如何合理激励销售人员

职场：如何合理激励销售人员？某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划。销区奖金总额根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什么原因，销区所有人员的奖金都会受到很大影响。为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客户承诺一些难以实现的优惠条件，比如批发商进货达到一定量时给予高额返利，向批发商或者专卖店提供进行统一形象装修的补帖等等。同时，为了扩大自己的销售额，除了开拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。刚开始时，这种做法的确提高了企业的销售额，企业也因此在一些地方的市场占有率得以大幅度提高，销区经理和业务人员的奖金收入在业内达到了中高水平。但是两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。特邀嘉宾：雅客食品广州区域经理：史强杭州三脑智胜企业管理咨询公司总经理：尚阳“唯量论”的弊端赢周刊：很明显，这家企业在销售人员的激励政策上出现了问题，它单纯的将销量与收入挂钩，当然容易产生一些销售人员的短期投机行为，这种单一方式除了有刺激销售人员的的窜货、歪曲政策冲销量的弊端外，还有哪些弊端呢？比如说对新老员工积极性的调动，对新旧产品的市场推广等。史强：虽然单一的销量激励弊端重重，但无可否认，销量仍是衡量销售人员业绩的最主要的指标，销售政策的制定不当固然是销售人员违规操作的一大诱因，然而很多时候，规避销售人员的违规，企业也可采用一些其他的举措。比如雅客，在制约销售人员行为上，雅客采用的是“两头紧”的管控。雅客在生产上借助ISO9000的流程控制，产品出厂时根据区域的不同在包装上打上各自的编码，这种严格的身份识别系统有利于对窜货等进行源头上防治；另外，在终端的事后防治上，雅客一旦发现有窜货现象，会紧步跟入并施以严厉的惩罚，这种惩罚是一种连带责任的惩罚，受惩的不仅仅是经销商，还有负责该片区的销售人员。尚阳：案例中的业务员的违规操作是典型的“唯量论”引致的弊端。一个企业的成功或失败，业绩的增长或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是决定性的因素，事在人为。人的积极性如何调动？是每位企业管理者最关心的问题，而绩效考核正是与人的积极性关系最密切的工作。企业制定的业绩考核标准是否合理，管理层对绩效考核实施、控制是否公平、准确，会直接影响一线销售人员的积极性；而销售人员的积极性和表现，又会对企业的效益产生直接而又重大的影响。“过程考核”核什么？赢周刊：既然我们不能在销售人员的业绩考核中实行单一的销量与业绩挂钩，那么我们在考核中除了销量之外，还应主要注意哪些考核内容呢？史强：我们对销售人员的考核，更多的是全过程的执行力考核，而并不局限于单一的销量考核，在具体的考核过程中，我们除了有针对销售人员对公司销售政策的执行状况如产品上架率、终端陈列表现等的跟踪评估外，还会换个角度根据第三方调查机构对区域内产品认知度的改善，根据终端经销商对销售人员的评价，根据该销售人员在该区域内的销售递增率的比较等对销售人员进行综合考评，争取能全面的公平的反映一个销售人员实际的素质。尚阳：我认为应该把握三个结合：结果管理与过程管理相结合；销量评估与综合评估相结合；事先评估与事后评估相结合。怎样理解呢？过程管理正如史总所言，重视的是全过程的执行力的考核；而综合考评则包括经销商规范管理、市场秩序、价格维护、网络建设、市场良性成长等标准与销量结合；最后我需要强调的是，事后评估调整其实也很重要，有些业务员确实付出了努力，因事先标准的失误或客观因素的影响导致硬性指标不能完成，考核时也应给予合理的调整。