手册-2016年xx集团销售手册

PAGE12015年XX销售手册企业介绍企业简介的内容，删除了，为了避免广告嫌疑。这个相信每家公司都有自己的一篇企业简介歌颂文章。关于销售制度的建立和各种销售模式的执行，非常完整。作为一家集团型公司的销售行政方案，有很多可取之处。XX生意原则(12箴言）箴言1、生意以人为本。2、自信加互信尊重是处理任何关系之基础。3、勤于思考，既要注重事情的要点，也要了解生意上的每个细节。4、不要盲从附和，要提出与众不同的东西，如有可能，要有创新。5、不要怕犯错，也不要姑息错误，只有无所事事的人才不会犯错误。6、如果你能限定风险，尝试比分析更好。7、听取别人意见加自我信念。8、一笔生意和一种关系的区别在于一笔生意只是一个独立而短暂的事件，而一种关系需要的是相互信任和良好的合作基础。9、掌握时机很关键，有些时候应行动迅速，而更多的时候应该以静制动。10、常识和直觉比智力和书本知识更为重要。11、了解自己的短处，并警惕那些对自己的无知毫无感觉的人。12、变化是绝对的，应该以你的灵活机智以及勤勉不倦不断的去适应这个多变的世界，才是生存发达之道。 XX市场定位与营销策略—————————————————————————一、高端市场定位二、全方面解决方案三、注重客户关系XX市场定位与营销策略1、高端市场定位一、高端市场定位1、高端市场定位XX坚持“优质高价”高端市场定位；规模大、投资高、具有影响力、标志性的建设项目是XX的优势领域和最重要生意来源。二、全方面解决方案三、注重客户关系XX始终是把自己定位为“建筑产品全合作双赢的客户关系是XX成功的关键，面解决方案”提供者，而不仅仅是建材也是XX文化核心价值。良性的客户关的供应商，主张从客户需求出发，站在系将促成双方价值提升。客户因此得到客户的角度看问题，为客户提供优质的更多、更好利益，企业也因为业务增长产品和服务。而获益，这就是“双赢”。一、高端市场定位--高端项目高端项目与XX优势领域所谓“高端”就是指规模大、投资高、具有影响力、标志性的建设项目，这是XX最重要的生意来源。经过多年在高端项目市场积累，XX逐步形成了自己的优势领域：●交通基础建设：机场、城市轨道交通、高速铁路●大型公共建筑：博物馆、大剧院、大会堂、科技馆、会展中心、体育馆●重大活动场馆：如奥运会、亚运会、世博会等●高档商业楼宇：商务办公楼、商业设施、城市综合体●高端行业：政府、金融、通讯、能源、医疗、教育以及先进制造业等一、高端市场定位--项目积聚效应项目积聚效应高端项目一方面带来了可观的销售业绩，另一方面这些项目所产生的示范作用和积聚效应成为XX开拓市场、建立品牌、树立XX强势地位的有效力量。在这些领域XX积累了大量成功的项目案例，拥有丰富的行业经验和强大的影响力，形成了竞争对手无法比拟的市场优势。这些都是XX大家庭成员共同的营销资源。一、高端市场定位--坚持优质高价XX坚持“优质高价”的高端市场定位“优质”就是世界一流的、高附加值的产品、技术和服务，是对客户的承诺；“高价”指不同于一般竞争对手的、符合价值规律的合理回报，所谓“一分价钱一分货”。“优质高价”是XX为客户创造独特价值、保持品牌地位、维护XX大家庭根本利益和长远发展的重要前提。XX的营销人员对低价竞争的陷阱要保持高度警惕。一、高端市场定位--优质高价的向上发展之路（1）优质高价的向上发展路径：企业持续稳定发展更多客户和生意高质量产品和服务高素质团队高效益、高收入优质高价一、高端市场定位--优质高价的向上发展之路（2）凡是向上走都很“辛苦”，需要我们付出艰巨而不懈的努力，但这是企业良性发展的康庄大道；向下走看似很“轻松”，许多人往往经不起诱惑，放弃坚持和追求，在不知不觉中滑入恶性循环的深渊。这就是生意的辩证法，其中所蕴含的深刻哲理发人深省。二、注重客户关系客户关系是XX最重要的营销策略XX集团创始人说过：“一笔生意和一种关系的区别，在于一笔生意只是一个独立而短暂的事件，而一种关系需要的是相互信任和良好合作基础。”这是关于客户关系最精辟的论述。客户关系向来是营销界的热门话题，虽然对关系营销不同人的理解各不相同，但基本概念大同小异，即“以吸引、维持和增进客户（合作者）关系为导向的营销方法”。不同的是概念背后的内涵，即要什么样的关系？用什么策略和方法去做？二、注重客户关系--客户终身价值理论客户终身价值理论“关系营销”的概念最初在80年代被提出，最早应用于工业产品市场，其理论基础来自所谓的“客户终身价值理论”。这一理论认为客户对于企业具有长期的贡献。企业争取一个新客户比留住一个老客户要多花费5、6倍的代价。因此，以必要地投入来维护长期稳定的客户关系是最经济、最有效的方法。关系营销强调赢得客户并长久留住客户，实现客户的重复和交叉购买，而不仅仅关注一次性的交易。关系营销更好地抓住了现代营销的要点，因而是较先进的营销思想。二、注重客户关系--两个方向和四种类型两个方向和四种类型购买者合作伙伴局外人朋友什么是客户关系？根据商业活动的特点，这种“购买者合作伙伴局外人朋友业务关系个人关系●局外人：双方既没有业务往来，也没有建立私交。●朋友：企业与客户成了朋友，但暂时没有业务往来。●购买者：双方只有业务往来，但仅此而已。企业与客户没有建立友谊、●合作伙伴：双方不仅有业务往来，而且彼此在合作中获得收益，成为朋友。关系营销是从“业务关系”和“个人关系”这两个方向去推进，它的目标就是将无关的“局外人”发展成具有信任基础的“合作伙伴”。客户要选择优质供应商，同时他们愿意与朋友打交道，这或许就是问题的本质。二、注重客户关系--关系营销的两个层面（1）3、关系营销可以分为初级和高级两个层面，它们具有不同的内涵：层面业务关系个人关系初级产品、价格利益回报高级解决方案多层面、个性化初级层面的关系营销以“利益”为纽带。在业务关系方面，关注产品的推销、价格策略的运用。个人关系的维系往往单纯地靠财物。初级层面的关系营销在短期内往往起到立竿见影的效果，但长期而言它并不可靠，容易被模仿。一旦竞争对手如法炮制，客户的忠诚度可能随即而去，即所谓“没有永远的朋友，只有永远的利益”！二、注重客户关系--关系营销的两个层面（2）4、高级层面的关系营销以“需求”作为出发点在业务关系上，双方在开发、研究、供应等方面互相协作，一起解决问题，从而建立起具有结构性纽带的合作关系，促进双方的共同发展；在个人关系方面，关注多层面、个性化需求，其中包括个人发展的需求、业余爱好、社交需求等等。