泛亚太关键客户的管理研讨会

泛亚太关键客户的管理研讨会

成都优而泰生物科技有限公司

王志新2005.07.18KAmanagement主讲人简介王志新八四年毕业于川农大，五年国家公务员，在外资企业从事管理和销售工作十五年。接受过加拿大两年的项目管理培训及国际专业咨询公司的系列培训曾在业内上百家企业组织过管理技巧和销售技能的培训。会场公约请把手机开到震动尊重他人，举手发言准时到会，不迟到

一、课程内容现代营销新概念客户需求分析关键客户的来由关键客户拓展策略询问策略客户方案关键客户的管理竞争分析模型个性化拓展模式二、形式理论结合实际、案例分析角色扮演课程目标研讨会目的达成共识，协同效应，与客户共赢找出问题分析问题解决问题销售资源

1+1>2！！！现代营销新概念-2

企业的发展模式远景vision任务mission目标goal战略strategy策略tactics行动action企业理念企业文化现代营销新概念-3

技术极限研究开发投入缓慢的开始快速的增长缓慢的结束技术成果现代营销新概念-4

竞争曲线时间规模/效益依靠一时的竞争优势能增长，不能形成核心竞争力会迅速的衰退现代营销新概念-5

企业核心竞争力两种策略培育企业核心竞争力规模/效益内部管理型策略外部交易型策略初始资本增资合作兼并上市技术革新加强管理成本控制营销创新客户在购买什么？附加产品80％核心产品20％品牌生命周期服务可获得性可信度客户关注度开拓新客户没有交易找出接近客户的方法曾经交易完全没有本公司的错外在因素失败有过接洽未曾拜访产品质量、价格业务人员言行服务问题人为因素经销商的关系竞争对手太强吃闭门羹竞争比价失败人手不足与竞争对手不战而败未曾开发现代营销新概念-64P理论网络促销6C理论消费者方便渠道成本沟通产品价格客户现代营销新概念-7

销

售

之

不

同

层

次

竞争（内部外部）策略（行为指南）技巧（个人习惯）业务代表客户理货L3ADS+L2ADS（analysedevelopsythesize）L1PSS产品事件质量价格方案过程业务成本关系

结果政治价值产出时间现代营销新概念-8

职业工作事业做事做好事价格价值现代营销新概念-9

理想的客户代表知识技巧态度产品市场及潮流客户需要及心态公司目标政策机构重要人物及职责语言商业专业竞争对手科技发展聆听发问计划沟通谈判时间管理问题管理自我管理热忱耐心主动勤勉创新积极诚恳信心反应敏锐平易近人乐于助人他人着想重视利润现代营销新概念-10

知识和技巧产品知识职业销售技巧客户知识

特征和利益能否有效地进行？行业了解多少？解释客户行业了解？〔产品利益的能力？客户、供应、产品竞争、市场趋势）

应用关系的建立机构

产品用途？产品建立和维持互信？客户机构了解？使用的成功例子和相关的证明对客户的成功的贡献？资料？

资源拜访计划及跟进部门

对公司现有技术拟定的拜访目的合适？部门了解？和服务支援了解？所提出的下一步促销？重要性和影响？能贯彻执行跟进承诺？

竞争情况组织销售活动职位

竞争对手的产品利用资源、组织销售活动对客户职位和公司熟悉？自己公司和产品促进销售的职责了解？的独有利益了解？现代营销新概念-11

客户价值新客户业务/盈利的增长求增长的欲望创新客户关系客户了解市场知识销售技能技术资源技术产品应用知识销售管理流程企业全方位销售模式现代营销新概念-12

现代客户和业务代表特征现代客户业务代表具备更多的产品知识购买时，善于系统分析购买时，高层人员参与对需求有更高的要求更乐于与业务代表分享资讯客户认为你是顾问和咨询者向更高的决策者推销不只是推销产品，而是解决问题的方法和方案现代营销新概念-13

客

户

代

表

的

作

用

顾问长期关系与众不同〔公司、产品、个人〕客户需求分析-1客户的需求的三角形泛亚太买家购买观念的变化：认知→品牌→理性价格质量服务客户需求分析-2

客户的需求需求：客户表达出的改进或达成某些事情的愿望业务代表的成功在于你是否帮助客户成功而作出承诺，以及你是否能引导他作出使他成功的决定业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞客户需求分析-3

