旅游商贸广场项目发展战略与行销策略

东盟国际旅游商贸广场项目发展战略与行销策略®目标下的战略®客户目标项目界定市场解构定位策略营销攻略

目录。PARTONE我们的目标4客户目标分解是迅速回收资金是利润最大化是销售的持续增长各位同仁，你们认为我们的目标是什么？提升企业品牌与形象5客户目标：规避市场风险，快速回现是首要目标客户目标排序规避风险>快速回现>利润最大化>通过项目带动公司品牌客户困惑为达到目标，本项目该：如何定位？——为项目找魂，打造项目核心竞争力如何规划?——商业业态规划；消费动线规划如何定价？——实现目标利润的价格策略如何快速去化和回笼资金？——恰到好处的推案节奏和营销策略问题：如何实现低风险、快速销售、利润合理化的定位、规划、定价以及营销策略？PARTTWO项目界定7城市市情——东兴是中国与东盟唯一海陆相连的口岸城市，是国务院批准的沿海开放城市东兴，位于我国大陆海岸线最西南端，东南濒临北部湾，西面与越南接壤，是广西乃至中国通往越南以及东南亚最便捷的通道，也是中国与东盟唯一海陆相连的一类口岸城市,是国务院批准的沿海开放城市；辖东兴、江平、马路三镇。地域面积549平方公里，陆地边境线长27．8公里，海岸边境线长50公里。总人口11.65万人，是我国京族的唯一聚居地。东兴市区与与越南北方最大、最开放的经济开发区-芒街口岸经济区仅一河之隔，距越南广宁省会下龙市180公里，距离河内308公里，距南宁178公里，距防城港市39公里。市内的竹山港、潭吉港、京岛港可与中国和越南各大港口通航。8城市定位——创建集口岸、加工业、商贸、旅游为一体的全国一流边境口岸城市从东兴的区位和特色看，东兴的城市建设定位为：创建集口岸、加工业、商贸、旅游为一体的全国一流边境口岸城市，成为独具特色、优美俊秀的市容，实现国门城市、旭日东兴。突出实施“五四三二一”城市建设工程，就是建五个功能区：城北行政文化中心区、口岸商务经济区、城东商贸区、罗浮市政新区、竹山江平旅游商住区；四条路：防东城市大道、东兴大道、罗浮江滨大道、东盟大道；三座桥：罗浮四桥、深沟大桥、北仑河中越二桥；二廊：防东城市大道工业廊、东兴工业长廊；一改：旧城区改造。重点抓城市基础设施，城市公用事业和房地产业这三大主战场。同时，抓好城区、江平镇、京岛风景名胜旅游区的综合环境整治工作，加强环卫、城监、园林等城市管理工作，从而为城市发展带来新的活力。9城市经济——东兴大力发展边境出口加工、商贸物流和旅游三大支柱产业，经济继续保持又好又快的发展势头2008年以来，东兴市全面推进工业化、城镇化，加快基础设施和重大项目建设，大力发展边境出口加工、商贸物流和旅游三大支柱产业，经济继续保持又好又快的发展势头，各项主要经济指标增幅继续排在全区各区（县、市）前列。据初步统计，上半年，全市地区生产总值实现11.88亿元，比去年同期增长25.86%；财政收入实现2.0676亿元，增长26.5%；社会固定资产投资完成11.14亿元，增长105.09%；城镇居民人均可支配收入实现8806.11元，增长14.5%；农民人均纯收入达3471.77元，增长29.54%。2007年，全市实现地区生产总值23.02亿元，比上年增长37.7%，其中，第一产业增加值4.88亿元，增长6.9%，第二产业增加值5.77亿元，其中，工业增加值4.67亿元，分别增长38.1%和39.2%，第三产业增加值12.37亿元，增长55.4%；三次产业结构调整为21.20：25.06：53.74，第二产业比重首次超过第一产业，人均GDP19827元。全社会固定资产投资16.76亿元，比上年增长111.5%，财政收入3.21亿元，比上年增长44.5%；城镇居民人均可支配收入13902元，农民人均纯收入4447元，分别比上年增长36.5%和24.5%。10城市旅游——东兴是对接东盟的商贸桥头堡，年均进出境人数超过300万人次，已成为大陆第三大进出境人数口岸近几年东兴口岸年均进出境人数超过300万人次，东兴已成为中国陆地第三大进出境人数口岸（其中，越南入境人数连年攀高，今年预计超过20万人次）。2008年1－6月，经东兴口岸出入境人员达242.08万人次，增长41.93%。旅游总收入实现1.47亿元，增长9.12%。随着中国—东盟自由贸易区的构建，特别是泛北部湾经济合作区的提出，东兴成为了对接东盟的商贸桥头堡，是迈向东盟的第一城，区位优势更显突出。要把东兴的区位优势变为经济优势，提升东兴城市的综合竞争力，加快城市建设具有重要的意义。