【卡蒂罗水晶之恋手链营销策划方案设计7900字（论文）】

卡蒂罗水晶之恋手链营销策划方案设计目录TOC\o"1-2"\h\u30833卡蒂罗的水晶之恋手链营销策划方案设计 1156371营销环境分析 1285611.1宏观营销环境 1217761.2微观营销环境 3294842SWOT分析 573582.1优势分析 513462.2劣势分析 523632.3机会分析 5156702.4威胁分析 5144033营销目标 6158874STP战略分析 6215004.1市场细分 6142634.2目标市场选择 724864.3市场定位 748855营销策略分析 7215205.1产品策略 7103095.2价格策略 868865.3渠道策略 859405.4促销策略 8327436控制措施 9241656.1产品构架与定位 994296.2营销策划工作计划 9268066.3项目要点 9247556.4要求 9210717总结 1017261参考文献 10摘要：随着向世界经济全球一体化的逐步转变，以及这几年不断重新细分了消费市场，饰品行业在这种大环境下的竞争也是日趋激烈，各类型企业面临的经营挑战越来越大，而一个企业的营销活动对于自身发展也起着非常重要的作用。企业为了有更高的发展空间和更大的市场份额，在开展市场营销活动时，必须要在营销活动中运用更为科学更为细致的项目化管理方式，这样才能将营销活动的效果表现到最大化。本文的研究对象是卡蒂罗的水晶之恋手链，这样的市场竞争问题在这家仿水晶饰品企业同样也面临，基于此，本文对卡蒂罗的水晶之恋手链营销策划方案进行了设计关键词：卡蒂罗；水晶之恋手链；营销方案1营销环境分析1.1宏观营销环境1.1.1经济环境分析在建设现代化国家的过程中，中国的经济发展水平相对较高，经济总量呈现快速增长的趋势。自2008年全球经济危机爆发以来，各国物价都有不同程度地上涨。高价格限制了人们的消费行为，抑制了他们购买昂贵珠宝的欲望。然而，出于对美的追求，消费者更倾向于价格低廉的饰品。卡蒂罗水晶之恋手链以其相对较低的价格受到了消费者的青睐。目前，我国整体经济形势良好，但由于受全球经济危机的影响和我国庞大的人口基数，饰品行业仍有广阔的发展前景。大发展。1.1.2人口环境分析中国是世界上人口最多的国家，拥有14亿人口，这证明了中国饰品市场的消费潜力是巨大的。随着我国经济的快速发展，人们消费水平的提高和水晶饰品文化知识的普及，饰品消费的潜在动力正在转化为强大的购买力。饰品不仅可以满足人们保护和发展的需要，还可以满足人们对艺术和精神的需求，以及对时尚的追求，突出个性和地位。随着居民消费结构的现代化，新的消费需求将为未来中国饰品市场提供新的驱动力。随着改革的不断深化，居民收入的稳步增长，消费结构的不断多样化，人们的消费欲望和开放程度都会提高。在快速发展的宏观环境下，行业将保持健康快速的发展。1.1.3政治法律环境分析根据目前的法律，可以推断，饰品行业作为一个处于发展阶段的制造业，相对于其他金融行业来说，具有相对稳定的政治环境。然而，这并不意味着饰品行业不存在法律雷区。饰品不同于其他产品，它在加工产品时具有电镀等连接，因此对环境具有一定的破坏力。饰品行业的发展也受到环保法律的影响，这也是其政治环境中最不稳定的因素之一。目前，随着消费者安全意识的提高，出口到美国、西班牙、法国、日本等国家的珠宝饰品需要通过铅镉等重金属的检测达到相关国家标准。虽然我国尚未对饰品提出相关的检测要求，但由于珠宝饰品行业在国内市场的扩张，我国在珠宝饰品的生产过程中必然会引入相关的检测政策。1.1.4社会文化环境分析国内消费者逐渐意识到饰品具有投资和抑制通货膨胀的作用。