这一层面的“客户关系”发展到理想状态就是“合作联盟”。三、全面解决方案（1）XX始终是把自己定位为“建筑产品全面解决方案”的提供者，而不仅仅是建材的供应商，主张从客户需求出发，站在客户的角度看问题，为客户提供优质的产品和服务。这就是现代营销学所谓“从产品向解决方案的提升”，XX如果能深刻领会两者的区别，在实践中善加应用，就能大大拓展价值空间，提高竞争能力。卖“产品”与卖“解决方案”的区别卖“产品”卖“解决方案”产品特性导向客户需求导向推销行为延伸服务容易同质化创造差异化三、全面解决方案（2）客户需求导向项目跟进和销售是一个不断了解和满足客户需求，达成客户满意的过程。准确地把握客户的真正需求是这个过程的第一步，也是关键的一步。这个问题看似简单却蕴含着丰富的内涵。实践告诉我们，客户的需求是动态的、演化的结果。只有与客户深度的沟通和互动，站在客户的角度思考问题、提出方案，我们才能发现创造出“真正的需求”。同时，我们不仅要满足需求，而且可以引导和创造需求。延伸服务服务是将产品转化为满足客户需求的“解决方案”、达成客户满意的不可或缺环节，是提高产品附加值的重要途径。延伸服务包括：前期参与、产品试样、方案设计、供货服务、现场协调、技术指导等等。为此，XX在营销、研发、制造、物流、客服等方面建立起面向客户的运作体系。对XX公司而言，客户服务不是一句空话，也没有捷径可走，唯有以真诚的态度、熟练的技能踏踏实实做好每一件小事。三、全面解决方案（3）创造差异化差异化的实质是给客户一个选择的理由，即为什么要选择XX而不是其他供应商品牌。一方面，XX通过产品研发和技术创新，不断向市场推出具有差异化的产品。但是激烈的市场竞争导致大量的抄袭模仿行为，新产品所带来的领先优势往往是短暂的。另一方面，在业务操作过程中，通过对客户需求的深度探索、挖掘和贴心的服务，一件普通的产品也可以创造出别出心裁的应用、量身定制的方案，从而形成差异化的竞争优势。 XX代理商管理—————————————————————————一、基本原则二、行为准则三、授权代理基本概念一、基本原则战略伙伴XX大家庭非独占性一、基本原则--战略伙伴XX核心能力的重要组成值得珍视的宝贵财富视代理商为战略合作伙伴长期稳定的双赢合作有效地抵御风险降低成本优质产品和差异服务一、基本原则--非独占性代理网络是一个开放和竞争的体系根据代理公司的状况、地区市场特性、公司策略、决定地区的网络结构和数量、代理公司的数量促进XX代理网络的不断发展，保持团队活力二、行为准则--保守商业机密商业秘密范畴产品技术业务经营推广资料产品结构项目信息产品说明书类印刷品技术图纸销售渠道产品书面报价资料生产工艺价格体系项目照片专用机械存货、财务、管理架产品CAD图纸光盘维修技术构集团介绍类音像资料二、行为准则--遵守价格秩序维护市场价格体系的完善性和严肃性保持市场价格稳定，维护双方根本利益不可哄抬价格牟取暴利不可恶性降价三、授权代理基本概念--代理范围代理范围具体内容市场推广举办各种类型的XX产品和品牌推广会、公关活动，发放XX推广资料，开发和维护建筑师、设计师和业主客户关系网等项目跟进项目调查、客户沟通、商务报价、产品推荐、方案设计、投标等项目成交供货签约、开票、收款等履约服务履约计划、技术交底、货物交接、安装指导、投诉处理和履约总结等三、授权代理基本概念--代理业务种类业务种类具体内容全称代理代理公司全范围负责项目业务各个环节的工作，XX公司提供必要协助。代理公司获得销售差价回报。XX代签代理公司负责市场推广、项目跟进和履约服务，负责项目成交XX和总包签合同垫资。代理公司按双方约定的回扣率获得代理佣金。此类业务视为代理销售业绩代理服务XX公司负责市场推广、项目跟进和项目成交，代理公司负责履约服务，获得服务费用。此类业务不视为代理销售业绩。 XX项目销售操作阶段和步骤—————————————————————————一、第一阶段：项目开发二、第二阶段：项目跟进三、第三阶段：项目执行项目销售操作--三个阶段10个步骤第三阶段项目执行第三阶段项目执行第一阶段第二阶段项目开发项目跟进1.了解市场4.方案深化8.产前准备2.初步走访5.方案推荐9.履约服务3.早期跟进6.深度跟进10.项目完工7.商务谈判第一阶段（项目开发）--第1步：了解市场（1)市场调查、收集信息:一一、客户主动接触这种情况可能是双方曾有过生意往来，或客户从媒体等渠道获得XX公司及产品的有关情况，或从知情人介绍得知等等。客户主动接触带有突然性，不可预测和不可控制，因此不是主要信息来源。二、关系人介绍三、销售人员有计划调查二、关系人介绍三、销售人员有计划调查这是重要的项目信息来源，但此类信这是一项最重要的基础性工作，它有息来源不稳定因素依然很多，主动性计划、可操作、可控制、主动性强。不足，因此不能作为日常业务运作的基础工作。第一阶段（项目开发）--第1步：了解市场(2)销售人员的工作从市场调查、信息收集、资料分析和锁定目标开始销售人员的工作从市场调查、信息收集、资料分析和锁定目标开始1.分管地区的市场调查和信息收集在某一特定地区市场，业务人员通过对设计院、装饰公司、在建项目进行走访排查，从而对本地区的项目市场有一个初步的了解。首先是对项目的业主、开发商、承包商、设计单位做初步的调查，摸清项目的背景、投资金额、负责人和联系电话等；其次是了解那些正处于设计阶段项目的基础情况。对市政项目，还需要了解有关政府部门、官员的情况。资料分析与目标确定在市场调查和信息收集的基础上进行分析判断。剔除那些根本没有机会的项目。余下的项目按工期的先后排序，近期的、年内的项目应当优先考虑。销售人员要充分了解XX建筑产品的应用特点，内装产品通常在项目封顶才会有实质性的意向，而外装产品在项目设计过程中就需要跟进。第一阶段（项目开发）--第2步：初步走访走访单位业主-总包-幕墙公司-建筑设计方走访单位内装设计方-内装施工方-监理了解业主基建办组织构架及各相关负责人言行拜访倾听拜访目的心态公司文化沟通行业地位沟通产品特点重点业绩同类业绩第一阶段（项目开发）--第3步：早期跟进(1)项目背景资金情况项目背景资金情况设计信息业务流程决策领导关系的建立寻找中介人正面公关关系的建立寻找中介人正面公关第一阶段（项目开发）--第3步：早期跟进(2)客户拜访时常提到的问题（1）听说你们某某品牌金属天花的异型板是OEM外发加工的？