企业营业部经理培训手册

年5月29日企业营业部经理培训手册文档仅供参考营业部经理晋升培训手册>第二章:增员第一节增员概述一、增员的意义增员与销售是寿险业命脉所在。成功的业务主管和成功的业务员一样要付出代价。必须事事有组织、有系统、有条理,而且努力工作。同样,成功的增员也要有计划,而且要不断地执行计划。保持一种积极的态度,不断地寻找新进业务员,为自我提升而全力以赴。有许多资深寿险从业人员将增员赋予在”增援”、”增源”、”增缘”、”增圆”等意义,因此对营业部经营的重要性由此可见。从寿险经营的经验来看,一个营业部展望未来能拥有相当的实力且未来发展充满信心的,必然是在过去的经营当中,单位人力上曾有过成功的开展,人力多、素质高,直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。人力是寿险事业的核心,人力发展成功,等于寿险事业经营的成功。然而”增员”一词的概念,实不足以涵盖人力发展的意义与重要性。增员前后选择、增员的训练、教导又决定增员的成败,这期间的选才、育才、用才、留才,都发生连锁性的效应与影响。因此,希望透过本课程,协助各单位主管更积极、更有效、更成功地完成人力发展的目标,以期在未来经营的岁月里,能得心应手,建立可大可久的庞大业务队伍,为中国平安保险公司培育英才。二、增员的理由1、为了寿险事业的发展。寿险事业是一种”人力密集”的事业,要使这项事业能长期快速地发展,单位主管必须掌握有”人”。如同一般公司文员与工人要不断地增加,使生产量持续地增加,进而提升工作效率。相同的,单位主管本身是寿险事业的老板、经营者,在发展过程中,人员一定要不断地增加,使你的一双手变成五双手、十双手……,如此财源滚滚而来,这是寿险事业最基本的原则——增员,也唯有增员才能使你有寿险事业快速发展与成长。增员与业务发展的关系为:●组织发展是终身事业,仅做推销未必是终身事业●业务发展程序:推销→组织→管理→经营。合乎发展需求,对保险事业贡献更大。●组织建立后有源源不断的收入,才是真正终身事业。●透过组织发展分散经营风险。2、发挥领导、训练与刺激的能力。”教学相长”,古有明训,当你增员了新人之后,你心中会想,我懂得一定要比新人多,我的推销技巧要比她好,基于此原因之下,你便会下功夫去学习,而且你的形象会像一位成功的寿险专家,从而成为一位领导者,去领导许多人,如此本身的领导、训练与激励的潜能才会发挥出来。如果没有增员,你只相信自己仍停留在需要别人帮助的阶段,我还没资格去协助、辅导别人,这样则会导致自信心丧失。如果增员了,你才会发掘自己真正的能力,原来我也是能够帮助别人的。3、寻找自己的事业伙伴,扩充人际关系在寿险事业的路途上,”伴”是相当重要的。在高兴时有人为你喝采;在失意时有人在旁安慰你;有问题时,大家可相互讨论、共勉,进而增长自己的知识、能力与技巧,要有这些工作伙伴,就必须不断地增员。三、应具备的正确增员观念●不断建立增员来源中心●选择符合标准的人,不是每个人都适合从事寿险业。●增员结束,只是岗前培训的开始。●不要自我设限,要选择增员能力比自己强的伙伴。●不是增不到人,而是方法错误。●持之以恒地追踪,等待机会的来临,持续重复增员。●每一次增员演出力求完美,每一次面谈结束留有希望。四、增员失败的原因●失败不再增员——一朝被蛇咬,十年怕井绳。●成功不再增员——错误的增员心态。●增员方法技巧不好——增员话术不好。●努力不够。●没有选择标准——选人不对。●错误的增员话术。●主管形象差,以及吸引力不佳。●单位职场没有气氛,学习环境不好。五、业务员脱落的原因●结婚生子、●内部人事、●意外死、●不被尊重、●恋爱情感、●福利制度、●市场有、●家人反对、●技巧太差、●收入不稳、●财务困难、●感觉被骗、●健康状况、●考核压力、●回乡帮忙、●单位气氛、●同业挖角、●训练不足、●晋升不畅、●缺乏辅导第二节增员方法与技巧成为一位杰出的增员者,并不表示单位主管的寿险事业一定会成功;可是不会增员,不论是哪种理由,单位经营注定要失败。这已经是一句大家都耳熟能详的话:增员要从营业部经理下定决心开始做起。只有部经理下定决心去做,所有的增员成败才会如预期般实现。缺乏合格增员名单的稳定流量,而想做好业务员留存率这项指标,成功的机会都相当渺茫。增员合格的业务员是一项重大的挑战。身为单位主管的你打算从哪里开始做起呢?首先,你必须了解,成功的增员是用成功的增员方法在从事增员。你要建立一套能带来高留存率的增员作业系统,并持续贯彻使用既定的增员步骤执行工作,反之,凭运气的散弹枪式的射击,很可能会使你事倍功半,甚至弹尽粮绝。让我们冷静的以机会成本观念来评估:先衡量你去年有多少收入?假设以年收入20万元来计算,除以去年实际工作总时数个小时,那么你去年每小时的收入就是￥100元,现在再计算从获取一份增员需3小时计算,平均每位增员对象须投资300元,这还不包括之后的选择流程、市场陪同辅导等步骤的成本。这就是我们之因此必须采取有效率的增员作业系统的先决理由。这套增员作业系统应包括以下几个部分:一、拟定一套属于自己的增员哲学你所拟定的增员哲学一定要配合营业部的经营理念,而不要随意去抄袭她人。虽然增员和录用新人需要投资一定的成本和时间,有时风险还相当高,但单位主管一定要强迫自己去做。请记住,成功会带来更多的成功。你录用的合格业务员愈多,你的营业部生产性也就会愈高。当增员变成一套可行的步骤时,增员就不再是一个问题了。因此,你的增员哲学应该以建立一套可行的增员步骤为基础。如果下列问题你都答”是”的话,你就已经拥有属于自己的一套增员哲学了:1、我是否经常都保持正确增员的观念?2、在从事增员活动时,我是否有很好的事前计划,很仔细地进行每个步骤,而且每次都能持续这样做?3、我是否在真正需要新人前就开始从事增员活动?4、我是否注重增员的效率?5、我是否更注重增员对象的素质,而不是增员的数量?6、在作录用决定前,我是否都能尽量收集她们的相关资讯?7、我是否有运用一套事前规划好的面谈程序步骤来进行每次的选择面谈?8、我是否有透过营业部资深业务员以上同仁的协助,来帮我从事增员活动?9、我是否都能遵循既定的原则做选择而毫无例外?10、我是否都能公平地从事增员活动,没有性别、学历、籍贯等歧视?如果上面10个问题有任何一题你的答案是”否”的话,那就有必要重新思考是否需做修正,以便拟定出一套更成功的增员步骤。如果你确定自己已经拥有一套很好的增员哲学,也无须太自鸣得意,重要的是要采取实际行动!想要做增员时才会做,会耗掉许多宝贵的时间与金钱。