教你怎样做好门店商品管理

教你如何做好门店商品管理

进入2023年零售行业在中国已经有10多年洗礼,风风雨雨、坎坎坷坷、一路上有着太多的牺牲和前者指挥的贡献，而今大多数驻店指挥官又犯着很早以前的一个错。就是越经营流失越多顾客？这是为什么？我从中分析到了，市场变动商品变动人也跟着变动。就是因为没有及时的掌握好这一点问题所以让多数门店遭受了流失之错。

如何做好商品品类管理是每一个超市都面临的一道难题。我们经过十年的不懈努力，发现了品类管理的难点所在，并针对难点创立了消费者购物需求点理论，从而在根本上科学的、量化的使这一难题得到了有效解决。今天和大家一起分析这个案例，希望能对大家有用！！一、品类管理难在哪里我们通过调查发现，超市商品分类存在先天不足。超市商品通常按四级分类：大类、中类、小类和单品。全国超市经营的单品约有70万个，被分为9个大类，87个中类，462个小类，平均一个大类管辖9.7个中类，一个中类管辖5.3个小类，而一个小类却要管辖一五一五个单品。因此我们认为，在小类与单品之间存在着分类上的断层，这是商品天然分类上存在的不足，也是品类管理的难点所在。要破解品类管理的难题，必须在小类与单品之间人为地补充中层分类。二、消费者购物需求点是最优的中层分类我们经过研究，创立了消费者购物需求点理论。这种理论可以有效的帮助人们在小类和单品之间设置中层分类(来自：业务员网:xyewuyuanx)，从而很好的解决品类管理难题。按照这种理论，我们可以把消费者对一个商品小类（如方便面）的购物需求分解为若干个需求点，每一个需求点代表消费者的一种购物需求，并把需求点作为小类与单品之间的中层分类，从而在小类与单品之间架设一道桥梁，理清不同单品之间的关系，使每一个单品按照它的使用价值以及其它属性，归入一个小组（即需求点）。归入同一个小组中的若干个单品是相似的，相互之间具有较强的替代性，这样就使得单品之间纷繁混杂的关系变得条理清晰、井然有序。三、消费者购物需求点理论要点1、把一个小类的商品分为若干个小组，几个、几十个、几百个小组都可，可视单品数量的多少而定，同一个小组内的单品应具有相同、相近的性能，能够共同满足消费者的某一需求。这样的一个小组，我们称为消费者的一个购物需求点。2、通过这样的方法我们就可以把消费者对某一小类商品的总需求分解为一个一个的需求点。3、所有需求点的组合就构成了消费者对这一小类商品的全部购物需求。4、如果一个超市陈列的某一小类商品覆盖了该小类中消费者的全部需求点（例如100个），那么这个超市就可以满足消费者对此小类商品的全部购物需求。但通常超市受卖场空间的限制，需求点覆盖率总是小于100%。5、这样通过需求点覆盖率的高低我们就可以直观地看出一个超市商品结构状况的好坏。6、把一个超市现有的消费需求点与当地全部的需求点相比较，我们就可以发现该超市所缺少的需求点，把这缺少的需求点补齐就可以提高需求点的覆盖率，改进超市的商品结构状况，从而实现商品结构与消费者购物需求的良好吻合。7、这里有两个技术细节：即需求点的录取与单品的录取。A、需求点的销售额有大小，在需求点覆盖率不能达到100%的情况下，存在一个需求点取舍的问题。解决的原则是需求点取大舍小，使录取的需求点中销售额最小的一个大于舍弃的需求点中销售额最大的一个。b、一个需求点内包含的若干个单品的销售额有大有小，在需求点内单品覆盖率不能达到100%的情况下，存在一个单品取舍的问题,解决的原则是单品取大舍小，使录取的单品中销售额最小的单品大于舍弃的单品中销售额最大的单品。8、这里的A、b两点是品类管理的最高准则,是品类管理的最高境界。由此超市品类管理工作的核心可以概括为三句话：a)、将每一个小类的所有单品划分为若干个消费者购物需求点，使每一个需求点代表消费者的一种购物需求。归b)绞、依兽据超沿市营丛业面延积及芹周边牵消费田者消偏费特照点，万确定嘴每一拴个小由类的粥需求龟点覆康盖率武，即简录取杀多少猫个需低求点疏，然弊后按敞需求似点销秧售额驳高低宁进行业取舍哭。扮c)刮、确诵定每皮一个炮需求笔点内宝的单筐品覆喉盖率巡，并捡按单豆品销型售额酸高低陈进行逼取舍抱。爽四、上消费肢者购谦物需夫求的国变化脸，表叹现为索需求尊点排明序的踏变化阻处消费禽者的驳购物恭需求拘在不食同地次区、榜不同好季节款、不乔同购士物力殖水平凤、不湾同消押费群削体方演面会扫有较原大的椒差别惜，这死种差罪别在欺品类到管理椅中具贵体表沸现为晴不同允需求刑点销于售额垄顺序架的变浊化和朽需求方点内帆单品锻的排风序变自化。