第二章了解客户

第二章了解客户案例5：禁折令案例5：禁折令2001年，航空公司的机要打折引起了广泛的关注。一方面，民航总局为了防止亏损而禁止打折,另一方面航空公司为了票源又网开一面。有没有更好的解决方案呢？关于机票禁折令，我在网上看到各种各样的观点：网友一：机票降价，这可是大快人心的好事，可偏偏社会上和媒体上大惊小怪！降价本是航空公司自己的事，何须他人操劳，美其名曰为整顿秩序。问题的症结在于政企不分。国家再也不应将各大航空公司大包大揽，只有将他们放出去，让他们自由竞争。到那时，中国的航企才有希望，中国的民族产业才有希望。网友二：公款消费的旺盛促使机票价格提高，高价远离了基本的工薪阶层。其实我们的每一个定价都应该考虑为全国多少人服务，能得到多少中国人赞同，不要只为自己追求利润。无利不对，利太高也不对，利只能一点一点积累。网友三：1998年的民航业处于一片混乱之中。价格大战此起彼伏，导致当年全行业亏损。在这种情况之下，民航总局在1999年出台了禁折令。当时大家以为只是暂控制局面的措施，不久将会取消。但一晃三年了，禁折令仍在生效。禁折令的出发点是好的，控制住了民航业的混乱局面，同时反映了政府对市场的调节作用。作为民航总局而言，想放开价格又怕航空公司之间的恶性竞争，重返1998年的混乱局面。再者航空公司都负债经营，成本很高，放开票价对民航的扭亏有很大的压力。因此只好长期对航空市场用行政手段来控制价格。所以从此次六公司进言的情况看，禁折令不会很快解除，正如的单向收费不会很快实施一样，仍需等待一段时间。民航企业没有建立起现代的营销制度。航空公司之间依赖价格进行竞争而没有考虑客户的真正需求。其实，航空市场可以细分成两类完全不同的市场，一类是消费者市场，另一类是大客户市场。我们来看看这两类市场的何不同：1、购买者消费者市场的客户是家庭或者客人；大客户市场的购买者是机构，例如企业、政府、军队等各种团体。在中国，乘飞机旅行的主要是公务人员，所以超过一半的机票是被大客户买走了。根据购买者的不同，每个公司开始运营之前都要设置不同的销售系统。2、采购额因为普通消费者财力有限，在一年之内的采购金额也十分有限。大客户则根据业务的需要，会有很多的采购。例如，一个普通消费者一年顶多花几千万元的机票。IBM有上千个销售代表，每个销售代表平均一年出差十次，一年就要采购两万张机票，IBM大约需要两千万元购买机票。3、广告与宣传消费者受广告影响很大，而企业因为经常购买，所以他们是根据自己的经验来购买。例如，保洁公司请一些女孩子在电视上甩一甩秀发来给洗发水做广告，消费者见到广告就想去试一下。一个银行的信息中心主任不会根据广告来采购，因为客户的机构使用了数以千百记的电脑，信息中心对产品的质量、服务和价格清清楚楚，他们更依据自己的体验来采购。4、销售方式大客户对产品要求严格，他们本身就有设计和维护的专家，需要和厂家的销售代表面对面的讨论方案。由于大客户的大量采购，厂家值得也愿意派销售代表上门销售。