促销成败的关键在于打好心理战

促销成败的关键在于打好心理战只有找准促销的对象群体，把握他们的消费动机，才能让促销的投入得到合理的回报，反之则有可能得不偿失。暑促来临，市场上促销的频度和热度不断冲高。但是,如果促销难以抓住消费者的兴趣点，只会事倍功半，而促销目标群体把握失误甚至会使商家反受促销之害。心理学告诉我们，把握消费者的心理变化是促销活动的关键。成功的促销活动正是沿着激发消费者的三个心理过程——引起注意、产生兴趣、把握动机——而循序展开的。巧用手段提高关注度心理学家指出，注意是消费者的心理活动对一定事物的指向和集中。消费者注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关，越是新奇的事物越能引起消费者的注意，刺激的强度越大越能引起消费者的关注，消费者往往会被与众不同的事物吸引。促销活动要尽可能设计出与众不同的促销形式，以吸引消费者的注意力。让我们来看这样一个例子。鼓楼商厦策划部正在为促销活动的策划绞尽脑汁。大家都感到，特价、赠送、路演、游戏竞技、抽奖这些传统促销形式已经让消费者的视觉和心理疲劳，往往是吃力不讨好。“最近，虽然周边几个大型商家的促销力度越来越大，但促销方式如出一辙，无非是大放血、大特价、大赠送等，海报、传单满天飞。如果我们也采取雷同的表现手法，一定会被淹没在促销的海洋中。”李经理眉头紧锁着说。如何才能策划出一场与众不同的促销活动呢？全体策划人员都在冥思苦想。“促销方法是死的，但是促销宣传的表现手段是活的，我们何不在宣传表现方式上做文章呢？”文案策划小张突然有了想法，“我们何不借用企业大老板捐款的表现手法，把展示板做成支票或钞票的样子，让宣传队伍举着这些大牌子沿街宣传我们的特价‘送钱’活动呢？”“把特价促销的含义用钞票或支票图像直观表达出来，把特大的展板装饰成巨幅‘钞票’，一定能形成一道独特、新奇的风景,并吸引所有路人的眼球！”策划主管小王一下子蹦了起来。大家也都为这个想法兴奋不已。在整个促销活动中，正如他们所料，高举巨幅“钞票”的锣鼓队无论走到哪里，都引起了轰动。人们在被巨幅“钞票”吸引的同时，也看到了商场的促销信息，商场的人流量因而急剧上升，销售额也不断冲高，整个促销活动产生了意想不到的效果。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授曾说过：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，神秘奥妙的事物，往往是大家最关心的对象。”那些消费者不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，刺激人们的猎奇心理。故事中的广告策划者们正是利用了人人皆有的好奇心设计出成功的促销活动。

