和君商学院一届讲义-6、-用事实说话

迈出从学生到咨询师的第一步用事实说话咨询小事第一次吃鲍鱼在咨询生涯中你会面临许多第一次第N次吃鲍鱼在咨询生涯中永远不会是简单的重复学会用事实说话一个小测试1、用火加热过的西瓜2、表面挖小洞的西瓜3、用润滑油擦拭过的西瓜4、没有做过任何处理的西瓜同样质量西瓜，在同样推力作用下以下三种情形哪一种飞得更远？观察与思考理论假设观测的事实抽象的事实概念、命题统计、度量量表、抽样逻辑演绎Step1Step2Step5Step4Step3Step7Step6?陈述问题分解问题（树图）消除非关键问题（漏斗法）制定详细的内容进行关键分析综合结果并建立有结构的结论整理一套有力度的文件咨询工作的观察与思考….….….….…...…...步骤1：

阐述问题清晰地阐述要解决的问题清晰阐述问题的特点一个主导问题或可靠性很高的假设具体，不笼统（而不是问题的罗列或一种无可争议的主张）行动性强以决策者下一步所需的行动为重点有朋自远方来，打电话给你，你要请同学吃个饭……我想请同学吃个饭我是否该请同学吃个饭我随便请同学吃个饭事实的陈述无可争议太空泛我准备请同学在家吃，还是去饭店吃？具体、行动性强公司要增加销售额公司是否该增加的销售额公司能否通过不同方式增加销售额公司有哪些增加销售额的方式，是通过加强现有业务销售，还是增加新业务销售？步骤1：

阐述问题步骤2：分解问题问题陈述更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题更小的问题问题/假设1问题/假设2问题/假设3为什么使用逻辑树1.将问题分成几个部分使解决问题可以分成能够解决的几个部分将不同部分按轻重缓急区分将岗位责任制执行到各人2.保证完整地解决问题将问题的各个部分解决好,即可解决整个问题所分问题的各个部分各不相同,而且包括了各个方面(即没有重复没有遗漏)3.使项目小组共同了解解决问题的框架4.协助重点使用组织框架及理论吃饭？在家吃去饭店家里有什么朋友爱什么流行吃什么吃什么菜吃什么档次吃什么环境提高销售额？强化现有业务增加新业务怎么把现有存货卖出去？怎么为我的目标客户服务？怎么吸引主流客户群？增加什么产品线？店里要增加更高档次产品？要不要进入新的渠道？步骤2：分解问题步骤3：淘汰问题问题陈述问题1问题2问题3经常反复推敲过程中的第一步

