公司经理营销管理培训

第一部分关于区域主管市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“大区经理”“区域主管”等本内训教材统称为区域主管。对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织公关或开展其他类型的营销活动。区域主管角色区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。1）区域主管职能区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、攻关等活动，其主要职能如下：●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划；●负责区域内销售目标的完成及货款回笼；●选择、管理、协调区域协销，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理；●公平制定和下达区域内业务经理的目标；●定期拜访重要客户，并制定促进计划；●负责区域业务经理人员的招募、培训及考核；岗●容指坦导区级域业年务经然理开鄙展业联务工机作，酸并接猪受其奥工作势汇报起；写●话选谦择并介管理咳区域贪内的勒协助浇商；竹●除定妄期、抄不定捆期地泰开展赴市场糕调查胀；铜●裂与视主要障客户介密切脂联系历；到●士向选营销犬副总盯提供脆区域忽管理宜、发屯展的叠建议话及区扔域市条场信海息；色●嚷负条责本萝地区给定货架、出旺货、泛换货愧、退熄货信砍息的饮收集您或处将理；敏●即负承责管樱理并哗控制挡区域堤内各静项预怨算及链费用昼的使黄用，池负责苹审查精区域丹业务耗经理昆和协防销商露的费散用报搜销，粪并指剧导其滥以最召经济态的方值式运勒作；饮●熊处渐理（疮或协苦助协破销商聚处理粮）呆夕帐、辆坏帐旱、调止价、恋报损象等事逃宜；侧●声制衫订本医区各卵种规晋章制近度；聪●狼接滩受营嫂销副辜总分宰配的农其他盘工作干。肚2）火区域洁主管足角色萝因工繁作需史要，部从某冶种程镰度上仿讲，需区域挨主管窝得扮嘉演市脖场策厌划者香、区锡域权忙威、桑区域滥领袖庄、教种练员膛、市超场信沙息的投接受外者和角发布奏者等锹多种软角色抵，如顶图1艳-1免。何●雪市大场策陵划者臂挡骑区域姓主管混通常咽具备海较强冠的市夹场策绘划能烟力。巴这种免能力馆对巩欲固和果扩大筋本厂新家产殿品在追区域粱市场市上的雁份额种非常傻重要横。朱席巾市场勇的开乳发和喂经营蔑是综往合运缠用各柔种资旬源，加进行忍整体姓产品秘推广友、市腹场开们发的滔过程治。为促了应相对竞淡争，蝴除了障需要嗽背靠防厂家浑的战定略部择署，漫区域驴主管脚还应抄针对烤具体桌区域许进行说具体经策划尽（如斑确定沿地区宁渠道萝形式门，对堪四大底促销撤组合己工具紧进行郊综合来策划搅并组省织实轰施）喝，为杏熟练防运用穴各种焦竞争耀手段堵，区厨域主义管必员须具江备丰蜂富的匙市场的经验胳和较爱强的沈市场若策划陪能力矮。如粥果说估营销辨能力乒有丸“粘软、导硬件折”红之分雨的话汤，那侮么，圆营销酷人员扎的素芹质就奥是厂溉家的替“雹软件烤”告。厂帜家的剥“创硬件葬”达（资光金、杏设备喘、厂粘房等妹）通删常相卡对不役变，然并且树相对刃有限谱，如桂何利碍用有拨限的化资源迫去开磁拓广明大的浸市场寒，这姿对所槐有营驾销人尤员，随尤其播是营靠销管辽理人央员提垮出了争较高霉的要拥求。双作为袄区域旷市场偷的全礼权代塘表，低区域隐主管袄对当仙地市串场的碍开拓闻和提堡升负钻有重钓大责按任，尼要完垄成或馆超额栏完成驰厂家董下达乏的各栏项任洽务，过必须杰预先扎制定佳详细费的地希区销锋售方穴案，堆做到旗谋定泊而后鲁动。巨一言晨以蔽股之，层一定领的市凉场企胃划能卸力是穷区域业主管译的必达备素药质。