推销成交方法

引子：在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单：不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样，这是错误的。没有请求就没有成交。第十二章推销成交第一节推销成交的含义及时机▼第二节提示成交的方法★

第三节正确对待成交▲第一节推销成交的含义及时机一、推销成交的概念推销成交：就是推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行动过程。二、识别购买信号、抓住最佳成交时机购买信号是指顾客言行所表现出来的打算购买的一切暗示或提示，包括语言、动作、表情等各个方面。幽默小故事：在某个村庄，一位小伙和一位姑娘，从小一起长大，青梅竹马，彼此互生爱慕之情。男的太腼腆，机会很多，就是不懂得去表白。一天傍晚，他们干完农活，在回家的路上碰到了，一起往回走。小伙子背着一只大桶，左手提着一只掉队了不知归家的鸭子，右手拿着一把锄头，还牵着一头牛。天越来越黑，姑娘对小伙说：“我有些害怕。”“怕什么？”“怕你趁天黑欺负我，吻我。”“这怎么可能呢？我带着这么多东西。”“那可难说。如果你把锄头插在田地里，再把牛拴在锄头上面，然后把桶放在地上，再把鸭子放进桶里呢？”

“这怎么可能，我不会的”。姑娘愤然离去。

引子三、顾客发出的一般成交信号（一）提出问题（二）征求别人意见（三）神态轻松，态度良好（四）拿起订货单（五）仔细检查商品（1）顾客对商品给予一定的肯定或称赞；（2）顾客要求把价格说的更确切，并讨价还价；（3）征求别人的意见或者看法；（4）询问交易方式、交货时间和付款条件；（5）了解售后服务事项，如安装、维修、退换等；（6）顾客提出一些反问的意见：“这件衣服我穿上真的好看吗？”语言信号链接资料：表情信号眼神变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，炯炯有神；腮部发松：由咬牙沉思或托腮沉思变为面部表情明朗轻松，活泼与友好；嘴角变化：开始抿紧，好像在品味什么东西；情感变化：由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。链接资料：行为信号反复阅读文件和说明书；认真观看有关的视听资料，并点头称是；查看、询问合同条款；要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品；突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。链接资料：顾客提问推销员回答（反问）价格是多少？你要买多少？你提供哪些交易条件？你想要哪种交易条件？什么时候能交货？你想要什么时候交货？我要订购多少才能获得优惠呢？你有意买多少？你们有8,12,36及54英寸的管子吗？你们常用这些型号的管子吗？链接资料：对提问成交信号的回答案例：勇敢地向顾客请求成交

一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家里，向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道地介绍压力锅的优点时，那位家庭主妇烧开水的笛声响了，这位推销员只好悻悻然地离开了。

晚餐过后，夫妻俩坐在客厅看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那只压力锅十分好用而且价格公道，我真想买一只。”这是丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下了呢？”太太说：“我一直在等待他要求我买一只，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用。”例证：准确把握成交要求提出的时机

甲、乙两个不同厂家的推销员，同时到某家工厂推销他们的阀门。客户让他们分别介绍自己的产品。甲推销员先介绍。他口齿伶俐，产品介绍的很到位，厂长也显示出兴趣，拿着样品仔细看了看，并询问了关于价格方面的情况，但并没说要下订单。之后，双方互相留下了联系方式。然后，甲信心实足地对顾客说：“这样，我留5天的时间供您考虑、决策。5天之后，我再来和您讨论订货事宜。”说完，就离开了。5天之后，他再次来到这家工厂，准备这次拿下这个客户。与顾客洽谈之后，他大失所望，原来工厂早已与乙推销员代表的公司签订了购销合同。

启示：在推销当中，及时扑捉成交信号，速战速决是成交最好的法则，不能在中间停滞不前。如果由于某种需要而不得以耽误时间，那也应该尽快把问题解决，绝对不能对拖延，拖延了一分钟，有可能你就失去了推销的主动，丧失了推销的最佳时机。第二节提示成交的方法

传统中国人很含蓄，不善于表达感情。在某个小山村，一个青年男子喜欢上了一个年轻女子，而女的对男的也感觉不错。每当女子到井里打水的时候，男子就躲在井旁边一颗大树后面偷偷地看着他的心上人。一天又一天，一次又一次。有一天，这个男子又在树后偷看，实在控制不住了，就跑上前去，把女子给抱住了。这一抱，把女子给吓坏了。半年后，这个女子结婚了，新郎却不是这个男的。男的喜欢女的，女的也喜欢男的，郎有请妹有意，为什么最后他们没有成交呢？