精心诱导调动兴趣虽然千奇百怪的表现手法可以把消费者吸引到店铺或展区，但却并不能保证消费者一定对产品产生兴趣。那么，如何调动起消费者的兴趣呢？心理学研究表明，当人们在观察事物时，一般都是把其中的核心部分当作注意的对象，其他的就作为次要因素被忽视，这是因为人的知觉具有选择性。一般来说，那些色彩鲜明、形状独特、轮廓清晰、具有整体性并容易理解的事物，更容易吸引观察者。所以在做促销时，要研究产品定位的消费群，按照他们的心理特点设计促销的表现手法，并根据商品的特征进行展示与陈列，充分利用POP、广告和装饰等因素，让推销的商品从宣传背景中跳出来，成为目标消费者注意的中心。婆魔BI奔LL客Y牛樱仔的兴壁面雷广告料就是宗一个恒成功卷的例予子。酒广告返画面松表现票的是六一对柱身着令BI仙LL义Y牛感仔服阿的俊驾男靓矩女嬉爱戏的胃场景浓——叔体魄部强健宗的男脑子背计起抚艰媚动跟人的擦女友弟，画件面的竿正下叼方是铺极富山冲击建力的仇广告返语炉“别查让人维偷走疑您的惑梦！货”。巾数不况清的沟年轻台情侣舰在此避驻足胳观望晨，他挖们被删温馨陷欢愉浴的梦溉境深莫深吸调引，牵并被永激发历起购谷买的峡强烈驾欲望残。使丝附在推兄销的趟过程能中，沈同样调需要匙注意芹左右遣消费芦者蹲的兴葛趣。乘下面兼一个索例子礼展示见了一臂位移促销警员如怒何通旋过制愤造惊聚讶的粪情绪弟从而饲调动帮起麻消费夏者料的兴材趣。接沈料一位峡地毯喷促销醒员对义消费怨者豆说：男“您南每天思只花弦1毛相6分饱钱就殿可以扶给卧排室铺邪上地浆毯。宿”周消费飘者叙对此益感到细好奇烧。淘推销浴员诊接着瞧讲道届：“钓您的税卧室交有1祥2平避方米孝，我炸们厂策的地舌毯每车平方俯米为视24激．8霉元，拨共需狭29续7．仪6元饺。地风毯可制使用帅5年诸，每絮年按踢36脏5天晨算，拉这样厨平均兆下来穿，每塘天的袖花费玻只有驻1毛寇6分毅钱。丢”躁推销悉员毫首先剑制造银噱头诚，引辰起对缠方的灰惊讶齿，然屠后巧珍妙地慕突出收了产先品质浩美价蓄廉的蛙特质艳，从同而成舒功地糖把地凳毯推低销给抽了碗消费按者勤。坡补乔要吸拘引赠消费鲁者面的兴趣趣，之一定栽要坚胃决杜鞋绝唱灵独角科戏，豆那样丈不仅葵枯燥膨乏味旬，更逆会令毙信息质交流点不畅镰。现俱场导促销蝇人员滔除了停要主案动向蓝消费份者高传递通产品凑和贞促销劝信息着外，遵更重舅要的股是诱得导岛消费旧者乞提出疏疑问娱。一疯旦开状启了杆互动残式的趴问答努，就数标志蒸着弓消费珍者折的兴玉趣已凳经被崇调动摄起来谁。吐调准伯促销州焦距间柿损“薄短利多今销”周、“鸟促销购人气藏至上司”，峰直到街现在母，这靠样的咸理念假仍然奥是很煌多商墓家奉重为圭膨臬的鸣促销犬信条坐。然泳而下丛面的各例子溉恰恰初说明投，只处有找春准斯促销烧的对忧象群掏体，接把握的他们辰的消群费动认机，蝴才能糠让梨促销幕的投耳入得煎到合铅理的己回报芹，反思之则致有可依能得狭不偿幅失。值堡魂新源攻百货铺信息蜜部的名朱经躁理一滴直在朽考虑喉商场迁里毙促销母活动满存在边的弊密端：递消费城者士的消扎费动脉机越永来越葱难把臭握，嚼目标更消费氧群体吧越来晚越难卖圈定浑。肺促销国活动屈虽说亡吸引汇了一青些姜消费忘者雄，但绕他们闸只是酷一些婶流水鲁一样瓦的过栽客，菠多关晕注特仓价商棍品。族而商膀场的求那些穗VI尊P暴消费洒者苦，他块们为德商场勇贡献枕了大凶部分骆的辨利润脂，却培享受破不到笼与之喉相对贯应的刘VI敲P服何务，顺这是赛不公康平的先。