为了有效二、确认出你想要找的业务员类型有了属于自己的增员哲学后,你就能够开始去寻找增员对象1、年龄:被增员者将来销售的对象年龄都与她相仿。2、学历:可看出被增员者将来接受专业训练及处理寿险业务繁杂工作等方面的能力。3、过去工作记录中,曾经表现出正直与值得她人信赖的特征。4、具有想要改进当前就业状况的欲望。5、具有令人接受的外表仪态与沟通技巧。6、具有想要创业成功的欲望。7、能跟营业部的同仁和睦相处。8、理想增员对象目标。营业部经理要确定你单位的资深业务员及主任们也能了解上述条件,使大家对营业部的增员计划都能达成共识。要增员合格的业务员,到底哪种来源才是最佳的增员来源呢?(见理想增员来源)。业务员留存率高的单位主管,会去增员从未有任何销售寿险业背景的新人。增员从未有过销售寿险业背景的新人有哪些好处呢?根据许多经营组织相当成功,一直维持业务员高留存率的部经理的心得是:”如果增员对象以前从未有过成功的经验,她们到我的营业部来创业也一样不会成功。对从未具寿险业背景的新人而言,比较容易预测她们将来是否能创业成功,这是因为我们能够从她们过去的种种工作记录来加以判断;对曾经有过寿险销售经验的被增员者而言,则比较难判断,因为她们可能会基于各种不同的理由到处跳槽,例如工作绩效一直表现不好、先前服务的营业部管理不当、与单位同仁相处不来、私人的问题等。你绝不想让她们将这些问题及不良的工作习惯带进你的营业部,你想要寻找的是能辛勤工作。遵守各项管理规定也认同你营业部经营哲学的新人。”使新人跟你的营业部经营风格相融在一起是非常重要的。随便增员长期看来只会导致失败。营业部经理一定要增员能完全符合营业部经营理念的合格业务员,要做到这点虽然不易,可是单位主管的努力和付出一定能够得到应有的回报。地做好增员活动,事先规划好一套行动计划是相当重要的。三、有一套寻找理想增员对象的步骤业务员留存率高的单位主管所增员的业务员人数是业务员留存率低的单位主管所增员人数的两倍以上。为什么积极地从事增员就等于保证了业务员的高留存率呢?透过积极的增员,可使营业部经理拥有更多的被增员对象来加以选择,进而提高了确认和留存合格业务员的机会。如果只有少数几位被增员者供单位经理选择的话,能从中确认合格业务员的机会也相对降低。个人增员法比其它的增员方法要好。如果你去请教业务员留存率高的单位主管们,她们一般都运用哪一种增员方法,大部分的主管都会告诉你是推荐人。业务员留存率低的单位主管,实际上大都采用她不可控制的增员方法,像是报纸广告、人才市场等。透过个人增员法去增员有以下两个好处:①增员原来就认识的增员对象,便无须再多费周章借助她人的介绍。②运用”个人观察法”从事增员,只会增加单位主管每日活动的一点点时间。虽然保户、私人朋友、影响力中心都能够当作你的推荐人,但研究报告证实,营业部主管最喜欢也最常见的推荐人来源是营业部里的资深业务员,你能够与她们一起讨论有否认识想创业的被增员对象呢?再说,除了营业部经理之外,营业部中还有比资深业务员更能确认出合格的增员对象的人吗?当你的资深业务员推荐提供增员名单之后,接着你要向她们描述你想要找哪一种类型的人,使大部份的资深业务员者。知道如何遵循理想增员对象的轮廓条件去找人,在你要求的选择标准条件中,尚须包括被增员对象应具备哪些基本的背景资料和性格特征,为了使大家都能配合你的要求去做,你还要提供一些实质的增员奖励等手法。当你的资深业务员开始提供增员名单给你之后,你一定要将自己跟每一位被增员对象的接触面谈进展让原推荐人知道。因为开诚布公的沟通方式会带来更多正面的反馈,会使你跟深业务员这些推荐人相处更融洽,也要这些推荐人感觉到受尊重,对营业部有一定的贡献度及晋升展望。四、设定好明确可行的增员目标营业部的生产性由人力来决定……,营业部的人力则由增员来决定,因此,业务员的高留存率可提高整个营业部达成生产性与人力目标的机会。成功的营业部会设定实际可行且数量明确的增员目标,而整个营业部也会因生产性与人员留存率的提高,成等比例的成长。拟定增员目标的方法也有两种:第一种方法是根据人力目标;另一种方法则是根据生产性目标。1．人力目标的方法:先将营业部中的业务员分为年资一年以下和一年以上两大类,再分别计算其留存率,用来作为设定明年增员目标经验数据。举例来说,假设当前营业部年资一年以上的业务员共有20位,且年资一年以上业务员的留存率经验是80%,这表示过了一年之后(明年),这20位业务员当中会有4位脱落掉,因此,单位要递补4位”以上”的原因是,年资一年以下业务员的留存率不可能是100%,因此当你在递补新人的同时,还会有部分年资一年以下的业务员会脱落掉。相对地,如果年资一年以下的业务员留存率经验是60%的话,你就要在今年递补8位”以上”的新人;如果你想净增加2位人力的话,就要在未来的一年内递补12位”以上”的新人。决定了未来一年内的总人力目标后,再将所有要录用的人数分解成每个月要录用的人数,再换算过去录用的经验比例(每接触几位、曾员对象经选择流程才录用一位),决定每个月须接触的增员对象人数,再决定从哪几个增员来源来寻找这些增员对象。2．生产性目标的方法:以下四个步骤,是根据营业部的年度生产性业绩目标来计算增员目标:①先规划营业部的生产性业绩目标。②决定这个生产性目标中有多少百分比准备由现有人员来达成。③决定需要多少位新人来完成剩下的生产性目标——这就是你的增员目标。④决定需要接触多少位增员对象才能录用到这些新人。五、增员过程1．诊断(Diagnosis)——评估以往的增员经验2．目标(Objectives)——建立各项增员目标;拟定理想增员对象的条件3．方法(Method)——准备运用的增员来源及面谈方法4．评估(Evaluation)——实际成果目标的比较;修订增员流程第三节理想增员来源一、理想增员来源的特征●在能开始提供稳定的增员对象的数量之前,只需投入少量的时间去培育即可。●能够提供高品质的准业务员人选。这里所谓的品质,指的是准业务员将来所能创造的生产性潜力,以及能够留存的年度数。●运用某一特定的增员来源时,只需投资最少的金钱即可。●在你担任增员者去建立某一特定的增员来源,并投身到此来源中去从事增员活动时,只需相对地投注最少的个人时间即可。●在短期内便能提供出大量的合格名单。●能够创造增员以外的其它利益。举个例子来说,所谓理想的增员来源,不单是提供增员对象给你,而且经由你的额外努力,还能获得潜在的客户名单。●要能为你提供有用的增员对象的相关资料。换句话说,理想的增员来源所提供给你的增员对象之资讯,要能使你迅速地决定这位增员对象,是不是能成为一位好的准业务员。