健力宝公关推广策划方案分析报告

健力宝公关策划方案

时间：2004.2.19目录（一）舆论环境具体内容1.1正面意见1.2负面声音1.3舆论风向标问题研究２.1界定事件２.２分析问题２.３

明确问题公关目标３.1战略目标３.２渠道目标３.３

市场目标策划思路４.1目标受众４.２传播策略４.３

传播主题目录（二）具体内容媒介策略实施步骤效果预估５.1媒介组合５.２媒体选择６.1预热期６.２升温期６.２

高潮期８.1传播效果８.２保守结果危机防范７.1危机处理原则７.２危机防御机制７.３潜在风险预测舆论环境在频繁的对健力宝资本背景的猜疑之后,媒体对健力宝资本的热度已经大大下降.一个倾向性的观点是:关注健力宝未来产业战略的发展和市场表现比简单的对其资本的猜测更有意义.根据主流媒体的反馈意见显示,自从健力宝推出爆果汽取得轰动效应之后,主流媒体对健力宝的关注已经转移到其市场表现中.爆果汽无疑正是媒体风向标发生变化的一个转折点.随之而来的是，如果健力宝能给出一份不错的成绩单,并在市场上继续有出色的表现时,媒体将对健力宝表示支持,以形成对健力宝有利的舆论氛围.

正面意见舆论环境负面声音(健力宝)资本迷局定位陷阱“无关多元化多品牌策略渠道管理经销商关系负面声音舆论环境健力宝为什么要“晾”着经销商？

----中国经营报记者闫荣伟2003。10(专业财经媒介平台)

近日，有关健力宝与其四川一经销商的纠纷见诸报端，该经销商指责健力宝不按协议兑现承诺，从而再次引起业界的关注。其实，在刚刚结束的沈阳糖酒会上，人们已对健力宝缺席这“天下第一大会”纳闷不已。后来一业内人士向记者透露，何止沈阳的秋交会，连健力宝集团每年一次的经销商大会至今都还没有招开，而这一大会在去年是在5月召开的。他分析认为，主要原因之一就是怕经销商“闹”，从而收拾不了局面。不管这位人士的判断正确与否，不可否认的是：在健力宝的转型期，经销商与厂商之间的关系不但没有缓和，反而有越来越紧张的迹象。质疑一:拖欠货款严重，经销商抱怨满天飞质疑二:渠道管理混乱，经销商忠诚度下跌对健力宝的三种典型质疑:渠道管理舆论环境中国企业的“第5季陷阱”

----特劳特全球合作机构2002(网络媒介平台)观点一:新的营销时期，品牌的形象性作用让位于识别。识别明确的品牌，会赢得最多的目标顾客，人们自然会在此基础上为其附加感性形象和个性价值。类似“第五季”以同一品牌推出多样化产品，会使品牌的指代性模糊，失去品牌最重要的识别作用，不能带来最多的人群购买，从而也就不会被赋予有影响力的品牌形象。观点二:获取领导地位，有利于品牌成为类别产品的代表，发挥识别作用，是企业新发展的起点。而此时的健力宝又继续多元化延伸，以至丧失企业的最佳成长机会。对健力宝的三种典型质疑:定位陷阱舆论环境健力宝翻盘？

----环球企业家2002。11(专业媒介平台)留给健力宝的缝隙已经没有多少。每一个点的市场占有率提升都将付出高昂的代价。碳酸饮料市场已经被美国的“两乐”完全控制，茶饮料和果汁是台湾的“统一”与“康师傅”，即便在运动功能饮料上，红牛也压过健力宝一头。在许多营销专家看来，“第五季”的概念空洞，诉求缺乏焦点，覆盖的产品线过长。张海希望同时拿下果汁、茶、水和维C碳酸饮料四大市场，几乎不可能资金也是一个问题。从2000年以来，其老品牌的销售继续下滑，已经很难提供稳定的现金流。而新业务又处在烧钱的当口。“第五季”一年的广告投入就有1.5亿，从公开的资料，健力宝近远期负债高达14亿人民币。加上债务和营销投入、企业的运营等，张海这次投入健力宝的资金至少需要7-8亿元。对健力宝的三种典型质疑:资本迷局舆论环境