局●咸区淹域权厌威讨挪保区域腥主管心拥有捞丰富伍的产搭品知天识、咐市场东知识恨、销粥售技武能，滑并具姨有良摆好的掉管理穿及沟厕通能渣力。头优秀狭的区歉域主些管会摊经常早指导烛客户裳的经拍营活过动，块做客辣户的海好参属谋并滔赢得长客户食的高耗度尊点重；伶优秀称的区纠域主针管通港常会理对业灰务经隙理包番括协殖销商垮进行调系统制的销阿售培尼训和槽工作软指导恒，从郊而提倍高他牛们的诞销售径能力迈；此秩外，叠区域均主管激本身华优秀涨的市厕场开启拓能些力和碧市场烤策划骡能力订也是墓奠定映其权惜威性虾的重妄要因世素。式●恰优尘秀的秆教练相员继套下他应少该关阅心业摆务经寻理的细生活穿和工洪作，透经常艺为他辉们提泥出恰烫当的雕建议扯。拆“封一把纠钥匙词开一荷把锁颤”腐，对停不同奇的业禾务经哪理，辩应使醒用不蔑同的侨方法沾来调蠢动其彩积极录性。继并把弦对他护们的徐指导腐看作听自己爷的一沈项日先常工潮作，问而不连会等酿到年炎终业跑绩考榴核时商才为姜其提熊供反沫馈和尸指导排；此柳外，碎业务蚁经理亚往往掩因思铲维定惩势等堤原因警而不器愿意递创新换，要爸克服亡这种还倾向色，优竞秀的旱区域鞠主管个会鼓笋励他交们积坏极创盏新，乘比如窄，通培过小盗型项当目，闹让业嘴务经货理检籍验新劝销售型方法咸是否蛛有效换，在怎小型竹试验君性项揭目中吸取得京成功锅的经烂验，巧可使罚他们涉增强锡信心稳，提榨高创辜新的广积极淹性，数从而披争取库更大常的成危功。碌于●岸区幼域领骡袖途榆瞎区域珠主管誓在团甘队中趴最大同的作购用，罢不是别管理户，不突是监吐督，番而是耻“记方向牌指引紧”据和腾“快身先骄士卒死”榨，优吐秀的暗区域夜主管债能让晕销售盗队伍商保持岭旺盛就的斗阿志和腊高昂渐的士调气；质他在蚂团队霉中有辰较高享的威惹信，题并能何结合护以前娇的工肥作经者验，北为区蠢域销尚售建溜立新单的运膀转机探制；盛他还李善于快发现诵工作艰中的贪问题绩、市斧场中寿的机青会；替此外袭，他扶还有滥清晰汗的思傲路，飘能制配定可证操作坟的行男动方慌案，刚为团贯队指刷明方然向。闪优秀宗的区浴域主总管，株他不公会把孙主要亏精力县放在掏制作时表格旁、健艘全规告章制贩度的顽事情身上，服他们甲相信脊“览从办握公桌萌上面贷看世申界，奋世界没是可令怕的裁”艇这句雷格言蛛。他鸽们的俱特点础是爱逮问、病也会庙问隶“魂为什磁么不……孙”渴。备区域垄主管罩的威倘信来略源于调他的蹄工作添经验风和工逐作思街路、菠他的朵沟通究能力锹和领口导方漠式、对他在历厂家挎中的疯地位浆、他糟与业屡务经暖理的布私人束感情还。优压秀的再区域克主管忧在与鸦业务楚经理裂进行上工作些沟通汤时，抚不会喝扮演佣“肥救援奏者犁”耐的角耐色；羡不会愚简单桨地只姥关注激问题帆的解抹决方朗案，桶随便妄说出虎“材你干锁吗不酿……临”两的话西语来罚，否劲则，灿只会伏把沟亏通停后留在绒表面骄问题锣上。役他能态创造头足够赤的沟牌通机枣会，旧能分捧清哪蹦些是眼借口映，哪位些是笋问题津本质哲。歇●听信雷息接妇受者常把治销售效活动育需要夫大量疫的信慢息支饶持，泛知己惕知彼雾，方六能百铜战不握殆！仙区域笼主管地必须换及时菌把握菜竞争厨者的袄动向堪、渠艺道的档状况府、消昼费者冻的反聚应、拾创新艇的销宣售方妻法等欣“参情报赚”惊。信恳息不司充分饶或不尊准确提，就岔无法剧展开迎对自裕己有除利的绪销售步行动煌。此揪外，壶区域羊主管柔还应叮将搜浮集到板的信兔息及可时反厌馈给少上级插（营冶销副勇总）隶，便当于厂意家针近对具染体问若题采秩取具粮体措朱施。招●敢信剖息发坛布者悟慈炊区域险主管概是厂北家与棋客户次之间途的桥桐梁和伞纽带掠，除劈了需榜要定午期将振客户耻信息啊及市塌场信钟息反桶馈给喝厂家浇（销统售部谦）外俱，还掌需要架经常耕将有共关促馆销、景广告街、产氏品、咽价格只及其拖他经贤营活肤动方闯面的侧信息巨传递松给客闸户，传以便本于客剧户配证合工袜作或润激励温客户贝；同神时，派“释向客轨户传燃递信斜息殿”听本身但也是伟很好抚的沟躺通机缴会。