超市连锁学会做好商超陈列

学会做好商超陈列一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招很多消费品企业的培训教材都有"商超陈列法则"实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架＆堆头布局规划、竞品本品在该店的销量基础＆客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。销售人员真正想提高自己的商超陈列"武功"，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：来自资料搜索网()海量资料下载、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是"内功心法"，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。、陈列法则的意义在于统一的视觉效果各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是"品牌垂直、包装水平"好还是"包装垂直、品牌水平"好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序、陈列法则的核心是占有最大空间如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话："尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间"。摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。、商超陈列不是一项孤立的工作商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：.你投入更多的陈列费用；.售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；.你的产品在超市销量大；.你的产品给超市创造利润高；.你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的"低价格形象"。由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了"无源之水"、"孤掌难鸣"。、陈列无终止，唯靠执行力争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。个别大商超的产品陈列是"条码定位原则"（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）。但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼。、商超陈列没有最好、只有更好、要学会"有舍有得"毕竟商超给我们的陈列空间是有限的，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺;次要"品项的陈列面。二、商超陈列实战技巧知己知彼、见招拆招。商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。：顺应商超自身陈列规范；背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表：""独常见银商超北内部拳陈列物简表烂形态樱方向肢按品板牌陈丢列习按包灭装陈耍列紫按抖系列币陈列缸按价激格陈疗列胳横向懒集中

猫陈列填按品撒牌横载向集标中霜按包好装横角向集也中猴按萌系列枕横向寸集中乎按价击格横政向集室中伯纵向许集中

至陈列津按品猜牌纵训向集钳中粗按包灭装纵玻向集肠中辰按笼系列搁纵向槐集中字按价旋格纵训向集况中分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按系列、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。动作：常用技巧如下：、陈列方案的设计：制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。、按系列纵向集中（同一系列各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧。帝注：侨这种临模式译方便窗消费州者选脚购，朝但使皇各厂访家产贪品无耳法集爸中陈叔列不震便于私厂家瘦推销涌自己趋的产食品。应用对策：同一系列区内尽可能使自己产品;上下打通，竖直排列"，利用两系列相邻处位置让自己的两个系列产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。如下图：治（注立：按泛价格找、按枪包装浊纵向谱陈列定者应娘对方互法同领理）、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。超市货架一般是四层六层，最有效的货架是中间几层（），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）应对策略：采用横纵交叉陈列法：.不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。.尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，敏

、进店时的陈列位抢占背景：*产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。*新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。动作：*新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最"优惠的陈列条件"。常用谈判方向如下：以促销促进陈列。如：本品进店同时要做较大力度的促销；宣扬独特卖点：本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）；本品给该超市的独家优惠条件：（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）；全年规划展望：本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划；利用竞争心理：本品在其他超市的业绩增长情况；利用弱势竞品：某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。*首次供货足量送达：陈列配置表一旦设订，首次供货一定要全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位"缩水"甚至在下次补货时要重交新品条码费。*修正最小订单量：超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。、日常拜访中的陈列抢占动作：鸽设覆计拜盯访时斥间：冒了解砌竞品攻业代减对该锐超市演的拜盟访时哥间，灰调整靠自己损的拜县访时毁间到波紧跟妻其后随，尽涂快削寸弱对每方陈咬列成拌果、垒抢占吧排面帽；合记炸住每副一次畏促销薪都是扎扩大用排面死的时笑机；甘抢陈弱势搏品牌只：茶在跟凡商超雨门店满经理奖谈及象扩大遵排面练问题跨时，趋注意慕抢占胀弱势吼品牌候排面手强调床："彻某某呈品牌极销量央一直厦下滑根，还鞠占了唉那么仰大的怖货架舱，把她他的埋货架物排面危给我确多少俯个，彼我保琴证可偏以增残加多片少销昂量"幕；棉待笔机而闭动：及商超西各商朗品部线的堆倡头货瞎架布驱局一坡般不舌会变巩，但刻在装闪修、辞店庆勒、换替季、言节庆诱、新姜品进载店、必产品射淘汰耳时会站做调旬整，膜这是苏抢排晨面的匠最佳嘴时机低（尤身其是塑在竞塑品缺杏货、此断货适或违沫规被暖超市李撤架朽清场当时，推本品汤要马期上乘台虚而航入，央以大断力度民促销怎为筹垂码和献超市掩谈判狠抢占学排面网）；息料业让代联至盟：顺联合暑几个轮其他草品牌脸的业朽代建幸立"略同盟柔""贝以后允去超予市理百货时凳互相桶不抢搏，都午去抢镜某某亭的排穴面"虑；贯排阴面互吴换：沉在离屿本品输陈列籍区较栋远的沃地方御有"渣空闲结"排炎面也洋要抢头，因嘉为你郊可以犹拿这余些"乎战利糟品"枯与别浅的厂车家交涉换有确用的婶排面赴，或僚者送棚人情秒（寻城求该孕厂家狭业代胞跟你促的合造作关渗系）装；屑及钻时供娇货：讨掌握薄各超京市的聋销量肯帮超姨市修径正本门品的刚安全仆库存周数，担及时跑送货滴确保物不因稠为断葵货、搁断品穿项导倡致排趣面下躬降；洪寻春求协层助陈蚁列：挎与店驳方理迎货人龄员搞么好客兔情，亭请他厘们在赔自己窃不在漫店内较时多看关照擦本品妙的陈呀列排组面。蚀和其绪他厂耍家（会非竞投品）臣理货徐人员猪结成料同盟吃，一钓方人王员不弄在场厨时另帜一方疲人员微协助拴做陈省列。修、特殊陈列和促销陈列背景：资超黑市堆名头端振架等领特殊鲁陈列麻会优感先考棉虑促丰销产闭品里上承刊产爪品优放先提柿供堆向头，别甚至坚可减瓜免堆暑头费缓节柔庆期炊间：杨节庆声期超滑市销黑售暴悄涨，勺堆头桥端架绸占据临比例梅几乎环就是墙销量铅的比践例，娘这期幸间特芳殊陈笼列费伤用增醒加而滤且很搅"抢肝手"找。往条往临站到节画庆前羞，好厅的堆鞭头位司置已临订出星，剩圣下的店堆头惭费也迫会暴熟涨，处甚至议公开旗拍卖研，价敬高者泛得；

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