请问某某品牌异型天花在材质和工艺上和其他厂家有何区别？某某品牌金属天花价格太贵了我们用不起！好好讲，你们某某品牌金属天花到底最低什么价可以给我？某某品牌金属天花多少钱一平方？金属天花和矿棉板、石膏板的区别？性价比？如何解答客户觉得我公司产品价格高于同类产品的质疑？第一阶段（项目开发）--第3步：早期跟进(3)客户拜访时常提到的问题（2）对于业主和设计师询问平米单价如何解答？金属吊顶与其他材料的吊顶在安装和维护上有什么差别？哪个更好？针孔板的针孔孔径的大小为什么比国内同规格板材贵近一倍？你们有什么新产品？老的３００Ｃ和８４Ｒ我都知道？我看你们的板与某某品牌也差不多嘛？第一阶段（项目开发）--第3步：早期跟进(4)登门拜访，分析机会拜访业主、承包商、设计师和政府官员拜访之前应以电话形式与拜访人联系，介绍公司、产品以及在该项目中应用的可能性，引起对方兴趣。并约定拜访时间。登门拜访是双方第一次接触，所谓“良好的开端是成功的一半”，所以要慎重其事。要带好有关资料和样品，准时到场，拜访中要注意倾听客户的需求，了解装修的部位、面积以及客户对选材的意向，适时地有的放矢地介绍公司的产品，展示相关项目案例，增强说服力。项目立项拜访后销售人员应当迅速作出判断：该项目是继续跟进、转换跟进的角度、延后跟进或放弃。对于那些值得继续跟进的项目要建立项目档案，及时立项。筛选决策人通常建设项目的决策人来自四个方面：设计师、业主、承包商和政府部门。第一阶段（项目开发）--第3步：早期跟进(5)筛选决策人：设计师、业主、承包商和政府部门决策人作用项目设计师近年来，国内设计师（建筑师）的主导权不断上升，他们对选用产品有着举足轻重的作用。所以争取设计师对XX产品的信心，并在具体设计中推荐使用或组织业主负责人听取材料商的介绍，对项目跟进非常有利。业主负责人通常业主负责人对材料的选用有最终决定权和否决权，他们是我们必须抓住关键性人物，也是比较容易说服的对象。业主会更多地考虑产品的质量、效果、使用寿命、价格合理等因素承包商负责人一般情况下，承包商出于自身利益倾向于选择便宜的材料。这与业主的立场大不相同。但这不是绝对的。XX产品易安装、省人工、省材料，以及XX免费提供辅助设计、安装指导和培训等优势对承包商是有吸引力的。政府建筑管理部门的官员对于大型市政项目，通常会由政府官员牵头进行协调和管理。他们对材料的选用有决定性的作用。优质、名牌、无风险、有众多同类项目经验是他们首先考虑的，价格反而是次重要的因素。有计划的公关工作对他们十分必要。销售人员要对拜访了解到的情况进行分析，将项目各方面的关键决策人物筛选出来，确定“专攻”方向，建立与他们的工作关系和个人友谊。第一阶段（项目开发）--第3步：早期跟进(6)介绍产品销售人员围绕决策人开展工作，一是安排公司更高一级的人物拜访，或向其做一次有关XX产品的详细介绍。产品介绍的形式可由我方提议，对方安排。产品介绍的作用是多方面的，它为XX产品提供了一个正式登台亮相的机会，创造出良好的工作氛围，为下一步工作奠定了良好的基础。寻找中介关系项目跟进到这个阶段，面临的最大问题是如何深入。按部就班固然重要，但如果能物色给力的中介人物作穿针引线，则更容易一针见血，进入实质性阶段。中介关系可能是以前就有的，也可能是在具体项目跟进中发展起来的。无论是哪一种，我们都应当非常重视这种特殊关系。在项目操作中中介关系往往会起到举足轻重的作用。第一阶段（项目开发）--第3步：早期跟进(7)3.计划到访参观工厂和公关活动经过以上两个由浅入深的步骤，销售人员对项目的介入程度已经有了一定的深度。下一步工作是邀请对方关键决策人来XX参观。至此，项目跟进进入了一个关键的转折点。对方是否愿意来参观会成为XX产品有没有机会被采用的强烈讯号。如果邀请成功，则表示对方对XX产品确实有兴趣，下一步进入实质性程序。参观工厂的内容有：观看XX集团、XX在河南的介绍片、针对项目介绍XX产品、讲解同类项目、说明XX提供的服务，以及参观展示厅、荣誉室、厂家生产线、仓库等。此过程需要配合有些公关活动，如：宴请、娱乐、聘请顾问等。中介人也可能参与。我们应当充分利用这个机会加深双方的感情，增进彼此的信任，消除对方的顾虑。这是一个“定调子”的过程，双方合作的基本框架应有进一步的确定。第二阶段（项目跟进）--第4步：方案深化(1)如何获取图纸（平、立、剖）了解设计师的意图相关功能要求和造价预算我们的产品机会植入我们的产品技术优势要点：需要一定的产品和技术功能与设计师成为朋友要点：需要一定的产品和技术功能进一步了解项目的内部情况第二阶段（项目跟进）--第4步：方案深化(2)通过上述七个工作步骤，对方决策人已有采用XX产品的基本意向，希望我们报价。因此，需要进行辅助设计和初步报价，项目跟进由此进入一个新的起点。此时对方决策的最重要因素是预算能否承受。基于对XX产品质量和服务的信任，对方认为不妨一试，则我们可以顺利拿到图纸并进行辅助设计和初步报价。以下几点应当注意：获取设计所必需的完整图纸，包括吊顶、外墙等产品应用部位的平面、立面和特殊部位的剖面图，如有特殊设计要求，应有文字说明。争取业主和设计单位的支持，共同做好方案的辅助设计。所谓辅助设计是指万发公司设计人员根据业主的意愿，结合XX产品的特点所做的XX产品应用方案设计，包括平面图、节点图、效果图、透视图以及配套设备等。初步报价的原则是综合考虑满足功能、效果的同时，也要符合对方的预算。辅助设计和初步报价是双方下一步谈判的基础。今后的工作将以此展开。第二阶段（项目跟进）--第5步：方案推荐(1)给业主基建小组相关人员介绍企业、推广产品2111111加深业主高层决策者的印象，促进产品的运用机会给业主基建小组相关人员介绍企业、推广产品2111111加深业主高层决策者的印象，促进产品的运用机会3111111给设计部推荐产品引导设计1111111目的：敲门砖敲开各个环节的大门，使得我们有机会深入第二阶段（项目跟进）--第5步：方案推荐(2)推荐形式--方案建议书标书的形式出现第二阶段（项目跟进）--第5步：方案推荐(3)PPT讲义会议策划、准备PPT讲义会议策划、准备核心问题人员参加的规模及规格里应外合的互动准备明确希望达到目的第二阶段（项目跟进）--第5步：方案推荐(4)推荐形式访厂介绍会，去的人谁主要，留电话及招待、送礼品要好。