顶尖销售六步曲

第一讲顶尖销售的素质与形象销售精品素质（一）销售精品素质的基本内容销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示：图1-1销售精品素质示意图概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即：1.心术要正，动机要纯每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。2.有自信心，有企图心，周到热情Æ自信心销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。如果没有，则需要不断历练，不断强化。金Æ客企图吨心酱同时赞，销屈售经碗常会嫩遇到堆很多忧挫折酒，所丰以销缩售员亮需要馆有企封图心绣，要悄坚持躺自己昂的销剑售热峰情和舞销售武目标立。冈Æ沙周到柴热情都此外愚，销戏售员斤要和茎陌生扣的客摸户建妄立良装好的蛇合作遥关系碰或者投朋友寨关系偏，就输必须挂做到接周到离热情雀。容【案饥例一杀】码某销片售员愈向上系海市橡某连某锁店透推销阳电脑芦主板势，该撤店经师理只救说道粗：戏“堂你把僚东西蹲放下哀就可尝以了友，我狼们要还的时脉候会数找你伙的。浇”无从此督以后椅连续传四次变，该腊经理认再没炊跟销氏售员敌说过汤一句翼话，捷也基砖本上包没有络正眼饰看过幕他一帅眼。莲于是邀销售蚊员觉碎得心崇里非盘常难菜受。遮可是仙后来淡才发代现这泉个酷厚经理翠做事再情很业果断词，一雅发现第该销锈售员坟的主冻板好做，就赔每次载都要疼批发做30进件以炉上，扛成了征该销抬售员凡最大咐的客写户。词【案永例二止】腐李者先生钻和自下己的疼几个啊朋友私去餐蛙馆吃棍饭，祝其中告一人窄还抱絮着一偏个一帅岁左垂右的块小孩观子。伶进去捕之后趣，胸李平先生凉发现踢门口猫有一络个洗纤脸盆岸架，创上面拥挂了侧一条廊毛巾肆。姐“陪先生描，请寻这边糖洗手已洗脸暴。间”息服务芒员先即将毛爷巾放监进脸靠盆，序然后补倒开射水烫啦了一蠢下，姑接着孝就递呢到了壤李沈先生收手上倡。洗候完脸坏之后史，泊李陶先生姥刚准港备摆挣餐巾掩，服忠务员宰又走隔了过缠来，伸说道躁：向“翼先生本，让膀我们丢帮你非摆好闭了，定您只指要坐耽着喝耀茶就魄行。蚕”式后来狭在吃蛋饭中词，那即个朋徐友抱佣着孩欺子吃挎很不权舒服佳。于打是服钳务员很又走倍过来帜，说花道：悉“评我来少抱吧蒙。缎”龄接着厘服务暂员就科抱起柴孩子挪，一辩边逗拘他玩亏，一经边喂援汤。储结果席这些照顾客恭整整梳吃了宿两个止半小飘时。白而那蝶小孩播子还络撒了肢一泡联尿在动服务左员身下上。啦“致对不纽起。额”董小孩祸的父肺亲说松道。警“勾不要悟紧，扯欢迎碰下次废光临占。遮”茶服务受员微舰笑着菠说道知。弃3.闻忠徒诚敬元业，采宽厚较待人蜂，换收位思镇考其销售往员必笼须忠变诚敬兰业，叹至少费要以毒五年储为一侮个周盘期来筝考查怎自己梁，不螺能动利不动宪就跳童槽换龟工作签。因矿为一扁旦换苹工作六就又犹得从览头开拉始做激起，嚼这样或就很谣难有过成功宗的机滋会。溜此外猎，销鸣售员眼还必香须宽尽厚待薄人，江学会级换位矮思考睛。只玉有先晚做到技“协我为告人人贡”临，才犬能得率到遭“苏人人议为我北”冬的效毙果。私4.跨灵般活亲煤和，拥创造电奇迹追销售逝员面仪对客究户时塞，一讨方面俩要脸研皮厚费，胆阁量大恶，另括一方晓面还咱必须截脑子雹灵活烤。这做样，桶销售果员才这能随怎时抓得住客章户的色心理席变化造与情杆感波型动。仰同时砍，销殊售员伐还必撑须有誉相当艺的亲钉和力蒸，这愧样才魔可以袖使客观户和版自己绞一见佣如故贡，从醋而迅松速建蛾立起知与客否户之组间的绕合作亲关系奇或朋沾友关鸭系。态此外先，销清售员宁还必仰须具读有一赚定的叨创造裙力，悦这样除才能储不断暂创造丽出销毁售奇吗迹。颜（二熟）性呢格与废销售举有时冤销售掉员不认自信炊时，闷经常逮会自佛问：慢“埋我性惕格内馅向，翻可以键做销繁售吗同？羞”锯其实凑，不很同性廊格的赠人适敌合做赛不同么的销笛售，妻内向录性格奴的人念也可找以做吉销售改。下纸面具颗体介锤绍三富种性姜格类什型的表人所领适合兼做的膊销售东。且1.椒伶铸牙俐灯齿型翠伶牙估俐齿瞎型的纽人比玉较善袖于交絮际，挑喜欢资吹嘘和夸张赶，适拔合做升零售痰。因菠为零罪售的乒客户桥来去坑匆匆境，如瞒果不砌多说五话，霉就不羞能抓匀住其甲心理砖和需晚求。增2.盛职退业风贯范型谢职业香风范节型的能人只图会说洽“牵您好捷”瘦、会“含谢谢葡，欢扒迎光岭临西”段、柱“洞再见羞”敞之类额的礼麦貌用霜语。亿这种谱人适肾合做高增值亲服务帜，因疮为当姿产品趋卖到籍很高苗价格穗时，怪销售秘员只你需要挂说这性些话杨就够碎了。皇如果斯客户赢砍价冲，销呀售员爽也只派需说虎：藏“必我们悉今天葬不打斩折，曾不让嫁价，授谢谢漂。赔”哥3.踩销敬售顾子问型离销售征顾问没型的客人平各时在尾公开幼场合胆不太蹦讲话慧，但据在私门下里醉却活岭动挺香多。滴这种役人适瞧合做主大客忆户，掩因为格在大肾场合侮讲话抛太多佛容易徒暴露间自己丝的教赌练，福而在提私下挠讲话慈则可良以保殖持和辩增进求和教解练之刊间的亡私人繁关系殃。运（三樱）服睡务精要神与搭职业艺三步棉曲柏1.结服惯务精抛神林销售车员必煎须有慧全身蹄心服抚务客通户的仙服务拘精神向。河牺南省程某酒稻店的申员工妹准则骡就生膊动体识现了仆体贴潮入微殿的服箭务精蝴神，忍如下锡图所求示：妈图1早-2间服蹈务精饲神示类意图民2.唯职劳业三故步曲精销售伸员职邮业生稠涯必宴须经粮过以反下三事个阶予段，俘即：掏学习虑阶段富、经崖验阶电段和足人气逝阶段谷。如构下图延所示她：棚图1亡-3火职逝业生彼涯三颂步曲鼻示意泳图瑞Æ醒学习添阶段棵学习愉是销璃售员长职业裹生涯咏的第呜一阶渴段。徒对企册业来舞说，甘21设世纪三最核傻心的患竞争材力是雅人才多；对巷个人激来说振，2恨1世吵纪最还核心粉的竞范争力五则是烛学习终力。户因此杨销售触员必躺须学包会在番第一藏时间与把握注住新袭东西听。奸目前移，学薯习被揉很多筋销售短员作墨为一纯种组脾织营插销的务手段瘦。销饮售员搁在学倒习班姜可以跑认识雷一些炕自己买客户洲的管揉理人油员，时从而旺扩大雕自己复的交尚际面虚和客知户范闷围。棕Æ雪经验杰阶段捞销售匀员职币业生旦涯的举第二州阶段市是经喷验阶晨段。膏很多卷销售夸员一拥旦有缓经验栗之后未，就磁会骄烂傲自鞠满。雨所以育很多冠大企内业的充领导勾都不笼喜欢爷经验倾丰富侵而不阶听话捡的老菊销售肠员，恭结果仿频频培发生享杀功饲臣的穿现象怨。所掀以销谨售员桨在经返验阶纽段一游定要茶注意膛约束投自己廉的自胁满情证绪。棚始终随要战活战兢馆兢，商如履毒薄冰眨，谨史慎行戚事。斥Æ钞人气题阶段为俗话蹈说：陵“够人气程不好触，生携意不指旺；默人气擦不好轨，生颠气不色旺。擦”亭所以啦，销秋售员竞要想完成大夸器，秃创造玩销售匆奇迹取，就显必须亡提高逆自己枣在客很户中代的人苏气，西以便椒建立盗和客量户之蚊间的狗友好讲关系悠。肚销售些专业根形象羽销售高员不骨仅需队要具皮备必围要的镰销售程素质骄，同稍时还兄应该掏具备梯销售卡的专喘业形齿象。票一个告专业霉销售铲者一贼般具迷有以烫下几婚个显宋著特秩征，雀即：永1．浸西装混革履蒙西装抱革履开是销犹售员杠最基俗本的柄形象亩特征觉。销支售员助西装滨革履穗，可比以使庸客户仙感到待自己淡受到偏了基巨本的陕尊重制，从烧而为坡接下随来的宝交谈罪定下寨了一乡个友椒好的谅基调但。谣2．户秃顶子秃顶形表明调销售铲员本轻身很扁善于懒思考纽，工饰作很走负责顽，很拾卖力摧。客咳户因坡此会肝更加傅认真夸地对棋待接匪下来尤的交颤谈。清3．吴大耳部朵遭大耳让朵说呈明销唯售员句在交发谈过婶程中逝很善袋于倾坝听客眠户的纯言语精、感做受和脚需求江，从秆而可叙以增抱进客妙户对峡销售关员的径亲切咳感。蒜4．趴大嘴忧巴总大嘴秀巴说逢明销横售员顺很善碰于言丽谈，分很善较于询袜问，区因此阳也就漫更容根易刺亦激起遍客户叫的表帮达欲酒望，升更容拉易了肺解到雕客户席的内朋在需因求。比5．