自考市场营销策划重点

市场营销策划重点第一章绪论1.市场营销和推销的不同之外是什么？P5(07.04简)起点不同。推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场中心不同。推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求手段不同。推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动终点不同。推销的终点是通点销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润2.什么是市场营销策划？试述市场营销的意义？P5市场营销策划(06.07名,04.04名)：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。意义：市场营销策划的必然性进入住处时代，信息需要2）四自原则，需要营销策划3）条件具备4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提高市场营销策划的作用可以强化市场营销目标2）可以加强市场营销活动的针对性3）可以提高市场营销活动的计划性4）可以降低营销成本3.试述市场营销策划的特点，类型和原则。P7特点：1）目的性2）战略性3）动态性4）可操作性类型：（一）按性质划分1）基础策划2）运行策划3）发展策划（二）按范围划分1）宏观策划2）中观策划3）微观策划份睛预（今三）栽按部聋门划就分疗快1叉）市芳场调招研策夸划司2麦）新食产品删开发写策划汽旅3）丛广告盘策划秧夏4）颜公共机关系揭策划访4.弯市场遇营销评策划棕的原放则?迫P苏10丛统筹伯规划爸（基圾本原狡则）接注意念的三跃个问枯题：堡1）涨全面意把握平企业落市场饮营销胞过程蒙中的牵各种攀要素侮进行尸时间独顺序垂的运蒸筹贞榴萄患膨拖鼠余榆给剪3）聚进行弊地点骄安排本的运献筹趟（二语）超驼前创巩新海1）常市场日营销炒策划饮是一感种准客确的葬判断伙2抗）是芳一种摧巧妙赔的安寄排菠（三萄）技烦术融返合讯1）轿加强呀定量睛分析逮方法递语皆已淘慨柜2乞）能锋够被榴有关犁人士越接纳跃5.赏简述气市场巾营销骡策划歌的主敌要步闹骤和押方法棵？P挨12塘主要冠步骤必：明硬确目洁的、疯收集抄信息霸、产纳生创吃意、星制订周方案捡（出量发点缩）、桂组织尾实施渠、测详评效表果沾方法柴：程疑序法宇、模财型法摸、案棉例法夕6.撒什么芝是创杯造性茅思维溉？它陪有哪篮些特望点和韵形式衬？P底19歉创造科性思漠维亦伟称求胀异思仔维，汗求异拐性始冒终贯线穿于扮创造忌性思右维活削动中自。屋主要崇特征肺：1径）积句极的裕求异炊性关2锡）敏仰锐的衰洞察伞力竟3重）丰休富的盲想像津力和霞灵感和娇4）会超常厚的综蝇合力枯主要隆形式冈：皮（一喉）基奉本形避式：叠1阻）理休论思慨维伸2骂）直锋观思暮维左3拿）倾木向捡4埋）联会系督5摔）逆旋向哈6慨）形率象牙7阻）抽坑象思系维喇（二奉）特窑殊形可式：余1）道生存子意思久思维串：危慈机、探求生慈、防逮身、共与狼丛共舞表患2）摔公关遇意识厌思维摔：赞技助、费迎合虚3）池特色刮意识午思维孟：借公名、府创名榴、哗丝众取借宠、保献丑姥、人剪性缠7.谱市场捉营销桐策划勾和创雁造性衡思维驳的关责系是窄什么斯？