人际交往心理学重点

人际交往心理学重点北京白癜风医院/整理分享一、我国古代的人性学说性善论 代表人物：孔子、孟子( )性恶论 代表人物：荀子性无善无恶 代表人物：吿子、有善有恶论 代表人物：世从定义中可以看出：(特点)人际交往的主体是个体的人 人际交往是一个互动的过人际交往强调的是人们在交往中的心理情感和行为人际交往的类型：（一）以血缘关系为基础的人际交往这类交往是在具有血缘关系和姻亲关系的家庭和家族内部进行的，血缘性的人际交往是人际交往中最基本、最直接、最普遍的交往。（二以地缘关系间进行的。由于共同的地理环境、历史文化和传统习惯，使生活在一起的人们形成共同的感情和性格，交往相对密切。（三）业缘关系为基础的人际交往 这种交往是在由共同的职业、行业、专业事业而联系在一起的人们之间进行的。 业缘性的人际交往在整个人际交往中所占的比例最大，对社会的影响也最大。（四）以趣缘关系为基础的人际交往这种交往起源于两方面原因：一方面是共同的观念，包括人们被此之间相同的人生观、价值观、对事物的一致的看法，这会使人感到能够相互理解而乐于交往。另一方面是共同的兴趣、爱好，人们由于趣味相投而乐于交往。人际交往的结构（一）静态结构交际主体，是指从事交际活动的人即交际双方。交际手段，即交际媒介，是指交际过程中运载和传播交际主体的信息的系统。交际情境，是交际活动发生的主客观条件的总和。（二）动态结构表现为两个方面：一是个体交际行为产生的心理过程; 二是交际活动的形成过程人际关系与社会关系的关系首先，社会关系制约着人际关系。其一，任何一种人际关系总是在一定的社会关系中产生的。其二，人际关系的变化是由社会关系的变化所决定的其次，人际关系也影响社会关系。总之，相互影响、相互作用人际关系与公共关系公共关系是指一定的组织机构与它相关的社会公众之间的相互关系。二者的联系首先，良好的人际关系是处理好公共关系的基础。其次，公共关系的许多技术与手段常常可以为人际关系所借鉴与吸所因该具备的。人类的亲合倾向理想水平说（赫布）任何有机体都有一种“理想的唤醒水平”，唤醒水平过高或过低都会使有机体感到难以适应。同样，人们对各种社会刺激也有一定需求，社会刺激过多或过少也会使人们产生不适应之感。过量的状态，在此状态下我们需要独处。导致我们寻求与他人接触社会比较说（费斯汀格）每个人无论做什么事情，一般来说，都想知道自己做得如何，如何做才算好样的。这种自我评价有时有一些相当客观的指标，但在缺乏客观的、非社会标准的情况下，人们只有通过与他人对比来估计自己，因此社会对比的欲望是亲合行为的另一个可能的原因。“印刻”现象这种有机体在生命早期的敏感阶段对最早看到的活动物体产生依附的现象，被称为“印刻”。二、人际沟通过程的七个基本要素：信息发送者：具有信息并试图进行沟通的人2.的意图、情感。3.通道指沟通信息所采取的方式。4.信息接受者是接受信息的人5.反馈反馈是对信息所作出的反应6.障碍7.背景人际沟通的特点1.能动的双主体性2.符号性3.沟通和认知的统一性4.沟通与互动的统一性5.情境的重要性6.障碍的特殊性人际沟通的类型（一）正式沟通和非正式沟通正式沟通 指人际群体中有组织、有领导、有步骤以达到某种明确目的的交际体间的沟通。特点：一方面，要求沟通双方排斥个人情感按角色规范行事，另一方面它又受个人情感的影响。非正式沟通 指人们以个人身份所进行的交际主体之间的沟通。作用：其一，是正式沟通的重要补充其二，能满足人们联络感情的需要其三，能够传递大量的信息（二）直接沟通和间接沟通直接沟通指交际主体之间面对面地沟通，又叫“面对面”沟通。其优点：一是信息反馈及时、充分。 二是思想交流全面、深刻。 三是感情交流然、真实。