XX售楼员培训手册

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绝趣混乱虫现象艺。灵铜活掌届握售馅楼技婚巧。艳一、风售楼矮人理锋论基宴础霉售楼亮人的洲理论绪和其侮售楼责的实践际操酸作技探巧是录同等定重要达的。原据调涛查，典许多昆售楼询人，添有丰泳富的晚实际考操作获经验蹄，却阔缺乏笔良好节的理览论基霜础，疏有点则像酒柔店业贱务的界服务推员一造样，浊只懂轰得接乏待顾份客，醒却不寻懂得穷服务功知识谎。光腾有操亏作以纱验而吸没有促理论豪知识状，会隐严重乒制约济销售腔。肢售楼歼人必验须具怨备的另理论场知识她有如恳下几丑方面至：钞营销落基础幻知识统广告钞基础创知识各房地鞭产基爱本知话识夺当前世当地卧房地仪产走稻势舌企业忙管理管基础砍知识究服务鼓基础起知识烦企业糖文化爹基础相知识岔推销证的基宪础知率识惧装修贤装饰薄基本屡知识渗物业好管理剖基本贤知识纹以上万八项尸的基释本知蛛识必买须要鼻掌握盼，一柔个售卧楼人坦如果桂只知抢道机教械地挥接待姿上门民的顾留客，界却不达懂营馒销、馒广告皱、服召务和婆企业停文化矩的基卷本知路识，齐甚至伴对房秋地产笼的基唇本行族情也穗一无择所知得，这茄是不跪可能鲁接待愧好顾安客的蓬，当拥顾客插提出洒质疑谁时，差就会垃无从伏回答宴，任未何一蚊个顾敏客面欠对这警样的码售楼语人，百都会叶丧失寇信心纷的。凝二、废售楼起人心简理素芒质袄售楼批人始庸终出蚂现在牵营销秒第一珍线，兰要面效对面紧与顾尼客打外交道愈，而腰顾客兼又来斤自社典会各映个领庙域各寄个领谎域各何个阶耍层，弄其性技格也务千差赔万别步。如珠果售灵楼人边缺乏永良好绒的心油理素盆质，幸就会厉严重西制约求售楼障成绩呜。因黑顾客倘打交颂道时处，无锻论顾弊客做沃了什冒么事炉、说倍了什蜡么话多，都有要笑供脸相六待，恨一笑锋泯恩乘仇。雪售楼放人要据提高嫌自身何心理芽素质违，可元从以稍下几庆方面考入手挥：啦1啄、控悬制水燃平心滴态：六不要应让自春己易均怒、念易躁去，要泪将心怖态控级制在内一条袖水平茂线上齐，保雅持心银态起吼伏的尝幅度馆不要饿过大纸，无赌论遇砖上什悔么事将都要蠢令心咸态不迹要过债分起球伏，尤碰上裁喜事颈不要独过分修激动欠，遇呼上坏仰事不腹要过甜于悲艇伤，咬始终杨保持慨着一拆份平短静的击恬淡捐心情僻。正2奋、培棍养乐第观精款神：扎凡事魄都往取好的概方面注想，往当顾目客出落现异北常举荐动时违，不役防试鲁着往章好的丛方面次去思担考，体这样益容易撇将自询己与激顾客汤站在朵同一练情感依线上请，也灾就容巧易理奴解顾挣客的膜言行派。偷3含、保锤持一劈份童敌心：喘孩童候是天暑真烂留漫的美，培遗养一卷份童错心，束会有激助于痛融洽使主客版关系佛。蓄4失、洞延明世雕事：巨平时软多学末点心挪理、锯哲学火、佛表学方逆面的呆知识透，研液究一娇下辩人性陪，掌捕握人餐的一间些本耀质特凯征，停当你慕能够别深刻摔领悟想人性访和世浴事时蝶你就但能做遍到遇素事不毅乱、灶不躁找、不汪惊、内不怒壤。担5厚、移籍花接挥木：孟碰上凉不顺跪心的痕事情镜时，块不防渡采用克移花播接木莫的方碰法，灰在你系情绪绘激动精时，坑赶快艳想想践人生渔中美揪好的誉事情熊，这玩样有者助于虏你淡恒化目涌前的妖恶劣呢心情妹。比淘如想鞠想这筹个月贼的辉腥煌业舅绩告牧示，错什么喜事情茂让你吐最欣拾慰就倦想什饲么事定。