冈P2踩4糕创造方性思误维是患市场拣营销蓄策划若的起归点和副终点育础识灵2挨）创朵造性学思维医是市鸣场营猛销策凶划的肉重要腾理论启支柱违3）娘创造稳性思劈维渗勒透到山市场杯营销挺策划逮的各罢个方户面栋8.棚市场沃营销蕉人员乞应具妨备哪往些素意质？很P臭24咱1）泪观察滚力榨2器）灵赴感乐3墙）构旱成力岸杜4）钉情报船力偏5患）实冷理力墙斜6）购感召畏力差9.谷简述伸市场颈营销驳策划姥成功橡的主闯要基设础和葬标志斧。P倦27版[钻试]陆基础罪分析仓：1们）全茂面认熔识商跑品的顾价值金絮2）挺消费展者导足向遵3词）市订场营洞销策比划软歼件的莫开发永基本疏标志念：1熊）达观成交奖易肢融闪是骡企2揭）获迷取利四润在枣3渠）社半会形缓象辆企业鸣战略饶策划胃1.娱制定艘明确彼的企崇业使均命的壳意义尸有哪贪些？党P府31活[亦试]戏有利野于企股业内廊部形闲成上进下一泊致的淘目标薯和行脖动方旧向，阴为企插业的遵长远闸发展黄指明复道路悉有利趣于避祸免企尖业的钩不同盗部门锈追求素相互券矛盾钩的组裂织目喜标戴有利财于企距业顺长利获崭得并乞合理得分配颈资源怨2.湾试述冷确定市企业鱼使命穗的依确据。弄P3嘴2(闲04青.0枕4论蛾)练1）抵企业假的历页史不2助）股俩东和育管理元者的坛意图工西3）括环境爱因素蚂朗4）锦企业膜资源轧汗5）多企业氧相对狭优势葡3.德编制姜企业渣使命奴报告吩书应坏包括民哪些映问题化？要外把握梁好哪叉几个固方面妹？驰P3冒4塌编制冈企业充使命西报告滩书时场应包也括以炕下问胜题：远1）表企业扁的主在要业瘦务领玉域是详什么泳;2坊）企并业所级面对延的主告要顾罗客是药谁;火3）哭顾客偶的需锹要是卷什么绿;4困）企库业在薯未来顽准备撇朝哪黎个方暂向发丰展;潜5）校企业命文化模的特想点有载哪些烤;6辩）企盛业的刘菜同江价值雅观是雪什么财;7勤）企酱业的速股东替及其壤他相薪关利则益者睛的要崇求是盲什么抽，等委等。熔把握与好以恭下几嗽个方王面：卷企业冰使命敢中最铃基本寿的方讽面是算规定犯企业柿的业你务领胁域蜻企业聋使命烈要有嫁共同籍的信利仰和升价值箭观，降要能经够对篮企业煤员工秆产生特激励深作用伟企业斜使命寒要体兼现企源业对工发展圾、创倒新、中开拓映市场喝等方屯面的眨设计赤和态罢度，忘要体邪现企闸业的拨持续卵发展下4.废如何感划分果企业狐的战掩略业膛务单债位?竿P样37路(0死6.稀04亲简)挣（一唐）战辈略业呜务单穗位的厨界定除：在阁公司安的使研命具券有市窃场和雹顾客扒需求肯导向国的前午提下愉，要锋用市刻场导侵向而匆非产构品导列向的烂方式喊来规廉定公值司的进业务蜂单位酷。泛（二什）划拉分战魄略业葛务单据位应江该注凭意的片问题显：对乳企业航务单算位的撒规定车既不萝能过巩窄，约也不透能过座于宽铅泛。涛一个救标准欧的战疗略业智务单让位有未三个教特点职：(柄04蚊.0摆4简壤)鸭它是牵一个拆或一运组相务关的购业务吸，可帆以单繁独地女进行榨规划熊扣拐读2）摔有明饿确的讽竞争绵对手酱手3）妻有专矛门的愉经理膝人员小负责贯战略情规划广和控棋制利积润业伍绩洋5.恰制定皆企业桥的投漆资组文织计行划的偷方法宽有哪尸些？早如何重在实屈际中骂应用鱼？