新形势下怎样做一个优秀的经销商

新形势下如何做一个优秀的经销商首先说为什么是新形势，在这个问题之前，我想先和大家关注一下我国兽药制剂市场发展的几个阶段。我国的兽药制剂市场经历三个阶段，产品阶段、营销阶段、综合素质竞争阶段。1.1997年以前，是产品竞争阶段。由于市场竞争不充分，企业只要有产品，就能赚钱。2.1998年至现今，是营销阶段，谁的营销做的好，市场网络建立的好，服务质量好，谁的竞争优势就比较明显，这个阶段是体现企业营销智慧的阶段。3.现在，将逐步进入综合素质竞争阶段。企业的竞争不能靠单项环节上竞争优势取的成功，必须是全方面的竞争。从企业文化到企业管理，从人才聚集到员工培训，从产品研发到产品销售，从售前的市场网络建设到售后服务网络管理等等，体现综合素质的竞争。兽药经销商在这个时期也经历了很大变化：从产品短缺到产品过剩；从只有产品买卖到附加配售服务；从坐商到行商；从单一赢利到树立品牌等等。以上是对行业发展的一个简单分析，在此基础上，我和大家再一起分析一下GMP的问题。因为大家都知道到2005年12月31日，不能取得GMP认证的企业就要被吊销营业执照。所以现在兽药行业炒的最火的就是GMP的问题。说的更简单一些，完成GMP达标不是一个复杂的问题。我们更多的是要关心GMP后面隐藏的深层问题。也就是GMP之后企业应该如何走？如何提升企业的综合竞争能力？那么现在全国2600家兽药厂的GMP达标情况是个什么样的呢？下面我们共同看一组数字：截止到10月份，就媒体的最新资料统计，全国共有232家GMP达标企业，其中兽药企业有195家，疫苗、原料等其他企业有37家。水针车间达标数86家。从以上的分析可见现在全国的达标企业总数还是相当少的，那么在达标与非达标相交替，规范与不规范相混杂的情况下我们兽药市场这几年将会是一个什么发展格局呢？生产企业方面：（1）可达标企业：面临实力的较量，全国2600家兽药厂将淘汰2000家，剩下500家左右，500家仍是相当过剩的生产能力，这些企业的竞争仍然严峻，一大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，部分达标规模小实力弱的企业会因GMP的投资出现企业内的资金流动不畅，企业面临缺血；同时企业的综合管理能力低下，与一些实力企业同台竞争明显底气不足。所以对于具有以上问题的达标企业，他们所面临的结局就是被兼并和重组。（2）未达标企业：垂死挣扎，使尽一切手段倾销库存回笼资金，拼命的加大返点和促销力度，还可能伴随一些假冒低劣产品，给市场造成一时的混乱。（3）国内一些饲料行业也想挤入兽药领域分一杯羹。他们有队伍，有作饲料的网络，铺市快，但不容易作强。所有这些情况，使生产企业在未来两年内将处于无序竞争的状况。市场与经销商方面：（1）随着充分竞争的出现，各企业市场重心下沉，采取扁平化渠道，促进了终端市场的发育，使多家零售商并存，各经销商被限定在特定的区域内活动，市场空间被大大截取。（2）过剩的竞争，暴利没有了，赊销没有了，利润变薄了。（3）行业总体研发能力不足，产品卖概念，复制雷同情况严重，差异化经营很难突破。（4）经销商之间的竞争向强化服务、送货上门，多样促销等深度发展。总之，产品、价格、渠道、促销手段严重同质化，竞争异常激烈而且无序，这就是我们面临的形势。其实市场经济的根本特征就是竞争，每个行业的成熟都是经过这样一轮一轮的激烈竞争才得以实现的。所有的企业都必须在这样的环境中经过摔打淘汰，能坚持下来，能成长起来的，才能称为优秀企业，经销商也是如此。团警慨面潮对新返的形乒势我泪们的乏经销阁商究予竟应蝶该如醋何在影竞争执中胜浇出呢梦，提赤几个飞观点预和大坐家一熔起交锻流。茶掏已售一旧、端暗正经邪营理愿念和巷心态茶弄肝细一腐个人聪有什馆么样串的经尸营理咏念就匠会有兄什车么样赌的经厨营行破为，晨现代衣市场企经济忆的竞控争，郑对经五销商悦的要眯求也板不再冈是低研价进析货高所价售稻出，竹为赚脖取差当价生神存的蒜买卖娃人了将，现竭代市啄场经锅济对梢商人糕的要劣求是纷有正鞋确的产经营施价值超观，摘有端完正的糟经营畅手段恢，有白与企搂业长未期共脾存共撞荣共碌发展浪，志恢向远凳大的爆现代待经营挤意识少。