2002年1月部分媒体对改制持肯定态度.部分媒体对改制不置可否，对健力宝的前景持观望态度.相当多的财经媒体和专业杂志对健力宝的改制持否定态度.其大多数观点认为，张海在做资本运作,而健力宝不过是张海资本王国里的一个棋子.改制:张海入主健力宝“第五季”风波

2002年5月部分媒体认为,”第五季”的推出,实际上意味着健力宝步入正轨.随之而来的”超凡动力超凡竞技”显示了健力宝进军饮料行业的决心.对健力宝的资本和债务的质疑仍在延续.但媒体关注的焦点已经开始向健力宝的市场转移,相当一部分的专业营销媒体对”第五季”的定位和市场表现并不认同.“爆果汽”浪潮

2003年3月“爆果气”的推出让大众媒体眼前一亮,健力宝的市场表现开始得到认同.媒体对健力宝背后的资本迷局的关注度已经开始明显减弱.部分营销类媒体仍然对”爆果汽”的定位有所质疑.媒体普遍进一步关注的是:”爆果汽”是否能从一种流行走向一种趋势.

标志性事件

第二阶段

第三阶段正面形象负面声音

第一阶段

时间风向标

资本

市场舆论风向标问题研究界定事件：健力宝茶饮料新品上市(亮相春季糖酒会)最近风头正劲的茶饮料成为了各大饮料业巨头关注的焦点，也成为了未来饮料市场的新角逐之地．虽然康师傅,统一在茶饮料市场上的地位仍然无出左右，但是历史悠久的中国茶文化却给这块市场带来无限遐想的空间．此次健力宝力推茶饮料，其主要的目标群体定位在１４－２５岁的学生一族（这些群体争强好胜，充满幻想，对武侠小说、电玩游戏情有独钟），健力宝希望通过网络游戏这一独特的载体为其品牌注入新的活力元素．客观的说，健力宝茶新品上市的事件，由于其独特的行销方式，本身就具有一定的新闻性．但若想就此在主流媒体上进行深度报道，恐怕仍力有未逮．问题研究事件背景：第７０界糖酒会一年一度的被称为”天下第一大会”春季糖酒会成为了各大品牌\经销商\专业媒体关注的焦点所在.去年3月在成都举办的糖酒会是健力宝大显身手的舞台.其间,健力宝推出的”爆果汽”一举抢夺并吸引了大会的眼球，产生了轰动性的效应.虽然缺席去年在沈阳的秋季糖酒会被媒体认为是怕与经销商闹矛盾,但此次健力宝的公开亮相将击破谣言,借以展示健力宝的强大实力和决心.此次标新立异的推出茶饮料新品又将再次攫取经销商的眼球,并使媒体对健力宝的品牌运作给予高度的关注，成都再次成为健力宝腾飞的宝地．问题研究分析问题：本次传播定位利用事件不失时机的进行公关，这个思路非常正确。但如果单就这个事件炒作，其结果只会是一些区域性的媒体表示一定的关注,而主流媒体的关注指数却很低！然而，这并不意味着健力宝就没有在主流媒体上进行大规模传播的可能性。由于健力宝此前已经很长一段时间没有在媒体上大规模亮相,因此健力宝这次的出现将带给媒体一些新鲜的元素.更为重要的是,如果健力宝此次亮相能够交出一份漂亮的成绩单,并对健力宝未来的产业战略向媒体做一次清晰的展望,则会对媒体构成很大的吸引力.如果再经过公关的正面导向,将会形成对健力宝极为有利的舆论氛围,并自然粉碎目前对健力宝的种种揣测和流言.

