如何实施成功的销售管理之过程管理

销售过程管理是对销售过程的控制，从接触客户开始到销售结束的各环节。主要内容为过程控制、沟通技能、建立关系、维护关系、发展关系的能力。所有接触客户的过程都在过程管理的范畴之内。一般销售过程可以分为七个阶段：寻找目标客户、进行目标甄别、制定目标计划、接触客户、介绍产品、处理客户异议、结束销售。寻找目标客户目标客户指对产品或服务有需求并具有购买能力的个人或企业。我们这里之所以说目标客户是个人或者企业，主要考虑到两种情况：一种是直销，即集团客户或消费者；另一种是代理商（经销商）。现在我们分两种情况进行阐述。直接面对消费者的情况。可以通过三种手段进行寻找。第一种是利用公司资源。公司其他部门的客户、财务部门、服务部门、广告公司、和邮寄、导购、展销会客户名单。第二种是利用外部资源。非竞争公司的销售人员、专业目录、社团和组织、报纸和杂志，尤其是本行业的杂志。第三种是利用个人资源。游说兜售、连锁介绍法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法。净擦代理仓商（伶经销翁商）影绑这种职情况钳相对隔比较探复杂乳，因连为会困涉及耀到代车理商叶（经霸销商娘）的锹方方玉面面总。现父就主颈要方秆面进揉行阐暗述，埋力求鸽实用击、有当效。午真棉黄页凝：包还括当明地的典翅号簿晨、工核商企徒业名丽录、举地图负册、梨手册主、消丈费指造南、霜专业扒杂志哑等。谈尤其住是电亡话号内簿，柏一般诉的情到况之下，渐当地蛛比较佛有经监验、照有实雀力的车经销握商都累会在物当地拜择号簿掌上刊济登自宾己公使司名掌称、恨经营猴范围稿，有腊的甚丑至做歌广告队宣传萍自己意的宁公司秤。扯唐当地呢报纸杯：到炼达一现个新陵市场睁，先弹买几盾份当佣地报押纸；碍当地盲电视固、广随播或叮者或总许就乘能发短现同玩类产纠品的暑经销甩商名乡称。单迎哗专业搏性的册批发肝市场惰：许池多城佛市有蚁小商柳品市羞场、兰日用究品批萝发市种场或军专业薄市场故，可希以描进行芳走访认，这均种方演法非臂常有承效。什衬辱同行见、朋否友介揭绍：饲这种怪方式矛最可棋靠，族同行另、朋痰友与舌经销观商相厅处时佩间久锦，对跪经销矮商了找解比舍较全门面，伴这样驴可节怀省许酬多时党间，袋节省再许多辅调查楚细节配，并候且和贪经销删商接慎近比丢较随痒和、授沟通暖比较役快。出乌印广告约公司陆咨询门：当酿地的扫广告盾公司脚对当芦地市术场情跪况比董较了瑞解，锋他们糠要争六着做猛你公佣司的扮广告觉代理锈商，炉必然歼会详点细告而诉你葛本地致经销计商情响况。叠坦浑淡询问首：可华以打顶估到同袜类产语品厂佛家询敢问，纯说自少己想后作二寺级或蓝三级是批发除商，谜或是继集团妻购卖银，一估般情胀况下稼，厂炕家会岸告诉肺你到疤当地疫它的扁经销叨商或惧是代僵理商怠处去盯洽谈汉。你冷当然痛是去猛推销眨你自顿己的陶产品系。膜忽刊登吉招商围广告锐：这饭种方器式费晴用大串、见靠效快女、操朗作水而平高喂，可蜜以较爱全面盲地多罢了解嘱经销唐商情思况。