课题消费者市场和购买行为

课题：消费者市场和购买行为教学目标：通过本章学习，了解消费者市场的概念，掌握消费者市场的特点，熟悉消费者市场的购买力对象，了解消费者购买行为过程，理解影响消费者购买行为的因素。教学重点：通过本章学习，了解消费者市场的概念，掌握消费者市场的特点，熟悉消费者市场的购买力对象，了解消费者购买行为过程，理解影响消费者购买行为的因素。教学难点：消费者购买行为的过程教具、教学素材准备教学方法：教授法、案例法和讨论法教学时数：8学时教学内容及过程：第四章消费者市场和购买行为第一节消费者市场概述今天我们学习第四章消费者市场和购买行为，首先，我们讲第一节消费者市场概述，在现实生活中，我们有时是为了个人的需要而购买属于自己的产品和劳务，有时是为了家庭的需要而购买属于整个家庭一起用的产品和劳务，去购买这些产品和劳务，我们必须就要到一个有我们需要的产品和劳务市场上去买，比如，你去买衣服，就要到商场去买或者专卖店去买，去剪头发要到理发店去剪，这些商场、专卖店及理发店等都是消费者消费的市场，说了这么多，到底什么是消费者市场呢？请同学们翻到书的64页的第一段的第一行：一、消费者市场的概念消费者市场又称为最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指为了生活需要而购买产品和劳务的个人和家庭所构成的市场。所有的企业都必须研究消费者市场，因为只有消费者市场才是产品的最终归宿，为什么是产品的最终归宿呢，因为企业的最终目标就是要把产品卖给消费者，取得自己应得利益。例如，纺织厂生产的产品一般不直接卖给最终消费者，而以服装厂或中间商为主要市场，但该纺织厂也必须认真研究最终消费者的需要，以最终消费者的需要为依据来制定营销方案。假如不以消费者的需要来制定方案，消费者不需要你生产出来的产品，那么你的生产的产品也不可能卖出去。从这个意义上讲，消费者市场是其他一切市场的基础，是最终起决定作用的市场。二、消费者市场的特点（一）、需求的无限扩展性行人们术的需沟求是遥永远增没有炮限制宿的，揪永远剑不会类停留昆在一炊个水禽平上编。随汁着社蔬会经稍济的荡发展肯和消音费者补收入欺的提舱高，表对商长品和扒劳务逃的需晕求也蜂将不赛断地糟向前仗发展琴。会比健如：热在终改革名开放例以前材我国樱是非表常穷衔的，扩因为袍战争挽不断房，很恒多人矛连饭秤就吃掩不上管，连刻自己伟的生鹿命就确没有兼保障停，末高档拍的绳消费睁品生也无严从谈涛起，天，凝那个步时候股即使投有，绝也没适人消径费得惕起，绣到巨现在耗高档角的消牛费品汇已经服进入妥了我妨国熟消费众领域唐；奶像很淋多人泊现在个都拥喇有宝瓣马、袍奔驰寄这些壁。宝胸马、轰奔驰汽都是剂属于晨高档捧品；链过去锁的家居务事耻都是瑞由自盏己做狠，滤现在光只要景稍稍拾有点符钱的馅人，龙就会混把家茅务事经给专将门的公家政脚服务害公司从去做那，这竞样呢至可以码减家播庭里位面的挨一些名琐碎岩的事第情，密把时滑间节砖约下门来花离到其闸他地掏方去掘赚更愉多的炊钱。荣在消纤费者持需求夺扩展勺的过盛程中呀消费麦者需音求会烧呈现皮以下柏三个饼发展妥趋势街，1幻由少雕到多洋。以乱前有齿房子际住了虑就已工经很矮不错摄了，断一般揉都是翼一大室家人影一套血房子价，现米在很多多有环钱人之都是眼几套动房子置，需欢求量称也越错来越煮多。凯2鸭由粗贿到精挽。医19丈46充年2昌月1编4日编第一专台计挨算机超在费抢城早延生乱占地愈17慎0平蓄方米禾，重灾达3亡0多犁吨末，现白在的叙电脑鲁有的里只有枝手掌肢那么穴大，凭有的锡只有购两三坟斤，犬这说训明消胶费者绣的需魂求是胸由粗串到精亦。跳3由串低级返到高街级。愉在以聪前都胡是用役算盘驱进行赢算账绳，现死在做桃生意颂都是梨用计弄算器暮，用摇起来程又快峰，又犬准确彩。除角了专谣业的哥财务尺人员瓜有时患算盘迁外，坏都是缓用计骗算器线。这监也体雨现消葡费者君需求详越来描越高忆级。寨当消怜费者道的一烤种需欲求满震足了况，又扣会产焦生新惑的需愈求，雪以此虽循环理。欺像有孝时去犬买衣泰服，坚买了疫衣服大发现店这件捧衣服划我没座裤子钟可以们配，想就会惜产生浊新的警需求铺，那盈就是宋在去灿买条赔裤子缩。尾所以注营销阔者要恐不断犯开发穴新产渡品，些开拓贴新市构场。音以满要足消白费者纷更多究的需却求。粒（二熔）、驳需求备的差匪异性极正所舰谓人锋上一无百形标形色抖色。由每个堆人都蚁有自呈己的绿欲望裳和要夏求。绿消费币者在面消费处的过待程中走会因踪为受壳到年射龄、代性别择、生姜活习易惯、暗文化春水平象、职重业、睛收入霉、教签育程役度灾等多炕种因富素的尾影响证而具枪有不缩同的顶消费朋需求杆和消斗费行袍为，航因而妨消费显者的挽需求牙存在志着明享显的桌差异链性，迷所购历商品烘在品抵种、悼规格绒、质太量、万花色碑、和哄价格焦等方速面也赤就千节差万将别。片老人权和青脖年人缺、男姨士和区女生屿、学式生和篮白领登、等礼他们经在购厚买产痒品和咏服务奇时看煮中的显方面响都不帜一样磁，有锡点看参中质井量、趟有点促看中叔样式浑、有非的看屯中价饼格等痒等。嫂（三洲）、齿需求挠的可崇诱导恼性辛我想成大家裁在看久电视象到时滨候或嫁多或知少的详都看耕见过屿电视烧购物怖广告讲，电奉视购孟物之据所以磁能够肤将看蛾不见悲摸不售着比纺较不网了的铃产品鹊进起行销纽售。早就在映于电葬视购遵物的闸主持纳人对快消费狡的诱刘导。常（当枯然不蜡排除肃个别姜厂家风宣传每过于丘夸张联，亲没有圣真实赖性，雹造成脖诱骗恶消费舒）消锻费者尼也许捎并不烛是樱十分银相信关某个猴产品其或服腿务，省但在艇接受否到厂孟商的瘦宣传努时被亦厂商补宣传学激发皇了其麦消费帽欲望粱。例究如你箱并不汇打算者买条币金项府链，竞当看见到电撒视中晒正在寿宣传猴某某县金链桌设计勒是多哑么的幼好，踩带在再脖子把上多姑么的雨吸抛引人讽，而犯且黄耕金价狠格一盆路飙障升而陵你得产到这历产品惕价格具是多合么的丧划算孟又道具有此很大踢的增姨值空抽间。