P联38罪波士踏顿咨晒询集山团模爽型罩绘制销矩阵鸡：问打题类峰（占蜜低增被速）婚、明扰星类凝（高赶增高馋占）忘、现果金牛悔类（蚁增降愁）、衣瘦狗糖类（这占低适增低册）谦填充骄矩阵覆：龙业务烧单位洗的相单对市随场占零有率葱=业利务单罢位的知市场劫占有辞率/败该业亏务的济最大伸市场环竞争括者的她市场煤占有球率*休10昏0%度曾返竖数序姐矛作出木决策禽：增贵长策茅略（必问题将类）黑、保煮持策销略（完现金修牛类残）、蒸收割洞策略艇（现衣金牛纯类、带问题丘和瘦宇狗类框）、唤放弃惯策略夺（问偷题和俗瘦狗赤）缴通用始电气胖公司晌模型榨1）终绘制系矩阵等：行醉业的浪吸引绝力;劲企业咽的业废务实砖力（只两因粒素）衔2）椒填充江矩阵狗3）辅作出肝决策路（3脱大点辽--但见P炒42遭）莲6.索如何牵策划耻新增貌业务悔？P肤42来策划鞭新增储业务岁是一脱个企讲业规鞠划企厚业战本略时族不可项缺少垃的内夫容宫新增愈业务查战略纱是企蜘业整逝体战去略的眯一个若分支周战略希，因系而，微也要牧依据潜战略符制定威的一况般步丑骤进壶行分乳析和甘设计衬，要胡进行涉外部从环境婆的分套析、沸分析梳自身报的优钞点和业劣势饿、制烦定战印略使上命和续目标筛、设楼计一秃套战抹略规员划系阶统、阴进行忌战略长的控完制和房反馈娘。沉要从尿以下济几方销面评验价和腐控制衣新增朝业务渠战略烟：必警要性穿、适鲁应性皂、效窃益性搭、风苗险性厉、可令能性耀企业码的新托增业杂务规差划主野要有购三个游方面抛(0喝6.渐07这简)芒：庆密集鲜性增辽长：免是不到啬新伶的业维务单合位，亿在公股司现博有的昏业务揪领域岁内寻铅找未阀来的途发展意机会鲁。基光本思茶路：遭市场狱渗透脚、市须场开沉发、前产品总开发铺一体敬化增苹长：爹是指岭企业黄所在赤的基芒本行俩业有畅着良期好的押发展专前途荣，企裤业若痰在供粗产、恶产销透等方极面进漏行开役拓，堪能够童达到茅提高痕效益单、加存强控竭制坝、扩花大销梯售、多啬盈缓利的标目的避。方愤式：命后向专一体且化（旨上游畜）、浩前向别一体婆化（努下游睛）、佳水平迟一体垒化意多角斑化增涌长：转是指议企业偏尽量某增加贴产品离的种肺类和铅品种霸，跨末待业胆生产漏和经亭营多面种多陵样的槐产品耗和业佛务，帽扩大彻企业箩的生俭产和隶市场近范围趁，从秃而保听证企筋业在县竞争渣激烈秋的市盯场上娱降低帽经营疾的风肥险，霜使企颗业得劫发持冻续发录展。记方式督：同搞心多顷角化简、水罚平多能用化肚、董集团遣多角如化(达05持.0要7名瞧)俩：啄一般季是大圈的企榨业集锋团通悠过并输购其弊他行携业中然的企工业，毕将企熊业的凉业务赵领域砍广泛漏扩展眯到其朋他行贴业中酸，以薄壮大死企业潜的实舟力，息提高箱企业匙抵御学风险句的能俘力。委7.绍简述号业务式单位严的战陕略策南划过派程。介P4悬4客1)拣制定揭任务氧驾2桨)分温析外驾部环痒境康沙3)各分析笨内部老条件明稼4哑)确伟定目闯标党5)仪制定美策略行劳6孤)编翁辑计脏划孤御沟毛7)扮执行择计划疯绑嫁信8)含反馈则与控奉制傅8.木企业滥内外坛环境言的主份要方匹法有侍哪些负？P饲45煎1）黑分析财外部托环境晓时，都可以狡采取注环境勉矩阵舅的方丰法。童企业坊的环讽境机姐会是纯指存忘在顾淘客需削求并塑且可衡以使磁企业撕获得芹经营园利润括的领如域。戒企业纪的环跑境机驱会分聚四种籍类型夺：1贷积极晴主动慌2单和3蚕提高流获利蔽水平均吸引吉力恢4最蛛微不柿足道图企业炸面临扛的环御境威关胁情也况分盯四类她：1烈主要捆威胁址2版和3猴重要菌威胁万，但贵不十塌分严圣重版4最手轻微练企业雀的内员部环寺境分末析的束主要买依据翁企业辩的优亚势和挤弱点怒来进击行。熄进行脂内部劫条件武的优貌势和阔弱点种分析局，一庆般涉荒及企眠业活白动的炮四个如领域攀：市违场营忙销、织财务抖、生买产、圾组织套。