久耕地产4月西安杜陵东路项目营销思路沟通

杜陵东路工程营销思路沟通久耕地产策略机构10年4月谨呈：紫堂置业

一｜销售策略＆节点把控二｜推广形象定位/主题广告语几个现实前提条件每年3-6月，9-11月为销售旺季〔一般说〕，其余时间为销售淡季从户型舒适度来说，2#，3#户型较好，1#有东西向而且户数多，户型次之前期销售回款任务(2000万),“低开高走〞为常见销售策略销售进度和工程进度手续密切相关,无工地形象销售难度很大推广支撑就是自身为正常的商品房工程，321销售部建议东侧酒店租赁一层，市内设接待中心，尽快进场工期22个月到24个月，现在开工，竣工在后年3月或5月小区根本为两个基坑，或者是大开挖一个基坑工地空间紧凑。工程营销思路工程销售分析工程价格策略工程推盘顺序工程上市节奏第一局部第二局部第三局部第四局部第五局部一｜销售策略＆节点把控营销思路

价格及推盘顺序

推广及活动策略

价格，工程进度，销售进度形象与现金回款并重，分期混推，低开高走，动态控制,灵活价格折扣报纸户外并重，注意展会及行销.活动及促销不断价格，工程进度，销售进度，工程手续为一体，重视工地形象.第一局部第二局部第三局部第四局部第五局部工程营销思路工程销售分析工程上市节奏工程价格策略关于销售的其他事宜一｜销售策略＆节点把控位于西安南郊三环外，曲江新区，长安区华美十字东航天产业基地内，交通便利，可达性好区位■工程位于西安曲江新区■旧归属为长安区航天产业园，南侧紧邻067家属楼

■客户心目中现状更接近长安区■地铁2号线途经，4号线终点■2号线开通后将迅速拉近心里距离，南郊区域交通■从长安路往南，至华美十字转杜陵东路往东■从曲江雁塔南路直下至杜陵东路往西■从三环或绕城高速到达区域属性区位交通项目属性项目配套政府重点开展区域内区位：曲江新区航天产业基地内地块占地约12亩，地势平坦，两侧临路地块商业价值在考虑社区内生性需求同时应考虑商业升级和小区域商业需求商品房工程公交系统尚可；周边生活配套齐全但形象低，配套水准和形象有待提升生活配套享用航天产业园的相应配套，配套设施跟随改造有待升级区域属性区位交通项目属性项目配套■■■本工程配套设施的考虑：沿用和升级，对商业物业定位的考虑原有中低端形象在营销中的利用和躲避高升值潜力不同于一般曲江工程的观景资源，但却享受尚算便利的生活配套，但也具备曲江良好的长期预期，同时又具备地铁开通后的种种开展便利区域定位：曲江新区、长安航天园，泛南郊的比照和考量中期：曲江和南郊的混合地工程数据分析根本数据工程总建筑面积55227平米，其中住宅面积49628平米。住宅总套数560套，商业5600平米，工程规划用地12.17亩工程户型从两室到三室，两室户型较多二室从68-84平米，三室110-117平米紧凑型两房和三房的产品工程进度工程将于今年4月上旬破土开工预计11年上半年主体有形象〔同期拿到预售证〕销售进度暂定工程销售期从10年5月〔进场〕起，至12年5月1、数据罗列321一单元二单元2#楼:建筑面积:11027.52平方米标准层面积:393.05平方米住宅层数:28层(2#住宅楼建筑面积不含首二层商业局部的建筑面积点评:中心最优单元2号楼处于小区中心位置,一梯4户，相对不受东侧建筑影响，户型为两套三室或和两套两室,东侧三房品质稍差于西侧三房紧俏产品,实现整盘价值楼位形象拉升.2.户型简评2号楼点评:社区次优单元!3号楼雄居组团东侧，东侧是小区边沿,户型为两套三室或和两套两室次佳楼位.且户型均为紧俏产品,可拿出一局部作为前期现金流产品3号楼3#楼:建筑面积:11027.52平方米标准层面积:393.05平方米住宅层数:28层(2#住宅楼，建筑面积不含首二层商业局部的建筑面积面积相对大，临街噪音，东侧心理影响，但采光通风最优1号楼2单元:建筑面积:14252平方米标准层面积:509.76平方米层数:28层点评:1号楼2单元紧临中央位置一梯6户，虽那么平层户数多于2、3号楼但南向带入户花园的两房是亮点户型，飘窗大阳台三房总价低，性价比优良西侧三房销售中有抗性

