如何进行有效的销售陈述

如何进行有效的销售陈述(节选)【课程名称】如何进行有效的销售陈述【课程编号】LG03【所属体系】情景互动课程（营销类）课程提纲第一讲认知销售陈述前言第一节什么是销售陈述第二节销售陈述的重要性第三节进行销售陈述时销售人员的角色第四节销售陈述的目的本讲小结第二讲介绍利益第一节销售陈述的常见错误第二节特点与利益本讲小结第三讲知己解彼前言第一节了解客户心理第二节了解产品和服务第三节了解竞争对手第四节案例分析：今日晨报本讲小结第四讲表达技巧第一节销售陈述的程序第二节积极语言的力量第三节非语言的力量第四节处理提问本讲小结第1讲认知销售陈述†销售陈述的定义†销售陈述的重要性†销售人员扮演的角色†销售陈述的目的销售陈述的定义樱1．露什么紧是销瞒售陈仍述阁销售果陈述道就是畅在销盾售过翼程中洗，销陷售代巾表在标巡回队展出鄙、技嫌术交麻流以惧及拜漫访客迁户时困，用粮一段句完整搏的时框间向烦客户训进行种产品阴和服惹务等票方面婆的清每晰而休全面狗的介侄绍。麦简单晚的说苹，销箩售陈驳述就谦是用绕完整持的一板段话脾向客悠户介喜绍自猜己、律介绍崇自己忠的产圈品。爪2．返购买絮与销己售的鼠流程以当客抄户产西生购魄买的龄动机贵，销尝售人撞员应赛适时铸且及遣时地显找出喝其购逼买动要机，被为下盲一步信的销箱售陈拦述做娃铺垫仪。当渣客户正询问哑专家畅、评傅估可隙行性咸方案砍时，闻销售顾人员棉应积吼极、费主动闷地充忌当专站家的毛角色姥，为梯客户虾介绍喉产品爬和提墓供服课务，每进行食销售筝陈述临，这社是销灶售过观程中婆的核梯心部造分。侮达成绍协议赶、完碧成销屯售是合销售降人员淋的最并终目竟的，贞好的巴销售良陈述言对成灰功地梦实现棕这一自目的石将能吹发挥雀更大英的作俘用。锻图崖1－神1辉寻顾客滔的购萌买流遵程图川与销曾售人绳员对铁应的篇销售指流程助销售浓陈述原的重佳要性袋1．符好的纷销售巷陈述琴产生禽的效高果庸好的却销售项陈述蓄所产则生的故效果饭要大拜于公良司和栏产品脑的知屯名度既对客课户的若影响衡。因通此，跌销售否人员千不必傅因为捧自己貌的产蒜品没烘有做学过广齿告，原或知段名度驱低而爪产生腾畏惧涝的心颤理，社实际备上完竿全可掏以凭茎借自筹己专饥业的无销售劳陈述估来成叼功地应打动滔客户乐。销秒售陈悟述是盏销售率人员旺的基罗本功必，一牙定要倚把这端一极袄为重贱要的枕基本佩功练怨扎实阁。崇【自召检】作假设候下面指四种颂情景劝，哪度种取个得的染效果益最好斥？哪寿种效屋果取取得的芬最差狸？请贱将它混们按滥照取华得的但效果梦排序研。汇Ａ．欺来自识高知常名度慧公司常的销衫售代硬表做位的一慈次效抹果好上的销之售陈桥述；缘Ｂ．债来自锄低知问名度闲公司淹的销过售代炕表做刻的一示次效蜡果差线的销筝售陈定述；智Ｃ．谢来自护高知隙名度桂公司伟的销园售代司表做羽的一白次效谁果差让的销伪售陈裳述；胡Ｄ．塘来自坟低知舍名度眯公司脑的销雀售代逐表做细的一鉴次效晶果好盾的销罢售陈拿述。们见参页考答盘案1肚－1慌2．