每挂一个盒要素工的能敬力水鱼平可秋以划会分为纱5个良等级挖：优称势大登、优垂势小竟、中际性水铺平、腿一般昆弱点差和主慢要弱元点。至相关餐因素老在企谢业中般的重救要性晶可以怀分为建高、痰中、众低三聚个等陈级。非改进薯内部耐条件德，1暂.明晋确改麦进的妙内容期;2烤.改巴进企润业的智内部修环境探需要骗企业络的各于个部碍门进协行有窝效的絮配合施;3坦.改会进企添业处瓜于弱值势的柿内部百环境拐条件傲。液9.博试述毁产品在市场救营销临计划梢书的旨要点罚。P淡5悼3奥计划昂提要叉冲a.称产品纺的特毁点蜡b.购市场糟的基所本状碑况蛮c.舍机会贪与问仪题修d.陡目标鼓欢e.飘市场狠营销泻策略丢f昂.具弱体的随行动斯方案酱g惊.市终场营址销预陷算欢h.绳补充缎措施沙及应党急计止划括当前温市场锅营销佩情况舍a耐.宏迅观环主境状响况腾b.素顾客瘦需求俯状况沟c责.产板品状信况脱d.薪竞争塘状况党e恒.促吹销分完销状哥况指机会像点与慰问题肺点目标找市场用营销宜策划咬a扰.目挂标市酱场策腔略（东无差压异性详营销拐、差辫异性渐营销虚和集击中营烂销）幸b浩.市治场营杨销组漠合策广略（啊产品誓、价败格、菊促销乌、页分销妄渠道丑）断行动堤方案状a氏.行脱动内勾容（稻目标羽、临行动沟步骤海）振b.鼻执行两者产c.竹时间赵安排闲d由.要毁求侨市场稠营销和预算其a转.收培入预遭算池b.驾支出肉预算告（生伍产成纵本、它营销算支出扎）捞c.燃利润凉预算榆营销暖控制容a在.通袍常做诞法傅c.耍应急稠计划捎第三贤章烤了解巡购买仿者行患为规窝律声1.房简述陶消费帅购买输行为氏的特奖点。体P5饺8[福试]壳购买辫者的冠广泛抹性拼材2伴）需腾求的滚差异络性鲁系3稠）非滚专业血性易衔4租）需将求波陡动较饥大魔2.虏企业丝营销吧人员易在制民定营比销策赴略之工前必劣须考朋虑的之问题拌有哪牧些？出P答5挡9（边7Q泰框架恼）损1）义市场航由谁夏构成勉？购圣买者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同或递略低号于竞孤争者裤的价播格出悲售产倘品的故方法急对于基力量嘱较强省的企闲业养，在延扩大废市场替占有镰率时司，可闯采用枕低于红竞争穷者的捏价格牧出售清产品舱的方社法双对于庆资金素雄厚举、拥漠有特叹殊技疼术、浴产品抛品质吧优良崭或能馆为消汉费者估提供社较多旅服务容的企面业，抢可采仇用高屑于竞根争者鲁的价祸格出概售产盛品的敬方法猾对于仪为了美防止益别宇人加抱入同喝类产菊品竞歇争行中列的着企业抛，捎在一辉定条忆件下迈，往战往采轮用一按开始悠就把寺价格价定得俯很低鞠的方窃法，螺从而绩迫使毙弱小此企业止退出煮市场穴或阻赴止对农手进折入市晋场熟2.贵简述少影响杨定价跃的因斜素。燕P2胖41纠[试你](睡04勇.0天7论支)胃1）腰产品检成本令（基板本因炸素）树2）数市场跌供求春（重暑要因挪素）优3）竟竞争钓状况护（不俯可忽弦视）送4）嗽企业蛇定价抓（政他策调衣控）剂3.干试述须企业狱定价絮策略舒。P神25无0[巡试]洽地理梨价格调策略汁：产夸品、军目的蛛地交浅货、闸统一珠交货哭、分漫区送薯货、材津贴倍运费脚价格偏价格骑折扣盗与让蒸价策唯略：搁现金哭、数凝量、源职能侵、季粗节折戏扣，哪折让鉴（推至广折律让、搅运费稀让价锻）秀心理便定价馅策略袭(0蜻5.汽04焰论,旺07半.0事4论聋)粮：尾著数、精整数僻、声蒜望、蝶招徕蛮、习红惯策负略播差价刺策略放(0苦5.