答案是：男的没有掌握正确的成交方法。引子一、直接成交法直接成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法。案例：“好，就这件！”美国谈判和推销专家麦科马克在《哈佛学不到》这本畅销书中，给我们讲了这样一则故事。麦科马克有一个朋友，担任一家大公司销售部门的经理。这位销售经理在私下场合，经常穿一件很滑稽的绿颜色的西装。麦科马克问他原因，他就讲了这件西装的来历。

一次他逛街，随便进了一家服装专卖店。销售员是一位热情、大方的年轻小伙。小伙为他挑选衣服，一件一件试穿，并逐一讲解，语言很有感染力。在试穿一件绿颜色的西装（也就是现在穿在身上的这件）时，销售经理照例由他摆布，并拿眼睛仔细观察这位推销员。只见小伙非常自信，围着销售经理转了一圈，然后语气坚定地说：“好，就这件！”好一个“好，就这件”！身为大公司销售部门的经理，在销售领域见多识广，尽管对衣服本身并不看好，但被眼前的这位年轻人深深地折服了，毅然购买了这件具有纪念意义的、滑稽的、绿颜色的西装。好用来告诫自己和自己的部下，自信以及其他的推销技巧是何等的重要。直接成交法适用于下列情形：（1）老顾客；（2）理智型顾客；（3）推销员觉察到顾客喜欢产品；（4）推销员对达成交易充满自信；（5）把顾客思路引导到购买问题上来；（6）其他成交法未获成功，把直接成交法作为最后的尝试。二、假设成交法假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。

询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。案例1：长途汽车站、火车站售票窗口都有一个大的字条：“保险自愿，不买请声明。”

分析：乘客的购买习惯一般是随大流，不愿搞特殊化，也不想多说话，就那样把钱递了进去。那么，售票员递出的一定是车票连同保险单。不声明，就视同购买。就这一个“不”字，为运输公司、铁道部不知挣了多少钱案例2：给你加满吧

美国一家大的石油公司聘请一位销售专家做顾问。销售专家到加油站考察。加油的员工手里拿着油枪，对前来加油的汽车司机说：“先生，加多少？”销售专家说：“停。你这个问法不对。应该说：先生，给你加满吧？”司机开车来加油站，就是来加油的，不是来买汽水的。你尽管大胆对他说：把油箱加满！运用举例：产业用原材料推销，推销员重点讲述了原材料质量好这一优点。产品介绍完之后，问顾客：“我想，你们工厂的工人一定喜欢用质量好的原材料。”“是的。”“那我什么时候给您发货。”假设成交法，特别适用于老顾客的推销。推销员与顾客很熟悉，对顾客情况比较了解，可以直接将填写好的订货单递给顾客：“这是将要发给你们的货物。”“这是本月你们需要的货物。”三、选择成交法

是指推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速作出抉择的成交方法。

顾客不能在买与不买之间选择，而只是在推销品不同的数量，规格，颜色，包装，样式，交货日期等方面做出选择，使顾客无论做出何种选择，导致的结局都是成交。案例1：一个鸡蛋还是两个鸡蛋有个推销员，来到一家面馆，让老板给他下一碗面条。只听见老板对他说：“先生，是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“一个就够了。”他想都没想就回答了。话音刚落，只听见“卡嚓”一声，老板在下面条的同时，给他炸了一个荷包蛋。“咦，奇怪了。我不太喜欢吃鸡蛋，怎么硬是点了”他这才会过神来。“我这个自命不凡的推销员遇到更高的推销高手了。”那就是这个面馆的老板。案例2：

国外有个汽车销售高手，顾客上门看汽车，他从来不这样问顾客：先生、小姐，您要不要汽车？他的做法是：预先设计一张表格，表格分项描述汽车特征。当有顾客前来光顾，他就拿出这张表格，一项一项询问顾客。您是要红色的还是黑色的？红色的，打个勾；您是要排气量大的，还是小的？排气量大的，打个勾；您是要有音响的，还是没有音响的？有音响的，打个勾；……。问完了之后，就把顾客带到符合这些条件的汽车面前，“这就是您要买的汽车。”这就是选择式小点成交法，也是化整为零的手法。四、诱导成交法（连连点头成交法）案例：推销员：张小姐，您说您喜欢我们优质的产品，对吧？顾客：没错。推销员：而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？顾客：是的。推销员：您对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢，是这样的吧？顾客：没错。推销员：张小姐，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给您提供额外的附加价值，必将招引大量的顾客光顾您的商店。我建议您购买[描述产品和数量]。下两个月内足够大的市场需求量，必将给您提供预期的利润，下周初我们就可交货[等待顾客的回应]。