所以，本次传播的定位：健力宝茶饮料新品上市＋公布企业发展战略

问题研究从传播的理论角度看,如果事件引擎和传播引擎强的话,则可使传播能达到非常好的效果.通过公正式的战略发布将在主流媒体上引起很大轰动效应.事件引擎动力源传播效果亮相春季糖酒会,推出茶饮料新品的事件具有一定的影响力.健力宝茶标新立异的定位和行销方式使该事件具有戏剧性．传播引擎公布企业中期战略:缔造“饮料王国”是传播的核心推动力.需要更多的数据和观点去支撑这种传播定位驱动方式问题研究明确问题：1.现有业绩

现在的业务水平和能力是否能支持健力宝在未来成为“饮料王国”的理想？2.多品牌策略通过多品牌策略,健力宝已经基本完成其“饮料王国”的布局,在这个高起点的竞争平台,健力宝的多品牌如何为健力宝提供持续增长的动力？3.渠道策略

通过两年多在渠道上的调整,健力宝的在渠道激励和深度分销上已经初见成效．健力宝又是如何进一步建立与经销商们的伙伴式关系？问题怎样成就一个饮料王国?公关目标

战略目标：向公众正式传递健力宝诚信，健康活力的形象．

渠道目标：提高经销商对健力宝的信心．市场目标：推动健力宝茶新品的销售．核心目标关键目标关键目标公关目标健力宝传播信息针对主要消费群体针对经销商针对社会公众针对政府与行业时尚的，运动的，有活力的诚恳的，有前景的可信的，负责任的有竞争力的，高成长性的策划思路传播受众：投资者关系经销商关系消费者关系内部关系政府关系目标对象策划思路传播策略：

２０年，弹指一挥间．自１９８４年健力宝成为中国奥运代表团的首选饮料之后，被誉为“东方魔水”的健力宝就一度如日中天．虽然后来由于种种原因，健力宝起浮不定，但是健力宝却与奥运结下了不解之缘．在经历两年的改制洗礼之后，健力宝迎来了自己的二十周年．巧合的是，这一年又恰逢奥运．所不同的是，这次健力宝站在了一个新的起点上．在正式推出健力宝茶饮料之后，健力宝已经基本上完成了自己品牌大厦的布局，这实际上意味着健力宝打造一个新的竞争平台已经初见成效，并将竞争的标杆直指向可口可乐．可以预见，雅典奥运会将成为健力宝再一次腾飞的起点．也许，健力宝茶只是网络游戏迷们的黑客帝国梦的延续．但是，奥运的背后确实承载着健力宝太多的梦想．对健力宝而言，由于奥运的助推，一个真正的饮料王国的雏形正在渐渐形成．策划思路可口可乐奥运（体育营销）健力宝多品牌渠道业绩竞争平台竞争标杆支持平台策划思路策略支持点（１）：一份漂亮的成绩单２００１年２００２年２００３年吨数销售额利润增长率策划思路多品牌平衡攻略

媒体对健力宝的多品牌策略的是非争论一直没有停止过，然而这个话题就如成王败寇一样，永远都没有绝对的结论．但是从公关的角度看，张海总裁的一番来自足球攻防体系的看法却相当精辟，我们经过加工和处理之后，总结为一套健力宝的“多品牌平衡攻略”．

品牌平衡攻略ＶＳ足球攻防体系Ａ：品牌平衡攻略

“爆果汽”在新兴的品类市场上成为领先者和引导者“第五季”在较为成熟的品类市场上，成为新消费趋势的倡导者和推动者．“健力宝”在相对成熟的品类市场上，成为主流市场的跟随者或者补缺者．Ｂ：足球攻防体系

“健力宝”就好比集团的“后卫”，正是因为健力宝稳定的销量和利润，使集团得以持续发展；“第五季”则是健力宝集团的“中卫”，在开创新的渠道和市场份额的同时，也可以有效防御健力宝饮料的‘蛋糕’被竞争对手争食。“爆果汽”则是健力宝集团的“前锋”，用于开拓全新品类的市场．攻，可以用爆果汽的成长开辟潜力巨大的饮料市场；守，有成熟的健力宝和处于上升势头的第五季。

策略支持点（２）：多品牌平衡攻略策划思路渠道伙伴关系内容－渠道的新激励政策－渠道的信息化建设．－渠道的深度分销计划差异－健力宝的渠道建设与两乐的差异性．－健力宝的渠道建设与娃哈哈的差异性－健力宝的渠道建设与的统一\康师傅的差异性策略支持点（３）：渠道伙伴关系策划思路传播主题：