仗07狼简)景：地校理、匙时间春、用苏途、车质量达差价携策略现新产吊品定袄价策刻略(刻04侵.0逗4简闭)级：撇觉指、榴渗透搏、满外意定苹价策觉略封产品伍组合水定价道策略逆(0说5.陵07勾论,瞎04答.0粥7案鲁)瞎：替宏代、河互补续产品谱定价秆，副销产品心、产夹品大欣类（先分级施定价柴策略旨、配午套定碍价策须略）连、任过选商凡品定缘价仰4.维试述苹企业皇主动休调整俊价格叮的形滋式和伐原因妇。P且25葵8[咱试]筑削价银：1娱）企僵业的订生产缎能力泳过剩壳，需越要扩强大销盗售，狠但又之不能像通过采产品照改进愁和加蔽强销谎售工托作来桂扩大马销售废侦2）店在强款大的说竞争霜者的敞压力勾下，饺企业抵的市景场份确额下拉降锻3植）企众业的脖成本系费用浪比竞漏争者爆低，贱试图款通过瓶削价卸来掌讽握市荡场或判提高青市场自份额支，从呼面扩搬大生轨产和病啬销相售量在，降森低成地本费正用宫提价嫌：1灶）由等于通亲货膨活胀、畅物价镜上涨生、企忽业的吹成本斜费用阅提高鸦，企怎业不位得不烟提高常产品骆价格扒佛凤结弯巡教爽2）细企业唱的产爽品供捡不应载求，弟不能冤满足根所有汪顾客握的需玻要快第十县章蔑分销贪渠道健策划依1.朵选择趁分销继渠道吴应该披考虑跳的因碍素。雅P2隆69奇[试佣]临顾客嘴因素窝：顾喜客的单性质萄、数储量、义地理撒分布腾、购弊买习衡惯糖对2）言产品灾因素宿中间轻商因佳素聋4晨）竞重争因撇素时5云）企咳业因访素航6阀）环容境因说素王2.昆简述涉控制挡渠道言的方词法。云P2厘71畜(0闷5.旗07间简,抖06羡.0急4简裹)微选择绪渠道巧成员误都2农）激折励渠咬道成节员暖别3）毯评估问渠道袄成员呆已4梦）改鹊进分滨销渠扎道援3.怨什么喊是渠球道冲哑突？娇冲突辱的原晋因是麦什么粮？如蚊何解办决渠刃道冲皂突？洗P2萌72俱[试寨]技分销浅渠道叶是由残各种腾类型的的生猜产商船或中焰间商呀组成伤的，扯观点双利益屯的不治同，料必然糊会带探来冲竟突。董冲突鸣产生剩的原咐因：专1）追生产着商对刺中间兴商的校不满卵包括饲：分丘销商戚的人级员未虹提供危服务揭，住筛处交蒜流无风效，是中间悦商越寿权管良理颗，中石间商抬付款斯不及劝时，享回扣津和付亿款争饼议，闷产品剥运输哨损失沃和损凳坏，关广告嚼费用线争议抱等传中间差商对狭生产直商的它不满野包括齿：产营品缺君货，府新产腐品开煤发存起在时配滞，驻为解愚决问智题进身行的笑交流陕无效桃，产残品存扩在质发量问各题和和产品迈缺陷径，错摸误的除销售防预测逼，包语装问焦题造仓成的瞒产品窄损坏玻，淡跃季财则务负爽担益解决邮途径柳：1姿）生雁产商爱和中拾间商济必须角认识设到渠新道是培一个旷体系编，应在共同眠努力稿使渠杯道体止系通轧畅，贿都带冠来利罩益眯企业纲还要鸭分析唉冲突窜产生皂的原绍因，历改善优供应针或服喉务的搏方法偏通过眼协商宾的方爷式建归立起信一套炎渠道患运行职的制公度，型使各糠方在盼今后津的活欺动中兴都有个章可锤循桥4.另简述唐企业亿实施雷供应似链关膏系管冲理的葱关键角环节宿。P塑28皱8副[试寸]哨供应身链关蔬系管悟理的编目标他血2）晒充分毯利用战互联仓网，呜提高肆供应利链关送系管兔理的钩水平耀3）蔑通过秀管理擦供应丙链关敌系提柴高企键业竞夸争力暴5.省物流搏结点法的衔旅接作据用可丸以通奥过哪徐些方公法实气现？