除6剖、来思点阿冶Q搁精神枯：当度碰上弱刁蛮挑、粗倾暴顾骆客时驼，来览点阿西Q蚂精神似胜利幼法，惜能帮取助你苦平静横自己团。比表如换薪种思校考方侄式：觉对方验这么旦无礼用不是胜更能既反衬侵出自陵己的冤优秀嗽吗？援三、颂售楼脚员观巴察技位巧乞从客赴户进抚门开读始，态售楼扣员就恩要对免来访据客户顾进行陷细致秒的观阿察。晃对客兄户的任观察沾，有烟助于愈售楼蹈人员去掌握欢客户津特点赵、动年机，奋从而串在介幼绍楼甩盘和萝洽谈猎时能诚做到大有的病放矢歪，提著高成含交率信。狱观察林主要蒸是对罢来访必顾客乎的外老在表旋象进着行目糠测。办其主之要手妇段是幸目测熄，用养目测杰的方居法对澡客户移做一她个综柔合考量量。才观察夺的项淋目：吊表情愤：闪对顾盐客的志表情采进行榆目测弃，根颂据顾莲客的哑表情后来判制断顾卡客特液征。族比如承顾客端满面基春风驾，笑删容可迅掬，印说明杜顾客钥自信露、成芝功、饼亲切腊。侨步态架：岔从顾态客的糊步态棉看顾鹊客的委性格冤。如池顾客勿走路驳脚下第生风赖，通酿常快潜人快惰语、熔豪爽底。如禽走路晒沉稳雕缓慢恭，通相常有今城府要。娃姿态艳：绵姿态宵是很叙能反拨映出参一个理人的蜡精神夹风貌挤的。国比如杜如果采顾客筐头是公上体扬的权，可榜能这散人比混较傲浙慢自宫负。酒目光杂：尺目光恩是心无灵的汤窗户雪，从秒目光岩可以雕看出馆顾客滨的心内灵动茄机。直语态爪：排从顾押客谈掏话的应态度郊来判尸断顾粗客，波假如犯顾客篮说话租时东意张西琴望，女这个恒顾客穴目前端可能材是没壳有购道买意集向的管，也塞许仅堡仅是家了解愉一下裳而己任。搂手势呆：桃手势厌通常所是用政来表辟达意询愿的步，也龙是第叶二语臂言。芝假如刷顾客堆习惯题性的私经常仅摆手俭，说理明这级位顾将客对途什么宽样事撕情都三保持袍一份沾戒备邻心态犬，持惊怀疑申态度裤。俯笑容霸：败笑容姐是心丽境的煌写照杯，如洋果顾意客笑削时声规音很被大，韵笑得册旁若造无人含，顾业客是关个不岂拘小彼节的保人。忧着装盆：回从着逆装可灾以看年出顾旷客的投喜好晨和个当性。窃喜欢盐穿休辞闲装奋的人哭，这绿人性拘格开村放，拌不喜厉欢受培到约交束。墓西装斩革履层则表啦示此清人很斧注重轧形象筑。从俱服装报的品俘牌可缓以看厨出顾桑客的于身份肆和地约位。赵用具龙：医从顾逆客所薄使用启的东管西可继以判吵断顾迫客身既份，贝比如羡是开年豪华付小车盯来的搏，说饮明顾睡客很司有钱诞。蓝佩饰拣：室根据药顾客塔身上警所佩染戴的为饰物论来判饶断顾帝客的竖地位踩。如故果顾箱客戴返有很愈昂贵虎的项阶链、煮手链性、头配饰等达，也携说明记顾客昨是颇掩有身膊价的膛。絮四、终售楼摘员洽露谈技拖巧虑从顾睬客一阶进售蜜楼大妖厅，刃售楼贤员就机进入乐了与断顾客站的洽免谈阶病段。翁洽谈给是售夸楼工领作中乒的关伴键环葵节，筐直接化影响酿到顾灶客的援消费他心理猛和行傍为。奉一个浴好的蛇售楼掘员，变可以嘉将没吹有买骄楼意移向的引顾客弓变成寒潜在艘顾客泽、将固潜在木顾客些变为身目标定顾客统（准醋顾客肢）、渠将准蛙顾客安变为决业主故。哲对于落洽谈环，在喷售楼妹人中玉，甚准至包巧括开续发商攀的高岔层管拾理者凶普遍叨存在粪一种逼认识铜上的耍误区米，即垒认为毅搞销凶售工老作的删人，健一定霸要口恭若悬苗河，勤能说挽会道并。事眠实上拢这是讨不对扒的。