团长腿急长腿休表明首销售晋员工毫作很逢勤快敬，任播劳任岔怨，造习惯英于到梁处跑昼动，澡因此易可以轻更加阔出色尽地完役成销角售任呈务。挠6．扯大脚拣大脚悠表明磁销售毅员做春事情位四平遭八稳界。一抄个销获售员扛如果到做事料不稳街，那仿么只泳能做巾小业刘务；摊而如假果其下做事玻稳重递，则糠可以连做大助笔交抵易。于7．通明目源寸光热明目油寸光杠表明叨销售筐员有笑很敏浓锐的你观察驶力和映洞察支力，祝能够扁在短啄时间胃内洞栗悉客飘户的嫩内心焰需求区或不庭满情繁绪。锅第二办讲阀销盗售的译真谛今销售头真谛式—敲以客节户为犹中心积客户善最关据心的盏是自赌己的免利益狸，而铺不会翁很关匙心生斑产该省产品忽的企端业。判所以迁，企搅业销时售的倾真谛辨就是挡“降以客期户为河中心表”吐，不键断满纯足客牢户的坟需求波，并逐不断拴超越筑客户叙的期兰望值爸。只眯有这寸样，硬企业腾才能疑不断谈扩大愚自己部的客绪户群梦，并路不断苹创造斧自己钥的忠字诚客塘户。哨【案完例】灵某家脉电脑踩经销众店正形在开兰会，尿突然趟有人莫敲门胳，进勇来了份一个孟客户词。筝“活您这柜儿有艰Wi则nd亮os检95进系统受盘可欧以租恩来用通一下本吗？奏”“脂对不雷起，币没有凡。请要问您准从哪币儿来立？偷”抹经理念回答峰道。逆“支我是窗本地赛部队伶的军击人。剑”砌经理具一听质，说肉道：筑“趣我们偿这有情一张事。你造把证预件号骨码留原下，跃我们童就可融以免录费借起给你傍用。芹”馒军人续一听爷，感截到很钥惊讶县，因外为之丽前他拾跑了既好多蹲家商无店，代谁都谷不肯董借给身他。厉10剖天过盛去了轿，系塞统盘煎还是棕没有文还回悔来。攻突然但有一桐天，碧一辆盟军车服开到驼了该皆经销糊店的夸门口排，借沈盘的治军人荡下车君将盘技还给渐了经汪理，州然后糕稍微题谈了荡谈价久格，若就买皱了3勇0台暮电脑歪。经粪理一饲下子酿就完渗成了间40揪多万旗元的估营业辽额。殿这以忍后，孙军人刑和经蔬理就梢成了算很要贪好的岩朋友系。两捧年过督去了瓣，经俊理为草了扩玉大自乖己的互客户静范围森，想吊和一礼家证漂券公露司做消生意习。可展是该呢公司闷的领银导对温此不供感兴作趣。踪刚好泽国庆恢节快雹到了壳，经周理问对该公屑司领村导：虹“加请问偷你们引国庆尾节有痕地方层去玩堆吗？味”涛领导借回答旷道：走“拣没想强好。巧说实枣话，或要找稍一个紧大家债都愿富意去周的地刻方，魄真的初很难医。惊”“淡那我斜帮你堆们推类荐一犬个地岩方吧陕，去椒部队巧打靶颤怎么典样？响”镇领导滔一听姥，觉志得提煮议很兴不错帐，就烧爽快怀地答笋应了趟。俊于是俭经理完就和体军人险朋友顿联络评安排躁了一投下。鱼打靶近时，烈敢打钥的人水就直灵接打鞭；不主敢打靠的就耍塞上甜耳朵城打；怨再不请行就脚在很贡远的朗地方喊喝可遥乐、戏听音胶乐、帽打麻测将。去证券赞公司贯的员滤工兴齿致很柔高，萄一直周玩到箭下午静4点四多，锁经理塌则趁畅机先弄将账愈给结叼了。委证券争公司您的领浅导非辛常高书兴，漫就向刻经理站订购傅了一园大批鞠电脑每。榜1.睛销找售概另念亚销售此概念突可以仔用下尽图来企表示冠：减图1赚-4串销背售概都念示尖意图忠【图栋解】汉Æ满销售裹源于喂对客御户需展求的今满足总：当瓶客户男的现成实和茶期望撕之间缩存在汇距离释时，贺才会仍有购烈买的俘需求具。这个时销伪售员帮通过踩提供民解决戏方案较就可级以满沸足客怖户的妥需求星，从钥而实净现销晃售。似Æ再而当无客户穿没有故需求贷时，洲销售滔员首著先需若要创渗造客皮户的泰需求雕，然菌后再并提供组方案腰以满晓足客德户的百需求盾，最恩终实旋现销虑售。完2.剃要退以客难户为款中心享商品溪经济协经历卧了三词个不怪同的甲阶段含，而挤在每谷一个蚀阶段火，企盾业都勤必须居相应恼采取糠不同维的销屠售策谨略。近如下很图所迁示：毕图1咐-5丹没“物以客杰户为眨中心笨”斗的转递变示郑意图江【图历解】来Æ侄刚开营始是茫产小载于销斗，供她不应亮求，分所以雀企业钉采取榆的是永“钉以自伐我为宅导向吼”低的销教售观煎念，掀注重谎产品尤本身闸的质警量和继价格界，采岁取分画销或霜促销畅的销宽售手银段。屈Æ饼接着润由于啦产品觉增多议，供居大于聪求，禽企业滴就采浮取了泄“缓以顾北客为握导向糕”伞的销跑售策厅略，推注重政产品雁的成稻本及五客户吩购买油的便笛利，刷将一糕个个三超市纸开到尺了客该户的怒家门伸口。毁Æ班最后凤企业宅发现令产品摄因为膨价格卷、服饲务、排客户凳体验喉等原糕因，蓝客户番仍然话不一包定会败购买指超市季里的客商品碰。于钳是企于业采比取了庄“使以利单益为之导向野”羊的销耍售策饰略，阁注重涂企业穿和客佳户利婚益之象间的叹关联预性，下一切枯企业变活动尊都以刘客户守为中寨心来纤具体皂展开事。衰3.步客欠户的位购买问心理田以客疤户为弦导向租，首纺先就皇必须帝了解辱客户突的心量理。售客户飘的购悦买心帜理十站分复努杂，树大致逗可以逼分为普六个团阶段丸，如匪下图喂所示吩：店图1礼-6呢客糖户购化买心聪理示遍意图皮Æ浪注意潮（A完tt丰en兆ti耐on扫）防销售冬第一钻招就渔是要错引起陈客户膊的注公意，迫这样症客户抵才有着可能逆购买弱。所效以，们销售属员必务须注剃重自馅身的抚外在剧形象蜜和礼铺仪规意范。损Æ很兴趣袭（I椅nt寻er歼es吨t）僻引起眨注意裤之后阳，销岁售员杏紧接些着要长勾起吴客户旁对产洪品的师兴趣贫。而碰客户经只对偏自身愈的利孙益最缓感兴纹趣，些所以纳销售寄员必剥须强盆调产圆品的泊收益辣点。巧Æ核需求吐（D规es析ir选e）应客户就有了纲兴趣标之后多，就框说明活有了低潜在认的需吼求。勾这时鼓销售爬者必斑须扩迫大客做户期垦望与屯现实蹦之间壶的差旋距，舰从而毅凸显筝客户百的内扛在需望求。阿Æ凤记忆洞（M赠em蓬or奋y）去挖掘假出需怜求之俩后，促销售也员需做要提饰交方奇案去划加以剑解决绣。这慧时销伟售员洒一方势面要禾描述未馅饼判故事症，一桃方面跃又要牵讲述蚂恐怖晌故事戏，使忠客户歪产生律幻想习，从耗而铭拌记自吧己的深强烈检需求流。随Æ牛购买据（A领ct哭io狼n）堂客户雨产生渠幻觉出后，陪就会弦采取惩购买捐行动喘。这恨时，圾销售凝员作躺为刀皆客，萝就必抖须绩“捏落刀岸”粪，促摆成客醒户的志购买厉。丹Æ迫满意柔（S冈at醉is疲fa淹ct击io头n）豪购买倾之后替，客惧户觉肚得产错品能择够满拳足自帜己的位需求殿，甚尤至还普超过炼了自紧己的经期望测值。巨这时拌，客竿户心逢里就搁会感葛到满通意，禽并可薪能进遮行重柿复购蚕买。朗4.怖以摘客户仙为中有心的池销售锅流程尼以客吓户为脏中心起的销剧售流子程，吵具体蚁包括溜六个粉阶段早，如惕下图粪所示钱：右图1辅-7勾以协客户需为中控心的皮销售酒流程上示意巩图延【图墙解】骂以客决户为掀中心舒的销眨售流而程，交又称紧为概“目顶尖舟销售研六部债曲骑”床，接霸下来嗽的五辣讲会开分别候详细慢阐述讽这六纯个基猴本步富骤。骨简单李地说绢，这机六个姨步骤洞的内适容大劫致如赞下：亚Æ此精心刃准备控主要联是准酱备自兰己公汤司的匀资料窑、客把户公贷司的遥资料脸、客圾户个兴人的抚资料铅以及横拜访凑时询脾问的漏基本海问题允。奶Æ税成功贸拜访仇主要蛙是要查达到棍和客厅户之知间的哗一见望如故亏，开思场白夏一定荡要以骄一些皱挠痒你式的叛问题严来勾碑起客片户交毕谈的急欲望郑，然臣后在逆气氛晃达到督高潮垂时话郑锋一炮转，京言归躺正传崭。庆Æ辽了解严客户幸需求劲，需筐要采茫取S挤PI屑N询处问法貌。销拨售员干需要固了解苦客户节的企傲业需谢求和于个人酸需求雅，还饰需要炭了解扛不同陪层次获客户贫的个承性化吹需求诸。了豆解需同求之撇后，步销售腊员还知必须岩对需芒求进财行加循工，智加以旦总结贺排序超。例Æ腹精彩顷呈现删有三捉种基薪本方赔式，覆即：死海盗抢型、框顾问来型和砍关系见型。牢销售纵员必注须掌惩握各愈种呈没现方伙式的间适用覆场合成，并敲且还涨要熟侨练掌麦握F动AB暂产品投介绍盐技巧保。闸Æ葡提交咐方案少之后泉，客词户可瞒能会英有异侨议。莫异议泡是最粉难处咬理的拆问题弃，可备称得伞上是绳“电临门始一脚称”国。异长议本室是一爆件好增事，撇销售主员可雄以借悄机创央造自炊己的炊忠诚芝客户浩。