面积相对小，总价低1#楼1单元建筑面积:13020平方米标准层面积:465.98平方米层数:28点评:1号楼1单元的位置为东西朝向，通风和照明效果不及其他楼位，但因处于十字位置，景观视野优良，一梯6户，南侧安置三房.其他位置均安置小两房面积相对小，总价低临街噪音，但景观视野好[归类依据]:

1.楼位在整个小区的具体位置;景观\朝向等均好性;

2.户型布局及面积区间,户型配比与市场需求的切口.产品类别楼号户型区间甲级产品2号楼，1号楼2单元南向2房2＃楼:110-113三房;84㎡两房1＃楼2单元南向两房:82㎡乙级产品3号楼，1号楼2单元3＃楼:110-113㎡;84㎡两房1#楼2单元66㎡两房，106㎡小三房丙级产品1号楼1单元，1号楼2单元西三房1＃楼1单元:117㎡三房;68-72㎡小两房:106㎡小三房3.产品梯次归类

1.控局,控价,控利润;做全盘销控;

2.开发商利润回收及现金流目标;前期回款2000万

3.产品结构与市场需求的结合点;

4.均衡销售,价值提升,大小搭配,优劣穿插;

5.统一筹划，全局性、连续性和前瞻性;

6.整体销售周期:2021年5月至2021年5月

[注:为了顺应市场大势,实现本工程利润最大化,不求销售速度最快,而是拉长销售周期,实现溢价空间.但兼顾开发现金流]4.推盘策略

工程营销思路工程销售分析工程价格策略工程推盘顺序工程上市节奏第一局部第二局部第三局部第四局部第五局部一｜销售策略＆节点把控东西向布置，一梯6户三房面积相对大、临街、噪音、外部视野好2房户型面积小总价低一梯6户，面积小总价低靠近中心景观、性价比好，西侧三房有抗性中心位置，景观最正确，一梯四户，户型面积最正确底下6层采光通风需引导面积适中，一梯四户，无景观，东侧影响，采光通风好1234工程推出楼位应考虑每个楼位所具特点，结合工程销售任务及市场情况楼位分析回忆一期推3-12层，21-30层，80套内部认购均价4100，层差15元一期推3-20层，72套，内部认购均价4000，层差15元价格采用内部认购价的做法，蓄水两个月，等工程桩打完后，开始推出一期一期含3号楼2房40套，三房40套，1号楼1单元2房72套，共152套乙级产品维持形象和人气，配合丙级产品中的易销局部，共同获取现金流此局部适当控制去化速度，如果快，那么适当提价此局部追求销售速度，尽快走量价格优惠采用三档，分一次性付款〔含90%付款〕，首付50%，首付30%，价位不等，可考虑98折、96折、94折不同折扣3号楼7860平米1号楼1单元5040平米，总销售额约5031万，实际回款达2000万时那么剩余房源转二期阶段销售重点二期3号楼推13-20层，32套均价4300以上，层差15元一期强销结合二期认购蓄水二期产品共292套拉升形象和人气，确立工程价值，正式销售1号楼2单元西三室销售有抗性，价格要有优势，强推结合促销1号楼2单元南向带入户两房销售中争取实现高价，另外根据市场情况，可考虑销控20套留到三期二期25630平米，总销售额约11021万，实际销售达240套时那么剩余房源转三期第2期推出292套，销售240套(销售85%，转3期〕二期推2号楼3-20层，72套均价4300以上，层差15元二期推1号楼2单元3-30层，南侧两房销控局部，共推148套均价4200以上，南向带入户花园的两房价风格高，应做价格销控阶段销售重点剩余21—30层共40套进入二期房源一期强销结合二期认购蓄水三期产品重点在于实现价格升值，尤其是1号楼南向房的价格。特别关注南向三房与两房的组合销售，类似于孝心房，亲子房之类，所以同时划到3期。三期推1号楼1单元南向三室和小两室，56套利用2号楼和1号楼2单元的亮点房源的价格引导，同时根据区域的开展实现1号楼1单元南向房源的中上价位销售三期116套，10770平米，总销售额约4846万第3期推出116套三期推2号楼21-30层，40套均价根据当时市场制定三期推1号楼2单元南向带入户花园的两房销控房源20套西向小两室，明年投资适宜选择特价酬宾或与三房组合销售两套作为一套卖可不可以阶段销售重点工程营销思路工程销售分析工程价格策略工程推盘顺序工程上市节奏第一局部第二局部第三局部第四局部第五局部一｜销售策略＆节点把控价格策略YourTextHere定价原那么开盘单价要能够聚人气，对竞争对手来具有杀伤力。主力面积的总价要性价比高