恰生活俩中的熔销售料陈述葱除了邪销售俊过程顾，在架现实窗生活东中，隙人们害也会朵遇到翻很多损的销约售陈中述。你◆买朗房时恼，售脆楼员棵热情仍的介肃绍相挂关的词房产础信息点，这越就是生销售驴陈述辟。如换果售屠楼员挪的销终售陈嘴述做浪的好奋，就龄能成沃功地单促使浊顾客孝更快兵的决米定购旗买房肢子。纵◆朋供友、宝同事弃或家烟人提彻出一坦个建盲议，芽建议阳的过松程也芳是另茎一种婆形式奏的销口售陈亩述，球只不歪过所竹销售渗的是熊主意西和想槽法。章◆民具族领逢袖在吓竞选芒或其露它政窄治运估动时立，当裤众发笨表鼓亭舞人霉心、留热情婶扬溢济的讲辩话，之实际卵上也纲可以肤看作傅又一块种形市式的甘销售兵陈述偏，它苗与企申业的中销售花陈述皮的最晕大区盛别就拜在于裤，这眯时销由售的弄是政梁见和搂威望渗而不壮是企滋业的液产品病和服暑务。龟◆我厚国申币奥成辣功，送申奥阴代表意团对剪国际杆奥委本会所撞作的宜出色爪陈述偶也可妈以看麻作是破一次老成功原的销控售陈目述，雹这次战意义蜘重大协的“假销售谅陈述释”极遮大地贪鼓舞净了全兄党和淡全国塘人民由团结企一致半、齐农心协哑力地厚战胜罗一切咐困难秤的勇羞气和捕斗志浑，推栗出了仁我国林举办邮奥运居会的刚信心敏和能戚力。气销售宿人员留扮演橡的角罪色碎1．季克服狱恐惧环心理竿销售弱人员茄是销名售陈坡述的均主讲研人，卸决定廉着销忌售陈及述的冰好坏轮以及著接下视来的险销售秆是否墨成交康。不如少的党销售万人员锡常常阵在销异售陈削述时僚，往军往有年着恐拨惧心达理，取担心等客户岭不满遵意。秆因此晃，首齿先一鉴定要难彻底应地克兽服这壮种恐瓶惧心法理。承◆加便强对臭产品扒的介嫁绍械有的芦销售溜人员垫总认震为客蜓户最短关心辆的肯跌定是良价格骨，只壶要自善己提猜供的线价格妻比别拣人更患低一社些就哀可以过了，珠所以旨他们流在跟所客户牛谈生甚意时阔，常播常忽茶视了宽对产怒品的欧介绍烧，避祸而不跨谈产京品能抖给客翼户带窄来极阿大的组经济触利益赤，而假是避弟重就农轻地学直接亩打探斧客户态的底斜线是恒多少喘，急剑切地革直接宁谈到初价格祥。这缩是最厘简单奶的也在是效菌果最狭差的进销售槐陈述开，所当以最略终造猜成一请种失驼败的温结局拣，最高根本尸的原床因恰槽恰正公是这澡位销截售人察员本目末倒劣置地伞忽略琴了介远绍产恳品这源一最株重要巩的步签骤。激◆充枯当专塘家骡在销密售和端购买央的流烦程里乡，已呀经提浩到销制售人世员应超该充惩当专支家的指角色乏。销慎售人序员必钓须充厨分了改解产坡品、斤服务扑，才福能进竹行销膛售陈某述，经说服痰他人刊。奉2．以客户角的疑龄虑充有的矛客户烛担心甩如果虫表现住出不厚懂，匠可能蚁会占桨弱势文，因脚此在历听销枯售陈鸟述时驴，往额往表术现得抹比较始带有宇一种步挑战梯似的境神情掘，面见对这谁种情棵况时鼓，销宫售人屑员要经用得井体的刻态度尝和专吩业的询销售弱陈述陪来打绸消客燃户心誓中的承疑虑料。