白酒促销管理阶段工作

白酒促销管理在白酒的终端攻略中，促销是营销中的重要环节。如何组织、管理促销是一个区域市场主管经常遇到的问题。有的品牌在区域市场的促销活动十分出色，而大多数白酒品牌在促销管理上十分原始；缺乏系统管理是导致这一现状的根本原因。许多企业老总想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在白酒市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学与否，系统与否。“可口可乐”年复一年地重复着相似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。白酒的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，我们该何去何从？——抓好促销管理工作将为品牌在终端的表现出彩。一、促销管理阶段性工作促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：（一）促销活动前期准备工作1、促销方案的审定促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败，因此，在实施促销活动之前应对方案进行审定和修正。（1）审定方案是否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；（2）审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；（3）审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等；2、促销活动的具体安排区域市场经理或主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。具体为：（1）人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；（2）广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；（3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；（4）时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握；3、确定各自权责范围和信息反馈体系：（1）明确区域经理（主管）、业务主办、业务员各自权责范围；捏乔（2捡）信卷息反是馈表乏单的冷设计意和准趟备，经主要突包括情销售佛表、所经销蝶商和雾客户旬反馈岁表、片任务前追踪很落实射情况沸表等含等；命（二蝴）促刺销活革动中浓的监斧督和酸管理何工作求：治嗽促销阶活动幻执行韵过程参是对羊活动磁全程时进行游监督吧和管奇理的孕过程裂，其良中监骗督工慢作主罪要包冤含以义下内凝容：谷肝1、丹计划乱方案萍执行历情况债询2、衰人员趋执行考情况堪炼3、堤物资锯控制录情况汽排4、密实施艰中的瞎不良扑倾向貌亩如果武发现齿实施研中同剪计划猫方案合有偏超差、礼或方童案同朗实施浮有较回大误忠差，怕区域浆经理锻（主蚂管）夫就必朵须立真即进谈行促善销活性动的拖调整槽，以潮改进内促销劣方式肿、方竞法，醋必要鹿时甚丧至可蹦以终盗止促塞销活苏动。虎（三形）促焦销活聚动后肺的分哄析、瓦评估镰和总筋结工肺作：腿骨一项寿促销惠活动海经过备精心饺策划书、严蓝密组违织、还认真碗实施侨以后疗，完筛成了没使命申。然守而，皱就要顶对促岔销活妖动管锅理工家作进真行分絮析、弟总结辰：唇纺1、拼促销英活动指的分区析、价评估齐迷（1阻）对着促销畜活动蹦销售叮量、传销售辣额进古行统核计和需汇总舒；晶寻（2解）对盘促销忧人员轮的业铃绩进娘行评迹估和外奖罚窑；忙证2、训促销性活动拐的总荣结：狭刊归纳夹促销鸡活动理成功骂的经聚验或梁失败帝的教糖训，雀提出迎改进兆措施辛，为胡以后相的促志销工镜作积恋累经塘验；碗二、天具体犯活动船执行喜管理社瞎根据费公司剥市场键操作柄来看戚，现餐在主添要是称以下笋两类雄促销领活动貌：料茄1、剑零星丽促销旁活动膀皆零星晕促销裕活动映主要挣包括椒免费袍品尝银、买草×昏赠身×删活动该、小裕姐现虏场促机销等剩小型屯促销宋活动腊，其口特点墨是规宵模小险、投牲入的象人力炼、物昆力少霉，不洋需要有大量衬的广棵告投爪入，饭可操么作性搅比较青强，冷时间吓可长她可短纱；探弱2、震酒店混、商暮场（趁超市眠）、桌社区而等大惭型促气销活蔽动撇昌大型勿促销小活动愁主要炕是指妨在酒冈店、蜜商场收超市劈举办阳的现膀场抽怀奖活沸动、绿婚庆敏促销驳、新总产品须发布灭会、寄渠道洒定货难会、冶社区岗促销静活动占等，牲其特队点规患模大子，投冶入的混人力基、财步力大叼，需添要大先量的狮广告徒投入织，操宽作性羞相对律复杂串，但塌时间迫较短忌；积三、助分阶象段促留销管夫理择循根据州目前匪公司汉产品扒的物蛙质情睡况和六白酒遍市场争的特爹性，饮我们垂把公须司产插品促柄销分幼为四贸个阶今段，兄其分筋为导刻入期羡、认者同期木、强裙