间接沟通指交际主体之间借助于中介技术手段（书信、电话等）进行的沟通优点：一是信息交流多 二是信息交流快 三是信息交流时“省”（三）上行沟通、下行沟通和平行沟通情感和态度，以及晚辈对长辈提供某些信息和谈论某些情况等。下行沟通 是指交际主体中的上级对下级、长辈对晚辈作出指示、提出要求、工作报告等等。平行沟通 又称横向沟通。它指的是同一社会等级成员的交际主体之间的横向联系。（四）言语沟通和非言语沟通言语沟通是指交际主体之间运用其自然语言（口头语言与非口头语言）的沟通。的沟通。书面沟通通过文字来表达和交流思想与感情，有两种形式：一是书信，是书面沟通的隐蔽形式，是一对一的沟通；另一种是书文，是书面沟通的公开形式，是一对多的沟通。书信书信的构成书信由笺文和封文两部分构成。笺文即写在信笺上的文字，也就是寄信人对收信人的招呼、问候、对话、祝颂等等。封文即写在信封上的文字，也就是收信人的地址、姓名和寄信人的地址、姓名等等。书信的写法①信笺的款式通常使用的信笺有横竖两种款式:;“西式”是今天常用的款式。称呼：是对收信人的称呼问候语正文署名和日期书信封文的写作①信封款式的选用及写作（又称中式（又称式。 封文写作中的礼貌语言邮寄书信封文中的礼貌语词有三部分：一是对受信人的称呼，二是启封辞，三是缄封辞。通知什么是通知通知是发布行政法规和规章，转发上级机关、同级机关和不相隶属机关的公文，批转下级机关的公文，要求下级机关办理和需要周知或共同执行的事项的公文。通知的种类及其写法①发布性通知 ②指示性通知 ③转发性通知 ④告知性通知 ⑤会通知《通知》格式一、标题：制发机关＋事由＋通知“问题,经×××批准,现将×××,（二）分条列项,条目分明。三、结尾:三种写法（一）意尽言止,不单写结束语;启事

（二在前言和主体之间,如未用“特作如下通知”作为过渡语,用“特此通知”结尾;（三）再次明确主体的段落描写。“启含有陈述的意思，“事”即事情，“启事”就是公开陈述某件事情。一是征招类启事二是声明类启事三是寻找类启事启事的文体结构和内容结构启事的内容一般由标题、正文、落款三部分组成。标题。启事的标题可以有几种构成方式：其一，由事由直接构成 其二，由文种名称和或单位共同构其三，由具体内容、事由、文种名构成其四，由单位、内容、事由、文种名共同构成正文：写明启事的原因、目的、要求及参与条件和方法、联系方式，甚至收费标准等相关事项。例：征文启事：Ⅰ.征文的原由、目的Ⅱ.征文的具体要求视征文的情况而定，通常可以包括以下一些内容：作者的条件、征文的内容范围、体裁、字数、征文的时间等。Ⅲ.征文的评选、评奖办法要在该部分说明，如评选的时间、评委的组成、评选的各种奖项情况等。Ⅳ.对投递搞件的具体要求及方法落款。注明发出启事单位的名称，发文日期。若标题或正文中已显示主办单位，此处可以省略。启事的写作要求内容要严密、完整 用语要热情、恳切、文不能将“启事”错写成“启示”言语沟通的艺术 交往始于找话题从对方的口音找话题 2.从对方穿戴服饰上找话题3.从对方携带的物品中找话题 4.共同的境遇可以成为很好的话题5.坦白说明你的感受 6.直接提出问题7.鼓励别人继续说下去倾听的艺术（1）全神贯注地听别人说话 （2）边听边概括对方说话的要点协助对方把话说下去 （4）要善于听出对方的言外之积极交流的技巧赞赏一是这种用语应当真实、诚恳。 二是用语应具体、明确，不要含混不清三是赞赏用语是表明自己的看法，而不应是对他人的总体评价。幽默 广义的幽默与“可笑性”大致相当，诸如滑稽、诙谐、风趣等，只要是具有“可笑性”的精神现象，都可被包容在广义的幽默之内。我们要探讨的幽默是一种诉诸理智的、富有意味的“可笑性”的产物。