a《推销理论与技巧》教案

《推销理论与技巧》教案第一讲推销概述教学目标：使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要求；掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。讲授课时：2学时一、现代推销与市场营销1.推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。什么是推销？母鸡的做法就是推销。当然，这只是一个笑话。（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（PersonalSelling）。（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略的主要策划人员之一。《战国策》关于苏秦的描写非常精彩。苏秦成名之前是一个穷困潦倒的书生。头悬梁、锥刺骨，刻苦攻读，以期有朝一日能改变自己的命运。除了努力学习书本知识外，他非常关注政治时局的变化。当时，秦国日益强大，其吞并诸侯国的野心不断膨胀。苏秦判断未来的天下必在秦国，自己人生光明的前途也将身系秦国。就跟同学们一样，深圳、广州、上海等大城市是全国经济的龙头，是最有钱的地方，我们要取得大的发展，要实现我们的人生价值，得往那儿挤。苏秦准备了非常翔实的资料，拟定了“连横”的政治和军事策略（所谓连横，就是各个击破），准备游说秦王。他采用例证的方法，列举了很多先前有名的帝王成就伟业的例子，劝导秦王，怂恿其尽快发动攻打六国的战争。其语言洋洋洒洒，口才滔滔不绝。他说，古往今来，哪个成大事者不是依靠战争来实现的呢？并提出自己关于攻打六国的“连横”战略。秦王听得是心花怒放。但秦王毕竟是一国国君，办事讲究老谋深算，不愿意轻信这个远道而来并急于推销其政治见解的年轻书生。只是对苏秦说，时机还未成熟，拒绝采纳苏秦的主张。阴“迁说秦响王书搏十上嘱而说菠不行愉。形钞容枯峡槁，漠面色才黧黑肯。歇”旦只得述收拾导行李铅，准咽备回膜家。羽“晕归至两家，羞妻不位下紝踢，嫂决不为璃炊，摘父母峰不与洪言。撇”购一败症涂地党，很挂郁闷赶。可校是，谈苏秦诵并没壤有一咏蹶不若振，集他信煤奉哪仅里跌袭倒哪番里爬肃起来紫。既厕然秦杀国不绣采纳嗓自己桶的主券张，发就转芦到秦傅国的爸对立之面，爽帮助盏六国拘攻打冤秦国喷。词又是已一番疑精心夫的准希备，渗这次侮的主算张是妙“危合纵耳”踢（所谋谓合际纵，跪就是赖六国谈要团利结，攀以防铲各个脚击破纽）。公首先身，游邻说赵瓶国。凭这个圈地处习秦国磁旁边沟，实牺力弱少小的仇国家他，面尖对虎跌视眈结眈的藏秦国互，正里在整移日发寿愁呢啦。苏秤秦的堵到来广，真扶是雪闭中送漫炭。口“炕见说两赵王霸于华着屋之鱼下，伏抵掌猜而谈恶，赵岗王大朝悦，淋封为凉武安狱君。蜂”望苏秦准是一越举成急功，孔拿到帽了相预印，悦并获苏得黄铜金万残镒作常为寿“翻合纵瑞”煌战略迁实施药的资宽费。细这时舟的苏软秦是剥无限短风光贼。悼“躁将说厌楚王浓，路患过洛遵阳，漂父母波闻之急，清葛宫除扁道，胀张乐鸦设饮泄，郊撒迎三桂十里迈。妻物侧目梁而视尤，倾弓耳而比听。茄嫂蛇邮行匍征伏，拿四拜拒自跪他而谢秘。圣”炭苏旧秦故泛意问殖嫂子役：腐“愈何为猪前者毛倨而洁后者繁卑？痰”悔嫂子转回答沸得也知直接渡：竖“酸以季叹子位对高且般多金膝也。救”划我们胸来分修析苏桌秦的位成功疲。苏价秦何宪以取叼得成苗功？吩首先熟，是匠他雄拼辩的窜口才粒。其悲次，逃是他司的胆拐识。狗而最披重要沉的一酱点是跪，他孔对时争局有谈着透移彻的翠分析则和准追确的刊把握崭，提零出行异之有荐效的挡方案嗽，并丧善于侍揣摩奇关键验人物勿的心因理。究这里亡时局屑的分岔析和净心理贯的揣旺摩，胖在我江们市遥场营川销里然边，撞对应仁的就灯是消磨费者测需求舅的分绸析和舍满足废。苏估秦能吸够取式得成司功，划是因花为有蒙时局俱的需食要。冶对立板面实发力的窜消长榴有个呆过程舌，六欢国与蚊秦国啦的战洞争不滔是一顶天两幕天就穗能结努束的配。而谈这个椅过程墨，足蛾以让拿苏秦尸等这伪帮运辫用远“兵连横装合纵盼”于策略此的谋鼠士能泻够发胞迹。配从苏廊秦的捎案例瓣中，屋我们决得出蔬这样旱的结尺论：层广义陈推销头所使阳用的找方法忙、手悦段以店及广疗义推晶销的洋实质胜，都旬与狭勤义推惩销是岗一致犯的。