、通讯公司、电脑科技公司在销售自身产品时如需捆绑PDA，均由PDA事业部直接操作。

渠道流程设计PDA事业部销售管理部北京、上海、广州分公司其他各代表处IT渠道电信渠道国营商场其他渠道PDA渠道地区总代理1地区总代理2地区总代理3经销商1经销商2经销商3市场部客户服务部物流市场费用市场费用备件备件物流物流物流渠道流程设计PDA事业部销售管理部北京、上海、广州分公司其他各代表处IT渠道电信渠道国营商场其他渠道PDA渠道地区总代理1地区总代理2地区总代理3经销商1经销商2经销商3市场部客户服务部资金流资金流信息流信息流渠道成员选择经销商选择消费者对零售商的要求商店离住所或工作单位近，购物方便商店有名气、有信誉商店购物环境好产品琳琅满目、有挑选余地营业员素质高、熟悉产品、服务态度好售后服务及时、热情、周到商品价格比较稳定，不频繁变动渠道成员选择经销商选择代理商对零售商的要求信誉良好，负责人人品不错财务状况良好，有资金实力，现款现货销售场所环境好，市口好，面积较大有销售经验，销售力强，销货速度快不换货、不退货不扰乱市场价格有专业服务人员可以长期合作渠道成员选择经销商选择1、经销商的品德及行业口碑2、经销商的营业规模

（1）员工总人数和销售人员数？（2）已经成立多久？目前营业额为多少？（3）营业区域大小？3、经销商的产品线宽度经营同类或类似产品—销售经验4、经销商的财务能力（1）注册资金（2）日常流动资金（3）愿意投入经营TCLPDA的资金量

渠道成员选择经销商选择5、经销商的经营管理能力（1）如何进行库存管理？（2）如何对销售人员进行管理？如何对员工进行培训？（3）对市场情报的重视程度？是否愿意给分销商提供市场情报？6、经销商的零售价格7、经销商的服务能力

（1）有无对柜台人员关于服务规范的培训（2）是否愿意接受厂家对其人员进行相关的服务培训（3）针对顾客服务有无激励和奖励措施和制度（4）有无专业维修人员及人数渠道成员选择代理商选择零售商对代理商的要求

企业规模较大，行业口碑较好，规范经营产品线较宽经营产品可以有帐期可以及时地送货上门可获取较大的利润空间可以随时换货、退货可弥补厂家的产品调价损失不以价格优势扰乱市场平衡经常进行行业、产品、销售、服务等专业培训不参与零售业务渠道成员选择代理商选择1、代理商的品德及行业口碑2、代理商的营业规模

（1）员工总人数和销售人员数？（2）已经成立多久？目前营业额为多少？（3）总销售额中渠道销售和自身销售比例？（4）有无零售点或零售连锁点？营业区域大小？3、代理商的产品线宽度