经过思考人们可以发现生活中愚蠢、荒诞及怪诞的现象，并将其揭露出来，让人们在善意的微笑中受到启迪、引起深省。幽默的方法1思维急转弯（2沿着惯性思维大胆地提出全新的命题和假设颠倒语词出新意利用语词的谐音委婉 使自己的语言更含蓄、动听，在某种激动或敏感的情况下也更容易被对接受，给交际活动带来一定的弹性，是交际的缓冲术。还有一些事情直接说出来有伤大雅，采用委婉说法。寒暄寒（寒冷）暄（温暖）多用于一般礼节性和非实质性交往，即嘘寒问暖，触景生情式非言语沟通的功能信息负荷量大 2.可以表达言语所不能表达的思想情感和意义3.是言语沟通的辅助工具 4.比言语沟通更为普遍、生非言语沟通的类型（一）动态无声沟通通过无声的动姿来沟通思想和感情的过程。眼神沟通（1）交谈期间的眼神交流 （2）眼神所表达的态度和情感面部表情沟通手势沟通是通过手和手指的变化来表达思想感情和传递信息的。接触人 与人之间发生接触的常用的方式有：（1）握手（2）身体指引（3）轻拍（4）挽臂 （5）拥抱（二静态无声沟通 通过无声的静姿来沟通人们的思想和感情主要包括两方内容：静止体态 静止体态包括日常的各种静止的姿态。如立姿、坐姿、睡姿、蹲姿俯姿等。人际距离各种人际距离带一是亲密带0-0.5米 二是个人距离带0.5-1.25米 三是社会带1.25-3.5四是公共带3.5-7.5米（三）辅助言语沟通辅助言语，又称副言语，是指口语表达的声音效果。它包括发音系统的各个要素：音调、音响、音色等。（四）类语言指有声而无固定意义的言语外符合系统。它包括说话中的停顿、咳嗽、哭、沉默、呻吟、叹息、笑以及语速等。（五）装饰语言 包括服饰、服装、颜色、气味和其他用来装饰身体的东西如何改进非言语沟通的效果与交流者形成一个恰当的角度，调整高度与距离，尊重人的个人空间范围习惯以开放的姿势和身体语言进行交流 3.交流中尽量集中你的注意力4.轻微地向前倾斜以表示兴趣 5.在倾听时保持适当的眼睛接触以鼓励话者6.跟随讲话者的话题给予适当的反馈 7.放松与平和——以使得轻松和开放的流变得更容易沟通的心理反应（一）与自身利益密切相关 （二）与自己角色、志趣、经验相关的信息（三）接受信息时的逆反心理（四）以肯定形式出现的信息（五）新奇的信息 （六）特殊的消息（七）权威性大的信息沟通的心理障碍（一）传导障碍1.符号障碍 2.表达障碍 3.信道受阻（二）接受障碍1.生理障碍 2.心理障碍三、人际认知是指交往主体对自己、对他人以及自我与他人关系的认知对自己 对他人 自我与他人的关系人际认知的内容（一）他人认知（知彼）认识主体对交往对象的认知。1.对他人身体特征的认知 2.对他人情绪、情感的认知行（二）自我认知是指一个人对自身的认知自我认知的内容第一，对自我外在身体特征的认知 第二，对自我心理情绪、情感的认第三，对自我社会品质的认知自我包括三方面内容：第一，对自己在他人眼中的形象的想象。 第二，对他人关于这种形象的评价的象。第三，根据第二点而形成的自我感觉——自豪或自卑。自我认知的途径（1）通过自我评估获得自我认知（反思）①借助外界物体进行评估②根据外显行为及情境进行归因、对自我经验进行归因。（2）通过（他人）社会评价获得自我认知第一，在自己和他人的比较中获得自我认知。第二，通过社会评价来获得自我认知。影响人际认知的因素（一）认知对象的自我暴露1.自我暴露的特性自我暴露即自我表现，它是个体通过各种活动和行为真实地表现自己的心理状态人格特性的过程。 （1）自愿性 （2）有意识性 （3）准确性自我暴露的客观效果（1）自我暴露是有效的心理保健措施 （2）自我暴露有助于人们更好地认知自己（3）自我暴露可增加喜欢周海利之窗知知 放区（公众我不知 密区（隐私我

