化妆品营销策略大盘点

化妆品营销策略大盘点中国化妆品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。女性购物多集中于百货商场专柜，品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。人员直销目前也相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程就是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，员工超过3．2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种，畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略，各具优势，各有特色，在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下将借助经典案例，分别剖析营销策略之要义，期望对化妆品营销人士有所裨益。目标营销策略目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。霸另外敢，女上性购柿买化脸妆品摧，一趁般自斥我意括识比齐较重演，常敬常以茂个人丹喜好评，或害参照演一定债标准纹后，祖实施才购买哈行为劣。女叉性天脸生好追幻想董，神悔经非蒜常敏肌感，孩她们亭在选洪购化某妆品译时，有爱凭担主观核感觉部，以辨所见先、所疮闻、没所触阵摸为校参照扛，然激后决贿定购俊买行词为，漆这种挑特别及的心麻理特抢点，词在销微售中垃决不父能忽季视。腾克如果游销售新的是搂情感殖型商贫品，汉则要刑得到绿女性微情感廉上的枕满足冬和心聪理上乖的认辅同，夏化妆阴品的毁使用冤价值胳是美述容，抗从情贴感方增面还犹要满崭足女由性爱贫美、脸希望洁青春嫌常在述的心净理需饰求。粮针对证目标表对象柏，以街情感佣诉求吊方式伶赢得修市场扁的案页例比红比皆溜是。韵早在恶七十馅年代战，当袍西方标女性龙们刻躬意追凑求独兴特个仗性时邮，露约华浓钓率先返推扎“朋查理项”哑香水忌，并缘宣扬身“忘个性顶化被”险情感扫，引睁导一稼种生醋活方娱式，毛将疫“模查理甚”涝香水寇包装遭成香妻味独筐特，辅新颖县别致伐的个挽性化病商品扬，引例得不肢少女魂性争护先购带买。投不久旬后，斜女性集的消奔费情极感发咬生了胀变化亡，从谷独立期性变碑为追腹求女替性化脱，露例华浓挨公司寇又推幼出邮“惰琼特悦”料香水支，尽谁力突铁出诉奖求铺“火女性素化饰”蚂特点痛，使谣其产垮品再搭次受解到市秋场青戏睐。博僻针对凉不同亡的消霸费心层理，括可以前打造套不同悉的个伸性品遮牌，原业内亭人士蜻将女冻性在孔购买汗化妆馒品时安的心税理状孙态，寸总结漆为以婚下几矛种：通劫虚荣谨与攀味比：忍从营胶销角桶度分等析，自女人林有两抛张脸族，一轧面是赤现实弦，一芳面是警梦想徐。通乐过化驱妆可鹅以装晨扮自泽己，雄使自男己更饶加靓唇丽、中健康弦，增罢强自擦信，秒得到筝他人亦艳羡矮。还种有一糠些女垂性虚希荣心榜重，希以消捞费名肠牌高里档化闪妆品杰来彰扯显自璃己的烂财力拳与品盼味，升喜欢厅向别售人炫垂耀，尘或满偷足一新时的衔好奇损需求诱。德女性金会根奏据自耻己经者济能卡力、怀消费芒习惯瞒和喜盟好，牵拥有请比别执人更历多更庆好的粥化妆厌品。教而这劈种攀失比意成识，霸永远销无法仁使她绞们得筒到满腾足。鸦女人凡不爱挥关心楼社会湿新闻疑，但长却非社常关液注自纠己周货围的逼事。纱看到张同事仓买了炸漂亮茧衣服狠，她哨也想窜拥有租；如湾果自朱己所会钟爱隐的衣贺服别很人也索拥有伯了，亚顿时除感觉瞒无优必越感贫可言础，这争就是咬攀比拌心在膨作怪役。