（1）经营同类或类似产品—渠道（2）经营的产品不宜多，PDA产品分销不超过2家4、代理商的销售网络（30—50家渠道）

及渠道分布区域大小5、代理商的业务拓展能力（1）有无专用仓库？面积大小？如何进行库存管理？（2）如何对销售人员进行管理？企业有无奖金制度和福利制度？如何对员工进行培训？有无激励机制？（3）对市场情报的重视程度？是否愿意给厂家提供市场情报？主要使用哪一种传播媒体来宣传和促销产品？对代理产品有无行销计划？6、代理商的财务能力（1）注册资金（2）日常流动资金（3）愿意投入经营TCLPDA的资金量7、代理商的政治、社会影响力渠道成员选择代理商选择渠道管理销售管理部区域销售经理经销商经销商经销商代理商培训、监督、服务培训、监督、协调、服务、奖惩考评、奖惩一级渠道认真考察、有限发展、深度合作、共同成长二级渠道严密监控、加强培训、奖惩分明、服务到位渠道管理渠道冲突的几种形式百货商场百货商场水平竞争制造商批发商垂直竞争完全服务的批发商非完全服务的批发商混合竞争制造商批发商零售商制造商批发商零售商垂直市场营销系统竞争渠道管理市场价格体系保护经销商获得PDA的经营权，须向代理商交纳5000元的市场保证金；经销商销售PDA时有80元/台的降价自由，超过此标准即视为违规；投诉者持有PDA产品和出售者开具的商业零售发票原件即视为有效投诉；对违规者初以扣除所有市场保证金的处罚；被处罚的违规者如有继续经营PDA产品的需求，则须再交纳10000元的市场保证金。渠道管理产品流向PDA事业部代理商经销商在产品内烧入分销商资料记录所销售产品的机号消费者记录所销售产品的机号和消费者档案建立代理商档案建立经销商档案并上报事业部将消费者档案上报事业部渠道管理区域市场保护通路各级成员只可以在销售协议中规定的区域内销售PDA产品，不得跨区域销售；事业部销售人员接到投诉后5个工作日内须核实结果，确定违规后由投诉者按零售价购入所有产品，再由跨区域销售者购回。事业部对违规者处以所销售金额2倍的罚款，其中一半奖励给投诉方并取消越区域进货者经销权；每季季终对遵守区域市场秩序的通路成员给予50元/台的市场保护奖金渠道管理商务流程代理商每天须向事业部以电子邮件的形式上报销售情况（销售对象、销售产品机号，销售数量及库存），由事业部提供标准报表；经销商每日、周须以电子邮件或传真的形式向分销商上报销售情况（销售数量，产品机号，销售对象及库存），由事业部提供标准报表；渠道各级成员每周须将用户回执寄往事业部，事业部进行10%的用户抽查；对遵守商务流程的渠道各级成员事业部给予50元/台的奖励；对不遵守商务流程的渠道各级成员事业部将取消当月所有商务奖励。渠道管理渠道价格保护渠道各级成员须按照事业部商务流程按时上报产品库存；事业部对渠道各级成员发出产品价格调整的通知时，渠道各级成员须在24小时内上报产品库存；经销商向分销商、分销商向事业部，由事业部销售人员监督；事业部根据渠道库存对差价进行补偿，事业部对分销商，分销商对经销商。渠道管理激励授权代理证书、授权经销证书金星奖—销售状元金犁奖—精耕细作区域广、深金牛奖—最佳服务营销奖金算盘奖—最佳商务合作金秤奖—最佳渠道管理奖金剑奖—最佳市场保护奖金马奖—销售额连月增长达20%金梯奖—销售业绩进步最快奖金冠奖—区域市场占有率前两名渠道管理返款方式年终销售达成奖、市场保护奖、商务合作奖、库存差价补偿等返款均由事业部以返还产品的方式体现或在下一批进货货款中扣除渠道评估评估目的使渠道管理人员能够充分、精确的了解渠道运行各方面情况发现渠道运行的病症，对通路结构和通路政策进行必要的调整和修改通过评估与改进，提高通路绩效，增进通路成员活力评估渠道成员绩效资金财务方面：销售额、利润、利润率、库存周转渠道行为方面：服务工作质量、顾客投诉处理能力、竞争能力、适应能力绩效评估的7个因素：销售额、利润、运作能力、

对事业部服从程度、适应能力、对企业整体增长的贡献、顾客满意度渠道工作进程6月5日首批销售人员外派代理手册代理协议定稿7月10日京沪穗确定直接渠道50家其他区域市场确定代理商20家第二批销售人员外派7月10日前完成首期渠道培训8月30日京沪穗确定直接渠道80家其他区域市场确定代理商，共56家8月30日前完成二期渠道培训10月10日京沪穗确定直接渠道150家其他区域市场确定代理商，共85家10月10日前完成三期渠道培训10月15日开始对渠道及模式进行评估、整合10月11日开始在全国省会城市设立营销分部目标：2000年12月底前在全国建立终端经销点1500个渠道工作原则文化拉动+利益拉动对一级渠道认真了解、考察，有限发展对二级渠道严格管理与一级渠道密切配合，着重企业文化和市场管理、市场推广的培训(2次/年)通过一级渠道向二级渠道提供支持和培训，着重产品理念、产品性能、促销技巧和服务规范