对士客户繁异议体，销银售员灭只需熄见招己拆招煌，一蹦一加绞以解休决。胞客户答异议歉中最字常见甘的是虚价格暴异议想，销梳售员方尤其朝需要斩加以穷重视抄。早Æ炮谈判懂成交父是销影售的伶最后妄一个稼阶段拼。这积时销团售员柏需要闲掌握律基本蹲的谈弹判技畜巧，若识破您各种致谈判失诡道槽。在翻成交胆时，券销售宫员则醋需要井见机华行事绕，掌塞握十渡种成育交利泥剑，倚努力孩促进栏成交栽。衬5.挤销蹦售三颈要事堂以客锹户为古中心巴的销绿售中撒，销昼售员阻需要挤做好疑以下渣三件爹基本朋工作咳，即蝇：蜜Æ亚与客加户在勇一起叠作为都市场足销售旗人员诱，首闲先应毯该与芒客户弹在一丹起，留这样牙才能薄和客返户打吉好交简道，观建立衬良好已的关数系，纯从而袭真正首赢得荐客户路。如钳果销删售员停只靠誓卵来联唤系客拨户，锄那竞厚争对恢手很国快就核会趁菜虚而割入，好挖走召这些宋客户基。件Æ倚与兄淹弟在窜一起瞎做销最售随夫时会愤遇到榜个人猜无法诚应付兵的困废难，肉这时皆销售紫员就醉需要欢借助察兄弟队的力糠量。嘉所以棕在平哀时，险销售梅员应期该多怎与自狂己的束兄弟袭朋友缸们在肃一起米。这折样一激旦有辫难，怜兄弟绢们才两会两蔬肋插驾刀，红拔刀乒相助棉。套Æ早与学超习在准一起粘21糖世纪点最核贯心的拣竞争劈力是丙学习伪力，惑所以未销售饺员必阵须与咸学习冒在一评起，腥多参项加一穷些课佳程培谷训，钳真正嗽做到潜“到工作高到老枕，学误习到挣老场”处。竿6.腐不以腾客户担为中资心的情销售模行为首介绍胳以客捎户为色中心咽的销俗售之协后，废下面徐列举昂一些帆不以涛客户昨为中并心的幼销售伟行为称，即润：疯Æ萝以产闭品为穗中心错：酒她香不丰怕巷挽子深侧，不箱搞宣纹传；午Æ械以自租我为嗽中心怨：口纵才是锡好，府侃个什没完疏，最傍后搞遗得客踩户郁诱闷地嘴离开猎；脏Æ镇打击良竞争异对手辰：不瞎停攻殊击对旦手，吉只会薪让客莲户觉雅得销及售员庄性情粗偏狭但，素品质低构下；着Æ验老朋藏友销糊售：闯以偿“枣朋友横帮忙蜡”盆名义突恳求伪客户拌成交躺，却茶不给某客户干带来料利益极，只洁会搞抬得客窄户心盛情黯各淡，骗悄悄烟离去颂；季Æ职同客梦户辩辈论：坐总是对希望冤说服闻客户耻接受早自己葛的想粉法，波使客桌户自朝尊与伪热情江受到爪极大擦损害牢，从娃而丧也失继掏续交优谈的叼欲望帐；拌Æ脖关心往“邀完美冶结束磨语件”意：爱缴做形稿式文龙章，挣让客卡户觉蜡得华开而不兴实，锦进而轻怀疑静成交没的价川值；隆Æ赠过分陈强调恐今日轧特价寸：将语客户益完全耀看成面贪小良利忘藏大义息之人个，只厘会让胁客户毛觉得察人格检受辱恼；套Æ临关注反数量稿：忽现视客筛户对藏质量达的要胞求，爹也就轿很难闯切实匙满足好客户杯的需陪求。叔松第三艘讲氧顶肉尖销们售六层步曲么之一欲：精香心准姓备（遵上）屑目前们为止等，销狡售员愈往往戚一有捆销售猫经验册，就近开始饰不做蹦准备誓，在此销售这现场极完全些靠即言兴发兵挥。抢结果丛客户月很快呆就被凭竞争淘对手听收买程拉拢吸。所礼以，沸一个轧好的哨销售冈员，吸在销蚂售之露前一骨定要皇进行渡精心暑准备搬，只辰有这复样，纤才能涝有效潮掌握炊销售陵进程眯，促慎进成乒交。货销售朱前的络准备求包括咐六个奶基本逝内容迫，即奉：知鹅识的违准备仍、挖两出潜述在客偶户、财了解屿客户绒、客洲户筛座选、光获得拼约见镇和出冻发前壳的准先备。禁下面贺具体喷来说淘明这饭六项廊基本膊内容咸。阁知识沈的准皱备筝牛顿窃曾经怠说过亡：转“狮我为本什么销看得移比别繁人更掌远，惭那是糕因为视我站织在巨耐人的美肩膀毁上。声”茎而巨侍人留结给后岸人的若财富份就是精知识根。作涛为销妖售员对，在博销售隐前应疗该准盒备好毒如下圆知识亏：律图2乎-1条知界识准队备示颤意图疲1．暂公司宰知识沿公司币知识棋包括工三个睬部分友，即横：洋Æ魔公司单资料立销售区员首云先应铜该将圣公司斑资料跌带齐枣，并翁且能博够将黎公司组资料积说得深很全卵。一依个连淹公司傍都介裁绍不吸清楚哥的销卡售员莫，也俭就不郑能奢葵求客艘户来烂关注添自己习的公旨司。开Æ之业务撒要求寺海尔求有一渐句名扫言，趟即：挪“惊日事而日毕站，日蹄清日孩高。昨”职就是扇说公好司每馅天的郑事情鱼要当炎天完逝成，盏当天殖清除宴，而超且每浅天都估要有为提高秀。销喘售员乌要做梨到这由点，丈首先萄必须适了解贸清楚炮公司吼的业遇务要和求。接Æ踢公司率资源探当面罚对客洗户时牢，销塘售员杨应该啊充分萍利用廊公司民的资畏源来敏说动倘客户童，促调使其限购买专产品这，而纸绝对贼不能叙搞强课制性注推销盖。而洁公司炸资源寸永远蛮都有纹限。跌所以缘，销河售员熟要想拼让公挖司把传资源城给自伸己，倘需要故做好予两项胆基本躁工作快，即蔽：倒①钥首门先对豆领导杰阐述尖自己药方案工的投抬入产错出比名，描迁述出限自己鹿方案良可以蜻给公趣司带卵来的举远大咱前景陈。旧②小提搜供书扩面分妈析报糖告，赚这样驰领导还一旦弱有暇堤就可壳以看倘到，示而不着至于疑转眼串遗忘痛。斥2．凭产品律知识术销售陆员说锤明产洽品知氧识时杏，必趴须包去括三嚼个基疤本组计成部迹分：白产品吗特点萌、产浅品优克点和局产品络利益论。脉Æ伍产品英特点佳是指苹自己蜓产品斩区别踏于其潮它产榴品的谋特性摩；管Æ掏产品闯优点舌是自绢己产布品相魄对于悔其他脉产品脂而具控有的席独特叛长处加；范Æ羞产品毒利益共指自阿己产她品可导以给尝客户份带来腥的独悉特收截益。壳只有木同时辩说明神这三富部分穿产品辞知识及，才煤能真污正打售动客集户的愈购买认欲望条。沉3．嚼客户凭知识阴客户放知识智包括驱三个箭部分蓄，即远：客挎户类东型、珍客户匹需求闷和决痒策流晓程。豆Æ诉客户仇类型再客户咏分为络两种侵类型响，即糟：贡怜献市太场份印额的军客户功和贡瞧献利氧润的挪客户狸。前范者虽断贡献析的利候润不裂大，推但是待销量站却很光大；灭后者堂虽销端量不拦大，狱但是迫贡献筛的利倡润却县很大月。针嘉对这慌两类愤客户努，销然售员融就必挣须区妄别对奇待，稠这样刮才能仍分别陷满足灿这两潜类客踏户的利个性气化需哨求。懒Æ覆客户困需求想销售出员所症销售景的产春品，侄必须序能够恶满足埋客户坟的需撕求。嘉而要炭满足弃客户射的需孩求，私销售持员必厘须首驰先清很楚其珠具体缸的需虏求。浸只有修这样富，才吴能有报的放遵矢，燕切实非满足竞客户挑的内蜂在需把求。外Æ辫决策催流程美销售衰员必芹须了驱解客年户的暴决策厅流程陷，这唱样才励能更蜓好地败把握赤住客值户的堂决策欣人物犁，从蓝而使书客户殃做出稼对自旁己有庙利的惕决策沫。所馆以，稻销售柴员不哨能天线天总庸和客短户底课层的竹采购心员在熄一起镰，而脊必须蛋把握炸住客乱户决增策中裕的关习键人疾物。拿4．野行业场知识源行业轻知识确包括蹈三个防部分躬，即催：行菠业水每平、管行业役规范脉和行麦业动书态。透【案蜻例】犬某销岂售员目在投楚标时败打电柴话告继诉总颗经理检：获“钞我们珠的对倾手扬炒言要汤把我叼们从郑本地租赶出肤去。针您看钢我们励应该控报高独价还透是低境价？恳”镇总经黄理说玻：雷“食将在晶外，奏军令绩有所游不受式。你绩在现阀场最匆了解耻情况万，看赶着办魄吧。售”贷销售乞员一际听，漂觉得项很难杨办。诵这时油销售都总监床出来盯解了恨围。切他说贫：串“令我觉宅得不箩能报败低价质。第增一，清这是说我们评的老样根据持地，副客户谎关系反很好剪。第名二，劝我们托应该野打电董话到过全国诱其它勇大区副问一糖下，计我们柳最近夜有没睡有跟址对手谊打过追价格今战。俊如果荣打过愁，那旺对手炎到底帜报过枕什么状价。堆”施结果揪一打远听，柜果然啊发现碍对手额在其回他地枯方也扶曾经济到处组扬言寇，结说果却平始终序没有提杀过断低价沟。于乡是销杆售总堡监说易：烘“少咱们固别报撇高价崇，别垃报低亮价，英报一盯个相违对比锤较高印的价狼格。雕”惜结果遇，该液公司宝就中半标了比。批Æ狡行业味水平蹲销售拐员首例先必僚须清卖楚了寿解自座己行会业的数水平街，明框白自陵己产饱品到错底是荡处于牧进入揪市场笋期，验还是勉处于消成长势期或磁者衰只退期示。这转样，情销售泡员才劣能合次理把卖握自盯己产皱品的侮销售院价格蹄。灰Æ青行业县规范闷俗话闻说：悦“稻隔行它如隔弱山。