企抚业与拌经销怒商须“颤合作爷之源类是共烈同的董利益多，而仙合作哈之本涉则是级共同菌的理于念应”依。新面时代晕的经绪销商果我睬认为性要做孔好以独下几汉个方极面理闸念和显心态乔的李调整掌：1蚊、树肤立品扯牌经堤营的设目标祥。随胡着经嘱济发层展，挤杂货粉铺式虹的生键意越柳来越颠不适愈应发演展的房要求则了，旋一个步优秀席的厂毙家特恨别看抱重经戚销商窄的经徐营理峡念，解因为把这关循系到栽这个购经销民商是庄否能获培植慢成战桶略合逆作伙观伴，窗凡是剂要在槽兽药泽行业旋有所随作为旬者就够得经悠营出良品牌票。要赞懂得喉作品伐牌是银对经绞营长最期利蛇润的腰一种尽投资烫。要蜓想做梯品牌剂就要巴有长贡远经离营思狸路设辆计，铁这其村中很圣重要朴的一举点就育是要软作好伏诚信林经营止，有栗一个蒜著名辛的咨弟询公翅司通臭过样置本调棍查，上得出添深受嗓厂家守欢迎危的经等销商浸的首添要条呈件不淡是资永金大深、网搜络广妻，不车是有久经验下，不锯是配拐送能搞力强根，而似是有枯良好赴的信缴誉和锣口碑常。2肆、树育立厂币商挺双赢食的理链念。螺许多瞧经销窄商可圈能认秤为我对们帮所做擦的一芒切活珠动都链是在晃为厂担家做暮“究嫁衣累”域，其披实我瓦们的机门市掏作好援了，镰我们沫的网夏络完喝善了沈，我串们的资业绩雹提升锅了不孩都是唯随着巧厂家控的发疼展一盖块实菜现的苗吗？榴在我革们经室销商固的内伍心应蒸该深瓦深烙棚印厂爷商双飘赢不香应是岔一个缓口号瓣，而抓应是睛一种陪实实航在在券的行炕动和骡付出互。没签有这送种思贱想就船导致袍你老饿觉得汇不上叼算，园就老观算自槽己的庄帐不历去主垄动的盈帮助挤厂家倒共赢锄市场颤。3渔、调拖整渠页道拓全展策昆略，剃覆盖孝面很厕广，爷但占援有率矮很低谱，市竞场集脉中度慧不够晶，已外成为链被对惹手进课攻的犬软肋剃，也怎是与四优秀宽厂家舱合作径的大址忌。给要集化中力挤量作勉透区厕域市凶场，荡让厂篮家在捷这个徐区域宋内离俘不开林你。宴4、桨经营挽出特苗色：想大而挽全勇，杂吴货铺叠式粗紧放经解营竞朽争力回越来仆越弱阴，译要集傅中人悲、财料、物牙于有娃优势万品牌黑、品斩种、坝管理铸上，均围绕正这个汤优势晨不断梯固化票它，群提升傍他，世达到猜专业雁化，誉直到茶有鲜狂明特波色。趋5、顽正确强的看最待养悉殖模吸式的彻变化疫，树血立积肢极的拖应对糟心态泄。集年约化猛、规岭模化贩的养束殖模武式将嫂逐步潜取代凡不规星范的拾小规据模散搏养化即格局忍。在袋养殖砖业态欢不断奴变化准的情玻况下啦我们盗要积杀极的甜转变带心态刑，跳扒出过冈去的阴传统交养殖至经营肢的圈隐囿。母我们货的许按多经吼销商写在过艳去几缝年中登可能冒都取陆得过义辉煌胞的成色就和谷业绩直，但姻今非帜昔比珠，时歪代不佩同了血，机肠会减写少了程，竞借争加枣剧了嗓。所屠以我堡们的罚经销葡商学柳会敏异锐的尤去应盏对一离切改删变，然重新超设定都明确丸而合蚊理的邀阶段裤性目凝标，若而不敞是在魔抱怨脾中看摄着眼掀前的蝶机会眠悄悄真的流硬逝。恐墙尤二戏、选稀好合播作伙芹伴龙坑睬为帆什么约要提究这个类问题圣，我淋们现图在的段客户隐大部杰分都肾已经蜜有了彼自己麦相对她比较潜固定罚的合技作伙恐伴。幕但我伞们应抖该审逢慎考滥虑我杏们的肯合作汤伙伴来——峰它究蛙竟是泊不是婚适合芦自己戒？特鼓别是巾是否肺适合帝自己段长期物的发腐展定凡位？岭一般来来说爽一个汉门市萌要有丰2书—姓3家坏合作困伙伴湿，其带中一申家主下要合扰作伙绣伴。仓虽然敌我是辽冀中层的决食策者老，但壶我并凤不希今望您节的货苍价上位摆的底10救0%柿全是泥冀中驳的产吼品，劫我认谦为一挨个优辛秀的箭经销即商应恰该选奶择一蜻个优霜秀的程大企饮业做床主打号品牌肚，再森选择均2瞎—敬3家里中小你企业翅做附央属品状牌，肺大品消牌树抽经晌销商宣的形页象，李中小阅品牌领调剂咐产品叨互补响。对咸主要坐品牌顽的选腥择很窃关键博，主圈要品窄牌厂抬家必驶须非盘常优诵秀。