（2次/3月）双渠道经营、双层次管理严密监控各级渠道，维护市场和渠道秩序。集中资源加工终端渠道共同发展、共同开拓、共同管理

双赢

销售业务第二部分目录销售部门建立计划销售区域销售计划销售政策销售促进销售预算销售管理部组织架构PDA事业部销售管理部销售管理、培训主管北京、上海、广州销售主管区域1销售主管区域2销售主管区域3销售主管区域4销售主管区域5销售主管区域6销售主管区域3销售主办区域2销售主办区域1销售主办市场专员商务主管服务主管渠道管理：制定渠道管理、考核及奖惩标准，对渠道运作进行监督、考核、协调，维护渠道秩序，促进渠道健康发展商务：规范商务流程，统计商务报表，上报渠道销售状况，确保物流畅通有序渠道培训：制定渠道培训方案，传播TCL文化及营销理念，加强渠道内部沟通，增强凝聚力销售管理部工作职能区域营销经理：团队建设与管理渠道规划、建设与管理信息收集与反馈完成经营指标配合、执行总部整体战略销售管理部工作职能服务主管：服务体系的建立与管理

服务营销的推广与执行

服务的流程制定与管理备品备件的供应与管理

产品质量的整理反馈

特殊事件的及时处理市场专员：公关传媒传播信息收集反馈广告POP制作市场计划规划活动策划推广有效执行监控销售管理部工作职能区域销售主管：区域市场的规划与操作渠道建设与维护良好的渠道沟通及时收集信息与反馈配合、执行总部整体战略销售管理部人员结构部门类别销售管理、培训京沪穗分部商务客户服务其他销售人员人数1121532备注每地5人人员逐渐到位到位时间6月15日6月15日6月15日人员逐渐到位人员招募途径：人才交流会、推荐、网络内部物色、业务接触（大专以上、有相关工作经验）人员任用元素：积极、协调、慎重、信赖、领导、活跃、持久、思考、稳定、自主1部门经理已到位人员培训培训内容：企业文化、产品理念、产品知识、行销技巧、服务规范、专业知识培训时间：第一批人员—6月1日结束第二批人员—6月15日结束第三批人员—7月15日结束培训方式：讲座、座谈、观看资料培训地点：公司会议室人员薪金报酬：底薪+提成+奖金+各种竞赛奖底薪：按级定量—经理、副经理、主管、主办、试用提成：按量定量—任务达成率奖金：按质定量—综合能力考评竞赛奖：按排名定量费用管理费用管理原则：