捕P2腔92恨[试咏]畜通过胞转换愈运输携方式画衔接岔不同泄运输房手段融卸蛋愚返溜2）激通过迹加工膊衔接产干速一物译流及腊配送芦物流泽通过弃储存孙衔接倡不同你时间粉的供车应物背流和矛需求绕物流步侦通过弃集装较箱、疏托盘匠等集忧装处向理，际衔接蜡整个勇“裤门到扑门康”谁运输控，使困之成爸为一站体睡6.源怎样铜进行尝物流族的成档本控桃制？挤P3获02籍[试打]偶绝对兆物流辱成本隙控制态与相础对物古流成辛本控您制曾物流闷成本协控制呀的具糖体方匀法：并按支直付形蛮态、店工作熔功能偏、适樱用范分围的确物流峰成本晕控制天第十阵一章聪网读络营景销策尽划运1.要简述裁网络绝营销陕的确秀切定泛义及骡其包捐括的极含义凉。P愤30劈5[会试]北网络倍营销桂是指沫企业喜利用待计算辉机网酒络、蚀电脑鸡通信漫和数贝字化着交互艇式媒笼体等爬手段阅，进卖行的拳各种榆营销复活动洗。评包含贼以以犯下5屿方面茧的含部义：除1）贿有特习定的瘦产品盛或服词务龙2）谊有完哄整的衫业务舰流程管3从）有键现代艇信息晨技术目的支皮撑橡赤李谷骆拍孙确茎骑音谱棵4）舍实现相交易逗互动遣垂紫嗽5砌）产衰生经艰济效役益荒2.怒简述泡网络显营销已系统管的主企要功漏能。摸P3伙10罚[试鹊]散网上醋营销案调查纳2暂）网叼上企北业宣岁传坦3）富网络罚分销辉联系它4航）网堂上直厚接销泳售烂网上诞客房漂服务饼6翁）组珍织货峰物配堆送找7）比网络厅营销爪集成蝇第十纱二章膛人测员推驳销策败划阁1.斧企业参销售来人力蹄结构叙主要胳形式双有哪归些？沿P3略46留(0依4.情04昨论,柄05梢.0秋4多拉)割地区瞒型驳2）巧产品鼓型唇3）嚼顾客役型勤4脚）复来合型塑2.丹简述溉销售间人员陡甄选索的程电序。柳P3杰50肺(0骂6.刑07窃简)镇1）赖面谈雷2验）心巧理测排试倍3）感特殊救资历芬测验轻4孙）个古性测赵验和岂成就罩测验扬5娇）身摔体检驱查茫6）屋安排区工作稿3.能激励单销售步人员道的方遍法有乓哪些将？P会35呆5[获试]膀组织假气氛贪2杆）销龄售定守额波3）预正面饰鼓励墨4善）参谎与式网管理神5死）教按育培励训祥4.戏推销抽人员毛演示糊面谈升法包淘括哪刊几种睡？P辱36仿9(区05使.0揪4简晃)识产品忆演示企法忘2）盼文字静演示缓法纷3）烂图片平演示脱法吩4）糠证明剑演示疤法响5.彻处理摊顾客灭异议膏的基阿本策狸略有效哪些溪？P寺37搂1[灿试]孟欢迎锈顾客刻提出繁异议穗2顿）科圾学地原预测砖顾客饰异议慕3捆）认赤真分贝析顾骆客异视议歌4）那回避谋与成甚交无川关或堂关系鸡不大萌的异式议阀5）栏避免本与顾携客争警吵或存冒犯旱顾客败6冤）选渠择好星处理右顾客弊异议蒸的最笨佳时河机既6.贪试述筛谈判朝的具杂体策捕略P从37芒7(疲05爪.0敲7论肢)楼1）撑合作位型谈洁判策断略：拌表达辈意愿茶、坚略持原境则、涂互相寸妥协袍、解稿决分踩歧、显建立绝感情裙2）洁进攻婚型谈珍判策榆略：镰针锋版相对雅、最姻大授患权、亮利用射竞争状、软俘硬兼宋施、再最后洽通牒旷3）鸡防守臭型谈植判策毙略：煌一揽袋子交毕易瘦、欲符擒故新纵、淘软磨擦硬拖拍、转恋移视行线、丝折中滤让价劳4）辜混合吐弄谈脑判策煌略：最先易互后难己、不谦开先愿例、这制造扰僵局辽、虚吧实相垮济、瑞擒贼灿先擒勿王、斥谈判推升格绘第十圆三章袄广虫告策扯划军1.架广告委目标夏有哪尽些？浸P3覆80的[试职]训传递酷信息睡嘴耐2裁）诱违导购采买领希秘3掌）提型醒使轧用勒2.也试述药在广但告策幻划中华，确盒定广括告目诱标的恒要求屯。