东兴市以争创“全国优秀旅游城市”为契机，进一步加大旅游基础设施建设，投入近1000万元，推进了京岛风景名胜区创“AAAA”级景区和口岸景区创“AAA”级景区建设。11城市规划——《北部湾发展规划》明确了东兴市要按照中等城市规模规划建设，2020年人口发展到18-20万人《广西北部湾经济区发展规划》明确了东兴市按照中等城市规模规划建设，依托边境贸易、加工和旅游等产业发展，促进城市发展。2020年城市建成区人口发展到18～20万人，城市建成区建设用地控制在20平方公里以内，东兴市房地产投资发展环境因此广受外界瞩目。东兴市城市发展主要向东拓展。功能组团：东兴（凭祥）组团。主要包括防城港东兴市、崇左凭祥市城区和边境经济合作区及周边重点开发区，发挥通向东盟陆海大通道的门户作用，发展边境出口加工、商贸物流和边境旅游，拓展凭祥经济技术合作区功能，建立凭祥边境综合保税区。2008年1月，国家正式批准实施《广西北部湾经济区发展规划》，北部湾经济区发展上升为国家战略，中国－东盟自由贸易区建设进程加快，为边境贸易创造了更加良好的环境。根据规划预测，未来东兴的城市发展应向深圳、天津滨海新区、上海浦东看齐，相比于目前城市房价，东兴的升值空间不言而喻。12东兴，一个价值被严重低估的城市东兴于周边城市人均GDP、房价比较分析图东兴人均GDP与北海、南宁相差不大，但房价相对较低，升值空间较大。近年来，东兴经济发展连年保持快速增长态势。据统计，东兴市GDP年均增长超过12%，财政收入年均增长超过16%，均高于全区平均增长水平。今年上半年，全市GDP同比增长25.1%，社会固定资产投资增长105.09%，财政收入增长26.51%，城镇居民人均可支配收入增长20.7%，农民人均纯收入增长29.54%。13地产市场——上半年新开工商品房163.89万㎡，商品房预售面积高达16万㎡，供应量巨大，竞争激烈2008年1-6月份，东兴市新开工商品房面积163.89万㎡，已取得商品房预售证的东兴辉达“山水豪庭”、东兴长和百业东兴二期、温州商城等9个房地产项目，现预售商品房面积162602.04㎡，其中商铺774套，住房1007套，销售价格每㎡均为2700元。目前东兴市共有房地产开发建设公司42家，已建成上规模上档次的商品房住宅小区13个，在建房地产项目22个，预计今年新增城市居住面积30多万㎡。随着中国—东盟自贸区的加快推进，东兴作为连接东盟的前沿，正以全新的姿态积极融入泛北部湾经济区的开放开发。优良的投资环境以及优惠的投资政策吸引了区内外商家纷纷前来投资置业，全面推动了东兴市房地产的快速发展。14地块四至——北侧为兴东路；东侧为罗浮大道、西侧为汽车总站、辉达国际广场；南侧为北仑大道。15项目经济技术指标要求占地面积容积率总建筑面积1.3万㎡，其中1-2层为商业，3-6层为商住楼建筑密度绿化率经济技术指标16项目界定——对项目价值的梳理与思考四线城市：东兴市场的客户量是否充足？如何吸引客户形成购买？新城区核心地块：新区是置业者的首选，如何挖据区域价值？商业地产开发项目：如何速战速决？项目优势——享受“中越二桥口岸新区”的规划利好项目劣势——相对边民互市贸易区等其他主要竞争楼盘，本项目配套、规模略显不足17项目目标解析及初步思考目标解析：高速度、高价格、低风险东兴房地产市场竞争逐渐激烈，什么样的产品、价格具备市场竞争力。Q2：如何打造核心竞争力并实现差异化竞争？供应量超过160万㎡，商铺774套，要实现更快的速度和合理的价格，需要更大量的客户支撑和突破常规的营销手段。Q1：东兴市场的客户量是否充足？若充足，如何吸引客户形成购买？定位问题思考：东兴商业业态丰富，兴建中的边贸互市贸易区规模较大，如何与竞争楼盘避开同质化竞争。Q3：如何挖据区域价值，突破常规，树立独有形象？PARTTHREE市场解构大背景中观面竞争面19基于对本项目的初步界定，我们将以以下方式进行思考大背景中观面竞争面项目核心问题项目发展战略项目定位建议我们的目标思想采购项目营销策略客户面20一、背景新政二、降息与新政给经济与地产带来的影响三、未来相关预期1、从加息通道到降息的转折2、宏观经济环境—过热到危机、全球救市3、具体利率、房贷调整—10.23.新政解读1、对宏观经济的影响—抑通胀+防通缩2、对地产大势的影响—近期心理效应为主3、对具体按揭的影响—个体影响小1、各方观点—房价见底-PK-仍有调整下降宏观预期—较长经济危机-PK-救市有成效2、相关建议3、观点总结大背景分析21