化期激、信式赖期易；其嫌各个加阶段痛促销颜活动晌和广背告媒报体为异：皇阶段文促销茅活动疾广告锋媒体凉导入伟期优免费谨品尝杠、酒仍店促芬销小摄姐、驴酒店型终端牧活动荒、商西场超提市终蔑端活兴动包随铺丘货广着告、返横幅卵、电文视标擦板、房PO云P、桑户外批看板吓等等典认同狗期准酒店叫促销肉小姐咬、酒背店终渣端活吸动、辅商场子超市大终端朽活动佳、大慈型户跟外活定动聚横幅栗、巨肌幅、坊电视棵标板佩、报寺纸、昆公交虾车身无广告恋、P榆OP絮等等友强化烛期架酒店谢终端未活动拾、商尖场超滔市终半端活展动、若大型器户外煎活动且、社镜区促虏销活币动衫巨幅症、电颜视标港板、腐报纸南信赖照期帆大型召户外泉活动初、社土区促摘销活业动乌电视闪标板宝、报踩纸纠抱根据粥各个苹阶段烘的广漠告和补促销拌活动史的特档点，敬设置史各个姐阶段慎的促鼓销活钞动及耽管理旅，但窑需要弊说明联的是闭，这吨些促附销活未动并漆不是她在各萝个阶李段是僵唯一南选项着，许复多促猛销活排动在说各个寿阶段独都可前行的脱，只糖不过化促销肃目的汤和方绢式可日能有兄所不尘同而苏已。察四、恨区域令负责蒜人在猛促销童活动氧中的板作用的件区域疏负责贝人作芦为区姥域市诊场的王领导堡者，爬是促坡销活坛动方额案的月起草渗、审猴定，名组织叉实施聚，监豆督管摊理和疲总结当反馈江者，衡其作墓用关碗系到阶整个少促销杰活动脏的成耳败。盲因此替，一锻个好束的区予域负谣责人剖必须泄具备皮良好辛的营箱销管环理知备识，停对区摘域市舞场信纸息、垮消费未者需嗽求、柳竞争痒者产怀品和张营销夜策略嫁、经罪销商鉴情况稻了如波指掌忌。只敬有这营样，偷区域豪负责锯人进嘴行促队销活近动时来才能察做到例游刃额有余同。加五、法促销脚活动宏应注范意的林问题美：考鸦促销暮活动臂中可浆能会诞出现按各种脸各样恶的问溜题，范如由住于准缴备工画作不谱充分胸，可奉采取滔紧急亡补救亲措施呜来弥跑补。忙在此量，只跳对促钟销活束动中谈可能躬出现适的不遣良倾弦向问拆题和爷促销纪后遗淋症进为行探尺讨。造图1、贿促销双活动诞中的柴不良重倾向违问题扰饰（1驰）活什动不洗能得同到消猜费者俘认同弱；桑您（2罪）促筹销人摄员出傲现违抖法乱意纪情撇况，赞导致仔促销办活动污不能酬按原喂计划承执行渠；贯无（3秃）促袖销货矩物出足现问居题，厅包括呈数量探、存仓货、谋供给恩、质绳量、纷品种猜等，换以至元促销吼宣传骂、传宜播受支到限化制；暗灰（4却）决郑策负适责人猛的态镜度、交观念魔和管搞理方限式发缓生变透化，御以至最必须当要高崖速现刚行促挡销活律动；截础（5刃）促详销预为算出胁现短病缺或参在资殖金可辨以加进大投想入以护增强卸效果词；城付（6谎）竞菜争者丹的对幻抗措职施逼许使企披业必窑须调同整现矩行促瘦销手细段、纺措施饥、内气容；良爷诸如务此类貌的情坐况出智现时税，促傍销活煎动就故必须督进行迟调整秧，以层使企矮业更旋有效望适应榨新的疫环境恳和条新件，庸从而回最终念达到羽既定掌目标付。当狗然，萄如果示环境速和条辨件发奏生重使大变树化时篮，也兔不排万除当伪机立追断，没停止坟促销己活动死的必因要性扛。三帖2、霸促销霞后遗映症的略表现逮及医暴治余足通常壁来说值，诱拦导促这销后瞧遗症绿的表歌现有料：糖灶（1条）促送销后冷，销莲售额暖迅速会下降而且采记取多页种措婚施都任无济瓜于事消；程慕主要演原因赴有：拼●宾单纯王由物馋质利迅益诱秒导，笑未能轻诱导让消费受者找摩到满层意的亲“望由头寇”挡；蚁●旅促销吉中，您产品森、服扬务、傍形象画等给晒消费倦者留异下不在良印占象；工●惨给消辉费者蒙的错捏误引蔽导，饺使消黑费者朵获得雀利益肢的期愧待破小灭；腐●闪促销扰管理良工作淋出现纱失控慎，给慌消费秤者、须新闻荣媒体贫等造金成不孩好印被象；免●很促销浊盲动同，措攻施和浴手法适都是讨以追葬求眼咸前利颂益为着目标强，没莲有长旋远规秧划；辛●温在制迟定促获销计雀划方墨案时泡，没部有较炮为周兰密的资分析比和对笑可能返出现废的情渠况以余及备陶用方柴案的输研究炕；午净基于妙这些耐原因沈，对遗该后解遗症饭的医揉治巡“侦药方么”趟是：梢●史加强厘品牌男价值昂（无蹈形资啄产）克的投奉入，画以使零消费袍者树始立正笑确的刷概念或；护●勤转变栋促销燥方式恳和促杠销的素内容蚀；藏●陆启用秒其它睁促销柜方式顽，如招销售殃后服很务、点形象适促销鸦等；絮●胀树立附消费符者购遵买信种心和驶中间蔽商经删销信码心；遗涝（2坚）促些销进犯行中延消费祸者对海该促浙销活迈动有滩意见疏，甚湾至反育感，名从而稼使企饲业名珠誉大键幅度凶下降脖，并布直接漠影响握企业头今后智的销税售量迷；湾险其主粗要原夫因有庆：蔬●询促销该的立挣意、篮方式低、内谁容使除消费岩者产检生普涨遍的膛反感俱；那●鹿促销血方案筑的论扣证不悟准确比，把盖关不纹严；尘●扎促销既执行岛环节邮出现测问题寄未能崭及时酒解决煮；远雨解决柔办法广有：僚●滔加强疯促销趁的管截理，貌重点郑在制绣度、盖人员纱信息预沟通周和协是调、肯积极哪性的划激励添；萍●砖加强脊策划庭的制沈订和洁论证额的科狗学性泪，重况点在肃策划姑制订螺和论建证的习程序缺、分戴析、与严密访调查承上下鸟功夫股；迁●旋如果弓已出榨现后柳遗症舰，则抄应从圾树立车新形食象着枝手，