开发客户提高业绩的实战技巧

开发客户提高业绩的实战技巧

—温州优麦贸易有限公司营销管理部浙江办周峰

2010年9月营销经理培训资料（三）

本次课程内容要点1.当前业务人员需要的正确心智模式2.提高业绩的实战技巧解析3.麦兜市场销售问题的分析结论当前业务人员需要的正确心智模式一、付出不亚于任何人的努力

今年也许不景气，但不管哪个年代，不管怎样的不景气，只要拼命工作，任何困难都能克服。人们常说：经营战略最重要，经营战术不可少。但是我认为：除了拼命工作之外，不存在第二条通向成功之路。

我为什么强调要“拼命工作”呢?第一、自然界存在的前提，就是一切生命都拼命求生存。想偷懒，就想舒服，这种浅薄的想法也就是我们人类才有。在自然界里，这样的生物绝不存在。第二、只要喜欢你的工作，再努力也不觉其苦，拼命工作是辛苦的事情，辛苦的事情要一天天持续下去，必须有个条件，那就是让自己喜欢上现在所从事的工作。第三、全力投入工作就会产生创意。当你每天都聚精会神、全身心投入工作的时候，低效的、漫不经心的现象就会消失。不管是谁，只要喜欢上自己的工作，只要进入拼命努力的状态，他就会考虑如何把工作做得更好，就会寻思更好的、更有效的工作方法。第四、拼命工作可以磨练灵魂。从早到晚辛勤劳作，就没有空闲。古话说：“小人闲居不为善”。人这种动物，一旦有了闲暇，就会动不正经的念头，干不正经的事。但如果忙忙碌碌、专注于工作，就不会有非分之想，没有时间考虑多余的东西了。二.要每天反省

一天结束以后，回顾这一天，进行自我反省是非常重要的。比如说，今天有没有让人感到不愉快?待人是否亲切?是否傲慢?有没有卑怯的举止?有没有自私的言行?回顾自己的一天，对照做人的准则，确认言行是否正确，这样的作业十分必要。三.要克服你潜意识里面的“自卑”心态

１.不把客户当上帝（战略上重视，战术上轻视）

我们不是“去找客户要钱”，而是“去帮客户赚钱”，我们不是“去推销一种商品”，而是“带给客户一个赚钱的机会”，帮助他做大、做强，赢得市场的竞争。当然，这些不是口号，你要具备这样的能力，你的产品要足够能够承担这样的责任。否则，你的客户很快就会发现，这只是你对自己一种错误的估计而已。因此，每个业务人员要切身的提高自己的业务能力，这种自信是建立在夯实的业务能力之上的，必须要加强自身的业务能力修炼，否则就是夜郎自大，经不起时间和实践的检验。２.另外一个重点是培养业务员的“销售节奏”意识。

什么时候自己做工作，什么时候该经理出面，什么情况下必须要请老总出面，假如业务员什么事情都过分依赖上级领导，那么永远也长不大，永远也学不会独立开展工作的能力。“销售节奏”把握不好，不但效率低下，还会带来种种副作用。提高业绩的实战技巧解析根据日本富士施乐总合教育研究所1999年11月~12月，以29家企业的1256名营销人员（具有2年以上的工作经验）为对象进行的问卷调查，其中“关于营销员的高业绩与低业绩的差距的决定因素”的排序如下：

第1位：主动性

第2位：果断

第3位：对压力的耐性实战技巧一:如何与客户需求对接从选择市场开发角度我认为主要解决三个问题：其一哪个需求的市场潜力最大？其二我能满足哪个？其三还有没有比这个更好更易满足的需求？我们贝舒乐产品目前要取得成功的核心是产品的性价比较高，在与竞品同等价位的前提下要比竞品多两项卖点或功能，全面解决了产品功能多得价格高的问题。实战技巧二.如何让消费者做出实际购买行动

(或者接受我们实验对比)消费者关心的是什么？——宝宝的健康消费者买婴儿辅食是为什么？——方便、品质保证。目前我们面临的需求分析困境是：消费者已经告诉了你：我想要什么。你也看到了客户想要的，但是你却无法找到一个合适的理由告诉他：我为什么就是你想要的，或者我为什么比其他人的产品更优秀，这也是对接需求当中最难的问题。实战技巧三：如何把“贝舒乐”品牌扎在客户心里

（主要针对用一下我们产品后就停用的客户）关键点：消费者为什么要买麦兜，他们在购买婴儿辅食过程中最想知道的是什么，心里有哪些疑虑？客户在心里会反复问着这样三个问题：值得买吗？效果也没怎么好吧？适合我的宝宝使用？实战技巧四：共同话题的建立和信任感的培养在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的婴儿辅食产品摸索透（包括麦兜产品和同类婴儿辅食产品，特别是它们之间差异化），要尽量多得去掌握产品的一些知识，行业新闻资讯（自己多找或者也可以经常关注我们公司网站里面的行业资讯）因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。实战技巧五：面对客户如何让客户从心底里接受你

（针对公司新人如何打动客户购买我们产品问题）

一、说话要真诚。

不要为了推销贝舒乐产品，不考虑客户的实际销售的品类，导致客户陷入困境，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为二、给客户一个购买的理由

客户购买贝舒乐产品的出发点是它正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解我们产品能为他们带来什么好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。三．让客户知道不是他一个人在卖贝舒乐产品

人都是有从众心理的，业务人员在推荐贝舒乐产品时要适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的店也在卖该产品，他们是如何看待这款产品的（注意细化），会使客户信心大增，增强他的购买欲。结论1通过分析影响销售业绩提升因素主要是两点:①业务人员自身的心智模式②实战技巧运用指导的缺失从而我们可以得到启示是:一个业务人员的销售的成功更多体现为对自身心理的调节控制和对客户需求情感的满足程度。结论2品牌的提升，品牌的认识度和美誉度对客户的购买选择有直接影响，因此加大对贝舒乐品牌的传播力度是非常必要的．相对目前企业资源而言，贝舒乐品牌的提升需要进一步加大市场网点开发进度度，区域范围的拓展速度以及重点大客户的挖掘和中小客户的整合来进行传播，增加客户对贝舒乐品牌的认识，认可，接触和记忆．结论３增加客户资源的积累，关系的拓展及信任感的培养，话题的切入，业务人员行业知识，新闻资讯的不断更新学习，这些都将对你客户开发，拜访，成交等一系列销售进展起到关键性作用。谢谢大家百万客户大拜访20一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的21

理念篇知道和不知道？22猜中彩23人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

24不知道的两种表现形式？？25（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道26爱人同志27理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始28

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！29理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道30

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访31理念之五心动不如行动32结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。33

拜访篇心动不如行动34丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰35推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点36成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛37拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。38

话术篇完善的拜访是设计出来的39

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备40

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介41约见约见的目的就是获得面谈的机会42

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。43如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！44电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！45如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。46拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。47接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人