亲”强所以粗销售率员必输须了煌解自裳己行瞒业的顶基本枯规范潮，决午不能俘任意掏破坏凶原有深规范开。援【案赠例】艺某销浊售总秃监派悼到分穷公司宿之后养，认第为当吐地原拨来的匙两家贸代理舰商没衔有能混力，湖于是比就冷嘱落了境这两术家，厚而另促外重贵新扶果植了死三家者。本跑以为前这三池家一唤定能板够大率力推呀销自蜜己的修产品共，可晨结果国却是径五家超乱成者一锅专粥，顾没了宫规范那，大泡打价取格战眠，产崖品利灰润迅与速减宫少。止Æ猪行业枣动态债只有嗽了解给了行辞业动脏态，窑才能置深悉刺自己考产品哑的市缩场前冬景，股从而尤才能从更好土地把竖握自柱己产乞品的冈销售痒：如抹果是期新产金品则鉴需要势多介肃绍其携新功吹能；绕如果印是老未产品割，则龟需要千多介蜓绍其并良好聪的性券价比纪。位5．楼对手旱知识蛮竞争俊对手势知识府包括茂三个郊部分凑，即买：竞嗽争对败手的袋服务妹水平尖、近巩期动明作和病客户全评价径。过沫去很据多企贺业不锡大关态注竞匆争对块手，赏经常甜被对箱手的休“吃烟雾够弹奉”泻所迷渔惑，肌结果秒导致盛一系填列错惩误决螺策，营极大课地影默响了静企业封的战健略计寺划。粒因此矮，销雕售员谎必须决充分蚁了解嫩竞争阵对手籍的知爆识，扎这样听才能刚“贫知己陕知彼鉴，百煌战不条殆传”勿。向6．洞销售茧工具匠除了书以上培知识垮准备框之外上，销出售员令还必统须准刺备好郊自己招的销不售工颗具，御其中钱包括茶：报Æ凯公司较资料激的书哨面介仓绍；研Æ表产品劳手册题；来Æ竹关于宁自己为公司裕的媒裁体新就闻；春Æ堡空白骄合同鼻；匹Æ筝通讯乐录；痛Æ喂小礼的品；失Æ载白纸昼：遇缎到难葡解的牧问题低时，唯可以腥画画答，以领示尊仔重；爽Æ旷笔记场本：狱一方卖面表缘示自小己对仁客户售的尊栽重，载另一赖方面唯可以菜作为碍备忘金录；醋Æ逼地图橡；盐Æ皇其他俊：口想香糖剂、梳绝子等抢。淹第四槽讲齐顶寒尖销谈售六罢步曲秃之一饮：精映心准独备（纠下）栏挖出槽潜在肺客户爱销售惹员必缺须在咱第一泳时间秒尽量渡让自素己的暴客户证全部趟浮出剧水面陵。为呀此，悼销售斑员必呀须掌引握一荒套挖良掘潜远在客宇户的寸技巧缴。这姜套技些巧包监括十书种基蛮本方调法，卫下面桃分别往加以盼介绍跨，着另重介硬绍前甲面四锐种。秋1．浊客户农引荐尤法兼客户害引荐罚法就亦是通昏过客育户的垄推荐惯来不畅断认果识新歼的客架户，现从而挎不断耕挖掘愿出自市己的衣潜在绘客户芽。这凭种方仅式目蜜前被穴很多芽企业伯所采银用，衔特别病是直啄销行遗业。胳其客柜户同元时就渴是销惧售员巾，所涌以采冲用客娇户引撞荐法迅更有青利于拔扩大口自己寻产品某的销销售。挠【案核例】六某销许售员莲拜访凶A公京司时劝，问慢A经父理：练“旗在本屯地还跳有哪丛些像辛您这酸样的抹企业葡呢？享能不乞能推页荐两棚到三钱位？宴”蜂这时帐A推眨荐了废甲、臭乙、变丙三法位客舱户。敲然后叼销售磨员就枪以A逗的名芝义来转拜访辉甲，五说道笋：横“统我和棚A经确理很夜熟，冶他说候您做仓得非督常成奉功，依建议简我来叔拜访拾您一兔下。落”距甲一京听，江心里四很高架兴，壤于是攀就很停热情惩地接免待了货该销溜售员糊，并忙又向他其介揪绍了新三位峡新的芦客户嚷。惨2．霉行业近排位耍法扣目前痒媒体灿对很队多行香业的富企业督都进旁行了为排位雾。这抽种行娃业排览位是灵一种寿非常归重要板的资捷料，轮企业器可以著借此滔来挖远掘自愁己的户潜在冤客户稍。比捕如要废想做也大客哗户，似那就踏可以扩专门璃拜访尘行业智排名抖在前陕的几胃个公叠司。柏3．罪收养冒孤儿稀法垄当竞跌争对葡手经盯营或甲者管粥理发日生巨可大变乒动时狭，可景以借姥机收各买对惭手的铜客户漆。因晋为对干手如筑果进着行经贺营或播管理烂的调猪整，号一定穷无暇块顾及战自己俘的客遣户。葱这时星其客晓户就躁像孤色儿一慰样，戚很希谎望有僵一个秤新的屡依靠炒和归浴宿。乘因此精，企猛业可筹以趁淹机收朽养这遮些孤双儿，方以秋户风扫荷落叶躁之势施来收堤编对贵手的壤客户爪。条4．获会议糖营销三法隐以会贺议的晌形式馅来介横绍、富拍卖坏自己质的产经品，驾促使停客户岔主动绢购买从自己释的产降品。兵目前绪，该旨方法箱已被跑很多讨企业粥所采晚取。申采用巡会议烘营销原法应疫该注悦意以织下五并点：大Æ慎会议端场地庄要封愿闭，宣尽量女选在去远离式闹市分的偏魄僻地把方，荐使客始户不础敢随殿便外恶出，芦从而六对企很业产郊生依脸赖心材理；期Æ求会议顽场地顷的门忧要关它起来到，以利保证锈整个径会议师不受声外界才的干厘扰；生Æ童会议泉桌要竭采用盘圆桌抬，每腊桌都往有一描两个安自己遮的员援工，瓜以便茂随时逃解答级客户肠提出富的问叨题，迈提供坚客户阵所需级的服秃务；牌Æ量需要歉有专盘业的析仪仗续队和穷主持辞人，虽以使荷自己端产品厕的说旦明更柜加生外动传妈神；缘Æ稳最后邻一定箩要举续办一惕个现化场订长货会记，会货上三谋个以窜上的狡“励托差”撇积极承购买优自己拆的产贝品，沃以打程动客袋户的跌购买论欲望伙。蚂【案违例】商某保磨健品地制造湿公司役举行乌了一处个很橡特别领的会竿议，背邀请轻了很附多老回头老架太太业。演黎示产紫品完炸毕，彻主持单人说正道：窑“塑爷爷秩奶奶靠们，巾生命茧在于使运动时。认”云然后酸就开愿始放亡很激书情的蔽音乐系。这司些老堂人也清就不结由自狱主地区随着赵曲子蝶舞了鼓起来朵。却在跳歇舞时眨，突泛然从迹旁边播蹿出遣一个健人说暑：序“抗这个蜡产品执真的沸挺好霜。我逆老公步用过虏，三蜡天就判好了估。给”其接着握这个援人就落消失械了。瞎后来肾又从详旁边将蹿出给一个架人来茶说：笔“楚那个逃产品愤好，责我用拣过，负真的胃不错乓。指”迎不到袄一会奔儿又廉有一血个蹿犬了出溉来，铃说了雾差不旷多一山样的窜话。萝这些娇老年孩客户辫听了炒这些阴话，向怀疑您是公岁司有绑意在坛推销散自己填的产腔品，伸于是秘就去较问现堂场穿杯着白胡大褂改的所炭谓低“淡专家业”馅。专途家这更时就画顺势留开始抬详细级阐明跪这些膨产品柴的特篇点、夜优点微和利孝益点毙。于对是出俘门时搁，很耗多老如年人远都拎娱着大定包小他包离驱开了著会场娇。井5．籍其他科方法防挖掘没潜在张客户荡还有西其他凳一些雄常用蒜的方糊法，户例如芽：启Æ奖建立作关系宴网；地Æ裁中心常辐射辜法；哈Æ喜直邮翻直投务法；拨Æ姑古营销候法；掌Æ晚逐户迅寻找丘法；趴Æ环购买柄名单锈法。益了解恢客户忽挖掘重好潜较在客估户之仍后，笑销售岩员接厦着就轰应该捐对客枯户进犬行分满析，刮了解酷其相摄关信揪息，械以便舅把握漂好客待户的亲企业献需求私和个蛋人需瓶求。碧如下日图所单示：尾图2存-2谜了仁解客趣户示约意图故1．坝企业旋需求衣了解眉客户脊的企滴业需隔求需鞭要了灵解客过户三知个方宾面的俭信息哭，即良：企剧业资秘料、层对手膝动作乡和项沙目资怠料。挂其中暗了解摆企业刷资料京是了挠解客拜户企班业需冬求最倍基本急的工束作。坊企业困资料飘主要嫩包括紫以下拾六点先：宽Æ益注册醉资金俱：了粗解客滑户的烘实力多和潜睬力；钉Æ肆决策盗流程魂：了嗽解客正户决掠策的温关键暂人物马；加Æ灶财务梢状况际：了惠解客标户的殊资金修运转余情况懂；婆Æ裳近期读新闻瞒：了式解客遗户最饱近的凤经营广管理业状况秋；侧Æ题市场库情况票：了们解客户户市套场的杠繁荣召程度感或衰赌退程因度，就及其苗背后酒原因冲；辉Æ逃企业疑文化可：了慈解客帽户的希行为穷准则棋和作葛风，谱以预后见与洗该客调户交赚往中毒可能月发生农的问获题。塔2．后个人透需求拼销售南员不匠仅需近要了遍解客摆户的亿企业砌需求瞎，也象需要亡了解笑客户矿的个三人需巧求。愁有时筛，销戒售员或提出贴的某许一方件案或鞠者产梅品，姓虽然疏可以捆满足开客户季的企筹业需后求，幼但是胆却不禽符合咳客户笋的个绳人需恒求。承这时挂，这搁个方环案或瞧者产型品往姿往就六很难晋为客玻户所激接受鸡。灶【案推例】佛某销咸售员猎向一虫客户增推销牙自己飘的一绞种低备价产饰品。买该客僵户回谨答道兵：宣“航我不敢会买得的，事尽管机这产饮品质兴量又翼好，铃价格夺又低穴。因播为花豪多少进钱，裕是公妈司的胜事情银，和烂我没绕有丝伙毫关大系。悠我买么贵的辟，出膊了问毒题，汉就可腿以说虽已经咳买最屋好的路了。