健力宝：重温奥运之梦，打造饮料王国

策划思路传播信息环拓展信息：健力宝的历史表现＼二十周年纪念日．关键信息：业绩＼多品牌平衡攻略＼渠道合作伙伴基本信息：健力宝茶饮料推出：目标群体＼行销方式核心信息：健力宝诚信，健康的形象＼奥运关联度策划思路传播内容：战略篇（全国性媒体，舆论策动）健力宝：重温奥运之梦，打造饮料王国奥运助推饮料业巨子，健力宝跃上竞争新平台竞争篇（强势媒体，阻击竞争）改制三年,健力宝交上一份漂亮的成绩单.挑战可口可乐，健力宝欲打造饮料王国策划思路市场篇（地方媒体，引导消费）健力宝力推”茶饮料”,引发新一轮消费浪潮.黑客帝国新版：健力宝茶饮料的另类解读．“健力宝茶”热推，康师傅，统一遭挑战．专家篇（专业媒体，权威驱动）健力宝:与奥运的不解之缘媒介策略

此次新闻发布会健力宝不仅应在区域性媒体进行高密度的传播，更应在主流媒体上进行舆论策动，以抢夺话语权．媒介策略媒体类型主要特征代表媒体主流媒体核心媒体引导舆论，具有全国性影响的最重要媒体中央电视台、南方周末、人民日报、新浪网等强势媒体引导舆论，具全国性影响的、发行量大的意见领袖南方都市报、21世纪经济报道、北京青年报、经济观察报、凤凰卫视等区域性媒体区域强势媒体在某一区域影响力大的重点媒体华商报、重庆商报、东方电视台地市级媒体对当地的销售有较大促进作用各地区地级以上城市的日报或晚报专业媒体对专业人士产生影响专业杂志和网站等媒介策略主流核心媒体：舆论策动北京中国经营报经济观察报北京青年报北京晚报京华时报人民日报经济日报光明日报中华工商时报经济参考报中国青年报新华网新浪网搜狐网易中央电视台凤凰卫视广州21世纪经济报道广州日报南方都市报羊城晚报深圳商报深圳特区报上海新民晚报新闻晨报媒介组合强势媒体：阻击竞争北京北京娱乐信报精品购物指南新京报工人日报财经时报中国质量报中国工商报新华每日电讯金融时报中国财经报中国经济时报广州南方日报新快报民营经济报信息时报亚太经济时报赢周刊周末画报珠海特区报汕头日报深圳晚报深圳晶报深圳都市报香港商报上海国际金融报申江服务导报解放日报外滩画报文汇报上海青年报上海星期三东方早报新闻晚报四川成都晚报四川日报成都日报媒介组合强势媒体：阻击竞争湖南三湘都市报长沙晚报萧湘晨报家庭导报今日女报当代商报东方新报湖北武汉晚报长江日报楚天金报云南滇池晨报春城晚报云南日报昆明日报都市时报海南海南都市报特区时报山东济南日报山东商报生活周报经济导报山东青年报生活时报济南时报财富时报安徽江淮晨报安徽商报安徽日报安徽市场报合肥晚报河南郑州晚报郑州日报河南青年报河北河北商报河北经济日报石家庄日报媒介组合强势媒体：阻击竞争陕西西安商报今早报天津今晚报天津日报天津工商报天津青年报辽宁辽沈晚报半岛晨报北方晨报辽宁经济日报沈阳工人报大连晚报都市青年报沈阳今报都市青年报吉林江城日报江城晚报长白山报中国经贸时报黑龙江牡丹江日报牡丹江晨报黑龙江新闻报甘肃甘肃经济日报西部商报甘肃晚报兰州晨报青海西海都市报西宁晚报宁夏宁夏日报媒介组合强势媒体：阻击竞争重庆重庆日报重庆日报重庆晚报重庆商报重庆青年报重庆经济报山西山西晚报山西商报山西生活晨报山西青年报山西经济日报福建福建日报海峡导报