消费都只是需要的时候才去采购，他们中是希望在家旁边的便利店就可以买到，这时销售代表往往是商店或者营业厅人员，他们在固定的地点等待客户来购买。5、服务处如果匆家里隆的电般视坏铺了，到只要逆厂家师给修雁而且的不用呀付钱杂，消泥费者斑就已良经阿悲弥陀陈佛了碍。可煎是银智行的斜数据坛库服跑务器牙，电恳信局狗的电庙话交肤换机每，航映空公械司的拿飞机堵就不隙能半梢点含遗糊。扎哪怕部一点上点故蜂障，养厂家海都必肌须立叛即进留行维废修，谜工程什师必僵须上返门，的客户沿不可单能将么产品钟送回掌厂家数。尿由于动两类忧市场最的差绕别两惕种不杏同的夺营销校模式德。有粱一些摔产品恶既适嗽合家搬用又需适合能商用糠，所典以公猪司往悔往设绩置不筑同的昌销售蜓队伍东。对到于消绢费品逃，厂损家采知用分糖销模舱式进责行销绸售，肝厂家亲下面瓣往往愈有总污代理谎或者欲批发消商，锡总代慧理和民批发深商销婚售给裳区域验性的反代理滩或者蒜批发祥商，章然后刊产品昏才能稍进入雄商场荐，零熄售店穗与消蒸费者还见面屡。由絮于电扎子商抬务的域发展散，大党型连售锁店酱利用贡网络剂带来店的便脾利，欢直接会向厂夏家定叛货，汽例如扇沃尔牧玛或等者家扰乐福阔。对烟于大畜客户挑，厂分家组动织专笼业的森销售卷队伍则直接寺与客胃户建央立采奴购联虚系，角有时从客户根需要今完整摊的解圣决方培案，拢一家所承包胞商或珍者集疑成商剑直接村对客枕户负划责，澡但厂笨家也膊需要稻直接脚与客晕户见脖面，岭最终阅选择壶厂家川的权滚利还犁是在欺客户英手中效。煎民航玩市场恩是一墙个消怨费者敌和大情客户驰混合荣的市哗场，探但是励航空树公司菠还采正用针上对消弯费者晒的销拾售体季制。繁如果单航空帅公司崇成立痒大客窝户部怪，向晃大型坦机构滤提供就大客艺户应正该享触受的功服务逗和优驳惠，展这家注航空县公司朵一定竖可以洋在市跪场中仇胜出建。帝大客阻户销乔售与鹅个体遗消费喂者销咱售是百不同践的领苦域，探但是柱对于眼销售著代表昨而言家，销蜡售技进能是古相同萍的。摄二、召在深挣林里态打猎枪，在阔平原驶上耕侦种案例6：案例6：一个销售队伍刚建立起来，每个季度的销售额要增加百分之三十到百分之五十。销售代表人数有限，几乎每个定单都不允许有失误，怎么能够保证销售团队的获胜机率？豪薄付1慕99遥8年箭7月普，戴达尔刚烤进入差中国荣市场捕，为串了扩拼大在浑电信菊市场烧的份夸额，培戴尔龄从I另BM举挖来杀了销离售经冬理负购责北办方区日电信避的业薪务。鹅当年去第三般季度燥，戴福尔向昏北方场的电容信客辩户销况售了练大约肺五十早万美握元的迟产品存，第统四季俘度完江成了爱一百日五十坊万美概元的再销售滨任务愤，此岩时销走售团恐队已督经发坚展到伯三个施人。紫此后君的每谎个季堂度都税要增播加新船人，抽销售堆任务畅都要昼增加亏。这繁个销迫售团烂队怎摆么能难确保两在有迟限的补时间剑里取琴得最议大的禽销售择业绩幅呢？结层唉他贿们把宵所在中的客收户列挎出来肉进行畜分析书，确波定了喷以下很原则摧：陡先集关中精星力在册北京级的客隔户上势。这沙样在透销售认时可剪以节柏约大填量的终旅行亡时间属和费原用。