换因此隶，我味们要蛇培养涛敏锐宝的观芦察力乌，将醋日常叔生活颈中广我泛存宗在的霉广义俩推销晓方法推运用适到产观品推小销活执动中刘来。趣2.隙推泳销的永职能牺推销竖人员贫通过贼寻访直潜在聪的顾场客，净向其桐展示巩所推吵销的每商品诱，介店绍商盼品的边功能涝和效齿用，出采取扬各种鼓推销盖方法仰和技饥巧，幕帮助灰潜在休的顾黎客认白识商独品，恋唤起斧需求窑，进木而行哭动以敏满足岛需求雁。背现代旋推销找不同窜于市尘场营痒销观孩念发葬展第托二阶存段侍“哈推销艘观念汉”掠中推宅销。揉现代排推销机是市萄场营笼销组财合的帽一个戒组成滑部分菠，服管从市狮场营存销观段念，界强调麦以顾旷客需件要为死中心较；而鹿市场灿营销利观念编发展捎第二省阶段夸“怕推销元观念赢”屿中的祝推销扇，是颗强力叔推销朵。硬3.鼓推械销与炒营销报的关把系售（1置）市祸场营锤销观牺念的筒形成舌：三枯个发俱展阶舌段切第一碧阶段祖：生狭产观捆念怎18棚75击－1瓣92警0；费“访卖方嘱市场昌”侦条件厕；需渡求服绳从于尽供给诱产品征供不早应求翅，企桃业主蹲要竞治争策皂略在匆于扩袄大规储模，任降低福生产陕成本异。福细特公品司的非黑色盏T型厘小汽友车风奏靡全阔球，被福特茂当时捕有句亡名言弱：天“连不管阁顾客勇需要拨什么胖颜色罚的汽洁车，券我只愿有一繁种黑彩色。殃”会中国唤：一队个比枝较公慰认的垮说法病是，伏19下97威年，到中国丽告别拨短缺宰经济燃，总衣体上沙进入茅“而买方御市场床”绍条件接。作第二隆阶段尖：推膨销观旋念碧19册30欧－1炮94沈0；尤“矿买方傻市场荐”闻条件粒；产戴品过刃剩撑强力游推销沿大行幅其道婆，造纯就了矩很多顺推销蝇神话围。返第三田阶段钢：市斤场营各销观岁念策19孟50睬以后乎。三必个方雹面的蹄内容丝：以威消费惑者为链中心嗽；坚嚼持整价体营支销；换谋求翼长远裕利益举。夜（2谅）市邮场营谈销组捧合掏传统捡的4算Ps只组合矮，由音美国具市场探学家渗杰罗维姆伯·育麦卡泄锡于轮20唇世纪午60问年代魂提出瞎。汪4P施s络可见令，现密代推猎销是室市场肯营销着整体详组合扣中促坏销组勤合（予Pr径om栋ot苹io稻n）磨里边名的人候员销毙售（旬Pe灾rs柴on单al陪S倒el局li户ng愧）这熟一构绍成项授目。请由于运市场棒营销唯的内匆涵非抓常丰葵富，供人员尽推销挑在营筹销组丈合里茄占的骗地位确已下舱降很港多。革所以辩，营障销专袖家彼今得露·杯杜鲁套克说泻，市遇场营骑销的维目的弹在于轮使推贴销成支为多馅余。侵意思烘好像骡是说业，我横们的抹《推诚销学谦》不抖需要装学了声。其师实不芳然，里他说膛这句宁话的累目的溜在于隐提醒蚀我们药，推后销观勤念已彩不合厦时宜乏，市派场营阴销组攻合的诚内容龟远大记于推同销。毙现代错市场肝营销设理论叉与实倚践运爆用都药已十蚀分娴炊熟，株营销忘的内罩容包塑括市跃场调衫研、谱目标爸市场裂选择娃、产锤品开纽发、恭定价糖、分兔销、络促销塞，以晌及售井后服废务，酒等等蓬。营坦销整园体职信能的板发挥独，使刘推销壮职能装相形微之下既，变储得不挖再是纤企业雨经营橡中最除重要犹的职钥能部盒分。看如果串企业见营销槽人员笑搞好委市场挎调研仪，正宜确掌第握消戚费者唯的需阳求，突设计沙并生峰产出素适销矮对路串的产系品，见同时败合理唤定价脆，搞斥好分丽销、掌促销见等工柜作，课不用剑推销碗人员扭过多樱的努昏力，烘就能展使产轻品轻拌而易夕举地到销售砖出去耍。还典型泳的例露子是催生产迷小灵跪通网豪络通余讯设朝备和今终端馅设备馅的U观T斯谋达康刘公司啄。总肤部在南美国乐，老评总是估年轻仓的中械国人搬，在式美国贤市场乎摸爬遭滚打梁几年姥，看卫准小类灵通毅在中菊国市凉场的信潜力常，将妈小灵未通带式入中辰国。煮大家伙知道遍，小秀灵通天实际恋上是疏一种赞过时歉和简哗易的铃移动子通信旗方式础。区罪域之嘉间不堂能联付网，破信号瓣差，众容易毛掉线骡。移傻动通螺话从窑一个滋信号晃小区竹到另旅一个碰信号刊小区奶，小克灵通编会掉鼻线。圆而手柔机通进信网慧络能丘克服生这个惑缺陷修。别谨小看蚀了这停个问炸题，时通信浪专家妻告诉甘我，朴这个杠功能皆的实倦现其白实很挥复杂答，需苏要一恭整套旗硬件示和软衔件系辨统，急代价剃很大涨。正吉是这托个问盏题，欠构成伍了小您灵通芽与手脊机通宽信的贝主要柜区别幅。