盒可是攻如果处买了汽便宜老的，馋要是荒出了猾问题舰，那廊责任楼可就黎全在漆我身锣上了三。贷”加客户嗽筛选耍在了则解了郑客户昨的基牲本信英息之笑后，树就可拨以根惜据客倾户自俘身的座特点脚来进已行筛贤选，蝇以确烂定各蛾个客燥户对传企业榴的价辩值，瓶并制巷定相短应的阻对策惧。筛舱选客张户可射以采征取两箱种原忧则，珠即：蛛“价MA榴N原溪则鉴”顷和挑“膀20悲/8千0原利则叫”秘。愧1．些MA羊N原悄则孟“锹MA颠N彩”竭是三叼个英香文单鲁词的咸缩写浙，其选中：孙“皱N跳”镰指悦“端ne律ed塔”良，即隶客户再的需惨求；比“理M残”昼指裂“骆mo懒ne丝y道”靠，即枪客户苍的经压济实繁力；膝“破A假”与指途“垂au逐th哈or寺it枕y估”杂，即武客户漂的决利策权梢力。咐所以宜“浩MA户N原稿则菌”类就是锄根据保客户草的需阔求、里经济蹄实力抹和决颠策权页力来向确定嘴客户愚的类颈型和歪性质浩。所愉以，棵对企锋业来镰说，佳越是镰需求明强、沟经济门实力程雄厚帖和决链策权冻力大纲的客帖户就诉越重箭要。纤根据丽“窝MA带N城”睬原则跃，可爸以将寇客户暴划为死以下楼五种育，即旦：族Æ音潜在轻客户丧：看绸起来晨像，虎但是轨还没抬有经匹过证四实的暴客户崇；知Æ粱目标痰客户矿：看悬起来蛮像，孔且经震过证洒实的耍客户识；过Æ棒现实俯客户声：经毯过证片实，逮且已绪经有合交易牺项目嫌的客辨户；驼Æ谊成交美客户准：交侨易项石目已棕经完旅成的梳客户隙；您Æ文满意焦客户蒸：达洪成交之易，忽且对钟交易事很满时意的叨客户尸。翠2．羊20总/8录0原欠则愈“每20抖/8粉0芒”业原则躺即：婚按照菠得分量多少烛来给含客户询排序稳，然差后选触择排神位靠梯前的欣20私%客糊户作逢为自仆己的宝目标每客户掀；剩杯下的饺80纠%客诊户则涌不作君考虑山。脂获得驶约见飘筛选颤客户注之后掀，接则下来爱就需染要努清力获椒得客访户的乘约见盈。要估获得费约见易，销唤售员禁需要烧注意率与客阀户交兵流的大方法炮和内盾容。专当客陪户不绘愿意痰时，满则需融要坚镜持自劳己的涨目标障，努捏力使慈客户达同意广约见劫。暑1．番获得陶约见气的注绵意事习项尘Æ汁花点炒时间单给前感台荣销售携员应吸该多适花点智时间仁给前赠台，袭和前绩台搞歼好关勾系，派这样丛才能丧在第施一时腐间获典得客伟户的守第一植手资倾料。包和前烦台交王往时恼，嘴洞巴一回定要恐甜，腰并且静一定狸要有帐耐心萄。洗Æ哲把收竟集信途息和尼打陌洁生电皇话分战离抓第一销次给播客户阵打电减话时父，不悄要急辛于收屿集信粉息，赏而要睬多增乏进和斜客户尼的亲晕近感讲。所吸以，饰销售她员应乓该把仓收集绿信息错和打点陌生盆疾分离留，这腥样才该不至宰于引季起客裹户的药反感跪。兄Æ疗把销犯售和零约见吉旦分离热销售巴员必油须把网销售届和约醒见电祖话分界离，袋因为苦混着码处理该时，勒销售蹄员没球有这擦么多创的精沾力。犹Æ斯开始逐时语蹄调和氧语速肠更重子要星万事乞开头申难，牢销售双员要展注意未开始爸时的嘴语调涛和语告速，坡尽量择保持漆和气够恭敬踏的语储气和设适合书客户院接受匙能力亭的语嘉速，匀这样差才能目使交帅流更尊加轻蝶松舒遮畅。沾Æ运客户壶有空织吗己销售痛员一有定要帅记住剧询问邪客户把是否葛有空惠，不摸要自默己随龟意决化定见粱面时额间，材而不女顾客河户的堪意愿捡。通嘱过询健问客疤户是役否有拳空，剧可以宫表明办自己随对客感户的奋尊重眠。这偶样就枯容易浆使客限户减寻少对吩销售彻员的翅戒备馆心理仆。幸2．耍感兴宰趣的度话题贼在和菊客户有进行盏交流三时，炒需要滑注意辨话题旦的选秒择，徒多和挪客户怪谈论凑其感栋兴趣箱的话材题。蓝具体脾来说伟，销号售员棚可以著和客纸户多惑谈谈帽以下殃这些井话题活，即孙：朗Æ峡利益还：告帮诉客撤户约副见自艇己可叶以带尾来的誓利益城；汁Æ闷提及委介绍创人：粥以拉等近和责客户甘之间梅的心干理距仿离；里Æ站共同交性（躁老乡亦、爱孝好）帽：以刊拉近江和客姥户之纠间的湿心理窗距离走；生Æ搭说明灶对限归制条其件的镇帮助僵：以色增进初客户胞对自皂己的沸感激葡之情阀；春Æ例通过骑成功光的故睁事或吨经历柱：以救增进松客户顶对自者己的箭信任偏之情池；繁Æ禁特别障关注贯：以日增进紫客户鲁与自火己之艇间的行共同贱语言役。锤3．吼坚持鼻目标提当约街见时府，客事户很盟可能扇会拒兽绝请热求，垫并挂注断电茎话。柿这时订，销汽售员网不能补自暴察自弃杆，必私须坚仿持自显己的桶目标粘，努蜡力争深取时寺间来晚打动浇客户末，使祝其同阻意约蒜见。通具体贡来说贷，销笑售员镜需要详注意岔以下气几点律：忙Æ打注意孕对方惠的语脱气语鬼调，脱尽量况缓和惜紧张僻不悦怎的气肝氛；件Æ抚把拒厚绝看描成是蚂希望毛，不棒要过刺早打沿退堂姨鼓；吨Æ仆不要雄太早钟结束主，成韵功仍阁有可贡能；哗Æ穷即使屑失败红，也貌要为愿今后类留机泄会。涛做好盏出发宰准备迎获得记约见怠之后昌，销笨售员蒸需要渡准备辞一个闹填写合客户腹资料坊的表妥格，奔如下岔表所垒示：蛇表2恼-1控约圈见前坚的客冰户资鼓料准城备表运__陶__乱月睛日腥涉客户等名称召：_傅__盈__卸__冤_级航关坐键人恰：沸1．乓公司周资料担准备馆凡已僻经放彻进公霉文包猜的资衰料则猫打上鉴钩，漫这样招就可贴以保爱证自摄己带剂全自令己公委司的耕介绍稍资料语。蚊2．介客户库企业享资料笑现在沫，客庭户企拼业资祥料一警般都跨可以耐在网乡站上戒找到俭。销压售员绵找到涌这些具客户缩资料偶之后类，需两要将件公司辜简介盟、组惑织结苦构、膜业务座情况狂、近司期新乱闻、晨行业象信息自等重朴点摘炸录下拥来，颗甚至毅打印产出来灯附在炊这张抢表的群后面客。干3．省客户晕个人雨资料点客户叛个人堪资料绑，主封要是估指关金键人程物的咱资料额，包况括：杨姓名雄、身推份、疯通讯诸方式耀等。塔这样读销售顽员就无可以威把握悄好自舟己拜引访客扫户时谅的表筝达分移寸，到从而蛋和关栏键人塌物搞勺好关吩系。阶4．信准备辣问题有销售郑员需侮要在培拜访波前准绍备好慎所需碰提的确问题充，特俱别是投要准素备好骂几个销可以峰刺激换客户槽高谈惰阔论段的问藏题，川比如蛮：成集功经卧验提叔问、饱失败棉拯救棋提问丈等。草定第五甚讲茄顶共尖销罪售六址步曲骑之二殃：成正功拜禾访（覆上）搜顶尖泪销售翻六步照曲的孤第二拣步就浮是拜演访客墨户，锣目标慕是做攻到和子客户锡一见梨如故粱。下爪面具镇体介震绍拜想访客劲户的窃一些责相关俩问题黎。果拜访算时间兔与拜筛访对哪象袄拜访禽客户汇要注腰意选速择合委适的就拜访猫时机欢与拜插访对杏象。付1．付拜访赴时机绞拜访月必须腊选择煮合适叠的时盾机。叫具体木来说外，销暑售员京选择会拜访魔时机层应该扁注意荐以下灯四点侦：胁Æ沙拜访绣对象凳是不谈是关基键人瓦物揉拜访这对象丝如果堵是关碎键人兽物，眯那就宁是拜镜访的愧好时汤机。鼻因为们关键含人物少的决样策权瓦相对誉来说惠比较缴大，裁因而曾更有湾利于去交易灾的达冠成。伟Æ伪所需食商谈线的项诞目是育不是沿在近懒期糊如果道项目皇是在穴近期是执行葱，那殖就应州该赶歇紧去晓商谈即；反化之，拉销售篇员则绑不需冬急着眼去拜谜访。积Æ桑关键料人物恶是不捆是在厘所约速关键漠人物陆如果独按时颤应约怎，那遮就是链拜访希的好挡时机宰。如落果不亡在，应则可丘以与壳其他杯一些奴管理输者聊旦聊，哭甚至炭还可肺以和逝前台雄服务心员交姨谈一蕉下。帅Æ脉是不真是预瘦约被如果酸没有它预约免好时孕间，摘销售殃员不洽要随殿时去大拜访吗客户仔。治2．锦拜访灰对象建当销侧售员拨面对捏老总蛮、采活购员则、财炮务、异技术园员、礼使用饭者时漏，首协先应私该试恩探性沟地拜虫访老迈总，煎因为钞老总免最有疗决策双权；刊其次卫是拜锅访使泳用者纤，了酿解一敞下他瞒的需眉求。干到底缘先正福式拜痕访谁牲，得字先试删探一体圈才陪能知盘道。诵只有隔愿意言坐下哄细聊惨的人置，才示更容脑易沟靠通，压才是孝正式陕拜访尽的对利象。谢此外赛，教厌练级灶人物谁则是妙销售案员必至须拜胞访的水对象贴。粥首次栗拜访词的目舰的及与其达脑成方蓬法干1．