●●万发的核心优势工厂●●现代化流水线作业、预辊涂生长线、国际化管理水平直观认识万发代理工厂与竞争对手的差异●●消除防卫，拉近距离与客户多接触第二阶段（项目跟进）--第5步：方案推荐(5)方案推荐，听取意见大型项目通常要举办方案介绍会。参加方包括：业主、承包商、设计师、监理单位和建审部门（可能是政府官员或消防部门）。XX公司及厂家技术人员、项目销售负责人向他们做详细介绍方案的构思、选材、安装、维修、服务、技术指导和报价等。这是双方一次较彻底的摊牌。在方案介绍会上，我们有机会在正式场合收集各方意见，根据预算、承受能力以及业主决策人的个人感觉修改方案，或有针对性地进行公关，使局势朝着有利的方向发展。方案介绍会应当选择比较安静、宽敞的地点，确保事前拟定的领导和人员准时出席。方案主讲人事先要做好充分的准备，备齐相关资料。会议的时间安排要留有讨论的余地，努力营造讨论的气氛，以便确认最终修改意见。第二阶段（项目跟进）--第5步：方案推荐(6)确定方案，起草合同1.确定方案通过方案介绍会，各方的意见和态度明朗化。就此我们可以做出一些判断：哪些是必需要修改的，哪些是可以说服的，哪些是可以通过其他办法解决的。然后分头行动，最终让各方共同将方案确定下来。最终方案包括：方案说明、设计图纸、材料拆分、报价。起草合同合同应争取采用XX的标准版本。起草合同重要的是合同形式。是总承包（材料+安装），还是只提供材料，或材料加技术服务。如果是总承包，则需要找合作单位（一般是专业装修公司）；如需要技术服务，则需要确定具体人员、服务内容和时间安排。材料拆分主要是将合同中的基本材料的面积拆分成直米或平方或根材料，以便报价、订货、下单生产、运输和材料验收等具体工作。到此如无意外，项目已接近成功！第二阶段（项目跟进）--第6步：深度跟进(1)背景背景要点目的●通过前期的工作●进一步扩大优势●确定方案●项目机会逐渐增大●将优势转化为胜势●了解图纸、清单拆分●竞争对手逐渐减少●初步报价●策划定标模式●最终确定机会第二阶段（项目跟进）--第6步：深度跟进(2)XX成功案例的几种操作模式第二阶段（项目跟进）--第7步：商务谈判(1)1.通过价格定位，确定底线和目标1.通过价格定位，确定底线和目标2.报价给业主及总包留下“赢“的空间3.分析自身所处位置，造价谈判策略4.在进程中不断进行调整和修正第二阶段（项目跟进）--第7步：商务谈判(2)价格谈判———谈判心理分析了解谈判双方的想法保持信心了解谈判双方的想法保持信心从容应对，与客户平等谈判摸清底线，防止盲目坚守第二阶段（项目跟进）--第7步：商务谈判(3)价格谈判———谈判三部曲通过推出虚拟底价，设置门槛来终止谈判；给客户控制客户的期望心理平衡，让其接受我们值，缩小差距奠的底线定良好基础价格磋商三个技巧1.不接受客户第一次还盘2.递减降价3.天下没有白吃午餐 第二阶段（项目跟进）--第7步：商务谈判(4)商务条款内容货物的包装条款货物的支付条款货物的检验条款不可抗力条款法律适用条款货物的品牌规格条款货物的数量条款货物的价格条款货物的装运条款货物的交货时间条款第二阶段（项目跟进）--第7步：商务谈判(5)1.商务谈判签订合同的主要内容为：合同的总金额及产品单价付款方式，特别是定金比例和收取方式等问题包装、运输、保险费用的支付对方提供实际断料尺寸的期限和我方交货时间其他双方约定的条款与XX公司确认供货周期在正式签订合同前，XX公司采购员联系供料的品种、色号等，待XX公司正式确认有库存后，方可与对方签约。对需要特殊采购的项目产品订货，通常要预留十五天至一个月左右的供货周期，商务谈判完成后，双方在最终合同文本上签字盖章，项目进入履约服务阶段。（参见“销售合同”）第三阶段（项目执行）--第8步：产前准备(1)1、收取定金厂家直签代理商厂家直签代理商代签直接销售人员负责收取定金代理商垫付定金XX签约定金收取是项目履约开始的原点极具影响力的项目可适当放宽定金支付原则定金是指引下一步工作的衡量标准定金收取———直接销售人员确认第三阶段（项目执行）--第8步：产前准备(2)2、进行备料厂家订立合同总裁批示采购下单生产厂家压价销售下单总经理审核部门财务审核第三阶段（项目执行）--第9步：履约服务(1)月度财务消项确认到场产品交货签月度财务消项确认到场产品交货签收资料依照合同收款第三阶段（项目执行）--第9步：履约服务(2)2、施工服务履约人向施工方提供现场服务包括：订单签字、技术交底、安装指导、设计变更等。内容应包含：●方案节点交底●安装工序●验收标准●安装示范●现场变更和增补上述服务的依据是：设计方案节点图、合同供货清单、厂家安装手册和国家规范。第三阶段（项目执行）--第9步：履约服务(3)3、供货服务1.获取由客户（施工方或业主）签认的加工清单1.获取由客户（施工方或业主）签认的加工清单单5.开具发票收款、质保金手续5.开具发票收款、质保金手续4.到货验收与客户确认签字3.跟踪和沟通供货进度2.向XX公司下达生产订单(订货单）第三阶段（项目执行）--第9步：履约服务(4)4、后期工作包括使用和维保培训、收清余款、建立项目完工档案、行政定期跟踪拍照整理、征求客户评价、保修期或保质期内的维修保养服务、客户回访、投诉处理。1.项目完工档案归档的文件包括●项目跟进过程文件，商务合同，设计图纸，每次报价，厂家报价。●竣工评估报告：验收资料、竣工资料、项目照片、客户评价书和全套图纸等上述项目完工档案的资料使用权归XX公司所有。2.维修和保修服务XX公司承担维修保养、维修培训、保修服务之义务。在保修期内，因XX公司职责范围内的保修用材料之成本由XX公司承担；超出保修期后，XX公司按维修收费标准向客户收取维修费用。3.客户回访XX公司应建立定期的客户回访制度，了解产品使用情况，提供保养、维修指导服务，以此树立公司信誉形象。●回访频率：交货完工满月及六个月，第二年起每年定期一次。●回访形式：信函、传真、电子邮件或现场走访。第三阶段（项目执行）--第9步：履约服务(5)客户投诉处理：安抚客户、快速反应公平公道，遵循“谁过失谁承担”的原则XX公司进行投诉处理操作时可根据下列三种情况，作出不同的处理：情况造成原因处理方法误解造成客户使用不当事先的约定有歧义工作态度等公司出面解释，解除误解。操作失误XX公司、代理公司或第三方（包括第三方物流）或客户之操作失误公司出面分清有关责任，并提出处理意见。产品质量产品本身的质量问题由XX公司负责产品的修理、调换或退货。5.