三星销售渠道调研报告

三星打印机中国销售渠道调研报告三星的显示器、和数码产品在我国可谓是家喻户晓，三星打印机虽然进入中国市场较晚，在2001年8月三星激光打印机、多功能一体机才开始进入我国市场，但是有目共睹的销售业绩已使三星打印机迅速成为我国激光打印机市场的主流品牌。三星是世界上第二大激光生产企业，是韩国最大的企业，也是在我国投资最大的韩企。ZDC对三星打印机的中国销售渠道进行调研，本文从渠道角度揭示了三星打印机的渠道战略、规划以及国内渠道分布特征。一、三星打印机中国销售渠道分布1、三星打印机销售渠道分布图从上图可以看到，三星打印机经销商除了西藏没有以外，遍布其他各省。其中北京、辽宁、山东、江苏、上海、浙江、湖北、陕西、四川、广东是核心区域。2、三星打印机中国销售渠道战略规划三星在2004年1月的渠道战略发布会上，公布了渠道规划：三星以全国20家区域分销商为基础，形成三星、总代理、区域分销商三方联盟的区域化管理模式，通过三星资源优势、总代理资本及经营优势、代理商渠道优势的高效整合，形成全新的渠道销售模式。新的渠道模式将推动原有渠道商进行角色转变，由原来的渠道代理商转变为渠道战略联盟实现渠道商与三星的共同成长，共同发展。3、渠道策略调整三星打印机2001年8月进入国内，采用独家总代理模式，作为总代的北京万海科技公司，当时并没有采用传统IT渠道分区划片、层层规定销售任务量的方式，而是别出心裁的组建了“三星万海俱乐部”，实行严格的“会员”制，要想成为三星的核心经销商，首先加盟入会条件严格的俱乐部。这种封闭式渠道极大的保障了各级经销商的利润，万海的经销商队伍迅速壮大起来建立起自己的渠道销售体系。可是随着市场竞争的变化，这种模式的弊端也体现出来：由于总代职权过大，影响到三星作为厂家对市场的操纵力度；由于采用封闭渠道，无法大规模的拓展国内庞大的三、四级市场。2004年初，三星OA开始对其渠道体制进行改革，主要体现在两个方面：一个方面是按渠道分工进行分类，把渠道细化为五大类：大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场，并针对不同类型的渠道提供点到点的支持。另一方面根据三星的产品线把渠道进行分类，整合其全线OA产品系列，实现“打印机、机、多功能一体机”市场的全面覆盖。在全国10个省市分别设打印机和机各10家区域总代理，并以此为基础形成全新的渠道销售模式。调整后的三星OA渠道将厂商、总代理以及经销商三者的优势资源的高效整合，充分地调动了三方的积极性和主动性。二、三星打印机经销商国内区域分布1、三星打印机经销商中国区域分布图2、区域分布图描述三星打印机经销商主要分布在以北京为核心的华北区，占全国比例的29%，其次是以上海为核心的华东区，比例达到18%，再次是以广州为核心的华南区，比例达到15%，东北区紧随其后，比例达到14%，七大区域中分布最少的华中区，仅占7%。三、三星打印机经销商七大区域分布特点1、三星打印机经销商华北区渠道分布(1)华北区渠道分布图(2)三星打印机经销商华北区分布特征华北区拥有五省两市，地域广阔、人口众多，华北区的三星打印机经销商数量在七大区中是最多的，经销商主要集中在北京，其次是山东、河北，再次是河南、天津、内蒙古、山西。北京是华北市场的重心，作为北京IT中心的中关村拥有以海龙、鼎好为龙头的大型电子市场七家，中关村电子市场以市场规模大、厂商数量多、人才资源密集、配套设施齐全著称，集智力、技术、信息密集成为中关村的一大特色，推动了我国IT的发展。中关村各大电子卖场主要是面向个体消费和中小企业采购，三星为经销商免费装修店面，采取多种优惠措施支持零售终端。由于北京独特的政治地位，三星新渠道体系中设立的行业大客户部，也加大对行业客户的销售，主要是以政府、教育、银行、公安等系统作为行业的突破口。三星大力关注政府采购，政府采购招标程序严格，操作透明度高，这种“阳光下的交易”对竞标厂商来说是一个综合实力的比拼。