农产品运销管理渠道

第7章农产品运销渠道第1节运销渠道及其结构第2节农产品运销渠道策略选择2023/5/271第1节运销渠道及其结构一、农产品运销渠道的概念与作用

（一）概念1、各种旨在促进农产品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。2、指农产品从生产者向消费者转移时所经过的路径或通道。（狭义上Place）3、图表2023/5/2724、包含四层含义：①起点是生产者，终点是消费者和用户②成员：渠道成员参与者(各类中间商、生产者、消费者)非渠道成员参与者③农产品从生产领域进入消费领域，通常经过加工环节④渠道中的包含四种流动：商品流（所有权）、物流（实体）、资金流、信息流（双向）2023/5/273⑤农产品运销渠道与农产品实体转移不同。农产品实体是转移指农产品的实际移动路线。两者有时交织在一起同时进行，有时则可独立于实体转移而单独进行。2023/5/274（二）农产品运销渠道的作用：1、促进生产，引导消费2、吞吐商品，平衡供求3、加速商品流通，节省流通费用4、扩大销售范围，提高产品竞争能力

（三）农产品运销渠道的特点1、多元流通特征2、渠道较长2023/5/275二、农产品运销渠道基本类型农产品生产者农产品消费者零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商批发商收购商收购商收购商加工商加工商加工商代理商2023/5/276（一）生产者——消费者1、这种模式又叫直接渠道。2、它是指农产品生产者直接将产品销售给消费者，不经过任何中间商。3、是最直接最简单和最短的渠道类型。4、在农产品中表现最突出的是鲜活农产品的销售。2023/5/277（二）生产者——零售商——消费者1、这种模式也称一层通道。2、它是指农业生产者将农产品出售给零售商，再由零售

商转卖给最终消费者。3、生产者和消费者中间经过一道零售环节。不同形态的食品零售商

2023/5/278（三）生产者——批发商——零售商——消费者1、这种模式为大多数中、小型企业和零售商所采用。2、农业生产者将农产品出售给批发商，批发商再转卖给零售商，最后出售给消费者。3、我国大中城市蔬菜消费就主要通过这种渠道流通。例如，在蔬菜生产基地，批发商大量收集蔬菜并运送到大的消费地批发市场，在市场出售给零售商，零售商最终在集贸市场销售。2023/5/279（四）生产者——收购商——批发商——零售商——消费者

1、在生产者和批发商之间又经过一道收购商环节。2、收购商起到了集中分散货物的作用。3、农产品的收购商有两类：①基层商业部门设立的独立核算的收购站和供销社：政府或企业性质收购农副土特产品后然后交给市、县商业批发企业；②个体商贩：多由个体组成，收购农副产品后然后转卖给批发企业。2023/5/2710（五）生产者——加工商——批发商——零售商——消费者1、是生产者将农产品出售给加工商，而不是批发商。2、采用这种方式的是原始形态不适合消费者直接消费，必须经过加工的农产品。3、加工是整个农产品流通过程的主要环节，采用这种渠道模式，一般在农产品产地设有农产品加工厂，便于生产者直接出售。2023/5/2711（六）生产者——收购商——加工商——批发商——零售商——消费者1、这种模式是收购商到生产者处收购，转卖给加工商，加工之后通过批发零售环节最终实现产品销售。2、与前一个渠道不同的是，这类农产品大多是必须经过特殊处理才能运输，或者数量达到一定数额才能销售的产品。3、例2023/5/2712（七）生产者——代理商——收购商——加工商——批发商——零售商——消费者1、多了代理商的环节。2、代理商存在的意义在于它并不拥有产品的所有权，只是代理收购并销售。3、例如，农村地区，生猪代购代销员。补充：台湾大米、香蕉、柑橘、鸡蛋、毛猪、菊花（1997）实际运销渠道2023/5/2713三、农产品运销渠道的结构分类