背景与新政

[宏观经济、新政解读]1.宏观宏观经济环境——过热到危机、金融/地产救市22央行历次调整利率时间一览表次数调整时间调整内容162008年11月27日一年期贷款基准利率下调1.08个百分点152008年10月29日一年期贷款基准利率下调0.27个百分点142008年10月9日一年期贷款基准利率下调0.27个百分点132008年9月16日一年期贷款基准利率下调0.27个百分点122007年12月21日一年期存款基准利率上调0.27个百分点；

一年期贷款基准利率上调0.18个百分点112007年09月15日一年期存款基准利率上调0.27个百分点；

一年期贷款基准利率上调0.27个百分点102007年08月22日一年期存款基准利率上调0.27个百分点；

一年期贷款基准利率上调0.18个百分点92007年07月20日上调金融机构人民币存贷款基准利率0.27个百分点82007年05月19日一年期存款基准利率上调0.27个百分点；

一年期贷款基准利率上调0.18个百分点72007年03月18日上调金融机构人民币存贷款基准利率0.27%62006年08月19日一年期存、贷款基准利率均上调0.27%52006年04月28日金融机构贷款利率上调0.27%，到5.85%42005年03月17日提高了住房贷款利率32004年10月29日一年期存、贷款利率均上调0.27%21993年07月11日

一年期定期存款利率9.18%上调到10.98%11993年05月15日各档次定期存款年利率平均提高2.18%；

各项贷款利率平均提高0.82%中国人民银行决定：从2008年11月27日起，下调金融机构一年期人民币存贷款基准利率各1.08个百分点，其他期限档次存贷款基准利率作相应调整。同时，下调大型金融机构存款准备金率1个百分点,公积金个贷利率下调54个基点、五年以上降至4.05%，活期存款利率从0.72％降至0.36％。央行称，此举旨在为解决当前经济运行中存在的突出问题，落实区别对待、有保有压、结构优化的原则，保持国民经济平稳较快持续发展。从加息通道到降息的转折

央行今年4次降息——四年来央行首次降息背景与调整情况23背景与调整情况此次降息为央行11年以来(1997年以来)一年期人民币贷款基准利率最大降幅，1997年10月23日央行下调人民币贷款基准利率144个基点，人民币存款基准利率180个基点；为央行9年(1999年)以来人民币存款基准利率最大降幅，上一次人民币存款基准利率最大降幅是在1999年，央行下调人民币存款基准利率153个基点，人民币贷款基准利率54个基点。从加息通道到降息的转折

央行今年4次降息——四年来央行首次降息24宏观经济面临的国内外环境将更加趋紧国家统计局利用经济计量模型做出预测：“十一五”（2006-2010）期间，中国GDP年均增长率将达到8％左右背景与调整情况25雷曼破产·中国A股波及心理层面加重围观情绪“雷曼兄弟事件”可能会导致部分外部资金抽离，这会给A股市场本来就有些捉襟见肘的资金面带来更大压力。中国A股：从6124点到1800点