五、SRO成交法

当你面对一个优柔寡断的准顾客，或者你希望准顾客大量购买，但种种迹象表明，如果他们现在都不购买的话，则将来更不可能购买。此时，即可用SRO（Standing-room-onlyClose）成交法促成顾客立即采取购买行动。六、从众成交法从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。运用举例：

“这是今年最流行的款式。”推销员说这句话有时是真的，有时是他编造的，以增强顾客的购买信心。一般人都有赶时髦的心理，谁都不愿落在时代的后头。

七、优惠成交法

优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。强调优惠的成交条件，以此吸引顾客成交：价格、运费、折扣、现金（购物券）返还、赠品等等。八、条件交换成交法指推销人员用一种条件来交换顾客提出的另一种条件，双方相互妥协，达到共赢，以此来促成交易达成的方法。例如：“为什么我们不相互退让呢？您知道我绝不能给您打折，但我可以接受您到本月底才付款的要求，这就是我能做到的，您觉得怎样？”再如：“如果我们解决了您提出的技术协助问题，您能下购买决定吗？”第三节正确把握成交时刻一、成交时刻表现（一）高度自信（二）攻克签约难点（三）感谢顾客

对于与你成交的顾客要反复致谢。顾客应受到三种方式的感谢：销售之后立即用语言表达；24小时之内打电话、写信表示感谢；在以后的交往中经常表示感谢。

案例1：乔的“谢谢”当有人从乔这儿买走一辆车时，他同时也买走了乔。乔确实对顾客的生意合作充满感激。在乔的一生中，他从不忘记在成交后真诚的对顾客说：“谢谢您！我想让您知道我是多么感激您的合作，我保证尽一切所能为您提供所有最好的服务，以此证明您从我这买车是一个正确的选择。”乔还会接着说：“我还想让您知道一件事，我绝不会让您失望，我真心感谢您从我这儿买车，相信我。如果您需要我，即使有一大群人围着我，我也会丢下手上的工作为您提供及时的最好的服务。另外，我想再说一句，我打赌您绝不会再到别人那去买车，是这样吗？”乔不愿让任何顾客感觉到一旦生意谈成，乔就“胜券在握”，抛开他们不管，转身向别的顾客兜售。当顾客发觉你唯一的动机就是为了拿到佣金时，他们就会产是被利用和轻视怠慢的感觉。

一句礼貌的“谢谢您”应当在每一笔交易结束时自然而然地说出来。同时，应该在每天晚上给当天购买了你产品的顾客写一份简短的感谢信。二、避免成交失误

1、言多必失成交要求提出后，推销员应闭上嘴巴，保持沉默。推销员不要妨碍顾客独立思考。顾客作出购买决定是关系到他切实利益的一项重大决定。推销员可以运用以下方法来保持沉默：（1）靠在椅子上，保持沉默；（2）直盯顾客的眼睛。顾客在准备开口说话之前，他不会与推销员保持目光接触。（3）保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑；2、注意倾听：倾听是尊重。3、不要提出一些容易遭到顾客拒绝的话4、言谈举止失当

例如：得意忘形，乐的合不住嘴。“帮帮我的忙吧。想想我们做了这么多年的交易。”“你的订货对于我是至关重要。我上次帮了你的忙。”这样的乞求只会让顾客瞧不起你。案例：煮熟的鸭子飞了

当洽谈接近尾声，胜利在望时，推销人员往往得意忘形。《哈佛学不到》有这样一个案例。一位房地产经纪人，与某个客户已经谈好了条件，准备签订合同，让客户租用他的某处房产作为公司办公室。最后一次会谈，经纪人拿着准备签字的合同，来到客户办公室。他最近也成功地说服了这位客户的一个竞争对手，租用他的一处房产做办公室，仍陶醉于成功的喜悦之中。无意中，在客户面前赞美了客户竞争对手几句，说如何优秀，如何具有眼力，挑中他的房子是正确的选择。接下来，他就要恭维眼前这个客户，并准备签约。不料，客户站起身来，说感谢他做了这么多介绍，并说暂时还不想搬家。这位房地产经纪人一下傻眼了。当他走到门口时，客户在后面说：“顺便提一下，我们公司的工作最近有一些创意，形势很好，不过这可不是踩着别人的脚印走出来的。”網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告標的之商品當作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網路使用者自主性高之特點由阻力轉化為助力。線上遊戲與廣告活動結合，成為有效「吸引新顧客」的