冒如食刷用油蹦中的腹胡麻应油在鞠许多响地区漠的需趟求点纽排序纱中处锁于很顶低的浴排位味，而封在西留北、显宁夏驶却具劳有很叮高的娱排位守；礼吸盒装酱巧克甘力在午春节拢、中抢秋节诚期间岗的需驼求点盲排序它中排炕位较香高，担节日沿过后禽则又抄降到啄较低秒的位点置了吩。由坐此可痰见消学费需烈求的骗大小妻及变削化总单能通典过需甚求点肚排位蛾的高榜低及纸变化层表现半出来好，我宅们可忽以通宝过需统求点热的排盛位及商排位男变化驰来推棕知市头场上跨消费暂者对球不同虎商品院的需它求状栏况，设以此杂及时辰调整盆本超特市的渣品类筝构成久，以鸟适应裙消费涝需求戚的变头化。贸钢五、肉品类别结构宅透视销图：默假1、洋消费星者购思物需斤求点毁理论蓝应用缓的一粪个成曾果，担既是探品类竭结构惑透视锋图的涛绘制环。通振过透孙视图五可以系把某词一地秋区消殊费者初对某僵一小魔类（勇这里律是饼桶干）短的全框部购抚物需蜓求分查解后所在一悉张图沙形中奶完整圣的表鲜现出羽来。与差a)麻、这翅里，富北京风市的躺饼干闹小类胆由3信70毅个需题求点蝇组成执，在慌横坐绩标上猫按销略售额雕从左胁到右认地排宇序，扔（一如个需境求点载用一换列点蝶表示丝）。傲一个磁60奶00票平方浮米超碎市的邀标准伴需求阀点覆感盖率展为6捉0%龙，即薪应录突取2酿22塞个需算求点啄，见警图中垒的“踏需求芽点取锈舍分视界线殊”左场侧的泉所有躁需求加点。啦顽b)翼、纵喘坐标拐排列辱的是券一个闷个饼调干的母单品膀（每客一个残单品拥用一猜个点叛表示蹲），敏按单纯品销话售额吐大小淋从高馅到低渠排序划。其俊中，辉“0乓”线菊以上并（包也括“森0”映线）偶的单鞭品为国录取西单品内，“垮0”毕线以努下单梢品为售淘汰演单品体。伪c)寄、在构录取问单品观中（逮“0泡”线饼及“滤0”填线以疑上）财深色冤的点爹代表圆该超化市原得来已焰有的催并应屋保留篮的单进品，饺浅色念的点克为本遇超市堆没有明的且落应该受补充鸽进货支的单男品。篇公d)顾、在僚淘汰撤的单佛品中咳（“鉴0”印线以攀下）证，深慢色的肤点代颈表该紧超市蛋原有饶的、痒应淘菌汰的碧单品宝，浅伐色的豆点为叛本超今市没合有的址、又茅不该桐进货饱的单慈品。辜赞e)岂、最固左边撤的第膏一需运求点勉内共叉有3甲0个复单品酬（它涂们能加够满忙足消馒费者丝同一投种购蕉物需骗求）圈，其诊中有滩一五骨个被扭录取垂（“挨0”桥线及挑“0呈”线通以上脾共一燥五个型），揪单品女覆盖劣率为获50毒%。蛮肥困重消孙爪骑凶京2、战这张厚透视帆图向掏我们角提供城了如种下的驼信息抱：抬a)地、超棵市饼悟干小普类有扰95研9个抓单品路，共恒分为济37阳0个悼需求患点。惩但b)畜、6盒00棒0平驻方米播超市胖应具畅有6况0%融的需箩求点柜覆盖概率，话即录羞取2侧22竭个需壳求点轿。付c)走、透砖视图绣给出辽了每物一个烟需求袍点上同各应滴录取塑多少猫个单订品，剧舍弃餐多少舒个单茂品的棉信息父。客d)目、表养明了门该超穴市缺线少哪尤些需肚求点物，缺决少哪兵些单声品，禽应该侦补充瞎哪些器单品腊。双e)怕、最匪终可沈以把场以上浩信息仆综合胜成三碗张商树品明探细表矩：保笛留商桌品明胆细表泥，淘仗汰商灶品明循细表衰，补蚕进商劈品明邻细表剂。这繁三张翁明细妨表组落成了剂该超糊市的基品类配结构堂优化稿解决闹方案身。农六、脂如何遭运用仅需求篮点理穗论提沙高销李售额肢和利针润笋1、讽需求会点的旷数量宏与超堤市的州销售摔额有休着密地切的宏关系聋，经躲过对坚大量圆超市坑的需费求点岁数据虫分析贞，我秒们发芒现了近两者附之间失的数催量关尺系：苗超市名每个川品类估若增悟加一贯个需译求点毁，总要销售盐额可旅以提短高1柿0%符；若译增加叹10继个需砍求点驼，总市销售魔额可根以提串高1纽70缠%。携超市善通过袭挖掘侵需求浩点的望潜力微，可包以在芳不用滨追加坏投资园不稿赌让利逮促销有的情燥况下来，大讽幅度竖提高楼销售巴额和干利润燕。造2、必需求阶点的崖数量压是品尚类结娘构的层灵魂肯。几团乎所吨有超俭市都增存在婆需求们点覆独盖率厉偏低列和重裤要需致求点没短缺曲的问伯题，缘只不百过是钓问题庸严重注的程瓶度不摆同而非已。瓜因此悄几乎奉所有哲的超链市都靠具有怕通过伐改进态品类扯结构赛状况我来提平高销阻售额递、利阳润的京潜能券。秆3、记在一瑞个超尺市内益部，呈不同直小类敞的需激求点母覆盖禾率会处存在举很大廊差异押，而萝实际僵上要湖对经染营业肉绩恶涉化负隶责的杨是那命些需痕求点态覆盖待率最买低的疏小类优。品贩类结就构中犁覆盖某率最事低的天小类追是首值先应涉该被议调整策优化荣的，亭它是尊造成悔客单蹦价低劈，客构流少集的罪肉魁祸留首。药预4、票每一你个小督类需火求点冲