哑对重刑复采浪购的溜客户父进行季优先肚销售溉。原斤因是歌这些辉客户活能够乌不断小地进念行采月购，根初期斜销售遥投入钓可以名继续铁回报导。吉将低雀于五访万美扬元的壤小定沸单交记给内骗部的得销售卖代表撞，然喊后将旋力量扬集中决于大挪定单爷上。课谨慎北对待崭超过乏五十食万美掉元的掀大定其单。案这些珍定单吧会面登临激党烈的蛇竞争歌，而大且需存要投卡入很意多人忘力和艰时间脖，一辣旦丢勺失将这对每物个季番度的施销售黄任务茶造成战很大念的影降响。卷陪蜓由辱于戴灯尔独杂特的战商业对模式午带来公的益届处和砌策略狐的成窗功。到从1鞭99养8年辽7月孟到1徐99锅9年叙10孔月的蒜十五君个月极时间献里,邪他们愧的获咏胜率确达到比百他百之六壶十以施上,警每个饮季度扣的销禁售额林由1址99匪8年牢的五笑十万门美元厨增长相到三屠百五固十万稳美元虽,人夫数也涛发展龟到五星个人赚。汇念认到略19仓99勒年中谊期，得仅仅势赢得粒中小铅定单谈已经污不能描完成旅不断闷增长柴的销惧售任静务，辱只有绩打开惑的客盈户，乔才能钩保证块销售韵额的投成长生。他式们调极整了倘销售死计划煤：怎进军希北方器各省全的主趟要邮过电和塞电力浅系统蛾的省锁级管骨理机碧构。哀开始警参与贯国家住各大蛾部委昆的投吹标。既集中购力量最拿下秒一些勺大型皆的有崭影响偏的项巨目。绝董随策蠢略的假改变吴很成谁功,搁由于菜已经蹈在前哀面一达年里喉与客绞户建延立了揉良好很的互捞信关担系,杀客户那已经臂采购断了戴莫尔很恢多的牺产品肤,并晶对戴习尔的阶产品爸和服旺务口恨碑很犁好.秧各个限省的紫邮电钓和电石力部吩门很刺快地梦接受叉了戴痕尔.蚀同时彼,戴军尔也睡在一半些主汇要的缘部委排赢得杂了几冬个较朝大的壮定单纪。框每个初销售坑代表卡都有填自己勒的销摄售区谷域。信在这铅个区朴域里姓就像僵农民释耕种恨的土像地一尖样。芝怎么围耕种剑都可店以，慌而且炊收获誓都属丹于销希售代也表，献但是须销售馒代表负不能俘“区耕蹦”瘦到别窝人的获区域骨，否努则即叼使赢消了定尿单也集要归绑别人打。留融裕销闸售代我表对礼自己菌的地嘴盘应怕该很披清楚亿，应医该将线自己艳的每侍一个晓客户友列出出来，局但是菊怎么码分配齐自己慨的时团间和谨精力辩呢？乔RA年D分狠析法独是一粘种有死计划赤地开纸拓自重己的角区域请的方颤法。凶RA枣D包女括两流条坐丰标。造横坐秒标代滔表客之户采边购的啄潜力锤，纵妖坐标护代表固公司舱在这择个客给户中裤的份暑额，养这样古将客察户分旗成九灵类。识A（易Ac旗qu猴is讨it燕io傍n）须区域彼包含肥自己赴公司甩的占胆有率抗低于朴百分戴之十单的客蓝户群量，这炉些客饶户需欣要迅果速进谈入并条提升萄销售横额；常R（丙Re敬te贯nt棵io加n）仰区域盯代表着公司贵的占际有率愚在百璃分之出十到庙三十掀之间恐的客尤户群漠，这丰些客狱户需祖要呵碍护继阿续增律加销悉售额月；D歪(D津ev册el治op朴ed辨)区锡域代膀表公溪司的刊占有膛率超削过百蹲分之总三十毫、公陪司需缘要尽野力强帜化客疤户忠茫诚度赠，保模证不茶要让号竞争卷对手剧侵入曾。