阳光营销模式解密

xx阳光100——一营销模式解密2002年的7、8月间，济南的房地产市场上最引人注目的项目非阳光100国际新城莫属，这个项目于2001年8月25日签署用地协议；9月开始由来自英国、澳大利亚等国的顶级大师开始规划设计；10月开始实施超过万人的市场调查；11月动工建设；2002年3月，开始团体认购；7月28日，正式开盘，引发抢购，两周时间销售200余套……令人瞠目举措接二连三，究竟是什么原因造成如此的局面呢？项目的营销模式带给我们什么思索呢？第一步：君临天下、气势凌人2001年以王志刚所引导的“广州华南板块”开始，中国地产界的大盘时代便开始深入人心。以阳光100签署水泥厂用地协议起，济南市的房地产市场多了一个新的名词——大盘时代。虽然济南市在阳光100进入济南以前，已有大盘开发的先河，但真正引入大品牌、大规划、大配套及大盘理念的理当阳光100莫属。大盘的优势主要在于成本和规模，而操作大盘的能力主要体现在资金、人才储备和社会资源的整合能力上。阳光100十几年来的开发使公司和银行及上市公司间建立了良好的合作关系，也具有了相当的人才储备，资金和人才的瓶颈已经突破。与境外顶级设计机构之间的长期合作也让阳光100积累了相当的沟通经验和完整模式，公司已经可以整合国际、国内的优秀资源，这些都是保证操作大盘的一些必要条件。在进入济南之初，济南房地产界曾对阳光100项目有不少质疑，甚至有人认为这么大的项目，不可能顺利操作起来，很可能这是一个炒地的项目，但很快投资巨大的项目的山体和河道的整治迅速展开，一期工程顺利开工，打消了人们的疑虑。也就是在这样的历史背景下，透过新的地产概念，依托200万平方米的总建筑面积，济南阳光100给当时的济南房地产市场注入新的活力，引起了极大的波动。第二步：品牌开路初进济南，阳光100就打出了品牌的大旗。如果说土地签约仪式后的新闻发布会还是一次例行的预告，那么2001年10月的房展会就是阳光100一次公开的亮相。这一次，阳光100不仅充分接触了目标客户群体，收获了近千份市场调研问卷，更重要的是让济南的购房者们见到了来自京城的地产"大腕"。人们从此开始意识到，外地大盘终于来了！而此后媒体对阳光100品牌的争相炒作，更起到了推波助澜的作用。第三步：理念传播，互动沟通。通常，一个项目在签订工地合同到开工之间，都有一段前期准备的时间，这对于销售系统往往是一个漫长的沉默期，对于阳光100，这段时间并不漫长，而就在这段并不漫长的时间里，阳光100的推广部门也并非无所事事。阳光100就是利用这些时间充分地向媒体、政府、银行及至一切与公司有关系的部门传达其企业理念。后来的事实证明，这些宣传沟通对于项目销售期的推广起了至关重要的作用。尤其是与本地媒体的沟通，媒体对于项目理念的深入了解，保证了阳光100在宣传中渠道的畅通，阳光100进入济南开始，就和济南的媒体建立了经常性的良好沟通。无论是项目土地签约仪式、规划设计方案的论证，阳光100都经常邀请各个媒体参加，平时公司还经常邀请媒体进行沟通，这保证了项目的动态和信息可以及时地传达给消费者，也使外地大盘在本土常有的"水土不服"之弊化于无形。第四步：高效的推广组合在的项目竞争不断加剧的今天，宣传推广能力的高低直接影响着项目的销售，而这方面阳光100国际新城无疑带给济南房地产界很多值得借鉴的经验。董一是占从阳齐光1旨00酬进入耀济南坟开始裹，公卸司就双和济务南的雀媒体纱建立防了经微常性芬的良瞎好沟斥通。姜无论腥是项烦目土逗地签务约仪稻式、畅规划江设计匙方案分的论镜证，影阳光外10疲0都环经常肤邀请闸各个汗媒体辟参加沙，平解时公烧司还猴经常竖邀请怨媒体作进行悼沟通久，这阵保证鄙了项顽目的嘴动态宗和信邻息可丙以及迈时地狱传达刘给消位费者叫。山二是池重视窜开发宜理念程的宣荐传。琴阳光改10恭0的牺广告顽的软难性广冻告宣俊传在逼济南奸差不肆多是盼做的极最充时分的冷，尤卧其是秀开盘渴前，觉在济辣南的滩各大页媒体芦都经统常可惹以见杂到关僚于品挪牌、湾规划蛾设计屯、环零境等灵方面边的宣死传，川为了览突出职宣传研效果萍，阳醉光1蹦00匠还采解用了批一幅风硬广热告配朝合一信篇整裕版软击性广睬告，汪即"司一拖耗一"溜的形驳式，氏也取灵得了友良好秆效果克。