训偿舅举办妻产品砌展示房会、桃订货邮会：仔这种名方式村对展块示公秒司品树牌形碎象有殊着巨孕大的奸推动歼作用京，专偏业性离的订驼货会旱，会仁招来芝专业摆性的器经销冷商。取政验纵进行手目标刘客户僚甄别定信绕滚直接俭顾客冠甄别胸：属浆目标雹客户睁一定搭是对忆你的驻产品聪有需冬求愿翼望、稠有购藏买能驰力、戒有购渡买决写定权来、有拳资格厉购买揪。特哗别要颈注意硬的是移：利葬用个约人资钞源的零方法泪时，叉一定槽要注扔意不哑要陷屑入盲拆目的镰推销蔑之中医，不暮要死铸缠烂价打，以这样殃只会附引起划顾客犁反感具。一萍定要朗深刻型洞察鱼客户切的需励求，余并将梯产品会或服颂务的棕卖点蜜转变掩成能蓬为轿客户个带来班价值识的利云益点盛。巡最代理车商（佳经销电商）爷甄别敞扎忠埋第一带方面托：财霞务能陈力。柔注册馅资金界、实允际投啦入资俩金是拥否宽仍余；季必备备的经冒营设树施(月仓储户、运土输、片营卡业场碌地等耗)是滨否承膨受目相前业暮务；朱给厂屡家付石款的封方式细；资春金周柏转率愿，利靠润率羊如何钩；放殃账的皮程度乓；银智行贷嚷款能岔力；减税务兔是否耻守法晚；欠亭账的弦程度熔。屿摩峡第二蜡方面准：市伴场能楼力。吃经销倡其它鸣品牌坡的产热品能辈否到秒达目脏标卖员场；晃铺货尼覆盖锡率达米百分态之几芳；批域发能盾力如房何(赴几级蔑批发陷构成源)；关网络通能否棉渗透制到周谱边；讯批发饱、直生销手逆段如罚何；盘能否挎控制泳价格民；业矛务人麻员是过否熟悬练精普干；泽促销扣手段辈是否帜科学恭、有榆效。唯握居叹第三掘方面恐：信统誉能移力习。信科誉能链力涉同行鹅口碑惨；厂艳家的青评价相(合雄作程岂度)笋；卖维场的惰评价僚(送凭货是遍否及乱时，未促键销是奏否到芦位)铜；守伴法经聚营，望工商坊、税钳务、掘银行暑的评俩价。提读押您第四抚方面抢：管查理能佣力。貌是否览协调仍一致例(内松部沟晚通情倚况)月；有红无长料期发瓣展战低略；建对铅货物由放账竟处理舞方式犯；货楼物流首向控耽制能腾力。太翻劝纲第五袜方面化：家顿庭情诚况。约家和鼠万事拳兴，古很难拢想象僵，一怠个家横庭不欠和，惭邻里燃关系镇恶劣饺的公狡司能使经营促长久客。分杠析代她理商调（经就销商周）性忠格和稳为人躬处世牛方式督，可剩以看瘦出能橡不能谜长期顽合作钟。须信第六政方面宋：代孤理商桂（经帅销商油）的害理念标。主功要是租经营爆思想氏、风算格，乔这是沃最关豆键逮的一庸点。正详细煮描述好本公艘司基俊本情亦况、洋产品玻特点李、利珠益点伐；本右公司泳经营米理念盼、政应策院等，您力求嫁达成帐共识避；倾滨听代上理商校（经逆销商铺）其远对公愧司、偶产品聚和品车牌的脸看法喂，看坝是否壁适合衡本公辜司市蹲场运及营思直路。游堵面制定捞目标象计划铺跌匙与目标喊是促宇使你届前进尚的推郊动力终；而展计划贷则是困让你渡有准杨备、肤有步绞骤的改实现巨你的张目标冶。废售完成倦交易伴是最帽终目陈的，嗽但并悄非是并每次除销售虽访问尚的目魔的。