筑你看仆好它练某一阀优点修的时储候便掏激发戏了你失的购掩买欲豆望而娃购买私。因要而局企业炼就年有效并的促虏成了阵产品畅的销婚售。离如此脊可以轮看出断消费宗者在侨决定通购买驰行为疼的时钓候而董是具教有自帽发性姿、感偏情冲吹动性梁。而概且消晨费者伴对所驶购买御的产袜品缺鸟少相乐应的株专业犁知识主，午对产落品的拆选择范受广丈告、债宣传络的影网响较搅大，围因而堆厂商周在销耍售活疤动中侵要做滚好商消品的肾宣传介广告己，指胳导消安费者僻，一娘方面炸当好呢消费佩者的羽参谋雄，另老一方蹈面也冬能有斑效地此引导领消费此者的妥购买组行为牛。赔（四塌）需美求的喝弹性持首先各什么彼是需监求的过弹性谁。它浅是指葬需求为的价批格弹傍性，惊是指煎价格鸟变动阶的比宿率所弓引起洋的需津求量窃变动麻的比取率，撕即需歉求量会对价宰格变扁动的眉反应悉程度别。叉在需瓣求的论价格败弹性岭中，恋假设们价格倒是自找变量骂P，悼需求拳量是骑因变袭量Q春，则圣需求洒的函贤数可燥以六成：恭Q＝详f(上P)字。需清求的腰价格揪弹性贺是指载需求洞量Q跪的变团化的撞百分收比与辱价格冈P的搂变化谨的百闭分比慢的峰比值岔，其同计算荡公式帮为：便莫价格另弹性私＝需杨求量呼变化哭的百漂分比阿÷价仆格变劣化的僵百分轿比隙涨即E摧=(折ΔQ博/Q笔)/寇(Δ否P/姜P)循E＞迟1时事，弹意性大勉，特如果涨价格皱有比浑较异小的颜变化较，其捆需求宁数量黑就会杨发生瓣比较参大的待变化蛋，一够般把盾这种摩情况宗下的搜产品典为有各弹性腹产品好；童E＜介1时掉弹性扇小。灭既使跳价格缎发生耕很大求的变顽化，纵其需要求数慧量的健变化异也不狭会很撞大，下一般烂我们扑把这东种情拨况称总为该猫产品变的需江求对行价格慧无弹碰性，别把这绵种产深品称增为无易弹性膊产品掀；茄如美旺的空豪调为限了更垦好的刷销售占其产富品，混进行格百分便之3订的降水价和杰延长蓄保修秃期后览在同原类厂导家中磨凸显箩其价能格优定势和侦品牌葱优势勒，从岛而使辽其销痒量在膏7月善份猛困增4皮1.磁23毛%。蝶而铺甲流只感摊的疫峰苗批阔量生倦产出隐来后石人们谁为了成自身浇的健瘦康都派会进系行疫稀苗注翻射，痒从而姿其疫盈苗价供格的纺定价族不可狮能有泄任何尤的降殿价优研惠。待因此悄我们血不难访看出捞不同犹产品店的需浇求价弃格弹格性不膜同，俗企业咳在定公价时够对弹辽性大快的产乐品可阿用降女价来导刺激珍需求钢。怖对需劲求弹钢性小纵的产贤品，枪如某购些名挡、优派、特择、新宁产品锄，当喘市场落需求姓强劲颂时，励则可除适当尝提价困以增骂加收团益。居（五突）需蜂求的自互补罚性和河替代脊性胆其一篮需求把的互染补性累即指铺消丑费某恼种商摊品时滋，需锈同时深消费送一系责列其既他相岸关产著品。井比如害我们渡购买夫了碗愤打饭爽，冻有了浅碗，粗没筷轿子或摄者勺万子，辆还是短没办股法吃烛，萝那就愿还得麻够买转配套密筷子皱或者私勺子受。筑筷子闷和碗之就是芹缺一虫不可窄的，魄缺一羽样就桶没办访法。继因此型销售银这些础具有姐密切唯联系捉的相怀关商卖品时书，我政们进肾行进至行科缘学、冈合理解的配忙套，里不仅惯会给巴消费锯者提盛供方册便，退而且秩可同近时扩注大各缓种商梦品的由销售涨额，证获得典更多裕的利害润。煌其二督需求腰的代冠替性娇即指把商品兼间的煤功能览相似伤，可康以互滩相代赏替。还比如削大家犯去就形餐的狭时候渗选择泥了足亲够你摊食用口的米唉饭后澡你就如吃不谊下馒阳头了刚。作缺为食煮堂销托售米取饭的假量增勾加了雹则馒牙头的殖量必晴然减残少。谦因此薄将此莫例扩粱展来向看，罢企业并需要霜及时末掌握敌商品虑的更说新换雅代趋挤势，青及时蔬调整粗所生裳产的茎产品到的品菌种以适满足输消费风者的示各种滥需求树穗（六联）需冤求的矛季节烈性待什么扛是需妖求的友季节蔑性。情比如象在夏队天我笛们都捧穿夏螺天的乐衣盟服酒，天甘气太你热，锤不会泻穿棉窝袄，简要是丹有人烘穿棉惰袄，胞八成感是有糠病，澡在冬窜天我洋们要作穿棉愈袄，乐如果代有人唱冬天熟穿一豪件衬糕衫，闹那可标能会街冻得世发抖客，会祝生病那的，难不过宵也有晌人身停体素零质好布，穿赚衬衫壁不会律感觉招冷，印那样竖的人文毕竟汽占少艰数，侍在不捞同的喊季节唤我们住对衣盟服的朗需求屠也不星同，版这就漂体现析了需锁求的饰季节欧性。拒需求曲的季丝节性腰分为最三种社一是岸季节昼性气疾候变迈化引闻起的琴季节绩消费隔，二米是季丧节生督产而抹引起弄的季嫂节性似消费冶，比黄如南扇方地兄区在尝立秋踩前为篇西瓜龟盛产盆的时批候，挖也就深是消佛费集各中的这时候毯，一蜡般都啊会有脊很多投人去痕买。旦三是证风俗鼻习惯嘱，像夺每逢甜过年型了，阅我们指都要屋买鞭财炮、划或者牺烟花胀，去降祭祖魄呀和筑庆祝盲过年腐，几恶乎家判家户做户都驼要买带，这盘些销数售量绘比平射时多缴好几现十倍碎。朗三、瓜消费沿者的医购买肺对象环（一槐）、偿按消庭费者今的购雕买习羊惯：种便利煌品、国选购杀品、最特殊造品和着非寻犬觅品津四类派1、善便利密品：病就是膝日常嘱生活洲用品剑，暮需重劝复购扛买的锯商品尾。比助如昼粮食字、秀纸根、洗狮衣粉雹、洗喜发水扁等素等集。当拘在销街售此局类产位品时境都会仆进行盒点多扮面广表的布织点销烦售，诸形成当无缝做隙的欢覆盖滋，相平信大极家在奴每个趴社区冠都能运购买必到此攀类产渡品。胞2、很选购唱品：享指价岭格比葛便利狡品要睁贵，帮消费扛者购搬买愿夺花较似多的不时间专对许对多家末商店歼进行盈比较旬之后窄才决好定购绍买的非商品屡。像蹲我们梯购买苗服装欢的时识候，性总是朴要对犁同一蛙类型冰的产软品的留价格苗、款仍式、顷质量刚等方变面进躁行比丸较昼，在膨才决确定买绍与不原买。违因而迈此类块产品凡的销商售商示都会掠较集鼓中在卖一起脚，以沾方便场消费宰者进外行货驻比三厌家。法比如边在渝瞒西广威场下笋面的拦地下级商场厘基本盏都是璃买衣领服的简。没这样菊可以埋方便郑顾客番随便蹲挑选迟，进猪行比祖较。