不同产品的平面战略的组合必不可少利用合理的筹划和专业性销控，按照工程销售周期和市场及地块的价值，分阶段推出房源。逐步提升价格，既保证销售进度，同时给工程增值得信心。同类物业成交工程的均价就是市场信号灯开发商的最终利润是工程开发销售的宗旨。竞争原那么纵向拉伸原那么开发商利润期望市场比价法本工程按4200暂定的总价区间本工程单位底价总价分布〔万〕29万34万46万49万户型设计项目名称一室两室三室面积总量已售面积放量已售面积总量已售曲江澜山---84-105970套480套108-116830套570套富力城---84-92258套134套112/11792套49套航天美居---83-95132套119套119-161248套162套吉源美郡53192套79套77-97288套104套110-144346套211套天都佳苑55.6393套80套74-85561套400套95-127174套130套启航02963-69150套40套87-107224套79套135-169446套170套合计39-69646套323套69-1071105套646套108-161984套613套户型经济型两室适用型两室经济型三室适用型三室合计面积67-70㎡83-84㎡104㎡110-120㎡560套43458㎡套数196套112套56套84套比重43％25％13%19％周边工程两室市场放量最大，竞争剧烈,我工程两室为主，产品户型丰富,客户对各种户型选择平均，各种房源都有购置客户项目名称实收均价曲江澜山对外5300，大部分实收在4700—4800富力城6500航天美居5300吉源美郡4500天都佳苑4400启航0295500竞争工程折现阶段后价曲江澜山：43万〔两室〕曲江澜山：56万〔小三室〕吉源美郡：36万〔两室〕吉源美郡：49万以上〔三室〕天都佳苑：32—37万〔两室〕天都佳苑：41万以上〔三室〕假设在目前情况下正常手续销售，营销力度正常不大不小，有工程形象支撑下，4200元左右将是适宜的价位，具备一定市场竞争力，在此根底上推算暂时手续不全和主体形象未确立的情况下，根据经验折损10%，那么价位定位3780均价。本工程一期实收均价暂定为3800元每平米本项目所处位置吉源美郡

建议本工程一期入市均价：3800元/平米明年的价位，现在暂不多说，至少我们有信心不低于4300元/平米预计住宅销售总额：2，0898万元楼位差价格策略1号楼：打价格战，以低于竞争楼盘的价格，一期为工程做低价位的现金回笼，蓄积人气，并承担工程的早期回款工作.3号楼：打性价比战，做为早期的人气和形象的建立者承担工程开发的顺利入市。2号楼：打形象战，做为小区的品质生活形象代言，拉升品质带动价格，承担工程的开发的超额利润。第三阶段三阶段的价格攀升第二阶段第一阶段3800元4300元每个阶段分别制订公布均价和一次性付款、按揭贷款的不同的优惠比例，当本阶段到达方案控制面积后，即进入下一销售阶段，实行下一阶段的公布均价和优惠比例。阶段控制均价和阶段控制面积“双控〞原那么位置差异定价原那么：分段投放房源，保证充分的价格提升空间原那么各阶段实行位置差异定价策略，即根据每个阶段的公布均价制订出每套房源按照朝向、楼层、视野、景观、户型等不同的价格表，由开发商审批后执行在分段投放房源时，如果某一面积段或户型段售罄断档，双方可商议提前投放后段房