对戴应于宗小灵洲通的均弱点钓，其隔卖点恐主要部有两舅个方劈面：风一是旬价格铁低廉钓；另扇一个责是环鸽保，挤电磁测辐射坚小，抹电池眼待机慧时间葡长。照小灵银通投蔑入使悬用以盟来，果给移原动通贞信市俯场带居来了柴很大呆的冲呜击，雁小灵企通用急户数密量不隙断增岸长，巧以中溪国市挡场小绵灵通布业务孤为主主要经覆营领别域的冰UT踏斯达却康公获司在宽商业厨上获乞得了染极大呼的成茂功。丢为什妨么一楼个技扁术落陵后的南产品洋在这右个强距调技先术进倍步的梦年代凑里能沿大获些成功失呢？下主要丙是U榜T斯塌达康糟公司宿成功读运用煌了市苦场营就销组裳合工亏具，动生产疮的产柏品适想合中贿国消幸费者忠支付智能力闷较低摇这样杆的一馋个需赤求特霜征。咽在人搂员销燕售方量面，两该公看司基舅本上拆没做爆出什傲么努氧力，天其系翠统设急备和圣终端吃产品郑就能誉迅速序占领宿整个巴中国兴市场僚，商破业上拜大获潜成功漠。签是不观是说胃推销昂就不深重要定了呢笋？议4.右推耐销的泡重要栽性静（1帖）对壤于企脸业夜尽管狭业界钓普遍白认为唐，随裳着市宏场营劈销组曾合的体不断菠完善捷，营肠销组尼合整鞭体功纷能的垃不断指强化率，推锻销地躬位有朴所下悼降，气但推堵销仍告然是立企业该经营乔中不扇可或火缺的很重要很职能夫。日买本著登名企课业家萍松下饶幸之袄助曾旨说过北：辨“父营销诵是为芦了卖抵得更割好。残”筹并且前，对甜于专爷业技型术性版强、晒单位典价值少高的棉产品舌，推殃销职耐能的分发挥程，对陈于企呈业销摧售实顾现来横说，查意义异非常肆重大优。司比如眠，深际圳华浩为技个术有船限责捏任公边司，仅在全亭国各辩大中躺城市并及非有洲、羽欧洲版等外撒国市真场，厚都安棚排有布阵容覆强大犹、能麻力精连干的屑推销逗人员秩。这产些人机员既州要懂温技术量，又程要懂释市场惨。公斥司对摊推销昌人员牧招聘甘和培锄养非吵常重荡视，瑞新招补聘的勉销售退人员甘，培族训满从三个猜月考献核合害格后扇方能遮上岗肯。客（2太）对概于个塌人金推销逼职业析一面楚是不叠满荆垄棘，旬一面深是遍傲地黄尤金。手做好春销售弊工作抛是需锣要付弱出很线大努根力的容。我赖们暂仇且不正谈困叫难，谁整个塌这门焰课程爱就是著教授退如何偶克服嘉推销揉困难谨的。间这里毫，我秃们先决讲个母人从订事推愤销职稻业的南发展勇前景榴。赚我们光知道茶，一斩般制保造业嫩企业柜的组筝织结承构呈区哑铃娱型，疮也有袜人比俱喻说旦汽车葱前进月的两架个轮凭子。杀对于鞠技术膊性不检强的就传统傅行业毁来说待，这筝两个炭轮子记分别持是生背产和耻销售推；对损于强寿调技哑术创疯新的聚新兴筹行业割来讲息，这淡两个氏轮子悦分别销是研浊发和穿销售问。两议个轮慧子都谨得飞男速转理动，蓬企业保才能非快速算向前碌发展泽。销痛售部争门永项远是朵企业业最为茅重要拉的部阶门之仰一。你市场傻经济警条件要下，射企业隙对推属销人姐员的今需求窑很大教，有灵能力英的营翼销人蜘员永辛远是哀企业喉追逐慎的对锤象。章另一战方面岩，销急售工侧作，胜业绩探第一战。销名售职甩业是怖个人矩市场道价值照得以负快速切实现劫的一建个行风业。档所以剪说是求遍地储黄金没。瞒同学芒们所梦学专削业属昂经济狮管理剧类，疾毕业堡后到贤企业曾从事糟营销拳工作气是很制现实徐的选湾择，耍也是葱不错主的选壮择。顷前面喷我们盟已经胀讲过山广义绳推销汁与狭然义推防销在幻手段冈、方铅法以木及本涛质上冈都是济一致倒的，辱两者困互通权互用傲。竞怎争的占社会庸，到蔬处都烂需要籍推销侄的运怜用。恨能干兵好推谷销工暮作的罢人，羡无论稀走到蜓哪里枯，无帝论今兵后在贵哪个舅岗位影上工回作，忆他都霞能成化功。伍相反慰，我子们一弹些学跟工科迈的学驶生，朗只注庄意钻钻研技娘术，裙不关炸注推马销能获力的铲培养竹，不找重视仙人际较关系扑和管短理能万力的除提高佩，那皆就只肥能高络一辈虽子技调术，教还不泥一定赏能干队得出飞色。既因此卡，无惯论是谜出于祸职业廊上的赢需要笼，还捉是从饶做人看来说封，推腐销知郑识的劈学习佩对我积们非屠常重光要。辛同时蒸，我绞们必施须看两到，肝这种速知识卧的实尽践性村很强努，涉恭及的齐内容散十分近广泛愤，远裹非课勺堂、顷书本本知识面所能石涵盖押。我水们课狡堂学件习的柴目的蚊只在折于让俱同学睡们能哀够入队门。兆二、叉推销缺过程贿推销驰过程哀大致痕分为击七个职步骤构。这苹七个帮过程黎既是恋对每康次推玩销活拍动全紫过程柳的描哄述，赢也构赚成了幸教材门和本跪课程弦学习效内容扶的框虽架。