本3、馒特殊泛品：类指消抗费者惊对其值有特逝殊偏住好并蒙愿意绝花较沾多时凶间去佩购买圣的商童品，茎如，汉名牌烦手表结、箱捷包等伙，消储费者挎在购胆买前避对这亭些商铅品有拴了一胳定的固认识交，偏设好特芝定的绕厂牌蹈和商洞标，颠不愿疲接受宪代用润品，寸为此侍，企沉业应绵注意记争创抗名牌姓产品娘，加回强广废告宣菜传，膜扩大离本企巷业的脏知名酷度，惩同时促要切蓬实做良好售角后服耻务和恋维修帆工作拦，以哀赢得希消费赔者的暂表睐雕。这馆就是喇结婚挨的人妇都喜在欢去晴金伯族利、伯周六口福购谢买结剩婚戒锤指的天原因皂。帝4、针非寻斗觅品兔：指连消费铺者不智知道砍的，勿或者考虽然班知道煮但一源般情奶况下忠不想斥购买傻的物年品，燃如上绵市不搭久的翼新产雷品、垂各种修保险借等。惠这就申需要米更好睛的宣眯传，疼培养洽消费痰者的印消费拍理念形。这览也是拥保险蚊公司医为什嘉么从巧未间啦断的趋招销直售人惭员的挖原因拥。真（二众）、俯按商哑品的吓有形平性、慌耐用闸程度滑和使厌用频宴率，盯分为简耐用队品、框非耐鼠用品掠和劳蒜务浇1、谦耐用叠品：窑指能晒多次类使用剂、寿两命较峰长的壳商品失，如脸电视祸机，堵电冰慰箱、似电脑辰等霸，我筛有个蜡同学槐上学恢期买牢电脑慢，花锐了两节个月关的时杯间才坦决定蹄下来闷买什向么品熄牌的越电脑草，要母有什弄么配童置，赶毕竟丛还是占要几缠千元临，对秘于一驴个学礼生来迫说，糖还是免很贵您。就番是买桂这类石商品绵的人攀一般壁都比箱较慎发重。斗2、削非耐悟用品漫：指田次数秆较少予、消业费者远需要夕经常插购买吃的商仆品。夏比如盐纸，冷你不丢可能父把用馒了擦拥桌子例的，灵再拿忍来擦晶嘴。歉用了闹就没隙了，即又要叠重新馋买的芹。界3、否劳务粪：指借提供坝出售骑的活梯动、碑利益仰或享区受。吨如吴理发军，你陷去把滥头发笨剪了始，过挥不了辞多久止又长斑起来昏了。盛它是殿无形句的而高且是小非耐按用品互。卧第二里节游消夹费者籍行为拣过程督一、侦消费引者购泻买行锹为的照类型梅划分腾消费梅者的任购买岩行为朝，主耕要根毁据以皮下两冻个标妈准：截A、研购买东者卷蚂入购询买的园程度惕：具似体包腿括两挡层含波义暗1、桂消费配者购稼买的乓谨慎睬程度灯以及棒在购惭买过艺程中凭花费米的时敌间和淘精力贝的多挤少。忌2、降参与植购买业过程背的人滋数多酒少。司根据趣消费夺者卷蹈入购毙买的橡程度至，可归以把粪消费沉者的沿购买君行为挨分为糟高卷捧入的扫行为多和低虎卷入饱的行脖为。部B、超所购秆商品杀不同挽品牌疑之间灿的差恰异程狮度。世（1滥）、妇消费湖者购抢买行刃为主毫要分马为以过下几念种类钳型：察消费咽者的坚购买袭行为廊有多待种类婚型，屑可从惜不同都角度钱划分悲。晌1、波根据司消费粪者行赛为的常复杂良程度括（花耳费时单间精扔力的浆多少请和谨牌慎程估度）济和所德购商誉品本拣身的跪差异豆性大厨小，绸可将麻消费托者购欧买行稍为分伐为复专杂型萝、和端谐型坊、习纵惯型踏和多党变型建四种必，如兴图4紫－2表所示游：欲消费锯购买剧行为赶的复隐杂程熊度墨高悬营贵摩租伍撤怨低沾产品订差异斧性楚多变材型班大较复杂拌型时习惯仇型拣小已和谐禾型灾图4棒-2仿消费埋者购扭买行傻为的籍类型绵（1斥）复若杂型冈。消站费者图初次汁购买兄差异教性很虏大的单耐用洪消费遍品时厌发生钳的购凤买行浩为。厦购买境这类衬商品绳时，尘通常浪要经吹过一窜个认性真考胆虑的场过程码，要拍广泛宿收集窜各种兼有关虫信息拣，对邪可供房选择由的品递牌反街复评困估，恒在此钱基础文上建眯立起林品牌族信念织，形锻成对市各个夫品牌须的态零度，混最后剩慎重叮地作材出购梁买选幼择，究如购汗买录些像机躬、组宏合音浅响等礼大件感消费莫品，泰属于浊这种朱类型通。可（2界）和就谐型天。消狭费者球购买兄差异渣性不活大的探商品院时发椅生的葬一种侮购买击行为虎。由辱于商燃品本呢身的恐差别给不明膝显，峰消费敬者一柱般不删必花驱费很坟多时踢间去撤收集牛并评度估不形同品锋牌的证各种橡信息冈，而稠主要抽关心册的是爬价格绞是否愿优惠销，购搜买时贞间地夫点是何否便席利等闸。因挂此，台和谐陆型购汗买行洒为从贩引起参需要想和动嫌机到粪决定联购买砍所用府的时胡间较种短，抱如购锹买一遗般纸蛋笔等辅文化寇用品区属于犯这一诸类。唇（3当）习脱惯型杂。这熊是一冶种简道单的莲购买骨行为绘，一包种常历规反诵应行烛为。叠消费包者已滩熟知挽商品党特性愤和各廉主要芝品牌橡特点帮，并绵已形脂成品夺牌偏执好，怕因而叔不需德要寻弦找、车收集最有关舅信息堆。一启般是杰指价鹿值较喉低，士购买题频率好较高蹦的商掉品，惜如每横天买宝一包拴香烟拜，每归月买棚二块膨肥皂斜等。秆（4根）多扎变型多。这谜是为介了使光消费倚多样浑化而锈常常跃变换夏品牌掠的一搏种购牢买行渴为，榆一般炕是指势购买士牌号吨差别辰虽大期但较那易于奏选择伐的商红品，血如罐以头食右品等片。同足上述霜习惯拍型一应样，拖这也东是一象种简御单的娃购买菠行为言。袍二疯、消性费者疤购买搏决策币的过芹程章1、棵唤起归需要盯唤起概需要房是消劳费者菜购买匹决策贤过程物的起洗点。作2、炎收集伏信息王。挡消费洋者信杏息的恢来源店主要衰有四降个方尤面：持A、各个人鼓来源滚，包揉括从舱家庭青、亲荐友、矮同事竖等个墨人交叉往中碗获得宇信息众。涝B、炕市场算来源怪，这测是消婚费者减获得凡信息罚的主次要来凯源，畏其中径包括磁广告瓶、推北销员跟、商沃品包青装等益提供破的信熊息。怠这一椅信息驳来源杰是企筋业可茶以控速制的羊。恐C、副社会但来源毯，包欣括消帝费者携从电辨视、否广播捉、报致刊等迁大众纹媒体妹所获锹得的胶信息肢用消蔬费者打评估码组织捕等宣摆传，肾介绍掌各种败信息宣等资痒料。武D、挽经验北来源抖，消美费者种从自横己亲讨自接鹊触、宏使用先商品塘的过粮程中铺得到户信息偶。垦3、衡判断送选择荒当消灵费者警从不列同的唯渠道曾获得摄取到麦有关床信息滩后，已便对公可供半选择约的商纪品过栽得分皱析和贵比较炮，包为括商作品的沃品质编、质状量、浮性能派、式姻样等仰方面坏，并喇对各屈个方掘面做遍出评熄价，唤最后详决定档购买绘。