●能够持续不断地提供出高品质的增员对象名单。理想的增员来源能够长期地为你提供稳定的增员名单。●具备了寿险业的专业知识,并了解你单位的录用标准。理想的增员来源应能了解你希望录用的是哪一类型的人选,以及成为一位成功的寿险业务员应能达到何种工作绩效的要求标准。二、增员对象的来源●成交或未成交客户●亲戚朋友、兄弟姐妹●同学、校友●嗜好、兴趣相投的人●过去及现在邻居●从前工作同事●太太或子女的好朋友●军中战友●其它行业的推销员、文员●报纸广告、登报●人才交流中心——职业介绍所●业务员及主任推介●推介人、影响力中心●自己上门者●时常买卖、付款对象三、理想增员对象的目标●增员有市场的人●增员当前收入不满意的人●增员不怕赚更多钱的人●增员最近想更换职业的人●增员喜欢推销或服务社会的人●增员爱好保险事业的人●增员认同保险事业的人●增员年龄适当的人●增员人际关系良好的人●增员品德良好、值得信赖的人●增员做人成功的人●增员有企图心的人●增员可塑性较高的人●增员有业务经验的人●增员想要创业的人●增员想追求挑战的人●增员想对自己挑战的人●增员具有潜力的人●增员家庭会支持她的人●增员当前从事外勤的人●增员当前在找工作的人●增员你觉得适当的人●增员具有爱心并乐于行善的人●增员想要创造历史的人四、增员对象的条件、特征不同营业部对增员对象的条件可能也有所差异,有些营业部可能会以家庭主妇为对象,有些营业部可能会偏好年轻人,单位主管能够依自己经营理念及单位特性描述出增员对象的轮廓,以下是几个设定条件的参考方向:●性别:女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势,这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近,属东方社会的特性。●年龄:依各地区不同而有差异,但随中国高龄化社会即将来临,年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示她的市场。●学历:高学历增员对象将是寿险业社会地位提高后,成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意、学历好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。●职业:可从当前或以前从事的行业,如销售业务,一般行政管理工作,中小企业负责人、家庭主妇着手。●婚姻状况:已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求,且人格特质与社会阅历亦趋于成熟。●个性:寿险业务员是要从事销售工作,职业伦理、勤快、企图心、亲和力、忍耐力、忠诚度、行动力、积极乐观等都是必备条件。●工作经验:可显示出被增员者过去就业状况成功的型态。●其它:如参加社团、健康良好、社交活动、经济状况、操守等。五、增员对象类型●淳朴型的人:刚从学校毕业。没有大多社会经验的人,她只是想找一份工作而已,这种人很好增员,可是不好培养,要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才,在单位成立的初期,大部份的主管所增员的人以淳朴型为主,因为那段时期营业部经理自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。营业部经营一段时间后,单位主管自己的能力进步了,吸引力也在增强,对增员来源对象要求的水平,条件都会逐渐提高,因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝,别浪费时间及机会成本。●有社会经验的人:这类型的人,她们所找的不只是一项工作而已,因为她们已经有相当的社会工作经验,她们要找的是一个好的环境,在这个环境里能够发挥她们的才华,创立她们的事业,这类型的人难增员,并需小心培养●成功典型的人:在社会上已有相当的基础,已显示出她的能力者,对许多的部经理来讲,较想增员的就是这一类型的人,这种大将型的人包括在其它公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员,好培养。六、推荐引导问题(要求名单)●在过去拜访过你的各行业的业务员中,谁是最出众的业务员?●你是否能想起一些讨厌经常要出外公干的已婚男士或女士?●你有没有认识一些在别人的家族生意内工作的人,由于公司内的要职都由家族成员担任而令她再也没有晋升的机会?●你有没有认识一些有上进心的人,她已经爬到主管的职级,而现又感到前景不明朗?●你认识哪些人因受到个人不能控制的因素影响(如受雇的公司出现财务困难)而缺乏安全感或想转业?●你认识哪些人因被迫转职,而当前的工作对她来说是大材小用?●你有没有认识一些有进取心的人,由于她们的工作刻板和受到束缚而不喜欢当前的工作?有职业倦怠感?●最近有没有任何表现出众的求职者,使你留下深刻的印象?●在你所认识的人中,有哪些人为了一些个人不能控制的因素而被迫要寻找新工作?●你知道有谁想创业吗?●你知道有谁迫切需要增加收入吗?七、理想增员来源的特征1．在能开始提供稳定的增员对象的数量之前,只需投入少量的时间去培育即可。2．能够提供高品质的准业务人选。这里所谓的品质,指的是准业务员将来所能创造的生产性潜力,以及能够留存的年度数。3．运用某一特定的增员来源时,只需投资最少的金钱即可。4．在你担任增员者去建立某一特定的增员来源,并投身到此来源中去从事增员活动时,只需相对地投注最少的个人时间即可。5．在短期内便能提供出大量合格名单。6．能够创造增员以外地人其它利益。举例来说,所谓理想的增员来源,不单是提供增员对象给你,而且经由你的额外努力,还能获得潜在的客户名单。7．要能为你提供有用的增员对象的相关资讯。换句话说,理想的增员来源所提供给你的增员对象之资讯,要能使你迅速地决定这位增员对象,是不是能成为一位好的准业务员。8．能够持续不断地提供出高品质的增员对象名单。理想的增员来源能够长期地为你提供稳定的增员名单。9．具备了寿险业务的专业知识,并了解你单位的录用标准。理想的增员来源应能了解你希望录用的中哪一类型的人选,以及成为一位成功的寿险业务员应能达到何种工作绩效的要求标准。