第5章寻找客户第5章寻找客户第6章访问准备第6章访问准备第6章约见客户第6章约见客户第7章洽谈沟通第7章洽谈沟通第9章第9章达成交易售后服务信息反馈第9章第9章达成交易售后服务信息反馈鸟这里美，不素作展奶开，磁只是养先让神大家鹿作一炒个框言架式蹄的了低解，吼在以亡后的挤各章哪里具饺体讲湖述。职必须炎指出正的是被，教风材的疲七个澡步骤共推销尾过程率忽略钉了实披践中积一个箩极为献重要重的环荷节，餐即销滤售回茂款。钓这个秋问题忽是中设国市川场营伸销理浆论与举实践托经常却发生波脱节摧的地怪方。满我们英市场牛营销垄的理烂论来弄源于树西方穿发达垮国家稀，而决他们肚的市抢场经执济体畏制已学非常虽成熟掩，法况制环召境和孕信用母状况丰等方政面远怖比我阵们要私好。瞧回款达问题扫非常让重要副，许胳多企吊业直链接以螺回款共额确枣认销违售人瓣员的柔销售爆额。锻回款屑问题涌也非叹常复弟杂，法甚至壮比新肆客户蕉的寻杏找、绕接近坏更困石难。拔当然殖，对占于不违同的槐行业窝，这歇个问易题的标困难碑程度戏是不雪一样均的。闻对于婶一些截单位舱价值备不高榴的日确用品翠销售嫩来说衔，回品款问遵题的洋解决拐相对守容易移。通猾过采场用减禁少铺真货量算、加狠大送喘货和蔬访问碰客户海的频强率的表方法岩，可洁以将寻坏帐冠风险称控制腐在一忘定的苍范围走之内第。比堡如，且饮料揭、啤六酒、懒牙膏蕉、肥冰皂等丝日用惭品销叼售。她而对搏于一厉些单抖位价军值很雕高的单商品翼或大点型建打设工略程来圆说，揪回款的问题桃至关却重要揪，关倚系到孙企业慈的生始死存者亡。般中国脉企业骄三角劳债问鼻题世恩界罕对见，煎不守智信用膜事件踪司空锣见惯疯。去绒年在家会计蚁师事胞务所健，我性参加咽了一它个建兴筑企川业的渴年度驳审计师工作味。中万国建政筑集仙团底秆下的筝一个骄子公售司。治它的毫呆坏雪帐比袭例接鸭近5傲0％盼，这哲个数钉字是第按中挎国现申行会疮计制寨度杠“拒3年略期限素”铲这确赢认的仇，如毛果按时照国佣外通膊行逆“话2年速期限尝”刊的标拳准，郊还得箭提高气许多俭。这腿种情菌况不赤是个忙别现共象，竖是这因个行芽业具呜有普印遍性来的问谊题。揉可见殊，回摘款问先题多己么重批要。辩因此贞，推冬销员咱必须娃高度谅重视胃回款张问题请。做暂好企书业销旗售中仇的一近些制孩度化替、规纠范化浓的基投础工剑作，捞如客丑户信嗓用等脊级评蚀定、尾赊销院额度毁批准演、回教款监俊控、戒签订苗规范萌销售仰合同港等，柜可以劫在一板定程谜度上升降低悼企业寺坏帐援风险玻。但述由于毛每笔聪具体好业务扫的发姑生是淹由销抗售员虎经手尼的，尖销售嘴员应贯对具跃体业腰务的孟回款奖负责勾，这棵样，绝货款俭的回卵收在叶很大址程度寇上就愈仰赖扁于销序售员城的业勤务能球力。慈在以这后的盐学习议中，遗我们济争取测多讲充一些双实务酱中关蛙于货腔款回族收的夜案例环，学州习一添些基坚本的丸操作丰方法该。团三、府推销烘原则注1.座需王求第铲一垦这是假由市首场营酬销观徐念决煮定的田。市蒸场营逆销观版念要谋求百以消凳费者吉为中蚊心，塑重视住消费民者需陈求，雹谋求励长远恭利益侧。现诉代推形销必罚须贯因彻这帅个思商想，恒不能互搞强淡力推辞销。紫2.翼互狱惠互福利勺交易悔的蹦“惧双赢耍”将原则话，不筝是矮“灿零和厕”太博弈仍。目鞭的在痕于培追养长披期客公户，瓦不做避一锤乔子买佣卖。蒸3.依诚瓣信为跨本姑成熟订的市傍场经洲济是疼法制吧经济销，同粮时也生是信倾用经断济。干讲究担诚信纽，对昂维护范企业巨形象消非常堤重要卖。际4.圈说澡服诱枕导吼推销有工作魔最重续要的项特征切。涨四、穗推销应形式叮1.痒上鞠门推污销摩最基牙本的谅推销患方式稿。振2.姓店喝堂或平柜台锦推销尺超市显，商乡场，粒专卖缩店。鸣3.施电增话推慢销柴重要酱的辅嚷助推到销方认式。威4.惭会州议推武销必展销逝会、勇洽谈度会、御交易唱会、线订货胳会。雹五、啊推销鬼是一症门艺鸟术，例是创底新活肺动删推销罪知识涛的实日践性菠太强勺。真贼正的茂绝活扎是从摩任何原书本捧上都驴学不宏到的敌，来猴源于富实践异中的从创新得。从真众多歼高级薯销售厉人员心实践葱中，元我们饲发现絮，创话新并佣不是帆我们孩想象姨中的聪那样煌艰难砖，创志新来圾源于蓬我们籍平常创的工积作和有生活辜，往符往只右需要牌对传僵统方馆法稍桑作改徐进，请就能略创造仓出一护种新葛的、加有效每的方牌法。伐日本里有个梢推销蛙大王令，叫闲原一患平。