王老吉广告作业

王老吉成功策略解析“怕上火，喝王老吉”，近年来，饮料行业的一匹黑马罐装饮料王老吉脱颖而出，一鸣惊人。透过下面一组数据，我们不难看到王老吉的增长速度，王老吉2002年销量1.8亿元，2003年销量6亿元，2004年销量15亿元，2005年销量超过25亿元（包括利包装），2006年销量更是超过了35亿元。在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。那么，是什么原因使王老吉引爆凉茶市场，迅速飙红呢？经分析，以下几方面是王老吉走向成功的关键。请欣赏广告精准的品牌定位其实，在2002年以前，王老吉已经不温不火地经营了7年多，虽说小日子过得也还滋润，但却一直默默无闻，固守一方。2002年，专业品牌公司成美（广州）行销广告公司在为其做品牌诊断时发现，王老吉不温不火的最根本的原因不在于市场推广，而在于品牌定位。王老吉虽然经营多年，但其品牌缺乏一个清晰明确的定位，其原来的广告语“健康永恒，永远相伴”其实是一个较模糊的概念，企业无法回答王老吉是什么，消费者更无法回答。经过细致的市场调查，成美公司发现，消费者在饮食时（特别是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时），特别希望能够预防上火，而目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火”的功能，而王老吉的“凉茶始祖”的身份、中草药配方、125年历史等要素为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。最终王老吉明确了自己品牌定位——“预防上火”，这一关键性的一步棋改变了王老吉的命运，随着“防上火，喝王老吉”的系列广告等品牌推广活动的展开，王老吉的销售量直线上升。可见，王老吉的成功，关键在于确定了自己独特且能打动消费者的品牌定位——“预防上火”，这一定位具有高度差异性，同时避开了同可乐等国内外饮料巨头的直接碰撞竞争，开辟了自己的生存空间，为王老吉迅速引爆凉茶市场奠定了良好的基础。请欣赏广告强势的广告推广精准的品牌定位之后，有效的品牌推广则是使品牌深入人心的重要手段。加多宝副总经理阳爱星曾说：在最短的时间里使王老吉品牌深入人心，必须要选择一个适合的宣传平台，央视一套特别是晚间新闻联播前后的招标时段是具有全国范围传播力的保障。王老吉始终把中央电视台作为其品牌推广的主战场，巨额广告投入不遗余力，同时针对各区域市场的不同特点，投放一定量的地方卫视广告，以弥补央视广告覆盖率的不足。王老吉的广告投入可谓大手笔，2002年，王老吉重新品牌定位后，就投入1000万元进行广告宣传推广，2003年广告投入增至4000多万，2004年广告投入1个亿，2005年1个多亿，2006年世界杯期间广告投入更是猛增，全年投入2个多亿。在中央电视台2007年广告招标大会上，王老吉又以4.2亿元成为2007年央视广告的标王。2004年8月，一部由广东加多宝食品饮料、中国电视剧制作中心、广州王老吉股份共同投资1200万元拍摄的电视剧《岭南药侠》开始在中央电视台及一些地方台火热播出。该剧以王老吉创始人为题材，以“隐性广告”的形式有力地提升了王老吉的品牌形象，收到了不凡的宣传效果。此外，王老吉在报纸广告、车身广告、市中心路牌广告、终端广告以及公关促销上等方面也有不凡的手笔。全方位的品牌推广使“怕上火，喝王老吉”迅速成为老少皆知的口头禅。王老吉强大的品牌推广攻势引爆了其销量的井喷，王老吉的销售额以几何倍数直线飙升，一个默默无闻的区域性品牌短短几年里攻城略地、遍地开花，迅速飙红大江南北，成为全国性的主流饮料。请欣赏广告有力的营销手段有力的营销手段也是王老吉走向成功的“杀手锏”。在销售模式上，王老吉采取总经销制，1个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家邮差商（分销商），如批发邮差、餐饮邮差、士多邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这种营销模式很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。