经销商业绩倍增的六大法宝

经销商业绩倍增的六大法宝刘孝明九鼎（中国）营销咨询机构高级讲师终端实效营销培训第一人曾为红星美凯龙太白盛世家居广场业之峰装饰公司品牌营销顾问商业地产与百货：红星美凯龙太白盛世家居广场、新东方商贸城、新东方建材家居城、圣鼎国际步行街、沁东商贸城、西沙守业精品建材广场、旭景名家奥特莱斯建材家居城等。建材家居经销商年会与导购员培训:顾家家居、欧普照明、箭牌卫浴、九牧卫浴、海尔、和成卫浴、杜菲尼卫浴、澳克士照明全国三百强核心经销商会议、济南建材家居店面营销训练营、西安业之峰装饰公司、无敌金刚木地板十三、十四、十五周年经销商年会、道格拉斯瓷砖经销商会议、新中源陶瓷成都及重庆经销商会议、骏程陶瓷陕西经销商会议等。目录1、经销商业绩倍增的4个基础2、低成本提升客流量的7大绝招6、盯出好业绩的2个方法5、快速提高成交率的6大秘诀4、提高客单价的3个要素3、提升产品价值感与档次感的7个氛围千万大商与平凡小商之间最大的5个差别是什么？一、经销商业绩倍增的四个基础能力、思维、团队、心态、管理1、规划明年你必须要做哪些事？建人脉提形象提能力做小区投广告2、策划分享：只有2万元广告费怎么花？有效的切入点在哪，关键点是什么3、计划计划的六大要素序、事、人、物、控、时4、细化经销商实用方法技能三：如何做计划管理目录1、经销商业绩倍增的4个基础2、低成本提升客流量的7大绝招6、盯出好业绩的2个方法5、快速提高成交率的6大秘诀4、提高客单价的3个要素3、提升产品价值感与档次感的7个氛围A、如何不花钱提升潜在顾客的印象与好感？二、低成本提升客流量的7大绝招B、如何低成本提升顾客的进店量？C、客流量提升之短信拉动四步曲家里装修，灰太狼因选购家具而被红太狼斥骂，无奈只好向喜洋洋求助，喜洋洋白眼翻：买品牌选华琦，华琦家具，中国软床十大品牌，地球人都知道！认知/价值/情感/活动C、客流量提升之短信拉动四步曲演练：华琦新品上市，一起组团砍厂价演练：买华琦软床，享受完美服务！D、如何让同样的付出吸引更多的人气？二、低成本提升客流量的7大绝招为什么你的传单没多少人看？电话营销五连环E、如何利用电话营销实施客流拦截？二、低成本提升客流量的7大绝招F、如何用微信做广告G、品牌健康联盟实操宝典

迷惑顾客（握个手）－引导顾客－刺激顾客－安抚顾客－邀约顾客

顾客拒绝再回打的几个方法?★促销活动联盟执行要点1、机制保障：怎么花钱，怎么运作，进入机制退出机制，一人十台车的事例2、方案有力：夜晏到最后的晚餐，主席亲自帮你来砍价3、分工合理：让合适的人做合适的事4、细节明确：蓄水细节、氛围细节、话术细节、现场细节、5、培训过关：你验收不6、氛围吸引：视觉、听觉、销售氛围7、执行到位：执行监控表8、主持高超：形象主持还是氛围主持？9、互动笼客：临促要拦住顾客不要让别人搭顺风车10、习惯转单：前聚转单，后延转单目录1、经销商业绩倍增的4个基础2、低成本提升客流量的7大绝招6、盯出好业绩的2个方法5、快速提高成交率的6大秘诀4、提高客单价的3个要素3、提升产品价值感与档次感的7个氛围店面氛围提升的八大功用1、信任感2、安全感3、价值感4、舒适感5、美感6、动态感7、直观认同感8、成就感三、提升产品价值感与档次感的7个氛围货品生动化展示的作用引起注意引发兴趣拉升档次感与价值感刺激顾客产生拥有欲A、视觉氛围提升技巧生动化布置的三大秘诀1、饰品与物料映衬2、灯光点晴3、价值提练及展示A、视觉氛围提升技巧生动化布置，画龙点睛但不喧宾夺主这个店的问题在哪？纵深式店铺店面磁点通行路径店面体验店面磁点通行路径店面体验宽敞式店铺店面布局分析店面磁点通行路径店面体验立体式店铺A、背景音乐，感觉跟着时段走B、别让电话坏了你的氛围，电话的正确应用

C、练就迷人的声音..\..\..\..\..\..\运用资料\下一个奇迹BD_clip.rmvbB、听觉氛围提升技巧最能吸引顾客的香味是什么？C、嗅觉氛围提升技巧让味蕾产生反应让脚步为之驻足D、味觉氛围提升技巧误区一触吓一跳经不起近距离的考验对策做好日常清洁护养你在用什么来清洁呢E、触觉氛围提升技巧A、动作营造感人细节乞丐与万宝龙的氛围营销B、强化人气氛围，制造店面的吸引点当店面业绩不好的时候，天下导购人员最标准的答案是什么？C、如何引导顾客购买？语言、眼神、动手、思维的四个互动F、销售氛围提升技巧对策形象专业化，表达环境化误区缺乏无声的渗透对策A、如何让不喜欢听导购介绍的顾客买单家具设计奖B、企业文化与产品应用文化的结合G、文化氛围提升技巧目录1、经销商业绩倍增的4个基础2、低成本提升客流量的7大绝招6、盯出好业绩的2个方法5、快速提高成交率的6大秘诀4、提高客单价的3个要素3、提升产品价值感与档次感的7个氛围A、如何提高大单量B、如何提高连单率C、如何吸引顾客买套餐四、提高客单价的3个要素A、如何提高大单量吸引顾客购买高价位产品的五大工具经销商实用方法技能四：一导二饰三光四牌五价四、提高客单价的3个要素B、如何提高连单率的四大法宝互搭互配、量大优惠、信任形成、需求引导四、提高客单价的3个要素1.单独做搭配套餐的页面，要把优惠的力度和产品的特点标识出来。