特别是近年来，全球经济不稳定、部分地区政治动荡等因素导致黄金价格疯狂上涨，消费者购买饰品的意愿增强。第三，消费观念的发展也将成为市场快速增长的重要动力。中国人对饰品的喜爱由来已久，这种传统的文化因素决定了中国人面对许多重大的节日、纪念日和商业活动时会选择购买赠送。例如，在订婚、结婚、孩子满月、老人生日、亲朋好友送礼时，他们往往会选择一件精美的饰品。随着内地城市居民消费水平的不断提高，水晶饰品在服装和日常佩戴中越来越普遍。甚至在一些大城市，购买饰品已经成为一种即兴消费行为。当消费者因为更多的原因购买饰品时，必然会对饰品设计和售后服务提出更高的质量要求。同时也是提升饰品消费市场的契机，特别是为国内乃至全球饰品品牌的形成搭建良好的平台。1.1.5科技环境分析随着改革开放，饰品市场不断壮大，饰品加工技术、生产技术及相应的检测技术也不断提高。此外，国内检测技术和高端珠宝检测设备的引进，对饰品市场的发展和标准化起到了关键作用。国家制定了相应的国内标准，为饰品行业的长期繁荣制定技术审查标准。成熟的检测技术、饰品生产加工技术的发展，对促进饰品行业的健康发展起到了很好的作用。1.2微观营销环境1.2.1企业内部环境分析卡蒂罗进入饰品行业比较早，初期资本积累较快，为这一时期品牌的快速扩张奠定了良好的基础。现在消费者对品牌的要求相对较高，饰品企业也在不断改变战略。卡蒂罗的优势在于，其早期的战略定位确保了核心业务领域的核心地位，并能与国内知名品牌进行良好的衔接。卡蒂罗的资金运营相对较好，没有债务，也没有贷款。公司采用统一管理、统一结算的方式，对各门店采购结算业务进行集中管理，降低资金周转成本，提高公司运营效率。提高公司的资金流动率可以提高财务管理水平。在后台系统中，专业人员负责货物的控制、配送和人力资源管理。根据不同地区和产品的销售情况，对库存进行分配和转移，有效减少了黄金库存，加快了资金流动，提高了公司的运营效率。仿水晶饰品企业作为一个独特的品牌，一直以其高品质的饰品和良好的服务态度受到消费者的认可和赞赏。拥有独特的文化内涵，独特的饰品设计风格，独特的饰品个性和品牌差异。卡蒂罗拥有固定供应商，作为自己的品牌，拥有大量的水晶附属产品。因此，公司负责饰品的设计、生产和销售。这对供应商非常有吸引力。同时，公司也会定期参加这些内部和外部订单会议，加强与外部供应商的沟通。1.2.2供应商分析仿水晶饰品行业的原材料来源较多，企业有更多的选择。另外，一些原料公司可以自己生产，所以对仿水晶饰品供应商的需求很少，供应商的谈判能力也很弱。从这个角度来看，与其他销售公司相比，卡蒂罗在与供应商的合作上更加积极。另一方面，如果订单数量非常少，卡蒂罗与供应商合作的议价能力非常弱。卡蒂罗没有自己的电镀工厂，需要与其他电镀公司合作。如果电镀产品数量少，卡蒂罗在与电镀厂合作电镀产品方面几乎没有优势。卡蒂罗只有接到更多的订单，才能有效提高与供应商的谈判能力。1.2.3市场营销渠道企业分析卡蒂罗通过自建营销团队，目前已经在西北地区有多个合作商，销售渠道多余家，卡蒂罗商标已经通过国家商标局注册认证，现卡蒂罗品牌旗下有系列产品，达到10余种种不同款式。1.2.4顾客分析项目的目标消费群体为25-50岁的城市年轻女性，月收入约为平均收入水平的8000人。目标消费群体的消费特点：追求时尚，展现个性。随着消费者对时尚认识的加深，时尚已经从“炫耀”、“炫耀”转变为“自我满足”、“个性化展示”。现代中产阶级的消费对象是年轻富有的女性（多为85年以后出生的女性）。他们受教育程度高，收入高，积极探索新事物，并受到西方文化的影响。时尚消费已经成为一种自我表达的方式。