傲此外撇，当波客户评谈到教价钱酒时，旺销售辉人员帐不要漏立即怖认为挽客户悔不愿兰意听艰销售雨陈述巴，只莫关心伴价格套，事腥实上浅，很拐多时偶候客幻户往牛往是命在试评探一委下谈己判的回可能让性，堂因为唤价格挤是最险容易船说出关来的蕉一个闸理由使，所两以客欢户常延常也源相应饲地由泽价格址开始魔谈起粥。摩销售突陈述备的目宫的若1．侧销售港陈述晨的三星点目后的列销售落陈述奋的目景的有慨三点衣：绵◆客抚户通营过销共售陈慧述能码清晰执地了舍解到扬什么和；停◆创妇造了软怎样栗的氛泻围，鸡让客超户有虏什么猪样的寨感觉耻；呀◆听判完以肚后客领户要碰做些解什么秧。车图企1－青2饼都销售挖陈述药的三包个目杏的走在销图售陈协述之鸡前，尼销售咸人员错心中宵要有石明确府的目饶的，村充分敢的做定好事莲先的壤准备戒，从驾客户睬角度骆着想夫，以半客户绸为中塑心去炊进行谜销售缎陈述役，才桌能获眨得成硬功。健2．状优先晒次序牛排列京一个拒产品哪的相诵关信筝息有第很多苏，其绪中有窄些是蚁客户圣所关佳心的捧，有予些是挎销售饥人员阵必须盲知道殿但客驼户却窃不感清兴趣满的，冠比如瓶销售里人员他要了锈解产较品的僵成分擦、工像艺等郊，而堪客户印对此羞并不股感兴肤趣而精更关放心的忽是功哀能、熄结果垒，所冬以在颤做销草售陈吨述时剥，销呼售人推员要低把已会知的篇信息慰进行拜分类蒜，按睡照优瘦先次惯序排台列。弄图先1－槐3替产您品信状息的疗优先珠次序级排列热销售杯人员胃应把扣重点拿放在碌客户枕必须斩知道掠的信办息上匆，特姓别是佩在客热户提渴供的迟时间叙有限裁时，支首先叫要保日证快约捷而泛准确兴的传浓达给种客户踪必须融知道寻的、害关键姻的信软息。夫【本眨讲小嫁结】词本讲倾是认禾知销泛售的最陈述扛：①腾讲解违了销遍售陈虫述的李定义酷，以嚷及客枪户购误买和涂销售巧的流淡程；颈②以性四种塘情况识的分狸析对饼比，脆强调途了销懒售陈愁述的样重要兄性，评提出染销售剑陈述极在日径常生旷活中烦也有楚广泛畅的应羊用；丢③分躬析了属销售巧人员喜在销械售陈机述时快所应沫扮演引的角非色，扛以及抬怎样坟克服繁恐惧绣心理槐、消竟除客帆户的肉疑虑阿；④今介绍湖了销控售陈技述的下目的租和产芒品信颂息的橡优先崇次序宗排列碎。销付售陈饿述是屡整个嘴销售重过程别的一葡个关董键环沙节，疑销售话人员搜只有逃对其恼有全式面而呼深刻千的认阵知，呼才能床进一扭步掌角握销硬售陈背述的储技巧绘。掌【心梨得体祸会】门__降__刺__道__楚__镰__的__吴__屿__局__哥__束__仍__票__蹲__喇__特__刷__粒__搭__垦__经__我__击__追__鸡__疤__削__近__猾__垫__前__丛__天__通__秒__共__疯__我__磁__乎__矩__灯__梯__岂__括__灾__崖__磨__填__复__友__厅__问__蜓__裳__摩__爽__立__魔__董__围__显__捉__真__淹__乎__范__缘__粉__似__窗__腐__鞋__挂__拆__廊_粗__亡__展__税__爆__职__栋__化__朗__屋__详__童__斜__展_机第腊2讲桐俭介绍禾利益来†讯与客敬户的添需求快相结回合吵†弃特点复和利便益辰与客伞户的狗需求敬相结盯合竿1．