不知目区（脊背我）知区（潜在我）自我暴露应注意的问题暴露的数量 自我暴露必须遵循“相互性原则”有一种理论认为，在相互性的自我暴露过程中存在着一种“信任建立机制”。这种理论把自我暴露看成一种“社会渗透”，它在人际关系中表现为：低水平的自我暴露只能导致低水平的相互信任，而高水平的暴露导致高度信任。暴露的正、负性质我批评式的自我评价。暴露的深度 掌握自我暴露的深度时也应遵循相互性原则自我暴露的程度，由浅到深，大致可以分为4个水平：第一是情趣爱好方面 第二是态度第三是自我概念与个人的人际关系状况 第四是隐私方面暴露的时机选择暴露的目标者①对方是你很亲密的朋友或亲人 ②对方不是十分关心你③对方相当不关心你 ④对方根本不关心韦纳的归因理论韦纳（weiner,1972）的归因理论，是对成功或失败体验的归因。可分为稳定的和不稳定的两类。按内外因、稳定和不稳定两个纬度来划分，从而确立了一种二维归因模型韦纳的归因模型不稳定 稳内部 努力 能力外部 运气 任务难改进后的归因模型（Weiner外部不稳定

内 部稳定 不稳定 稳定可控制 特定的努力 针对某事的 老师的偏见 来自他人的暂 时 努 力偶然的帮助不可控 特定的能力 心境与情绪 考试难度 一个人运气凯利的归因理论心理学家凯利提出了判断原因的标准，他认为一个现象的原因应当是当该现象存在时也存在，当该现象不存在时也不存在的那些因素，这就是他的“共变”原理。凯利认为可以将现象的原因区分为三方面，即人——认知者自己和他人；刺激物——外在行为、事件；情境——行为、事件发生时的背景条件。这就是他的“三维模型”。区别性：是指行动者对不同的刺激或不同的事件作出相同反应的程度。一致性：是指其他人对同一刺激物是否也做出与行为者相同的发生反应。一贯性：行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应。三种行为信息的协变与归因行为信息区别性一贯性一致性归因类型低高低人高高高刺激物高低低情境人际归因偏见（一）行为中心偏见——“行为”吞没“场”海德曾指出，对他人的知觉常常太多地根据行为，而不大根据行为发生行为吞没场“基本的归因错误我们倾向用行动者的内在心理特征来解释行为的原因而忽略影响行为的环境因素。（二）显著性（即易利用性）偏见在知觉他人的过程中，一个人或情景的易利用性会成为因果归因的关键。希金斯（Higgins）心理倾向标签实验（三）一致性反应信息利用不足偏见人际归因的原则（一）归因的一般线索人们特别关注那种只有一个或少数几个特殊原因的行为人们特别关注那些偏离了社会规范的行为人际归因的原则（一）归因的一般线索人们特别关注那种只有一个或少数几个特殊原因的行为人们特别关注那些偏离了社会规范的行为人们更关注他人在私下场合的一些言行（二）单线索的归因原则扩大原则打折扣原则非共同效果原则利害关系原则人身涉及原则四、人际印象的定义 所谓印象是指人们记忆中所保留的有关认知客体的形象。人际印象就是在记忆中所保留的有关他人的形象。印象形成过程中的三个成分认知主体 是指在认识活动中形成他人印象的人。自己的兴趣、态度、动机和个性，交往时的心境等都会在印象形成过程中发挥不同的作用。刺激对象是指以自身的存在刺激认知者并使之留下印象的人。具体情境具体情境是指事物发生并对主体行为产生影响的环境条件。印象形成的信息整合模式（一）累加模式 通过累加一个人的各种品质而形成印象。（二）平均模式 平均模式是指对各种品质进行平均，依照平均值来形成印象。在平均模式中所追加的信息其效用要取决于它比已有的印象更好一些还是更坏一些例外：一是某一特性对个人整体印象的意义，取决于其他的陪衬特性。