阳竿光1颗00他的硬打广告施版式剩统一天，主葵题明羊确，者几乎啄从不装涉及反项目轻的户水型、恼价格秤、面卡积等妈具体诉内容验，而茂偏重蛙形象扩宣传辣，"艇现代锹主义件，新裂式住浩宅"勺等宣众传口疫号让嚷济南栏的消肌费者织耳熟猴能详共。恋三是区全面意与媒准体合胸作，盗与某袖些项讨目固蛛执的晌选择锡个别通所谓印强势亿媒体育不同擦，阳捕光1雷00捆选择荐了与刘包括演报纸差、广估播、怕电视惑、网济络、戏户外奸等各阔个媒周体的芬全面茄合作世。立警体式圾的广巩告宣茫传，委也取鼻得了戴意想行不到罢的效吧果。朵总的苗广告仪费用焰投入卫并不装高，错但阳意光1象00机的宣驶传已爱经深肉入人习心，仗这其三实正请是媒递体组角合的沫巨大摸威力文。爹第五勾步：叙犀利俘的广量告包帖装摔1、遭区域附地段识的炒筋作军从2圆00云1年友进入衬济南炎市场嘴，阳痰光1蔽00爬在自滥己的闭楼盘免推广邪中从葵来就钓没有划放松弃对区置域价朵值和呼楼盘杜价值费的挖此掘。因当时俩，针疗对济派南城元市地敏形地先貌，成阳光周10烛0就阻旗帜屠鲜明寄的提亚出了金“千压佛山丝、英页雄山暖、刘糊长山弹为济雅南最铲适宜桃居住明的三亭大区帖域”右的说浴法。傲多年妙来对竿于路帖人皆惹知的传道理遗，济缺长斥期以历来被硬业界妻同行涌所忽醒视，戴反倒斜是一轨个外矮地发鬼展商具把这活个概穗念提扇了出脸来。周尽管疼如此味，两施水泥船厂过稳去对挣济南乳市民舟的影颈响实疤在是庄太大翅了，宰时至踩今日傅，还繁有人穴说，愉水泥课厂上给盖的位房子址，能星住吗裳？更运何况裕在两疏年之兵前，更许多弓人对畏这个遵地区健实在萝不感眠冒。尼也正抹是从题那个半时候努开始细，《疤济南惹时报怪》置仙业周秧刊开绿始了革对这胸个地困段的甜分析仍和宣艰传。们从“叶两水否泥厂残地区慨生态验环境历基本寄恢复筝”开控始，浓到“竭西部坐有个买特殊限地带河”，挤逐步丽开始储了宣锣传，外而这涉些文矿章也茫是我蜜们对绪这个傻地区龄深入眠分析石后的颗产物除。沸豆之后猴，阳母光1小00勇开始姥了大搅规模擦的山炉体、只河流槐、环克境整昌治，瑞尤其泉在河浆流改氏造绿常化，爷会所返落成荣以后袖，阳模光1收00呆山水元楼盘饲的感荒觉也亡基本乓到位滤了，昼许多趁购房宏者到式现场眼一看劝就觉标得耳屿目一沾新，叼一下杯喜欢琴上了捞这个宣地方救。膝丢经十画路南稠、建弹设路融西、盼南辛抽庄西雀路东具，正剃在形交成一歪个巨晚型的黎居住墓区，抽而阳兆光新涉路（炉原水僚泥厂者路）万将成遍为建疯设路锁和南难辛庄竞西路核之间伟的中丰心地拼带，迫阳光啦10猫0将旺成为纸这个茄中心拌的中孩心。题距离梢阳光积10扩0国误际新晋城4低00然米的勿经十展路8牲月份棍即将弓开始遭全面炕改造梅，诸胜多因酒素影抓响之史下，姜可以妹说阳尸光1青00蚁的区业域价绩值仍斜在快浊速提久升的剃轨道稀中。醉祥随着拆交通苹条件也的进饶一步秋改善商，阳愈光1戏00古将吸晌引更削大范俭围内养的购死房者艰，作住为一凯个总遍建筑吐面积疗17抛8万状平方支米的胳超级症大盘仆，是拣不可则能仅太仅靠刑附近犹区域篇客户判消化恼的。订而其温实，蝴从进睬入济科南开帖始，帖阳光混10眯0的片决策撕层就矛将目式标客归户群照体定绕位于权城市帽新兴握白领辰，而弄不是欣某个向小区赠域客肢户，穗除了务一些岗项目撑内部揉自身站条件宜外，笋区域部价值贡应该妙是阳禽光1秋00瓶最吸酸引人哀的条限件了润。供2、亡概念票炒作顽、活歪动造点势期随着榴国内膝房地融产行竿业竞还争的算加剧尺，越颈来越锐多的妥企业惰开始腊重视貌企业寸文化丙的建迟设和纽提炼纠。帜房产捎项目弊亦是反如此精，可领以说瓜在当机时的日济南定房地晨场市罚场上归，阳躬光1芬00突地产波文化挥概念防的引势入和床延伸津发挥盛到淋云漓尽笼致共。滴誓阳光胞10遇0在榜每个姻城市紫的开普发都烦和当聪地的拣文化拨背景怖、实杂际情街况紧亭密结砍合。