谷歌海外推广出口易客户见面会讲稿

放眼全球，我们将插上翅膀——Google出口易计划搜索在线喜欢的前提是了解了解的前提是知道您如何找到外贸客户？加入贸易商会通过B2B网站传统媒体推广参加展会困惑中3找客户过程中存在的问题……1、获得客户的成本高昂2、广告推广受时空限制，覆盖面有限3、宣传推广针对性差，效果不易跟踪4、根本做不起广告5、有了网站，不知如何推广4解决之道–网络搜索营销全球全天候突破时空限制覆盖面广，包括多地区的海量用户群经济实惠，每个企业都做得起的广告成本低廉，无需大量启动资金目标精准，不对客户外的人群“浪费表情”成效显著，全程跟踪广告进度5全球最大的搜索引擎全球超过50%的互联网用户访问Google每月有3.8亿独立用户访问Google搜索浏览量占全球搜索流量的约70%2005年正式进入中国共有超过10,000员工，其中中国约400多名市价总值超过1600亿美元选择最好的搜索营销平台6Google是全球最佳品牌之一最大赢家2006年品牌价值123.8亿美元2005年品牌价值84.6亿美元1年间品牌价值增长46%根据《商业周刊》调查，Google（谷歌）是全球最佳品牌之一明略行（MillwardBrown）2007年度全球品牌价值排名：

Google取代微软荣登榜首，品牌价值高达664亿美元！7Google(谷歌)的使命整合天下信息，让人人都获取，使人人都受益Toorganizetheworld'sinformationandmakeituniversallyaccessibleanduseful.

8Google(谷歌)将用户与各种信息连接Google

图片搜索互联网搜索Google

无线搜索Google

新闻购物搜索Froogle

Blogger

博客Google

本地搜索Google

论坛Google

目录Google

工具栏Google

邮件GmailPicasa照片管理软件Google图书搜索Google地球Google桌面搜索9利用免费的GoogleAlerts快讯寻找外贸客户和潜在商机

(参考文章：/blog/kf798/article/b0-i1908216.html

）10中文：/alerts?hl=zh-CN

英文：/alerts11利用免费的Google

趋势分析可以帮助外贸网络营销12中文：/trends?hl=zh-CN

英文：/trends13GoogleAdWords关键字广告的特点投资少见效快,进入门槛低按点击收费，不点击不收费客户自己设置广告预算，方便灵活少准高广告瞄准目标客户，弹无虚发最具商业价值的搜索引擎带来高质量目标客户右侧广告专区和左侧自然搜索结果区分明确，为您带来真正买家高回报低成本，优于其它传统广告广告回报明显高于其他传统媒体,获得每个销售机会的成本最低14覆盖最具商业价值的用户群体Google是高端用户和高收入人群最常使用的搜索引擎GoogleAdWords关键字广告的特点优广公广告覆盖面广,助力企业进国际市场广告可以覆盖100多个国家，100多种语言广告可以投放在Google及全球所有合作伙伴的网络平台无人工干预，公正性不容置疑搜索结果和广告展示结果依据规定法则，完全无人工干预广告排名不完全受出价影响，无论财力大小，企业得到最公正的待遇15广告主满意度的在线调查结果

（2007年第一季度）资料来源：2007年第一季度《中国搜索引擎广告主调查报告》，北京正望咨询有限公司16广告主的满意度评价

打分采用5分制，5分最满意，1分最不满意，涉及的指标是广告效果性价比、反无效点击的措施以及对各个搜索引擎的总体满意度评价。

17资料来源：2007年第一季度《中国搜索引擎广告主调查报告》，北京正望咨询有限公司Google(谷歌)是超越国界的Google是一个面向全球的技术公司Google支持

109

种语言

Google拥有

113个国际域名

AdWords关键字广告支持

41种语言19北美洲Google网络覆盖80%

的互联网用户Google是美国和加拿大No.1的搜索引擎澳洲81.6%当地搜索流量来自Google来源:Nielsen//NetRatings,comScoreMedixMetrix(Oct2004)APAC欧洲85%

当地搜索流量来自Google拉丁美洲75%

当地搜索流量来自Google亚洲54%

当地搜索流量来自Google在中国及香港地区是No.

2

大搜索引擎,在印度处于No.