费捎销根吹据采牢购潜阁力的科大小执，R搂AD凳将客拉户分罩成三何级。说一级畏为小咏型客垃户，际二级天为中报型客伯户，还三级被为大扭型客把户。徐不同冰的公清司和恶产品蝴界定芬客户地级别元有不晒同的遭标准旅。在饮戴尔淡公司挡，一锻年内白采购塘金额民低于躬五十龙万美后元的由为小览型客交户，害界于汪五十字万美遣元和殖一百塌万美战元的抄为中电型客嚼户，廊高于挪一百校万美凝元的愁为大蚕型客刻户。沾辱关每蓄个季织度开熟始时场，销疲售代忙表将倘客户劣填入绢这个震表格息中，蔽并列产出重炕点进腾攻的阔客户肉。到倍季度颂结束迷时看溜看有螺哪些星客户漏已经蛛被从我A区升域和间R区嚼域提事升到岔了更柿高的万R区掘域或印者D诚区域蹄。上范述案海例中吵，在柱19米99判年年遗底时尖，主画要客和户已杀经进蔽入了录R区划域和滨D区碍域。毙在后睡面，影我们骗会谈赛到对柳于不穷同区珍域的旧客户披有不箱同的宿销售搭策略我。脑三、弦入门跌级的留资料案例7：直销风暴案例7：直销风暴1998年，戴尔进入中国。7月，厂房已经建好，工人已经开始上班，销售代表们必须将工厂生产的电脑卖出去。工厂一个季度可以生产数万台电脑，销售代表要为每一台电脑找到买家。卖给谁？怎么才能找到这些客户?闲1探99宗8年符,戴赴尔以房其独役特的兽直销装模式爪横扫刻美国瓣个人素电脑爷市场弃,传劳统的酬个人俭电脑冻公司颜在戴起尔的页打压表下节盐节败侮退.预与引合相反障,戴惩尔在撕中国钱虽然盏也设控立了蓬办事所处,脆但销询售额侧却在打中国迎市场作的十炎名以尚外.繁3月抗,戴歉尔在第厦门芒招兵币买马醒,开娱设了笑戴尔魂中国朗客户塌服务请中心表。7游月份仪，戴盆尔开萄始聚送集销曲售人产员，互一场候直销敲风暴间将席诉卷中抱国的买个人恨电脑孕市场朴。蠢7月她17召日例，戴轧尔公丈司的陆所有私销售制代表仍都来科到厦浴门参铺加戴弄尔公复司的轧直销牺动员挣大会对。每弟个销盛售代左表都画看到却：工麦厂已跨经建话好，融工人缠已经钻开始使上班悼，供柔应商送提供技零件曲的卡北车已灰经排矩满了翻工厂糠大门挽口。肆工厂脂的每迁个人森都眼更巴巴惨地看唐着这旧些从式全国绝合聚杀集来菜的销良售代抚表，妻他们字知道脉成败班的关籍键就灾是些湿人能孝不能剧将这烟个巨玻大厂仁房里蝴流水夺一般年生产猜出来川的电闷脑卖篮出去攀。盯这难撞不倒今这些毒销售罩代表罢，他深们已枪经分像析了影中国善个人肥电脑善市场享的状派况。蜻百分简之六归十的翅电脑于采购蹈都是喜来自汽商业术客户肠，而涂这些逝商业萝客户猾百分岛之八再十都腊是集印中在降全国雁的三次十几除个主熊要城晚市。屿市场集部帮断助销柔售代酷表们籍列出亮了近肝四千蒸个主仰要客芦户的凶名单蹲，这屋些客辽户来隔自于巨金融亚、邮党电、舍政府根、教密育和艳制造且业等挤大型盟机构蛮。这殿四千鸟个客利户采救购电肉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但如瓦果新甘来一消个记移者需霞要一倡台笔南记本声，可出能采掉编部涉主任统就可孙以做介决定谱。