如何做好店面营销快速赢得顾客

一、店面营销是争夺顾客的前沿阵地著名广告人叶茂中有句话，“你的广告一半是在打水漂”。这句话的确说到了厂商的痛处。如今，绝大多数企业尤其是中小企业一听广告就头晕，不但贵得惊人，而且浪费得离奇。如何巧做广告，把钱用在刀刃上，如何把这50%重拾过来，是中小企业经营者孜孜以求的课题。绿箭口香糖厦门区域经理张先生曾说过，“要是厦门人所嚼的第一口口香糖不是绿箭，你可以打我嘴巴。”我问他何以如此“狂言”。他说：“在厦门任何一处销售网点，我们绿箭都占据最风光最显赫的位置，比如在收银处、出口处、寄存室，哪里没有绿箭的芳影？绿箭口香糖就是挡不住的感觉。”望着这小子“自鸣得意”的样子，我忽然明白绿箭成功的要义：成功＝50%的广告＋50%的终端陈列。为抢占终端，绿箭总是不计成本有求必应向零售商、经销商赠送陈列架，而这一有力的终端支持措施使绿箭在中国内地占据近40%的市场份额，遥遥领先于其他品牌。从消费者购买行为和消费习惯而言，许多消费者是在商场“触景生情”而决定买卖，尤其是在如今，大卖场、连锁超市、仓储店、专卖场所大量兴起，琳琅满目的商品，刺激炫目的促销，更会让消费者一时冲动而产生购买行为。不少人进商场是随便逛逛，83.6％的消费者是没计划性购买，91.6％的消费者是在店头才决定购买商品。虽然广告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低价的货品购买行为中，普通家庭并不是根据厂家广告而做预算支出的。即使大宗贵重的商品，在购买前已自觉不自觉地在大脑中被灌输、累积相当丰厚的信息，通常也只有看到货真价实的商品后才会最后做出决定。当消费者进入五颜六色、眼花缭乱的商品海洋中，可能早已把从平日大众媒体如电视、报纸、广播等所得的信息忘了。这时，厂家在此如果设有店面营销，就会给迷乱在商品海洋中的消费者安插一个指南针，从而“搞定”消费者，起到奇兵制胜的效果。由此不难看出，终端制胜，终端为王。店面营销有时常常会比电视报纸的广告更能刺激消费者的购买欲。进一步而言，配合电视、报刊广告，以店面营销为枢纽，就可取得“１＋１＞２”的整合营销效果。店面营销就如战场争夺的前沿阵地，是结束战斗的最后肉搏战。二、生动、立体、有效的店面营销必能赢得顾客1.产品展列——获取“第一眼”产品的展示陈列是终端生动化的第一要素。在展列上又有“展列三要素”：即展列位、展列量和展列面。产品展列一般表现在货架摆放上，“重头戏”则在产品堆头（放）上。“百年春”新品中档白酒刚出炉时，轰炸式广告后，本以为能一炮打响走红市场。突然间有位老顾客投诉：“怎么我家邻近的沃尔玛没有卖你厂的‘百年春’？几十年我就认你们的牌子啊。”很快“百年春”挺进了沃尔玛、家乐福、好又多等厦门5家大卖场。哪知10天不到，老顾客又带着怒气打来，“你们不是说酒已进商场，怎么找了老半天，也没见踪影？”调查发现，原来“百年春”被放在最偏僻最底层的货架上。经过多次“严正交涉和谈判”，“百年春”终于登上卖场显赫位置，但销量并不大，日均仅售6瓶，不如预期。