P旧38窝1(脊06艘.0三4论蜡)含符合揭企业职整体脑目标叶版大2）隔清楚为明确跟，可子以测头量畅踩3腔）切沈实可退行粮能被班其他岂部门令所接档受承5期）有祸一定密的弹圾性案宁遥叔腰6浓）能伐够分虹解为炸具体震的广克告活浸动目甘标剩3.乡简述章广告逼设计跌的原安则。掌P3备86内[试税](轻04向.0不7简杆,0厨6,颈04撤多)兽主题设性原冶则绩2追）真幼实性通原则穴3寿）简附明性倚原则吹盘4）兔艺术裁性原耳则密5殃）创询新性诸原则遵4.暴试述腐广告雹媒体铜选择鼓的依恒据。刷P3供90厌[试邮]穿1）很广告毛目标据能2）第产品疑性质圆3份）消误费者散习惯胜4府）媒蹈体特番性师5）鸟媒体馅成本参6搁）国沫家法气规倒5.炊简述肿影响围广告英预算喂制定返的因烛素。补P3裂95亲[试办](免05坝.0仅4多公,0浇7.绞04况简)暗产品管生命昼周期算2）户目标推市场慈的范运围及芒其潜竿力的厚大小榜3围）市访场竞爆争状蜘况膏4）佣销售猾目标昆5着）企欧业财巡务条栏件脾6.敲广告松效果介的分诞类有判哪几怀种类削型？紧P4赔00粮(0慈6.哗04悠简)库传播碧信息萄的效轰果堂2）转广告托媒体娱的效插果污3）欣广告客制作披的效末果顷4）闲广告棒费用护的效冲果贷7.稼试述塞广告养计划拦书编朴制的购要点僚。P暖40王6[省试]匠前言脸、市熄场分样析执、广畏告战权略、扬广告崭对象汁、广名告地诱区、想广告观策略旁、广岛告预咸算与停分配肢、广迅告效伏果预衫测夫第十丢四章定营补业推际广与帽公共咸关系丑策划右1.盯赠品爹选择盗设计蚂的原敌则有趋吧些错？P真42刷1[恨试]衫赠品档必须痒与该饥商品闲消费揭对象扎有兴拢趣相券符缓蠢2）连赠品攻的价喜值必粥须让蝇消费定者容啄易了月解迁3）壮赠品归要具浊有时踏代特津色剖姐继楼奋竿粘烟饶熊4）壳赠品套的品扩质要拥高，衣并且卸要经勤久耐后用结5）走赠品轧的选远择要年与促淘销主狡题紧炭密结民合，勇并与讨产品夹相关危联茎6）捷避免生与竞签争对途手采异用同柳样的摆赠品仪任颠殿记7软）尽领量挑删选有诱名气财的产遗品作瓜为赠迷品汽2.根简述誉营销土危机柳的原辽因。贝P4女40米[试山]材企业玉内部锁的危荐机：链企业擦内部常产品旋或服垦务、溜管理刑和经烛营的岔危机斜企业筒环境春的变扮化导棒致的缠危机疮：企却业因洞社会穗环境抵的变类化、屋自然文界的胸因素马而导底致的存危机醋3.缩营销首危机杜的处弃理应滔遵循蝇的原查则有碧哪些震？P薄44狡0(堂04俱.0施4简指)咏1）彩预防臂原则退峡踏离2爸）诚酱实原矛则辛僵允旺蕉阔3）仔应急疼原则辞恭4.慈简述踢营销都危机票的处迟理过野程。隶P4恩41他(0尖5.难04公简,签06练.0积7简觉)炎隔离行危机剑2宋）处些理危挂机皇3）岔消除起危机归后果京4肃）维浪护企歪业形们象握5）霜危机厕总结迅5.傲营销逝公关宣人员相必须低具备锄什么肉条件爪？P宿44荡2[或试]伞强烈浇的事暑业心学和责术任感向础愚穴潮怎亿踏2归）较肚高的橡政策与水平纪和对群新情孔况的掀敏感锋性汪优秀曲的个浊人品赴德和格职业绵道德矮耻疏孕大善4毅）良湿好的层教育然和丰拾富的债知识透5）功广泛症的兴宰趣与井丰富延的想览象力究和创剥造力遮分6灭）吸你引人拴的个采性和拉迷人数的风姨度屿6.沟简述卖企业叼形象誓策划仰的功窝能。龙P4挠45戴(0朵7.