冲调类产品顾客抱怨常见问题与应对措施

顾客抱怨常见的问题点及应对措施干粉

黑点、黑色颗粒、黄色颗粒原

因

分

析

焦粒：工艺过程中浓缩奶在喷雾干燥时（温度150-200C）高温下乳中蛋白质与乳糖易发生羰氨反应或乳糖发生焦糖化形成的褐黑色物质，较难避免。

应

对

措

施

★原因解释：少量正常，个别大颗粒挑出即可。

★国家标准：12mg/kg

★工艺控制：随生产时间延长较易产生，因此结束前半小时的奶粉当下脚料去掉。

★焦粒较多的奶粉，及时给退换。

有结块

原因分析

★刚开封发现有结块：袋密封不严，奶粉中乳糖吸水结晶所致。

★开袋后2-3天有结块：因密封不严吸潮所致。

应对措施

★原因解释。★提醒注意保存方法。★该包停用，漏袋可换货。有红色小点原因分析

添加-胡萝卜素为红色小点

应对措施

告诉消费者：红色小点为-胡萝卜素，属正常现象。

乳香味淡

原因分析

★乳香味来源于乳脂肪，乳脂肪（饱和脂肪酸）含量越高乳香味越浓，因此鲜奶或全脂奶粉乳香味较浓。★母乳中含有大量不饱和脂肪酸，因此婴儿配方奶粉中去掉牛奶中大量乳脂肪，添加多种植物油来强化多种不饱和脂肪酸，使配方近似母乳，帮助婴儿大脑及视网膜的发育。

应对措施

★原因解释：配方特点★他牌乳香味浓表明其配方含乳脂肪高，未添加足量不饱和脂肪酸，对宝宝的生长发育是不利的。

不同批号风味前后有差异原因分析

★品质相同：不同时间因个人感觉引起的差异。★不同批号的奶粉可能因原料来源于不同厂商，风味稍有差异，但配方一致，品质相同。

应对措施

★首先解释：个人原因，然后原料

★有发酸味道或哈味：漏袋引起，及时作换货或退货处理。

色泽发白，不同批号不一致原因分析

★工艺不同：干混生产乳白色，湿法生产乳黄色。★不同批号颜色不同可能是个人色差引起或原料来源不同所致。

应对措施

★首先解释为：工艺特点不同。★其次解释为：个人或原料原因。为什么奶粉袋里没有量匙?飞鹤奶粉是经过高温消毒的，塑料匙承受不了杀毒的高温；原因分析飞鹤的匙不能放在奶粉袋/罐内，有需要的可以向商场促销员索取。应对措施

异物（毛发、铁丝、铁片）原

因

分

析

★毛发：生产结束后，用外套消毒纱布的刷子进行清罐，刷子毛可能断掉通过纱布残留在管道里，下次生产时随奶粉进到成品里。★筛粉网破裂，铁丝进入成品。★输粉管道的螺栓松动，铁垫片进入成品。

应

对

措

施

★针对不同异物稍作解释。★根据情况及时作换货或退货处理。

虫子（活的或死的）原因分析

★奶粉破袋后，进入的虫卵在温高及潮湿有氧情况下生长发育所致。★顾客保存不当，密封不严，活虫子爬进袋里所致。

应对措施

★可能原因解释：首先是保存不当，★其次是破袋原因。

★根据情况及时换回样品（有虫的样品尽量全部换回）

★难处理的CASE，及时向公司反映情况，公司将协助尽快解决。

★对要价太高的，冷处理后，根据情况再合理解决。苍蝇（死的）

原因分析

★顾客保存不当，密封不严，苍蝇飞进袋里所致；★原料或工艺控制不严带进去。

应对措施

★可能原因解释：首先是保存不当，工艺严格不会飞进去。★处理同虫子情况。

液态奶

液面飘黄色或黑色颗粒原因分析

焦粒：工艺过程中浓缩奶在喷雾干燥时（温度150-200C）高温下乳中蛋白质与乳糖易发生羰氨反应或乳糖发生焦糖化形成的褐黑色物质，较难避免，冲泡时吸水慢漂到液面。

应对措施

★原因解释：少量正常，个别大颗粒挑出即可。★国家标准：12mg/kg★工艺控制：随生产时间延长较易产生，因此生产结束前半小时的奶粉当下脚料去掉。★焦粒较多的奶粉，及时给退换。