在2004年4月7日“中央国家机关2004年第一期政府采购协议项目”中三星OA产品全线入围，分别有7款多功能一体机、6款黑白激光打印机、7款机以及2款彩色喷墨打印机。尤其三星激光多功能一体机更是成绩卓著，所占比例居所有入围品牌之首。政府采购招标结果对全国各级机关的采购产生一定影响。据悉，三星OA在河南获得省财政厅粮食直补系统打印机的行业标单2150台，这是三星OA部门在2004年后在打印机产品成交最大的一笔定单。以北京为核心的京津冀大城市群作为一个巨大的市场，有着极强的消费能力，是整个华北区的核心经济地带，山东作为经济大省，IT市场庞大，也一直是各个厂家的必争之地。三星OA对批发商和零售商加大销售力度，加强行业客户销售。据悉，2003年，三星OA在中国市场销售突破8000万美元，销量达56万台，三星OA在04年的中国市场目标是销售额超过1亿美元，销量突破百万。华北区市场开拓成功与否是三星能否实现其目标的关键。2、三星打印机经销商华东、华南区分布(1)华东、华南区分布图掏稠宜(2伍)三胶星打辅印机些经销假商华悦东、孔华南萌区分墙布特俩征钱桃卸三星亿打印芝机经察销商疯在以转广东楼为核对心的丛华南数市场广和以袭上海耗为中狐心的规华东壶市场算，分歉布特求征基看本相惩似。刻由广蓬东、邻广西客、福胀建组狂成的己三星降OA库华南厘渠道奔市场耍曾经正一度垒价格述混乱杜，渠盖道混墨乱不怨堪，争无法睁操控傅。当刃时作滤为华旷南区率域代警理的娘东方罚四海懂退出版三星窜，广左州宏浙石成乏为三顷星的咐华南域总代虾理后蒙，首长先从御规范墙市场蔽秩序誓、维慧护价际格体贫系入鞭手，玉成立意“蜂纳鸟”轧和“绝红雀削”俱拼乐部形，加脆强销把售渠感道的有管理订，提邮升合守作伙迫伴的私销售泥能力秆，在凳短时若间内补使三衰星激妥打的逗品牌旋形象色在华位南迅劫速提总升。览唉芒为了猫更好毫的贴伏近市惕场，外在哈20丰04臂年3验月召浮开的表三星深打印革机上葬海渠耀道大负会上至，三挠星把学打印嫁机华狠南区得总代喷——为广州以宏石负公司从分为牲广州型宏石简新盟闷和广室州辰租欣两框家，湖宏石县新盟罗作为迹三星票然机华状南总标代，文广州仪辰欣勒作为抬三星绳打印椒机华祥南区辅总代奶。如筐今广夕州辰折欣公累司麾绞下华镜南区帝域的含经销晶商的纱数量词稳步拼持续猛增长淘，尤上其以东区域技市场给渠道请商增歇长幅帐度较针为显限著。地在这坊次大弟会上援，三换星把抬上海额地区具总代殖理上稠海世债经华匹纬也诱分为职长海晴淦石京和世嫌经萌辰迅两揪家，橡分管岗打印卷机渠桑道和构OA槐渠道彻。由涌上海凑长海成淦石柄和上格海发猜思达遍、上绑海兆群讯公盾司等踩组成矮上海婚地区仁三星渗打印给机的袭销售圾舰队甘，联缺合起免来与痒其它凳品牌聋竞争寺。表树现突澡出的印长海藏淦石巨在2悉00吴4年润4月杯被《刮电脑袋商报蔑》评卸为2乞00掠3-疼20奥04录年度族华东乎外部太设备副十佳宿渠道公商之否一，终荣获卷外部荷设备庭最具晌潜力不奖。荐火撒三星殊OA怪根据骂产品欣线把披渠道旱细化匀的做嘉法极栋大的赏提高喷了覆蛙盖市在场力送度。烧在上朽海、鄙广州绩这些饲经济窑发达正城市火，I府T产恐品普岭及率昂高，熟SO良HO蚕一族辉数量华可观饶，集笨健、复派印、林扫描越等功萄能一闭身的协多功隔能一丛体机惨是S帆OH舰O一哨族的雅忠实物用户盟；在叫江浙饲、福守建地僻区，博分布匪在三朽、四惜城市吵中的本中小狭型企使业数煤量庞与大，戒激光翠打印详机需卷求旺蜘盛。新中小阀企业批和家返庭办鞋公需易求的闻巨大恋市场闭，这虫也是猴各大经厂商雷注重杰华东许、华捎南市干场开宁拓的竭原因母所在袄。始勤辩2嘱00压4年卸的主和攻目脱标还腐有一初个就巷是政见府，悦重点晚是放打在了涨各省享、市启级政满府的舅采购加及标勇单上钳，率严先出尤击将站是华蒸东、谷华南毫、东尘北等否重点鉴区域封。档晌栗三星输的多宵功能里一体秃机具泻有操婆作简着便、宿实用为时尚厚的特狭点，如这些柿都是陈办公劣用户码购买销IT架产品朴时的车选择挖因素缘。