（一）长度不同的运销渠道（二）宽度不同的运销渠道

（三）直接渠道和间接渠道

（四）传统渠道和垂直渠道

2023/5/2714（一）长度不同的运销渠道1、长渠道和短渠道是根据产品流通中经过中间商环节的多少而进行的分类。2023/5/27152、短渠道：一般将经过两个或两个以下中间商

环节。优点：环节少，产品在流通时间短，节省流通费用。

有利于生产者控制品牌，管理渠道。缺点：流通半径有限，销售数量不多。适合：鲜活农产品或销售批量小的农产品运销。2023/5/27163、长渠道：经过三个及三个以上中间商环节。优点:各类中间商的作用得到充分发挥，可以使生产者集中力量搞好生产。缺点：环节多，流通时间长，流通费用高，市场信息不能及时反馈。适合；粮棉油等大宗农产品运销。Ps：图7-1中前面三种情况都属于短渠道；而后面四种情况都可称为长渠道。

2023/5/2717（二）宽度不同的运销渠道1、运销渠道的宽度：是指一个渠道的每个环节中，使用同种类型中间商数量的多少。2023/5/27182、宽渠道：某个环节使用同类中间商数量多的为宽渠道。优点：便于扩大农产品销售，及时满足消费者的需要。运销渠道越宽，越有利于农产品快速进入消费领域。

缺点：生产者和中间商关系较为松散，不够稳定。适合：大多数农产品、特别是季节性很强的农产品

2023/5/27193、窄渠道：某个环节使用同类中间商数量少的为窄渠道。优点：生产者和中间商之间有较强的依附关系，双方相互依存，共同发展。有利于维护特优农产品的声誉、形象和价位。

缺点：不便于农产品快速进入消费领域。适合：名特优农产品、高档产品2023/5/2720宽渠道和窄渠道PMMMMCCCCCCCCC宽销售渠道PCCC窄销售渠道2023/5/2721（三）直接渠道和间接渠道1、按是否经过中间商，可分为直接渠道和间接渠道。——与长短渠道区别？2023/5/27222、直接渠道：农产品由生产者直接出售给消费者，不经过任何中间商环节的运销渠道。

优点：产销直接见面，市场行情反馈及时，便于生产适

销对路的农产品；节省商品流通费用，减少损耗、变质等损失；生产者便于控制农产品的市场价格，可以独享运销利润。缺点：农产品生产者要承担较多的商业责任，要在产品销售上投入较多的人力、物力和财力。适合：小规模生产者所产鲜活农产品的运销。2023/5/27233、间接渠道：是除直接渠道之外的其他渠道，即农产品流通过程中凡是经过中间商环节的运销渠道都叫做间接渠道。

优点：农业生产者不从事过多的产品销售业务，可以节省人力、物力和财力，集中力量搞好生产；充分利用中间商的优势来开拓市场，扩大产品销售。缺点：产销之间被中间商隔离，不能及时沟通产销信息。适合：大规模、专业化和商业化程度较高的生产者农产品。

2023/5/2724PPPCCCCCCCCPPPMP—生产者C—消费者M—中间商直接销售渠道间接销售渠道直接、间接销售渠道2023/5/2725（四）传统渠道和垂直渠道1、按照渠道中各成员相互联系的紧密程度，农产品运销渠道还可以分为传统渠道和垂直渠道。

2023/5/27262、传统渠道：渠道中农产品生产者、加工商、批发商、零售商各自为政，各行其是，缺乏共同目标。

优点：是生产者和经销商各自的目标清晰，责任明确，利益分担非常清楚，有利于刺激各个主体最大限度发挥潜力，获得最大利润。缺点：是不同运销组织各自为政，缺乏共同目标，有时甚至是利益对立关系，大量财富在内耗中损失。