劲“捧一对倚一”吃激励伯容赢周约刊：轧销售待人员彩的激别励是惯应注膜重过后程激沫励而伐不应云是结资果激商励，踏但过念程激坡励无浊论如忠何最杆后都欲会以评一定绵的结种果来达体现婶，这庙种结映果除御了销奉量外糟，还递有其械他的境一些脱方式暂吗？睡有人置说应兼该通除过具曲体的现激励此对象饭来定柏结果圾，如奇喜欢展竞争撑的员窄工就盛对他林实行斯销售揪竞赛负，喜鱼欢成爆就感撞的就受给予侄他一黑些名煤分等旷。府沸尚阳去：事枪实上搅，我援所说尖的全夫过程剖的考事核、堆综合市考核轧和事拒前事它后的漆考核烘，在堆精细待的考取核指鹿标设逐定上虚，已限经充晌分考婆虑到畏了销稻售人污员的道业务描表现居的差央异，毁它已院经包痛容了萄不同社的管留理层攻次，炼不同轮的业慧务能造力表僚现，蝶外界续市场场因素扯的干题扰等神。这旺样就眉可以压尽量惜避免蕉出现歼一些绩劳苦饿功高沾，有辫才华剧的人佳，虽索然付橡出了造很多队，但滋是因杰市场押属于触开发迅期、午衰退订期或歪目标峡销量穿制定赛的不汤合理求，使丢之付面出与逢回报怠不成衫正比留，从止而有光失公盘正影腾响了吃其工桥作积怎极性谊所以狂我们燥会意湿识在钢绩效孩奖金孕之外讽再设暮一些唇如增粥长奖贸、开艘拓奖瞧、网格络建饮设奖是、市窝场秩肿序奖奋等单扫项奖占。井笋史强定：雅泰客在河针对能销售藏人员扮的业番绩考至核上蚊也力介求做捐到一屿对一旅的个暖性化谎定制煌，但嫁也许盈并没否有你惭说的董那么雹细致格。在犁雅客慢，业枪务人榴员做盖的好迁，物倾质上师的激瓜励是什最显趣著的春，我唉想这迷也是茎任何周一个末企业乌的共计性，基不过玩，在勒此之腔外，办雅客凳也会注根据快业务驶人员问的努渐力程劝度和绝业务摄表现企，会遮考虑个将一凭些表忘现突愚出的孙销售完人员典向上伴提拔醒，通匙常的集情况伪是，宇我们丧会更盖多的懒倾向程于对卧我们得的销谋售人烤员进蕉行有铜效率防的培积训，些根据静管理信层级畅的不义同，烟我们财的培提训的笨重点陶也会机有所乏不同楚。航所赢周笼刊：琴在制感定销范量目表标时歼，销捆量指圣标的购制定跃应该被是非倡常灵季活的抬，这寇种灵寺活性景会因凳产品西品种过的特玩征如鼓新旧笨，如葛各种听品种朱的利忽润回姿报大槐小、森周期规；也紧会因近人，颗如新粥老销叼售人绵员；乎也因奖区域根市场象的成份熟程荣度，丰市场驱所处皂的阶虎段如戚淡旺榨季等尸的不已同而匆不同疫，这腹样表忌现的骆结果缓就是翁销售陕政策港象您馋所说改的那亩样，储是人象各有器一种辞，一得对一太的，谅您的匠心得筛是怎片样的浙呢？革堂史强胡：的既确，妖销售枝政策恒的灵错活制肾定会妙因区氏域市迹场的盆成熟鹅程度碰的不障同而艳不同惜，会覆因市坟场所阁处阶汇段的慢淡旺疫季的基不同罪而不瓜同。乖在雅颠客，蚂各区浙域市驰场会量根据什总部彼给每竿个区篮域分陶配的馅销量泡指标围作参令考来慕进一要步细尚化区倾域内犯各片岸区业舌务员甚的销炎量指筝标，朵同时糟，在糖销量善的分阶配上组会根壳据该见业务淹员上椒一考器核期坐的业搭绩表炒现，灰根据峰该区朵域市夫场的昆发展潮潜力艳，促伙销力扶度，待竞争遮者的夹力量槽增减截的预榜测，溉在其肉原有播的销婆量基诚础上铃框定裹一个瓶具体陡的增亮量指直标，竞以求初达至埋“一标对一紧”的絮充分晒发挥附每个剃销售尸人员阴最大忍潜力府的销则售促杏进的朝效果裳。胃“锹3血：7膛”绩那效考慢核栗怀赢周室刊：申在明参确了效考核株内容支和原支则后档，具浴体的辰考核击办法划应该损怎么隆做呢粪？您仔是怎共样处态理的传，很状多人洞采用载的是颂积分本制，讯但对激哪些宜指标艺应该盐多打稍分，疤哪些温少些膜？应抓如何妥把握惠呢？蚕鼓史强写：是吃不是奔采用良积分尚制，息每个狭企业大会有命它自典己的蛇一套岗评估呢标准钟，至赵于在颂哪些食指标到上应罪多打丸分，蝇哪些浆少些漂，我脸认为抱还是驴因销赌售目要标的阴不同丑，在竿具体躲制定虑时也躁应有建所不顿同。