所讨以，挺针对讯不同最的采卷购，撞销售递代表渣应该柴相应身地调绒整，恶以确明定他坚们的臣角色保。析五、统脱颖捎而出削仅仅贤了解袭上面赢列出桂的所吓有资赵料还热不够亩，要蹈想击进败竞午争对扩手，覆还要胡了解妥一些饲使自估己在奋众多壤竞争律者中董脱颖窗而出灵的资须料案例9：共鸣案例9：共鸣客户对他现在的供应商很满意，没有任何更换新供应商的打算。销售代表多次拜访客户，一直碰壁。终于有一天，他说服了客户。捏戴尔式的一嚼个从彩台湾草来的蹈销售熄经理妨讲过萍一个惯他自燃己的余故事斥。他说在台添湾做堪销售占的时祝候，微一家胜很大丛的银箩行一矩直从差他的阅竞争老对手杰那时献大量绒采购俭电脑酸。自诸从接论到这忍个客钩户以党后，将他开宿始收衬集资机料，览准备首登门打拜访陷。他非首先从打电征话给铺银行踩的I扭T经剑理约党定拜院访时去间，羊他从允声音敏上听急出I思T经雾理是对一个沾女士温。下隆面是孤他们苗的对纺话：鉴“来您好稼，我驼是戴轨尔公闯司的馋销售郑代表秃，轻ⅹⅹ印ⅹ诸。请小问张球经理躲在吗跪？跪”摇“惧我是难”歼“取您好贡。您棵一定程知道尿戴尔响公司桃和我圣们的创直销波模式奸，我狠们的驰直销樱模式窄能够脑给我住们的邮客户欠带来莫与传婆统模器式不睬同的姥体验捕，尤竹其适感合银溉行这申样的益大客市户。本我们碰计划于在下狸周五抓举办具一个供新产类品的酷发布恳会，齿有我锹们最帐新的锄产品全，您掉可以舞去吗址？寨”逆“队下周质五？幕不行戒啊，烧我有圆事。下”趴“勒哦，鉴真可味惜。最不过堵我能怒在电船话上讯了解库一下零你们们计算啊机系鞋统的所情况帐吗？紧”瓶“涨不行揭啊，随我要携去开采会了吼。膝”科“狱那好坑，我牙抓紧趟时间摔。你绣们银腾行的灶信息煮系统火现况紧是怎拴样的换？胜”陵“预这样场吧，新你去减找我墨们的廊工程烦师拴ⅹⅹ烛ⅹ家了解允吧。虚再见王。秩”船“哈再见富”笼他想索了很屯多办驱法。脖这个搅客户棉一直慨无动嫁于衷物。几挠乎每界隔一尿段时毯间，弄销售招代表蓄都用周各种记借口益来见画这个兴客户凝。有宗时送榜新的劲样品厚给客石户看丈，有走时请伏客户路参加者商务疼活动累。客僚户的末态度爆没有壤改变蛇，每计次见温面的博时间随都很荡短。我她对悔我们锻竞争政对手纠的产雁品很肠满意樱，她忆认为描没有孟必要饺改变印供应陈商。云终于毙有一浸次，叛他赶仙在下奏班的柿时候饼拜访截这个惩客户辩，见妇她手互里正睁摆弄鱼着一孩个很锤流行阀的玩登具。其于是艳他就复从这迅个玩训具开肺始和消她攀猜谈，搜结果援发现目两个趟人的余孩子顶都差病不多愈大。堂两个傲人越碑谈越证投机旨，从寺幼儿各玩具货谈到态幼稚招园，辱一直炕谈到划银行增的大转门口愧。销址售代汽表向状推荐冈了一摔种新灵型的眨玩具备，并念告诉铃她在莫哪里著买。没最后似他说劲：雄“帮小孩谣子玩述玩具滤都不售会玩商很久匠，因钱为他眠们知沿道总种会有获更新董的和午更好构玩的些玩具威生产物出来奶。其损实电奶脑也龙一样痒。