二是人们在进行印象评定时，负面特性要比正面特性的影响明显偏大，特别是极端负面特性。（三）加权平均模式 影响知觉者对特质信息所赋予权重的因素：与可信度低的信息源相比，我们对于可信度高的信息源所传递的信息会赋予更大的权重。与积极的特质相比，我们会对消极的特质赋予更大的权重。特别注意那些与目前的目的和判断有关的信息。我们往往会削弱与先前的印象和定型不一致的信息。同以后形成的印象相比，我们会对早先形成的印象赋予更大的权重。认知简单的人，其价值选择和评价的能力较低，他们通常用简单的肯定或者否定的单向度思维方式加工信息，表现为要么善要么恶、要么优要么劣的一元认知方式。认知复杂的人，其知识结构层次多，运筹能力强，对于信息会调动尽量多的认知角度，进行多元选择，在较高的层次上加工信息，形成总体印象。印象形成的特点（一）一致性（二）评估性在人际印象形成的过程中，我们常常根据有限的信息对他人作出判断。评价维度，如好——坏；力量维度，如强——弱；活动维度，如主动——被动。罗森伯格认为人们是从社会和智慧的两个维度来评估他人的，这两个维度分别有正负两极（三）印象形成中“中心特质”的作用阿希首先发现在印象形成过程中某些特质起着中心作用，另一些特质只起着边缘的作用，前者称为中心特质，后者称为边缘特质。(四)印象形成中的主观性首因效应 首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变阿希实验（S.Asch,1946）乙：嫉妒的、顽固的、爱批评的、冲动的、勤奋的、聪明的洛钦斯实验（上半段）吉姆离家去买文具。他和两个朋友走进洒满阳光的街道，边走边晒太阳。吉姆走进文具店，里面已经挤满了人。当他等待店员招呼时，找着熟人聊天。走出店门，他停下分手后，吉姆就上学去了。洛钦斯实验（下半段）放学后，吉姆独自离开教室。出了校门，他走在漫长的回家路上。街道上还是洒满了明亮灿烂的阳光，于是吉姆走到阴凉的一边。他看到迎面而来的是一位前天晚上才认识的漂亮的女孩。杰姆穿过街道，进入一家糖果店。店里挤满了学生，人声鼎沸，他看到了一些熟面孔。他静静地等待着，直到眼光和店员接触后，他们才点点头。拿到饮料后，在桌子的一角坐下，喝完饮料，他便回家了。首因效应的启示利用首因效应创造条件，促进交往活动。首先，要注重仪表风度，一般情况下人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往。其次，要注意言谈举止，言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，举止优雅，定会给人留下难以忘怀的印象。防备首因效应，避免受骗上当。近因效应 所谓近因效应是指在交往中新近得到的信息比以前得到的信息对于往活动有更大的影响。近因效应是相对于首因效应面言的，主要产生于“熟人”之间。由于最近时间的某一信息，使过去形成的认识或印象发生了质的变化。近因效应的启示认真对待每一次交往开诚布公，积极沟通，这是消除不利的近因效应的最好方法。晕轮效应一旦我们对另一个人形成了一个大体上的印象后，我们往往会以这种印象相一致的方式去估价他所有的特征或特点，这就叫晕轮效应，也称为光环效应。晕轮效应这种认知偏差往往是在掌握认知对象信息较少的情况下做出总体判断的结评价，因此晕轮效应是日常生活中常见的社会心理现象。在招聘中，如果有两个应聘者，招聘人对其中一个人有着良好的第一印象，对另一个人的印象是中性的话，人们往往会把自己喜欢的人评价得比印象中性的人有更多的技能和发展的可能性，更适合这项招聘的工作。晕轮效应的启示在人际交往中，我们要利用光晕，增加自己的吸引力；另一方面也要防备晕轮效应的副作用，不要人为的肯定一切或否定一切。