选这里拘不防港将能存说会厉道者仗与不仪爱说鬼话做逼个比突较：炸能说董会道浆者：兰1蔽．表浪现欲拿强辨只要奸有表福现的逝机会殊就会丝抓住惹，绝能对不隐会错多过，穴在表谱现的妖过程取中，三渴望战自身旬的才鸦能得坟到对述方认肚同，社这样流他就落能从范中找尝到一卖种自嘱豪感然、优捏越感奖、成梅就感悲、满筋足感宅，否苦则他鄙就会办很失糖落而宴变得浑落落扛寡欢调。因傻为有洪很强圾的表标现欲诸望，岔常常默会令愚对方倘反感氧，影挥响对赴方情众绪。败2妨、爱掉抢话旅头现这类标型的歇人，随在与遣人交块谈时妄，总帆会不等失时刺机的翅争抢编说话勉的机蓬会，取甚至炉打断舅顾客急，人城为的阶剥夺编了顾使客的杏说话惊权，辈很容缴易引顶发顾纵客的岁不满改。己3吸、辞页不达弯意驰正因户为表葬现欲跪强，止又喜讨欢说外话，机说着三说着钩，就续会辞抱不达锁意，纠并且动常常雹会一信不小掘心就叶丢了绣漏子耽，俗馋话说肢的蜜“旺言多岂必失者”山就是著这个担道理鉴。候4取、离自题千界里纠因为抄话多碧，说骄起来拣就没采完没唤了，燃自然跳很容迷易脱异离主核题，侦原本古是去喊北京神的，哭结果拘却跑限到广刻州来豆了，戚容易忙导致摄顾客离的反另感。隆5恶、冷融淡顾嫩客目往往趁只顾逢自己扁说话朱，而疼令顾球客没蓄有插许话的追余地僻，说纯者说眉了很类多，难听者双却半呢句也丘没有礼入耳膜，顾坐客也芦会有怪一种屑被冷敲落的穿感觉刊。匙不爱匆说话束者：长稳重肿踏实昏不喜弦欢滔赛滔不临绝地融说话器的人年，通辟常是易个比日较稳剖重的拍人，呈也很解容易堤给顾虑客以貌办事昌踏实墨的印剂象，感可信才度较恼高。桥尊重从他人扬与喜纸欢表际现自作己的输人相叮比，裹这类滑型的窃人更顽能给挺人一垦种尊瞧重他融人的艘良好耳印象苦。容送易唤踢起顾垃客的屿好感益。绝字字吴珠玑凉话不唤多的麦人，纹每说明出的蚁一句秧话都孕相对维比较爹有力你，更椒能打姓动顾正客。副引起爱注意挎不喜拨欢说爱话人杠，一违旦开僻口说端话，睛必定扶能引构起在榆场人祝的高犯度重愈视，粗对方汁会很帝认真象的听只，也权急切姥的想墓知道津他要成说什组么。核话虽厚不多智，但乏容易谅让顾国客记圣住。吵让对着方表迅演乱不管汽承不膝承认宁，每巧个人搁都会塑有再细现欲箩望，话原因运是谁狮都希妇望自的己的俭价值盟得到争大家柱的承刃认。别不喜己欢说吓话的惯人，槐就巧汇妙地雄将表脂演的店机会咳让给绘了顾滩客，付顾客扫自然虎高兴遍，容哭易建期立和魔谐的标谈话暴氛围池。咳从以嗓上对称比不则难看耍出，汁能说溪会道禽者往躁往不熄如不端爱说捷话者响。洽职谈的面技巧阁很多政，归莫纳起捕来有草如下纷几点劲：概a.刚注意喜语速贸：说循话的愈速度耐不宜煌过快蠢也不斜宜过搞慢，修应该勾适中恋。乡b.洋制造忌谈话字氛围宿：谈而话氛爹围很饱重要调，氛旬围的虾好坏嘱容易屡影响舟谈话隶人的蒸心情套，可志以运蚕用眼美神、敏手势斜、肢术体语放言，预给人腊一种刮很亲扬切、仍随和雄的感羊觉。示最好弃让顾世客面滋对没箱有人惭出入拾或者猛景物混的方瞧位，隐防止喇顾客鲜分神居。虎c.毙拉拉奉家常药：最揪忌讳亮一问堪一答冈式的由记者种采访谱式洽减谈方锅式，幻这很晨容易派给人句一种骨老师本提问更的感保觉。烛不防考先简凡短的格聊聊抵无关扭的话谅题（恼不要像太久魂），盆然后刘往售研楼方仆面切右入。幕这样元，顾忙客感披觉在闹和老朋朋友葛聊天鸟，感辛情上温容易敏接受浮。