户型赠送面积价值分析模型

万科企业股份有限公司万科企业股份有限公司户型赠送面积价值分析模型现在我们面临的问题如下：1、一个项目一种产品一个户型是否赠送，怎么判断，没有任何理论依据；2、赠送面积比例是不是越大越好，怎么合理的确定一个赠送比例范围，针对每种产品赠送比例是不一致的，如何判断，没有任何数据支撑；目前销售部判断一个户型赠送面积，售价怎样确定，就是简单的赠送前单套价格总额与赠送后销售面积的比值下浮一点单方售价，这是不科学的，我们需要找到一个理论依据；成本部目前面临的困境，销售要求成本说清赠送前后成本的情况，设计要求成本测算赠送面积比例到底对成本的影响有多少，成本没有办法向公司决策层反馈赠送问题的经济指标等基于以上面临的实实在在的困难，天津公司想到了以下解决问题的途经，但仍需实践证实科学性和合理性。一、面积与售价的逻辑关系：SS1SS2参数设置：S。——实得面积P。——名义单价（销售实际对外报价）S1——可售面积P1——标准单价（市场基准单价）S2——赠送面积P2——客户获赠折扣单价（赠送部分的实际销售价格）以上模型推出公式：S1×P1＋S2×P2=S1×P。（公式1）C2C1P1PrP1P2C。P2参数设置：C。——赠送部分直投成本（含赠送部分开发成本，营业税、税金以及整改户型费用）Pr——赠送部分发展商获利C1——赠送部分客户改造费用（客户修正为可使用面积的投入，如搭楼板、封阳台、拆除假隔墙等）C2——赠送部分客户获赠折扣C。’——整改户型费用（开发商考虑赠送部分面积，产生的整改费用）C——标准成本（无赠送面积的单方成本，含税金）C’——赠送可摊薄成本（标准成本中的与实际可售面积不相关的公摊成本，主要包括地价、景观、部分配套等）以上模型推出公式：P2-C。=Pr（公式2）此公式表明：赠送部分实际售价与直投成本的差值就是发展商获利。P1－P2＝C1＋C2（公式3）此公式表明：赠送部分的实际售价与标准单价的差值就是客户获益，其中包括客户的改造费用。公式（2）＋（3）得出：P1－C。＝Pr＋C1＋C2代换后P1－C。－C1＝C2＋Pr（公式4）此公式表明：赠送部分产生的价值由客户与发展商共享。二、赠送面积售价临界值测定公式（4）表明：P1、C。、C1固定量，C2与Pr是变量。由公式（4）可以看出：1、当C2最大，Pr＝0，代入公式（2），得出P2＝C。；（即赠送部分产生的价值全部赠与客户，发展商仅获得销售速度的支持，项目整体毛利率下降，但总利润不变）2、当Pr最大，C2＝0，带入公式（3），得出P2＝P1－C1；（即赠送部分产生的价值全部归发展商获利，销售速度不变，项目整体毛利率提升，总利润增加）故：C。≤P2≤P1-C1（公式5）3、当：P2－C。≥P1-C（公式6）（即赠送部分产生的价值由发展商与客户分享，发展商仅获得一定的销售速度支持，项目整体毛利率不变，但总利润增加）总结：赠送面积售价的临界值只有同时满足公式（5）和（6），才能考虑采用赠送方式。三、影响（Pr＋C2）的敏感度分析通过以上分析，可见决策是否采用赠送面积的产品模式，关键在于可供发展商与客户分享的价值（即Pr＋C2）多少。由公式（4）得出P1－C。－C1是我们分析的重点，其中P1为已知参数。因此，P1与（C。＋C1）比例关系是决策的关键。四、Pr与C2参数分析P1－（C。＋C1）＝C2＋Pr（公式7）此公式表明：赠送部分产生的价值由客户与发展商共享。假设：a表示赠送部分开发商所要达到的毛利率。则：Pr＝P2×aPr＝（Pr＋C。）×aPr＝C。×a/（1－a）（公式8）再假定：b表示客户获赠折扣比率即赠送部分客户所获赠折扣。则：C2＝P1×b（公式9）将公式8和公式9代入公式7得出P1－（C。＋C1）＝P1×b＋C。×a/(1-a)（公式10）公式10中除a、b两个参数外其他均为常数，即已知其一，可求另一个参数。结论一：根据公式10：1、公司设定赠送面积所需最低销售毛利水平（a），可求出赠送面积售价所对应的折扣（b）临界值，此折扣水平由销售评估可行性；2、销售部设定赠送面积售价所对应的最低折扣水平（b），可求出赠送面积所获得的销售毛利临界值（a），此毛利水平（可为负）公司评估可接受性；五、赠送方式价值敏感度分析由公式7可见，C2+Pr为通过赠送方式客户与发展商所获得的单方利益总和（以下称利益总和），等于P1-（C。+C1）利益总和的相对最大化由它与P1的比值来表征，即[P1-(C。+C1)]/P1=1-C。/P1-C1/P1（表达式1）由表达式1可见：赠送方式的价值总和与C。/P1和C1/P1的变化敏感度相关，通常C1<<C。，因此，我们可以重点分析C。/P1。C。=C-C’（公式11）C。/P1=C/P1-C’/P1（公式12）代入表达式1得出1-C/P1+C’/P1-C1/P1（表达式2）注C/P1为常数。结论二：根据表达式2可见，赠送面积价值敏感度按权重排序由大到小为：赠送部分可摊薄成本相对标准售价越高、客户改造成本越低。六、赠送比例与名义售价的参数分析设定k为赠送比例，意既：S。＝S1+S1×k（公式13）S2＝S1×k（公式14）公式12和13代入公式1中S1×P。＝S1×P1+（S1×k）×P2（公式15）此公式表明：名义售价与赠送比例存在线型关系，也就是说市场接受度其实与开发商对产品的赠送面积所在比例是存在某种关系的。公式15代入公式5和公式6得出：（P。－P1）/（P1－C1）≤k≤（P。－P1）/C。（公式16）k≤（P。－P1）/（C。＋P1－C）（公式17）通过销售对市场的把控判定P。值范围，