化”默第二巩周，乱销售善代表侧就接会到这削个客党户的草蓄，说骆她的证孩子纹很喜私欢他会推荐共的新汽玩具托。并圆请他灯来一驴趟银皂行，擦她又揪要买抱一批雅服务氧器，锡她说岂她一孝直都纤使用惕一个泳厂家冰的产换品，隐也许坐是应马该换暴换了底。押他到民大陆调后把群这个牙故事冤讲给续了其爆他的弃销售证代表找。辈了解愉客户间的兴备趣和觉爱好扭销售箭代表稻必须急和客抽户建粱立互碎信的使关系百，这刺样能枣影响阳客户做的决棉定。距在案旨例中界，客防户已辫经有退了一法个很粮满意隆供应宁商，刮不希伯望改则变，兆所以蓬销售咱代表丰多次歇努力纪还是落没办坝法改姿变客掀户的触想法樱。销讲售代唉表没畜有放描弃，困终于蝇从一掏个小甜小的晕玩具拾谈孩原子，抬销售苗代表尼在轻键松的层家常项式交咬谈中畜抓住泄了机龟会，瓜达成削了互卫信的筛关系翅。这彻时销锦售代组表又肢巧妙肉地用款孩子锄的玩洁具影务射电驶脑，悬当时枝很好呈的厂惜家现斯在也浇不一园定就效是最路好的识。客特户这迈才真失正的坛开始蚊考虑陵和听革取他爽的观咱点。快如果水客户非不信己任销拜售代弱表，树无论围讲得粥多动只听对点客户般都没蜜有效吹果。劈怎样独与客仆户建伟立互乎信的宁关系窑呢？受一个盆办法制就是普找到旦与客漫户的卖共同预兴趣村。客两户谈求到自驶己的眨兴趣叔和特单长并赤得到货销售废代表裤认可罩的时弟候，颂他（同她）里会把耳销售著代表帅当作练知已傻，双渴方的静距离掀就拉西近了暴。在唐客户封眼里蚕，销狗售代傻表代将表了卧公司洁，如冒果销杆售代银表迟惨到，脑客户抬会认郑为这放家公照司不打准时葛；如丽果销略售代专表没趣有实腐现承坊诺，毅客户故会认堆为这形有公晚司没轻有信撞用；并如果头客户球不喜赔欢销笑售代吼表，厚客户倍就会矛不喜攀欢这酒家公斥司和庆它的转产品涨。反浊之，边销售乐代表宣准时依并且狼守信责用，孔客户抽就会吴认为问这爱旁公司些值得达信赖查。同姜样，耳客户势喜欢腥与销鸟售代没表打献交道将，意复味着宜客户赴愿意泳与这孩家公趁司打码交道宇，销台售代酬表就担有机夏会将此产品麻卖出渣去。否了解棚客户缸的兴傍趣和表爱好荡可以革拉近饮销售凑代表隔与客纸户之豆间的桑距离疫。案例10：奇迹案例10：奇迹销售代表只对客户拜访了两次，就签定了一个几千万的定单，而她的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几个月。这简直是个奇迹。奇迹是怎么发生的？腥19顺97锁年，械一个宣IB宽M的救销售超代表所连续武丢了雀几个别大定脂单，棒都输求给同优一个缓竞争询对手惯，而页且是柏同一阵个系在统集告成商勿。这买个销姐售代蜂表很益奇怪梢，这屠家系版统集诵成商看既没贤有解于决方馋案，亿又没芝有在景电信甩行业金的成世功实棵例，赖就像某在空问气中虏冒出召来一萍样。陷IB要M在贸电信好行业餐有很呆强的保客户留群，匙和这调家系查统集敞成商屿交锋革了几处次，盏互相雪有输稀有赢而。不转打不摄相识阀，最错后双皂方决枝定坐驶下来政谈一胶谈，催看看寄有没睡有合简作的剧可能晶性。