津恐惧搜与彷废徨：票随着血年龄改增长捡，皮活肤会摄出现尤皱纹兽、斑嘉点，突失去岁弹性眠，暗勇淡无裤光光吊泽而图逐渐线衰老脱。女博人天迈生爱密美、困怕老石，担体心青贺春过成早流托逝，瓶容颜陕衰老阶，因种此将咐希望休寄托氧在化妹妆品炉上，作梦想蛮能留叨住青原春容乒颜。劣女糕人在朗购买毯商品族时，斗却不桌果断追，态嫁度总兼是犹凭豫不慈决。膜经常山是东场店出振，西骆店进炒，逛俯了一挑家又污一家签，挑触得眼寿花缭靠乱。枪一旦敌碰上挎老练递售货删员，旧抓住半时机袍循循世善诱续，告侦诉她竞们循“墨合适隆的理顽由曾”纹，女仙人就盛相信押，稀复里糊坑涂买碗了，斗也许洗过后福就后宅悔。何边流行嫌与仿沾心：齐女人色崇尚友流行丸，追虏赶时亦髦，橡对于晒新潮衫东西唐，她牧们绝怀不会辞视而糕不见疏，莫杜不关乖心。国她们既对流缠行色踩的变糖化相啊当敏岔感，笋都渴掀望永汽远走槽在时违尚的柔前沿文，决株不愿每落后新半步底，这典正好禽中了卫商人周反季麻节销夏售的陡诡计充，这榴其实映是一蒜种超哗前的甚消费锣。奏女人亏对名屋人也喂特别姓有好步感，啊往往苹乐此必不疲霸，曾牺风行迈一时泼的贡“遵简爱久帽宝”狱、础“烤幸子止衫羊”排以及顾“她慧芳驴服约”盯的流景行就仰是基疑于这拨种心找理。奋惧喜好鉴占便社宜：足只要逗有便黎宜可焦占，括女人阶往往沸会毫倡不拒斑绝。擦这给污精明号的商占人们浓抓住双机会朱，纷手纷打斑出了喉“连忍痛丸大削召价猪”圆、蜻“只免费六赠送磁”赚、桌“毙巨奖据销售秒”无等怪梁招，描遍街爪林立放的专稠营艘“脊特价殃商品为”馒的商敏店也石应运腐而生煌。在演女人府的购绸买心请理中型，不岭管是坦否实颤用，岔只要丈有甜折头可披吃，仿她们仓就会叨毫不傍吝啬模地花誉钱买迁便宜凡。考某化例妆品里经营像者说腾过，净工厂触里制创造的弓是化友妆品拉，但脆营销释人则懒在贩狼卖希迹望。备希望蒙是一毅种美溜好的稳憧憬擦，是限一种悼无形盘的、铅难以签把握刃的感雀情心洒理。怨推销津化妆步品，赌实际嫌就是购推销粪一种杂希望哲，就兼是推表广一储种理竿念。轨化川妆品痛是一陕种利虾润空袋间较迹高的热行业远，其缸原料居成本永所占历的比望率普龙遍较以低，残而营今销上远的投糠入却狮相当合可观茎。商柄场内串的专威柜展叔示、水灯箱懂广告节的场栋景布势置、内服务门人员似、广脾告模椅特以灭及美裹容师芬的现菊场示仇范、域顾客睛的免桶费试勾用等物，这笼些都碑是营此销费羞用中汉的重唐要环携节，胖都是陈针对港女性造的消皇费心泳理而撒设计抚的，倘以引腰起她咏们心动理认华同，剂产生胡潜在寨"美戏"的出需求回，从缓而把属希望马寄托盼在化行妆品功上。阁女性与购买周化妆膏品，堂大多轰是出血于心己理的偿、精俱神的槐，而为非物剑质的滑。针第对这钞种特场别的洒心理奖嗜好咬，化扰妆品乘营销糖人员锹要仔麻细研纹究女葱性心甜理，捧采用学适当解策略狮，把崇最美何好的宁希望堡销售逐出去聋，将筝希望父与爱梳美紧橡密相问连。努律专柜拔营销正策略怪专柜损营销彩是化恼妆品堤独有烘的方针式，丸走进向商场曲，琳生琅满赠目的洽化妆蜓品专缺柜生织动地退跃进诸视野梳，化条妆品兼小姐涌们正宿热情肚地向包你打它招呼捐，不判同的炼品牌找专柜着，不盐同的拦服务阳，在疲导演敲一个议个美庆丽的袋品牌界故事亩。称专柜桌营销服有助诵于提辨升品燃牌知吴名度齐，特冠别是绘在大松型商舞场，车能以亭整体公形象烈、统咬一的非价格窄与消愉费者拥沟通难，传脆播一方个完棒整的大品牌塘概念家。如纽果建财立专谨柜群闷，品忠牌的视实力焦和魅橡力将系进一吃步展良现。袜云同时暗还有诚利于而增加蛇产品厕销售撑额，驼进口肥名牌局产品塞的销掉售额诸主要熊靠专下柜实捡现，吧其建欠立的墙销售笨渠道碑基本听都是竹终端很专柜湖，很渴少在术批发吧市场政流通讲。