投诉处理的费用工地在投诉处理中，如认为某些费用、责任、风险应由XX公司或装饰公司及厂家承担的，应及时以书面形式通知工地。XX公司应积极、妥善地作好投诉处理事项。第三阶段（项目执行）--第10步:项目完工结清余款结清余款完工评估维护指导建立档案签收资料结算资料一个项目的结束或许正是另一个项目的开始，因此我们在项目完工以后一定要养成总结项目的成败得失的良好习惯，做好完工报告。XX销售制度和管理—————————————————————————一、三表两会制度二、销售合同管理三、客户往来账管理四、销售订货管理五、客户信誉额度评定办法六、销售奖罚管理七、销售利润分配管理八、销售提成管理一、三表两会制度目的和意义销售报表是销售管理基础，其最大作用是销售管理标准化。通过标准语言，标准工具和标准方法，清晰反映业务的进展、工作成果和效率，实现项目跟进的过程控制，提高成交率。两会两会三表+销售报表--三表项目立项表项目跟进表月报工作周计划表工作周计划表 “三表”相互关联，不可分割，是销售例会的基础资料销售报表--项目立项表项目立项表简称“立项表”，是潜在从项目月进度表中筛选需要跟进的项目中填写、上一级领导调查分析后，项目开始立项长期跟踪的依据。销售经理每月初把月报表和周报表一起递交公司总裁。立项表填写应该准确、完整，没有漏项。1～12项内容应在项目成交前填写完成，成功签单或丢单后在下方要写成功和丢单原因，以便查找自己不足叫其他人学习和下一个项目不要再犯此类错误。（见附件1<项目立项表>）销售报表--项目跟进月报表项目跟进月报表简称“月报表”，是销售人员项目跟进动态信息的汇总，是了解与判断整体市场、具体业务的重要信息源。销售员进去的工地就能写入月报表。各栏目填写要求如下。（见附件2<项目跟进月报表>）1、序号2、项目名称写上项目名称、装饰公司名称及设计师等个人跑的目标客户名称3、项目地址4、跟踪品牌及面积5、每月进度情况填写进度表下方名称1项目立项→2）建立关系→3）商务报价→4）签订合同例如填写2.3、每月要有变化这才说明销售员在跟踪6、工地大概完工日期及现在进度情况7、关系人及电话8、放弃跟踪（需根据工地实际情况而定，例如这个工地用不上好的产品就可以放弃或给其他事业部，后边就可写放弃俩字）。项目跟进月报表是公司管理人员判断业务工作是否正常的重要信息来源，是销售管理的核心，是管理人员采取下一步行动、调整策略的关键依据。销售报表--项目工作周计划项目工作周计划表简称“周报”，是“月报表”中工作过程的记录，又是周工作的计划表。由项目第一责任人填写。（见附件3<项目工作周计划表>）●下周计划情况:写清下一周主要去哪个工地、需要约工地什么人等。●计划工作差异:分析去或没去，完成或没完成等。●需要配合工作项：例如需要总裁去见工地领导等。三表两会制度--两会（周会、月会）两会即周会和月会，是销售部门定期进行的例会，是达成战略目标，过程管理的重要工作事项。会议应固定日期、地点。召开月会的这一周就不开周会。销售例会程序如下：部门会议（全体参加）项目回顾（一对一）两会--项目回顾销售人员与上一级主管一对一根据“月报表”与“周报”的内容逐项进行回顾。●跟进情况陈诉并进行点评●纠正跟进工作中的缺陷项及漏项●肯定、表演有创造性的项目跟进行为●讨论下一阶段工作内容与策略●制定并确认下周/月阶段工作计划两会--部门会议内容解释在一对一项目回顾完成后，召开全体销售人员参加的部门会议，由公司总经理或销售经理主持。●工作回顾总结上一阶段部门整体工作的情况与成果，对上一阶段工作进行评价，表扬达标和创造性的工作，对未达标和漏项工作进行点评。提出整改意见和措施。●工作动员部署下一阶段工作目标、任务，分析达标的可能性和可能遇到的问题与障碍；提出解决问题、排除障碍的预案（方法与资源）；过程管理与质量标准和评估方法（结果与评估）。●培训和信息传递销售例会上可适当安排各类培训，包括产品培训（新产品、新应用、新技术等）、销售技巧培训、案例研讨，传递市场信息、公司信息和政策等。两会--部门会议要求例会要求●会议召集者（主持人）和参会人员须认真做好会前准备工作。要求开短会，不开无准备、无主题、无结论的会议。●会议的回顾有标准、表扬有依据、批评有根据、方案有基础。“三表”是销售例会基础资料。●要求参会人员严肃会议纪律，使用标准语言，不讲空话、套话、废话，保持会议有效性和高效率。●提倡报告人站立演讲，以示尊重参会人和高效率，同时也能培养演讲人的自信心和演讲能力。例会既是工作会议，更是培养员工能力的平台。二、销售合同管理（1)一、外地大公司签订供货合同必备文件1、营业执照，税务登记证，企业机构代码复印件各一份；2、法人代表或授权人签字、邮寄盖总部合同章或挂靠的项目章（要有总部授权及要当地负责身份证复印件）。3、合同内必须要写清授权×××为整个工程材料的验收签字人员。二、本地公司签定供货合同必备手续1、盖双方合同章、法人签字和法人委托人签字。2、合同内必须要写清授权×××为整个工程材料的验收签字人员。3、合同上必须体现：定金、信誉金额、剩余款项时间还款日、及超出信誉或不按日期还款将停发货、工地出现问题及时做补充条款等字样，发生纠纷以项目所在地诉讼。二、销售合同管理（2)三、长期合同客户所必备手续：3.1、经销商客户：签定《长期经销供货合同》、盖双方合同章、法人签字。每月的25日为对账日，用我公司的《应收款对账单》，传真客户处确认签字回传（作为欠款依据，同时合同付款条件上要严格和客户沟通信誉额度和不按信誉执行会停货等字样，避免日后造成不必要的不信任等问题，特殊定货情况另签《供货合同》。）3.2、装饰公司客户：签定《长期装饰供货合同》、盖双方合同章、法人签字。合同内可以写上长期合作联盟字样，每月的周转金额根据客户的性质不同临时定夺。所签合同要附有授权×××为整个材料的验收、签字、为对方公司认可的对账人员。特殊定货情况另签《供货合同》。二、销售合同管理（3)3.3、月结客户手续：签定《供货合同》、盖双方合同章，法人签字。附有授权书及被授权人身份证复印件，或合同内必须要写上授权×××为整个工程材料的验收签字人员，合同最高限额。3.4、先发货后付款或临时客户：当天不能还款者，打正规欠款条。欠条中写清欠款人的身份证号码、手机号（须验证）。在销售单上写上不超过15天的还款日期。注：部门会计需随时与业务人员和欠款客户核对账目，如因业务人员和会计及采购或其他同仁失误造成的漏帐，漏帐款项全部由相应人员平摊。