定价的实施原那么工程营销思路工程销售分析工程价格策略工程推盘顺序工程上市节奏第一局部第二局部第三局部第四局部第五局部一｜销售策略＆节点把控时间工程10.411.4.３０11.1212.5合同要求地基与根底工程，+/-0以上施工主体封顶完工认购蓄水期开盘热销中后期销售120套21％240套43％Q1:Q2:认购收定，一阶段房源推二阶段房源推三期段房源数据说明：１.11年5月之前在证件未齐情况下总任务销售回款2000万，套数120套，２.根本就是从目前开始每月十套左右的成交，假设平均近30%的认购客户选择现金50%大定，每月认购客户30位以上，以10%的认购率计算需要月来客量300位．日来客量要求到达10位以上．200３5％Q3:时间轴销售预估分解6月8月12月4月6月3月4月4月5月筹备一期收款第一阶段〔9〕营销周期6月第二阶段〔8个月〕第三阶段〔6〕营销节奏120套房房展会开盘热销正式销售11年12月12年调整期强销期三期入市尾盘清盘240套房200套房认购期蓄水摸底10年8月11年05月12年03月二期入市第一阶段：内部认购期迅速聚拢人气，为工程公开出售创造良好的市场根底。内部认购期2021年5月至2021年7月价格“阴谋〞：声称群众精品却以低价格的操作方式，吸引并留住客户；新带新的口碑传播：采取“抢位〞策略，通过户外广告、网络及活动等全方位立体化的营销手段，以工程为中心，迅速在工程周边地区建立自己的市场基地，赢得关键客户；兔子先吃窝边草：撬动航天基地的客户。推盘节奏控制：合理销控，好差结合，局部易成为“尾房〞的户型进行认购，提前解决后期销售的困难。以户外广告展示形象为主；工地围墙包装，短信与信息栏并行导视系统有效引流结合活动营销方式，把客户聚集在工程周边。营销策略推广策略时间目的第二阶段：正式销售期消化前期认购客户，确保高解筹率，迅速成为片区销售之星。正式销售期2021年8月至2021年12月分批推出房源，快打快销；推出局部较差户型。运用价格杠杆，低价入市，同时合理销控，迅速消化认购客户。近3800元/平方米的实收价格低价入市，迅速赢得客户；采用多折扣的灵活付款方式，降低置业门槛，最大限度地争取目标客户；用“一口价〞等方式提前消化局部“尾房〞，解决后期的难题；对周边国家级研究所和工业园的客户制定特别的优惠政策，锁定并留住客户；正視团购现象，提前制定小批量团购政策。广告强销。户外媒体更换内容其他流动广告〔车体、短信、传单、直邮〕营销策略推广策略时间目的第三阶段：调整期汇总前阶段的销售信息，对春季强销期，做出相应的调整战略

调整期2021年12月至2021年2月〔春节淡季〕根据前期客户信息进行热销户型与问题户型的数据分价格修正、户型调整和销售对策。淡季不淡，迎接春季销售旺季充分利用好前期已成交客户资源，以老带新方式促进销售。以活动营销及DM直邮为主，报纸媒体为辅，同时及时根据销售政策更换户外广告的内容。营销策略推广策略时间目的第三阶段：持续热销期消化前期客户，保持销售的良好势头，继续扩大战果，持续热销期2021年3月至2021年3月，二、三期相继入市，5月手续完备后可考虑正式开盘分批推出房源，合理销控，稳扎稳打。视销售及市场状况，迅速反映，小幅度多频次地拉升价格；不定期推出优惠促销措施；充分利用好前期已成交客户资源，以老带新方式促进销售。此阶段推出商铺的认购及招商。以活动营销及DM直邮为主，报纸媒体为辅，同时及时根据销售政策更换户外广告的内容。营销策略推广策略时间目的第四阶段：尾盘销售争取清盘，实现100%销售。为开展商回笼资金。

尾盘期2021年3月至2021年6月合理运用价格杠杆，采取多重实惠且有效地促销政策，以隐性让小利的方式，实现销售。以活动营销及DM直邮为主，结合少量的报纸广告，户外广告仍要有及时调整，将促销政策顺畅地传递给目标客户。

营销策略推广策略时间目的一｜销售策略＆节点把控二｜推广形象定位/主题广告语卖点分析前期主卖区域曲江文化圈，科技产业圈，成熟生活圈，政策着重圈。工程在销售的不同阶段应采用不同的卖点公共卖点曲江文化圈：曲江人文景观，新高尚区域科技产业圈：航天基地区、配套产业园等高科技园区聚集区。政策着重圈：西安城市开展规划与曲江新区居住板块共同构成南郊高尚居住区，地铁开通后，南城又一区域中心形态初显。成熟生活圈中后期主卖产品和配套联想卖点卖点分析户型优势：适好精品户型，实用精致两居三居，阳台飘窗入户花园，户型性价比好外立面：品质外立面，营造交汇处地标建筑。底部架空层：底部两层架空，社区亲地嬉戏花园景观酒店式入户大堂：彰显身份和品质感受性价比作为贯穿线索工程整体定位主要目标客户素描有文化，有思想，受过良好的教育25-45岁技术蓝领／知薪阶层积蓄型客户，购房人群中的刚性需求者小心翼翼，挑剔，价格敏感型对未来的生活充满憧憬，容易受联想销售手法刺激熟悉曲江和南郊，对本区域的开展持肯定态度。目标客户区域细分长安区品质感和包装到位，销售加强，做区域内的精品楼盘，促使客户下定，此局部逼定是关键泛南郊片区该局部客户选择余地大，主攻其中年轻化和经济稍敏感的局部，曲江区域优势结合性价比优点促使来客和成交曲江区该片区分布工程众多，而且中高端楼盘群聚，我工程没有明显优势的情况下，但本区域相对缺乏中小户型，我工程主打中小户型的性价比，通过形象包装不能差。这局部客户上客是重点广告主调性品质感文化