中高端客户的经营与开发知识培训讲座

中高端客户的开发与经营

除了保险你的谈资？新经济商家之困中国经济形态的改革之变1978年前计划经济1978-1992商品经济1992-1998市场经济1998年以来我们的改变互联网已成为市场的基础设施互联网重新连接一切互联网下的社群经济认可商业之美/崇尚自我奋斗/乐于奉献共享/拒绝屌丝文化打造自己的高端朋友圈视野拓宽2015.12.9+:中产阶级理财六建议？2016.3.30:限购后还要买房吗？我们的市场与空间根据美国凯捷谘询公司和加拿大皇家银行联合发布的全球财富报告，受益于全球经济改善和股市上涨，全球拥有1百万美元以上可投资财富的人数在去年新增将近2百万人，同比增长15%，总数达到1370万人。这些百万富翁的财富总额也在去年达到52.6万亿美元的记录新高，同比增幅为14%。

报告指出，以国家来看，美国拥有约4百万的百万富翁，位居全球之冠，之后为日本的230万人和德国的110万人，中国则以75.8万名百万富翁排名第四。以上四个国家的百万富翁总数就占了全球的六成。

港媒称，一项调查显示，尽管最近有对中国经济增长放缓的担忧，但内地资产在百万美元以上的富豪数量在未来五年中还是将翻近一番，超过其他主要新兴经济体和发达经济体的增长速度。欧睿信息咨询公司的研究显示，到2020年，中国的中产阶层将达到7亿人。而根据国家人口发展战略研究称，2020年中国人口将达到14.5亿。那么，再过十年我国的中产阶层人数将占到总人口的48%以上，到时候中国人近半成为中产阶层。美国中产已占总人口八成今年年初，资深新闻记者闾丘露薇曾通过朋友的经历描绘了一番美国的中产阶层。她写道，夫妻两个人加起来年收入10万美元左右，一工作就买了一辆日本车，工作了两年之后，开始供一套20万美元左右的房子，一百多平方米，在波士顿的市区，足够一家三口居住。老牌大国美国，早已是一个中产阶层的市民社会，年收入3万到20万美元的就属于中产阶层。而这一阶层达到了总人口的80%左右。同时他们也是美国的社会中坚，也向来是美国经济发展的受益者。这其中，美国上层中产阶层(受到过高等教育的高端职业人士或高级管理人员)，家庭年收入大多在8万-15万美元之间，占人口的10%。而美国下层中产阶层(半职业的高级技术工人或者工匠或者自雇人士)，家庭年收入通常在3万-8万美元之间，达到了人口30%。对此，美国经济学家乔根森也说道，随着中国的中产阶层的增加，中国现在必须要做的就是建造100个伟大的城市以此来满足这一人群的需要。而这一建设要花费一代人的时间。而最终也将导致中国最后一个“新的工业国家”的身份出现在大家面前。而这正是日本、新加坡、韩国等国所走的路子。而在未来25年内，中国的收入在这一进程中将会5次翻倍。两类富人第一类：创造财富的人第二类：为第一类服务的人一个案例引发的思考：不谈花边，只谈王宝强的资产配置王宝强1亿的资产配置9套房产（包括美国洛杉矶）占比80%创业股权投资占比10%股票、理财产品和保险10%高净值人群资产配置资产分为不动产（主要指房产）和动产两大类动产分为三种第一种是权益类资产，比如股票、证券类投资基金等第二种是固定收益类的，比如银行存款、货币基金、银行理财（协议存款、国债、金融债、企业债、可转换债券、债券型基金等）第三种是另类投资，比如贵金属、私募基金和期权等。香港演员钟镇涛在1996年香港楼市处于顶峰时与前妻短期借款1.54亿港元“炒买”5处豪宅和其他项目。1997年亚洲金融危机，香港楼市下滑，其所购各项目大幅度贬值。由于部分贷款利率高达24%，其所余本息滚至2.5亿港元。最终法院裁定钟镇涛破产。2003年，刘德华以1680万元价格出售了一套独立洋房，而刘德华1996年底购入该洋房的价格则是3950万元。就王宝强的资产配置而言：将房产配置降低至占总资产的比例为30%；更多的股权性投入，加大创业投资，这类投入至少要占总资产的40%；另外银行理财、保险、股票等占投资资产的比重可提升至20%；剩下的10%可持有黄金资产。五心定着中高端客户野心订目标慧心学技能细心订计划平常心拜访耐心常总结客户需求分析2016年客户对财富之变？赚多少？安全吗？投机！理财！高端客户的心理需求2016年前2016年资产增长资产保全债务资产的隔离财富传承国际化资产的布局子女成长和教育趋向保守高净值人群资产安全的渠道法律、移民、税务银行渠道理财、证券、信托、保险人寿保险在财富传承、资产保全、婚姻财产保护、移民跨境税务筹划中起非常重要作用中国与国外财富传承的区别生后财富传承（终身寿险）&生前财富传承（年金保险）中产阶级的心理需求老龄化加剧子女的教育中高端客户情&利&理我的名单设计专属逻辑与计划摸底/激发/说明/促成走心百万客户大拜访35一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的36

理念篇知道和不知道？37猜中彩38人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

39不知道的两种表现形式？？40（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道41爱人同志42理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始43

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！44理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道45

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访46理念之五心动不如行动47结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。48

拜访篇心动不如行动49丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰50推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点51成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛52拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。53

话术篇完善的拜访是设计出来的54

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备55

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介56约见约见的目的就是获得面谈的机会57

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。58如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！59电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！60如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。61拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。62接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人