三、销售往来账管理（1)1、销售有欠款的销售员在开单时就给公司打个人正规欠条，必须写上还款期限、身份证件号码。欠条当天下班前由部门会计上交财务总监，每月底累计给公司打正规欠条，财务返还当日所打欠条。等到欠款收回后，再把总欠条返还给个人。2、销售员必须在合同或发货单据备注承诺的还款日期内，将客户欠款收回。按合同约定的还款日期或无手续的第一笔欠款单据日期，超出1个月未还款者，将在个人当月工资中扣除20元，以后每月按照如下标准执行扣款：扣款标准：（1）欠款5万元以下的客户，每月扣个人5元（2）欠款5-15万元的客户，每月扣个人10元（3）欠款15万元以上的客户，每月扣个人20元注：工资中扣除的款项不予返还，做部门活动经费，直到收回欠款95%。三、销售往来账管理（2)3、手续不全的客户，禁止欠账。如果销售员私自让其欠款，造成欠款收不回来的，欠款全部由销售员个人承担。如果手续齐全，但未按照约定执行的客户（总经理同意），欠款未及时收回的，个人、总经理、部门各承担比例是2:3:5。4、欠款客户成本加费用收回后，剩余利润部分未收回的欠款，需要抹钱调账处理的客户，扣个人标准如下：（1）抹账金额：500元—2000元，扣个人50元（2）抹账金额：2000元—5000元，扣个人200元（3）抹账金额5000元—10000元，扣个人400元（4）抹账超出10000元，按照5%的比例，从工资中扣除。注：（1）如合同金额大于5万元回款100%的奖励销售员50元（2）如合同金额大于10万元回款100%的奖励销售员100元（3）如合同金额大于20万元回款100%的奖励销售员300元（4）如合同金额大于40万元回款100%的奖励销售员500元客户欠款与公司财务对不清楚（单个项目）造成公司损失的，销售员不及时对账收款导致对不清账目、差额的30%扣销售员。注：奖励及扣款都从部门出，扣款做部门活动经费，奖励从部门纯利扣。三、销售往来账管理（3)为了更好的服务销售，本着“以销售为主”的方针，针对有特殊情况不能按照约定时间及时付款的客户，采取相应的措施：超过给定的欠款期限或者给定的欠款额度时，允许客户使用“承诺回款书”，给予信用期限的延长。

有关“承诺回款书”审批后确认原件，转交由各分公司会计负责。

具体执行：1、员工填写“承诺回款书”欠款人签字，总经理签字有效，部门财务向总公司财务部申请并转达相关信息，予以更改信誉期限及额度。2、如因客户出差等情况不能及时填写申请，需要先开单后补手续的，根据开单金额，销售员应先请示分公司总经理，由分公司总经理通知分公司会计，并监督销售员补充手续。

承诺回款书未按照约定执行，申请人将被处罚50元在当月工资中扣除，分公司总经理连带处罚50元。注：扣款做部门活动经费。三、销售往来账管理（4)3、提醒：

3.1、一旦客户信用超期或者超额，首先填写承诺回款书，经批示后，负责客户档案变更人员就会按照批示给予通过开单。

3.2、承诺回款书单个项目及客户更改权限仅限使用二次，第一次由分公司总经理审批不超过10万元，第二次审批由分公司总经理写申请再由总裁审批签字。两次审批后按合同或约定销售员追讨欠款，回款后还按以上条款和约定正常执行。3.3、承诺回款书必须客户签字（传真件有效）3.4、到期仍未付款的客户，停止发货。（期间不允许开单）4、按照公司每年初给定的分公司销售欠款额度，按月统计当月欠款最高值，超出部分按照1.5%计算利息，计总公司收入。三、销售往来账管理（5)为了规范销售，减少经营风险，保证公司的财产安全，最大限度减少呆账、坏账作如下规定：1、赊销业务管理（手续不全，不允许赊销。无合同客户赊销，必须打正规欠条，注明赊销期限，否则不予开单。）（1）在货物销售中，凡客户利用信用额度赊销的，经手业务员必须与客户签订正规合同或打正规欠条，注明赊销控制期限。（2）部门会计定期按照《合同管理制度》《信用管理制度》记录应收账款的回款情况，严格监督每笔账款的定期定时回收。（3）应收账款超出信用期限10日内仍未回款的，部门会计应及时OA申请上报财务。（先提醒销售员，销售手册上到1个月处罚）三、销售往来账管理（6)2、应收账款监控制度（1）销售员在与客户签订合同或协议书时，应按照《信用管理制度》中对应的客户信用额度和期限，约定单次销售金额和结算期限，要跟客户重点说明。（2）销售员收取的汇票及承兑大于应收账款时，未经总经理同意，禁止以现金返还客户，而应作为暂收款收回，并抵扣下次账款，或者提前申请到账后多余款项扣手续费后转账至客户个人卡上。3、应收账款交接（1）销售人员岗位调换，离职，必须对经手应收账款进行交接，部门总经理负责监督执行，交接清单经（交、接、监）三方签字手印盖章，视为完成交接，日后若发现账目不符时由接交人及部门老总负责。三、销售往来账管理（7)（2）销售员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或者取得客户付款的承诺担保，若在30天内未能收回或者取得客户付款承诺担保的则不予办理离职手续。（3）离职销售员经手的坏账理赔事宜如已取得客户的书面确认，则不影响离职手续的办理，其追诉工作由接替人员接办。（4）销售员办交接时由销售总经理监督，移交时发现有贪污公款、短缺物品、现金、票据或其他凭证者，除限期赔还外，情节重大时依法追究其民事、刑事责任。（5）应收款交接后10日内，财务应全部逐一核对，OA报部门总经理，无异议的账款由接交人负责清收。三、销售往来账管理（8)4、应收账款的其他规定：

