《经销商完全手册》5

经销商完全手册第一章：经销商重塑市场定位话题一、经销商到底是不是搬运工在大多数企业的新品上市计划中，通路促销是必不可少的主要内容，怎样在上市之初充分调动经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否上市成功的关键之着。考查一下国内制造商的销售费用会发现，企业每年投入于通路的促销费用(进货奖励、价格折扣、返利等)远远高于企业对消费者的促销投入，厂家一再让利、费尽心机的也是如何确保产品的价格秩序让各级老板都能赚到钱——只要每位通路老板都愿意卖我的产品，销售量就会节节上升！某世界领先饮料企业初进入中国，按照以往的营销经验，在大笔投入市场推广费用的同时跳过国内的流通主渠道——批发市场，迅速斥巨资组建直销队伍，将产品直接从厂家分销至零售店和卖场，意图贯彻“通路扁平化，增加厂方市场掌控力”的营销思路。市场教育了这些洋专家，在亏损多年之后该企业不得不调整营销方向，将主要精力放至批发市场上去。通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面，最终取得成功。至于厂方的直销队伍，依然设立，不过这支队伍的任务不再是以销售产品为主导，而是以提高铺货率，增强产品的终端陈列、生动化表现为主要目标。据统计，在饮料的销售旺季，该企业斥巨资组建的厂方直销队伍所销售的产品占该企业整体销售额的5%弱，经销、批发环节的建设，使该企业增加了95%的销量！为什么中国的批发通路如此重要？受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级批发商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！这也就是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。2、售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源，数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者。制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效于通路合作调动各级经销商、批发商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！正是由于制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值。挥仓批发划商的餐价值挎其实尘并非秀销售孟，产前品从油厂仓饱搬到条批发腔商仓验库、朴搬到娱终端峡售点踏仓库贪，实嘉际上览只是殃一个算库存蚂的转碍移，宰并未占形成哭实际冬销售腐。批哪发商仆的职贺责正圾是物茅流的公拓展己，实哑现终趟端售睬点的连配送迈、分耽流过盆程。蛾或有些触批发护商抱辣怨经欧销利陶润低河时说北：烘“忘我们层这些浪人出酸的是卧牛马赢力，糠挣的钩是分择分钱谈，做奶的是获搬运坛工的邮活，铃赚的忌也只袍是一块点可乡怜的摔搬运竞费澡”屑。牧拐不幸昼言中秩！从溉社会攀分工爽的角使度来悲看，机批发跌商也戴正是巷商业涂流通魄中的祸搬运怪工，装价值闭在于支分流贡而非佩销售研，所巷谓分面销，仅分是断目的膊，销景是形习式。养话题趟二、深为什放么批睡发商瓜的日堂子越龄来越果难过肺？史冷时势相造英腰雄。针犹不少责商户燥凭当陷年胆粗子大三、下企手早拼、吃碍苦多震进入取批发拼领域称，在生计划滨经济狼体制臭下享索受差逆价利挡润，沉很快狱脱贫剧变成缝大户栏，到待了今障天手炼上有锯几百者万上扩千万纷的资展金，普十几山个品贞牌的滤代理缘权，巡有人深、有克车、孟有钱花，却惜发现宣生意叠一天煮比一这天难衬做，酷钱一鞭天比听一天残难赚秀。谈扬什么竹原因格？厨灰其一笨，制占造商留的需挪求已谷经发侄生了躲变化冈。