需要的了解清楚的客户的具体需求这需求为什么对客户重要完整的客户的所有需求需要的优先次序有共识的你和客户对事情有相同的认知客户需求分析-4

客户需要：机构&个人个人需要权力被赏识成就被接纳有条理安全感

机构需要财政绩效形象

客户需求分析-3

需要和关系满足机构需要满足个人需要是否是否供应商朋友伙伴外人客户需求分析-4

供应商只能满足机构的需求不能满足个人的需求客户需求分析-5

外人既不能满足个人的需求又不能满足机构的需求客户需求分析-6

朋友只能满足个人的需求不能满足机构的需求客户需求分析-7

伙伴能满足个人的需求能满足机构的需求客户需求分析-8

个人需求权力安全感被承认成就有条理被接纳客户需求分析-9

如何处理个人需求权力成就有条理被承认被接纳安全感重视定义、结构和逻辑知道谈话的内容和方向看重人际关系和团队精神需要建立融洽的沟通环境喜欢被询问他的观点想获得人家的尊重重视效果多于人际关系对自己的需求清楚，习惯于支配讨论过程从成本、利益风险和确定的角度看问题客户需求分析-10

个人需求的识别和回应(1)看到的Isee回应语言expression听到的Ihear权力行动action识别客户需求分析-11

个人需求的识别和回应(2)看到的Isee回应语言expression听到的Ihear成就行动action识别客户需求分析-12

个人需求的识别和回应(3)看到的Isee回应语言expression听到的Ihear被承认行动action识别客户需求分析-13

个人需求的识别和回应(4)看到的Isee回应语言expression听到的Ihear被接纳行动action识别客户需求分析-14

个人需求的识别和回应(5)看到的Isee回应语言expression听到的Ihear有条理行动action识别客户需求分析-15

个人需求的识别和回应(6)看到的Isee回应语言expression听到的Ihear安全感行动action识别建立有效的人际沟通－－练习工作指示（要求30秒完成）画一个高两层的房子（试样由你决定），房子必须有：二个门，六个窗，窗都有窗帘，一个专砌的烟囱，一个车库。有效回应方法－练习我看到Isee我感觉Ifeel我认为Ithink我希望Ihope关键客户的来由-1

客户分类的参考标准

业务范围及业务量合作关系财务状况发展潜力价格的敏感度在行业中的影响力创新意识和创造力顾客对于公司及竞争者的态度

关键客户的来由-2饲料业的80：20原理0200400600800100020406080100KAM

客户数量饲料市场份额(%)关键客户的来由-3

关键客户管理（KAM）的产生80/20原理——80%的销售额来自于20%的客户（2003年45%的业务是通过8%的客户实现）

关系营销理论（营销组合理论的发展4PS→6CS；机构和个人的需要；客户关怀）客户关系管理（CRM）

关键客户管理（KAM）关键客户就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。关键客户管理是卖方采用的一种策略，目的是通过持续地为客户量身定做产品和服务，满足客户特定需要，从而培养出忠诚的关键客户;关键客户管理是用以巩固顾客忠诚度、降低成本、增加利润的流程再造的商业战略。成功的关键客户管理能促使企业提供物超所值的服务，更好地服务关键客户以提高其现有和将来的收入流，这将保证企业获得持续的利润和发展。一个顾客就是一个细分市场。关键客户管理-6

询问策略分析机会（目前的）归纳解决办法及承诺（可行的）建立需要（可能的）关键客户管理-6

分析机会（目前的）收集信息了解处境及原因（5W2H）你的产品和服务可以满足的潜在需要发现问题关键客户管理-6

建立需要（可能的）使客户察觉了解需要和对你产品或服务的愿望想象成果想象后果关键客户管理-6

归纳解决办法及承诺（可行的）设计方案行动步骤要求客户承诺利益结合解决办法关键客户管理-6

计划过程分析机会归纳计划建立策略关键客户管理-2

分析因素和评估正面因素消除发挥减低利用高度可控低度可控负面因素关键客户管理-3

建立策略减低你不能控制的正面因素用这些因素创造有利的条件利用消除你可以控制的负面因素改正或去处这些因素你不能控制的负面因素尽量减少它的影响力发挥你能控制的正面因素用这些因素发挥正面的影响力关键客户管理-4

