【浅论企业销售团队管理的分析与研究2600字（论文）】

浅论企业销售团队管理的分析与研究目录TOC\o"1-2"\h\u13929浅论企业销售团队管理的分析与研究 125315一、团队管理的相关理论 128790（一）注意有效的团队沟通 11827（二）注重团队激励 223450（三）团队内部的冲突管理 220651二、青岛世泰雷克萨斯销售队伍团队建设存在的问题 29799（一）团队共同目标和具体目标不够明确 28819（二）绩效评价与薪酬体系不健全 29377（三）团队成员沟通存在问题 312532三、解决措施 311925（一）明确销售团队的目标 331832（二）建立合理的激励措施 329646（三）改善团队沟通现状 43357四、总结 57244参考文献： 5摘要：随着社会发展与贸易全球化，经济市场的竞争不断加剧。这种情况下，作为企业营收第一先锋队的销售团队，就成为了企业发展进步获得经济收益的重要支柱，如何保证销售团队营销效果，充分员工积极性，显得尤为重要。因此，本文以戴明的PDCA循环质量管理为基础，结合青岛世泰雷克萨斯汽车销售有限公司实际情况，探讨了销售团队的建设与管理的四阶段，并根据其存在的实际问题给出了相关的发展建议，以期为青岛世泰雷克萨斯汽车销售有限公司的销售部门建设提供指导，也为相关企业的销售团队建设做出参考。关键词：销售团队；管理；企业一、团队管理的相关理论（一）注意有效的团队沟通一方面，团队本身想要高效运作，这取决于团队成员的构成、团队领导的领导风格、团队决策的类型和方式等诸多因素。另一方面，成功的团队合作很大程度上取决于与团队的有效沟通。在当今的商业世界中，决策所需的所有信息不仅由特定人员或研究领域完全吸收、评估和确定，因此越来越强调有效沟通的重要性。，有效的团队沟通不仅要有完备的信息沟通功能，还要有思想、情感等重要内容。（二）注重团队激励要提高团队绩效，不仅要考虑团队成员的努力，还要考虑他们努力的方向。通过在团队内部建立竞争激励、奖惩激励、个人发展激励、资源配置、信息共享等机制，保证团队目标的实现，维护团队的成功运作。（三）团队内部的冲突管理在一定程度上，冲突管理有助于团队成员鼓励和分享不同的观点，并为科学决策提供一些解释。但是，如果冲突超过一定范围，就会引发更多的团队纠纷，加剧团队冲突，最终导致团队决策失败。这就是为什么冲突管理是团队管理的重要组成部分。团队管理者应该以开放的心态，通过解决问题、改变目标、放松、妥协和改变组织结构，专注于激励、有效沟通、重组团队、鼓励积极冲突、消除破坏性冲突。二、青岛世泰雷克萨斯销售队伍团队建设存在的问题（一）团队共同目标和具体目标不够明确有效的团队拥有一个共同的有意义的目的；这个目的为成员指引方向、提供动力，并让成员愿意为它贡献力量。但是通过调查发现，公司销售团队的成员很少可以清晰地描述团队的共同目标，大部分团队成员认为业务收入目标不够明确合理，关于共同目标和具体目标，成员的认同度较低，有的成员认为这些目标的制定都是从公司实际出发的，根本没有考虑到他们个人的需求。（二）绩效评价与薪酬体系不健全团队绩效评估是考察团队及团队成员绩效的一个管理制度，其对团队建设的有效性影响很大。但是调查发现，青岛世泰雷克萨斯的销售团队绩效考核体系还不健全，大部分团队成员认为自己的报酬没有达到自身的期望值。销售人员的绩效很大程度上由上级领导的主观态度决定，但是上级领导的绩效考核则很少有销售人员的评价，这种单向的绩效考核制度容易引发底层销售人员的不满。（三）团队成员沟通存在问题如果不加强团队成员的沟通，很容易出现团队冲突，这对降低群体思维的可能性很大。但是青岛世泰雷克萨斯的竞争氛围较为浓厚，各个成员在开展工作的过程中一味想着提升自己的销售业绩，有时甚至没有考虑整个团队的大局，部分销售人员甚至做出了有损其他销售人员的事情，比如抢其他销售人员的客户等，这些都使得团队人际关系不够和谐，团队成员会就任务内容产生争论，使得冲突时不时会产生。三、解决措施（一）明确销售团队的目标首先，根据青岛世泰雷克萨斯销售团队的实际情况，需要制定一个明确的团队目标，销售目标的制定应符合SMART原则制定切实可行的收入指标，将综合业务市场规模、竞争环境及投资规模等充分考虑进来，管理者对总目标加以细化分解，从而落实到每个团队成员身上，比如公司可以将“提升雷克萨斯在汽车销售中的市场份额”这一目标分解为每个成员的业绩目标，使得成员可以在达到业务指标的情况下促进团队共同目标的实现。（二）建立合理的激励措施青岛世泰雷克萨斯可以制定个人绩效与团队绩效结合的绩效评估制度，过去的绩效评估制度是一种上对下的单向评估，仅对于团队个人业绩进行考察，团队成员无法很好地进行团队合作。因此青岛世泰雷克萨斯要建立合理的激励措施，首先应当把团队考核与个人考核放到一起，保证团队成员考查的同时，也能够促进团队合作。其次，作为销售团队的成员，他们的工作目标导向性较强，同样的岗位但是产值区别非常大，因此需要对他们的工作薪酬进行调整，增加绩效工资的占比，减少工资薪酬里的固定薪酬占比。同时，为了增强个人与团队的配合，还可以增加团队绩效考核，让个人的工作与团队工作挂钩，形成更加紧密合作地销售团体。最后，增加销售团队长期薪酬激励制度，从而使得销售团队与青岛世泰雷克萨斯形成同呼吸、共命运的利益共同体。（三）改善团队沟通现状对于青岛世泰雷克萨斯销售团队内部沟通问题，应该从三方面来着手。第一方面，要给予团队成员更多交流的机会，过去时候青岛世泰雷克萨斯的销售团队，一般都是在工作上进行交流，这样的交流是暂时性的、不深入的，因此，可以组建更加有效地交流团队，比如分享交流会等，在工作之余，还可以多组建一些团建活动来增进成员交流。第二，在团队沟通上，应遵循自信互动、平等交流、深度反馈等原则，使得销售团队成员可以相互学习，共同促进团队绩效的整体提升。第三，提高团队沟通技巧，以适应组织多元化的挑战。青岛世泰雷克萨斯要丰富沟通技巧，鼓励团队成员在交流的时候积极主动，而且作为销售人员要掌握一定的交流技巧。四、总结及时发现团队建设中存在的问题，从而使得问题从“事后解决”转移到“事前预防”。在团队建设的过程中，团队成员的工作感受被充分考虑，工作积极性被大大激发出来，使得团队工作质量及效率不断提升，为企业销售团队的建设与管理提供了参考。参考文献：[1]谢仁君.浅析激励理论与销售团队管理理论[J].商业2.0（经济管理）,2021(10):1.[2]王璐.浅谈企业做好销售团队管理工作的策略[J].商场现代化,2019(4):2.[3]唐鹏.营销团队的建设及管理研究[J].营销界,2020(03):33-34