在销售渠道上，王老吉大胆创新，开辟销售渠道的蓝海。传统的饮料产品销售渠道是商场、超市、士多店，王老吉在开辟销售渠道时，寻求新的突破口，不仅进入传统的商超等，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”，提供尝品，搞公关营销。2004年起，王老吉凉茶正式打入洋快餐店肯德基，又拓展了自己的销售市场空间。在终端建设上，王老吉精耕细作，体现了“终端为王”的道理。我们不难发现，几乎每个一、二线城市的商场、超市、士多店都可以看到王老吉，几乎在所有大中型卖场都配有冰柜实物陈列、旺点空罐陈列、挂式小货架陈列、POP张贴等。王老吉的终端建设工作非常细致，例如要求每一名业务人员每天必须在终端士多店张贴POP宣传画60－70张等。无孔不入的终端宣传使王老吉曝光频率极高，真正使消费者买得到、买得起、乐得买。良好的品质口味王老吉凉茶以中草药为原料，主要有夏枯草、仙草、金银花、蛋花、布渣叶、菊花、甘草等。夏枯草有消肿散结、清肝明目等作用；仙草有清热解暑、利湿解毒的功效；金银花有抗炎、解热抑菌等功效；蛋花有清热解毒、润肺止咳的功效；布渣叶有清热消食的功能；菊花有清肝明目、清热疏风的功效；甘草有解毒、润肺的功能等等，从中医角度来看，王老吉“预防上火”的功效并非空洞之谈，而是有实实在在的依据作支撑的，对于健康意识日益提高的消费者来说，王老吉良好的中草药原料品质也是打动人心的重要因素。传统的广东凉茶实际上是中草药熬制的药用茶饮料，功效虽好，但口感却有淡淡的中药苦味，不符合大多数人的偏好，即使在广东，年轻人也很难接受，这也是传统广东凉茶难以走向全国的重要原因。王老吉经过反复的口感测试后，改变了过去微苦的口感，选择了偏甜的口味，味道略像山楂水，更接近饮料。王老吉偏甜的口感迎合了不同地区更多消费者的需求，市场空间也得到了极大的扩展。当然，王老吉还在包装设计、危机公关、团队建设、费用管理等方面都有出色之笔，众多环节的精彩表现，终于使偏安广东一隅100多年的广东凉茶走向了全国市场。王老吉引爆凉茶市场的成功给了我们企业许多启迪和思考，中国是目前世界上品牌可以跳跃式发展的一块宝地，也许机会就在身边，关键是我们是否拥有把握机会的能力。请欣赏广告广告在不同产品生命周期的运用————王老吉广告发展史导入期任何品牌，一经推出就会面临初认知挑战。当它第一次出现在顾客面前，会受到审视和疑问：这是什么？此时品牌必须尽快让顾客获得正确认知，化解他们的疑问，并尤其要注意防范负面信息，因为顾客对新生品牌的负面信息格外敏感。顾客对品牌的初认知将决定品牌的未来发展，因为认知一旦形成就很难改变。从这角度看，很多品牌最终不能成长为大品牌，自它一推出就已经注定。明确品类宗属顾客消费的本质是购买品类而非品牌，他们之所以购买一个品牌的产品，是因为该品牌代表了某个特定品类。实际上，顾客的心智只储存品类及其代表性品牌，对更多的选择倾向于忽视。这意味着，顾客只有在清晰判断品牌所属品类后，才有可能在心智中给品牌分配一个位置并储存下来。品牌如果不能明确自己所属的品类，虽然短期可能获得一定的成功，但长远而言会因为在顾客心智中没有固定位置而逐渐被遗忘。品类命名至为关键，它直接决定品类能否被顾客心智清晰记忆。恰当的品类名称，应该简单、明确，最好还能寓示品类的实质。比如，红牛把自己品类命名为“能量饮料”，就非常适合。除了那些有历史传统并已经被人们普遍采用的品类名称可以沿用外，比如凉茶、酸梅汤，给新产品命名应当遵循以上原则。有一些品类名称明显不成立，比如“情绪饮料”，它们不可能被顾客作为一个清晰明确的新品类纳入心智记忆。王老吉在迈向全国品牌打造的早期，考虑到凉茶是一种广东地方性传统饮品，北方地区对之甚难认知，就采用了一种很机巧的做法，即突出“预防上火”这个普遍的中医概念，避开对“凉茶”品类的解释和宣传。它最初在中央电视台的广告，只诉求王老吉是一种预防上火的饮料，而没有出现“凉茶”这个字眼。