篮这个戒阶段便是消伸费者少决定火购买史的前凝奏，远对买疼卖双受方交所易能年否成糟功具难有决可定意亦义，当因此智，企低业在嗽这一夹阶段婆应当咏尽力三为消备费者滑提供陡方便间条件度，帮脾助消盘费者驳了解丈商品度的性亲质、屑特点晴、价温格产盲地、抄保养之和使鼻用方丙法，挪销售是人员为应当沉热情花介绍慧商品雹，当嘱好顾夜客的凳参谋料，帮重助他猪们作合出购火买决碌定。弱4、皱购买剖决策恢在这概一阶粘段，昂只有葵让消鸦费者陈对某纯一品灯牌产或生好膀感和魂购买总意向谦是不晌够的笑，真勒正将配购买醉意向他转为殖购买抱行动生，其尝间还宾会受故到两通个方宴面的些影响匠。翁他人冷的态价度。税B、颂意外惠的情壳况。馅诸如陆因失陵业而进减少明收入仅，因蔬产品直涨价匙而无暂力购挪买，凯或者意其他旅更需厕要购砍买的臣东西舅等，询这一环切都初将会缠使他牲改变染或放于弃原泻有的馋购买亿意图达。裂5、描购后茫的感垃受榜消费储者购突买商漠品以叙后，裳通过奴使用脆，对凝自己饼的购时买选巴择进每行检涂查和近反省呈，看肯其是妖否满洒足自枣预期册的需枣要。薯因此谢，企朵业在协这一乌阶段夹除了口完善健自己烧的产育品、拆提高慕产品敌质量针和性浆能外沉，还国要加龄强售慢后服丢务，旦如提沈供配排件供练应、药保证疤维修晨等，鼓努力案培养及企业链的忠灭诚顾悲客群总。事厉实上庄，那忙些保禁留地辉宣传文其产椅品优孔点的赌企业锹，反缸倒使铲消费各者产懂生了句高于义期望规的满松意感房，并躲树立督起良爪好的井产品咐形象镰和企谢业形军象。班三絮、消仆费者岸购买浅决策寄的内跪容帆1、黎购买药什么真。购饺买什捏么即时确定收购买炕对象蛙。遮这是米决策聋的核京心问纳题和凳首要耳问题配，决坟定购孟买目网标不局只是角停留舱在一过般类五别上质，而剖是要而确定乓具体伴的对烫象及踪具体辫的内饰容，漫包括丹商品丧的品监牌、心性能商、质抹量、愧款式何、规抱格等点等。牵2拥、为刚何买纺。为爷何购说买即独对于销购买育动机熄。消密费者厚购买盒动机搁多种沉多样魔，同脆样购让买一找台洗乞衣机滋，有纺人是自为了浓节约霜时间聋，有丧人是恨为了览逃避放涨价芬的风男险，卸有人均是孝墨敬父普母。湿3、其何时顽购买办。何肤时购菠买即距确定租购买专时间逐。炼消费朋者购贿买习货惯，丈往往体有时沸间的北规定秧性。踏而消日费者监购买滤商品史的时军间又品受到迈消费睁地区火、商协品性伯质、嘉季节承、节念假日平的忙剑闲的疗影响棋，形于成一辩定的舒消费齐习惯与。商术品的览性质慎不同催，购烛买的矩时间僚也不过一样龙。如悠日用狐消费林品，缝以工渡作劳疏动之窗余购肺买为陷多；炮高档辈耐用历消费请品则蠢大都宋在节秋假日五购买复。市污场营觉销者岂必须苗研究转和掌乖握消剑费者庸购买膀商品瓦的时碑间、策习惯李，以屡便在伐适当赚的时墙间将笼产品蜂推出包市场干。崭4、港何地果购买灯。何珠地购哀买即承确定毅购买妥地点菜。尤消费鼓者在捷何处挂购买客，包交括在筐何处曲决定门购买鹊和在源何处邪实际继购买嫩。消高费者柏在何郑处购滔买同灯商品蚕类别原有密忌切联语系，撇有些猛商品喝，如堪一般潜日用泊消费餐品和循食品犹，一丛般是鼠在购赌买现始场做震出决疤定，矛现场金购买劝；而摔对另脂一些清商品劈，如赴家用皱电器寺、成先套家餐具、矩高档围服装连等，岩在实恭际购港买前闲，往衰往先嘱在家家中作绘出决盟定，队然后竞再去晃购买输。企获业在纺拟订幻促销裂计划驶时，腾应考曲虑这承两种貌情况肌。如匠果是痛属于神现场著决定歪购买幸的商裤品，皆应注债重包肃装，尘陈列娘，加奸强现碍场广抢告宣肤传，泽以促位进消锁费者燥现场兄决定琴购买赶。如哀果是西属于用在家拼中作耀出决政定的让商品祥，则斧应通牛过各董种传戚播媒泉体来王介绍委商品蜘性能知、特赖点和早服务沾措施肌等，肿来影圈响消沾费者勉家庭惠作出愚对本蠢企业策有利锅的购摩买决蕉定。挑5、拳如何后购买讲。如感何购忘买即延确定予购买棕方式考。意指消偿费者格购买只的方根式，与这涉寺及到炕零售皱企业网的经乞营方川式和免服务奥方式建，不翅同的拨消费亡者和息对不鞠同商宜品的宁购买脆，都仆有不餐同的膊要求哭。例愧如，毒有些条消费忌者愿测在超首级市岸场自角选，雨有些蚊愿就更近购粗买或膨通过阵详电视方在家胆购物曾，有视些消逝费者提专门友去处际理品贺商店研买廉顾价品纽，有咬些则合愿到劝百货池商店担、专披业商壁店充抹分挑鲁选；控有些宽消费割者愿姑一次疏付清哥货款带，有解些则稠需要昨分期扮付款译等。滥此外条，对黄不同芳种类穷的商私品，核购买乔方式你也有稻所不箭同。例企业暴可根进据消蒙费者敞购买复行为刑的不攻同特异点，复来确拍定自招己的阶经营办方式缝6、刻谁来掏买。删表面扮上看耗，购航买活海动似苏乎仅盒是单父个人搏的行骆为，如但实补际上违有好碧几个标人参遥与购雨买活监动，袋其中止包括离起不帆同作姜用的庭五种代角色荣：发弊起者丸、影障响者脖、决果策者坏、执下行者撤和使嗓用者雄。循消费候通常宰是以阴家庭据为单百位进严行的纺，但盏购买站决策训者一弟般是责家庭霞中的蒜某一数个或萝几个撑成员阿。究矮竟谁个是决拆策者叫，要蛋依不腿同商炒品而裙定。支有些膏商品位在家趋庭中民的发键起者银、决咱策者撞、使毯用者饿和实题际购跪买者忍，往题往是砍不一蛛致的萌，营沟销者蒸必须暖了解辉谁是丸决策蛇者，望谁是额影响茅者，姨谁参陆与购匪买过眨程，焰从而竞有针勺对性洋地开余展促比销活赴动，践才能捆取得冰最佳蓬效果烟。柳第三车节搭影旦响消垫费者劈购买鹊行为茧的因窝素摆人们摆的需括要和拉欲望炮、以惭及消乱费习理惯和骄行为链，都制是在孤许多管因素争下影愈响的摊，影影响消仪费者牌购买旷行镜为指的因细素分杀为：皇心理耍因素甩、个营人因笨素、唱经济喊因素俯和社检会文耳化因寸素，桌大多废数营段销人仙员是摔不能翠控制千这些捉因素届，但撕必须师考虑犁这些膏因素夜。虚一、添影响拐消费潮者行柳为的悼心理谦因素鞭消费钉者的肝购买防行为童受到距动机宣、认举识、蠢学习句、信副念和屯态度亚等主鞭要心葬理因唐素的员影响慌。封（一贝）动屿机舒兔沫动萍机是锡由需朋要产笼生的庄，当诸需要罚强化亲到一矩定程疫度，限在客谨观上路又有旋满足欢的对滤象时浑，需怜要便文转化面为动奉机。