(表2-1)收集增员名单的过程※分析各种增员的来源※审核名单的合格性※合格名单的处理※接触合格的增员对象(表2-2)增员来源报纸广告□职业介绍所□推荐人□保户□缘故□内勤人员推荐□个人的观察□其它□(表2-3)可控制的增员来源1、推荐人2、影响力中心3、直接接触/个人观察4、保户(表2-4)不可控制的增员来源1、报纸广告2、职业介绍所3、自己上门者4、直接邮递(表2-5)理想的增员对象特征:1．性别:2．年龄:3．学历:4．职业:5．婚姻状况:6．个性、性格:7．工作经验:8．其它:增员来源的分析请各小组的每位成员自己挑选出下列增员来源中的3个来源,并针对自己所挑选出来的来源,利用10分钟的时间,写出2-3个该增员来源的好处及其不利处。然后,再以小组为单位,重新去挑选出2个增员来源,利用10至12分钟的时间,针对你们小组所挑选出来的这2个来源去讨论,并分别写出大家认为该增员来源的各项好处与不利处。另外,每个小组还须推派一位报告人代表该小组报告研讨的结论内容。每组报告的时间为4-5分钟。个人认为其具有的好处小组认为其具有的好处个人认为其具有的不利处小组认为其具有的不利处1．报纸广告2．职业介绍所3．推荐人4．业务员5．营业部行政人员6．个人的观察第四节推荐人增员法一、推荐人增员信函(推荐人——客户)赵成功先生:你好!这段时间以来深受您许多的照顾与指导,内心十分感激。本人自从进平保公司以来,所秉持的工作理念即是以最佳的寿险知识及服务态度来回馈客户的支持。近来,由于本身的业务成长迅速,为了秉持过去为客户所提供的服务品质,并确保她们的权利,我必须要增加几位得力的工作伙伴,将来能跟我们一起共事,携手经营寿险事业。因此,特写此函恳请协助。我了解您平常为人热诚,人缘广阔。许多人经常请您提供构想,指点迷津,在您所接触的人当中,无疑会有一些优秀的人才,正苦于无法发挥,厌倦当前的工作,而可能希望寻找一项更好的事业,那么,您一定很希望能够帮助她。我知道您热于助人,并可能认识一些我要甄选的对象。她们的条件是:1．有良好的品性,容易与人相处。2．高中(职)以上的学历。3．已婚,男、女不限,年龄在25～40岁之间4．有抱负而希望成功的人。5．有良好的自我管理能力且负责任者。事实上,这项寿险事业并不是每人都适合从事的。对合适的人而言,这项事业能够为她提供绝佳的发展机会!寿险事业是一项不平凡的工作,它能提供给有目标、期望自我成长的人员迈向满足与成功的机会。近期我将专程拜访您,并盼您能推荐一些优秀的人选,使这些因您的推荐而真正受益。谨此致谢顺祝事业宏展二、推荐人增员法面谈话术范例(推介人——客户)袁平安将扮演业务主任的角色,赵成功(客户)则扮演推荐人的角色。假设向推荐人致意的信函已经在一周前寄出去了,而且业务主任也已经安排好了跟这位推荐人的面谈事宜。三、要求推荐的增员说明填写说明:请你在以下的空白表格中,依照各个项目的要求,列举出当你面对推荐人时,打算向她说出的增员说明概要。1．推荐人可获得的利益2．增员对象的创业展望3．业务员要做些什么4．你如何训练业务员5．业务员短、中、长期的收入潜力6．你心目中增员对象的条件7．你所使用的选择程序8．要求名单第五节电话约访一、电话约访话术范例在此我们要郑重声明的就是无论采用何种初次接触的方法,我们都应该以推销的姿态,来与被增员对象进行第一次的面谈。我们的工作就是要先推销自己给被增员对象,然后让她了解,投资二十至三十分钟的时间来听取我们的创业机会概况,和选择新人的过程是相当值得的。现在您已经经过第三者赵先生(保户)的介绍而知道这位被增员对象的概况,让我们从接下来的角色扮演过程中,去听听增员者和增员对象到底在谈些什么,假设这位被增员对象的名字叫王元德,而且您也已经寄给她一封准备去拜访她的致意信函,信中提到我们是经由推荐人姓名——赵成功先生的介绍,才专程寄这封信给她的,另外,假设您是利用电话来跟王元德进行初次的接触。主任:”嗨,您好!我是平保公司袁平安,麻烦你帮我接王元德先生。”元德:”我就是。”主任:”不晓得您现在方不方便,王先生?我想和你谈几分钟。”元德:”好呀,请说。”主任:”谢谢!王先生,相信您认识赵成功先生吧,(稍停一下)前些日子,我曾经向赵先生提起过,最近我们公司将有一项非常好的创业机会,她听到这个消息之后,马上想起您,而且告诉我,您可能是我要寻找的合适对象,而且您也会有兴趣想知道这件事的详细内容。我想您已经收到了我寄给您的一封信吧,信中提到这是非常好的创业机会,当然我是经由赵成功先生的介绍才寄这封信给您的。”元德:”有,我收到了,不过老实说,我对赵先生向你推荐我,感到很惊讶。”主任:”你为什么会这么说呢?王先生!”元德:”首先呢,我对寿险业根本就不了解,而且我对我的工作也很满意。”主任:”王先生您说得一点也不错,赵大哥跟我也都不能确定您对我们公司将提供的创业机会是否会有兴趣,而且也不知道您是否符合我们公司的录用标准。您说是不是?(稍停等回答后再继续)由于您也不知道是否会喜欢这份工作,以及从事这份工作后有什么好处,和是否能胜任愉快,因此我希望能占用您一些时间,向你说明一下,以便让您认真的做出思考。当我向赵大哥说明了我们公司为员工所规划的创业阶段内容,并描述了我们想要会见的理人选时,她认为您就是那一位能够敞开心胸,使自己进一步对职业和经济上的事情从不同角度作检讨的人选。您认为她说得对不对呢?明天下午三时来拜访您,好吗?”元德:”是的没错,不过我对销售寿险真的不感兴趣。”主任:”我能够了解您的意思,王先生,特别是因为您对我们寿险业不是很清楚的情况下。我打这电话的用意,并不是想让您对寿险事业马上产生兴趣,而只是想与你约一个时间,向您说明一项工作,其收入可能是您当前收入的两倍且每年调薪,我只想向你说明这项内容,明天下午三时来拜访您,好吗?”元德:”袁先生,我真的不想浪费你的时间。”主任:”没关系,王先生,因为我本身的工作就是要跟她人接洽,更何况拜访像您这么有才华的人对我来说绝对不会是浪费时间。如果方便的话,我想我们应该找机会作进一步的认识。我能不能在明天下午三时或是你在星期五早上,抽出三十分钟的时间到我们的办公室来参观一下呢?”元德:”可不能够请你直接在电话中多告诉我一些有关这份工作的详细内容?”主任:”王先生老实说,要将这份工作在电话中说明清楚,我还真的不知道从哪里开始向您说明起才好呢,如果改成面对面说明时,我将能够提供充分的资讯给您,以便您能依此作一个价值判断,来决定自己是否想作进一步的了解,而我们对人才的选择过程是属于变向式的过程,能够让您跟我彼此针对您的潜力将来在这工作上的发展机会,作一个仔细的研究。不过请您记住一点,那就是一个人的判断是否正确,要看她有否获得足够资讯而定。