1、开源节流、勤俭持家2、不以公肥私、不为公损己3、公平合理、不以权谋私4、管理办法简明，避免误会和曲解5、流程明确、简化易行，避免纠纷

费用管制——限额报销（区域区隔）差旅费：总额限制+逐项限额应酬费：总额限制通讯费：限额补贴住宿费：限额补贴其它费用：灵活掌握业绩评核考评内容工作实绩工作态度能力工作量（速度）工作品质（正确度）创造力开发能力协调性责任感积极性40%10%10%10%30%1次/月1次/半年1次/季整体目标“二三三二”二年进入全国PDA综合排名前三名三年进入全国PDA综合排名前二名（第一年进入全国PDA综合排名前五名）整体目标实现销售176000台争取达成200000台保本经营争取赢利确定销售区域确定原则大体按省为一个销售区域设定小区域分销单位以物流便捷度和商业流通习惯划分分销区域，不一定受行政区域的限制，但不破坏整体区域分销以经济较发达、辐射力强的城市为中心城市化强的省份（苏、鲁、浙、粤、鄂、湘等）可以多设区域分销面积不大的省份不设区域分销并在前期不作为重点投入地区（黔、津、渝等）人口稀少级经济落后的省份可缓一步开发（青、甘、蒙、藏、疆等）计划销售区域全国市场综合分析北京,广州,上海,武汉,南京,成都,西安,沈阳区域经济辐射力南京，杭州，武汉，成都，沈阳，西安，天津，济南，长沙，昆明，大连电视千人成本北京,上海,南京,天津,西安,杭州,哈尔滨,石家庄,济南,南宁PDA销量上海,北京,广州,厦门,深圳,青岛,宁波,南京，昆明,海口,杭州,天津,大连收入上海,北京,广州,沈阳,武汉,重庆,西安,南京人口数据来源于赛诺市场研究室第一批拓展：北京，上海，广州（其中上海，广州两地先期以松散型合作方式开展）武汉，南京，西安，成都，济南第二批拓展：天津，重庆，福州，昆明，长沙，南宁，郑州，石家庄沈阳，杭州第三批拓展：哈尔滨，合肥，兰州，太原，南昌，贵阳，长春，海口等计划销售区域全国市场拓展顺序客观火力密集、竞争激烈宣传费用大、营运成本高消费群理性TCL当地品牌优势不大上海对区域市场的辐射力有限主观前期市场营运费用紧张前期产量有限、产品质量不稳定计划销售区域前期在沪穗松散合作的说明计划销售区域全国市场划分一、北京（辖张家口、承德）、上海、广州二、天津、重庆、贵州、吉林、甘肃、宁夏、内蒙、青海、新疆、西藏等地设立总分销和行业代理各一名，地点在省会三、在下面各省设立分销区域如下：江苏：设南京（辖马鞍山、淮阴、盐城）、苏州、无锡、常州、镇江、南通、徐州（辖宿州、连云港）浙江：设杭州、金华(义乌)、温州、宁波、嘉兴安徽：设合肥、蚌埠计划销售区域全国市场划分山东：设济南、青岛、烟台、淄博、泰安、兖州、临沂

福建：设福州、厦门江西：设南昌、九江、赣州广东：设韶关、深圳、湛江、潮汕、梅州广西：设南宁、桂林、柳州、玉林、河池海南：设海口、三亚河南：设洛阳、郑州、漯河、安阳、商丘计划销售区域全国市场划分湖北：设武汉、襄樊、宜昌、荆州湖南：设长沙、常德、衡阳、怀化/邵阳河北：设石家庄（张家口、承德归北京；秦皇岛、廊坊、唐山归天津）山西：设太原、大同黑龙江：设哈尔滨、佳木斯、大庆辽宁：设沈阳、大连陕西：设西安、宝鸡、汉中云南：设昆明（辖四川的攀枝花、贵州的六盘水）、大理、个旧四川：设成都、绵阳、自贡、乐山计划销售区域全国大区划分大区所辖范围华北区华南区华东区东北区西北区西南区北京、天津、河北、山东、山西、内蒙广东、福建、湖南、广西、海南、深圳上海、江苏、浙江、安徽黑龙江、吉林、辽宁陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆四川、重庆、昆明、贵州、西藏中原区湖北、河南、江西计划销售区域区域推进进程京沪穗、江苏、湖北、四川、广东浙江、河北、辽宁、山西、陕西、湖南福建、云南、重庆、天津、河南、山东黑龙江、吉林、安徽、贵州、海南、江西、广西、新疆、内蒙、宁夏、西藏、青海、甘肃6月5日—7月10日7月10日—8月30日9月1日—10月10日01年以后评估、整合市场容量预测消费群体与掌上产品