1位置非洲与中东66%

当地搜索流量来自GoogleGoogle(谷歌)在全球市场…近70%的全球搜索流量！20全球覆盖100多个国家国家和地区:可以让您的广告出现在世界各个国家或某个特定的国家

地区和城市:可以让您的广告出现在一个国家的特定城市或区域

自定义:还可以让您的广告展示在选定地点的距离范围内21

我们现在的宣传手段B2B网站参加展会行业杂志22国际买家一般通过什么网络渠道寻找合作伙伴？

1、搜索引擎是国际买家寻找合作伙伴最重要的手段之一，基本可以占近6成以上，国际买家主要使用的搜索引擎一般为：GOOGLE、YAHOO、MSN等。

(Source:)

B2B平台针对搜索引擎的左侧优化输入关键字”ToysChina”B2B平台的右侧广告投放23阿里巴巴也是Google的大客户，每年的消耗估计在1000万人民币以上，而且他们把在Google上做广告作为他们的卖点之一。截图是他们公司发给所有注册买家的的邮件。242、B2B商贸平台，包括综合平台和行业为主的垂直商贸平台，综合平台比如环球资源、阿里巴巴等，国际电子商务中B2B平台是发展比较早的一种应用模式，在国际买家的采购习惯中也有一定的认可度，同时也由于一般B2B平台都有一定的认证服务，进一步为买家提供了相对比较高的信任度，B2B平台也存在供应商集中，信息透明，可比等特点，所以国际买家通过一定的B2B平台寻找供应商是列为第二的渠道；估计这部分国际买家能够占到3成左右。

3、在电子商务国际贸易中，各以地区、行业协会、贸易公告等平台也是国际买家时常关注的地方，作为卖家可以对此类平台也予以关注。

国际买家一般通过什么网络渠道寻找合作伙伴？结论：从某种程度上而言，Google、Yahoo等搜索引擎扮演着流量（商机）制造商的角色，吸引着全球绝对多数上网人群的访问；B2B平台则通过优化或付费广告从搜索引擎导流、批发走部分流量（商机），然后再转卖给B2B收费用户（如中国供应商）。作为海外推广的广告主，他们可以在预算充足的前提下，同时投放B2B和外文搜索引擎的推广；在预算有限的情况下，完全可以考虑选择绕过中间商（B2B平台），直接选用搜索引擎推广。25出口商对于通过B2B网站的做外贸的抱怨：1，国内广告满天飞，花出口商的钱吸引的也是出口商，是以卖家为中心。国外宣传力度不够，吸引不来好的买家，网站的访问量大部分来自国内。结果导致国内卖家多，国外买家少，看似热闹，实则低效。2，发展供应商数量太多。不象一开始承诺的每种产品只发展10个金牌供应商，导致恶性竞争，而且一直疯狂发展新客户。供应商不分档次，大陆公司全是金牌供应商，质量参差不齐，买家无从区别。大家就是拼价格，一个小订单有几十、几百家公司竞争。提供了一个让企业残酷竞价的价格透明平台，帮助老外拿到最低价，把中国外贸企业的竞争对手转为与国内竞争，降低了外销客户的利润，阻碍了企业的高速发展。3，买家发出的讯盘很多不是直接发到卖家手里，而是通过系统群发，同行都会收到。回复后几乎都是石沉大海，各种垃圾广告信息倒也不少；4，价格贵，效果差，性价比低。5，过度的价格竞争中倒下的往往会是小企业----扼杀了中小企业的成长机会。。。。。。。。26举例：这是海外买家使用某B2B时的页面，输入“bicycle”,出现237个搜索结果（中国供应商）。27海外买家选择不同供应商然后点击ContactNow，即可以向供应商群发送询盘信息。28同一个询盘可能是几十、几百个同行同时都收到了，接下来就是惨烈的杀价。对于多数供应商而言这种询盘只是浪费人力、物力的空欢喜而已，哪怕最终有一家成交了，也很可能是以跳楼价才交的。29举例：某B2B网站2007年5月30日卖家出售信息总数高达429170！30而买家求购信息仅有1695，商铺多于顾客的市场平台。31A在5月30日的流量数据显示：仅G的流量就占据了全球24%的互联网流量，加上以及其它国家Google网站，超过50%的全球网民使用Google。而国内最知名的B2B网站只不过是吸引了不到0.5%的全球用户。32流量的构成，Google的海外流量占绝大部分该B2B网站的流量主要来自国内，吸引的是更多的供应商入会，而不是买家！33G在国外的影响力更明显该B2B网站只在国内有影响力34广交会组展柜、布置展台、人力费用、物料费、运输费等等……1000位企业访客100个意向客户我们为每一个意向客户支付1000元10万元Google广告Google广告后台客户搜索关键词点击网站8分钱起几分，几角至多几元钱，我们就可以获得一个合作伙伴山东省有着数以万计的外向型企业，外贸出口独领风骚，对于优质的海外推广方案有着强烈的市场需求。为此，Google推出了海外推广计划（出口易），可以锁定特定国家和地区，特定语言投放，更具针对性，更能凸显Google关键词广告全球优势。GoogleAdWords关键词广告出口易计划