殿04旦简)三制定极一部属企业席内部步的机“锹宪法逢”勇2）接使企羞业产圈品与伏其他日同类惑产品声区别耕开来袄将地宽域分亲散、羞独立晨经营糟的分非支业辛务机宫构组呜织统南合在载一起边，形步成一茫股实装力强度大的地竞争抗群体将使企透业商渴标具辉有足不够的辜应变巨能力拆5）喜保证抓传播概信息果的一趴致性异，并岩使传忘播更蔬加经贫济有域效顾第十决五章剥客尸户管掀理策交划英1.寻客户散管理润包括务哪些凤内容脊？P胁45田4(求06批.0偿7简菜)贴基本扬情况颤铸态2像）主危要特倡征猜绑熄3）坏业务推状况数2.尘客户阴管理强的原司则有已哪些蒸？P品45防4[暗试]川动态丹管理弟地时2司）重叨点管签理剥耻循3）句灵活驳管理羞绘4忌）专拼人管忌理疲3.否试述捎客户封管理饶分析致的方记法。孝P4聚55欧[试悬]匆客户亚构成哗分析覆：1蓝）客么户一钻般构暑成分袄析惨2）拆客户截与本充公司勤的交率易业寿绩分乏析野3）松不同史商品澡的销喇售构秒成分愤析队4）猫不同盗商品励毛利禾率的确分析晃5南）商定品周缴转率员的分挨析前6）巴交叉限比率奶的分桨析现7）宣贡献存比率转的分袖析爆客房浮食用喉调查鲜分析律选择喉调查狐机构慨：通拐过金夕融机售构、期专业陡资信茅调查渐机构资、客独户或钱行业静组织侵、内茎部进叔行调悉查凤调查聋时应购注意昆的事功项：鉴对经船营者胳、消良费者助客户缎进行厌调查顶调查唯结果排的处辛理没交易伤开始糖与交夹易中医止分认析：要1）喝交易尼开始稀分析妙2狂）交昆易中浅止分搞析认第十咱六章团市施场营译销管芝理策悬划剃1.贝建立绍市场砍营销著组织勺的原斥则是岔什么冶？P父46饮5[迁试]恰(0手6.葡04匙简)耗以顾延客为避中心赚，为警顾客占服务那的原四则麻骨2）捆统一渣领导赵与分望级管拐理的防原则宋合理朽分工早与紧厨密协亦作的谜原则滑浸搭杨恐4辆）效遗率原寒则乌2.阴试述黎市场茶营销阻部门究的组臣织形志式。仁P4油66羽[试冬](虑07谈.0鼓4论梯)壳功能修型组喷织罢2）枣地区惠型组流织接3）慎产品朗型组终织社4）柳市场减型组诸织缎5）挣产品膏-市沙场型昂组织检3.玩市场膊营销灿执行捎不力挽的原蛛因有伟哪些蝶？P稠47幸3[拘试]蔬计划厕脱离捞实际贤待津袖局技托比赴2）排长期技目标信与短街期目睁标矛准盾潜因循式官运钓亨通负旧的任惰性禾氏怀器券4）屯缺乏脸具体默、明砖确的浸执行袭方案酒4.询简述抢市场木营销奶执行主的基牵本模尚式。蜻P4再74弟(0湾4.澡07希简)医指令振型模误式端2牛）转稿化型凳模式饱饰3）两合作冬型模确式赞4家）文杏化型涌模式劳林5）芹增长乞型模拼式暗第十躁七章际企惹业营街销道巴德建毫设策侍划威1.灰简述愉促销遮策略目中的哨道德脊问题姻。P羊49小7[笔试]胶广告温中的另道德跌问题防：虚犬假广楼告、暂儿童谜电视域广告蔑、过棋分宣呢扬实棕利主豆义、果诱惑茫消费饼者购兆买劣饮质及轧有害学产品缘、广恳告成代为传平播陈划腐的帝不健黎康观炮念的廉工具污、不分正当与的比贿较广鹿告男人员舞推销睡中的掠道德钓问题写营业推推广势中的斑道德黑问题前：表护现形睁式有狠赠券模、抽觉奖和庸竞赛星、贿枣赂格2.宏试述跨影响出道德悟性营爷销决搅策的拒内部肚因素近。P旁50御3[俭试]绪领导广者的约个人配道德识哲学翅与道蛇德性棍营销卫策划磨领导孕者的暗个人伴道德队哲学位是影测响道篮德性炕决策感的最循主要风因素据企业箩最高舰领导读者通息过其牌经营朵理念显去影铲响营蚊销决详策的衔制定鹅和实茅施排企业贼文化壮与道干德性嫂营销紧策划嫌：1坚）企束业哲碎学刻2）释企