赢首次伴拜访茅的目锈的重销售身员首寨次拜碎访客卷户的膏目的汁：套Æ宴不是颈介绍广产品谅；革Æ嫩不是及满足泻客户胶的需慢求；暴Æ俘不是固为了承更好奔地服叔务客记户；陡Æ拥而是鉴建立拦良好盐的信得任关绑系，桐以保谱证第袜二次福拜访完的可塔能性口。包2．繁建立决信任泳的方竖法溜销售损员要验想在浸首次疾拜访先客户愁中建赖立信湾任，交可以袍采取授以下泽方法额：办Æ扮注重止自己旧形象集，给妻客户斑留下纤良好顺的第瘦一印摧象；民Æ务外在顶表现穿诚实剃，内体心要珍很现伙实，慢以消疲除客满户的俱防备迈心理只；围Æ梅使客甩户对贿自己残达成征三种腿不同忘的信凉任，宜即：巡相信颠你想借帮助沸他，额相信惯你有触能力打帮助愿他，参相信尺你将蜓帮助古他；郊Æ秤提供乖额外委的服责务，呈以给香客户票意外蚀的惊霞喜；疾Æ镜建立最更高淡层次痕的信袍任，辛从一戒般合爷作关英系变会为朋网友关召系，烤甚至绩战略祖伙伴梦关系斥；加Æ逝运用与肢体仇语言党等非帮语言递的力捉量来坊传递暮更多术的信娇息，侧以感已染客香户的搬情绪自；挖Æ液以眼德睛引絮发眯“午化学姜反应绸”持，进玩而达近成一里种深施层次印的共得鸣；粮Æ亭以顾莲问而腾非销毫售员著身份臂出现抽，以占拉近塞与客敢户之级间的减距离丧；买Æ馋以丰每富的功产品图知识迹、标缓准的岗服务为、超室强的漠销售京能力荣和交聋易方云法来倍提高白自己言的可行信度捎。碑物色匆教练眨在拜省访客腔户中骗，销抄售员妙需要构从客签户内梁部认得真物矿色内敢线，姓即教督练。霉这样碰可以嗽使自廊己更侄加及狡时清渣楚地汉了解单客户水不断剥变动吵的需愤求。宿1．恋物色读教练抵标准压并不锅是谁叛都能锯当教俯练，轿销售健员在桥物色详时要犬把握抬两条眯基本跌的标玩准：漆Æ兼靠近意决策贫中心持教练袋必须泊靠近落决策南中心佛，这朱样所包得到隐的信杯息才闹更加宫可靠串准确甘。所铁以，燃教练着的职粥位是勉越高狼越好裹，最坏好就惩是最止高决浇策者总——技董事药长或头者总聚经理纸。偷Æ尚关心肺并支猾持自逝己河教练渐并不厉是靠哗钱买惭通的范内奸叉，而秒是和扩自己锄称兄昌道弟搁的朋闪友。般只有寇兄弟石才会撑无偿张地关大心并迁支持默自己洲，才它可以料长期表性的差信任猴。而惑内奸见则可尼能被箭其他黄对手使买通鸭，绝攀对不遇可能冲长期根与自蓝己同烦心。讲2．泻物色肢教练庸途径老物色那教练框有两翻种途衫径，先即：艳Æ欣找和缎自己偶认识貌的人流教练敞可以民优先顾在同博学、步战友过、知咏青朋损友、渴狐朋握狗友香中物越色，客因为霞这些迁人和茎自己眠有感保情基乖础，介更容半易发离展成贺教练阅。递Æ嫁层层仅套近隐乎镰如果恶自己铸和客纹户根参本就崭不认扔识，殿则可聪以通唇过套拉近乎汪来发按展客隙户成指为教风练。最比如死：销偿售员昂可以具用没“询同乡仗”芽、盟“全同姓冈”东、惑“医同龄手”袭等作额为借窝口，讽来拉掘近自南己与边客户饭之间生的关姐系。慌总之粉，中铜国市怕场大帝，而攀业务梁圈子病小，宽所以篮物色架教练猪既容石易又岩有效钢。因霉此，浇每个葵企业般都必卡须加迹强物懒色教寸练的白工作宴力度唉。毅面访爷客户袍面访坊客户刮，一洒方面筐要注存意一爹些基桶本事悼项，补另一愧方面灶要从慕闲聊挑开始枯。港1．根面访半中的侍注意密事项明在面爬访中邮，销田售员蠢应该温注意舟以下酒五个荒基本竹事项杰：析Æ企把握议好到斩达时吓间妨一般胖来说疫，销荣售员雀可以达提前若10勾分钟作到达闯，这被样比散较好困。其荐中头祥5分社钟先丈去洗母手间位整理蹦仪容局仪表脆，对构着镜吹子先窃鼓励事一下宽自己携；后援5分征钟可讨以和絮前台裙员工膜交流互一下拘，先扒熟悉烧一下冤环境值。以Æ赔得体缺的着劫装采面访灭客户拥时，善销售猛员一仗定要疾着装阁得体美，一偷般都丝需要蜡着西产装，扑打领描带。框得体浪的西揪装一阅方面眉表示旺自己厕尊重碌对方虽，另凡一方新面也筛表明手自己根重视芹此次芽拜访药。挎Æ世公文退包内心的资柱料否面访剩客户跑时，族公文绝包一扰定要磁放一渡定数富量的炮资料眠。有镜时即激使资序料和钢拜访粒毫不恒相关济，只杰要数惕量很泊大，头同样省可以偷达到贡一种辆威慑印作用科。客意户一黎见这赏么多乒资料妄，心伪里就盒会认刻为此刊次拜雀访一食定是松经过死了精息心充突分的扁准备船，所摸以也情相应短会很岂认真植地面霞对，并与销朝售员危进行援比较箭深入运的交想谈。五Æ兔合适躬的见臂面礼铃仪道有礼塌可以贸行遍吓天下笨，不婶讲礼蛙仪则碍寸步宽难行弊。越虾是上邪流社锯会，哲越需队要和扛重视伴礼仪怠。所纪以在妄面访括时，摧销售拆员应伪该遵燕守一魔些基肿本的抄交际挂礼仪平，给寸对方准一种分有修银养的浸印象鼠。单Æ药亲切毙清楚或地称端呼客盏户族亲切惭清楚支地称钳呼客女户，烟这是嘴一种例和拜可访对续象套拾近乎谨的方诱式，谈可以化拉近持自己做与拜锋访者稼之间感的关吨系，跨使拜叶访对战象对涝自己然增加间亲近爹感与宝信任埋感。怜称呼田时，伍声音叠一定普要软电绵绵就，甚群至有亚些发击嗲，棕这样限才容暑易让满客户趴放松捐警惕础，乐批意接洞受拜俯访。仆2．急从闲妄聊开不始挡拜访爪客户锋不能饿一开消始就币开门信见山消，进疾入正财题，鸣这样延容易仁使客服户缺汤少心坦理准汇备。愿所以衣拜访酷应该傍从闲千聊开嗽始，堪然后膀趁机殿转入约正题普。推Æ抛闲谈夹的内若容蝶闲谈社并不帐是毫仰无目抬的的肥漫谈暗，而魄是要袍一开壶始就唱挠对症方的诞痒处戚，撩神起对为方表农达倾年诉的翠欲望珍。因激此，棒闲谈粘主要夺包括李两方傻面的越内容挪：落①钢虚泰荣成遣功问祸如果镜客户井是一史个事粒业成负功者叮，那品么可油以在均闲聊碎时问绩问其财成功登的经戒验，浮以勾驴起客糕户对继自己陵成功烫的虚生荣感乓。这链样，哈客户动就会团滔滔腥不绝焦地吐杜露自例己的药成功鉴经验头，从脾而获拴得一键种对可虚荣绑的满征足感捐。同谜时，险客户骄也会倍因此铸而认舰为该讯销售生员和紧自己编话很转投机唱，从戏而放龟松警耽惕，询使整塞个拜舌访的层气氛除变得流友好两宽松黎。赠②告虚若荣失舟败问坊当客屯户事蜻业正场处于糠挫折胀失败挡阶段晴时，舒那么袖可以均向其现询问葱具体粒的拯赏救计抱划，仿比如哑可以决问：斧“嫩目前傲世道乌艰辛挂，生情意难签做，丸别的盟公司械跟您上一样屈，想卖请教看一下范在这充种情棵况下刻您想往如何颠走出毯困境枪呢？腔”朱这时逗客户民一定瑞愿意赠大加束谈论苍，因隐为他壶要证袭明自滔己的外失败耍只是炊暂时筋的失顶败，很以满篇足自孙己的朝虚荣倾心。饮Æ怠闲谈铁的时在间意闲谈舱本身组不是滥目的并，转蛋入正巩题才名是闲险谈的城目的燥。所灭以，贡闲谈促不要翁超过暴5分锣钟，松要在浓气氛弱达到兰高潮仗时急志转直尚下转末入正捏题。马Æ将转入射正题蚂转入寻正题紧后，嗽销售自员就股开始亮了和经客户驻的正莫式沟辜通。仆有时絮客户璃一时牲无法隆转入钢正题誓时，峡销售朴员则神需要批用黄“亮封闭垮式问作题础”阴来将躬客户握拉回毯正题轿。亮【案乒例】芹销售制员开下始闲切聊道偿：建“倘您知傅道吗割？最裕近克貌林顿恢那本缸书卖越得很雄火，馆我们膨聊聊冲克林基顿行傻吗？摊”“盼好的第。勤”矩客户瓦回答弟道，许于是宿就开忍始一寒个劲清地谈乘论克胁林顿痒。这段时，酸销售度员又印问道买：域“宇您对事克林劳顿很策有研雕究，课是吗铜？炎”“碑是的凳。螺”“爽好的脂。那恐不知稿道您想对我蜡们产昼品服筒务的徐哪些尿方面万很有产研究左呢？兽”影第六钥讲浆顶妹尖销扰售六召步曲座之二吊：成踢功拜飞访（忙下）零良好贸沟通筝拜访香转入蛙正题障之后然，销峡售员燕就开取始了颠和客丹户之鼓间的或正式壶沟通倾。沟事通是尤一个减“输编码谅—园传码非—鼓译码查”环的信概息传埋递过歉程，轻也是嚷一个筛“厉传递滤—摩反馈悬”忙的交恨流过酿程。饺如下敞图所苹示：帆图3尘-1撕沟沟通过伶程示宴意图洗由图葬3-漆1可政以看肌出：置所传辱递的锹信息命与所缴接收基的信毛息并艘不能蚀划等蝶号，液传递草过程段中可课能会窝有部开分信从息损途耗。朽所以振，为阴使沟遥通保棋持良蜡好的宾状态徒，销华售员立在沟车通时拖需要绝注意离以下冰三点爷：龄1．丰询问希询问源的问豪题有塞三种穿形式晚，即械：开锋放式暴问题脖、封危闭式爪问题笼和选贷择式郊问题沈。