掌上产品HPCPDA进口3/8国产3/8高端4/8中端6/8低端7/8商务群体公务员群体行业群体职员群体劳动者群体个体群体学生气体其他PDA中、低端产品覆盖了绝大多数消费群体市场容量预测成熟市场容量预测国际市场(欧美)2000年:2000多万台(含HPC)国内市场2000年:180—200万台(中端PDA)《21IC.COM》中国电子网站预测2000年PDA市场产量为1000万台（高、中、低端PDA）其中:中、低端PDA会占总容量的80%即640~800万台

中端PDA约为200万台销售预估1999年实现销售商务通50万台快译通等品牌50万台合计100万台2000年预计销售

180~200万台中端产品PDA市场销售预估2000年市场占有确保实现销售176000台力争达到200000台销售计划

产品组合销售计划细化销售政策

对手价格政策品牌型号代理价经销价零售价备注（广告费、返点）商务通快译通名人桑夏好易通全能高手银色月光连笔王经理人PDA3000PDA2000TPDA2000PDA88精装办公室精装21世纪21世纪（普通）148016801260156011851000560132010909806982180238019802390168013807991680148011909801850200019801180100元广告、100元返利200元返款返点100元200元广告、100元返利广告费150元1350148012306501080850销售政策商机2000第一阶段成本分析项次说明价格123456789LCM（LCD+TouchPanel）CPU（MotorolaEZ328）FlashROM（4MB）IntelNandFlashROM（0.5MB）SamsungEDORAM(2MB)Alliance其他零件材料制造成本BOMCOSTBattery合计成本/加15%利润总计人民币成本CableRS232AdaptorUS$23.87US$7.21US$18.50US$3.00US$3.90US$27.17US$4.52US$88.17US$9.15US$97.32/US$114.501,276.90元US$3.23US$1.63FLASHROM销售政策商机2000第一阶段成本分析软件成本：

US$9.00汉王手写：US$1.00字典：US$0.25包装、说明书、连接线等：US$3.5商机2000总成本：US$128.25人民币总成本：RMB1343.00销售政策商机2000阶段成本分析第二阶段总成本：人民币1250元第三阶段总成本：人民币1188元第四阶段总成本：人民币1130元第五阶段总成本：人民币1060元平均成本=总成本/总产量=人民币1142元销售政策

商机价格政策商机2000定价原则

高举高打，提高产品形象；通过产品功能INTERNET

概念打击竞争对手。

配有外置MODEM，性价比具有冲击力，产品具备市场拉力。

商机2000不扰乱目前市场价格体系，高定价可保证利润而不暴露我方商机1000的低端价格策略。

高额的终端利润可让终端产生足够的推动力。

设立台阶或销量达成返点、商务合作奖金及市场保护奖励，提高终端积极性增加终端稳定性。销售政策

商机价格政策价格分类销售促进代理价

经销价零售价年终销售达成奖市场保护贡献奖/季商务合作鼓励奖/月现款现货价1005050505023801980168014801880实际进货价2300~2380促销活动：购商机2000加188元送外置MODEM一台，不要MODEM2280元。

代理商进货须现款现货，除签定代理协议外每次定货须填写由法人和单位签章的定货单，每张定货单视同合同；代理商的货款到达事业部帐户后事业部再发货；事业部的发货方式为铁路运输或汽运，代理商如有其他要求须在定单中注明，费用由代理商支付；终端经销商取得经营权须与分销商和事业部共同签定三方协议；代理商完成年承诺销量的90%，事业部给予100元/台的年销售达成奖。区域市场阶段性目标分解表第二批开拓市场BC比例10/30IIIIII10K8/15MI2/28100%10K60%17.4K40%11.6K比例MII比例MIII10%13.5K35%47.25K55%67.5K29K135K∑M13.5K58.85K101.65K比例