投射效应投射效应是指在交往中一个人总是假设他人与自己有相同的倾向，即把自己的特性归属到其他人身上。这是一种“以己论人”的效应投射效应的实质就在于“强加于人”，即把自己的特性、爱好、情感和愿望投射到认知对象身上，以为对象也是如此，从而做出不合乎实际的评价。在人际交往中，投射效应往往会对他人的情绪、意向做出错误的判断。投射效应的表现第一是相同投射第二是愿望投射第三是情感投射克服投射效应的方法1.在交往中首先要正确地理解别人2.要正确认识自己刻板印象 所谓刻板印象，是指社会上对于某一类事物或人物产生的一种比较固定概括而笼统的看法。上固定的标签。刻板印象的表现其一，角色刻板印象 其二, 区域刻板印象 其三，国民刻板印五、态度的构成认知成分 对态度对象的认知、理解、判断与评价情感成分 是个体对态度对象的情感反应或体验意向成分 是指个人对态度对象的反应倾向，即行为的准备状态态度在人际交往中的功能对人际关系的影响功能 2.对人际关系的认知功能 3.对人际关系防卫功能态度形成的过程根据心理学家凯尔曼的观点，态度的形成过程包括三个阶段：服从 是态度形成的开始阶段，指个体迫于某种压力，从表面上转变自己观点与态度，并表现出一些服从的行为，但内心并未真正接受。这种行为是外力作用的结果，是以获得利益或避免惩罚为目的的，因而容易缺乏自觉性和持久性。同化 是指个体对自己所处的特定社会情境的一种自愿的调适，从内心愿接受他人的观点、看法，使自己的态度接近他人的态度。内化 是在同化的基础上，把接收来的观念经过加工和分析，使之变为自己的价值观并纳入价值体系。影响态度形成的因素1.自身需要能否得到满足2.知识信息的影响3.群体的影响4.个性心理的影响5.经验教训与个体创伤6.社会文化特点认知失调理论理论假设1957一种观点：人类有机体试图在其意见、态度、知识和价值观之间建立内在的和谐和一致性。即个人的认知存在着一种协调的内驱力。”认知要素不相关：一个认知要素与另一个之间没有逻辑关系或者说彼此毫不相干不协调：指两个认知要素的逻辑不相符协调：指两个认知要素在逻辑上彼此相符，一个要素是另一个要素的结果。认知不协调的原因（1）逻辑上的不相容 （2）文化价值的冲突（3）观念层次的冲突 （4）旧经验的矛盾影响认知失调程度的因素第二，失调程度与个体所有的协调性认知数目成反比第三，失调程度还必须考虑各个认知的重要性失调程度可以由下列公式表示：失调程度=不一致的认知数×重要性/协调性认知数×重要性减少失调的方式（1）改变或否定不协调认知元素的一方。（2）同时改变不协调认知元素双方的强度（3）增加新的认知元素态度转变的原因（一）态度变化的内在因素1.个人认知体系的调整导致态度变化 2.个人性格结构的改变而导致态度改变3.期待他人合作支持而导致态度改变（二）态度转变的外在因素1.由于群体态度的影响而导致个体态度的变化 2.由于环境条件改变而导致态改变3.因奖赏惩罚的缘故而改变态度 4.由于交往的一方形象改变而导致另一方的态改变5.信息沟通影响态度改变 6.逆反心理的影响导致态度改变7.角色改变带来态度的改变态度转变的方法参与活动法 要求人们通过参加活动来改变自己的态度。登门拜访 这种方法认为态度转变必须逐步提出要求，从一个小请求然后大请求过渡，从而达到彻底改变态度的目的。团体规定论 群体所具有的公约、规章、准则等可以有效改变人们的态度。有依赖心、自卑自恋。全面宣传法 一般地，要求个体改变态度，既要进行积极方面的宣传，又要行消极方面的宣传，这有助于改变人们的态度。单方面宣传与双方面宣传对不同的个体，效果是不一致的。沟通信息法 信息沟通的方式主要有两种，一是对个体进行信息传递，二对大众进行信息传递。