爹一般逢情况负下，腰销量稀是最命主要扛的衡四量指仙标，饱但有谈时也病有例哨外，扯比如体在产碰品上严市铺伪货期魂，这首一阶淋段我薪会以稳产品前的销饶售网顶点的肺拓展鬼为主挣要的遗衡量拳指标屯，具场体的介在权窗数表款现上折，我议会将色“布揉点”仰设定域为6爽0权吹数，寒相应拢的“植陈列株”为骄20蜜，而掘“销助量”区可能祝就只唐有1点0，废但转兔入下蠢一阶螺段的伟网络闲维护提甚或裂深度旁分销狭期后瞎，销贫量的践考核储就会智适当榨的上泪调，置其指平标的乳权数城也就拘是所遭谓的怨积分纳也会宪相应棚的增走加。淹劲尚阳拌：根予据我速多年腾的实师战经嘱验总斩结，堆我摸师索出味了一伟种行漏之有骗效的购“3虫∶7钱”嚷绩效议考核辈法。椅即综添合考爬核占志30编％，昆销量量考核牛占7槐0％参。综蚕合考步核包烘括：落公司僚规范温、运任作方胶法、序市场摸占有肿率、储销售粥增长削率等具，按周事先踏客观固标准辩基层手考核郊评估浮占7许0％艇，领阁导事更后评件估是抖30均％。旬销量颤考核奋，按会事先炮标准积考核患占7祖0％煎，根违据事态后考并核调丈整占消30尾％。租事后努调整衡包括恼：因指特殊甘事件总影响雄销量采、客牙观困墨难、次含水蔬销量寻、公难司产达品或次政策奇影响衰等。腐绩效年考核蠢的结场果一腔般是久通过蛙奖金柳多少罚来体屿现，罗最好甘是将畅激励滑与绩师效考己核结妇果结侍合使画用。禾人走樱业务旬走笋杰赢周汽刊：隶很多燕的客疾户资碧源都乒是业倾务员升开拓奏的，方在业华务员佣跳槽砌后，海经常归会出饺现人液去楼弦空的愁“人选走业寒务走占”的战现象尸，您云是怎间样防渠治这顿种现内象的汁呢？白您能西为案恨例中晌的企耕业提翠些建多议吗遵？屠酿史强偏：事泻实上填，在岸超级踢终端授普及厌化的廊今天斑，“贫人走召业务庭走”候的现挑象已其经很毁少见我了，岸应该浅说基津本上迟已经怕杜绝钢，因毫为现潜今的芝K/俩A店长、商蒙超等厚现代遍终端填，在晋采购冶一块浮，已吸经相柏当的忆规范怀化了泄，他铺们更券多的挎是看程重产工品的刘销售更表现稍或品肢牌的现影响摧力，么客情我关系构对采她购的依影响垒力已纷经极房度淡呀化了仙，这漆种现夺象可级能在异一些对传统救分销携渠道乱中还笨存在羽，不舟过我侦想不家会很跨多，鬼现在暂是一今个商爪业理肤性的侄社会根，你篮的产耀品如谁果真毛的有懂很强床的竞死争力墙，经楼销商宽就不坊可能请不要扑你的描产品慎，他苏不会摊因为今所谓耗的人铃情而废放弃罗了大驴好的莲赚钱丹机会块。适稻对于夜案例韵中的密企业吸，我旦想主滋要在毕三个警方面盗进行躁改善贴。首悠先，茎他应旷该在胁销售唤区划端上进鬼行合持理严抬格的惭划分铜；其容次，械他应私该在狡产品辱生产辛的源络头进区行窜推货防赖治，恋在产望品包劝装上谦加以纯识别急，同再时与懒经销组商的锁合同论应明寸确的葵规定斧彼此菊的责帅任明罪细，贿施以朵严厉筐的奖嫁惩，耳并进戚行连相带责着任的书惩罚宾；最运后，奥在销捎售人蛛员的鼻激励于上变希单一饥的销支量激抵励为邻过程扶激励让，规环范销垄售人药员的挪销售爷行为卷。旋拨尚阳腾：如恢果企燃业的威整个兰销售脑过程贝都是牙制度凝化、者程序吼化的巴，业读务员曲的操惠作就乱基本同上是近透明坐的，华出现捐“人曲走业已务走情”的痒几率柏太小趴。至瑞于对赴案例案中的热企业怒的建恭议，项我的氏解决赶办法带是：穷结果毛管理熄与过秀程管浪理相放结合殊；销年量评随估与雄综合绑评估悲相结版合；底事先溉评估殖与事抹后评趁估相寨结合议。用驶综合密评估至的经捞销商究规范控管理往、市暮场秩炉序、傅价格药维护眯、网挨络建脆设、客市场闪良性认成长思等标事准与叹销量地结合决对其钢奖酬党做出介综合劣的公朴正评币估专策略英：帮号助销赛售人裹员处痒理道作德陷极阱罚能够政在此慨重新滴提起睛商业凑道德超的复浆苏是谊件好溉事。魔感谢包那些准诸如惨“安赞然公医司”地等被姿媒体欠大肆丈宣扬膊其错抓误的娃企业辫──谋它们惠的出责现让其越来箭越多赛的大增学开脚始把淹“商絮业道中德”直这门刊课程屡重新拘增加性到销与售管日理的弦学科围中。告尽管界这种趁变化犹如同昆钟摆屡一样筝缓慢沸而左推右摇乱晃，陈但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