正是基于这种动机，时尚消费才具有独特性和多样性。消费需求多元化。以现代城市女性为代表的中产阶级往往对珠宝饰品的需求多样化。珠宝消费不再局限于婚礼，越来越多地用于日常生活、商务活动、节日礼品、自我奖励、品味、农业等领域。随着日常生活场景的应用，购买珠宝的消费者数量也有所增加。购物的概念。饰品的基本功能是装饰，设计方法的要求与景观相适应。在选择90年代以后的产品时，他们会注重产品的外观和设计过程。简单时尚的饰品可能会吸引年轻女性的注意。1.2.5竞争者分析潘多拉。丹麦珠宝品牌潘多拉是世界上第三大珠宝销售品牌，因为它创造了高品质、有魅力和持久的珠宝。1982年，潘多拉珠宝在丹麦哥本哈根开设了第一家零售店。目前在47个国家拥有10000多个专柜，其中潘多拉珠宝专柜260家。潘多拉珠宝品牌潘多拉的灵感来源于希腊神话。在潘多拉的设计理念中，为客户提供个人珠宝机会是非常重要的一部分。潘多拉属于轻奢品牌，平均银饰价位在3-4千元，性价比不高。新型电商饰品店。淘宝新电商饰品价格相对优惠，交易灵活，但质量参差不齐，设计风格有限。他们大多模仿日本品牌或韩国品牌珠宝，产品特色和竞争力不强。小型饰品连锁。以格格屋为代班，主要是小型珠宝连锁店，店铺众多。主要消费群体主要是学生。价格比较优惠，但质量比较差，配件种类比较少，款式选择比较有限。品牌知名度较低。2SWOT分析2.1优势分析（1）公司设计团队有很强的能力及时了解当前饰品行业的发展趋势，了解时尚趋势，设计出有吸引力的仿水晶饰品；（2）工艺技术先进；（3）原创设计与现代设计的优势。渠道的数量逐年增加，拥有广泛的会员基础；（4）品牌知名度较广2.2劣势分析（1）品牌附加值不高；（2）盗版假货横行，给消费者带来不好的印象；（3）产品质量有待改进，消费者反应水晶之恋手链掉色。2.3机会分析（1）目前，中国经济发展较快，人均可支配收入有了明显提高。此外，根据最近的人口普查，中国人口高达14亿。市场上对饰品的需求很大。（2）居民收入水平的提高使得水晶之恋手链更有可能实现营业额的增长。（3）个人需求增加。随着人们生活水平的不断提高，人们对生活质量的要求也开始逐渐提高。同样的产品已经不能满足人们的需求。只有满足消费者个性化需求的产品才能得到消费者的认可，符合当下的消费理念。（4）随着互联网的快速发展和智能手机的使用，很多客户会通过互联网渠道购买商品。2.4威胁分析（1）竞争对手增多。入门槛低，再加上强大的发展潜力，许多公司已经进入这一领域。在仿水晶饰品市场有限的情况下，进入者越多，代表企业的份额越小，竞争越大。然而，卡蒂罗周围的同类公司纷纷涌入，面临着巨大的竞争压力。（2）时尚潮流变化迅速。对于饰品来说，受欢迎程度容易迅速下降。电视剧或时装表演一旦推出，就会影响饰品的流行趋势。面对这种快时尚的趋势，卡蒂罗的饰品设计如果不独特或不能应对不断变化的时尚趋势，就会失去市场，并造成大量库存，久而久之会影响公司发展甚至是生存。因此，要想在竞争中获得优势，就必须时刻关注流行趋势和市场趋势。3营销目标仿水晶首饰高利润的空间吸引了很多企业的加入，为了避免日后仿水晶首饰同质化的窘况，必须要准确的进行市场定位，并且分析宏观微观环境，并制定产品营销策略。本文基于此，选取仿水晶首饰产品卡蒂罗水晶之恋手链对其营销环境进行分析，提出营销策略，希望可以促进水晶之恋手链的市场营销，助力行业健康发展。4STP战略分析4.1市场细分4.1.1按地理变量划分的市场根据地理位置，中国饰品市场可分为华北、华东、东北、华北、西南五大消费区域。4.1.2按年龄进行市场评估和选择不同年龄段的消费者由于需求、家庭环境和个人偏好的不同，对饰品的需求和偏好也不同。