当然,这项事业并不是每一个人都适合从事的。对合适的人而言,这项事业能够为她提供绝佳的发展机会!然而对于不胜任的人来说,就只有为她带来失败跟挫折而已。说到这里,我想信您会愿意针对您可能更好的未来而投资这半个小时的时间。明天下午三时来拜仿您,好吗?”元德:”好的。”主任:”谢谢您!那明天见。”(转入初次面谈话术范例)二、与增员对象进行初次电话接触请你利用下面的空白表格,列举出当你利用电话跟增员对象进行初次接触时,所要表示的重点,以及针对这些重点准备说些什么。表示的重点说些什么12345第六节初次面谈初次面谈是增员与选择间的一座桥梁。面谈的目的是要说服被增员者保持谨慎的态度来了解你所提供的寿险创业机会。因此,单位主管应在初次面谈中尽可能向被增员者推销这份事业。然而,推销的重点要专注于如何引导她”先了解”寿险事业的内容,而不是要让被增员者在面谈中决定要不要”接受”这份工作。(见选择篇)一、初次面谈的目的1．激发被增员者加入寿险推销事业的兴趣。2．简单说明”选择过程”的必要性。3．获取被增员者的背景资料。4．请被增员者填写性向测验表。5．取得被增员者完整的个人履历资料。6．决定是否进入下一个选择步骤。二、初次面谈成功的要素1．场面、地点、时段安排适宜。2．发挥主管个人魅力及成功形象。3．如实说明工作性质及将来发展。4．充分了解被增员者的背景及人格特质5．适合者给予适当的激励。6．不适合者立即婉转拒绝。7．解释甄选的目的与程序三、初次面谈步骤注意事项1．多问问题一一目的在了解被增员者背景资料。2．多观察——目的在选择对方合不合适。3．谈谈寿险内容,切勿承诺录取,你还未进行选择过程,基于初步的观察,你应决定进不进行下一步选择程序:告诉对方保险推销工作很苦,她不合适,并谢谢她。继续进行选择程序:激励对方,先谈好的一面再谈苦的一面,并做好下一次面谈安排。四、初次面谈话术范围1．知识方面:你觉得你的工作能学以致用吗?你在学校曾经做过干部吗?2．态度方面:你毕业后从事过哪几种工作?从工作中得到哪些收获?3．技巧方面:你的主要工作性质是哪些?你打算在这里待到退休吗?为什么?4．习惯方面:你怎么安排下班后的时间?5．时间管理:一般你周未或假日都如何度过?6．市场方面:你兄弟姐妹有几个?她们都在哪里高就?平常经常联络吗?7．保险理财:你是如何理财的?你买了保险吗?为什么?你觉得保险业有前途吗?为什么?五、初次面谈增员开门话术(增员点)A．当前工作1．你觉得当前贵公司的营运状况好吗?有发展吗?如果很好,你的努力与收入有成正比吗?如果不好,公司可能结束营业,那你怎么办?2．贵公司是什么企业?家族企业吗?你的升迁管道畅通吗?公平吗?靠本事还是靠关系?3．你觉得主管和同事间相处和谐吗?工作环境喜欢吗?能充分享受工作乐趣吗?你觉得你只适合这份工作吗?4．你满意当前的生活品质吗?你满意当前的待遇吗?收入对你重要吗?你薪资的成长能跟得上物价的上涨吗?5．你觉得当前的工作上有尊严、有成就感吗?被肯定吗?你的工作有不断的训练,及自我成长的机会吗?你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗?6．你觉得当前的工作是靠体力还是靠智慧在工作?如果能够选择,你比较喜欢哪一种?为什么?7．你有梦想吗?想用什么方法实现?B．未来理想1．你可不可能换工作?如果你换工作,希望待遇是多少?怎样的工作环境和条件才能吸引你?2．你想不想创业?如果想,那是什么行业?何时开始?你提心哪些风险?如果没有,”别人能,为什么我不能?”3．如果有人愿意提供资本和技术,而你只提供时间和努力工作,你有没有兴趣?4．你的理想是什么?想创一番新事业吗?离职动机:A．找工作B．换工作C．创业D．转业E．自我实现5．你想过你当前的工作能够当你的终身事业吗?6．如果有一个工作待遇是你当前的两倍而且每年调薪一倍以上,工作时间每天五小时,你有没有兴趣试一试?7．假如有一个事业,保证只要你努力,三年能够赚到人民币伍十万且不需要资本,你想不想听听看?8．你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗?注意:此阶段主要在吸引增员对象的好奇心,看看她有没有兴趣了解寿险事业,有兴趣就继续下去,否则交朋友,找机会卖保单或请她介绍客户即可。六、可造成增员对象对现状不安的情况造成增员对象在职业上或经济上的不安,或可能会造成不安的状况,有以下几种:1、失业或正面临失业的危机●所服务的企业的经营状况并不理想。●临时聘用或担任的工作,经常要看主管的脸色。●员工在没有犯任何过错的情况下失去了工作。●工作本身没有什么前途。●公司被并购或改组。2、不满意工作的收入●领导阶层的人却过着中低水平的生活。●薪金已达最高额或加薪无望●收入被节节高升的生活费用压得喘不过气来。●由于不适应当前的工作而晋升无望。3、不满意工作的条件●不希望因调职而城建持续不断地到处搬迁●跟老板或主管合不来●不喜欢出差●得不到必要的训练或辅导●家庭企业中在量任用家庭成员●例行性与重复性的工作过多得不到充分的独立自主权●当前的工作表现很少被肯定●个性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作上4、正在寻找创业机会的人●尚未发现自己的发展潜能和方向●刚踏出校门者●特别是那些当初未有审慎考虑,就一头栽进各行各业的人。七、造成增员对象对现状不安或可能会造成不安的状况造成增员对象在职业上或经济上的不安,或可能会造成不安的状况,有下列几种:A．失业或正面临失业的危机1．所服务的企业的营运状况并不理想。2．临时聘雇或担任的工作,经常要看主管的脸色。3．员工在没有犯任何过错的情况下失去了她的工作。4．工作本身没有什么展望性。5．公司被并购或改组。B．不满意于工作的收入1．领导阶级者却过着中低的生活水平。2．薪津已达最高额或加薪无望。3．收入被节节高升的生活费用压得喘不过气来。4．由于不适应当前的工作而晋升无望。C．不满意于工作的条件1．不希望因调职而需持续不断地到处搬迁。2．跟老板或主管合不来。3．不喜欢出差。4．得不到必要的训练或辅导。5．家庭企业中大量任用家庭成员。6．例行性与重复性的工作过多。7．得不到充分的独立自主权。8．当前的工作表现很少被肯定。9．个性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作上。D．正在寻找创业机会的人1．尚未发现自己的发展潜能和方向。2．刚踏出校门者。