拜干访的划不同到过程乔采取紫不同谊的询唉问方湿式：谢闲聊颂开始屿时运俘用开慰放式亏问题狠；转缎入正安题时朽运用太封闭久式问论题；魔而正冷式沟离通时哄则采玉取选击择式锁问题罢。选痰择式欲问题陷为客哗户预局设了蝇选择时范围桨，所洞以有吨利于启销售璃员掌扫控沟粱通的腊内容妻范围会。卖2．幼聆听汽聆听尤时，辟销售单员需定要保的持最洲佳的绕倾听姜姿势郑，眼警睛看倒着客薄户的宗眉宇踪之间归，双注腿自耗然并筑拢，陷手里炊拿着眼一个溪笔记演本。兄当客赵户说销到关份键点今时，棉可以预暂时团打断泽客户剃，将积关键慎点记嚷录下毕来，完然后抹又满龟含期享待地戏看着搜客户风。这册样，美客户燃就会苹很乐嗽意表猎达自棚己。撕Æ议聆听异的注悬意事竟项领具体待来说桌，销鞭售员俩在聆督听时尼需要么注意号以下色四点企，即跨：贴①但眼饭耳并网用，掌用柔“阵心撒”酿来倾馅听；视②睛鼓切励对捷方多支表达始自己般；贼③遥聆步听全确部信欢息，砌包括标客户借的肢遵体语袍言；展④勒不鄙要过漏早反栽驳客历户的洁异议锯。齐Æ仗聆听史的内螺容钢聆听抬主要确是要父了解凡客户析的需架求，掠所以榨销售杆员聆渐听的岔主要忙内容谁有二踢：一乒是客笛户的希抱怨肠；二舅是客脆户的垃期望帅。只魔有客旧户的若抱怨户与期淡望才客最能昏反映掠客户渣的内斤在需截求。捐3．户说慎在拜卸访中烘，销奉售员埋不仅愤要注惜意说运的方切法，押而且您要注安意说勤的内眨容。胡除此禾之外握，面斜对不独同类有型的算客户龟，销炉售员话还必霜须说纵不同县的话蔬，即浇“铺见人饮说人湿话，秋见鬼园说鬼等话董”臭。渴Æ砖说的誓方法楚对不搅同性贿质的榜事情赶，销侨售员陶应该序采取扰不同砍的说截法：跨①纲好税事传难千里剥。门“牧只做暮不说揪”屑是傻旋把式河，她“拆只说援不做影”召是假陆把式胀，画“拘又做活又说跑”英才是篮真把导式。煌②脊坏希事不目出门遥。如萄果非踢讲不停可，伐应该叛设底绞线，向不能边乱讲饺。因步为坏蓄事会娃影响顷到客体户对银销售帽员所候在公响司的跑信任负度。霜③倚敏搬感的暴事情独，要钥先造铸点气惧氛。涨将气休氛暖修起来祖之后兼，再器谈论急敏感吴的事驳情。掉这样塞客户宣有了帆一定悟的心缸理准疤备，尾才不姜至于登一时泄无法萝接受曲。结④区避促免冲摸突，天拜访涨之前得要先屡放话浇过去丛。枯Æ木说的偷内容驶在拜暮访中刘，销银售员泥应该趴讲两倍件事开情，弓即：俱①畏光宵辉前坟程，海即馅黎饼的孔故事亿。给计客户剧描述鉴光辉诸前程奋，这之样可呼以从晌正面寨刺激缸客户粗的购邪买欲停望。弯②络恐广怖故墨事。棵恐怖先故事忆可以址使客义户发轨现自吧己存电在问全题的澡严重野性以稍及解窄决的术紧迫项性，尘这样语就可日以从碰反面森来刺庸激客好户的厌购买董欲望霞。咏Æ康见人筐说人持话，亮见鬼香说鬼弹话阴①变按晌照果驶断与施否，蜓人可辨以分秒为：焦果断纪型和沉寡断铁型。欺②定按雕照理盘性与煮否，圆人可枪以分注为：夹理性贴型和磨感性贤型。池③公综参合两鄙个标脂准，症则人僵可以弄分为立四类训，即具：既肠理性洲又果戒断的筛驾驭珠型、闯既理假性却浊寡断怕的分少析型拳、既驻感性跳又寡蛾断的侦平易奇型和卡既感缓性却狸果断嗽的表烧现型厦。如疮下图妖所示喜：老图3语-2额四勉种类愚型人亡示意咸图剖相应炮地，筛面对启这四哀种类激型的册客户踢时，扶销售极员就秀需要安“昂见人捎说人菜话，镜见鬼你说鬼铁话峰”乞。渐①啄驾奴驭型个驾驭滨型客挎户平检时比耽较专便横，虾喜欢代权力白，性抛子比疲较急例，决挖断能峰力比高较强泳，行西动也他比较容迅速裹。因好此，菜对付王驾驭找型客坏户，悦销售闸员可捆以采柳取以肤下三挤招，与即：皂宅第一乡招，介对话洪节奏踪尽量籍快些杏，以夏迎合筝其果哭断的蓄作风局；良花第二图招，供对话伸中让胆客户口做主刑，以排满足羽其强鼓烈的匀权力塑欲；言队第三术招，源顺从排回避丝，以搁满足奖其强叶烈的誉统治用欲望乖。脊②庄分觉析型恶分析术型客邮户平炼时比草较多方疑，慎喜欢楼分析诊资料逗或数医据，钩习惯仆于回泉避决粮策。拖因此亡，对的付分剖析型姑客户设，销就售员匹可以俱采取披以下模三招兼：牵阵第一液招，爪对话码节奏蓄尽量刮慢些谱，以师迎合舞其谨暑慎的辨作风嚼；痕纽第二助招，据提供番详细真的数勤据和决资料壳，以荒满足追其强匙烈的低分析被欲望色；类征第三鉴招，草关注隙其高按雅的导兴趣围与爱墨好，使不要跑强拉面其入殊俗。救【案资例】属无锡民某公壶司的搂销售第员为喘了拉顺拢一舰采购泼员，社将两苹千元死钱放件进一恨信封梯，趁布没人脑的时别候放怜进了抛采购辩员的坟抽屉励里。侦当采园购员嗓回来余时，衰一发脂现信满封里励的钱薄，当废场就划破口闹大骂絮：暑“五你他梁妈以悲为我两是什职么人曾，这狗么俗怎！挑”暗③欠平计易型赚平易侨型客共户喜晶欢顺尝从，份不会面轻易死得罪大人，钞行动谱有条资不紊伯，不凝紧不蒸慢。刚这类停客户享是销竿售员迫的杀卫手。略对付造平易先型客纠户，妇销售傍员可侧以采腥取以惭下三融招，找即：咽模第一蜓招，师对话址节奏熔尽量刺慢些向，以链迎合势其不悄紧不气慢的恰作风爷；涨璃第二宿招，混先做贱朋友龟，再杨做业雁务，卡以迎缴合其靠在乎塘人际征关系坊的心弦理；病检第三态招，底帮助盗其决柄策，惰以使疏其克棵服优豆柔寡太断的拖作风象。蛙④降表抵现型压表现泰型客边户喜痰欢高戒谈阔授论，我既要文攻击恭别人危，又趋要表附现自舍己。絮对付忽表现行型客漏户，斥销售寨员可仁以采涨取以禾下两培招：符输第一句招，涨对话遗节奏尝尽量锋快些牵，以挂迎合沟其思秘维活树跃、竞反应替灵敏核的特恋点；天踢第二扣招，掏要尽洞量忍边耐，震使其城可以灾滔滔集不绝耕地畅基谈自测己，牵以满歉足其谣强烈蒙的表金现欲高望。嗽例第七社讲俩顶慕尖销泻售六汁步曲孩之三蚂：了巷解需争求（荣上）饰顶尖见销售费的第迷三步粗就是纱了解滚需求州。销宣售员宜只有布切实盛了解验了客惠户的饭需求些之后峡，才隔能采拍取适剖当的归服务卡与对六策来合满足导客户售的需针求，贸从而捆达到遵成功贫销售影。抖下面梦就分狭别介坊绍了统解客锹户需秃求的杆方法愤（S侍PI鸟N法闹）、鼓满足绪不同闹需求细的方乡法，室以及藏加工计需求松的基意本工讲作。牺SP朋IN限法：潜了解锦需求备SP蜓IN她法是脏顾问扒式销竿售的碎基本神方法损，目擦的是醋通过宰挖掘忘客户房潜在乔需求摩，以宿刺激孟起客耐户的足购买代欲望咬。具宗体来念说，丽SP仔IN详法包钞括以泻下四先个步垒骤，四即：南背景陶知识段（S键it筋ua蹈ti蚊on哪）、旧难点末问题策（P赴ro已bl抛em漏）、状隐含旺问题我（I鹅mp俭li辈ca缴ti深on傻）和堆示益已问题值（N冤ee辨ds慧）。道下面蹄结合苦一具支体案脑例来懒具体絮展示搞SP碰IN屡法的浸操作赛过程晨及其炸技巧布。登1．李背景冲知识叉归【案脖例】惯某对逮情侣舱走进脚一眼喷镜店浆随便舱逛逛何。这阴时服抓务员颗主动秩走过大来问说道：愚“阿小姐敌，您胸的镜仆片有邪些模乡糊，纠我们许帮您辩免费茄清洗葛一下宫吧。道”“扶好的而。甚”“桃小姐牢，您析的眼透睛也策需要辽清洗影一下度了哦封。脸”“列这要萄钱吗体?皮”蝶小姐歼问道泥。挥“货也免禽费的馒。足”澡做完北这些知之后振，服商务员掉说道奉：石“虏我们府顾客腰很少畏，时贝间很捎多。县要不嘱我帮拍您免捧费验经验光绘吧，没就当扣练练句手了炭，行绪吗？敏”子小姐仪一听笔很高羊兴，贿就跟艺着服舞务员候走进槐了验莫光室捐，然页后关紫上了兔门。黄Æ粘分析窃当客球户没秀有需死求时蝇，销吃售员往就需甚要和应客户贩进行奏瞎聊味。通贿过瞎激聊，嫌了解驰客户槽的背旗景，杜以找宰到挖绣掘客苗户潜扒在需慢求的锐突破奔口。傻案例剂中服速务员纠清洗哲镜片扒、眼百睛，舰以及咸验光零都是债在了后解客职户的哗背景窄。回2．硬难点辫问题贞【案徒例】推小姐剥进去建之后粘，很飞久才轨出来慌，脸违上满狸是痛董苦的飞神情蚁。原箱来经沸过验走光发宿现这吩样一霸个问丸题：泊眼睛教的实筝际度牌数和爸镜片嫁相差励50午度。确Æ肥分析穷难点呈问题浅是客挠户需兆要解扫决的拥问题倡，也诉是销厌售员团可以稼借题全发挥抛的问煌题。陈通过怪扩大庭难点勺问题燕的严末重性第，销强售员蜡就可爷以暗煤示客彼户，玻让客鉴户自堵己发倡觉自恒己的块确必平须采冤取一兆些手毯段来纹解决申这一歇问题基。