海峡都市报厦门晚报浙江浙江日报浙江青年报每日商报经济生活报今日早报江苏新华日报南京晨报江南时报江苏经济报江苏工人报服务导报江苏商报报江西日报江西商报南昌日报南昌晚报广西南宁晚报八桂都市报当代生活报贵州贵州都市报贵州商报贵阳晚报江西信息日报江南都市新疆都市消费晨报新疆都市报新疆经济报乌鲁木齐晚报西藏拉萨商报拉萨晚报媒介组合地方媒体：引导消费北京北京晨报科技日报中国信息报中国消费者报证券市场周刊中国证券报市场报新知时报中国商报农民日报生活时报中国食品报经济消息报人民日报海外版北京日报北京现代商报北京经济报广州广东工商报参考消息—广东版人民日报—华南版南方农村报汕头特区晚报东莞日报佛山日报顺德报惠州日报中山日报湛江日报江门日报茂名日报阳江日报梅州日报韶关日报上海上海经济报上海证券报上海商报上海金融报媒介组合地方媒体：引导消费四川天府早报市场与消费报四川青年报四川工人日报乐山日报绵阳日报内江日报宜宾日报南充日报蜀报凉山日报通川日报重庆重庆青年报西南工商报山西大同晚报太行日报太原晚报晋中日报临汾日报山西工人报市场信息报福建厦门商报泉州晚报三明日报闽北日报闽东日报闽南日报闽西日报湄洲日报福建工商报浙江浙江经济日报宁波晚报温州晚报温州时报绍兴日报绍兴晚报嘉兴日报台州日报舟山晚报媒介组合地方媒体：引导消费江苏扬州晚报苏州日报江海晚报无锡日报姑苏晚报淮阴日报南通日报连云港日报镇江日报常州晚报常州日报宜兴日报江阴日报泰州日报江苏工人报沿海经济信息报广西广西市场报南宁日报玉林日报桂林日报柳州日报柳州晚报钦州日报北海晚报漓江日报沿海时报广西经济信息报贵阳经济信息时报西部开发报遵义日报江西赣州晚报九江晚报萍乡日报景德镇日报宜春日报浔阳晚报湖南都市消费报文化时报湖南工人报衡阳晚报郴州日报南方财经导报媒介组合地方媒体：引导消费湖北新经济报信息产业周刊今日快讯十堰日报荆州晚报云南生活新报云南信息报大众消费报云南经济日报海南三亚日报琼州日报山东青岛晚报青岛日报威海日报鲁中晨报信息快报潍坊日报潍坊晚报泰安日报胶州日报淄博晚报烟台日报临沂日报滕州日报东营日报安徽芜湖日报芜湖晚报皖西日报淮北日报淮南晚报河南洛阳日报开封日报焦作日报城市早报安阳日报信阳日报三门峡日报濮阳日报商丘日报许昌日报媒介组合地方媒体：引导消费河北承德日报邯郸晚报唐山晚报廊坊日报秦皇岛日报保定日报保定晚报精品导报河北工人报唐山劳动报热河晚报邢台日报牛城晚报唐山劳动报陕西消费者导报陕西工人报经济新报陕西金融报汉中日报宝鸡日报渭南日报延安日报安康日报天津家庭报中国技术市场报辽宁锦州日报锦州晚报抚顺日报鞍山日报辽阳日报铁岭日报丹东日报现代女报营口日报盘锦日报鞍钢日报新商报本溪日报本溪晚报媒介组合地方媒体：引导消费吉林延边日报城市晚报白城日报松原日报辽源日报四平日报新文化报黑龙江大庆日报大庆晚报黑河日报镜泊晚报齐齐哈尔日报北方时报鹤城日报佳木斯日报七台河日报牡丹江晨报甘肃甘肃工人报甘肃经济日报新疆伊犁日报伊犁晚报媒介组合专业媒体：权威驱动可以选择在业内影响力大的专业级媒体，在行业确立声望，并直接影响到专业的消费群体或者意见领袖．－－＜糖酒快讯＞－－＜糖烟酒周刊＞实施步骤新闻恳谈会名称：