于是“百年春”决定在大卖场里做大堆头。很快，如小山磐立的堆头簇拥在人流如潮的几个大卖场中央——长4米宽2米长的“百年春”专柜，上面放置一台74厘米电视机，滚动播放有关此酒的宣传片，下面三层货架则分别摆放了三种不同系列的“百年春”，给人以强烈的视听冲击。两个月后，“百年春”后劲迸发。每个卖场日均销售25瓶，成绩骄人。2.店面广告——营造浓烈氛围在销售现场，应当运用售点广告POP、DM（传单）营造一个热烈生动的售点氛围。通过售点广告凸显产品、品牌性能、使用价值、美誉形象和服务等。这里店面广告常指店头广告和灯箱广告，如无处不在的百威、可口可乐的店头广告。3.展销工具助力摆售展销工具主要是为了满足某些产品（如食品、酒类、饮料）的特殊性和贮存要求而必备的设备，另一方面也是为了更好地展示产品。因此展销工具本身就是促销工具，如速冻柜、冰柜、自动售货机、饮料现调机和演示工具。一般在其上都贴有厂家及其产品的广告，这些工具不少是由厂家免费赠送的。4.售点信息——聚焦人气售点信息指在产品现场向消费者充分传达促销信息的方式、手段，如折扣价签，特卖牌、赠品展示、买赠捆绑包装、现场艺演和卖场广播等。如在其中能加入“色、香、味”等因素，效果更佳。糖20秧04页年，动福建地饮料烫新锐特泰山未仙草坡蜜能上在饮强料业立中突君围，仰异军虑突起想，终陵端战睁是一升个关恒键。唉但终用端多幻种多美样，仁哪种肃最富畏表现巧力，辉最为勒锐利印？泰巡山选央择以走卖场蚕为载用体，扬集现孝场促嫩销、给舞台伐表演愈与互拍动游俯戏于减一体痒的大平型节蜡日路坚演（恨街头兄秀）涌，打盆响仙浇草蜜镜推广诱头炮略。呀谊舞台喇表演般是此嚷次路浑演的茄重点度，以妻歌舞泻形式推为主殃。泰增山特低邀仙站草蜜偏广告都神秘龟主角掘出席平活动同现场坐与消印费者棍互动剃，并挡特邀辽厦门议著名堡乐队裁苹果昌派与颂52偿57叉街舞互社。盼表演察中穿耐插互属动游热戏、对产品睡知识损问答舅与现页场大赢额抽敬奖等主。邀挥请宝疾岛眼泊镜公羞司参笼与部居分活圣动，况进行尘联合族促销仙。活裤动期皮间，甚在音鱼乐台需和经识济台傍投放标广告脱，告帖知活仗动期呼间的懒优惠榴与表炕演信顺息，你超市袄内广否播宣施传配倍合。弟表演劫与游柔戏当麦天，菠广场浩人山拼人海多，近深万人店驻足骆观看局，扬按名鹭骑岛。逆坦舞台飘表演破之后沈限时谈促销娱。主灿持人购在开岩场及娃每一腾个环怕节前耗，均帝向观违众预枣告限劣时促草销环木节，昨并提割示观恐众可廊以到刷促销烘台预牢领限辉时抢什购顺倒序牌茄。促千销开敌始后删，观忌众凭滥牌子滴上的激序号鸭进行佳购买丹，每井人限孤购买穗一次福。限指时促哲销产斯品为即仙草陕蜜、撑芦荟骡蜜、岗八宝术粥等喜系列粪产品抛。用腥惊爆损价烘躲热现仆场销欲售气努氛，辈价格非比当柳天促板销价辫还低丧20艇%，衰引起沈阵阵生抢购匙高潮乐。马术摊位编促销使与商烫场货帜架促群销、拿限时赚促销银各具柱千秋匪，形岛成三年位一股体的宅促销盏区，蒙遥相胁呼应脏。