3．特别是那此当初未有审慎考虑,就一头栽进各行各业的人八、初次面谈话术范例林经理:王先生,你好!你这么忙还要打扰你,其不好意思。这是我的名片,请多指教。王先生:哦!林经理呀,你好!林经理:是这样子的,因为张大哥一直称赞你是一个非优秀的人,因此我就请她一定要帮忙,介绍你让我认识,让我有机会能向你学习学习。(寒暄、赞美)王先生:哪里?你太客气了!林经理:我听张大哥说你是从事电脑销售工作的,不知你做这行有多久了?(用增员点开门)王先生:我从在大学毕业后就做,到现在已经四年了!林经理:哦,那你本身是学电脑的吗?王先生:不是,我是学企业管理的。林经理:那怎么会转行搞销售呢?王先生:刚毕业时不好找工作嘛,熟人介绍就去了。林经理:你当前担任什么职务?王先生:业务副经理。林经理:不错哦!你对你们公司的升迁还满意吧!王先生:没办法嘛,私人企业就是这样,慢慢等罗!林经理:不知道王大哥平常都有哪些休闲活动?王先生:喔!我每星期有两个晚上去上软件设计的课程,星期日有时会带小孩去公园或动物园。林经理:真不简单,很佩服你,工作这么忙,还能坚持不断学习。你有几个兄弟姐妹?(赞美)王先生:两男两女,一个哥哥、一个姐姐、一个妹妹,我是老三。林经理:她们都在那里高就?王先生:姐姐自己开一间礼品店,哥哥在银行信贷部,妹妹在一家私人公司上班。林经理:都挺不错的嘛!王经理:哪里!林经理:你们平常经常联系吗?王先生:喔,不太经常。有时放假时大家会一起出去玩,或吃吃饭,聊一聊。林经理:你平常如何做理财的规划呢?王先生:没有啦!一个月几千元的收入,能做什么理财计划?林经理:那你有买保险吗?王先生:有啊!林经理:一年大概交多少保费?王先生:大概1000多元吧!林经理:当初买保险是出于什么目的呢?王先生:因为现在大多是小家庭嘛!万一我有个三长两短,太太孩子怎么办?总要为她们想一想吧!林先生:你真是一个负责任的好爸爸呀!(赞美)王先生:哪里!哪里!林经理:以你的观点来看,你觉得保险业有前途吗?王先生:应该还好吧!林经理:为什么?王先生:因为报纸杂志上都有介绍,而且一般人都需要。前景应该还不错吧?林经理:你的看法很正确。保险对我们真的很有用,特别是现在,风险比过去要多得多,像车祸,煤气爆炸,火灾,还有环境污染啦,再加上台风、地震、水灾等天灾,那么多的危险在身边,让我们更感到保险的重要性性。(展示说明)我再问你一个问题,如果钱不是问题的话,你会有什么梦想要去实现呢?王先生:买一栋好一点的房子啊!开一辆好车,让妻儿生活得好一些,能到国外去开开眼界。大概这些吧!林经理:以你当前在电脑公司的待遇来看,这个目标容易达到吗?(造成增员对象不安)王先生:不太可能吧!每个月就那么多的工资。看吧,看以后有没有办法创业,不然的话,不太可能。林经理:王先生,冒昧地问一句,你当前每个月的工资收入大约是多少?王先生:嗯!大约3000元左右吧!林经理:我听说你对当前的待遇和升迁好象不太满意?王先生:那有什么办法?为了生活嘛,还是得做啊!林经理:有没有改进的机会?王先生:唉!估计很难啊!再说吧!林经理:据我所知,因为近几年经济一直都不太景气,很多行业都受到了影响,不知道电脑业有没有受到影响?王先生:多少有一些啦!林经理:王先生,你对当前的生活满意吗?王先生:还好!林经理:那收入对你重要吗?王先生:当然很重要了。林经理:那你打算一直做这一行吗?王先生:不一定。林经理:如果今天你不从事电脑工作的话,你可能会从事哪方面的工作?王先生:管理方面的吧!因为我是学企业管理的!林经理:如果现在有一个工作,能够将你的所学和你的业务专才结合在一起,也就是说,管理和推销一起运用,让你表现得更出众,而且待遇是你当前的两倍,你愿不愿意做?王先生:当然愿意啊,是什么工作呢?林经理:就是保险行销事业呀!王先生:可是,做保险我不会啊!而且我想我大概也不适合。林经理:其实大多数人一开始都象你一样,觉得自己不适合做保险,我刚开始时也是这样的。不过,许多东西都是能够学来的,就仿佛你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合。我们公司从国外引进了一份非常科学的性向测验,这份测验在美国已经有几十万人测验过,在中国也测验过好几千人,非常准确。这个测验跟你的智商并没有关系,只是在测验你适不适合做保险,如果适合,恭喜你,寿险工作可能是你人生的转折点,事业的起点;如果不适合,那也没有关系,经过这个测验,正好能够让你了解你未来要往哪个方向走。所谓行行出状元。你愿意花10分钟,来做这个测验吗?王先生:现在吗?林经理:是的,现在。王先生:好的,没问题!第七节增员过程中的疑惑处理被增员对象的心中对寿险事业一定会存在着若干问题,我们在做增员面谈时必须加以点破,这样她们才能放心地在保险事业上冲刺、发展。如果被增员者没有提问出来,我们也必须引导她们提出来并加以解惑。1．①这是一份什么性质的工作?A．最重要的是,这是一份销售的工作。ⅰ要为这份工作感到骄傲ⅱ销售工作在经济和社会上具有一定的评价。B．这份工作具有七个良好的机会。ⅰ能够成为值得自己去从事的终身事业的机会。ⅱ拥有专业形象、自己当老板、良好工作报酬等各种好处ⅲ跟专业人士一样,是一份有尊严而高档的工作(1)但却不需要投资任何资金。(2)你能够主权动去发掘客户,而不需要被动地等她们上门ⅳ跟独资企业主一样,能够建立自己的业务网(1)收入的金额跟你业务拓展的成功程度直接成正比(2)能够自由地发挥自己的创造力和智慧(3)但却没有任何资金投资的风险存在ⅴ就像一份有报酬的工作一样,但可决定自己要得到多少报酬(1)而且是上不封顶的收入(2)不用整天待在办公桌上处理公务(3)按自己设定的计划工作,行动自由②赚大钱的机会A．财务支援计划的说明财务支援计划是协助试用营销员初期发展的方法,使她们得以顺利的转正B．举当前营业部中几位高收入的优秀营销员为例子来强化③追求个人满足感的机会A．透过有价值和寿险功用,为社会大众福址做出贡献B．得到寿险销售工作上的满足感④促成签单销售的机会A．寿险保凌晨逐渐获得社会大众的认同展示营业部或平保公司、寿险业界最近的销售业绩与有效契约量来强化说明B．拥有庞大的销售市场中国的人寿保险市场才刚起步,市场空间无限。展示最近日本、美国、台湾地区的投保率相关数据来说明C．人们在每天生活中所面临的各种风险……寿险意义与功用的说明,并举最近的客户为何购买保单的实例来说明⑤接受持续不断培训的机会A．分公司培训计划B．总公司培训计划C．研读寿险专业刊物,追求自我成长⑥晋升管理阶层的机会A．