雷曼兄弟CEO理查德·富尔德面临极大困境

A股1800点为前期底部点位雷曼兄弟公司事件已拖累全球股市和相关金融市场、波及中国A股多次走低

背景与调整情况26目前全国性的降价浪潮如期袭来，房地产成交量价齐跌，但是价格跌幅相对滞后。土地流拍，固定资产投资减少，企业倒闭，失业率增加，财政收入和税收锐减，这是政府所不乐见的，也是房地产行业既得利益集团和特殊利益群体不可承受之痛。防范房地产金融风险扩大内需全球金融海啸已波及中国实体经济，全球经济陷入衰退，中国经济绝不可能独善其身，经济下行成为现实，保增长成为决策层需要考虑的首要问题，在出口疲软、投资萎缩的情况下，扩大内需成为一个突破口和一种可能，而房地产对于上下游产业的拉动效应无疑是明显的。背景与调整情况出台金融与房地产救市政策的两大理由和背景27核心提示：财政部10月22日发文，从2008年11月1日起，对个人首次购买90平米及以下住房,契税税率下调到1%;个人销售或购买住房暂免征收印花税和土地增值税。同时，居民首次购房最低首付款比例调整为20%，个人住房公积金贷款利率下调0.27个百分点。具体政策一：从2008年11月1日起,对个人首次购买90平方米及以下普通住房的,契税税率暂统一下调到1%;对个人销售或购买住房暂免征收印花税;对个人销售住房暂免征收土地增值税。地方政府可制定鼓励住房消费的收费减免政策。二：金融机构对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款,其贷款利率的下限可扩大为贷款基准利率的0.7倍,最低首付款比例调整为20%。同时,下调个人住房公积金贷款利率,各档次利率分别下调0.27个百分点。汶川地震灾区居民灾后购置自住房的贷款利率下限、最低首付款比例和住房公积金贷款利率优惠政策保持不变。三：加快廉租住房建设,加大实物配租力度,扩大廉租住房租赁补贴范围,推进棚户区(危旧房)改造。背景与调整情况—10.23.新政解读财政部：购房契税降至1%

最低首付调为20%

28政策1：金融机构对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款，其贷款利率的下限可扩大为贷款基准利率的0.7倍，最低首付款比例调整为20%。同时,下调个人住房公积金贷款利率,各档次利率分别下调0.27个百分点。

案列：100万房产贷款8成，首付2成，按月递减还款10年；符合个人在深圳首次购买90平方米以下普通住房（具体还得看银行的政策），实施新政后月供减少480元。背景与调整情况—10.23.新政解读新政后还贷及房产交易测算表29政策2：从2008年11月1日起，对个人首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人销售住房暂免征收土地增值税。地方政府可制定鼓励住房消费的收费减免政策。案例：按照总价100万的二手房买卖为例，三税调整后交易过程可减免税费6005元。背景与调整情况—10.23.新政解读新政后还贷及房产交易测算表30

金融政策影响

[金融资本市场/房地产市场]2.对整个市场环境的影响31中国每年新增就业人口近千万经济持续增长就业增加政治稳定GDP每上涨1％，增加新工作岗位80～90万个为保证中国每年新增人口就业机会，中国GDP增长率将不得低于7％保证数据来源：高盛投行GDP增长速度房地产市场发展状况小于4%萎缩4%—5%停滞甚至倒退5%—8%稳定发展8%—10%高速发展10%以上飞速发展降息对非房地产行业的影响对宏观经济的影响32此次全面下调存款准备金率和降息是货币政策全面放松的信号。总的来说对银行业是大利好。一方面，降息意味着保险公司的投资收益会下降;另一方面伴随降息的必然是结算利率下滑，业务成本下降。但保费会有一定的增长，总的来说，正负相抵对保险业的影响是中性。银行业：小结——降息对非房地产行业的影响：对银行和证券市场都是较大利好，对保险业来说相对影响较小。债券市场在利率下调的刺激下表现红火，上证国债指数一再创出新高，债市迎来一个上升的周期。总的来说牛市还将持续。保险业：债券市场：降息对非房地产行业的影响降息对金融资本市场的影响33降息对非房地产行业的影响各地政府近期出台房地产救市政策34城市主要政策内容北京房价从暗降转为明降，降价幅度10万到50万不等。上海发布《关于再次调整本市住房公积金贷款额度上限的通知》，公积金贷款上限提至60万。深圳救市缓行,调研称深圳能承受房价再降20%。杭州出台《关于杭州市房地产市场健康稳定发展的若干意见》，共24条，内容涉及购房入户、税费减免、二套房贷、公积金贷款等许多方面。西安市民买商品房可获政府补贴，对购房户按购房款总额，分1.5%、1%、0.5%三个等级给予一定比例的财政补贴。南京市民购买商品房给予一定比例的财政补贴；对开发商加大金融扶持力度，可延期交付建设规费、出让金。长沙救市第一招：全面推行货币补贴方式，救市第二招：下调二手房交易综合税，救市第三招：给房地产商解压（如取消由各区收取的教育配套费），救市第四招：公积金贷款首付由30%降为20%。福州公积金贷款条件放宽。降息对房地产行业的影响新近出台的地方性房地产政策概览354月准备金率由15.5%调至16%，楼市成交量出现高峰5月准备金率由16%调至16.5%，成交量先涨后降6月准备金率由16.5%调至17.5%，成交反弹9月准备金率由17.5%调至16.5%，成交量持续下跌