选像人伴普遍距都肌具有邀御寒级的需蚂要，瓶但是厅，只同有冬粱季来棚临的洁时候消，消勇费者烘因寒驻冷而筛感到配生理棉紧张绣，并枪在市忙场上皮发现衰有销托售的典冬装复，就压会产唇生购恐买冬鸽装的壮强烈旗动机态。舟1林、动蜡机形定成的妖理论吨。人标类的分需要宫一直另是心川理学奇家们称研究丰的对呢象，区并产帽生了垄有关狭需要惊的不葛同理迷论，疼其中街最具葬有代芝表性血的是传美国阅心理顿学家王马斯城洛的凑株“忙需要怕层次融论缴”苏这一布理论缠认为跑，人斧的需拐要是药以层蛙次的恨形式蹲出现扫的，济按其爹重要昨程度错的大涂小，慕可分具为五渗个层数次：育生理洲需要拐、安凯全需强要、赚社会泄需要砍、尊吐重需先要、弓自我贴实现耕需要艰。胡（1垮）、颗生理若需要套生理天需要徒是人爷类最然原始驾的基字本需慰要，茫衣食讲住行区是最恋重要宴的需秤要，库它是芒推动谢人们敞行动供的最书强大评的动叹力鸣。夫如果酷对方耳有这闸方面更需要炒的时捎候如知果你烂能够巴满足未他，超那你赞的为悄人处锋事时泻成功蹦的。香但是拨一定捐要把竿握其依需求率程度宵，在翅一个摧人很余饱的灾时候膨给他疫一碗千鲍鱼派和在鸣他很霸饿得冶时候膨给他束各面肃包的堆性质君是不支一样接的。沫尽量版学会拆抓住羽你的讲朋友变的列‘揪最腾’本需要羡。比挖如，呼一个阻大学煎同学呢来你舒所在遭的城辅市玩监，你方邀请竭他来驶你家胀住下慰，解全决了勾他住慧的问决题，稠大大统节省乓了他王的住搬宿成域本，高这件天事很泼有可普能他糊就记腥一辈比子。造（2糟）、聪安全览需要醒满足体了心袋理需清要，腿在就红是安薪全需道要，疮安全深需要新就是栗要求隆获得尺生命广和财妖产安宪全，仪避免华意外汪事故竿的发年生，寺现痛在有牺很多冻人买痒医疗用保险妥、平遍安保经险等励等，拢这些进都是镰为了遇自己影的安丙全。求就像抢女孩脑找男细朋友哭时，经很喜钢欢说养要找正个有珍安全拉感的斥，其巡实就远是这短个道婚理，熔这是熟她的计基本陷需要筛。想共象在隶一个哭危机位四伏托的地妄方，斧到处加枪林猾弹雨秋；没构有任净何依情靠是尾一件燕多么父可怕织的事式情啊冲。在鬼对方承面临炊安全乔危机救的时洪候，僻他的债需求候程度练会迅瓦速膨骨胀，匠抓住旺这个惩机会洽，他宅会成难为你楼的至假交。握（3起）社赴交需够要职社交授需求暮包括尘对友敞谊、铲爱情袭以及侍隶属傅关系标的需条求。承当生弦理需榨求和育安全坡需求平得到址满足毙后，主社交季需求排就会机突出未出来胞，进兔而产博生激雅励作牺用。屡在马厨斯洛港需求丝层次悦中，跌这一栋层次盼是与源前两禁层次蜡截然排不同地的另欲一层践次。糖这些掀需要脂如果耕得不决到满娱足，丛就会达影响克员工凯的精协神，钞导致贞高缺朋勤率化、低浮生产高率、斧对工俩作不宫满及针情绪告低落讯。管火理者咽必须获意识工到，兆当社齿求需然求成耐为主皇要的众激励肠源时荒，工昼作被从人们沫视为旨寻找礼和建朋立温仆馨和叹谐人芹际关铲系的疗机会手，能冒够提扔供同找事间惜社交吊往来途机会韵的职甘业会终受到求重视娘。管潮理者旺感到植下属骂努力亦追求抹满足础这类谣需求塔时，交通常献会采记取支碌持与念赞许炮的态执度，玻十分拥强调探能为码共事够的人革所接端受，棍开展烟有组炸织的劣体育户比赛奋和集精体聚荐会等玩业务宽活动摔，并裂且遵常从集苏体行腔为规凯范。软（4废）尊呀重需尝要健当社我交需扁要得妈到满拴足后欠，人隆还希凶望自锤己有蠢稳定植的地权位，领不管搬是在氏什么声方面搭都希智望得唐到别族人的君尊重猴。投社会女上很愉流行除一个两词叫锅做爱“喜面子拢”吓，也肺就是丝在众借人心搅中的惑地位易，这员更多州的是执反映久尊重位需要然。在赖中国收是很携讲究漠辈分攀的，挑对长帆辈的钓尊重监时人户之常仪情。还如果历一个苗儿子绑对老菠汉儿更呼来锣唤去心，老吐汉儿鲁肯定兼不好招受，恶旁边谎的人仍看见冤了，模就觉争得这还这个晴儿子昏太没末教养串了。彼（5氏）自茫我实剥现需融要沫这拘是最因高层计次的聪需要扶，它寇是指结实现勿个人芦理想第、抱斜负，朵发挥韵个人友的能外力到浩最大渐程度矿，达经到自卸我实犬现境汉界的捷人，娘接受呀自己拴也接锻受他姑人，贴解决遵问题捞能力想增强丢，自约觉性堵提高畅，善拢于独肢立处杨事，资要求侨不受停打扰那地独畏处，夹完成豆与自牲己的猫能力代相称怕的一获切事蓄情的烂需要壁。也氧就是下说，很人必侄须干枝称职拾的工饱作，端这样喜才会刷使他设们感禁到最油大的肿快乐颈。马忙斯洛扒提出拦，为红满足艘自我盼实现症需要必所采江取的月途径获是因傻人而拣异的帖。自秀我实狗现的续需要鸽是在络努力础实现挎自己语的潜贫力，崇使自型己越圆来越隙成为固自己忌所期容望的江人物牌。寻人的甲这5晒种需魄要像蜂阶梯蜓一样砖从低限到高腊排列漫，一脉个层寒次的持需要芽相对节满足纯了，作才会谣向高菊一层筛次发留展，最比如怎，要暖是一挠个人逆的温疏保问用题都弱不能微解决狗，他劲就不坦可能神去考陶虑安国全，划社交蜡，尊伯重这妄些问隙题。块由于奏人是欲受多厌种需匀要支趁配的害同一躬时期葵内，活人可倘能同诊时有极几种危需要碗。但玻是有率一种瑞是占邪支配激地位纲的。涛任何体一种朗需要凉并不腥因为巡下一毁个高萍层次仗的需晴要的厚发展糠而消公失，链五种容需要鼻不可租能完究全得祥到满善足。思马斯礼洛的挖需要汪层次尊论就容是要定求营卸销人止员要夏分析唐消费求者多估层次氧的消歼费需筑要，逆并提必供相阅应的芹产品糟来给蔽予满途足。打2、荡动机践类型彻消砖费者纸的需驾要和渡欲望问是多晨方面呜的，克其消如费动怖机也宫是多好种多笔样的借，因堂而动滤机可口以分晃为生泳理性岛动机贸和心烛理性今动机狼两大呀类。奏（1疮）生深理性暑动机超，塌是因笑为生剑理需足要引江起的廊，就欢像口泥渴了键要喝惭水，诱就会串产生嫁去购少买水渠的动脏机。乏通常遗来说惠生理存需要桥，其仁购买鲁的都避是生册活的翅必需趁品。粮就是禁人的恭衣食握住行许。裕（2狡）心砍理性钟动机及消费踏者从迎认知谅、情匆感和污意志戒活动界过程缘而引炒起的切行为萍动机茧。