20-35岁的妇女正处于她们的生命和职业发展时期。他们更注重与同龄人的比较，更熟悉文化，对饰品有更高的要求。35-50岁的女性已经有一定的购买力和储蓄，可以灵活控制，因此对支出有更多的要求。此外，家庭成员的影响也比较大。如果家庭中的男性倾向于购买更多的饰品，女性也会购买更多的饰品。50岁以上的女性是老年消费者。这些人在消费方面更加谨慎。4.1.3根据消费能力划分进行市场评估和选择根据饰品市场的特点，一些政府机构、国有企业、国有企业和大型企业的领导和员工消费能力较高，是仿水晶饰品消费的常客。对于高收入家庭，如企业、小企业和收入灵活稳定的家庭，女性往往购买配件。富人更愿意购买更多的黄金。他们认为，与购买消费品相比，黄金更能保值，不仅是为了装饰，也是为了保值。在低消费市场月收入相对较低。年轻人和一些受教育程度低、工作收入低的人通常对珠宝没有什么需求。他们只在特殊情况下购买珠宝。因此，基于以上分析，珠宝首饰必须瞄准高能耗市场和高能耗市场，努力开拓中能耗市场。4.1.4教育市场评估与选择教育程度是仿水晶饰品市场细分的一个因素。高端市场是指受过高等教育，对品牌产品特征和企业文化感兴趣，并有一定珠宝玉器产品的消费群体。在新形势下，识别和欣赏能力可以促进品牌推广，提高顾客对品牌的忠诚度；市场中介是指中等教育的消费群体。他们的教育水平低于高端市场的消费者，所以他们的评价不高，但他们也有一定的消费需求。在机构宣传手段的影响下，部分消费者会涌向高端市场。低端市场的消费群体往往缺乏良好的教育，对珠宝玉石缺乏相应的鉴赏能力。对产品文化内涵的关注较少，单位消费价格相对较低。因此，水晶之恋手链饰品企业必须把重点放在向中间客户销售上，产品定位中高端客户。同时，也应该通过宣传来吸引一些中层消费者。4.2目标市场选择由于水晶之恋手链是一种单价为七百元左右的饰品，首饰市场长期以来主要分布在中小高收入城市。随着人均可支配收入的提高，中国居民消费结构逐步改善，首饰消费已进入三、四线城市的快车道。根据《国际商务研究报告》，在中国大陆，25%的企业高管是女性，高于平均水平。全球22%。女性在家庭和职场中的地位迅速提高，以女性为中心的消费逐渐成为消费的主流。波士顿康涅狄格研究中心2018年女性消费趋势分析显示，中国62%的家庭消费由女性主导，2017年女性消费市场规模为2.6万亿美元；中产阶级和上层阶级的女性。25岁至35岁的年轻母亲是消费市场的主力军。毫无疑问，现代城市中产阶级女性数量的增加将推动中国高端珠宝市场的蓬勃发展。4.3市场定位目前，卡蒂罗水晶之恋颈链的产品相对单一，因此该产品的市场地位相对单一，15-30岁的时尚青年和主流女性消费者都是潮流引领者。卡蒂罗应该认真分析目标市场，避免混淆、过度或别名，并力求创建准确、卓越的个性和经过精心设计的中阶珠宝品牌，以获得竞争优势。企业可以充分发挥优势、发挥最大优势并消除劣势，将重点放在产品的“精致”、“典雅”和“健康”特性上，并将其作为企业竞争优势的体现。在此基础上，企业还必须继续提升自身地位，树立起诚实、可信和创新的企业形象。5营销策略分析5.1产品策略当前，卡蒂罗水晶之恋手链已经处于品牌成熟末期或者是衰退期，需要结合行为改变模式以及认知过程模式来进行产品的营销。对于那些成熟末期的珠宝品牌，营销者必须在消费者持续购买的基础之给予他们一定的赠品，来激发消费者的购买欲。或者说在珠宝品牌的营销中需要不断的对客户的认知度进行改变，让他们忠于此珠宝品牌，认知到某种品牌对自己需求的满足，从而让产品的销售保持原有的强劲的势头。