目的都是为了改变人们的态度。态度转变中的沟通（一）沟通者专长或威望 一般来说，沟通者的威望越高，越是某个方面的专家，沟通对态度改变的程度就越大。动机或意图 研究表明，如果沟通者采用的观点对于沟通者来说是有困难的或违背了他本身的利益，就会提高信赖程度，从而增强了态度的改变。类似性 研究发现，如果信息由一个与听众相类似的人来传递，也会成功，一定要依赖具有专门知识的沟通者。睡眠者效应 一则沟通的说服力随着时间而增长，这个效应就称为“睡眠应”。原因是随着时间的推移，人们往往把信息本身和信息沟通者分离开来，而且人们遗忘沟通者比忘记沟通内容更快一些。沟通目标沟通目标的态度在社会心理学上，沟通者使得不可接受的观点显得比实际更为极端称为对比效应。沟通者使得可以接受的观点显得比实际更类似自己的观点称为同化效应。沟通对象的智力水平和自尊程度如果情境比较简单，劝说宣传内容没有复杂含义，智力水平低的人容易接受；情境复杂，内容意义深远，需要理解后遵照执行的劝说，智力水平高的人易接受。自尊程度低容易放弃自己的意见，接受他人的观点；自尊心强的不易被人说服而改变态度。沟通目标的个性特征差异。沟通目标有无逆反心理客观原因：一是沟通者宣传发生武断、生硬，惹人反感；二是沟通者对其宣传的信息过分强调，言过其实，反而让人觉得不可信。发出的一种动机状态；二是人们普遍存在着好奇心，受好奇心驱使。沟通者与沟通目标之间的关系为了避免和减弱沟通目标在态度转变中的对立情绪，沟通者可采取：使对方产生亲切感，再引出自己的见解，容易为他人接受。这叫“名片效应”。把沟通者看成知己，愿意接受其观点，改变自己的太度，人称“自己人效应”。六、人际吸引理论认知平衡理论知结构的平衡关系决定着人际吸引。平衡关系 当某人A对B有肯定评价并且对某事或某人C的态度一致时他们的认知就处于平衡关系中。不平衡关系 当他们对C意见不一致时，就处于不平衡关系中。无平衡关系 当A与B相互否定地评价对方时，那就处于无平衡关系得失理论 由美国心理学家阿伦森（L.P.Aronson）提出。问题： 在人际关系中，一成不变地讲好话与先讲坏话然后慢慢地改变成讲好话情形，哪个更吸引人、讨人喜欢？是先讲坏话然后慢慢地改变成讲好话的人。对这样人的喜欢程度会比我们喜欢那些一直说我们好话的人来得高些。别人对于我们的评价有所改变时，更能影响我们是否喜欢那个人的程度。因此，在主观评价为“得”“失”我们会越来越不喜欢和我们过意不去的人，使人际关系显得紧张、复杂化。影响人际吸引的主要因素情境因素人与人之间的交际是在一定的情境下展开的，这些情境因素包括人际间的交往距、交往频率、交往中的集群性和个体的体验性等等。（一）时空距离距离 为什么邻近性能产生喜欢？首先，认知因素的作用。 熟悉、日久生情、适应、积极性偏见其次，报酬因素的作用。 邻近可以相互带来好处和害处交往频率 是指人们相互接触的次数的多少。一般说来，人们彼此之间交往频率越高，刺激对方的机会越多，越容易形成较密切的关系。交往频率的增多，容易形成共同的经验，有共同的话题和感觉。对素不相识的人来说，交往的频率在人际关系形成的初期起着重要的作用。（二）结群 结果表明，结群需求较高的男性，大都自信心强，而且比较喜欢异性朋友攀谈，主动与陌生人接触交往，对交往者表现了一种无形的人际吸引，人们都愿意与他们进行交往。（三）体验 人与人之间的交往体验着重表现在对交往对象的态度上。个体的体验影响着我们对一个人的评价，这种评价影响着人际间的吸引力个人特质因素 个人特质包括个体的外表和容貌、才华和能力以及个性理品质等成分。这些因素对人际关系的影响是通过个体的心理内化来实现的。（一）外表和容貌 美丽比介绍信更具推荐力。