2023/5/27273、垂直渠道：渠道（系统）内各个成员都在不同层面进行不同程度的合作或联合，以利益为纽带各方形成全面合作关系。优点：生产者和加工商、经销商可以结成紧密的利益共同体，走农工商一体化经营的道路；也可以在促销、供应、定价、商品展销业务中与经销商协商，争取合作和支持，形成松散型的管理渠道系统。缺点：各主体自身先天条件不同，谈判中形成不平等地位，容易出现渠道中各个主体的责任界定不清，在市场风险较大时出现单方违约的情况。2023/5/2728（1）公司系统VMS（统一型）：（2）契约系统（3）管理系统2023/5/2729第2节农产品运销渠道策略选择一、运销渠道的选择生产者和经营者在选择农产品运销渠道时，通常必须研究四个方面的条件：（一）政策因素

（二）市场因素

（三）产品因素

（四）企业因素

2023/5/2730（一）政策因素政策因素:农产品生产者和经营者选择运销渠道时必须注意的重要问题。国家政策的变化决定着农产品运销渠道的取舍和变更。案例:

2023/5/2731（二）市场因素1．目标市场的地理位置

2．目标市场的平均购买力3．地区差价的大小2023/5/2732（三）产品因素

1．产品的自然属性

鲜活商品/不同体重农产品/易储存农产品2．产品数量3．产品的季节性2023/5/2733（四）企业因素1．生产者规模和实力2．生产者控制渠道的愿望2023/5/2734二、分销强度的确定（一）分销强度的概念1、是指为生产商销售产品的营销中介的数目2、其决策目标是要确保产品有足够市场覆盖率1）产品销售目标；2）产品的类别；3）目标市场上消费者细分市场。2023/5/27353、分销强度分类：（1）集中分销（2）选择分销（3）独家经销

2023/5/2736（二）分销强度的三种类型1、集中分销1）概念：即在运销渠道中对各个环节上利用数量尽可能多的、同一种类型的中间商，使渠道尽可能加宽。2）优点：加快农产品流通速度，便于购买。3）缺点：增加渠道费用4）适合：单价较低农产品的运销。通常是针对那些在大量消费者中有广泛需求的商品。如软饮料、糖果、口香糖和香烟、米）5）渠道表现：寻求一个贸易区内的全部可以利用的渠道，如大型超市、连锁店、自动售货机、杂货店等来销售产品。2023/5/27372、选择分销1）概念：选择分销即在一定地区，有条件的选择一定数量的中间商经销自己的产品。2）优点：经销商数目较少，生产者和经销商之间合作关系较为密切（费用分推、广告制作、培训）。比密集性分销节省费用（营销成本），有利于公司控制价格，便于提供公司培训。（可排除边缘性零售商干扰）。3）缺点：不如集中分销销售强度强。4）适合：有一定品牌知名度农产品的销售。5）渠道表现：选择一定数量中间商。2023/5/27383、独家经销1）概念：制造商把在一个特定地销售其商品的专营权授予某个批发商或是零售商（极端类型）。2）优点：有利于打造和保持在产品质量和声望方面的良好形象；更有助于控制产品销售成本；和供应链上各合作组织合作更紧密。有助于零售商建立自己特色。3）缺点：牺牲一些产品的市场覆盖率。4）适合：坚持产品特色的（企业）产品、高档农产品等。5）渠道表现：只有一个批发（零售）商。2023/5/2739三、渠道的管理和领导1、制造商还必须通过有效的渠道管理来发展并保持与运销渠道中的运销中介的良好合作关系。

2、并非所有的渠道成员在产品的分销链上都享有平等的权力。运销渠道中处于支配或控制地位的成员被称为“渠道领导者”。

案例：2023/5/2740百万客户大拜访41一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的42

理念篇知道和不知道？43猜中彩44人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

45不知道的两种表现形式？？46（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道47爱人同志48理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始49

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！50理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道51

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访52理念之五心动不如行动53结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。54

拜访篇心动不如行动55丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰56推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点57成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛58拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。59

话术篇完善的拜访是设计出来的60

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备61

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介62约见约见的目的就是获得面谈的机会63

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。64如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！65电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？