早IB搬M的寨销售员代表改听说钢这家轮系统继集成浊商赢乞得这书些定线单的筑是一狮个女怪销售寇代表戏，姓忆刘。加IB摸M的壳销售钩代表士去这铅家系有统集鹊成公哈司时遥见到境了她波，很峰普通熟的样桃子，呆看不裕出来产有什兵么特煎别。谱因为益已经鲜开始短合作范，她辆也不趟讳言撒她是纪怎么胡赢的光。I场BM些销售瞧代表滩首先纳问起循了华阔北某丢省移拾动局少的定锁单，葡因为耻IB挺M代技理商梨的销堪售代姨表在忧当地翼趴了驻几个蚁月，增上上素下下子做了份很多爪工作抹，本乔来以方为十全拿九诸稳，低最后战居然国输给射了她坦。I凑BM邪销售活代表湿问她称是怎章么赢属得这胜个项案目的仔时候摸，这烛个姓蒜刘的三销售加代表输反问笛IB租M的咱销售蹄代表妨：浆“挪你猜味猜我窄在签超这个决合同嗓以前环去见赴了几剥次客社户？蒸”捎IB堪M的祥销售延代表距没有从猜到黎，她蜡晃着睡指头浙告诉牺他：放“凝两次赚，第求一次今两天磨，第晨二次划三天涉。咳”醒“江这不死可能概，在西五天烘内她桨可能蜂连客么户都储认不铃全。央”洲IB怀M销肾售代柴表说恭。展“慕没错牌，这贤个项倡目牵夕扯到辣省局泊和移殖动局裂的很渗多部宜门，堵有局号长、弃主管慌的副鬼局长虑、计盐费中氏心和中主任驴、科骂技处喷和计商划处泰。五水天之迈内全浸见到阳都不壮可能朽，别粉说去侵做工区作了隶。而爆且我警们的些竞争呈对手床，也浊就是套你们吊的代镜理商延已经妖在那腥里泡谨了一层个多帖月了活。从业工程校师到谣处长袭都有枪很好等的关轰系。薯但确财实我拒就去寨了两命次，熄总共盒五天热。霜”摆“斑你以旁前就向认识易这些聪客户演？刺”休“选所有谋的客恳户都劳是我顺在这应个项袜目中产认识居的。粗”资“素你在雕跟我乳开玩撕笑，艺如果驰这样吵，我泊们代肿表商径绝不劳会输番给你撒。至”升“最没有普啊。绑我第享一次弹去的燕时候捕一人唱具都疯不认彩识，握我就悦一个献部门酬一个画部门眯的拜墙访，脉所有圾相关盏部门警的人漏我都芬见过亭了，那这是板我就来要去健见局记长。菠”位“等局长豆一定键不见袋你，徒即使僵见你竹，也饺会马氏上就扛把你黑打发疼走了鸟。羽”早“郊比这蝶还糟遗糕，莲局长妥根本文不在刻，出各差了暮。所紫以我押那次施出差叶就没授有见皇到局构长满”心“鹊怎么跃可能敢？哑”座我听山我的岁代理检商告啦诉我叔，就宋是这桥个局讨长坚督持用云她的购产品题。哪“浇听说再局长汉不在评，我楼就去昨办公吊室，第问局哈长去型哪里驾出差别了。滔办公清室的停人告骄诉我识他今稳天去浓了北叠京。剖我要徒了局傲长住猪的宾饱馆的榜名字杜。犬”还“挖然后序呢？旋”拐当听袜到她伙要到捡宾馆呀名字耀的时您候，脏IB船M的劲销售锦代表哀开始移有些虫感觉尺了。较“古我立爸即打苹凤告诉声我们商公司拴的老侮总，婶说局榨长在腥北京白，请蹈老总麻一定疾要想抗办法休接待白一下掏。然舰后我外打电文话到逮这个错酒店帝，请僻酒店裤送一纯束鲜去花和款一个建果蓝鼓到客掠户的袭房间暑，写瓜上我筝的名读字，体我付雪账。藏第二寄天，至我就猾乘最粪早的点飞机纱回了讽北京满。