足不出户营销全球37为什么选择海外推广计划38Google海外推广对比传统B2B网站和其它搜索引擎覆盖面

覆盖100多个国家和地区,100多种语言界面仅覆盖使用该网站的用户群只覆盖国内市场针对性

可针对特定地区和语言使用者无法进行有针对性的推广只针对国内买家效果衡量可利用分析工具跟踪效果和衡量投资回报没有分析工具可衡量效果买家比价

国外买家难以比价很容易在同一网站对比同行业供应商的信息只能面向国内市场

整体价格广告按点击付费，不点击不收费提前投入，费用较高只针对国内买家39在北美洲，Google是美国和加拿大排名第一的搜索引擎在欧洲，Google是比利时、英国、法国、德国、意大利、西班牙、瑞典、瑞士、丹麦排名第一的搜索引擎在拉丁美洲，Google是阿根廷、巴西、墨西哥排名第一的搜索引擎在大洋洲，Google是澳大利亚排名第一的搜索引擎在亚洲，Google是印度排名第一的搜索引擎（数据来源：ACNielsen公司/NetRatings公司05年6月市场调查）-----您的外贸买家必在其中!Google（谷歌）在您的目标市场40Google（谷歌）正式授权代理商将提供VIP独享客户服务，其中包括：•1:1资深客服：为您提供一对一服务的是Google特别认证的资深客户服务专员：-已通过英语六级

-接受过Google北京总部的专业培训

-从事Google客户服务半年以上

（不同资质的人做同样的事结果也会不一样！）•

营销管家：代理商客户服务专员致力于提供全方位的营销管家服务，包括：

-无缝沟通：1:1资深客服为您提供电话服务支持

-快速反应：1个工作日内回复您的电子邮件

-主动关怀：每周电话回访了解您对推广的新要求；及时跟踪和评估广告效果，每周提供专业Google推广分析报告，根据数据分析结果反馈推广改进意见,，帮助客户提升广告ROI.-巧手持家：协助客户选择海外专业网站进行内容网络广告投放，使用优化技巧全面提升您的账户结构和广告效果；Google有大量的海外客户，出口易客服专员拥有丰富的海外推广客户服务经验，可保证关键字及描述翻译的准确性及符合国外买家的阅读习惯。41

Google海外推广成功案例（海尔低温冰箱）42Analytics分析系统准确的分析市场海尔获得的是：来自全球市场的询盘——印度、埃及、南非、摩洛哥、加拿大、墨西哥、土耳其、美国、巴西……首次开户总价人民币1,6600元，续费最低预存广告费人民币3,000元。首次开户收费明细首次最低预存费人民币1,2000元服务费（预存费30%）人民币3,600元开户费（固定）人民币1,000元47更多的服务套餐选择（需要视实际情况添加各个代理商针对大套餐用户的更多而外服务内容）预存服务费开户费合计120003600100016600240007200100032200500001500010006600048从现在开始，我们将与世界同步现场咨询百万客户大拜访50一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的51

理念篇知道和不知道？52猜中彩53人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

54不知道的两种表现形式？？55（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道56爱人同志57理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始58

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！59理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道60

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访61理念之五心动不如行动62结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。63

拜访篇心动不如行动64丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰65推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点66成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛67拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。68

话术篇完善的拜访是设计出来的69

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备70

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介71约见约见的目的就是获得面谈的机会72

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。73如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！