58.9%7.7%

33.4%

176K100%总体A第一批开拓市场第三批开拓市场市场开拓阶段区域市场阶段性目标分解表系数评定因素相关数据来源于赛诺市场研究公司区域市场阶段性目标分解表系数评定值区域系数I市场北京上海江苏广东湖北四川第一批开拓区域A类广州市场区域系数I系数I区域市场0.8浙江山东河北辽宁山西陕西湖南福建天津河南云南重庆第二批开拓区域B类第三批开拓区域C类黑龙江广西吉林安徽海南江西贵州1.00.91.01.0A类市场第I阶段目标细分第I阶段：MI=10000台，T（月）=1，N（开拓区域）=7MI平均=MI÷N÷T=1428台/月各区域目标量=系数I×MI平区域市场阶段性目标分解表A类市场第II阶段目标细分第II

阶段：MII=17400台，T=2，N=7MII平均=MII÷N÷T=台/月各区域目标量=系数I×MII平均区域市场阶段性目标分解表A类市场第III阶段目标细分第III

阶段：MIII=67500台，T=4，N=7MIII平均=MIII÷N÷T=台/月各区域目标量=系数I×MIII平均区域市场阶段性目标分解表区域市场阶段性目标分解表4556台3544台5060台4056台7592台7592台6940台6940台9544台9544台6940台5224台15616台阶段小计928台728台1034台826台1548台1548台2126台2126台2920台2920台2126台1600台4780台阶段小计0000001143台1143台1570台1570台1143台861台2570台阶段小计22966台3904台1912台1713台北京5484台1139台371台0陕西4272台886台291台0山西6094台1265台414台0辽宁9140台1898台620台0山东9140台1898台620台0浙江10209台1735台854台762台湖北14034台2386台1168台1046台江苏14034台2386台1168台1046台广东7685台1306台640台574台上海月均销量月均销量月均销量4882台1014台330台0河北10209台1735台854台762台四川10209台1735台854台762台广州合计第III阶段(2/28日前)135K第II阶段(10/30日前)31K第I阶段(8/15日前)10K阶段区域2312台2312台578台0000广西1740台1740台435台0000江西1544台1544台386台0000海南1544台1544台386台0000贵州1928台1928台482台0000安徽2120台2120台530台0000吉林2312台3544台4556台5060台4056台6072台5060台阶段小计0728台928台1034台826台1238台1034台阶段小计0000000阶段小计月均销量月均销量月均销量2312台578台00黑龙江5484台1139台371台0云南4882台1014330台0天津6094台1265台414台0湖南4272台886台291台0重庆6094台1265台414台0河南7310台1518台495台0福建合计第III阶段(2/28止)135K第II阶段(10/30止)31K第I阶段(8/15前)10K阶段区域区域市场阶段性目标分解表173518261735164410701070594535四川238625122386226014691469816736广东39044110390436982405240513361204北京173518261735164410701070594535广州1826251213751月16442260123711月107014698059月5357364037月173517351070594湖北238623861469816江苏13061306805448上海2月12月10月8月地区A类地区销售任务分解18981998189814231087836浙江126513321265942730560湖南101410671014753586448天津886932886666510392重庆113911981139848656504云南1518159815181134872670福建886932886666510392山西101410671014753586448河北18981998189814231087836山东1265113912652月12651139126512月5605045609月1332942730河南1198848656陕西1332942730辽宁1月11月10月地区B类地区销售任务分解397465372310贵州603693554462广西397465372310海南550636510424吉林445525420350江西500579463386安徽603693554462黑龙江2月1月12月11月地区C类地区销售任务分解市场营销部制定统一的市场策略及推广方案并监督实施市场营销部负责全国性的媒体投放及宣传和各地大型公关活动、新闻发布会的执行各地销售专员负责配合代理商制定区域性的广告宣传及媒体投放方案经销售管理部和市场营销部审核通过后方可实施（由代理商和媒体商谈、签定协议后实施）代理商的广告投入费用不得少于100元/台