有结块原因分析

★冲泡方法有误：先放奶粉后加水，奶粉吸收杯底结块再加水冲泡后，结块不易溶解。★水温不当：水温高时，奶粉下沉快，未及时分散开的奶粉易形成结块。

★为粗颗粒：速溶奶粉有的颗粒较大，下沉快，吸水较慢因此瓶底有结块，属正常现象，过几分钟后吸水溶解。

★储藏不当，密封不严，奶粉吸潮变质，易结块。应对措施

★询问冲泡方法：据具体情况作相应解释。

★储藏方法

★速溶奶粉的特点：粗颗粒正常。

小颗粒粘壁（挂壁）

原因分析

★冲泡时水温过高，蛋白质变性后成小颗粒状粘于杯壁。★袋密封不严或开袋后保存不当，奶粉变质。应对措施

★水温冷却到50C冲奶。★开袋后注意密封保存，防止变质。★对漏袋奶粉及时换货。奶粉冲调后有泡沫原因分析

1、奶粉冲调后有泡沫，说明奶粉的新鲜度比较好；2、冲泡时晃动方法不当，进入空气太多，产生大量泡沫。

应对措施

★注意冲泡时水平晃动。★有泡沫时放置一会，消失后再喂宝宝。

口味淡原因分析

1、正常味道，可能因个体差异感受不同；2、去除大部分乳脂肪；3、奶粉为乳糖配方，口味较淡。

应对措施

★本品牌正常味道，不同品牌原料不同，可能会有差异；★乳脂肪含量较少；★没添加任何香精、香料。

杯低有黑点

原因分析

解释为焦粒

应对措施

同焦粒的处理方法。腹泻

原因分析

腹泻原因很多：如感冒发烧、长牙（5个月左右）、吃手指或玩具引起肠道细菌感染，副食添加不当、食物引起细菌感染等等。

应对措施

★解释腹泻的多种原因；

★介绍正确喂养方法；

★建议看医生。

胀袋（鼓罐）

原因分析

★充填的氮气太足引起。★充气量正常，在38C左右高温环境或高原地带外界气压小，袋内气体膨胀所致。

应对措施

★胀袋（鼓罐）原因解释，（加CO2）

★胀袋（鼓罐）与罐头鼓罐不同，罐头鼓罐是因细菌繁殖产气变质的表现。奶粉为干粉，不会因细菌繁殖而胀袋。

★胀袋（鼓罐）不影响袋内品质，反而因氮气足对品质有利，不相信者可给予换货。

袋从里往外看好象透明，不利保存原因分析

正常现象：袋包材由几层膜复合而成，最外层颜色有深浅，最里层为白色或银白色，从里往外看因外层颜色深浅不同而感觉有透明现象，不会影响产品的保存。

应对措施

★正常现象：原因解释★告诉消费者：别的品牌也一样。

谷类

黑点、黑色颗粒、黄色颗粒原

因

分

析

焦粒：工艺难免，因米麦粉所需原料均按配方比例调成浆液，经蒸煮处理后去滚筒干燥，在干燥过程中，随生产时间延长粘于滚筒上的浆液颜色变深，出现黄色、红褐色、褐色、黑色颗粒，这些颗粒统称焦粒。

工艺解释：正常现象，较难避免,不影响产品品质，粗颗粒可挑出。生产结束前半小时的米麦粉当下脚料去掉，如消费者买的样品焦粒较多，可能是生产快结束时的成品，予以换货处理。应

对

措

施

麦粉中有绿色小片或小点

原

因

分

析

正常现象：添加了菠菜片及胡萝卜片，因片形大小不一样，有的呈片状，有的成绿色小点。

应

对

措

施

正常现象：原因解释。

高蛋白米粉冲泡水粉分离原

因

分

析

高蛋白米粉配方中添加全脂奶粉及大豆蛋白，谷物成分相对减少且颗粒粗，冲泡后吸水相对较慢，出现分层，稍等一会可呈泥糊状。

★正常现象：原因解释

★别的品牌：如亨氏吸水更慢。应

对

措

施

百万客户大拜访27一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

31不知道的两种表现形式？？32（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道33爱人同志34理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始35

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！36理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道37

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访38理念之五心动不如行动39结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。40

拜访篇心动不如行动41丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰42推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点43成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛44拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。45

话术篇完善的拜访是设计出来的46

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备47

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介48约见约见的目的就是获得面谈的机会49

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。50如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

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