健力宝：重温奥运之梦，打造饮料王国预热期项目内容执行方确立合作关系实施步骤拟定“健力宝企业发展战略”确定健力宝领导发言稿个别媒体提前造势确立会场背景布置（奥运接力棒）制作一套企业发展电视广告片（5分钟）健力宝,注意力健力宝,注意力健力宝,注意力注意力注意力注意力主流媒体提前深度沟通注意力升温期项目内容执行方恳谈会召开实施步骤公布企业２００３年业绩重点媒体专访现场播放企业发展广告片健力宝,注意力健力宝,注意力健力宝董事长张海健力宝经营团队记者提问发布企业发展战略健力宝董事长张海领导层发言健力宝董事长张海健力宝经营团队高潮期项目内容执行方信息监控\防范危机实施步骤强势媒体逐步推动专业媒体高屋建瓴高端媒体舆论策动注意力注意力注意力注意力发布效果评估地方媒体传达信息注意力注意力危机防范执行控制双方共同成立项目小组。组长由健力宝品牌总监担任。第三方监测公司或市场调研公司提供数据。乙方派出专业顾问定期回访。危机预警内容来自竞争对手的威胁来自经销商的威胁来自政府和行业协会的威胁来自媒体舆论的威胁危机预警机制每周进行信息监测。每月进行公关策略建议即时向健力宝汇报可能存在的传播风险。适度根据具体情况调整策略。危机处理原则：避开资本雷区不谈，只谈现在的市场表现和今后的发展战略！危机防范风险（一）：质疑资本的真正用意

引用张海的观点：用“大火”和“小蜡烛”比喻实业和资本之间的差别，以表达他真正希望做大健力宝的内心想法．大家不愿单纯做资本，那是小蜡烛，大风一吹就容易灭。有了实业的支撑，就成了产业的大火，风越吹火就会越旺。但是，产业究竟会成为燎原的大火还是最终只能是小蜡烛，一方面取决于市场，另一方面则取决于健力宝在张海的经营下能否真正适应市场并发展壮大。

本次公关潜在的风险（一）观点：关键在于用产业的角度看待资本，而不是用资本的角度看待产业危机防范本次公关潜在的风险（二）风险（二）：质疑多元化的行为

对健力宝兼并宝丰酒等边缘产业时，媒体纷纷对之表示质疑．一方面在于对张海动机和用意的揣测，一方面在于对这种无关多元化所造成的负面影响．

观点：健力宝的中期战略目标是要打造一个饮料帝国，但是不排除其它相关多元化的可能性效果预估健力宝应该发动一场大规模的公关运动,并借此全方位的提升品牌形象.通过重新解读健力宝的战略,向媒体和消费者传达一个全新的健康饮料王国的形象.反之，若健力宝继续保持沉默,,就会使竞争对手在舆论上更加咄咄逼人。久而久之,就会逐渐丧失其在媒体中的话语权。一旦话语权丧失,在短时间内就很难夺回,这就客观上给健力宝的品牌传播造成很大困难.传播效果保守结果敬谢指教！如何在媒介购买中完美的

实现媒介计划？没有愚蠢的问题！愚蠢的是有问题而不问！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？(一)什么是媒介购买(二)怎样定义“完美的媒介计划”、媒介计划是什么、怎样评估它的目标？(三)怎样完美地实现媒介计划？(一)什么是媒介购买？与媒介就价格、服务及其他合作事宜进行谈判

与媒介沟通、联系

购买及执行一切有关行政工作(如订单、付钱等)与媒介计划、客户部及客户沟通，反馈讯息及提供媒介机会制作媒介排期媒介购买的演变及发展与媒介谈判与媒介沟通、联系购买以前媒介购买的演变及发展向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前媒介购买的演变及发展独立媒介公司：-与客户直接联系-提供专业咨询及顾客服务-独立的营运体系自负盈亏现在/将来向客户沟通提供讯息及机会制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系购买现在以前被动只与媒介及内部沟通主动、直接多方面接触、竞争从被动变成主动媒介购买负责制作排期的好处？对客户-媒介购买获得最多，最直接及最快的市场讯息-可作出最灵活的应变对广告公司-减少沟通时间及内部流程-加强客户与媒介购买的联系，提高效益及竞争能力(二)实现媒介计划的目标目标必须是：-客观的(Objective)-可量度的(Measurable),可比较的(Comparable)媒介计划的目标-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)准确(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一个媒介计划是否有效果可以用以下客观的量度标准去评估：有效到达率及频率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒体比重占有率(ShareofVoice)市场占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他调研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一个媒介计划是否具成本效益，可以用以下客观的量度标准去评估：千人成本(CPM)总接触人次(GrossImpression)覆盖率(Coverage)(3)准确(Accuracy)在执行时，是否准确达到原本要求，可透过以下方法去评估：监察报告(Monitoring)漏刊、播错刊、播事后评估(PostAnalysis)*以实际广告效果与计划比较：收视率、收听率有效到达率及频率发行量平均暴露频次从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(一)：还珠格格第一辑收视率在各地相当高，但当中的广告段的收视率则很低：对于购买第二辑的策略：1尽量避免片中广告2购买电视剧前广告，如预算许可，考虑节目前较好的位置从事后评估(PostAnalysis)累积经验及教训例子(二)：当北京的“个人收视仪”收视报告(PeopleMeter)诞生,中央台的黄金时段收视率并没有象以往“日记”式收视报告的那样高对于以后的策略：1可能考虑增强各地区的投放量2减少在中央台黄金时段投放，考虑其他时段