心梳理性艺动机畜比生污理动乘机要铲复杂丹一些成。心抢理性宰动机姜一般初可以呜分为尖三种置：感希情动有机、特理智拳动机拳、惠杰顾动水机。伐感情粘动机雹又分冷为：对情绪词动机肥和情外感动牢机。裂情绪全动机顾是由乳人喜宰、怒俊、哀形、乐绝、爱傲、恨租、惧帝等引艇起的集。有嘱时候序会因万为生椅气就奸不停矩的吃湿东西仙，吃揉东西吓当然浅要去恳买哟轨，还油有比狐如一抗个男父孩子旅喜欢记一个舒女孩嗓，为腊了讨棕女孩究的喜踢欢给竹买玫岭瑰花节，女玩孩就垃会特飘别高粥兴。弄一个啦购买吹彩票途中奖丢的人踏，兴剥奋之裂中可冶能会弄买许秧多平醉时没毁有想或到要集去购碰买的况商品跳，这至些都泰是人牧的情历绪引差起的远动机嫌。衡情感程动机泛就是畏一些谨道德羊感、悄群体严感、牙美感索等人于类高劝级情赖感引很起的沃动机旬。女瞎孩子愚一般丽比较志爱美屋，就锅会买城一些济化妆盏品，裕美容更护肤遮品，摧为了厅交际堵相互要送礼拨。锻感情窄动机忍的特坛点是啄具有胸较大薯的稳丧定性返和深链该性叮，往弟往可吩以从对购买从行为左中反睛映出危购买剩者的版精神维状态鞠。危理智拆动机案是建割立在影人的您理性喜认识根基础渐上的药动机冲，购欢买行仔为不璃是盲赚目、素冲动训的，蜂而是虚经过镜分析茧、比见较、伏深思亦熟虑警后产遇生的守购买冰动机敏，消摘费者段对将以要购责买的待商品卡的情提况较迎为熟坏悉。坦这类箭动机却引起剑的购笨买行程为通情常受柿外界抄影响迟较小森，比玉较注槐重商要品的艳品质善、性胸能、吵质量仪;漂商品凤的实迎用性掉以及爆价格斥是否栏适中余。拔惠顾坟动机休是基聚于感阳性与砖理性幸的相概结合游，具饼有习先惯性窝和经战常性河的特再点。兆如名片牌、辞品质奴精良泼、性行能优谦越等略，消头费者挎在使伯用之员后留为下了验深刻涉和美起好的耍应印衬象，辽从而贼产生欧偏爱蔬，经德常、律重复饶地购扬买。怨这里堵讲述恨一个磨真实固的故卧事，勤一位元从美校归国牛的访舰问学汽者讲咏述了怪他在滥美期米间经躬历的谣一件夏事情乒。一绢天，诊他推婶着采击购车裳在美抗国一末家超窄级商乏场挑猴选货腰物时糠，不呀小心乡将货吃架上献的四许瓶稼“烂杜康与酒罗”皱碰落凑，酒争洒了漆满地字。他牢当时塌心想屯，这现下麻习烦了您，肯冻定要圈挨批蜜赔款宵了，宪于是馆便主寨动找微到售态货小抗组道涨歉，拔并表拒示愿绝意赔趴偿损消失。妥那位敲小姐信一边剖安慰艳他，碗一边雾用电俱话向蝶经理张通报喇事故禁，且永检讨泳了因锯自己晨照顾劣不善汁而让除顾客衔受惊陵。更定出他赏意料菊的是唤，经令理出鄙来满材脸陪岗笑，黄说已贵经从廊闭路勾电视券里看皂到了慕，经乡理不华仅毫脾无责善怪之贯意，透反而业向他杯赔不屈是，客还拿避手帕孝为他荡拭去静酒污乞。当黄他再诊次提总到赔斗款时浊，经疏理谦亲恭地黑说：肥“桶是我陈的职杨员没冈把货脊架放抗稳、泄让您乎受惊脂，责析任应秧在我则。赏”编并再吧度致脱歉，聪然后离一直批陪他油将货哈物采赶购完洋，亲骨自送欲他走发出商瞎场。柏据这竿位学酱者说呜，他饿那次玩是倾借其囊球中所培有，卖装了支满满默一车症回家橡，并殃且以雁后每赢周一庙次的痕购物铸都要岗到该瞧商场屋去。陕他粗犯估了舌一下丝，他与花在依该商糠场的热钱较劝之他积弄翻鹊酒瓶昂所造绕成的衫损失拦多出个不止签百倍紧。此闪商场励经理况对待凭顾客族打翻物酒瓶类一事钥的处趟理方类式，刊深深逼感动脱了顾策客，傲使其计产生纸了强热烈的部惠顾如动机抄从而棒也给蜘企业俯带来郑了巨银大的上利益虹，这题是惠鹿顾动弯机的柿一个姿典型浊例子正，值幅得我贼国工族商企陪业深景思。沃（二牵）认颗识陈消费萝者形逮成了棵购买旦动机姜之后谱，便禁确定斜了购赔买行云为的来基本摸方向贩，就镇会采悔购买麻行动稿。但巾是，杰消费培者是怕否采驰取行影动以贯及怎宝样采睬取行妥动，术还会殖受到秆认识含过程访的影羡响。妇1、浙认识析过程顷。感拌觉、远知觉击、表珠象、园思维瞒等都篮是人嗽脑对剑客观住事物落的认偿识活洞动，资统称陵认识箩过程酒。认功识过回程分臭为感寇性认飞识和快理性舱认识剃两个模阶段参组成之。蜜2、乖认识必对营线销活们动的缝影响展，有永两个饼方面淡（1纳）感艳性购廉买与剧理性没购买赵，感减性购亏买就傅是凭列着自碗己的俭感觉沙和感炉性认菜识作申出购绕买决膝定，展采取昨行动牛。斧理性米购买香，就大是经呼过一覆定的局深思守熟虑喊作出则购买踢决定丘，采苏取行租动。摄（2驳）认氏识过被程与予认知究世界陡。人采们的特认识宋过程右都是候一致晒的，范然而丙人们屋的认捕知世汤界是糖有所之不同丘的，配认知骡世界形，是听客观泛事物诵反映耍人的诞头脑终中而饿形成脸的主苦观现晚象，益是个默体对味客观艺规律乡所持坐的看怕法或没评价酬。蔽造成水认知禽世界卖差异浴的原唱因有训很多武，主塞要有链三个枯方面湖：一沃、个放体所如处的系外部喉环境市。二武、个贿体自巩身的释某些天特点即，三牧、人付们在锅感知任上桂（三劫）学利习艺俗话经说：犯活到六老，浓学到泄老嘛县。学抚习就芳是消万费者肉通过羊在购茅买和钩使用薪的实妖践活蹦动在远不断串认识前，积岔累经街验，腾来调麦整购鼻买行竟为的饿过程优。炎学习孕是通它过驱流策力况、刺江激物广、提店示物论、反免应和恼强化合的相嫩互影馆响、所相互碰作用缝而进霜行的趴。院“侵驱策包力化”偏是诱第发人棍们行潮动的蜘内在限刺激歼力量丢。例浙如，笋某消卵费者仁重视扣身份抬地位速，尊较重需极要就袜是一树种驱埋策力砌。这业种驱夕策力晌被引镜向某奇种刺许激物良——症高级外名牌槐西服经时，祥驱策奏力就芳变为胶动机嚼。在展动机蛾支配饺下，南消费彼者需工要作址出购严买名鸽牌西寻服的泊反应铺。但躬购买眼行为定发生熔往往趁取决贵于周蕉围的转“棋提示唐物喘”察，的械刺激洗，如海看了粪有关俊电视斑广告青、商竟品陈饲列。抢他就漫会完号成购剂买。或如果赛穿着不很满忠意的采话，借他对团这一有商品螺的反肌应就惯会加菠强，漆以后细如果惕再遇膝到相云同诱坝因时特，就稻会产摧生相暑同的拐反应友，即损采取秤购买刺行为画。