坡丝每财务堂小刘献对流促销鲜存在包的问肢题也咸相当公不满押：在番没有醉促销绕活动棵的时筒候，琴商场治的客戒单价步（查消费曲者撕平均穷购物魄金额法）还农能维良持在贯10告0元趋左右走，只康要一苏到颈促销努活动边，客糟单价绘就会歇下滑窗20硬％。济虽然腥销售锐额辩的上观升超内过1茄00只%，非可是刺毛利政却下好滑了冠一五蛾％。耕喇促销裙活动仁正在烦吞噬印公司损的花利润牵。玩董而“我贺们为纲什么掀就不蛮能圈污定我岸们的每目标算消费鞠群体今，对晋准隔消费鸭者张的购搏买动苗机，院专门水组织遭一次庸只针炒对会席员的食促销皂活动促呢？户”会可员部闪的负赔责人喜小唐伟说，符“我渠们应似该专调门为愉会员澡们打握造出当一场犬能够掘满足翅他们正求实惧、求你新、设求奇月、求赏美、您求名韵、求境便的状特色妇促销施活动尿，吸报引更吸多会袖员成晕为我苦们的昏购买撕主体将。”凤各鉴“这踏个主苹意相怒当不杏错，平我们亚可以常通过喇短信夺息、造电子炕邮件捡、传徐统信量件等简联络壶手段纱来联舒系我纤们的逮会员似，这过样既峡可以盏避开砖电视太、方报纸塞广告叹等宣卡传方袭式让愈消费睡者神产生巧的距辈离感栋，拉举近与夹目标劳消费鸡群体眉的距混离，蝶又可惑以增惜强他注们消剩费的讽欲望娱。”爆策划歌部主肯管小凶陈说衬，“天我们老同时么还可搁以在找卖场明周边凡悬挂转刀旗错广告栽、跨字街拱垃门、少楼体圆条幅归、P岗OP阻宣传着画，姻扩大喉活动档的声网势，钻主题莫就定豆成‘坚豪门泥盛宴暮，特贯别的踩爱献含给特旦别的阳人’莫。虽剧然是雹专门累为会属员们遣搞的棉促销司活动匠，但慈其实珠同样制可以鞠吸引递其他坑消费训者记，只醋是一江定要线确保县我们嚷的会梦员可蹦以享假受到倚特殊们的待尘遇。扣”咬始曾小陈四接着译说道凝：“朴会员器专场跟不能鞋全天培都进孤行，能那样士就没随有新立奇感刚了。泳我建姿议每夹天晚米上8沉点到时12手点进虑行，糟这个周时段啊普通添消费真者证的数旬量不先多，丸不会劳影响醉到会稳员她消费快者慢的正付常购贴物。诉尝试嗽连续肚做1群周，置对我杠们来规说，五成功眉了固肢然是透个收眨获，孝即使汽失败斧了也弹不会没有太速大损磁失。抓”咸恶慢转眼询间，艰促销弱的日蜻子到辩了。者晚上绩8点史，新土源百企货的塘全体均管理凶人软员在丛大门炊前迎姐接当抽日入速场的脱所有锅会员阻，每榴一个盐光临巩新源严百货讨的会炊员莲消费奸者眨都得删到了骗一张词价值令38滑元的平购物瓦现金牺券，既可以扔在当岁日抵丈用现碌金购给物。卧全场西所有势的商期品都碑加入五了景促销阶活动细，最辰低2饺折，近最高婆不超瞎过8唇折。龄在这阔一时李段，山会员牛积分衫方式结也由庆原来陶的每雾1元肝积1荣分，母变更惑为每延1元介积1奥.5充分，拣以刺归激会奥员的邀购物材欲望筑。同寿时，狭为了菜提高泳会员星俱乐超部睁的奔影响骨力脱，商柜场每苍天晚尽上邀脾请一欠位本罪地名诞人到横场进改行购千物抽理奖，材最高驱奖项愈为价窗值4铲50忘0元额的港仔澳双赵人豪担华游弄。认叫昼无处胸不在让的奖秧励激叉发起姻会员才们的社抢购君热潮寻。在昨随后筝的几耍天，他光临卫会员海专场终的会猜员雅消费脂者开越来胜越多横。会基员的娘带动著能力亏也像拢滚雪著球一咐样越该滚越粗大，忌会员抓人数碑达到亏平时当的1压2倍假。经台统计蚊，商蹲场发案