（1）公司的货运部代收款业务规定是“现款提货”的原则，合同客户、信用客户，禁止货运贷款。（2）各销售部门禁止以“应收账款”来调节销售额，任何虚增虚减“应收账款”发生额、人为提高或降低销售业绩的做法，均属做假账的违规行为，一经查出将按违反财会制度从严处理各部门会计、各部门经理、及当事人，财务总监及总会计，各部门要加强对应收账款的管理，坚决杜绝呆、坏账的发生，绝不能做假账，否则，集团公司将追究当事人的经济责任，直至免职。（3）欠款的发货单，超过3天未提的，仓库有权直接原单退回。月末盘点前未提的欠款发货单必须全部开退单。三、销售往来账管理（9)欠款管理细则2.1、根据2014年销售运营情况，给予各销售分公司全年一定数额欠款额度，额度分配由分公司总经理自行决定；2.2、和本公司签定长期供货合同的客户，合同上要确定好信誉额度。2.3、要求欠款单位与我公司签有正式合同、法人签字或盖章、经手人签字，货到工地由经手人在货单上签字。2.4、无合同客户每批货到工地由经手人签字并打正规欠条、写清欠款人的身份证号码或身份证复印件，联系方式。2.5、合同原件交由财务部保管，部门主管留存复印或扫描件一份，客户欠条由部门会计统一保管。三、销售往来账管理（10)欠款条模板：欠款条今收到………………….材料一批。材料欠款金额（小写）………………（大写）……，款未付，此款应于…………年……月……日付清，逾期付款，支付违约金………，解决纠纷由……………………法院管辖。（销售代号）欠款人签字：（手印）欠款公司：公章联系电话：联系地址：手机：身份证号年月日注：加盖公章或财务章并经手人按指印，确认身份证号四、销售订货管理（1)1、定货1.1、特殊产品定货需要有与定货方签定的定货合同，定货人签字或盖章之后交定金。如果客户不能到场和销售员签定定货合同的，要求客户给发传真，传真单上写清客户名称、地址、电话及签名。如果有特殊定货要求，各部门再发传真让客户签字确认，以此来避免发错货和发错地址等情况的出现。由于销售员的工作失误造成的运费由销售员承担，并且货品损耗的20%扣销售员个人，其余80%从部门或个人纯利润中扣除。（按个人经济能承受的最大限度为止）1.2、销售员在与客户确认定货要求后，填写<<OA定单>>，走审批流程。四、销售订货管理（2)1.3、销售员要向客户收取货品总金额10%30%的定金，以此来约束客户在定货到达时及时将定货提走。该货物的定金冲减最后一批货款。1.4、定制非库存产品禁止退货。1.5、定货到仓库20天不提货，从第21天每天扣个人10元，直到此批货物提走70%为止。1.6、客户如需在本公司寄存货品的，最多只能在仓库寄存30天。超过30天，扣服务此客户的销售员每天10元，直到客户拿走为止。1.7非常规订货超一个月不提且客户还需要的，当月扣个人20元；超两个月不提的，扣个人100元。1.8、特殊情况由分公司总经理自行决定。四、销售订货管理（3)2、积压2.1、如果定制货物未提完或退回一部分，OA申请转入大库，产品一个月内卖不出去，按余下货物总金额的5%扣个人，公司减价或变卖废品处理，赔多少扣销售员的纯利润。2.2、定错货或定货不要者，一个月卖不出去，OA申请转入大库，按总金额的5%扣个人，公司减价或当废品处理，赔多少扣销售员的纯利润。2.3量少并且与大库产品规格类似或者一致的，底价下调至同质产品价格，扣订货本人的纯利润，直接转入大库。2.4如果是会计和采购下错的订单：当月按照三七开（个人三，公司七）扣工资。同时该产品卖出去，所扣工资退回本人。2.5非常规积压：客户提走95%、余留的尾料，扣个人纯利润并转样品库。2.6非常规产品：到货后客户不要的，按照三七开（个人三，公司七）扣工资，收取的定金可冲减个人应承担的部分，货品由公司酌情处理；四、销售订货管理（4)2.7客户提走一部分，剩余较多的库存商品（500平方以上），扣个人200元，减去个人百分之十的利润后转大库。3、常备库存货品如果有大项目需求并且超出正常库存量的，需要提前报备，由采购部和仓储部协调办理；到货直接入大库，不允许放个人订货库，同时保障订货人所需提货数量。（个人订货放大库，仓库记录业务员，如果最后订货没有卖出所需货物的70%，处罚个人200元）调货调货必须通过部门经理同意，由部门会计统一调货。（2）调货退货不允许进入仓库。如果不能退回调货单位的销售员自己承担。五、客户信誉额度评定办法（1）为了更好地服务各个客户，同时也更公平地分配公司资金支持额度，现制定具体客户信誉额度评定办法如下：一、信誉额度组成客户额度由基础额度和增减额度组成。基础额度根据客户上一年度销量确定，即信誉额度=上年度销售额（新项目总额）*10%增减额度根据相对应的条款执行。二、有效期信誉额度有效期为一年，时效与客户合同一致。三、增加额度有以下情形的，酌情增加信誉额度：1.全年内每个月对账后都能按照XX集团财务要求及时办款的，可酌情增加10%-30%信誉额度。五、客户信誉额度评定办法（2）2.有大型工程项目或地标性项目需要支持的，可酌情临时增加信誉额度。四、减少额度有以下情形的，酌情减少信誉额度：1.每月对账后不能按照XX集团财务要求及时办款的，如有一个月未按时还款减少10%信誉额度，直至信誉额度归零。2.临时授信额度期满，未能按照要求还款的，减少10%信誉额度，临时授信额度违约两次即取消临时增加信誉额度的权利。五、评定信誉额度每年签订时由XX集团财务根据本办法所述最终确定，其他人员无权变更。五、客户信誉额度评定办法（3）六、特殊情况1.若月末对账发现账目出入，各客户应与销售人员和财务人员尽快核实，需要增减应收款的需要当即增减，逾期不再处理。此类项目的处理不能拖延正常的还款时间。2.对于出现产品质量问题或其他情况需要扣减应收款的，经销售人员核实后，应当即扣减，如果当时确实不能立刻处理的，必须及时挂账处理，逾期不再处理。此类项目的处理不能拖延正常的还款时间。3.对于工程项目客户评定信用额度及信用期限，根据各分公司全年最高欠款额度，未超出时，分公司总经理在总欠款额度内可以决定其授信额度，若本部门总体欠款已超出欠款标准，不予增加。六、销售奖罚管理（1)1、品牌不是自己门店的，必须给所在品牌的门店主管打电话，如不打电话出现差错，扣个人100元，卖出的营业额及利润都归另一方。公司分配给个人的工地或自己报备立项的工地，经过操作还丢掉，最低扣款为20元。如果公关费用超过3000元以上按10%比例扣个人。3、如果分配及报备给个人的项目，销售员在工地材料没定之前自动退出不扣款，如果工程定了材料还不知道，失职行为扣个人50元。同时还按第2条执行。有合同的单个项目再5万元以上，奖励个人50元，再10万以上奖100元、再20万以上奖500元当月发放。自己部门写OA申请。5、两个业务员在一个工地，推不同的品牌，如果其中一人将项目谈成则不罚另一人。如果两个人都没做成罚2人各50元。六、销售奖罚管理（2)6、为了规范以上条款，请大家认真执行，发现弄虚作假的扣个人100元7、其它没有约定的事项或特殊情况的，由部门评估后再做决定8、销售员推广项目，推非本公司产品，或给别人介绍工地，或泄露公司一些工地的情况，扣个人1000元，严重者开除本公司，个人保证金和工程业绩奖金公司将不予支付。如能为公司创造经济效益时推别的产品或介绍，必须事先请示上级领导，领导同意后方可。