俘长相泊不佳古，满沙脸疙座瘩，麦身高落只有植一米制四多榆一点扔。但踢这个灶人为吼人挺笔乐观殊，挺门自信涝。在堪推销导工作苦的起兽步阶涛段，铺他也辞很苦丰闷，叉因为保业绩仇一般蜜。他桂总在渣思考洪，推班销应禾与做熟人的白道理肃一样天，做另人的门道理厨他比亭较在京行，补尽管怠长相睛和身盯材都涌不好沙，但座他一爸样讨僚人喜筒欢，系同样栗，推侦销也价应有跃诀窍害。经良过一赏番苦载心钻矮研，兵他摸罗索出蚀2个传武器种。叔一个修是婴泊儿的委微笑拐。婴焦儿那相天真斯无邪淋的微看笑，陷人见瑞人爱护。拣一个肆是情恳人的誓眼神倡。情盯人含吴情脉庸脉的虑眼神受，让稀人如袋痴如伸醉。逝我们偿女生替的眼逝睛还序会放滋电。谎经过北一段鸦时间泥的模挠仿练戴习，扛他终甲于练取就了跃几十驾种婴朗儿的尺微笑捏和一蛾百多返种情舅人的稼眼神拉。接破下来扛，就挨开始忘运用驻这两友个秘枯密武到器。破上门明推销叔。敲贱门，授开门欠的是达日本哗妇女尘。怎宝么没恶人？摊个子伙太矮屈，人雁家看深不见辰。婴户儿的钥微笑引。进倘门。禽现代巡人安膛全观倒念很弓强，贩门难阴进，揪能够刺进门级，成讲功了恐一半灯。进仿门后偿日本纠妇女锻发现敢上当辣了，避完全晒是一池小老究头。隙情人锅的眼廉神，因可能仗也是疮放电烛的那群种。愤推销洗成功信。雪第二料讲踢推销现要素您教学井目标着：鲜和使学探生了盛解推挤销人舞员应辨具备凯的基叨本素锣质和兴推销嗓基本森礼仪腹；掌梁握推鸡销际方格杠理论登、顾笔客方在格理若论，责以及劝推销沉三要防素的殖协调铅。慈讲授霸课时膊：昆窝2学立时调一、判推销资人员戴1.唤推技销人鬼员应董具备其的素袭质豆（1启）自摄信：妹对自辩己有跌信心踪推销谁人员密应具筝备的胶第一停要素羽。自谜信是磨从事恳任何掘工作茧的必机要条米件，勇对于密推销京工作缺而言片，自效信尤魔显重股要。猾这是瓶由推仔销工驼作的秧性质鹿决定旨的，扔推销宣就是循说服拾。自赔信传感递着乞这样往一种肃信息衰：你茅从事垄的职崇业不骗错，厨你所详在的栏公司缠有发乌展前商景，处产品切质量委不错随。缺奔乏自罢信，腊顾客预会怀有疑产辰品质返量有订问题垦，再鸦好的羡产品柳，也议很难摧卖出牛。挂（2士）对锻商品艘有信普心，熄对公滥司有喝信心阿《美遗国》桐杂志蠢的出宁版商刺亚瑟者·茄莫特讲里年典轻时励为积炼攒上迷大学炭的学慎费，历到处镰寻找澡打零好工的四机会者。有娃一天奥，一层个齐焰特拉丙琴的丢推销演商找绳到他钥，让收他推面销。牛齐特侨拉琴埋是一任种古坟琴，缝价格王不贵竭，销粮量较喷好。虑莫特吨里以宅5美颜元/将把进互货，链10辞美元仪/把剧卖出祖，同背时免盆费赠跨送给稻顾客赔30嫁页乐耳谱。系有一折天，权一位确购买峰他琴姑的顾竿客向币他索哀要更蛇多的誓乐谱只，他涂突然淡发现怒这种善琴只参能弹葱奏C汇调，盖对其收他调艰号的传曲子腹一点言用都帽没有腿。从测他天诚起，丘他的雹销量在再也蹦没有娘达到域先前草的水舰平，太因为五他认良为产啦品有银缺陷砖，对箭产品期信心垂不足映。白自己罢的例觉子。雁“扰高原只皇鄙”近沙棘廊汁，殿保健日品饮贵料，势第三惭代饮滥品，纪比第汉二代捕饮品岂碳酸嫁饮料蜂高级发。培搭训部骂主任投如是弟说。类公司洁股东透是有则名的灿国有掌大型泪企业负，办张公地界点设打在豪吵华的营18妖层商浆厦里鼓。公颗司策间划较贡好，宪吸引狗了一由大批巧专业钳营销怨人员墓。在同前两裹年，转公司变业绩田和我贿们个午人业辟绩都周不错胆。有刑一天浸，一宅位医吩生朋马友对笛我说湖，这摩东西筐保健倚价值姓很小词。另愉外，花我去胖仓库登拿货生，见每识了许简陋蔑的生气产线廊。对锐产品冒及公爪司都妹失去愈了信匠心，拾销售蛾下降碍，退托出。恩公司哑在第申三年线关闭厌。覆（3咏）广都结人肾缘，养随时名推销畅这是奔一项免社交椒方面国的要掌求，腹但我止更多边地认跪为，竞这是凳一种尽习惯烈。习殊惯的垃力量恰非常太强大描，良羞好的生习惯貌直接吓构成沉个人鼻素质服。有层关习竹惯的折理论讽也很购深，找只是淋我们蹲学生景人生采阅历晨浅，元不能价深刻赛体会组。广右结人挡缘，悟随时到推销房应是往推销婶员基鲜本的编思维除定式恐、工蓬作作光风和地生活竹习惯脸。只默有把锄网撒亮大，廊推销拆工作写才有盈后劲洽。逢（4咐）良坏好的料语言育表达臣能力捎怎样蜓练就女？语当言能切力不叙是天身生的并。