-假设/理论及数据之间的联系

-使用80/20的思考方式重点努力解决最重要的问题不仅要常问“那又会怎样”…而且还要问你忘了什么进行一项较难的研究分析时淘汰不重要问题是掌握合理的工作风格的关键同学是四川人，我想请同学吃水煮鱼在家吃水煮鱼强化现有业务土地储备步骤3：淘汰问题步骤4-制定详细的内容问题来源假设分析工作来源责任人/时间安排最终成品….….….….从逻辑树的末端开始要点的定义从“重要问题”到没有“解决的问题”，要适当描述而使回答“是”或“否”即可，且有详细的行为作为背景确保每一问题尽可能详细和具体在需要时进一步细分假设是关键或可能解决方案的一种描述，它包括用以回答“是”或“否”的原因。列出各种假设自己的观点同事的观点提炼假设调整分析的先后次序对模型描述的分析可深入从而证明假设成立或不成立，从而解决关键点决定决策过程决定决策程度简单例子反复判断资料来源说明用于分析而获取资料的方式和出处确定资料来源决定分析方法确定那些获取资料，进行分析的人的责任决定谁做分析决定时间表最终成品是指分析结果的描述画鬼图写故事如何做好定义步骤4-制定详细的内容问题来源假设分析工作来源请同学吃水煮鱼小区里有饭店做水煮鱼？进行实地考察老婆/今晚逛街责任人/时间安排一手调研小区里饭店做的水煮鱼口碑不错？网上调查邻居调查大众点评网一手调研我/明天上班老爸/去社区打麻将建大型商场城市有建大型商场的规划？走访政府有关领导一手调研杨总/后天请领导吃饭建大型商场能带来巨额回报？消费者调研商业地产案例研究问卷公司资料库/网上检索李同志/一周王同志/一周步骤5-关键的分析原则注重假设前提经常反复地进行假设和数据分析之间的联系尽可能地简化分析仔细分析之前估算数量级使用80/20及简便的思维方法从专家那里得到数据对新数据采取灵活态度同项目小组共享良计对困难有所准备勇于创造不要只拘泥于数字--要提问“我要回答什么问题？”不要绕在一个地方不轻信大的线性计划及其联系开阔视野避免钻牛角尖应记住你所提出的假设有可能被推翻检验你的观点细心观察，开阔眼界寻找突破性观点评注步骤5-关键的分析小区里几个饭店水煮鱼的价格不一样，我花多少钱请客呢？视野决定思路，思路决定出路！这个同学现在不起眼，但是可能前途无量，我要花重金请客!都是同学，以通常标准请客就行了！这个同学混得不咋样，随便请他吃吃就行了!这个地区商业地产不行，这个项目算了吧！与公司其他项目相比，还是可以将就的！其他地区有成功案例，我们采取类似创新模式，一定在本地区能火，要重点投入这个项目！全国知名房地产开发商专业化/多元化定位分析高档住宅：别墅，高尚社区、高档公寓中档住宅：次中心区住宅低档住宅：郊区普通住宅、经济适用房等单一商业物业：投资一种商业物业多种商业物业：商业、写字楼、酒店等万科不投资商业物业金地富力碧桂园不开发住宅保利国贸深国投万达北辰龙湖世茂房地产住总大成天鸿首创河南建业SOHO中国华侨城第一阵营第二阵营第三阵营说明目前全国房地产开发商可以划分为三大阵营：专业住宅开发商、专业商业地产开发商及综合性开发商多元化业务组合的开发商占主导，但此类开发商更多的给客户以“住宅开发”的印象，住宅与商业地产之间缺乏整体的定位专业化大型住宅开发商较少，但是实力很强步骤5-关键的分析步骤6--综合分析调查结果，并进行讨论使用情况，复杂性及解决方法情况复杂性解决方法陈述所在问题的情况将困难之处详细列出以改善情况摆出可能解决途径或者金字塔结构主要结论辅助数据子论点辅助数据子论点辅助数据辅助数据选择方案树形分析问题问题问题是否是否行动1行动2行动3行动4情况复杂性解决方法我准备请同学在小区吃水煮鱼步骤6--综合分析调查结果，并进行讨论小区里几家做水煮鱼的店都不错，但是饭店档次有所差异先请同学到家里喝茶，看看同学见识有没有长进，如果见长就请他到档次高的饭店，如果还是原来那么俗，就请他到差一点饭店我准备在本地区做商业地产本地区商业地产经营状况一般，盈利前景堪忧经过调研外地有一家企业经营商业地产很成功，我们可以仿照它的模式进行经营，如果成功了就继续干下去，如果经营状况不好我们可以把这个项目卖给该企业。战略定位：是集团核心战略性业务，坚持外延式扩张加内生性成长的思路战略目标：在5年内发展成为*******最富竞争力的*****综合服务商，建成一个权益里程*****公里以上的成熟运营区域，在建权益里程超过*****公里战略举措：跑马圈路：***************区域集中：设定区域布局规划，首先在********地区建成一个权益里程****公里以上的成熟运营区域合作开发：***************相关多元化：*************实施建议：资本运作措施：*******************组织管理措施：**************************技术创新措施：*****************************步骤6--综合分析调查结果，并进行讨论如何增加公司的收入必须开拓新的业务——做商业地产商业地产项目的基本分析商业地产项目的实施方案对现有业务的分析成长空间分析商业地产的机会本市商业地产状况分析外地商业地产状况分析商业地产成功要素分析对本地商业地产的基本判断项目的运作模式项目的风险分析和解决途径步骤7—整理成一个完善的文档Step1Step2Step5Step4Step3Step7Step6?陈述问题分解问题（树图）消除非关键问题（漏斗法）制定详细的内容进行关键分析综合结果并建立有结构的结论整理一套有力度的文件咨询工作的观察与思考….….….….…...…...准备请同学去王府饭店吃水煮鱼，可是同学没有来赴宴……原因1：同学在本市还有一个旧情人，被她请去了原因2：上级领导有新的工作指派，没时间赴宴原因3：我热情过度了，同学怕我有事所求，不敢来了出现更强有力的竞争者有了新的项目机会，领导另有所好想法太前卫了，领导一时接受不了现实远没那么简单观察与思考客户接待进门需求无有分配技师美发买单送客出门传统理发流程客户接待进门需求选择无有分配技师美发买单送客出门客服中心售后服务客户咨询客户跟踪洗发按摩现代理发流程一个实例中国钻饰市场规模有多大？中国每年结婚人数有多少？购买结婚钻戒的比例有多少？购买结婚钻戒的平均价格是多少？结婚钻戒销售占钻饰的比例是多少？联想一下当你知道一个公司员工人数的时候，能想到什么……当你知道一个公司业务结构的时候，能想到什么……当你知道国家抓汽车超载的时候，能想到什么…………一个咨询师的学习路径助理咨询师（analyst）咨询师（associate）高级咨询师（consultant）资深咨询师（manager）合伙人（partner）分析能力专业能力沟通能力领导能力用事实说话用专业说话用问题说话用境界说话战略咨询的培训体系1、用事实说话2、怎样写公司分析报告3、怎样写产业分析报告4、以产业为核心的战略模式5、以资源为核心的战略模式6、以资本为核心的战略模式7、以企业家为核心的战略模式8、产业组织理论9、资本市场理论10、企业家理论11、孙子兵法12、战略伦理初级课程中级课程高级课程一点题外话煎鱼：

中国厨师：煎至金黄色

西方厨师：两面各煎两分钟指南针与道路交通图人格化与非人格化英雄主义与机器主义两者有什么差别？您更倾向那种烹饪教学方法？一句话读书简单，通变化最难，知识是补药也是毒药。学问不是文学，文章好是这个人文学好；知识渊博，是这个人的知识渊博；至于学问，哪怕不识一个字，也可能有学问……做人好，做事对，这就是学问。

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