9、销售员每次拜访工地，都要将走访工地的名称、图片以微信的形式发总办给销售助理。使公司对全体销售员的业务动态有所了解。如有违反者每半天处罚10元。六、销售奖罚管理（3)1、各部门个人要求装饰公司（经销商）报备制。报备的装饰公司（经销商）应是工程三级资质以上（个人不算）。法人代表姓名联系方式、材料员的联系方式公司地址（必备有）等，公司最好是掌握其营业执照复印件或扫描一张。个人每增加一个装饰公司（经销商）成功签约累计1万元以上，符合上述条件的当月奖50元。如报备的装饰公司（经销商），丢掉或一年内没拉够2万元材料，罚个人50元。2、公司发现服务不好或有客户投诉的，不及时给客户解决问题的，或与客户发生争执的，客户是上帝不论事情的大小，公司罚和客户冲突的同仁10-200元。3、销售员服务的装饰公司及个人，客户来门店买货给销售员打电话算销售员的，没打电话谁接待算谁的，特殊情况再协商按以上奖罚执行。六、销售奖罚管理（4)4、销售员（按工龄）手里必须有的装饰公司和设计师资料的比例如下（年底后考核，销售员缺少一个客户扣100元）：1）、工龄在一年以上的销售员，应有1个固定装饰公司。5万2）、工龄在二年以上的销售员，应有2个固定装饰公司和1名设计师。20万3）、工龄在三年以上的销售员，应有3个固定装饰公司和2名设计师。60万4）、工龄在四年以上的销售员，应有4个固定装饰公司和3名设计师。120万5、如有弄虚作假、乱写、乱报者，一经发现扣个人300元。七、销售提成管理月奖励比例月销售额奖励比例：（适合有销售额的所有员工）1、个人当月完成销售额5万元的奖励50元2、个人当月完成销售额10万元的奖励200元3、个人当月完成销售额15万元的奖励400元4、个人当月完成销售额20万元的奖励700元5、个人当月完成销售额30万元的奖励1100元6、个人当月完成销售额40万元的奖励1300元四十万元元以上部分销售额按比例千分之四奖励、各部门只有总经理不参与销售额奖励。七、销售提成管理年提成比例（1)公司按个人销售纯利润提百分之十二做为奖励（纯利=销售额-（进货价+运费+个人工资及销售费用+3点）。半年（7月底）发放一次提成，总经理提议评估按算出半年提成的50%发放，或上一年余留的提成（前提是都按合同正常回款、欠款都是有正规手续、再按财务评估风险和部门老总协商后再发放，但是发生销售员不可预估的情况发放了提成责任全由部门老总承担）。次年1月底再发放上一年提成，要求当年12月25日欠款到一月份以后收回95%以上才发放剩余提成。（财务和部门老总评估后在发放，如果老总答应发生事情责任由部门老总去承担）七、销售提成管理年提成比例（2)4、手续不全的客户或者有正规合同，销售员和客户未按照约定合同履行，造成的欠款未及时收回来，年终扣个人纯利润，剩余部分在提成。扣掉的利润要回后做下一年纯利润。截止日期为年终结转日25号，阴历年底提成。5、不正规欠条归属个人提成，公司按收回欠款处理，冲减提成。备注：所有扣款都算部门额外收入，所有奖励都扣部门纯利，部门扣销售个人每个月3个点作为部门其他费用。总公司扣各分公司XX吊顶每月7万、扣壹平方每月7万、扣佳和每月4万、扣天地每月4万作为非销售及仓储费用。各部门承担各自所占的房租及水电费、等部门直接费用。税收按部门各自开税总办不再收取，部门不够用开别的部门税票按3%收取。八、销售利润分配管理（1）1、公司人员谈成或基本要成交的工程交给其他部门销售员进行跟踪服务的项目，公司电脑产生的纯利润给其他人员提4%。2、如两个品牌都进入工地，公司会让其中某一方给予配合或撤出。如果公司做成，将给配合或撤出人提电脑纯利润1%。3、销售员向甲方推鉴了品牌，工程指定了此类品牌，装饰公司却不再推广此类品牌的人手里买，而是到其它的销售员那里买，给推广此类品牌的销售员提电脑纯利润的3%。4、由销售员在下边城市跑成了的工地，下边有经销商要做此工地，公司叫撤出的，公司将卖给经销商的电脑纯利润给个人4%。八、销售利润分配管理（2）5、非本公司产品，让别公司的销售员做了，应给推广的人员提100%的纯利润划到帐上，做个人业绩。如果给了信息到别的部门，如果做成给配合销售员2%的电脑纯利润作为个人提成。6、公司其他非销售人员介绍的工地给其他部门销售人员做成的，给介绍的销售人员提电脑纯利2%。7、销售员给天地介绍的资质介绍挂靠的纯利5%提、介绍工程包工包料的超过10万的施工按施工额的2%提成给销售员。备注：以上销售奖励考量标准由总办销售助理记录登记作为依据如：微信登记所有销售员给其他部门的工地及业绩，助理再去核查，报给会计记录，每单结束后奖励。八、销售利润分配管理（3）去工地微信记录，销售员第一次去的项目、装饰公司、经销商等要注明全称，第二次可以简称。项目报备表、月进度表、周报表每月底销售助理收上来给总裁审批，助理登记，方便和微信一起对照，作为以后的奖罚制度的重要依据。一、项目利润分配制度品牌依据如下：1、XX吊顶：龙牌系列产品、麦秸板全省、百朗新风全省、声博士、智能家居全省、郑州市佳和产品。2、壹平方：USG石膏板矿棉板系列产品、元光德、合富、埃特、雷帝、全省销售3、佳和吊顶：佳和系列产品全国郑州市和XX协调、及普销产品分销全省。4、XX天地：资质介绍挂靠、工程包工包料的超过10万的施工5、总经办：乐思龙、慧鱼、金特、七色附件1附件1项目立项表填表单位：填表人：填表日期：年月日1项目名称跟进起始日期2项目地址跟进责任人：电话：3项目属性行业分类a党政军法b交通运输c金融业d制造/采矿e能源f信息/通讯建筑分类1办公楼2公共建筑（文化/体育/商业/会展等）3厂房/仓库4基础设施（机场/轨交/铁路等）5住宅6其他4立项时工程进度预计竣工日期5建设方名称：决策人：电话：办公地址：联系人：电话：6总包方名称：项目经理：电话：办公地址：联系人：电话：7设计方建筑设计单位：主建筑师：电话：办公地址：联系人：电话：装修设计单位：主设计师：电话：办公地址：联系人：电话：8产品运用（预计）选用部位：□吊顶□内墙□外墙□遮阳选用面积KM2适用品种：预计金额RMBK9产品选定□内部决策□公开招标□议标□其他预计签约期预计供货期预计订购形式：□甲供□乙供成功把握度10施工方分包1名称：项目经理：电话：分包2名称项目经理：电话：分包3名称项目经理：电话：11竞争对手品牌1：供货方：供货价格：品牌2：供货方：供货价格：品牌3：供货方：供货价格：12成功或丢单总结附件2附件2项