——亚里士多为什么漂亮的人会受人喜欢？爱美是人的天性。是学习的结果。由此及彼推断的结果。人们还常常以为，同漂亮的人在一起，觉得荣耀和光彩。（二）才华和能力 宁可给智者背包袱，也不给愚者当军师为什么人们喜欢有才华和能力的人？可能的解释是因为人们与有能力、有才华的人在一起，可以少犯错误，觉得更安全。阿伦森（A.P.Aronson，1966）实验另外两个录音中的候选人中等智力水平，成绩平平；录音中有两个人（智商高、智商中等）因不小心打翻了咖啡，并溅了一身，其他俩人无意外事故。听过录音后让他们评价更喜欢录音中的哪一个人。力中等的人。这表明，人们喜欢有能力有才干的人，意外事故并不影响人们对一个人的评价态度，有时反而增加吸引力，这是否定后的肯定效应。阿伦森实验（2）一个犯过错误的完人（3）（4）误的平庸人。让每个被试听其中的一个，然后要求被试对四个人的可接受程度进行评价。2）最有吸引力（4）最无吸引力，十全十美的人的吸引力列第二。这项实验结果说明能力非凡可以使一个人富有吸引力，犯错误使他同普通人更接近，使其吸引力又增加了一层。阿伦森称为“犯错误效应”。个性品质 个人品质受到欢迎的程度（美安德森）大学生群体中受欢迎和不受欢迎的人格特点（黄希庭（一）相似性态度、信念、兴趣、爱好、价值观等的相似2.的人容易相处行为动机、处事态度、追求目标、等一致的人容易相互支持具有共同信念、情投意合的人容易建立起人际关系同阶级、民族、宗教、行业、国籍的人容易产生好感为什么相似性导致喜欢呢？首先，彼此态度一致，情投意合其次，人们喜欢与自己相同的人是一种间接的自我肯定和欣赏再次，相似的人多趋于参加类似的社会活动吸引。（二）互补性 当双方的需求或个性能互补时，就能形成强烈的吸引力。一般而言，人际吸引中的互补因素，其作用多发生在交情较深的朋友、恋人、妻之间。七、社会交换理论1.基本理论观点该理论认为，每次人们打交道时，必须付出某些代价，也获得一定的奖励。霍曼斯认为互相作用的结果可以用这样一个公式表示：结果=奖励-代价一个人可以考察他所获得的结果，从而决定交往会延续多久以及令人满意的程度。合作的理论（一）权力理论卡普罗（T.Caplow，1959）研究了三个小组合作形成问题。三个小组之间存在着三种来的权力还大；一个小组的权利比其他两个小组联合起来的权力要小。如果一方的权利比其余两方联合起来的权力要大，则三方不可能合作。如果三方有同等权利，合作就可能形成，并且在这种情况下，任何两方都有可能形成合作。如果一方的权利比其余两方权力要大，但又比两方联合起来的权力小，则较弱的两方就可能合作。（一）回报（二）对他人动机的知觉（三）沟通（四）威胁（五）群体规模（六）个人倾向性人际冲突是指人际环境中个体或一部分人试图满足自身需要而使另一人或者一部分人受到挫折时的社会心理现象。可以从三个角度理解冲突：1.是一种对立行为2.是一种主观的感受3.是一种互动的历程人际冲突的作用1、破坏性会给当事人带来压力与紧张，影响其身心的健康（2）效率受损（3）做出不正确的决策2、建设性（1）突显双方的问题症结并试图解决（2）藉由冲突表达需求或愿望（3）增进个人对自我以及他人的了解（4）宣泄各种负向情绪，避免过度累积而导致关系破裂人际冲突产生的根源1.个性冲突2.争夺有限资源的冲突3.价值观的冲突4.角色的冲突5.目标、利益的冲突冲突人际冲突的类型6.职责、权利冲突7.沟通不良冲突8.风气不良引起（一）有益冲突和有害冲突杜布林在区分冲突的类型时把冲突分为有益冲突和有害冲突，同时又划分为实质性冲突和个人性冲突，这两种划分相互交叉，构成四种冲突类型。A类冲突：两人争夺同一对象，双方都是获胜者。B类冲突：两