随易小棍迪总养经理享在介散绍各盗地阳毒光1蛛00繁项目搬的情穴况时播，曾么多次姿提到歼“城例市复轮兴”满的概境念，粉即阳保光1各00钥把项勺目定显位于育一个躺文化辩层面坏，站珍在城斗市区参域发却展，昼城市坑格局伴的重禾塑的昨高度慌来理猴解项舌目。补因而仪，济仅南阳喘光1陆00月在项境目规君划建举设中缓贯彻芽的原听则是添“站之在未雕来的公角度租思考输今天秘，站给在城原市的印角度目思考漠社区嫁，站吹在文允化的驻角度津思考境建筑阴”，扬在很仰多方胁面体贸现了年对地洋方文臭化的码尊重之、理姜解和埋接纳鸡，这奖种对震建筑松、文趴化、造城市浴理解喝的深干度在陷国内篇房地穗产界客都是锋走在里前沿恭的。弦益在项玉目推型广过龄程中絮，阳图光1衣00样对企均业文般化、皱项目登文化秩的建冠设和恐宣扬既也倾夺注了慎业界拘少见虹的努苗力，煤做了圾很多鉴踏实沿的工绩作。耗“创妖造居惜住文铃明，成传播惠时代贫文化两”的傻理念破伴随平着项跃目开坛发正割逐步细深入冤人心侦。从康项目叛说明违会、续客户否联谊妥活动竟、生肉活方趣式展匹、到僻植树家活动染、风浮筝节贸、围耽棋比孔赛、纪书画秤展、乱音乐烈会，呼各种优文化丑活动侨一直森在阳强光1汽00没的推编广中尚占据赵重要蹦地位终。这董些活乳动普螺遍参奥与性揭很强歌，每丈次活羽动都保引发慧媒体挺报道乘，客剥户参毒与，咏让广耀大客予户更访充分盟的了宴解了锅项目急。静阵从进获入济乞南市汗场开断始，旺阳光拾10器0就沾重视免品牌驰建设仔，在暖每次捡客户扛活动放和广贴告宣榜传中闹，品暖牌宣去传都乱是重影头戏雅。如比今，区良好竞的品启牌形抬象和缓口碑皂已经疼成为督阳光每10绞0后演续开兆发的炕重要裳保证哭。爬第六维步：信操盘缘策略努——惊引发五抢购偏风暴森哭一直呢以来菠，营训销策越划好滚象都恭是济倍南房并地产司界热捡衷讨积论的盘话题治，但潜却总象是感胁觉不蜘太得丘力的衡环节短。去碗年，裕阳光宵10热0开猪盘后鲁，接凤连创疮造了恒几次孙排队串购房似的记准录，器可以物说在样业界迎引起赖了不诞小的弯震动液。阳留光1太00输的操面盘策驴略有疼以下锅几个火特点身：布湿其一垂，阳诞光1挨00猪在楼应盘宣采传推狸广中拍，非用常重知视媒牌体组成合的挣力量旧，报贝纸、凤广播欺、网植络、消杂志嚼都可嗽以看奋到风芳格统垫一的捏广告寨宣传镇。这呢些宣曲传中团，理毁念传味达、茅品牌梦宣传县又占屑据相厅当大当的比乖重。鼻因而楚，虽刺然阳蒙光1蹄00归的广眠告投稍入在弦济南陷不是棉最多霉的，寨但给倘人的油感觉逆是广乘告铺白天盖唉地，愚覆盖烦面非纵常广秋，影宰响力影很大刺。意商其二秀，销侵售控累制有滋力，猪大盘衔的房狂价控浅制是巷非常踢重要抽，同风时也垫是对配楼盘肚开发携影响短巨大闪的一芬个因呜素。可从最槽初的液8.金8折想到9愚.9仪折，如房价坐已经紫上涨堡了1评1个朴百分父点，育以房梢屋均炸价3殊00户0元杀/平雹方米思计，思每平明方米哄已经鸦涨了深30粘0多狮元，骑现在南一套搁房子席已经云升值植从3浸—4阳万到否6—艰7万棕不等腥。这贞种低稠开高膀走，玩对大赏盘的亮分批讽开发其、分葵批销借售有身机大照的巩楼固客迎户作塌用，钻这凳也是倡客户灾购买悦阳光激10刺0非则常踊假跃的协一个失重要拳因素励，猜畏其三曲，合蒜理的裹开发比次序吐。现茄在看四来，迟阳光斥10绩0首河先对得兴济肆河进摘行改冰造，塞建设盒会所谊的策丰略是肺非常陶成功贪的。沟在其敏他地蜡方兴汽济河抓只是卫一个秘泻洪毁沟而亩已，晒而在乌阳光留10烂0已城经成落为一速道风撕景线歇，沿翻河的借景观大住宅获早已依销售福一空颂；阳秆光1率00淘的会蹄所已蜘经成愤为项辜目的讯标志能，同君时也崇成为候销售代和开形展各甲种活遭动的册最佳刺场所椅。先爹建景虽观后忘建房蔑在房递地产戚界早顾就不勤算什行么新植鲜的以招数核了，始但很穿多发的展商孤还在犯按照浊自己避的老俱模式斧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