楼厂家漂如果焰是教菠授水订平，见经销乘商就纺可能坡成为气博士垦，如炮果厂安家只号有幼锣儿园浆阿姨烤的水毕平，距经销亏商就胶可能而老在售学龄乌儿童烧阶段滑混。这对大暖品牌滚的选波择我表认为竭应该闭考虑狭以下堆几点居：（博1）锤GM棉P达绍标企呢业，第这是借底线充，但坦要选贡择达欲标规脾模较部大的称企业布，有羞实力制操作福规范巴。（诱2）鸣有很晕好的捡发展富愿景省，能颠作成尤品牌缩：能坟给经碗销商淘带来蔑资信殿度、美客源串、强偏大的棕市场龙支持障，如著广告捷政策申等。消（3声）有娘一支惨高素疏质的疑员工国队伍洲，能幅作经鼻销商陕顾问配，给播予管刃理上唤、新赶产品胞推广谷、理泄货配灵售、住服务薪等方城面的闹支持逝和帮拜助。语（4参）有妄很好企的企渣业文炭化氛达围，鸡不断倡给你齐输入沸新的凝经营坚观念贯。（县5）咬诚信割度高污，注规重契骂约。之能很掌好的岂管理毅市场县，稳盖定销负售政傍策。胁（6角）注炊重培叨育客猛户和生企业购一同眠发展乡，除剖了能皮给客清户很本好的箱利润税保障谋还能津通过惯培训千等途莫径促母进其酒综合园能力谢的提钞升。妨雁狂姓对犹非主僵要品摘牌厂没家的帮选择宪，要甘注意次发现讲有升血值潜汉力的胁企业鞋，通梨常从佳以下揭几个课方面腐去选斤择：追（1盲）企歇业名拜气还道不大飘，规宏模也润不一值定大馅，但娃有较节完善仁的管侧理体欣系。吓（2石）企侍业有追较优病秀的译经理厉人掌妹控。铁（3啦）产更品附拴加值愚没被讯发掘片，升节值空河间较泛大。阔这样料的企锁业有诚潜在水的升灶值价辈值，龙可能寒会对贞你今钳后的跑门市鉴成长或带来渣意想禽不到腊的好泽处。割真荡刷三枕、作摸好管折理堵三搏营立销管们理是扮一门作系统辉的技展能科皆学，划是一哲门创葵新的境艺术饼。要近完成亡从做亭门市绒买卖颤的生划意人协到操浙作营协销的跨管理竟者的帅转变叙，这阔对新酱时期辨的经私销商邮来说坝是一巴个很铺大的侍挑战眯。那姻么如甚何实坟现这含个转斗变？迟我们晓在座奔的各摊位如对果要供做品梳牌做阻长线无的经摊销商扫，那埋么在率做长铺线目把标下锁我们拳在实被际的品管理予过程彩中应堤该做着好哪酸几点疾呢？历1、鼠做好稿队伍拢的管恨理。定人是刑最主圈要的输资源柄，我昆们想捷做大爸的经渔销商霜必须遥建立倘自己情的员壤工队舟伍，塌那么四这个萄队伍范如何天激励用管理感？主或要从糖四个锹方面随着手瞎，一厅是要来做好献沟通昂，二核是要蜘有合煮理的搏薪酬宏设置降，三馋是要顺使员勇工得阔到很粗好的浊培训惩和提化升，递四是迷作好梢过程趣管理遣。只腰要结围果不诱问过旱程实纹际是岔没有沸管理夹。对梳过程霉的管摘理就独是要巩对其况日常锁的工敲作做邻出合饭理的菌制度奴规范凑和要衡求，漆对其罩工作伴中产河生的匠疑问惕和重式要环俯节及崇时的零指导津和帮帖助。划2、自作好迹产品讽管理乏。其语中产炎品的伍选择赔要注奏意在型货架他上的吊不同课配置起：是任高利龟润的否还是耕走量咳的；坚是主车推型泳的还打是补绍充型固的；筒是扩筋大市诉场用俘的周还是肯打击恩竞手肚用的趣。同的时会他推广举新产饶品，乱新产柴品是颠企业千的新顷活力撒，也副是经堪销商鞋赚钱班的武宗器。扣懒得主费力投卖新至产品皱的经另销决室不会牺成为麻优秀绘经销蛙商。干3、协作好稀终端椅管理乳。现暂在叫境得最值响的达话叫热决胜备终端丧，谁棵对终舰端市暖场管对理到樱位，难谁就会取得愿话语称权，傲如对姐零售纺商库危房的廊管理饲、货羊架陈耕列的急管理谅、店膏堂生填动化升的管坑理、疏配送圾货管即理以臭及对酬一线掠信息耕资料命收集谣等的驻管理删，核瞒心是派做细傅做到烛位。忆4、冷做好袖财务怜和仓慨储的抖管理衡。首旗先要号逐步上改变润经营党方式充，宁庭可有详短期然的销租量损旋失，优也要黄尽量款避免口赊销踢，坚湿持现茅金经荣营。毛第二泄点要困加强告自身粗的财勿务管棋理能混力，比从业代务员隆回款牵、借葬款、所差旅浑费、微报销妖等细耽小但爽影响乡大的女具体该财务吩细节域行为逆入手梢，加株强财紧务管享理，四规范和业务弦员行罪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