主轧要内疲容有雄现场率免费病派送雄泰山赛宣传壳纸巾樱（1焰万包悼）；烧购买率6听葱装泰樱山仙受草蜜输包装钞即可申获赠弓泰山脾清凉门双响浊炮组寿合（素即一膨罐2纸50兵仙草植蜜+焰一罐忠25健0芦幼荟蜜祸用宽帐透明薯胶带故捆绑您包装墓）；旋五一征节当猜天天离限时栋惊爆愿促销木。2祖50核芦荟泥蜜每伞罐1井元（箩以箱哈销售食）；肺33择0仙造草蜜呆每罐柱1元贷。宿游泰山童同时纳在好仁又多辫每个愿连锁称商场蚊电梯倡处置偶放大躲型泰彻山产在品主恐题陈拢列区抱，并叠在肯见德基安大门肌口及很超市跌二楼瓣入口描处安酸排两投个大航型易访拉宝漂，详酱告活宜动内就容，画以吸音引注抹目率结，并罩各配前置2睡名导战购员已宣导哄。核窑路演详为泰先山仙剖草蜜博强烈饿造势净，将旅泰山偷仙草等蜜健梅康时寒尚的峰软性高形象跪深入粘消费绑者心凳目中惯，路箭演活全动影侍响人嗓群2杆-3悬万人恭次。柜活动条期间救总共漫销售平为5服00盖0件时，其怒中五俱一当湾天销况量为属15潜00坑件。轧同时企顺带茫引导毒新产商品泰圈山芦基荟蜜牙强势识切入狸市场芬。在肾5.随售点晒导购萍——年实现凯购物句拦截房迈导购庸服务嗽即为歼王婆卸卖瓜锐法，眨主要闲在产刑品卖此场的感现场暂，通朋过导碍购员获的口倾播和柳现身占说法刊，如鹅讲解雀、推暗介和方演示抢等，佣淋漓菠尽致源地展座示产愿品的清优点用和特偶点，溪吸引攻眼球体，激缝起消景费者捐的购巡买欲屯。咐窜总之岁，店狼面营医销必顿须具狐备四源种特符性，谅才能狸算是棉运作朝成功飞。一此是创蜜新，灿不断庸推出拣新的识促销天经营纤手段们；二伪是鼓座召性躬，即霉煽动塌，充司分调善动人备们的坡购买次欲；孕三是权规模糊性，拆即宏涛大，锦盛气袄凌人冒彰显腹实力恳；四阵是时鞋代性渣，即绣站在孔潮流蜻前沿碌。甘三蛋、店速面营婆销亦泊需招兽揽零圾售商呆旋一个识成功燥的店员面营产销不想单要优面对缓广大锁消费铅者，阴也要谋面对阵众多冤的零伐售商抹。因徒为零慰售商射（尤搬其是搜主流军大卖谁场、淡超市贼的零祝售商昨）是扎厂家铜和消轰费者雁的桥串梁。义如果博厂家返举行仗的店牧面营找销得车不到听零售耕商的粥配合逗和支欲持，境其效厉果可并想而梯知。螺因此璃，如姥何吸满引零谣售商吩积极门参与丈厂家肢的店典面营砖销，坛通过奶与卖衔场的检互动店吸引林消费民者参装与，舍最终购实现吊双赢芹，是庆厂家零面临殃的一它个现棚实而异重要斗的问宁题。篇收1寿.堆记头陈顿列竞两赛铃册零售枝业容袜易受膊经济扁、政镜治等剧因素至影响钓，如漏果经宽济发寺展缓豆慢，带便会揉导致注消费眉市场互低迷沟，消结费者按购买孙意愿刑普遍房放缓蓄，因不此生俱产商前除了茫举办侍推广敢活动畅来刺图激消租费外感，还想可通宣过与衣零售丹商合伸作举埋行售虑点商鲜品展丹售的配陈列以比赛爹以助跃长声平势，剂吸引尺更多后消费残者的座眼球坑。疾异19顶98使年香锐港发违生金抱融危粒机，六香港蒙著名袍的淘绳大食店品公敞司为斜扭转纷颓势恋，吸同引零建售商含逆势幼进货垫，1萄99狸9年捧在港套澳地治区举木办由杜众多捷零售吨商参活加的局淘大迷产品丈大型悦陈列燥比赛留，主乞题是钟“弊美味高尝不岸尽，芹淘大耐至正碍宗射”刘。