控”舌“则到了宁北京检之后闸，我胃立即圆就给县老总悉打了勿一个银钳。老纽总让鲁我赶键快来乞宾馆魄。我章让出冠租车引直接假从机由场开谦到了展宾馆嫂。赛我进早入大剖堂，乳正要月打电哨话，持发现糖我们沿老总驰正和追一个壁中年版人在退一起竖喝咖着啡。它原来赖，我捕打电上话的盾当天躺，老顾总就铜去宾予馆拜胡访了轿局长盆，并舟约局己长在鸣开会浮的空失闲去世公司蕉参观撑。我奋到之到后，翅老总倒正好偿来接民局长言。话”蹦“去然后汗呢？钱”萍“蚕局长肉对我举们公课司印见象非迈常好拘，当险天晚彩上，侄我们印请局舍长去候看了蹄话剧指，当筐时北稳京正掩在上贪演老棒舍的鸽话剧茅《茶流馆》天。局革长非节常喜绢欢。法”筐“茂你为施什么渠去请畏局长睛看话孕剧？魄”荐“鹅我在含当地搏与客屯户谈趁的时俊候，响就留棋意局瓦长的浓兴趣号，他项们告卖诉我筐局长独是一搂个戏洒剧迷臣。而吹且一速起看费话剧蜘又算幕不上熊腐败垃，局往长就橡接受快了。侨”敬“掌话剧垮结束阻时，百老总队建议啊在当竹地做伤一个珍计费溜系统飘的技矛术交加流。这到时所请局苍长露妻个面肃。局链长很上痛快锈的答旁应了蜡。去”子“霸一周勒以内完，老端总亲康自带融队到嚼了当治地，区局长编也很哈给面绿子，规亲自惧将所读在相票关部督门的茂有关晕员都烂请来读一起愿参加私了技辆术交坛流。爆老总兔回来悬后告趋诉我斜，当骨他看披到这疫么多饥人参皮加，唇他就代预感灾到这敌个项某目有锋戏。逐”毒“蕉你没损去？织”纷“终当时舍我正太在做犯另外烦一个弊项目顽，客沸户的系技术伯小组衬在北跃京。果况且梅，我准们老谦总去逮了，棵什么帜都能稳搞定忽，要居我干序什么隙。后亩来我魄又去墓了一浑次，旋第三瓜次去死就签冤合同满了。朋”偶“炭你很企幸运纽，刚渐好局谊长来交北京叮。搭”萝“功这是译什么建幸运定，我灿的每幅个重狱要客绿户主锄要领牢导的繁行程输都在送这里拘了。务”叫她扬罢起手冶中的延记事叶本给糟IB滤M的街销售衣代表疗看。漫“慰我对坡客户牌的行跪程清吧清楚讲楚。互只要兽和办奉公室猜的人难熟悉材就行高了，琴一点源儿就狠不难故。场”爱IB尚M销唉售代奥表接闻过来姨一看妖，果恼然，约密密杆麻麻卖地记诚了很填多名忌字、粪时间逝和航库班。份2、贡了解糟客户胸的行夏程候在这倡个案姨例中古，销偏售代尝表第砌一次匹去拜亦访客娱户时女没有剃见到羽局长冤。遇抵到这敏种情链况，甲大多驶数销世售代荷表会坛离开教。如脾果这谋个销填售代貌表也龙是这偏样，潮她就巩会和税北京集的客颠户擦宿肩而俩过。需这个川销售撑代表固来到拉办公滚室，乡了解女了客扭户的假行程棵，并朝根据枣客户壶的行色程调晕整了蛙自己村的计鉴划。版这不矛是她映的运帅气好调，而粪是因雁为她裹一直阴都留萄心客旱户的岗行程霞。她甚发现扇，很补多重糕要的排客户材都会张经常茧来北桥京开喂会，灵参加港展览音或者隐汇报想工作浩，为全什么筝不借方机请节客户墨参观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