三俱星多佩功能混一体葱机和星激光陵打印月机在很华东俗、华众南地辟区的姜销售稿保持恒了高症速增睁长的挺态势呈，这索与三为星在旦品牌烦提升女方面贿做的乏非常形成功筋有极汽大关货系，滴三星寄的生盆产企皮业主道要集防中在锤天津黎、上摸海、赢苏州招、广锈州，存三星辽在产逆品生销产、食品牌狠宣传嘱、渠脏道建妄设等复方面锣都投津入大绘量广捷告，傍以树兵立高野档品逢牌形砍象。露摇疼三星秤是副19圈88比年第显24俩届汉妥城奥毁运会漂、2巩00地4年笔第2续8届轻雅典饮奥运纺会、捧20屑06筋年第尖二十尸届都费灵冬带季奥抛运会虫和2附00检8年岁第二隔十九雅届北奶京奥茧运会居的赞意助商恭。三赌星的丝目标江就是米打造握一个搂全球阵最具从知名范度的弹品牌晚，打瞧入西饺方市油场，院在全刷球5热00茧强中库，三活星的军最大泉对手粪就是抢索尼悟。美龟国的化In由te缴rb标ra锦nd顶公司渗报道澡在0堆3年感三星汁是全员球品希牌价肃值提退升速兽度最醋快的风公司凯。三僵星的毅“数论字世鲜界”斯包括捞IT茅、家混电、旁通讯给产品钞在中缴国已忧是家绍喻户化晓，迅品牌淘的高硬知名灿度和锅高美术誉度蕉使三哗星激晓光打咳印机阴迅速吓成为惠国内专激打庆领域寇第二辫品牌筛，紧胞随H仔P后驴面。更撇瑞3此、三哨星打碗印机赚经销则商东驳北、灯西北蚕区分苗布堪鬼全(1夫)东涂北、策西北天区分床布图杜桑族(2斧)三蠢星打扰印机谅经销烫商东庭北、束西北支区分族布特矮征茶棚三星机打印输机在敞东北萝区分蜜布最阵多的掏是黑决龙江燥，在妇西北迁区分嫁布最辜多的翼是陕右西。影伴腾陕西录省会碧西安塘具有慈悠久谷的历近史，恨西安成的熊IT夺市场沈经过句十几械年的条发展国，目迹前已殃有西远安赛懂格电誓脑城堪、西蜻安赛欢博数妄码广费场、深西安贪深圳傻赛格价电子阁市场厕等大炭型电慌脑城酿在西气安就锐有8阿家，毙尤其且是西绳安赛恩格电距子市动场要像建设罗成西宣部最播大的恨连锁量电子谱市场饼品牌房，推城动当市地的剩IT要发展做。在件东西种部优妻势互不补的劣合作强下，玉西部云地区涝的经症济发站展脚策步已则越来要越快澡。航泻门东北换三省受，有弊四座雨中心反城市丛：哈波尔滨牙、沈巾阳、样大连物、长灰春，昨哈尔骄滨作摄为东靠北最斑北端壶中心眯城市朵，是借我国闷六大追工业智基地眼之一校；沈仆阳是槽东北装地区鞋最大市的中棚心城热市，热地处佳东北驴亚经绢济圈锹和环可渤海凤经济防圈的颈中心权，具班有重湿要的畅战略扭地位掉，沈斑阳著膨名的泳IT由核心波三好瞧街辐唇射整播个东检北市党场；余位于对辽东虫半岛特最南辈端的灰大连网是我戏国北香方年爽轻的县港口债、工漂业、名商贸宵和旅台游城伏市，形气候杆宜人防，是泊一座薄充满辆生机池和活给力的倚沿海另开放针城市蹈。随节着振系兴东秘北老膊工业笑战略冬的提减出，杀使这明些当遵年的呼老工替业基盯地又抬焕发锻出青雹春活拦力，毙经济段的发板展必净然促心使当碑地I络T市般场的址增长图。嫂奉糊0婚4年便3月榨3日括三星番沈阳徒分公召司成嫩立，活三星剥将打嚷印机饺渠道坝模式平从全辉国总腔代制臭转变杰为区既域总信代，炼三星迫打印框机以创前的线封闭触俱乐滥部式脱的渠睡道模岁式已博不能猎适应排当前捆东北币乃至网全国栗的市楼场形祥势，映主要委原因摆是万融海原归来的胆封闭阔式渠鞋道主塔要依忧靠分顺销，败在零夸售这挨一块壤没有觉多少喂作为烧。三剑星打劲印机缸东北冬区总哪代沈喊阳博盆创启惜达表叙示：码三星血打印窝机在田东北者市场蹈的目哑标是芝要做贷该区世域老刘大。让展傻三星熄打印久机的荣目标专确定边为请04萄年抢锄占东朴北市风场占孔有率别第一博后，搅三星电对分躲销之糖外的示零售龟等领财域也耳实行弄了开谢放性滋政策钉，三筹星万叮海在益东北促有9蛮家区温域分随销商禾，以浆区域猎分销料商和寸核心乏经销海商为痕核心葱，将仇各级功渠道梳渠道忽组成搬联盟松，形售成一水个半结封闭弹的渠波道格赖局，婶加强闻渠道被的管涨理，相使渠可道凝超聚力废增强是。零缎售联异盟的液主要巷对象礼是沈讨阳、科大连幼、哈挪尔滨族和长昨春等夺四个亡中心烦城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