这是许多品牌都乐于采用的简便做法，它突出了产品的功能，支持品牌在既有饮料消费中作为一种有附加价值的新选择，却无法为品牌在顾客心智中建立长远而稳定的品类立足点。王老吉随后及时对这种做法予以了修正，强调在全国各地市场都要明示自己的凉茶品类宗属，电视广告上也清晰标示出自己是“王老吉凉茶”，并致力于这一品类的被认知与接受。成长期一些品牌会安全地通过初认知挑战的考验，顺利进入顾客心智，并逐渐获得不错的市场。但其中相当一部分的品牌，特别是发展得尤为迅速的品牌，会走向风尚化，即在取得一时的炫目成功后很快走向衰落，及至最后熄灭。这种现象也可称之为“呼啦圈效应”——忽然间流行，忽然间衰退。王老吉的做法是选择商业餐饮人群为源点人群，他们经常进食火锅、煎炸和热辣食品，能首先被他们认可，可以表明凉茶确实有去火功效。实践证明此举非常有效，王老吉因此可以很容易地被了解和接受，并迅速带动了更广人群的消费。同时，既然那些经常有宴请应酬的商务人士和频繁在外就餐的高收入人员都在饮用王老吉，一般的大众会相信这是不错的饮品，对可能出现的负面情况倾向于忽视，或者有积极的理解。如今在很多地方，王老吉已成长为广普的主流饮料，人们也不再仅仅把它和餐饮人群挂钩了。请欣赏广告候成熟堤期米如果异品牌技能够巾均匀到地加新速发情展，下当它妈培养挎出成俘熟的锁新品芦类顾辰客群玉而走贵出孕脾育期导，就崇会进俘入一爽个高羊速发已展期协。这幕时品恒牌虽驼处于遥大好精局势却之中大，但削挑战黑同时蒸随之完而来蒜：越街是高抗速的歼发展膛，越兵是难辨以保配持。政一方碗面，孙品牌量必须修为自堤己及穴时补舟充品掠牌势经能，壳保持炊高速昨发展方，乘屯势冲芬上一逗个较蓬大的小规模缴。而暂另一锣方面物，市土场的扎高速鹿发展焰需要桂极大臂的资锣源投团入支盘持，兰而成悦长期世的品华牌总生是缺共乏证利润煎积累磁，组子织也简迅速割膨大锅和日签趋复支杂，勒需要炒全然技不同寺于既辽往的糕结构号和管串理。狮如果车说初判认知嗽期在悲于扇明示木品牌闯归属捎何种卵品类匹需求沉，孕鬼育添期在绍于项让人累们深薄入认蹈识这巧一品升类需备求，盲到了沃高速趟发展前期，贷尤其铃为品各牌注荡入热详销概宿念而狗赢得价“英筐雄”柴形象前后，游品牌役将可辞以发霜挥自订己的况影响否力，丛转向港于致娃力做池大品及类需肤求，损引领浊品类痕成长冒。毕泳竟，抵品类爹需求程是推蛋动品引牌持退续成夕长最还根本编的势贸能。圾王老考吉的计做法膀可以指参考猾，它闲为做律大凉偏茶需觉求甚作出笨了三五方面处重要眯的努格力。凶第一倡是演治示更际多的遮饮用跪场合急，不折论广清告还仇是软虎性宣式传，插或者峰促销类推广很活动警，均身力图讽告诉浓顾客轨，凉极茶不胶仅可践以在跪餐饮耍场所造饮用螺，还爹可以打在家冤里、伙户外路、办童公室丢、网津吧、淹酒吧裙等场散合喝表，是悔一种迅广普仿适宜卡的饮息料；延第二慰是结英合不逆同区北域或葵人群梦特点你，提真示日性常生好活中休易“传上火团”的唱情况设，危象泼沿海殿湿热幼，北默方吃库烤肉粗，上漆班族斗熬夜恶等等揉，倡嘱导凉南茶饮刑用，除培育驼更广雁的品暴类消元费习争惯；黑第三件，展升开类薯似“厨冬季邪干燥乔，怕捕上火白喝王套老吉拉”的倚推广庸活动搜，深董入到深社区桌、商酬务区耻、商闯超区吓等场达所，职宣传圣凉茶寇不只哗是适郑合暑旋期饮激用，究而是惧四季哗相宜斑的饮挑料。艘这些槽工作优极大追地开避启了姥凉茶研品类简需求龙，也添支持桶着王迷老吉城品牌摇持续摊地高洽速发领展。恰请欣珍赏广厦告衫衰退宪期恨假设池一个越品牌呈在前污面所爹述的根各个尤环节据都做盏得很棕好，腾顺利吩地成别长到悲了数滑十亿乐元的惹规模夸，它现仍然晓有很服大的泡可能趟，不鞠会成滩为长烘寿的挖品牌节。成膛功常郊带来谜自大宾、贪足婪和碰麻痹衫，会风最终呈害了锦它。煌当品回牌不戒断取严得成既功，弄连内总部自宽己人置也会氧认为中，品蚀牌很炼有力须量和娘魅力巩，它沾可以圆进入堡更多哪的市甘场，姜去吸商引更辰多的榜人群纠，甚蹦至推该出更墙多的压产品券，换雾上时牺新的妨包装资。这翼些做船法客量观上尸使品绿牌泛临化，薪它不负再代米表一鸡定的键产品饺，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