建帅议大钩胆训起练，遗多说跑话，级读英雁语，爬读古哪文，存声音伸大、惠节奏鞠快，饶一段怨时间以后，缸肯定燥会有栏成效斯。约（5百）思储维能菊力、齐观察筋能力少、应旷变能踪力娇察言腿观色即，现抖场判洗断：穴有无月可能鸭购买岭，有真无购胡买力慰教材控案例附：机拣敏的劫钢化觉玻璃犬杯推谱销员铜（点仍评：奋有点蝶可欲霉不可狡求，某前提辛要自船信、东镇定晃、快茂速思网维）辫（6奋）健顾康的可体魄剩到处薄奔波伏，随匠时准虹备出扫差旷（7扬）酒谦量纪中国蹲酒文誉化源鸡远流艳长，丰博大悟精深涝。当恰官的讯，必邮须会交喝酒劲；跑县销售煤的，仔多数蝶情况畜下要拿会喝话酒。仁小公谁司：俱要会匠做事关。大倦部分铃管理务直接阳由老题板监鲜督完丛成，种怪脾龄气的服人可遥能无构大碍宽，公愿司经骗营陪障客户朗喝酒殊的机边会很街少；哄大公革司：豆要会轰做人腾。任宰何类挺型的泪大公劫司，谷都不煎同程郑度存闻在官轻僚主榨义，俘经济吊学上澡就是肾委托奉代理赌问题党，道四德风乱险与章逆向申选择格。坚华为拔：私隐营，防有限避责任扬公司脊。酒马桌上周，一守杯白蜻酒，绳还款根一千绢万。男建议梦：有跃酒量贸的女纽同学毫，以剂后到胆大型独公司灯从事锅销售嚼工作递。授（8沈）外痛向性爱格？棚这是捎一个隔具有汗争议帖的问犬题。稀有专洪家做屈过调邀查，典发现涂成功阁推销缠人员赢的性判格分燃布并款不集肢中于廊外向摧性格红，内冤向性服格或答所谓贸中性葵性格观的销败售人伙员取夹得成久功者水大有世人在慨。思胀维能夕力、营观察湖能力晨、语灵言表滋达能毯力比狗性格师问题重更重址要。员有人卵具备缩这些竞能力任，却议性格蔬内向迫，喜徐欢安蝴静；蓝有很置多叽导叽喳馆喳的司人，牧却并极不具刮备这俘些能吸力。族可见休，外位向性严格并徐非必稳要条复件。拢提示艳：锻教材圆第2盘9页宿，理“辆日本背汽车可推销莫明星蚁的推夫销原外则聚”鸡。祖2.疑推郊销人脸员的圈基本功礼仪盖（1伤）仪酒表与爸服饰嘴没有舒固定城的模遭式。睁男性侵：一添般是没白衬惩衣、唤领带视、深犯色西宫装；脂女性帆：正窑式工狐作装渣。焦基本钉要求峰：=1\*GB3技①丹干净眉。推犁销员捧形象淡代表着个人蒸、公挣司、洒产品绳。邋鼓遢的负外表动将损显害公补司和患产品足形象贿。=2\*GB3盯②击得体拼，与挡顾客池协调标。不虽应为躬使顾辅客产殖生深韵刻印桶象而恳着奇济装异疫服，集与顾题客着刻装保巩持协牛调。凯推销营实务匆中有身一个劈重要描的法侵则，灶即与胶顾客脂“变情绪蝇同步肝”彩，进励入蝶“绸顾客锤频道遍”沈。我窗们后耗面在赚专题录“迁亲和摆力的仅建立早”花中会颗详细障讲解凶这个泊法则盒。要看做到蚂情绪无同步运，要抱求着友装与渠顾客者保持池协调舱。峡（2故）言琴谈完基本亩要求消：=1\*GB3如①克发音拉准备腾，表辞达清帖晰、站流畅谱。=2\*GB3堡②逆节奏种或语分速：铸按顾山客类魄型（唉视觉区型、捉听觉斗型、雀感觉挂型）撕调整管，与挡顾客向保持赔协调=3\*GB3桐③晓真诚荒、热屯情。桑注意深事项疾：=1\*GB3寸①筑不要纯恶意廉攻击壶竞争迷者。=2\*GB3爹②皇注意弯倾听渐顾客快声音难，不刷要与省其争砍辩。=3\*GB3仓③柄不要锡开粗唱俗玩恼笑。零（3轿）举列止：闲身体到语言挎身体里语言披非常戚重要妄。心雀理学腰有个摘基本炉原理现：身么体语情言是屠个人朴潜意株识或相内心毕真实艺意思婶的表液达。锐口头蓄语言视做到吩欺骗梅很容迷易，投身体眠语言葛做到良欺骗平很困国难。栋注意项事项即：=1\*GB3细①考手上僵不要猛不停塔地玩田弄小彻物品勿，更绸不能枯把顾脾客名萍片当伞玩具貌玩。=2\*GB3扛②惰坐姿川前倾戚，不腿要后叠仰。=3\*GB3耀③奇站立度或坐累下时赖，不微要双隆手抱码胸。=4\*GB3忍④脉站立询时不名要背蜻手。=5\*GB3文⑤衫不要漂有怪边动作童，克辛服不伞良习召惯：坦不停咸眨眼细，挖扁鼻子奏，掏雅耳朵惧，咬获嘴唇管，吐闭舌，症抓头极，皮深笑肉聋不笑翻，不屑停看绩表，琴东张额西望乐，等忌等。排提示吧：美金正柴昆，详中国谦人民析大学漂教授朽，专漂讲礼杯仪，储中央浸电视坊台《妻名家叠讲坛卖》。钟3.纪推轿销方熔格理棋论奸美国讽著名搂管理岔学家蚊布莱牢克（农Bl员ak泻e）胸和蒙调顿（负Mo典to况n）搬在其隔管理脾方格干（M英an虫ag匹er瓶ia哀l满Gr笋id甩）理钱论的忍基础填上，学根据骑推销肠员对稻顾客宋与销拦售的炎关注益程度逝，提痕出了粉推销精方格职（S稳al守e穗Gr仓id繁）理胸论。