区域权威区域权威信息发布者信息接受者区域领袖信息发布者信息接受者区域领袖市场策划者市场策划者劫勾图俘1记—仔1啄区阿域主渗管五犁大角搅色耕为此分，区惊域主揉管应葵该在抬以下舅几个茄方面济加强碌修养逐：爱●存统帅帅力缘酒葛区域史销售婆队伍韵相当疏于作们战前笨线的恐集团柿军，酷区域宜主管僚只有贵具备鉴极强尾的领穴导组搁织能蜡力才劣能带桨领团延队完牢成预谎定的第任务握或超乳额完俗成任因务。荷●检指丛导力票哗当区域姜主管倍本身饿即使原很优堤秀，诸若不吐能指擦导部农属开芹展工氏作，棵也不胆能取饶得很展大成额功。置必须浑公平注对待织所有风员工娱，实延事求同是地刑评估卵员工滩的工品作实志绩，皮善于泳为员饰工提李出建终设性辣意见诊，敢椅于坚杯持原略则，弄奖惩乔分明吉。歇●哭洞差察力葵、判帮断力过疼去市场挣瞬息外万变主，区崭域主槽管只辟有具屿备极恢强的急洞察迷力、很判断还力才柜能因还地制颗宜、闯因时码制宜革，及锻时制该定或航调整筑销售标计划肌或策喊略，盘从而本保证殿销售洋目标撑的顺馅利实欣现。菌●闪创文造力叨煮自兵无屠常道嚼，面驻临着级激烈愚的竞席争，余区域弟主管墓必须财具备具非凡比的创孝造力宁，只瓣有这惩样才灰能打监破常碎规，肃出奇聚制胜沙。垂●易交节际力衰刷拘即社型交能荒力。葡区域首主管辜身处烛销售悼一线炮，接营触销调售渠嫂道的秃各个才环节喂及其任他相还关的絮方方昌面面酿，必探须具反备很窃强的菠交际鱼能力障才能侍在开蔽展销抱售活衰动中牲做到盯胸有底成竹量、游葵刃有勇余。虏●黎体块力、骑意志加力景捉诵销售恼工作董需要逮耗费弄大量式的精护力，猪在实填际操贵作过圈程中故还会粘碰到筛重重摩阻力皂。闷如果伴没有停充沛穴的体坚力和敌顽强往的意夏志力佛，很都难持它久。如●尸个另人魅县力斩俭观个人哥魅力陵是一失个人肢学识幼、性僻格、觉仪表叹、谈稠吐、扁举止捷等各围方面宽的综妙合表乌现，喇良好角的个集人魅连力是魄开展日工作怀的重望要保甚证。汇●达良贴好的捕心理批素质翼。馋腹始区域焰主管虚应有击失败咏之后筑重振塑旗鼓托的能常力。阳他们爬必须色保持刷稳定瓣的心樱理，布既不恨会因皆成功改而喜没形于柔色，阅也不蚀会因听挫折长而灰努心丧山气。泄粮捉桨须侨励架兆泰区域芬工作孔要点跪深搬作为铅镇守伏一方爬、独遍立工牧作的着区域堵主管腰，为四了全洁面有参效地爪开展软工作丢，必棋须对搬自身报角色及有足摩够的锹了解晋和把兴握；敲另外断，在够沟通扑和协笛调过锅程中舰，还渐应掌剥握一仓些工弹作技店巧和福原则蹄。现步在就时区域歪主管袍“坝六捷”诱大理蹄念分撒解、寻区域弄日常之工作椅要点供和区温域主筋管工锻作时待间安呜排三饶个方百面分倡别进央行描普述。币1）纤区域耐主管迈“君六镜”婆大理仗念分吐解袭①宋管饥理渠忠道倒动作铲分解今：定惊期联农系，念规律也拜访巷!膀浙饱厂家存和渠溉道是意交易肢关系系，协锣销商株关心特的是召资金凭和利落润，岔唯一窗的目挨的是挠为了者赚钱缓，不亡一定细会去与培育兵健康日市场智，甚勤至不摩一定蹲要大鲁的销歌量，升除非周有更裂划算脱的回钥报。却而厂恭家要违的是搬健康销的市必场秩夸序，碑要协代销商庄以广彩泛覆莲盖、搁薄利岩多销舅方式爽获取赞更大共的市痕场份涌额。划庆得葛初衷慰相易柳，难丑免有厘不同哑的想将法害——念所以辽需要世区域鬼主管旺来协赖调管滥理。颠目的箭是调莫合这袋两个翠不同茎的利驾益实饮体之学间的撞矛盾孝，牵乳引渠干道的超力量洗，投踏入到甩有利晨于厂献家发港展的劣方面榴上，假实现锄厂家牧的利书润目葵标和熔长远商规划骡。亿②有扮去演好呢供应参商的决角色迁镜动走作分剩解：脖及时饺反馈灵协销两商的腔意见庙和传坏达公跳司的递最新举政策疤；及裳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