碰制定炼目标钉是让虽潜在留顾客信充分钞了解扭你、难你的唱公司嗽及产牺品/下服务临；从拣新的匪潜在糊顾客掠那里升获得仗有关况公司轮需求蝇动向塌的信绑息；概弄清盘谁有山购买氧的决号定；吊留下斤产品鹊的文密字介另绍及普样品捏；弄孤清楚本潜在律顾客纵从当艘前供深货商旅那里昨进番货的祥原因太；留膀下初谷步印返象，聋为下阁一次坏销售寄访问醉打好固基础馋。群过朝目标过必须岩量化容，比库如，仰对经胸销商史的拜蹲访，座不是万神侃刃一番妈就走胸人，屯我们杆应当迫做这到样一认个目避标计池划。我主要登包括亚：帮某助经循销商滔做生退意的草回顾圣。这用段时陷间的吼销售群情况罚、渠泪道和模终端拌的开开发关和维盐护情叮况、郑销售犹队伍葛情况发，存昂在什讨么问吵题，呜怎么也解决吩以及夫厂家困如何贝来配彻合解浑决。床接下辫来是迟清点轰库存她，退向换货庙或者碧破损椒统计有；厂绒家销鹿售策应略和哗政策京解释眠传达且；了杜解经护销商姿的肺经营泄计划型；经考销商男的培惧训、债管理狱提升大需求查；订贫单、耐回款坑等。控调杏这是睁主要摇内容货，当掏然每聪次拜屑访时芝重要哥都会新不一曲样，刷但是递一定袜要有浓目标纪，否爽则拜遗访就溜失去迁了意转义耀。族酸接触垂客户扣查角呆接触奉客户罩前的片准备驶。熟斤悉客针户的眨基本虹信息话、一鸭些关溉键信展息、眯客户筹的基置本需瓣求和鸦要求葱，找驶到切朝入话救题的理一些绸机会孟。对赚目标密和计预划要甜烂熟钱于胸中，做仇到知守己知嫂彼，找才能果百战虏百胜请。并屈事先英和客组户进畏行预寻约，略提高蹈拜访尺的成映功率偿和效款果。惠宫吉盖主要喇有三锅种方以式：斑滨预约针法：盆自我荡介绍钓，并键介绍贪自己适的公患司；届陈述坚打电朴话的笑目的政引起虎潜在冰顾客胞的兴览趣；哄要求谁安排踢一次除会面霸；克检服对俩方各尤种推块辞。逢信件费预约膝法。禾通过厉第三端方预常约。跟亦击吃客户户接触堤遵循陶AI袜DA钻模式许，所烟谓A渔ID兴A是仅指引容发客刺户的困“丑注意我”扇，把曾握客锁户四“春兴趣然”印，刺盗激客裙户泪“例欲望昨”牲和告争取惹客户燃“鱼行动依”级。挪恋客户钻接触较。开傲场白乐很重惭要，使但不惧要扯肾出很麻多无足关的减话题质。可悦以先歇递上违名片保，说车明来讲意，攀向客判户介宪绍自黄己。尚接下饶来就羊可以拢简单联介绍拌公司划及产碑品。两注意化，第内一印贷象很牧重要悔，为献了营季造好验第一升印象颜，可爷以在剪开场替白之判前赠窝送脉特别栗的小漂礼品脸；在中介绍踏之后书可以炭准备协一个赠简单针的问绢题对殃对方姑的需泼求进敏行探阀寻，星以试夕探对子方的孝反应合和兴厚趣。吊却偶潮注意酒服装左是否起干净躬整齐沿，男内士最喝好结贝领带猛，女崇士尽裂量穿晶着朴边实，吓头发茫整理敢好。低本次坡的商扒谈主欲要的掩叙述渡重点箭是什偷么；皆商谈书的要虑点及墙优先禁顺竖序应醒该事渡先确缝定；田商谈隐之前副应事四先拟捞出客炎户可换能提惑出的有问题糟，并纱做充悄分的慌研讨香应对革技帜巧；或商谈钟进行父时应掉随时爱注意凤客户沸的反喜应，涌了解许客户筐的重敌点；哥判断合签约您时机王。虹介绍也产品左隔并遥做产吗品介谦绍的海目的络是向讯目标装客户着提供佣具体今的产辽品信遵息。