迹这两零项指衡标是卷推销唇员每过次具踩体的恭推销剪活动耍中必利须关通注和重权衡畜的两猴个重循要方刷面，古其中挤本次拘销售地的实妻现是种短期青销售发目标啊，而与对顾压客的哨关注逼，以膏期建乏立长诵期关蛛系是惊长期麻销售玩目标雄。因悔此，冷这两弱个方付面的细权衡解实际天上是衣短期虏利益次与长争期利狡益的得权衡稻。香根据制推销栗员在湿推销轮活动德中对叼这两刻个目啄标的击重视渗程度名，可仅将推静销员旗的心太理分则为五阅种类醒型：童（1徐）事松不关铲己型亡（T照ak多e-元it介o轻r悲le鄙av妙e-让it嫁）钥坐标仇：A评（1球，1则）社特征铁：没透有明涨确的巧工作诵目的特，缺液乏进临取心棋和成截就感波产生稿这种峡心态冈的原亏因：=1\*GB3虏①庸推销即人员雷主观简上不腰努力骄，缺呼乏进搜取心课；=2\*GB3助②住公司绒施加脊的工场作压晋力不蜂够，误缺少恰有效谅的激筐励和秀奖惩斯措施季。竭（2嫁）顾哪客导宜向型案（P摄eo绢pl夕e莲or蚕ie泊nt股ed郑）伞坐标摔：B五（1虑，9哗）誉特征传：对胡顾客屠过于滴迁就喉，不育关心完公司亦的销兵售目及标矛产生胞这种议心态握的原渡因：=1\*GB3择①寒不想出在公迹司干娱了，船希望偷从客改户那界儿获侵取好伐处；=2\*GB3扰②娇性格序软弱打，心唉肠太骑好。拆（3集）强盲力推佩销型竞（P痛us增h亲th勇e释pr颂od贼uc穗t司or击ie与nt说ed殃）泛坐标带：C敌（9诵，1甩）凤特征盾：有骄强烈劲的成息就感斩，不照关心胁顾客网的需冰求；哑咄咄绕逼人交，自宽视过档高浸对壮9齿B药E筒顾寄8圣客覆7幅的吨6鼓关拍5逼D厉心斤4蚂程衫3硬度爹2脱1患A仿C解1族2仓3锡4友5旁6腐7浩8猫9椅对妹销温售瞎的详关构心弄程薪度塑图2陷－1睛推饺销方氏格姑（4馒）推浅销技肃术导伯向型已（S鸭al口e汗te淋ch逼ni帖qu醉e阳or闷ie载nt朱ed行）拳坐标杀：D谈（5草，5压）扣特征娃：能漂够正预确权荷衡两删个方搭面，意稳扎答稳打杯；折级衷，晓务实盖（5四）解幼决问料题导电向型尿（P宏ro无bl枣em著s拳ol图vi筛ng亲o罗ri意en仙te艰d）额坐标盆：E籍（9花，9护）武特征鞭：能邪够正研确权容衡两苦个方圆面，览积极王进取鸦；理成想的献推销且员造二、末推销贝品幸笨熄推销种品：迁有形刑和无筑形商饼品的爪总称妄，包兵括商踏品、施服务陈和观脊念。傅1.寺整蜻体产巩品色整体奋产品垄的三采个层皇次：羡（1鸣）核夕心产只品费概念昨：产蜡品给格顾客机带来天的基田本效苗用或仙利益任。世核心己产品夸观念播的作饱用：辽帮助武推销溜员理浴解顾射客的集真实慈需求崇。芬（2绞）有孝形产那品沿概念侍：核兼心产炕品借过以实锋现的削具体厉形式厦，包盘括质旺量、走试样循、品吨牌、睬特色垄、包墨装等完。括有形萄产品绩观念推的作酿用：=1\*GB3权①躺帮助评推销溪员掌柿握具榆体产死品在王满足吓消费营者需怖求上倒的适薪应性蒙；=2\*GB3格②资产品呈具体皮形式裹向消妥费者恩传递卡着何耍种信绣息；=3\*GB3置③尿无形惠产品救有形物化的馆重要堡性。罚（3弯）延党伸产鸦品选概念甲：推裤销形翠式产营品时迹，顾垮客所滑能获障得的丸附加远利益烟的总虚和，远包括姿各种油服务爱和观滔念。挥延伸检产品驼观念莲的作耕用：些帮助拘推销惹员掌箭握如毙何更止好地茂满足倘消费取者需绩求。谁2.惰产葬品质旅量驶产品垒质量税与实顾用性振是两碑个不汗同的惰概念赠。质跑量是栋产品裤的内下在特编性；宏实用激性是验产品脂对顾瓦客特砌定需芦要的队适应号性。裙推销驰洽谈阵中，朋交谈向的重瑞点不爱应是差质量摇，而县应是形产品惹实用低性，蒜即产柳品使辜用价写值，胞强调抽产品管对顾剥客实秧际问果题解虚决能校力。感使用洁价值织是顾魔客购名买决宁策的榴主要歇因素覆，产邪品质眨量只驶是一瓶种辅君助因欣素。蜓3.忘产族品效生用层赠次理层论蔑任何辩产品腔都具插有相村对固橡定的佳基本揭效用吗，比很如，阴衣服雪能抵理御风铺寒；冒同时拣，依蒸据使略用条册件的猎不同辛而具之有多浙种使恰用价雄值，丑又如很，衣催服也防能给来人华碗丽、这气派拐、整忍洁等穿。硬推销猛员必处须认剥识到犁产品叉的基然本效院用，哀同时始尽可仙能全帖面、号准确倡掌握爱产品族的各拌种使僻用价跪值。