2.搭配套餐的力度大，折扣的力度大，让客户觉得买一件还不如买三件，搭配的价格和单件的价格近乎相近。

3.搭配产品要有类似的风格。

4.套餐不是拼凑而是效果更好或互补性更强5.套餐价与上月客单价的共振原理C、如何吸引顾客买套餐目录1、经销商业绩倍增的4个基础2、低成本提升客流量的7大绝招6、盯出好业绩的2个方法5、快速提高成交率的6大秘诀4、提高客单价的3个要素3、提升产品价值感与档次感的7个氛围A、设计关键流程与解决方案B、制作销售工具C、塑造产品价值感与记忆点D、形成销售话术E、销售培训与过关考核F、保持良好的工作状态五、快速提高成交率的6大秘诀观察阶段观察阶段引起兴趣开始联想提起欲望评估商品确定信心决定购买用后感受A、设计关键流程与解决方案1、主题吸引2、新奇吸引3、促销吸引4、微笑吸引观察阶段观察阶段引起兴趣开始联想提起欲望评估商品确定信心决定购买用后感受观察阶段观察阶段引起兴趣开始联想提起欲望评估商品确定信心决定购买用后感受1、缓冲不适应

2、打破条件反射式应答

大哥你好有气场哦，应该是在单位做领导的吧顾客的两大对话习惯3、演示或询问引发关注某品牌的问题报导观察阶段观察阶段引起兴趣开始联想提起欲望评估商品确定信心决定购买用后感受1、建立标准

看，抬、摸、按2、植入思想

中医与西医的观点3、拉升档次

9孔纤维海绵

三层或三类观察阶段观察阶段引起兴趣开始联想提起欲望评估商品确定信心决定购买用后感受1、体验引导：演练：你们当然说自己好，我怎么看不出来啊分享：胖子演示我们的排骨架采用XXX实木条，每两根就能承受一个人的重量，它高度的支撑性和弹性能充分保护床垫的使用寿命2、情景引导：3、感觉对比睡眠七区观察阶段观察阶段引起兴趣开始联想提起欲望评估商品确定信心决定购买用后感受1、比较竞争力塑造时间、材质、工艺、外观、品牌2、价格处理

钱不够？观察阶段观察阶段引起兴趣开始联想提起欲望评估商品确定信心决定购买用后感受1、提供可信度高的权威证据

演练：你们花那么多钱做广告，还不是加在了我们身上？2、借成功实例拉长品牌档次与产品价值

话术：货比三家是应该的，但你去比了以后肯定还会再回来，知道为什么吗？可信的证据有哪些观察阶段观察阶段引起兴趣开始联想提起欲望评估商品确定信心决定购买用后感受1、型号确认法2、兴奋感染法3、仿效触动法观察阶段观察阶段引起兴趣开始联想提起欲望评估商品确定信心决定购买用后感受1、如何送客2、情感利益加深B、制作销售工具

1、视频工具：2、音频工具：3、平面工具：4、第三方公信力：5、演示工具：C、塑造产品价值感与记忆点销售的精髓是什么奥巴马软床是怎么来的？为什么货比三家后把你给忘了？艺名很重要哦D、形成销售话术

我随便看看多少钱、怎么卖的怎么这么贵啊我再考虑考虑E、销售水平达标的培训与考核

导购员能力不强的主要原因：不强化培训不持续考核分享：业绩是盯出来的经销商实用工具五：经销商运营管理\3.2《门店培训计划表》.xls经销商运营管理\3.4《销售训练与考核表》.xlsF、保持良好的工作状态分享：业绩增长67%是如何实现的？经销商实用工具六：经销商运营管理\正能量传递实施表.xls五、盯出好业绩的2个方法A、强化员工的目标管理能力与计划管理能力业绩提升业计与实施监督表（第周）目标具体要求自我监查时间及实际状况周一周二周三周三周五周六周日完成自然销量5万元接待顾客30个

完成集客销量2万元从上游获得30个顾客取得联系

提高引导技巧每天记引导话术3次

B、科学管理激励提升团队执行力与员工主观能动性氛围第一：坏员工是怎么变好的制度为王：制度之内一律平等经销商实用工具七：经销商运营管理\店面日常检查考核表.doc奖归个人罚入基金目标使命大家监督晨会激励周会总结看板公示亲人分享强化记忆－－－业绩倍增的六大法宝是哪些？一样的起点，不一样的终点；一样的“方向”，不一样的方法；一样的“月光”，不一样的眼光；抢先一步，领先一路。成功，属于善于并早于抓住机会的人我们优秀的经销商在哪里？谢谢百万客户大拜访64一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的65

理念篇知道和不知道？66猜中彩67人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

68不知道的两种表现形式？？69（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道70爱人同志71理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始72

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！73理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道74

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访75理念之五心动不如行动76结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。77

拜访篇心动不如行动78丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰79推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点80成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛81拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。82

话术篇完善的拜访是设计出来的83

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备84

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介85约见约见的目的就是获得面谈的机会86

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。87如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！88电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设