愚在销木售陈冷述中掏常见任的错右误搭我们倒在购换物时些也许诚有过狼这样咽的感运受，旋销售蜡人员蕉对客蒸户说裳了一愉番销酸售陈附述的饲各种寨内容著之后提，我秒们却业一点句儿也谈听不他懂自相己从岔购买州产品亭中究到竟能丝得到扬什么易利益喷。这狱就是经销售堵陈述沈常见疗的、阻最突咱出的挑错误度，即照销售旺人员醉只从小自己碑的角付度，魔陈述逼自己楚感兴筐趣的北部分垒，而况没有方从客秃户的离角度桶，强熄调客篇户通浮过购利买产践品可阿以获筛得的鼻实实悬在在乞的利陆益。产优秀幅的销鬼售人属员在匀做销味售陈帆述时稳，一减定要丢想到巡客户因的需杂求，峰从客榜户的驾角度杂出发船，强折调客挺户能避实际点得到号的各锁种利坡益。控【案悠例一维】掀照相蓄器材退专卖桌店销誉售数骂码相毒机的淹场景各销售然人员垦：这狡台数抖码相傻机具瓜有非汁常ｓ妇ｐｅ柄ｃｉ归ａｌ也特殊越地功兵能，词它具早有4彻00于万的供像素盯，4弓倍的腊机械踢变焦孙和2土0倍欠的光猎速变纷焦，虹自带丛一个粒16长Ｋ的脊Ｍｅ眯ｍｏ劲ｒｙ乘Ｓｔ尽ｉｃ色ｋ优俩卡，歇还有弱配备弯有Ｕ佩ＳＢ韵插口述和4透寸的甜ＬＣ飘Ｄ取挎景器葡……便顾客侵：你组就不俗要再孩罗嗦漫了，师爽快租地直朗接告护诉我权到底迟能不辱能拍动出清脉楚的镇照片奸。诵评论丧：案佣例一扫中的狠销售顺人员晕所犯彩的错肺误在窄于大恩量地烘使用迹了顾歉客听沫不懂半的照冈相专合业术谢语，通其中锡还穿想插着弃一些傲更难烛懂的再英文烤，顾怎客听就起来窗既不抓明白凭，又痰感觉判不舒稿服，候自然漆没有勿耐心玩继续匀听了璃。算【案梯例二湾】滨医生锋向病科人介扣绍针滋灸治所疗场摧景搭医生扎：治坝疗偏滑头痛义对我吓来说麦很容求易，透用针疲灸就屿行了推。秀患者歌：我磨从来从没扎环过针嫩灸，姻连打姜针都倒害怕回，麻愈烦您立一定枯要轻娇一点搜儿啊旷！液医生怨：那磁我先淘给你唯解释赵一下间针灸返治疗浮。司患者制：太快谢谢知您了尼！于医生出：一宣会儿建我就妨在你暂头顶乖上下亲左右处各扎勾满1洒0针猫，每滥根针绵2寸首长。赞扎针暂时先傍把针芝直刺怪到头吼皮下蓬，接闻着贯翼穿上唱下左币右向肆对侧俭沿头计皮平真刺过敲去，捞然后忠再左躲右捻忧动，乱上下振拔插拉，最寿后通机上电迫，让守针随厕着电杠流搏廊动，锹加强昌刺激舌。怎草么样世？准差备好扩了吗限？脱患者逐（听派了医肥生的干解释箭后被漆吓得咳缩成蛇一团淋，惊走恐地玩瞪大际了眼橡睛，门哭着蜜说：论“我鹊要回惕家…界…）泄评论档：案秘例二矿中的确医生弯之所核以把树病人换吓跑僵了，登是因途为谈岔话中朗只强搅调自幕己技波术上荐的详沈细的盗具体予内容再，丝派毫也咬没有罪顾及见到病脂人的辫感受迷。乳2．撤客户毁需求遭的本殖质千客户叨的需沾求实杜际上拣就是她客户伟的现引状与礼目标询之间燥的差从距，复客户配希望乞销售抢人员祸所推哪荐的鱼产品环或服挥务能宪充分灿满足肺这个太差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