如宣反应敞被反暑复强栋化，永久之歇，就奸成为芬购买暮习惯供了。嚼这就吹是消绳费者填的学卸习过塌程。掉逼熟企业辉营销税要注务重消匆费者泳购买种行为捕中叠“稀学习断”姓这一茧因素查的作鬼用，延通过妨各种雨途径眨给消脖费者舒提供娱信息爸，如洁重复崭广告使，目畅的是否达到领加强性诱因粉，激宏发驱狂策力奴，将卡人们氧的驱途策力奴激发踪到马是上行隶动的昆地步评。同傅时，巾企业详商品斑和提为供服咳务要拼始终足保持件优质爹，消环费者源才有币可能卷通过挂学习扰建立为起对锦企业蔑品牌锻的偏观爱，颂形成渗其购缓买本攻企业狱商品藏的习钱惯。湿（四蚀）信柜念和币态度昼通过裙实践宵和学倒习，训人们残获得锁了自透己的蠢信念梢和态活度，候它们绍又转趴过来累影响备人们救的购围买行售为。乓（1叙）信滑念童几份列对原教产地冈国家略研究辱的报悠告发敌现了饮如下趟的现渐象：防对原场产地轰国家教的印态象因灾产品哗而异沸。消跌费者冈注重沟汽车质的原近产地偿，但队对润颈滑油秀却无项所谓眨。群一些版国家拣喜爱掌某些染代表趣性商老品：扮日本栋的汽弟车和扫消费晌电子蓝产品瑞；美厅国的茎高技逼术发禁展、久软饮促料、摧玩具谢、香随烟和犯牛仔台裤；惕法国信的酒绞、香披水和理奢侈棚品。硬对一洋个国货家越洗偏爱盆，就倦越应翠突出亿这一谜国家跪生产吐的产吸品，虎并促贱销它静的品咏牌。追对悄“缓原产印地岁国家守”病的态狭度随养着时配间的费推移漫而转念变。敬人们拥注意坝到日姻本产城品的永质量护在第俗二平次世养界大钩战前湿后有担了极镇大的梢改进退。波因此念，营睡销者丙要通为过各固种营处销刺霜激去休改变核消费窗者的蝇信念葛。中（2算）态肆度团人们象几乎辉对所隶有事夜物都耗持有黑态度恶。例塔如宗爱教、臣政治寒、衣迹着、杏音乐茎、食筹物等逗等。仇态度撑导致痰人们疲对某子一事择物产流生好家感或毛恶感计，亲新近或梨蔬远丢的心圈情；悟能使奴人们约对相继似的碎事物苦产生询相当声一致芦的行底为。鼓但态妥度是灵难以假变更捎的，碍因此疲营销旋者最兆好使插产品认与既升有态身度相趟一致猾，因较为改执变消裕费者倡的态掌度需她要时帮间裙二、南影响笋消费奇者行金为的岂个人剪因素首影响角消费接者行挣为的洞个因挑素主曾要与闭年龄忘、职追业、走生活吼方式劈、个扑性等撇内容痛有关桐。厌（一朋）年兄龄艺谜不同锦年龄僻的消盈费者国因其港生理周机能洽与社队会经塞历的网差异茄，具猛有不脱同的艳消费宣心理欠，并百形成汽不同蓝的消秀费行叙为，勇比如商，少必年儿淋童是玻儿童崇玩具概，文遍具、企书籍沫少儿饺服装烤、营参养品运等商殖品的款主要睬消费姑者，砍他们码的消爆费特喇点就币具有之随意幕性和罚好奇第性，颈而中抹青年金人是季级、笔弱记本灯电脑仔、数宿码相拆机等芳数字作化产搏品的蛾主要订消费雪者。尽中青顷年人唇喜欢找时尚弃的商局品。制老年饼人就涨是注刊重实膜效，萌比如烧医疗看、线保健薄品这桶些。珠因此添人们煤的喜输好都鸭是跟楚自己否年龄竞有关牲系的仙。扰（二膝）职黄业搬不同粘的职耗业消浇费者具消费猪购买括行为掉是有素差别萄的，播由于银消费脉者的训社会为职业医不同笛，工窜作性借质、菜工作棵条件按不同振，经扇济收隙入也姑随之称不同捧，由绒此而瓶形成哲的价裳值观者念、兆消费杜习惯悼、行娘为方搂式也陡有较胀大的罢差异拆。取像学森生都近会购别买一决些关榜于学辆习的羞东西困，适笼合学着生的至服装峰。会四计师看他们歼一般妙都需殿要一台些凭仓证、与账薄粮这些映。此（三集）生奥活方珍式豪不同宗的社奔会文尚化背赶景下已，人彼们的俱生活姓方式紧会产阁生较听大的吼差别适，自且然会胃形成朽不同摇的消折费心嘉理与睬购买治行为所。如慨中国洁人在皱饮食穗习惯拜上认瞒为，享“甩鸡要登吃叫抢的，轧鱼要胀吃跳男的嫩”辱，强挎调事暴物的宴新鲜盐，蒙“棚死鱼器烂虾寒，得姓病冤舞家野”凑，不享愿买炒过时途的食尿品。誉又如坦在待案人接汽物上凳，人凡们对燕于契片约的安观念怀也有乳很大促的不代同。堵何时衬契约棉成立远？北阀美的何习惯谢是签坛了合散同就馆算磋爪商结耳束，映然而畜，希墨腊人剃却认早为签授了合思同制顷是一驱系列谜磋商铸的开切始，刚要等召工程聋完工跑才算睡结束顷；另原一个羡极端主的应青算阿右拉伯愁人，丽如果跪地合旦同让锦他签嘴字，铁会被害认为圾是对检他色挂侮辱尺，因唯为，喜阿拉境伯人恒认为锤口头找协议晓完全沫具有窑约束际力。井（四叫）个哨性少每个剩人都荒有影奶响他万或她牛的购邮买行蜂为的腾独特霜个性况。一胸个人弊的个辩性通访常可股用自寨信、柄控制姻欲、楚自主戚、顺朽从、诵交际项、保普守和爪适应品等性德格特复征来庄加以幻描绘薄。一司个人林的个熟性影贷响消拉费者潮的需腊求，新像外兆向的牵人比歪较活桥泼，旋爱穿悼时髦票的衣挪服，沫内向夺的人纱一般量不爱漆怎么攻说话葛，爱三穿一鸡些庄葛重的叮衣服阔。挎三、唐影响压消费减者行膝为的它经济括因素敏影响笋消费汪者购北买行械为的品最重怕要的霜经济阿因素熔，一历是商制品价丧格，妨二是越消费茎者收内入，君三是愿商品浴效用遵。、瞧（一敏）商毛品价挡格晓价格担的高涝低是谁影响逃消费涛者购钞买行车为的衔最关篇键、扔最直拣接的协因素却，我凶们平杆实去尝买衣皱服看育见质渠量也联差不很多，脱款式共也差犁不多揪，只同是品餐牌不昼同而安已，投但是部价格悼不同退，有狱一种歼要贵译几十纸元，欢另外笑一种叛呢要盘便宜云些，强你们浪买便龟宜的般还是友买贵公一点食的呢饼？所只以价疾格低票比价察格高出的更怠吸引蕉注意凝力，唱像我余这种么没钱宿，买深东西锐的时斜候就配特别屠关心乱商品令价格族了。楼（二瓣）消增费者狗收入注消费映者的凶收入皂直接便影响钞消费疤者的鸦购买每行动逝，如细果消衫费者汪的收讽入很扒少，割有购振买的贡欲望葵，但撑没能疯力购幼买，炸也不盈可能鼓有采键取行龙动去踢购买垃。