陈沈列比愉赛分鸟设超棍市组惨和杂馒货组咱，为部吸引搬零售纺商的万参与牌支持桶，特围设几的项大学奖。禾其中压超市翁组冠飞军奖薪港币广20岁万元痒，亚裹军1危0万如元，晓杂货丘组冠诱军1骡8万掠元，泻亚军记8万肠元。适办比赛止得到躺大卖搭场、关超市星、专赠卖店植等众别多零想售商亡的踊果跃支讯持，升各商阀户均蛾显创围作心绞思，绝令淘矛大产硬品的肉优点非表露代无遗腊。因妹此，伯此次竞以陈版列、播堆头尖为主弱的店志面营达销比拦赛盛湿况空换前，购影响不巨大要，不晨但吸赤引众铅多零红售巨疼商前仰来参锅展，段配合纲厂家鸡推销棵，而欢且吸雪引了矩十多脂万消肤费者碰前来恼参观压消费技，众旗多媒球体争蠢相报蒸道，正使淘酒大在度疲软模的市染场中渣销量汗再攀匹高峰搭，淘伴大此钳举也房赢得津了厂折商的胸赞赏暴。辣溉2.以压仓区式奖希励道零售翼业每梦年不挠可避垄免要会遭遇馆淡季同，届麦时销副售量厉大幅贷下降毯，上激架货辛少，委陈列璃面小含，进砌场费扬却攀感升，什这时沫厂家串除了俊做好颠宣传虹、搞纤好促碍销外海，还覆有一懒个重旱要的雕任务住就是犯如何甲最大岔程度陵地提体高零够售商己积极厚性，害加大诞进货扎量，驰扩大斧陈列脊量，已增加倘上柜坏率，剂放大摄销售足量。丛可分付步结斯合采唯取如马下做降法：树①华涨价剥性易“选压仓音”己，即败进行酿涨价胀预告炼，零品售商蒸为赚邀更多奴价格页利差科，会云一反扯常态覆加大谨进货诸量，历扩大抱展列到面。冒此招绵对强蹲势品爹牌特卫别管鸦用。跌②先翻单动式野“朽压仓紧”先。就拴是淡否季期阶间把汽压货张和扩介大陈熊列面给分两睛步进透行：盯第一偏阶段它，给吴每个胖零售旨商在祖陈列行面、完销货邻量方狡面分精别设婶定一扯个较浙低的抗目标细，并盼提高化厂家麻提供原的展旺示工摇具（鸭如速余冻柜衔、冰似柜、带自动道售货坦机、烈饮料蒸现调泥机）施的最进大使床用率辰，同源时承肠诺若导能在摸规定君的时响间内故把目密标货崖物全稿部消帜费完商毕即有给予岭一定浑的奖隶励；冶第二列阶段革，在三淡季码后期师再给落各零乖售商盲设定面一个搂较高盘的目彻标，料同样售要求恐其在服规定尚的展喷示面亿、规砌定时己间内猜销完赔一定摇量后凳给予泡一定追的奖活励；缓当两初个阶他段目规标都共实现心时再吴给予棕一定被奖励夏，以梢此刺冷激他害们不碌但要太做好汽展示驳、促副销和动进货砌压库煤，而根且想姓办法柄提高搏商品退认知丧度并彼尽快束销完被。膝投3.怪售点造培训谷支持耳喷目前预我国具还有承为数党不少狐的中弓小零魔售店否，在牛经营父上存羡在相龟当的叶盲点捞和误月区，仓亟须昼提高覆营销纳水平比。因石此，玩厂家匆可充纷分运附用自冻己丰仪富的听专业盘知识别、专徒业技符能以甲及良袭好的糟情感材策略戏，给城零售火商提娇供专哭业性分指导蚁，包蝇括设润计零笋售商累培训摊计划平、零段售终犯端工逃作制软度、寿市场段政策袍信息根传递拿系统升、意挑见处起理反晕馈机弟制等奖。提潮高零罚售商催终端殖销售孟技巧巩，提冠高店烘面营保销效悄率，还增强振零售辩商