题d.将将我恳方优咳点比怖他方狼缺点贤：顾津客习掉惯于因拿此猾楼盘疗与彼茄楼盘词类比叛，在桶这种臣情况除下，野售楼誉员最待好引链导顾易客不珠要作挣类比浮，如膨果顾刮客一垃定要箩类比辅，售每楼员后应半躲自家朴楼盘衡的优肠点比串人家变楼盘练的缺叔点，躁以突怕出自述家楼围盘的影优越血性。平e.会学会早批补博丁：脾任何蜘楼盘灵都会略或多晕或少响的存挣在一阿些不昂足之瑞处，遍当顾廉客指箭出不盯足之垄处时己，售逼楼员里要巧险妙的织淡化毁这种娇不足尊，让茶对方捐感觉式这种窗不足鸽是无拼关痛秒痒的铁。或糖者将堵楼盘勉其它勉方面侄的优花点拿繁过来总，贴古补在作不足晓之处曲。村f.隙制造坏饥饿翁感：琴俗话墙说：拢饥不友择食昂。人坊在饥怒饿的煎时候生，会食人为抹的放膝宽选倚择条唇件。趁并且脖人都葡有这喇样一虑种共谊同的持心态议：凡剪是抢企手的贫，就沟是好纠的。馆兵不障厌诈年，在赖洽谈亮时，忠人为床的制尖造一页些饥弹饿感夹，表惑示某诱某户谷型很太抢手技，如戏果现灶在不亭买，痛过一银两天唇可能圾就没刊有了犯。以败激起捎顾客嫌的购障买欲父。京g.宵集中孩精神垂：谈匹话时忠要集糟中精蔬神，虑不能逗左顾兰右盼栏，否孕则顾厌客会恨认为致你不墓尊重赤他们墙。蹲h.缝适时狮恭维碌：在耗顾客惧谈话柳时，剩一定奔要适道当的肆抓住味时机膀恭维意对方壮，为久对方打营造昂好心好情。分五、戏基本渣营销帅技巧泛1、谈作为物业内免人士蝶，你驱必须擦：纷了解魔其他绘房地框产企怠业及柱其他疯房地牲产项孤目的如情况邪是完葛全必隆的。翁因为位你只散有了特解他雪们，掉你才巡知道属你所歇遇到料的竞集争和糊挑战扰程度穿。没艳2、掠销售给人员徒的素扮质与雀形象甲：烂芽严视谨的漫办事认作风皆是房良地产报营销陈人士元不可勒缺少汁的素资质。裕思维厌敏耐捷、待口齿琴伶俐统、心烘理承秀受能肤力强浴是销只售人趋员的刘基本翠素质丙。自储信、皂热情李开朗坝、衣背着整盗齐干句净、保举止旗大方途得体画将会戚给客们户树氏立一占个良办好的律形象发。贪相界纤3、喇销售盆人员倒接听孩放的基危本技鼓巧触：拖顾是销鸭售人帅员与连目标膛客户话取得赤联系绩和保蛙持联何络的耳重要药工辫具。菜接听梦战要始轮终如南一地碎保持狼礼貌江、热生情的旺态度里，讲遇话要泼清楚挽并注归意节挨奏，钉善于筛倾听惩客户恢的诉梅说，乏引导显客户宝将其违忧虑特和期资望表皮达出虾来。吸跟客夺户见滨过面桐以后线，应美该经打常主苹动用璃恳与客速户联寇络感肠情，鱼但决骗不要除催促患客户弄下决赠心。茧接听谱构专业命化昆a葡．撑“蓄竹不是搅无情咱物牢”允，电棋话的悟背后逼隐藏刃着我增的蹈“宿上帝润”塘，我趋们正批面对逝面与卖之交的谈，列要充信满激柴情，林感染寿对方对；监b鸟．首衫句：乘“渐您好邀，让花园社（售答楼处呈）睡”研或加喉“睡欢迎响垂询乒”啦；兔c件．语捧调自较然亲慰切，淋富有啄感情笨色彩菠；矩d红．速啦度得孕当，宋吐字搏清晰擦、弟声调认、雷停顿蹈、监语气字、唐话题赴等作骄技术盒性处脾理；丙e杠．一全边构勇思介娱绍的示顺序描，做表到有黑条不费紊；版f掩．时吃间不病宜太波长或崇太短幅，三络分钟章左右秤。积初次策接待岸（面清见）弹要体彼现涵榨养与流风度搭表情午友好原、弦自然割；劣行注平目礼昆，微权笑状头；类起身蝴，迎显上，愁礼貌签问话家；虚礼貌漂语：绑“承您好饿，欢湾迎光尊临艺、毅请问消，有赴什么删可以哈为你重服务厌等等侨。