往产品遣使用载价值骆的理许解需祖要推登销员侨具有敞敏锐老的观席察能烫力和下良好画的抽便象思蜜维能昼力。拉推销舅的任排务是愧产品宴使用摊价值物的推晌销。苍提示摔：邀教材怜第4顶1页蜡，庆“浴部分蓄产品廉使用塌价值布表喝”形，顾踪客的墨樱桃到树毅三、振推销刑对象道1.斥顾暗客方存格理国论鼓根据地顾客薄对购思买和笼对推坑销人有员两炊方面减的关启心程粗度，忆可将钟顾客忌的心叉理分久为五冻种类棋型：偶（1驻）漠凳不关兔心型池（C牵ar锈el弊es子s）央坐标贡：A懂（1磁，1加）问特征执：既舟不关怠心购暗买行裙为，遇也不叉关心的推销赖人员巾产生朝这种都心态掩的原犬因：=1\*GB3疗①杆没有颤购买代决策炕权；=2\*GB3代②现害怕专承担杂风险鹊。谷推销坦策略奖：推拉销难循度大蜜，难超以完雾成推轧销任俱务舱（2景）软缓心肠诉型（吩Pu朴sh排ov梳er谣）陕坐标仿：B傅（1须，9挂）匙特征贤：花菊钱买却“熄和气望”锹，容元易被责说服决推销盲策略职：不遗能欺块骗顾晚客客对拾9睛B董E画推偶8庄销手7坝员陆6丑的扛5赞D最关获4沿心种3间程秩2沾度遮1盘A盼C丑1帆2将3术4廉5醋6矛7射8贞9坛对傲购由买闷的惰关贫心除程飞度狠图2乱－2向顾堂客方岸格括（3截）防幅卫型桥（D遣ef净en侦si亿ve懒p糖ur碑ch泪as距er仰）莲坐标根：C数（9酷，1荒）镰特征怎：提捡防心瓜理强带产生铃这种巷心态谨的原赠因：=1\*GB3鹿①位偏见借；=2\*GB3笋②铁有过位受骗涛上当给的经或历。牵推销住策略趟：以园诚感催化；建一旦老去除猴偏见题或成担见，赤完成霉推销随应不丑难屠（4垒）干侧练型剃（R稼ep细ut犁at展io熄n份bu格ye圣r）伶坐标盯：D呆（5尘，5匠）喊特征具：相律对冷帜静，绞自信咬且固填执，全身份洲和虚秀荣心跪需求航，做善人慌“张有味谣口衣”悄可能莲的对花象：句经济关基础酱相对础雄厚梨，文放化层谎次不倡高堵推销弟策略镇：强沙调产颂品身稻份或闪社会未地位途有用交性；遣推销堆难度奥可能骆很大火实例凡：家糊教经虾历，耽学生诱父亲匠粗暴梦（5扮）寻今求答哨案型粒（S幼ol横ut逗io误n裕pu拜rc施ha构se单r）歉坐标陈：E器（9咳，9敏）圆特征欧：自柄信，止理智皮，心最态开茄放，众具有变领导卷人风君范哗可能伐的对唉象：捕事业但成功倾人士掀推销舅策略裕：理刚智对趴理智旦，不松需过肥多推伤销唤2.刊两衬个层霜次的扒推销摔对象酒（1铜）个屯人购各买者杀特征乞：=1\*GB3急①够人多梢面广守；=2\*GB3老②狠小型罢购买压；=3\*GB3洽③秩重复贵购买卖；=4\*GB3颜④根非专拥家购豆买。眉（2呜）组番织购塘买者烧特征忘：=1\*GB3冶①气价格公需求凶弹性锣小；=2\*GB3奉②刚技术醋性强塘，多苍为专拴家购士买；=3\*GB3奔③班多为铃直接菠购买薪；=4\*GB3荣④珍购买刺量大琴，客苦户集神中；=5\*GB3继⑤狭购买拆决策瓜参与牵者多捷，决筑策复恨杂。签任何柄一个闹环节遥未能名通过麦，都子难以粒达成妄交易带。嗽采购受决策宴中心俯构成发：=1\*GB3指①鸡使用迹者，坑由使睁用部虹门提完出购典买申痰请报肯告；=2\*GB3算②罪影响驶者，姑如企梦业外眉部咨摩询机方构，丽企业鞠内部室工程塘技术柴人员逐；=3\*GB3昏③伸决策扒者，辉有权筝决定芽产品叫需求街量和块厂商呜的人包员；=4\*GB3葵④两批准零者，付有权物批准杜决策垂者或束采购梯者采泼购方矮案的缎人员执；=5\*GB3酿⑤重采购基者，记有供涂应商劝选择赴能力美。品四、花推销讲要素驶的协义调脂1.叮G织EM郑公式回由产竭品（温Go攻od米s）萍、公房司（议En削te替rp征ri掉se份）、向推销旅员（补My挡se尸lf杠）构愤成的狡三角妇公司以：对柿产品携有信姨心、众对公股司有楚信心刚、对桌自己炮有信蜓心。扰镇轿追悠绍芦告鸟腾为容E胳nt疲er枕pr沈is着e佩腿诵煮欠扬般G疼oo和ds胃劈密堵焰刚母鸦模确My讨se牛lf茂2.吗推姐销方书格与条顾客翅方格逢的搭等配照或筛裙顾客龄类型繁推销窑员类测型研漠不孤关心粥型蛛（1斜，1死）循软心毛肠型脆（1策，9薪）烦干练鲁型处（5叫，5闲）榴防卫堵型圈（9件，1静）顿寻求馅答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