分析因素和评估练习+消除发挥减低利用HL-一选案例列因素二归类分析排序三行动计划关键客户管理-5

分析因素产品服务（FAB）价格交易条件竞争业务代表客户关系企业文化形象关键客户管理-6

归纳计划关键承诺拜访目的决策角色关键客户管理-7

关键承诺参观示范高级管理会面聆听概念讲解试验试用要求建议书签定合同关键客户管理-8

决策角色高度参与批准者拥有者把关者倡导者低度参与影响者（否决权）决策者（否决权/赞成权）关键客户管理-9

决策角色注意事项不要低估影响者的重要性你在客户的机构里培养不同的联系、越多越好不要以为每个人永远只扮演一个固定的角色不要忘记达到最终决定前要经过一连串的关键承诺关键客户管理-10

拜访目的客户能够作出的相关承诺关键客户管理-10

行业竞争分析模型(SWOT)

产业内部竞争对手现有公司间的争夺潜在竞争者替代品买方卖方竞争模型关键客户管理-11模拟竞争者的销售策略（一）1）、强化优点；2）、回避弱点；3）、突出长处；4）、其他对策。

产品特性分析表

LDMG特性一品牌第一品牌第二品牌著名品牌地方品牌特性二载体有机复合载体无机载体无机载体有机单一载体特性三原料原料优原料较好原料较好原料参差不齐特性四配方配方合理配方合理模仿配方随意配方特性五设备设备先进设备一般设备一般设备一般特性六价格价格高价格较高价格一般价格较低关键客户管理-12模拟竞争者的销售策略（二）客户利益排序表特性利益客户重视程度特性一价格成本多少十分重视

特性二品牌安全；形象

很重视

特性三配方投入产出比；经济性

很重视

特性四原料质量稳定性

很重视

特性五载体加工方便；均匀度

较重视

特性六设备损耗；质量保证一般

关键客户管理-13模拟竞争者的销售策略（三）制定竞争对策

潜在竞争者：L竞争者的销售目标：高端客户竞争者的优劣势：价格高；销售政策较灵活；品牌好；质量稳定可能采取的策略：模仿配方，低价倾销；提供产品让客户试用；配套销售可能提供的价值：降低成本；相关服务可能的相应策略：降低价格；技术服务；抽检产品直接面对（以什么差异价值）：单价的差异；年节约成本5-10万元影响购买及决策条件：质量；成本；不同决策者的需求部分切割（蚕食法则）：先合作中大猪香味剂拖延决策：争取客户较长时间试用产品关系运作：争取更多关键人物的支持市场牺牲策略：在限期内业务没有进展的情况下暂时放弃S－处境(Situation)T－任务(Task)激励行动的环境和方向A－行动(Action)员工就处境所作出的言谈和行为R－结果(Result)行动的结果S

TAR检讨绩效进展的工具STAR市场发展项目（MDP）市场发展项目（MDP）是“个性化服务营销”时代的企业营销战略。MDP是获取、保持和增加关键客户的过程；是“以客户为中心”价值观的应用和体现。

市场发展项目(MDP)体现：关系营销MDP以客户为中心

个性化服务营销

创造需要MDP是获得超自然增长业务量的基本工具

沟通、共识、互动、共赢泛亚太个性化服务营销-范例客户基本情况客户需求产品推荐方案客户反馈泛亚太个性化服务营销-范例客户基本情况泛亚太个性化服务营销-范例客户需求泛亚太个性化服务营销-范例产品推荐方案泛亚太个性化服务营销-范例客户反馈百万客户大拜访69一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的70

理念篇知道和不知道？71猜中彩72人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

73不知道的两种表现形式？？74（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道75爱人同志76理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始77

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！78理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道79

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访80理念之五心动不如行动81结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。82

拜访篇心动不如行动83丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰84推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点85成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛86拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。87

话术篇完善的拜访是设计出来的88

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备89

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介90约见约见的目的就是获得面谈的机会91

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无