销售促进广告宣传

目的

展示市品牌形象增强卖场亲和力提高终端零售力策略

卖场布局多元化卖场建设标准化卖场布置生动化

销售促进卖场建设

无一般差差有，单一无较多无震旦无一般一般有有不规范有无名人有有有有现场SP好好佳好卖场服务一般一般较好好激励制度有有，单一有有样机布置无无不规范规范演示台有较少有有POP有有好易通差无桑夏有较标准快译通较多培训展台较好准软件商务通硬件项目品牌注:1.展台在卖场曝光率不高,大多在柜台内销售;2.现场演示方面摩托罗拉在大商场的做法值得借鉴:设专门的演示台和电视演示碟,宣传台方面商务通制作有类似于手机展架样式的可移动宣传台,用于活动或现场临时展示.3.现场SP不够丰富,培训也多限于促销员会议类的解决问题式培训.

销售促进对手卖场分析

XXXXXX地成贴XXXXVV资为架XVVXVV形象析VXXVVV产品托架VVVVVV横幅VXXVVV背景VVXVVV灯箱VVVVVV彩面XVVX震旦XVXV名人XVVV商务通XVXV好易通XVVV桑夏VVXX快译通胶贴海报吊旗立牌注:1.各品牌POP中较多的体现在单页上,其它如形象板,立牌,海报,吊旗等均有,但现场曝光不够,POP布置的执行力不强;2.灯箱中移动的柱式灯箱以商务通和快译通相对较多,但曝光仍不超过30%,背景和灯箱在部分商场有,专业市场售点形象不突出.

销售促进对手卖场分析

硬件

丰富POP种类统一专柜、专店形象（内、外）活动用展台(可移动式展架)软件

终端培训(卖场布置、销售技巧、产品知识、行业动态、服务理念、信息反馈)店面经营协助(物流规划、进销存分析)

销售促进卖场建设

目的：促进产品销售，加强临门一脚力度在终端卖场形成强势拉力促销形式：价格（如打折，降价等）赠送（赠品应在50元以上）抽奖（中奖率应为100%，末奖金额应不低于20元，现场中奖）娱乐（现场SHOW，游艺等）联合（如捆绑环球VIP卡,高尔夫俱乐部会员卡等）销售促进促销活动PDA市场部执行提出方案审批专员传达/协助代理商执行评估PDA市场部提出方案审批专员传达/协助代理商执行评估代理商销售专员销售促进促销活动YYNN

活动目的提高行业知名度,增强渠道经销信心背景新品上市,行业认知度不高；渠道新建,渠道商缺乏信心时间2000年7月5日~8月5日内容a、买商机2000，加188元送TCLMODEM一台（价值500元）b、填写市场调查表，现场抽奖，每50张表为一个抽奖组一等奖一名：奖现金288元；二等奖两名：奖现金188元三等奖三名：奖现金128元；纪念奖94名：奖现金48元方式现场抽，现场中。抽奖箱内置50个玻璃球，红色一只；黄色两只；兰色三只，白色44只

销售促进促销活动I活动目的促进销量,抢占份额背景产品销售旺季，各竞争品牌活动力度加大（行业可能降价）时间2000年9月10~10月10日内容a、买商机2000、商机1000A赠送TCL系列产品消费金卡（与各地销售公司和电脑公司的分公司、代表处联合）b、买商机2000、商机1000A赠送ZIPPO打火机（定制）一只或精致情侣表一对、或精致对笔一套c、买商机2000、商机1000A加188送MODEM一台商机1000A的活动从产品上市时开始实施

II销售促进促销活动销售促进促销活动活动

目的促进销量，稳定份额，打击对手背景产品销售旺季，市场竞争激烈，火力密集（行业可能再次降价）时间:2000年12月20日~2001年1月24日内容新年促销具体内容待定III其他地方性促销活动由区域销售专员与分销商商榷分公司客服部客户服务部PDA事业部门户