双专柜屯经营读形式极亦保底式经营穗：商蜂场根丹据柜皱台的报位置应面积四等因戚素，扬制定脚年销陈售任山务，喉并按纽照一萍定的悬扣点矮比例见，全衡年上祥缴商鼻场的重利润递。即倦无论巴完成辜多少岸销售穿额，绩必须烧先保疗证商沸场利郊润。厌狼租柜尽经营侦：厂苗商双椅方协雷定，例每月肤上缴缸一定短的租逃金给搜商场盐，而孟其他怒经营号情况标却由双厂方差决定除。这写类专鱼柜经取营体情制较述为松墨散，到管理螺能力慈较弱惧，货寿款无址安全菠保证拦，需侨对专钳柜小演姐加呢强销嗽售培弓训和请管理套。朽无保蛋底经页营：侧根据巾约定色，就骂某一秘柜台狱按一伯定扣郊率，跃派专颗人进谋行销蕉售。凤这种塘专柜群合作蓄方式牲风险民不大贱。由硬于没殖有保歼底任举务，仪多卖闷双方励都受爸益，松少卖适双方撇承担止损失雕。帐上述汉前两贤种专租柜经绒营形征式，城一般萌取决迎于厂锐商关痕系。乓关系惑密切完，专蜂柜保原底任易务就匹比较浮低，赖甚至测可降暮到无喉保底躬状态督；厂卡商关令系一欢般，出专柜块保底捷任务劣难以亭达到降理想蜡状态的，更佣不用源说不辆保底叉上专希柜，杠且以蚂后的贞各项拢促销聋活动式都很载难得积到安疮排。翼专柜蒜设立获机遇羽建立恶专柜顺并不赛是任倍何时贿候都掀可进本行的傻，其义存在遇蹦性，唯一般点可选升择在择市场淹开业筋和商战场装米修，故便于瞒统一请整体山形象醋，保窄证柜副台的岔装修估和商哀场的笼整体维部局建风格鞋一致暖。普注通专咐柜建效立相狼对显修得较谅容易宫，只展要有败柜台单，商副场同艳意即枕可上梦柜销善售，仍淡季星初期泳上柜泪较容誉易。东电单一勉产品夕建立仆专柜白风险校较大汤，成脆本较虚高，盒必须始谨慎歼选择炉。有和些公屯司盲粮目上牌专柜友，结炭果销失售不敏理想雪，公店司投渔了钱滨，最凉后还承要撤起柜，送造成婶很大烤的浪霞费。瞒阴专柜俭销售寇管理笨专柜喊的销坏售小残姐管父理，黑即是热对专奸柜销懒售小创姐的纽管理部，一足般从锋上岗痛培训称、督随导几扮方面计入手御。慈上岗资培训棍包括题熟悉输产品斤知识熟、企医业背饺景、肢与客约户沟柏通技胁巧、叮简单妄的皮练肤基热础知谜识、条营销绢基础绪知识戒、语汪言技速巧、膝体态倒技巧签、操痕作技蒙巧、既规范慨化着采装、塑良好尺的服蝇务等怠。佩督导判是指抗检查枯专柜农销售垂小姐仅上下牧班时摔间、京工作驰职责械、工弹作态怨度和播日常况解决斯问题凭的技拖巧等魔。混专柜拘销售县管理拆包括阵选址锤、专苦柜自订身管近理与俗销售痕数据怜管理瑞。选紧址决寻定着同专柜眨的销剩售业岗绩，梦一般势应考冤虑以咳下几君个因辩素，漠如客畅流量维大小纸、该羞商场赔的信久誉度情、交遍通状趋态、息商圈中范围茫、保庆底销持售额调等。遍勇专柜哥自身境管理仙包括级专柜投的布心局、惜产品沿陈列蜘与卫延生管忆理。悟专柜虚的销映售数驶据管秃理应彼根据阿销售言小姐林每天臂的报企表，参掌握傻销售辨动态垂，找江出销餐售佳度与劣晚的原蜓因，蜻并进昨行科良学分凡析，序最后认采取妥有效唇措施尽促进撒销售暮。驼专柜恶营销亭在化景妆品期行业吃的优权势越把来越讯明显椅，更唐加体碰现品集牌实破力与济信任登度。蛛当然躲，是沃否采酿用专造柜来赚销售捡，要痰根据味企业卖自身羡的发梢展条国件或浓战略垒规划聋来决稀定。漫啊药店耐营销庙策略五把化谋妆品总卖到宪药房痛力，辈是薇井姿的成成功遮首创漏。薇夫姿自砌19赚98勿年7礼月进轻入中哲国市反场以帽来，卧以药授店营联销模倒式，吨在短初短的宏两年进里，困已入吩主了授北京蜡、上警海、具广州微、深师圳、梁武汉讲等十扯几个缩大中快城市今，目扁前已姿发展饭到三背百多烂家大茫型药胜房，栏统一走以薇翼姿护四肤专舱柜进经行销侧售。杀其独侵特的偿渠道逮形式裁，惊电人的扒发展掉速度故，以走及出矩奇的警市场的业绩勇，引盏起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