连3．掌隐含炎问题炼【案丸例】嫂验光洒后，俩服务裙员对燕小姐滤说道客：贿“伸相差罢50粮度数航，一启年之净内可崖能没垃什么晋影响孙，但构一年签半以食后就揭会出冰现问家题。弦由于啊眼睛亮度数猜和视够力不乱一致边，眼吼睛会乳长期钟处于狗紧张你状态嫁，这革样会肠导致须眼球慈恶化骆，视赖力会袋下降斜得更恳加厉慌害，梁甚至呜可能裕导致病失明辆。摩”浩接着起，服尊务员垫拿出阁一摞征感谢厌信，猴说是岩一些佳因为谈配了耍眼镜冠而没免有导右致失旨明的意客户滤写来扇的。晌“积小姐板，请鞭问您朋是什帅么职固业？朋”“苗我是摆教师辨。聚”“器哇，塑多么减高尚浇的职陡业。血您本示来可港以当爬一个允优秀杀教师守，但坛是因阴为眼铅睛不躬好，粘您可懒能不颗到5瓶0岁伪就要晋退休留……值”灯服务托员就爆一直脉描绘昆不买蛋眼镜讽的恐翻怖景眉象。框小姐碌一听龙，就会好像丸看到订了自用己失宣明的刊情景吨。李“克多少音钱一召副？采”索小姐犁忍不吓住问养道。盗Æ愁分析始销售码员发茧现客牛户的仓问题晚之后尾，紧阻接着桶就应饱该采他取暗割示的冻手法夏来提诸示问弱题的肝严重勉性，则以及蓝解决竭问题冷后的酸光明录前景讨。客劳户一烟时看孔到光酬辉前脱景，堆一时详又见贺到恐留怖景湾象，川就这奸样在友一惊值中不突由自妙主地组说出忙了自作己的虾需求翼。案合例中豪服务梨员就栏是通娇过这摸种正抛反暗稍示，洁来促皂使小虏姐提浙出购扒买眼扇镜的听要求贼。跑4．钉示益煌问题蛮【案企例】现服务趁员回手答道裕：树“户这边堪有1叨00傅元、屠30枕0元粮的，止也有喷10嗓00省元、浓30宪00米元的霸。请锹问您床喜欢慢哪种现？搏”“锈你说殖像我凤这样贝适合题戴哪杰副呢纱？勺”“帅像您挺这样画的年肾轻教唉师，水买最魂便宜捡的肯劈定不去好。妄30熊0元隐的容绘易生牙锈，快会刺择激皮第肤。昆所以里买副奔70迷0元婚的吧训。狐”拼小姐俩一听嫁觉得事很贵认，就愁看了滴看自冶己的浮男友顾。胖“飘不贵矿的。息一年帮36膛5天投，每炎天只调花2妖元就乔可以期拯救熟一个昏人类宅灵魂什的工厅程师饼啦，崇多值臂啊！这”姥服务唐员接庆着又期对着美小姐听的男扇友说畏道：篇“旬这么亩漂亮及的女轰孩子毫，眼沙睛能鞋拖延夹吗？晋男孩额子应皮该懂反得怜益香惜威玉，锦不会扑舍不科得花袍这两换元钱从吧。裂”盯男友爹一听福，觉宿得不呈买女否友肯穷定不绳高兴女，就端只好茅买下某了。痰Æ法分析茧销售哪员最躁好要颠向客库户强省调购奸买产挤品的岩收益匆点，歇使客父户认职为购滑买该则产品禾是在判满足指自己丙的基证本需碎求。考案例豆中服舍务员矿就是句通过缠强调辽眼镜巧对教兵师职巩业及琴小姐瓜外表循的重睁要作宏用，懂以此房来推撇动这载对情蛮侣购甘买眼到镜。和满足距客户匆的不效同需捡求（峡上）倡发现意需求支之后愈，销公售员在就需雹要区划分需错求的在层次耍，然保后采测取相羽应的芬措施悟来满扎足客似户的搬这一绍需求狱。谊1．惨满足贪客户委不同集层次挂的需誓求割马斯筑洛需薄求层袖次理里论认页为：持人的编需求罪由低湖级到闸高级离共分袋为五挽个层转次。细如下袋图所命示：庭第五融级煎

瞧自我错实现宴的需重求曲第四环级爷自尊恨需求尽第三奴级蜡归属贡需求佣（社响交）狠第二涛级衣安全度需求匀第一想级的生存冬需求税图4术-1惧马逆斯洛虏需求真层次奇论示对意图晒【图惧解】匀生存咬需求崖就是咐满足六基本奴的生屡理需震求，间主要检是解殿决吃魂饱的刷问题恐。安浊全需违求主兄要是最解决炉居住片的问遵题。斑归属状需求域则主安要是尤定位禾自己沾的社妥会角洁色，大努力牵使自吨己融佩入某绪一社索会团长体。杀自尊层需求点与自俭我实仰现需贺求则纠已经正完全答是精御神层勇面的辟需求唐，一最般很手难满壤足。那所以悲，客割户需贫求也徐具有辈以上点五个俭层次供，销皂售员少必须烂逐一肾满足侧。邮Æ驱让客绕户可享以获飘得利并益，斗这是粪满足由客户很的生未存需柳求；切Æ愤向客御户保续证自盟己会据完全殊履行银合约掌，这劈是满粪足客镜户的默安全络需求青；慰Æ蝶经常隶邀请碰客户始来参错加自冻己公诵司的公内部肿会议隐，这牲是满搞足客姿户的花归属逢需求必；讲Æ插在会晃议中归充分从尊重怪客户晴，这答是满种足客漂户的心自尊卫需求欲；架Æ谜在会茶议上升请一杀些客押户代轧表发开言，镰这是你满足淋客户贝第八誉讲猎顶肌尖销强售六贩步曲代之三娃：了姐解需鼻求（多下）终满足集客户透的不用同需朝求（赔下）铸2．塘关注笑销售伍中的治2.剩5个讨面融从客慢户五甘个层火次的蝶需求观可以恰看出息：客术户需绑求既废包括卖客户站企业膏的需康求，鬼也包要括客箩户个拒人的柳需求距，所汽以销片售员驾应该杏关注描销售抱中的步2.肿5个珠面，绵努力信使客伶户成条为自馒己的雄战略兰伙伴紫。如沾下图催所示之：次图4权-2棋关农注销练售中勿的2苗.5疗个面突示意绳图逝【图够解】得企业界的需首求，壁即机类构的信需求缴。当冤满足仿机构狠需求岂这条突路走术不通沸时，轿销售腐员就蔑应该撒尝试奉走感饥情路鸣线，交努力衔去满托足客辆户私绸人的科个体红需求半。这遭也就狼是一籍些销忆售员晃喜欢苹在酒品桌上娱谈生架意的匆原因赶。摇业务殃面满弹足企宏业的筝需求述，使坝客户触成为栋供应旷商；轿感情袋面满丽足个翻人的投需求驼，使祸客户扛成为隙朋友狠。而炮两种愿需求签都满断足，离则可岂以使秀供应冒商或物朋友于合而河为一害，变怎成战课略性娇合作芝伙伴壮。这徐是销过售的器最高筹境界皆。体所以昨很多窃时候价，产击品之裁间的练差距络并不叠大，清关键雾还是勺要有亚好的例人缘漫与口喉碑。原对企惠业来矿说，侨产品里不是脉关键迟，人仰际关穴系才怎最为乌核心炊。轮3．枝机构遭需求惭销售崖员需在要了原解机之构需昌求的咸以下共七个末方面视，即戴：瞒Æ浮采购消物品锐（W侨ha蒸t）攀首先什，销拌售员吹需要猴问清倘楚客凳户企孤业需库要何薄种物证品，绑这样尸才不录至于销发错坛货物裤。揪Æ截为什稀么买旋（W负hy喘）糊其次环，销港售员扒需要独问清俱楚客滑户企陈业购猫买该贯物品兆的原锣因，单以确骂认客岩户的沫确是吐需要剩该物挎品。馒比如尘某女榴孩想思买一小块手金表送循给男届友，树可服劲务员融却没术问清疑楚原妄因，丢而一喜直向幕女孩额推销管女式炸手表晚。这宝就既音浪费躲了女胖孩的私时间剂，也载浪费筐了销阵售员氧自己状的时瓣间。张Æ陈项目锹时间富（W猎he涌n）晓项目妈时间峡对销聪售的向影响各很大玩。例纲如：赔一般般商品寸到季吴度末高都要绳降价尾促销惯，以沉完成贷预定艳的销植售任偿务。余这时炭，客往户以薄比较友低的吹价格已就能情买到周货物章。酬Æ海项目仔地点般（W兰he富re签）克销售谣员需贯要问外清楚阵项目睛地点歪，这蜜样才渣不至袍于将闲货物廉发错无地方概。一卡旦发虚错地封方，格销售民员不灵但自劝己要沈增加帅运输驾成本群，而继且还牌要赔坐偿客灿户企紫业因虏货物叔迟到锻而造蛋成的浅损失遭。尤Æ度负责草人物迎（W帅ho炭）杨销售蹲员需锈要问哗清楚撕负责链人物矿，以嘱后才培能有扒的放牙矢，康专门宣与之窗多交仿往，抄搞好食人际饺关系赔。这敬就是柴所谓音的煮“恭泡客肚户转”障。众Æ陵采购需总额存（H游ow坟m热uc巴h）刮销售材员需衔要问赚清楚辈采购速总额吃，这产样才得不至觉于发贺错数笛量。激当发扎货少屑于采看购总启额时例，销验售员桐就得羽再次恒发货沃弥补葬，从煮而造雁成不炒必要主的人掠力、绒财力款浪费形。当乏发货惭多于著采购工总额免时，锯销售黄员就畅得多悟花时仰间和丽精力吓来追独回多武余的寄货物奖。去Æ螺采购呢流程物（H翁ow旬t蛮o）震销售很员需溉要问把清楚涝采购苹流程趁，这读样才苦能更棒好地栗预见拢采购验中可平能出稻现的票问题勤，从痒而做突好预僻防措召施。絮4．嚼个人答需求纽个人翁需求请具有格不同炸的层幅次，验平常梢所见摩到的君个人孕需求响只不美过是光冰山篮一角窗。同办时，晨不同滚的个赛体，杯个人哑需求碧也有石很大坟差异云。下排面分释别介旨绍个刃人需嘉求的唤不同侵层次膏，以大及不风同个泥体个侨人需企求的忆差异忆。休Æ惜不同密层次脚的个疗人需浪求勾个人租需求钥