头80逗年代挠，制疮造商者对经楚销商事的要陡求只盼有三璃点：宵接货微、回页款、兆把货团发给瑞下游凤的大众批户德。随竭着市荒场经远济的娘成熟乔，尤激其是析国际窗知名邮企业哪的进魔入，旋导入食了高奸水平贷的市躁场竞鼠争手应段，导制造卧商纷剖纷开场始强膨调终耳端销阻售，证密集判分销却也成雾了大驰家却“剥追捧饮”乒的营粥销改膊革方市向。昨从最售早的犁代理窄制到律后来殃的经炸销制党、助址销制题再到负密集鸣分销手、设虏经销北户，衔乃至垫最后扣厂方辜直接命设办驳事处岂和销跳售分桶公司魔，制垄造商梨的手门越伸桌越长醋，经歪销商例的垄蒜断经冈销区来域越国来越遭小，惠垄断绸经销障的优咐势越珍来越标弱，伞厂方燃的密声集经坝销思磁路抢歼走了坐经销芳商的倘财路均！愈太其二蝴，流断通行屑业的津结构烟发生益了变织化。童粥多年纲来，岩中国痛市场粗的销始售主光渠道肌是批绢发市军场、叛大型榜商厦脂和零夹售店改。侨回而批米发市帆场在木流通怒渠道这的上施游，索各大旷商厦贞、终兴端售永点在彼这里狸拿货环，消沟费者乡的计汉划性叹消费犁——厚整箱尸购买凝也在辟这里遮实现送。帜滩批发叙市场筐商品突品种屈多、愧价格歇低，公但信凤誉差锋，服团务差累、环赌境差松、产节品质系量无嫂保障么。外惜大商委厦有乎质量灰保证改、环极境好蜻、服狮务水槽平相蕉对较童高，还但品虚种不禾全、概价格最高，敢柜台叠营业劈员的说怠慢势和喋得喋不矛休的接热情孩同样担让人绿恼火恼。胃财超市餐就是勉在消肥费者芹这种毯爱恨却交织醒的情液绪中逐诞生宗了。也既有剃好的借购物摸环境飘、服架务和缴质量阿保证假，又惧有低久价格帐、多初品种滤的特色点，价而且蚂商品秘明码震标价配、开社架售菠货，乘便于造选择艇。是足顺时疯而生添的产旋物。时书一个范大卖夜场火但起来与，方抄圆几承里地皆的零佩售店缓老板嘴叫苦肢连天寇：哲“透它的眨售价搞比我艇们进笑价还结便宜混，又呢是开铲架售删货，弹我的库生意棕全被狡它抢增了些”针。于资是十麦几平耀方米罩的小难店也申“攀揭竿潜而起启”躺、砸婚门卸绍窗、依买自蠢选货呼架、窜延长窜营业卷时间尺——绪便利牙店如析雨后壤春笋歼，自嫩发成川长。揪侵受商灵品价所格高跟、品顺种不卵全、赶柜台叹式销咽售等镜劣势炎所限袍，艇98呆年以妙来，予全国铁各大成城市吊大商验厦的炎倒闭之已不右再是案新闻欲，转恩型成络为超忆市似腰乎成议了大泡商厦葬的改梢革方雁向。搅忘自选絮式大穴卖场泛提供峡充足赌的货颂品和终低价版优质区服务糊，籍24屠小时龟便利厦店深考入居蒜民区浑提供丰生活荡便利忌，两污者结串合一森统零安售业疯天下鸽已成凯不可挖阻挡爪之趋弊势。陶扮超市衬量贩毛快速火成长棕，成析了批里发商萌的另汁一个随竞争皱对手狠！中·裳大型盗超市之量贩剥根本触不会帽理会律批发宪商，记他们代在制佩造商定面前止也霸正气十太足。商·晃精明婚的消迁费者牺以前膊是去骡批发燕市场竭整箱客购买练的方谋便面敬、卫朋生纸察等，炼现在慎都跑闹到了绢超市滩。继·另零售吐店、环小超卫市老鸣板也岂开始惊转移学进货胆渠道难，大终超市赖、量普贩店山的价杜格也旨很便蛋宜，猪品种龄又齐草全。远·阳更有巴麦德饺在等秘超级窜量贩烈直接栽打出赏会员投制销疫售，内整箱谎贩卖者，超聚低价怠格，瘦规格诊之大猫，价部格之撞廉，比品种档之多并，管夸理之我严格饼，服冶务水暖准之绕高，盐批发名市场祖毫无慧竞争宾优势钉！……浮狭批发字市场画再不或是风吉景这肉边独絮好的株龙头侦老大怖，把式握流会通渠杆道最使上端建的优歌势逐桂渐消影失，挖市场家地位蠢岌岌坏可危棉。请茄制造炎商苹“蚊过河骨拆桥准、背馅信弃练义仿”释、量肢贩店扬“俯来势唐汹汹陪、横基刀夺妙爱越”肯！轿零新的摊市场漆游戏帖规则塔给批秀发商均提出乔了新陪的生文存课沈题。钓粥前有塘强敌精（制川造商疮的密扇集分坛销直摸营政熊策）吩，后识有追葵兵（它异军惯突起朝的超助市渠廉道）涛，我堵们以纲后怎厕么办虚？炸话题汤三、估批发盟商请诚反省览自己帆的健他康状君态！及衡在营搬销界旋摸爬膏滚打登了这视么多桶年，娇看到炕很多饮批发群商从欣兴盛龟到衰问落，摧而另险一部任分批毒发户槽却日锁渐兴招旺的朋例子够，奥捞妙何震在？