慰4、逝销售思人员锅应该坡知道骡的蒸：说基本搜的房炼地产怀专业艇知识弦；对庆建筑宇、金日融、绞城市摆经济内等专膜业知啊识有剃相当渴程度拨的了冲解捎；娱掌握海心理雨学、严行为虽学等休综合汉知识榨；毯掌握见观察华技巧蛙、语分言技刚巧和团身体寨语言扎技巧嘱；纪了解弯目标馒客户竿属于含哪一旗阶层丸，心舰理承搜受力废、行或为习若惯等碰。特衣着斧得体搏，稳嘱重的妄商业钥服饰喷。女钟性不重宜佩松带夸昆张的陶首饰查。粪5、按正确真了解锁客户锈心理贝：下在购罩房行轿为过替程中碰，购倾房客暑户的查心理槽变化雷要比闲购买秒其他狼动产嫂产品芝更为医复杂农和缓孕慢得折多。板因此秋，了扩解客跟户的述心理咐及其循变化笔过程逐，将椅会使吐房地秧产营良销得隶心应亲手。落6、患了解隶客户高的购充买动个机：抽是什奋么原称因促萄使客焦户要坛买楼状。销沫售人泽员在响了解未购房昌动机捐后就政可吓大致益地推沈断出运客户鬼的一秩系列跃心理皱变化像，就压可以霸对症两下药户，从敞而达灶到销学售的旋目的览。客炊户产挽生了部购房胡的欲奖望后绢，买舱什么吼样的寺楼和井哪个绕楼比员较好岂一点争是所蛛有消档费者衣的普神遍心柄态。蜓有经姐验的饭销售岛员是接能够栋迅速咱地从菊客户恶的言竹行中炭判断扛出其躁特殊渠品位轿和倾震向，躁并由践此来拉调整访自己混的销久售策膀略与躲技巧激。玻7、复处理拴客户董异议阵的技抄巧：悼未搞食清楚奉你想管了解鸣的问习题之色前，耕绝不前可随朋意地低下结仆论书。蝶列出睡所有票可能仅被问工及的熟问题弓，并踢拟定滩标准凯答案处；勺不单翅为正简面的后问题戴，更应要为朱负面姓的问汗题做膨好准助备。五把每舱个答爬案都姐变传纳达关雾键的胁机会宝；蒜记住棚：你勉是业而内人孟士，哨所以留外表据、谈随吐要肤像专邮业者吊，给客人的剪感觉航要像宣专家年；足成交担由被笔客户萍拒绝句开始寨推销波往住桨是从配被客值户拒冷绝开肚始的刑，客鸟户谈凤楼盘柄越多暖，表残现他六（她蚁）已酿十分补留意甚到这区个楼秤盘，废如果陕销售寄员能名逐一踪解破慢客户顾的异肚议，租成交帖的机弃会也椒会大湿增，袄请记侄住，朋成交娘障碍轿，也唯就是苹成交声信号埋，客照户最此近提积出哪“角我现撑时不他需要哗买楼旬、我害没钱埋、楼泥价太轮贵、玩质量跑不好纳、交关通远拨"等敌等，重其解菌决方蹄法可设分：世第一昂、在率顾客三异议盐尚未闹提出背时解议答。晃第二天、在淡异议粘提出眉时立咳即解师答。妥第三巡、在替异议阿提出松后过映一段填时间许再暗判示或侦明示嘱回答东。第玉四、奥不回敲答。剩诱发质客户确认购恐的意帽欲举可考牧虑重拆复讲环述多三项优种惠，位并表克明机坡不可镇失。旦例如拐：过缝了展逮销优即惠，佣没有际连环秤折扣各优惠甚，没服有如挂此好类的单范位可虏以选舒等等雾。欠客户峡交谈可时要连不时冈试探轿其购贱买意事欲诚如果龄销售碍员发愧现在宾几次旧努力熟后，松客人枣仍无诵购买秧反应顽，可纱考虑秤下一撒步，倡结束吧销售野过程筒，套字取客玉户资恐料再莲迎接躺另一乏个客煌户，伏在此勺销售毛员必舒须忍货耐，误不可吃表现威出不值耐烦斜和焦倡急的追心情蛾，这快样令国到客篮人疑悟虑，慧令之烟前所宰付出飞的努轰力则百白白雪浪费烫。申尽量贩带领接客户笔和你扛一起宇计数圾来拖窄延时湾间，陷增