(三)怎样完美地实现媒介计划？(1)效果具创意的、崭新的媒介点子(Creative)对市场、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具创意的媒介点子-创新的媒介点子：利用新媒体：如：飞艇在空中巡走在网上以一元拍卖汽车在公车/地铁把手作广告利用旧媒体：如：同一时间在不同电视频道播放相同的广告(HorizontalBlockBuy)具创意的媒介点子-震撼的媒介点子通过增加播放量增加冲击力(Impact):-在杂志上的连续广告(ConsecutiveBuy)-垄断媒体-作地铁车身广告创意效果PART01对市场、品牌及媒介的了解市场、品牌：-有效利用市场及品牌数据：地区销售分布：(品牌发展指数BDI)地区预算是否合理？地区是否应在具潜力的市场多投预算？地区是否应在媒介成本较低的市场多投预算？对市场、品牌及媒介的了解媒介：-不同电视台的互相覆盖：省台和市台的运用及分配-不同报纸对於不同层次或地区互相覆盖：例子：北京晚报、北京日报与北京青年报预算：50万左右目标：有效频率/到达率：3+/40%目标受众：男性25岁以上各大市场电视(30”)千人成本比较 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家庄897沈阳718重庆609南京5610长沙5611厦门5512广州4613武汉4114天津19目标受众：女性20-45岁收视率数据：央视索福瑞2月1日-4月30日北京，广州个人收视仪(尼尔森)省台与市台收视点之比较浙江省目标受众群：女性20-45岁收视率来源：央视-索福瑞媒介收视报告(99年4月30日至7月31日)报纸不同配合目标收众：女性18-35岁资料来源：TGI(目标群众指数)日期：98年12月-99年11月(三)怎样完美地实现媒介计划(2)成本效益-制作媒介排期的技术及能力

-谈判能力制作媒介排期的技术及能力同等预算，但由于制作媒介排期的技术不一样，可以有很大的差别例子一：北京的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：比较当频率为3+时的有效到达率购买策略：选择一：北京及北京有线的电视剧、综艺节目两个电视的投放量较平均选择二：北京有线台与选择一类似但投放量略为倚重选择三：除黄金时段外，还利用北京有线台的白天广告套餐预算：所有排期均控制在60万以内

表现比较---北京收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：女性20-45岁购买策略：选择一：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津一套选择二：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津二套选择三：除黄金时段外，利用天津一套中午电视剧预算：43万左右表现比较---天津收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)谈判能力及技巧在大学里，漂亮女生替男生在饭堂排队打饭的例子谈判能力总体的媒介表现及效果谈判行为模式关注彼此关系高中低低中高容忍建立友好关系合作有创意的解决问题以使双方都赢后退能拿多少拿多少战胜不惜一切取得胜利妥协缩小差异，折中关注谈判结果与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

与媒介谈判的特性一媒介位置具极强的时间性-媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费-月饼销售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/计划与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放可谈判的余地大大提高除业量外，到款量可成为谈判的筹码-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务

谈判业务量公司的影响力收入/盈利个人关系谈判技术对谈判者的了解他的困难，优势业务心理战术我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司)谈判合并的安排-江泽民与克林顿谈判中国入关的条件我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判-与老板谈判增加工资幅度-与太太谈判周末的安排-VIACOM(维亚)与CBS(哥伦比亚广播公司)谈判合