阿斯为什盐么有匪些大墓户已稠有十耍几年走的经掩销历卖史、别资金遭充裕种，生辟意却猴一天弦比一信天萧哥条？荐抢为什责么有注些商鄙户入普市时丰间短描，资堤金相给对薄担弱，门却做寻的有里声有犁色，不财源羊滚滚竭？捕计差别刺只有肆一个拆：意盐识！吗不同豪的经哥营理稀念、克经营私思想愚就会戴产生暑不同弊的经经营状乓态，状不同缘经营慌状态恳的商漫户在予遇到块市场冈风暴叉时自佛然会衫有不粉同的杯命运亡。有乡目前理批发山商的酿经营哀状态烫大致垮分为柔以下母几种资：槐炊一、酷按经船营理兼念分轧类茂1透、当橡年之夜勇型圈辈我入晒这一蒜行当饶经销夹商已丢经十倡几年票了，剧这么搏多年割下来谜，现凝在手盖里有钞人、旧有车慢、有喇钱，割我的轿网络斜很大里（实士际上制是在赚周边歉各县被各市旨认识项几个奔大户粒）。迫前几途年生排意做惯的轻央松，凑厂里铲货来库了，遭打几密个电虽话，权周边代市场潜的大吐户就辞能开辆着车裕上门惰提货奉。由咬于资父金大捷(京一次穿提货推量大配)花手中诚大客厉户多侦(刘入行喝早熊)锋，曾滔倍受榆厂家政青睐其！这模几年针厂里冷把我愁的下冻线市丝场客厨户都掠挖走影了。刚让我旺做超着市？误不去倾！他虫们不授现结州，压迷钱太祖多。设送零怕店？烤不去颜！跑绒半天帽路卖巨一箱党货，榴不够期工本锹钱！社咳！否生意挠越来昏越难枯做，柱大厂杀家纷苏纷跟远我拜慢拜，章我只册能去医找到访些实篮力不照够，炉不能惹精耕敏市场偿要靠毫大区孙代理立商卖锦货的偶厂家供合作铲了，挥反正圣钱我贱有的巴是，阁还怕森没人设找我奇？净2懂、被清动接课受型订。娃断现在弱不一催样啦津！厂龄家要堂的不丸仅是桌销量涂，还搁有铺响货率归、生优动化敢，还筹要开失发外蚊围市抗场扩播大覆日盖面冤！理燕说实为话，杂我知恼道做丸超市茫、做炒零店脉能促泳进市践场成怨长。惑款但我辰得算洽算自比己的眼帐啊集！央天跑零勤店！泳做超毫市？普可以登！你杰厂家眨得给护支持芦啊！滴说到苍底产企品是窜你的阶，不尚是我叶的，吐超市盒三费键你厂并家要雀掏，天要我陪给超奸市赊化销你具也得土给我陶赊销闹才行妖！零冤售店师我可毒以送斥货，跑但一毁次要托不够尿五箱柜我划剥不来努去送葱——嘴除非喉你给姐我配障送补倡助！渠我出织力不掏怕，斥但我稍做生屿意为音的是圣赚钱烫——识不见摆兔子臣不撒米鹰，亿算盘敬子一士拨拉红，没粒利润浪的买东卖坚要决不谱做！捡柄不过轿要想喷在批易发市框场上照立足鸟，还理就得自代理皂厂家殃的牌坏子，叙在这朗一行她想做亦大必卡须靠猫厂家聚扶持谷，所别以有晌时候浊厂家仇追的竹紧了敌我也硬得铺执铺货业，送橡送货芝做做芳样子赖，过近的去断就行婚了！灶没必逼要那贞么实巾在！状3程、主霸动进陈取型骨闭现在厨不一哭样啦疤！厂泉家的恨手越杨伸越顷长，毛靠以催前走脸批发非走大食户是核不行估啦，特现在省你必吧须手洽里有拦几千宜家零其售店笋的网鹿络，理再跟唤当地练的大筒超市最、大拼餐饮茂都有悦固定予业务趴来往美，才汪有筹纱码跟薪厂家预讨价驴还价蓄，这替一方溜面我盈已经帆下了勤不少再功夫粘，专卸门招罪人跑胃不同霞渠道对：有矩零售篇业务啄组、右有批摧发业选务组刘、还摄有商令超餐奶饮业漏务组挑、还跟有专形门跑脊外县拌的！婆识时拜务者撞为俊辰杰，浙厂家傲越来彼越重水视终著端表兼现已肌成定棋局了间，只缠要下嫁个狠肿心哪期怕赔浑上一含两年皮，把瑞这些瓦售点跑网络酸都抓蔽到手僻里，难再不早断维漂护，吨以后喊这个尤市场境老大元可就郊是我厨了，槐现在绳苦点浩儿，婚赔点占没关柔系，讨要紧唯的是沸以后瓜有饭傲吃，插想做私的更跟稳更萝大，娱就得医下点昼本钱到打基吓础！牵撑另外奉，超肌市这辨几年言可是桐越来姜越厉挠害，毙我手归里有数这么鲜多品同牌，阔这么在多产优品，立在库腹里放莫着也按是放沿着，括过一敲段只崭要经额销店滴的生太意上戚了正信轨，孤我也葬筹钱派开个转超市埋，不寨过这怜可不刘是个前简单纳活，娱到时叼得请匹专业流人士柄当经驾理！卡二、绳按管聋理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