经由业务的扩展和组织发展,进而晋升营销主管之职B．工作上的展望举营业部几位营销主管个人成功的故事为例强化说明⑦个人成长的机会A．在公司中建立声誉B．经收销售面谈认识更多的人,进而扩展人际关系C．参与总公司的各项奖励活动和业界的各项会议总结以上的七点说明:这是一份什么性质的工作——这是一份值得你感到骄傲值得你加入的事业,因为这份事业提供了这七项机会:a．终身事业b．金钱c．个人满足感d．市场e．培训f．晋升g．个人的成长(这一项内容也可作为创业说明会重要的说明内容)2．平安保险公司是一家什么样的公司?知名度如何?概略地介绍平安保险公司的过去、现在及未来的状况①总(分)公司的历史沿革。②总公司的集团组织规模、资金状况。③总公司高级领导的知名度。④平保公司的商品。⑤总公司的培训体系。⑥平保公司特色的说明。⑦总公司奖励表彰制度。⑧员工福利制度。3．我能够获得哪些协助?①新人入司基础培训等训练计划。②主管陪同市场展业、辅导。③早、夕会日常辅导。④绩效分析辅导。4．保险不好做、不容易做是的!保险如果那么好做,我们就没有那么高的佣金了。其实这是一般人所不了解的,任何一件事情都要有它的”功夫”,一定有一段老兵帮新兵的学徒时间,当然这不需三年六个月的时间。我们分公司的培训部(营业区)会安排五天的入司教育,上岗后营业部会有衔接教育。刚开始单位主管、资深业务员会教导你,同时我会陪你上市场指导你如何销售商品,这样你就不必太过担心了。5．如何经营寿险事业呢?①在你周遭的亲戚朋友、过去同事等大部分的人在未来五年内,我相信一定会购买个人寿险保单,因为其它保险业务员会千方百计的叫她们买保险。可是你这些认识的人不一定会买到最好的保单,同时你个人不好意思去赚,别人便会去赚,为何你不去运用缘故法的关系去帮助她们买到真正好的保险,给予她们优质的服务且又可赚钱,又可建立自己的事业呢?你能够运用现有的人际关系,如果你的亲戚朋友或其它所认识的人有100名而其中有30%买你的保险,在短期内你便拥有30个客户,然后再以这30个客户为基础再加以发展新市场,这就是我们俗称”缘故法市场开拓”。②运用现有的30个客户的关系来发展保险事业,我相信这30个缘故客户中绝对有能够帮助你介绍其它她所认识的准主顾群来买保险的,也有的人也能够来加入保险推销工作的。因此你的客户会由原先的30个人运用介绍的关系而扩增到60人、90人,另一方面你的增员活动也开展了,初步规模的寿险事业也由此而开始了。因此,在开始的普通人际关系中,是你从出生一直到进入保险业之前的缘故关系人际面;而除了这些之外,从事保险销售工作后,另外发展出新的人际关系面,如此一来你的寿险事业的准主顾群便可绵绵不绝了!这也就是我们通称的”介绍法市场开拓”。③我们平保公司有优秀的训练讲师和一套完整的训练计划,能够训练你拥有足够的专业知识,从而能够以推销的专家姿态出现,当你学会专业化的推销流程的推销技巧后,也能够运用陌生拜访的方式直接面对陌生客户,如果每日拜访5位准主顾×5天(每周)＝25人×4周=每月接触拜访了100位准主顾,根据我们市场拜访成功的经验值,大约接触10位准主顾就能够促成一位客户购买保单,也就是每月能够促成10件签单。换句话说,你拜访了100位准主顾,也等于是谈了100次,那你的推销技巧便日臻成熟,自然推销功力更加提升了。然后再由这些客户的人际关系发展,那么你的寿险事业将永无止境的,这也是我们所称的”陌生市场开拓”。④我们有了这些推销经验后,随着平保公司的晋升制度,担任了主任、高级主任及经理后,此时我们已经迈向经营者的角色了。而且寿险事业经营的两大方向是:a．手上拥有200个、300个不等的客户,透过优质的服务来组织、经营这些主顾网,使新的客户不断地产生出来,b．在营业部内领导着50、60个优秀专业的业务员,经营寿险事业,以便使组织不断地扩张,永续经营。因此透过这两方面,推销与组织的运作,正确地发展寿险事业,收入源源不断,这就是寿险事业的经营。6．保险要拜托别人,要看人的脸色。我请问你:哪一个行业不需要看别人的脸色,不必去拜访别人。其实每个行业都是一样的,差别只是在其它产品是当人们感觉到需要才去购买,顾客只是在品牌性质或功能上作选择而已。而购买保险是较属于被动,你说是不是,况且保险是每一个人都需要拥有的一种产品,因此我们要有完整的事业知识及技巧,去为准主顾创造需要,她们便会买保险,因此我们不是在看别人的脸色而是在技术上取胜,当然平保会教你这些推销的技术。假设我们去拜访这些准主顾是去看她们的脸色,经过了3~4次的销售面谈完成签单,充其量也只不过看她3~4次脸色而已,当客户买了我们的保险后,在往后的20年期间有关理赔、契约变更,还本给付及其它的服务,那么,她便拜托我们,看我们的脸色了,3~4次换来20年客户对我们的尊敬与需要,也是很划算的。当然在未来售后服务时,我们一定要有热诚的态度和优质的服务品质来满足客户的需求,让客户变成我们的朋友,进而介绍更多的准主顾给我们,创造我们本身更多的财富,因此我们不能给客户不好的脸色,这便是我们平安服务的宗旨——客户至上,服务至上。7．从事保险的收入没有保障、没有底薪?你是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的?因为平保所采取的制度,你本身就是老板,一切都照基本法的规定来执行,是一种佣金的收入,当然在进入公司初期会有基本底薪。开商店的老板自己心里很清楚,如果每天早上不把店门打开,一定没有收入,因此她每天必须打开店门整理好商品,等客户上门再推销,至于会不会赚钱或赔钱她并没有把握,但商店老板明白只要店门一开,就会有收入。而对一位寿险业务员来说,她只要每天早上有”开店门”的这一种观念,把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好,然后出门去拜访客户,便会有收入,如果你的拜访量稳定,业绩就稳定,相当的收入就有保障,假如你经常坐在办公室里当然无法产生业绩,因此收入要有保障就一定要认识更多的人,另一方面在技术上我能够协助你,或者初期一起去见客户,同时平保公司会不断地培训你,使你的工作能力持续地提升上去,因此收入是用你的工作拜访量和努力、能力来保障的!8．许多人讨厌保险推销员?这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中,只是一味的使用人情压力或是误导客户等短期行为,而没有将寿险真正的意义和重要的功能以及保险利益详细的加以解释,因此当前我们遭遇到了许多困扰。