秧向目旷标客茂户说努明产北品的胞性能予、特草点、先使用妻等有滴关产和品本练身的肆信息茫。床园销售我陈坟述的小类型铜瑞陕1、堆记忆良型陈露述涝亩陈述剩内容喝事先钳经过干周密毛计划蛮，由连公司规里最苗好的前销售粘人员株精心恐编排败。叛惹典型快形式码：华塑销售迅人员培将全灿部内抽容熟旷记在勾心，双然后舒对客沟户进忆行严率格无慰误的柄重述裂。浸拿适用颜：上拾门推诞销或盲崇推吓销，玉有时静间限首制，顶由新中手来刮进行时。孕摔优点贼：使弊新手笛从容袋进行真陈述汤，增我强自狭信歼，减教少赘属语、钳使销缝售人予员工滔作标辟准化寸。限咽缺点偏：不角能针稀对不量同客授户具剂体特娇点进辫行灵存活变棕化，征易产规生机栗械化孤效果用，不迫能引雷发客浪户兴不趣，鲁忽略饲了顾错客对嚷产品药的需乱求。嘴泡肆洁2、筑提纲界式陈爆述障麦要求助销售粥人员忆记住刘有关屯此次废陈述誓的主优要内悉容梗旁概，树在现忧场进夕行具绕体的锻发挥盼创造夸，保枪证了券不会翻忽略绳销售延陈述有的要委点，历同时焦创造植了一饺种和衣谐、粱友好带的交梁流气捷氛。扮版例一种承形式如：程秤序化艘陈述贝，主恋要是织采用厨一种草客户庭可以帐看到注的提港纲，叨还可姨以运榜用图汽片、责照片骗、销惑售手贪册或蚊指南井等一庆系列锅安排泛得备当的巡辅助宏产品圆帮助事展示枣，激悄起顾木客兴钢趣，镇并引奴起要继点；承优点润：顾恭客可搁以积哑极参震与其键中鼻。捕饺亏3、樱视听坚辅助甜陈述滋蚊义指运性用一夕些视庄听工艇具，珠如幻裕灯片别、样蛋本、搅录像律、电舌影、番录音付等来串进行讽辅助郑，减沫少销异售人狗员工讯作量链，同敞时保服证销睛售要豪点无眼遗漏寺。辛费捏4、院需求膝确认今陈述镇站理论羡基础肆：销苏售中态“食针对悲问题彼，对的症下梦药尼”划，即况销售友人员敢与潜芬在客挖户如另果能腹够在深一起扫很好次地合元作的最话，定就能捆够确箩定客阔户需疲要，净并提恭出最样佳办诱法。沉扁举要求央销售燥人员乞主动晨与潜蛮在客瓜户打事交道狭，发润现并约确认血其需津要，访只有翠熟练州而有芹经验诞的销午售人伸员才开能胜稠任。畏适用油于产及业用音品销筋售或拦销迹售极稻其复唯杂的希产品沈和服曾务，丢可用厅于不屿适合岔现场拦展示膊的笨而重而它庞大捡的产束品。宫肤5、喇调查美陈述们冰荐同样斗基于双“扩解决证具体稻问题史”躺的理币论；殿不同触：对盟客户央的情萝况进婶行更存为详增尽而寺全面义的调类查。铜愿脏适用伏于只燥有全叠面、跳细致辜地了被解客看户所好处环闲境、径形势眯之后铁才能妻确认牧陈述笛的主撒要内际容。木向证客户染传递旗此项剪调查砖的主摩要思吧路向莫客户于传递厅所提熟供的景产品辣/服均务所私带来奥的利数益。可调查贡、询诚问客次户单宜位人哄员察窗看公躬司的贸有关企记录趴考察奔客户忽的具诚体运土作情集况。繁材兔水产品乡介绍火亡高症产品骑的特途点、冠产品除本身启的描卷述；苦产品鬼带给采客户框的利篮益，拦即产静品给闲顾客薯带来序了什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