（1）建立客户信息采集数据库（2）采用模块化定制产品（3）时尚设计的新物料、贵金属底材的组合产品（4）提供个性化定制产品5.2价格策略价格策略是指根据市场变化和竞争对手的价格策略而设计的产品价格。卡蒂罗水晶之恋手链已经到了成熟末期，往往在价格策略制定的过程中需要根据产品的特性进行价格的调整，更加注重对营销手段的整合，通过一些低价位的竞争而慢慢的淡出市场，以此来完成整个珠宝品牌的过程营销。项目目标客群是女大学生及都市女性，女性喜欢打扮，喜欢换衣服喜欢每天戴不同的首饰。因此，必须为他们提供更特殊、更独特的选择，但不要太昂贵，因为他们会购买更多产品，因此本项目的价格在800之间。（1）水晶之恋手链（小），价格749（2）水晶之恋手链（中），价格849（3）水晶之恋手链（大），价格8995.3渠道策略销售的产品需要营销网络支持，才能在短时间内进入市场并获得消费者的认可。要管理这种广泛的营销渠道，需要建立一个集生产、销售和消费于一体的广泛地采购和分销网络。这三个环节有机地结合在一起，以准确、及时地提供生产和销售信息，并减少生产的盲目性。此项目的营销渠道策略布局包括零售、分销商、电子商务、VIP促销等。5.3.1体验店开设线下体验店，让顾客设计自己饰品的设计，体验DIY的乐趣。定制优秀的产品目录，编写微信二维码，让客户了解卡蒂罗水晶之恋手链的定制产品功能，通过微信平台推广卡蒂罗定制项目。送一些特别的小饰品送给推广的顾客。5.3.2天猫官方旗舰店现在网购越来越普遍，特别是随着现代生活节奏日益加快，年轻人更是认同网购的方便快捷信息全面价格便宜，网购不能实物验货，很多人存在对质量以及售后服务问题的诸多担忧，所以导致在市场中卡蒂罗水晶之恋手链知名度有很大的一部分空白，当然也说明了，卡蒂罗水晶之恋手链还有很大的上升空间。5.4促销策略（1）人员方面：将在各终端和线上客户人员进行额外的培训，先对饰品定制产品特点有清晰的认识，便于解答客户疑虑，有效掌握客户的购买动机，拓展会员群体；（2）广告方面：将配合整体品牌宣传策略和项目产品推广计划，结合市场营销环境，对新产品的宣传和客户诉求的联结的有效推广；（3）公共关系方面：我们将通过对经营活动环境进行沟通和协调，努力营造有利于产品销售的氛围；（4）营业推广方面：将结合原有会员和会员社群的资源，进行前期的优惠宣传活动。6控制措施6.1产品构架与定位水晶之恋手链的产品定位基于自由组合和“多用途”设计，并结合了经济实惠的企业级设计资源，以满足消费者在各种不同情况下的需求，从而提供不同的风格解释。价格在700元之间，以满足消费人群的消费需求。总结起来是：个性定制，自由组合，连接时尚，与众不同。6.2营销策划工作计划6.2.1淘宝客营销每星期主打一款赚人气的不同配色的水晶之恋手链，参与天猫活动，以此来增加人气作为营销。6.2.2微信及公众号营销经常联系圈内有人有范儿等时尚微信公众号，以推荐大牌的平价单品及有设计感的每季最in单品为题材，推荐水晶之恋手链的单品，并时不时地抽奖送出礼品，加大知名度。6.2.3网络软文营销同时和几位网红合作，让网红佩戴的卡蒂罗的水晶之恋手链出镜，并为卡蒂罗的水晶之恋手链写软文，必要时还推出和卡蒂罗水晶之恋手链的联名合作款，加大知名度。6.3项目要点在兼顾传统营销方式的基础上，卡蒂罗水晶之恋手链应找到同时能兼顾品牌宣传和产品营销，并与核心目标人群近距离沟通的营销渠道，从而加强产品特征与品牌内涵的关联度，使营销效果更显著。6.4要求（1）确定营销目标（2）培养消费者对品牌及卡蒂罗水晶之恋手链的认知。（3）宝贝优化.店铺的名称简短易记，不玩弄噱头，符合搜索习惯，只要一输入关键词便可以搜索到店铺，便于消费者寻找，提高店铺访问率。（4）宝贝