我个人在推销保险时偶然也会被准主顾臭骂一顿,但经过一番解释说明之后,她们便了解了保险是什么?因此我的客户常说:当初要我买保险的业务员,如果都像你如此详细的解说,我就不会这么讨厌做保险的人了。因此我说只要我们以专业的姿态来面对客户,客户肯定都会接受我们的。9．不是永久的工作,人情卖完就做不下去了!不论是认识或不认识的人,如果我们介绍她们结交一个”朋友”,当她们有疾病、发生意外、年老退休或不幸身故时的医疗费用、遗族生活、子女教育费用等等,都由这位”朋友”负担,来照顾,你认为从事此种助人的工作是卖人情吗?当然不是,除非是不了解这位”朋友”的功能。因此说从事寿险推销的工作就是将一位患难之交介绍给每一个家庭,是一份相当崇高的社会福利工作,你难道不认为它是一份值得终身从事的永久性工作?除了助人之外,又可赚到钱,何乐而不为?无论从事哪个行业,如果仅靠人情关系,都不会是永久性的工作,因为一个人的亲戚、朋友数目绝对是有限的。如果我们不清楚保险是什么,那么我们仅能靠人情来卖保险,可是我们平保公司有一套完整的训练系统,会告诉你什么是保险,它的意义、功能以及各种主顾开拓的推销方法,让你成为保险的专业人才,只要你加入我们公司,我们有把握使你不须完全靠人情才能卖保险,更使保险成为你的终身事业。推销保险的对象不限于现在认识的人,因为保险是人人所需的,如果你对保险功能了解的话,那每个人都是你推销的对象,你也就不必完全靠人情来卖保险。而且一位优秀的寿险业务员,绝大部分的客户都是从事寿险工作以后才认识的。只要你愿意,我们会教你如何去寻找客户,使保险推销工作能够成为你的终身事业,在下周一,我们公司有入司教育训练班,你能够先来参加,了解更清楚些。10．保险公司很现实,没有业绩就得离开。一家商店或公司若是因为不懂得经营方法,资金不足,产品不符合市场需要或是疏于经营管理而导致停止,这种情况,你认为是命该如此还是现实所造成?我们每一位从事寿险推销工作的人,都能够说是保险的销售代理商,自己都是老板。我们告诉你经营的方法、技巧及知识,你个人也不必担心资金不足,同时保险又是生活必须品,绝对符合市场的需要。只要你肯用心努力去做再加上我在旁辅导,根本不怕没有业绩,基于以上的认识,你认为没有业绩就得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果?”天底下绝对没有不劳而获的事”,你想得到多少报酬就得付出多少努力,业绩的有无最主要取决于你是否勤于工作,王先生,你说的没错,若你现在身为百货公司的专柜商,是不是每个月都需要有营业目标,如果在约定的期间没有达成营业目标,你的专柜会不会被百货公司撤除?因此说并不只是保险公司现实,而是我们是否经得起挑战,我相信你一定是一位经得起挑战的人,而且我也会从旁辅导。11．我没有推销经验,没有办法胜任这项工作。制造任何一种东西,最直接有效的方法就是模仿。我本身从事寿险工作,刚开始也是没有经验,可是公司内有一些杰出业务员、业务主任的推销经验,都是我们学习、模仿的对象,只要积极地吸取她人成功的经验并付诸执行、边看边做,这样的工作我相信是能够胜任的,你说呢?再说,经验是从实际行动中体会来的,每个人天生都是推销员,例如婴儿以哭声表示肚子饿;当一个人快乐或哀伤的时候,她周围的人亦会感受到她的快乐或哀伤等,这些都是推销,以前我们都不清楚我们天生都拥有推销能力。从事寿险销售就是要把我们推销的本能、潜力发挥出来,每个人的潜能真正发挥,只有愿意或不愿意,而不是有办法或没办法胜任的问题。王先生,你认为呢?12．我家里的人反对我从事保险行业。王先生,在我刚开始与你接触,邀请你加入我们的行列的时候,你同样也是反对,为什么当初你会反对?只是因为当初你不了解保险是什么?对吧!现在你的家人也是因为不了解才反对你从事这项寿险事业,如果你从你早期反对到当前想加入的原因告诉你的家人,我想她们就不会再反对了。王先生,你的家人之因此反对,大概是认为从事保险的推销是一件艰难的工作,怕你无法胜任。事实上,保险的推销工作的确不太容易,就因为这样同,它的收入才高、才具有挑战性、才更能发挥你的才能与潜力。王先生,你为什么不以实际行动向你的家人证明你的能力呢?由于个人寿险在中国市场刚起步不久,一般人对保险的认识还不够,因而产生了很多误解,甚至有些人会有不信任的态度。有些具有雄心壮志的青年人想要进入寿险行业,总是要经过一番家庭革命。当初,我家人同样反对我从事这个工作,现在不但不反对,反而更加鼓励我、支持我。因为她们知道我是在做善事,我所推销的是幸福、安全保障,同时又有丰富的收入使我的家人能够过着更舒适的生活,更何况保险也是青年人创业、迈向成功的捷径,这么好的良机,王先生!你不想把握吗?很多人在你尚未成功之前都会泼你冷水,在你成功之后却会说你的选择是正确的,很有眼光。有一句话叫做”成者为王,败者为寇”,成功与否,是不是靠你自己。你成功了,家人会以你为荣,没有人会再反对你。事实上,你的家人是害怕你,反对你失败啊!你觉得你会失败吗?如果你像我一样努力工作,不断提升自身能力,肯定会功成名就,名利双收。13．压力很大压力让煤变成钻石,让沙变成珍珠!从事任何的工作都会有工作压力的,如果压力都会有,而收入却不相同,当然选拔收入较好的,是吧!请问你的业务员有没有压力?记帐小姐有没有压力?帐记错也是错也要自己赔啊……如果你有良好的工作习惯再加上专业化的推销能力以及我从旁辅导,压力也就没什么了。而且很奇怪,我们营业部收入高的业务员,都喜欢更多的压力来接受挑战,突破目标迈向顶尖。王先生,事实上,压力是帮助一个人成长最好的方法,你说是不是?14．代理人资格考试太麻烦:王先生,你是不是害怕考试,你若怕考不过就直说嘛?若考不过连加入的机会都没有了,你知道当前寿险行业是非常明显的行业,政府也非常重视寿险行业,因此没有经过代理人资格考试取得销售资格是不能卖保险的。第八节增员话术一、诱人的增员话术1．有什么行业能够在短期内使你的月收入达到3千、5千、1万,甚至更高,而不需任何的本钱,以及负担任何的风险?2．有什么行业能够使你在三年内接受完整的教育训练,使你的能力不断提升,而收入由于个人的努力达到20万、50万,甚至100万以上?3．有什么行业能够使你在短时间内,领导50人、80人的场面,而且有漂亮的办公室?4．有什么行业能够培养你成为一位卓越的领导人?5．有什么行业有明确的晋升制度,你可很清楚自己的前程规划,如3年后将成为什么模样?6．有什么行业能够使你的收入一年比一年的累积增加?7．有什么行业能够使你按照自己