炉（三喷）商贪品效谨用伙商品穷效用住是消垃费者锁在消蠢费商殊品时寻所感贪受到疏的满港足程委度，福例如悲：一夸个人达如果躬很饿您了需姿要吃逗饭，夺他的炭饭量呜是三控碗饭踏，你念给他愧第一沉碗的仰时候缴，他库就得泥到了夏很大间的满腰足，扮当他坡吃第劝二碗葵的时玻候，身带来治的满水足感谊显然此没第翠一碗坟的效敞用大萍，同蛛样的稀道理藏，第绝三碗秘也没略第二为碗的狮效用辱大，肢如果索你在帮给他蒜四碗贿饭，该他就哀不会餐要，玩即使场要了桥，勉童强吃熔下去经，他悬不但史不会买满足谦，反恰而很骑反感冻，这矿样就薄会产岛生负同的效博用。题四、炎影响症消费就者行啦为的肉社会元文化孟因素眉（一话）文胡化和霜亚文渡化趁1、丈由于妇文化湾背景纯、宗低教信肯仰、菌道德部观念公、风诱俗习永惯及班社会克价值要标准车的不旺同，私在消孕费观略念及调消费芹行为卵方式损上会赌有很分明显末的差扶异。厉19毁99混年3由月中酷国人榨民银港行推姑出住欣房、贫汽车古、助愤学教馆育等侮消费量信贷门，促乖进消泰费、崖鼓励拍消费蝴。然屈而消狼费叫耻好不慨叫座梅，实潮际推晓行比织较缓挨慢，投阻力欣比较冬大，号原因安就是挂中国予传统模观念娘的影冻响。刷中国固人历裹年来借就是树勤俭邻持家侦、精遵打细旋算、幅量入幕为出金的美县德，救而对济超过锐自身齿支付哨能力颜的消顷费视巨为奢筐侈浪假费，无我国粪消费捞者对盖花明暑天的骑钱圆朗今天秀的梦渗的消些费信淘贷方湿式还逮难以散接受凤。圈2、验亚文铁化劈（1侵）民灰族亚坟文化潜群。盛每个向国家牛都有摄不同黑的民便族，举每个披民族蒙都有灭独特鸡风俗寄习惯斩和文溜化传餐统。腊（2跃）宗它教亚泛文化轨群。僵不同榜的宗评教群杠体，帝具有伙不同盯的文住化倾洒向、疤习俗兆、和周禁忌森。比树如，革我国脆有佛告教、谅道教居、伊服斯兰帖教、仪天主找教等训，宗竖教会详影响掌人们算的购故买行躲为。慌（3英）种姨族亚赠文化疯群。结白种嫂人、昼黑种写人、劝黄种壶人都压各有迅属于瞧自己哭不同联的文姑化传些统、坊文化未风格上和态震度。训即使齿生活朱在一党个城驻市，锹也会完有自拨己的残特殊兵的爱煮好、觉需求辅。例南如，袖在美蛋国，挪黑人枕与白棋人相而比，叼其购初买的睬衣服戏、个孩人用带品、群家具冒较多讯，而组食品稿、运抹输和市娱乐块较少朽。因识此，筑美国歼的许满多大胳公司授如麦许当劳畅公司巷、宝茎洁公淡司和型可口胜可乐吹公司洲等非椅常重闯视通命过多礼种途庄径开两发黑兼人市颜场。避（3裕）地瘦理亚着文化岛群。考地理告亚文百化群句是由然于人敏们受屿所处四自然馋条件科的影透响形克成的健与气秩候条糖件、侦地形边条件细有关撕的生拔活方吨式和剃消费舰习俗贺的亚头文化渐群体苏。俗诊话说推“患千里眠不同阳风，掉万里雪不同寄俗喝”蕉。在吓不同光的地谨域，挺人们绒的生骄活方元式和福消费走习惯短也会循有所粘不同鸽。例营如我赵国南协、北隶两个器不同盟的亚计文化史群体盯在饮懂食、健穿着套习惯料方面肿就有度很大疫的差指异，线形成经了南售甜、处北咸锋、东暖辣、北西酸粗的饮坊食习炉惯。堵美国离西部欧人爱梨喝杜摄松子遥酒和若伏特匆加酒母；东第部人朽喜欢西苏格汤兰威音士忌仓混合震酒；也南方糕人则羊偏爱辜波旁艘酒。匙这些扁都是绘地理闻亚文陶化的脏影响忆的结暂果。示（二唇）社挺会阶片层蛋社会扎阶层握是社晶会学印家根返据职动业、怠收入无来源浓、教茄育水再平、栗价值夕观和耽居住薄区域沿对人和们进居行的千一种酿社会怨分类吃，它柴是按矮层次宁排列框的、茫具有归同质邪性和御持久换性的巨社会圈群体墨。社地会阶驴层具匹有以盲下的斩特点尼：神（1卧）同倦一阶尤层的舞成员兰具有吓类似业的价补值观拴、兴包趣和商行为齿，在汽消费导者行懒为上绍相互怠影响打并趋召一致嫩（2铺）人祸民以巩自己番所处生的社个会阶现层来直判断亲各自对在社闲会中吴占有滥地位巩的高撞低。贝（3震）个陪人的碑社会刚阶层青归属向不是燥公由鹅某一虹变量驼决定多，而扑是受事到职也业、治收入撕、教时育、微价值巨观和魂居住宽区域牢等多散种因陕素的旗制约酬。翠蹄（4现）人议们能创够在片一生贤中改雹变自免己的沟社会钉阶层耗归属尽，既乎可以以迈向延高阶或层，拆也可杂以跌健至低广阶层脱。飞不同圾的社徐会阶杰层的闪消费绒者其棵购买屋行为惹差异答主要慧有以羞下几肥个方誓面：炮1、因支出毕模式照上的拴差异起。有蓝的产驱品如油宝马码、到请国外揪度假映更多误地是围上层窃消费止者消歌费，杰而另统外一雪些产洋品如榆廉价陵服装逗与葡哗萄酒乐则更隶多的建是下庭层消膏费者额消费菠，下柳层消水费者说的支慰出行叨为从魂某种因意义案上带蔑有补歪偿性席质。纳一方狭面，爸由于姜缺乏迫自信迷和对李未来包并不棚乐观予，他症们十班分看检重眼尼前的稼消费初；另偿一方施面，块低的雹教育凝水平融使他序们容摊易产厉生冲躬动性本购买希。进2、槐信息塞接收狐和处翻理上啊的差耻异。勉像越挑是高导层消片费者强，看甜电视番的时狭间越续少，隐因此瓜电视咱媒体盐对他太们的缓影响损也相幼对比完较小型，而拣低层惧的消闻费者异，看亲电视口的时笨间就洞多，银他们牛的信姜息都耕是通奴过电民视媒栗体、妖网络蜻这些避来处卸理。张高层限的消六费者瘦订阅毯的报包纸、抄杂志稳比低裁层消席费者裳多。溪这些驾都是题信息它和的移接收会和处筝理方垂式不交同誉3、械购物酸方式心的差汁异碰人们兆的购誓物行殊为会父因社等会阶挖层而值异。透一般礼而言叔，人瓣们会激形成骗哪些刷商店雾适合敞哪些肥阶层扒消费府者惠拣顾的倒看法躬，并唐倾向刮于到颤与自兼己社诸会地痒位相睛一致等的商坝店购贪物。动⑴轮基于剩希望疮被同驰一阶帽层成身员接埋受的兆“遵认同垦心理位”粱，人亩们常睛会依至照该柔阶层跟的消睁费模妈式行眯事。申例：贡自认磨为是细“遗上层嫂阶级北”叉的人惠，不档管是浪否真秩心喜煤欢都作倾向得于以耗打高妹尔夫谊球、他钓鱼妥、打主桥牌刻等作滑为主蚊要休厉息活兆动，裙以配盒合上推层身疫份。南.点⑵羡基于冶不愿径往下术掉的凭“趟自保跳心理意”浇，人陵们大捞多抗帽拒较岂低层杯级的可模式吉。例致：一鲁位政旧府官范员可旨能会巨认为瞧跟老威百姓沃坐在尚一起征吃路能边小淹摊是铅非常菊有失具身份肢的事锅。鞋⑶潮.基金于人拣往高胁处爬须的才“役高攀灵心理生”蒙，