降息对楼市影响历次存款准备金率调高开始给楼市成交带来高峰，然后反弹，存款准备金率调低后成交量持续下跌36这是顺应市场需求、对紧缩性信贷政策的微调。某地产研究中心认为，这样开发贷款环境相对更为宽松，这对恢复开发商心理以及取得更多贷款都有很大帮助，尽管主要的国有银行并未下调存款准备金利率，但开发商在当前资金链越来越紧的情况下也看到了信贷放松的信号。降息影响这一新的政策将惠及房地产企业信贷条件与规模的适当放宽，流动性加大有利于缓解深受信贷紧缩之苦的地产资金压力地产开发商——“降息”利好37已购房者——贷款成本微降增强信心一年期人民币存贷款基准利率各0.27个百分点，对于房贷消费者来说，每月减少支出成本是显而易见的，尤其是贷款年限较长的客户。以客户申请总额100万、期限为10年的房屋按揭贷款为例，在近2次降息前，客户总共需要支付利息超过44.5万，月供为12043元（等额本息），而在连续降息后，客户需要支付的利息总额减少至为42万、月供降为11854元，每月减少了189元。降息前利息月供降息后利息月供减少44.5万12043元42万11854元189元说明：银行贷款月供对照表详见附件降息影响38意向购买人群——难扭转观望氛围,心理利好的成分居多、对实际销售促进有待时日而对于那些处于观望中的群体，这次降息也不能扭转大部分的观望态度。

相关人士分析，相对于目前微小的还贷差异，购房者对开发商类似于大甩卖的促销打折更感兴趣。陈先生:自己想为结婚买套房子，如今大家都在传说房价会继续跌，因此会再等等。当问及会否因为降息买房，他表示自己还是尽量等总价低的时候购房，这样减少整体的贷款额度比计较一点点的利息合算的多。张小姐:目前降价楼盘很多，促销幅度也越来越大，自己一个同事买了一套住房，不到一个月每平米下跌近千元，损失了近10万元，因此自己还想再等等，不会因为每月少还点钱就急着买房。心理利好的成分居多、对实际销售促进尚有待时日普遍观望心态降息影响39小结：降息给房地产带来的影响

降息对房地产市场具有短期正面影响——

贷款利率下调对房地产市场将产生一定的刺激作用——降息影响降息直接降低买房的成本和还贷压力，在某种程度上增加房地产交易量，对购房者信心恢复有一定利好。但是中国房地产价格估值水平仍然偏高，降息虽然能缓解房地产困境，但效果有限；房价的理性回归，才能大量释放购房需求。贷款利率下调有助于降低购房成本，但目前并未对房地产业形成实质性利好，难以扭转当前房地产市场的困境。4040

未来预期

[金融资本市场/房地产市场]3.对金融、税收、宏观大势以及房地产行业的未来预期41未来2—3年中国将处于“低通胀、高增长、高利润”

向“高通胀、保增长、适度利润”过渡的宏观大势调整时期

宏观预期42中央政府在完成一系列的政策转变后，中国房地产市场才

有可能从调整期进入恢复期，恢复期约持续1年左右时间

宏观预期43“双降”--银根收紧缓和的一个信号

救市，言之尚早自住客才是救市“稻草”观点各方观点一二三地产未来预期44宏观大势研判——励锐的主要观点第一、“低通胀、高增长、高利润”的时代在2007年底宣告结束，未来将呈现“高通胀、保增长、适度利润”的特征。第二、受全球能源及原材料价格、人口等因素的影响，中国“高通胀”的经济特征将在未来持续约10年左右的时间。第三、未来2—3年中国将处于“低通胀、高增长、高利润”向“高通胀、保增长、适度利润”过渡的调整时期。第四、中央政府在完成一系列的政策转变后，中国房地产市场才有可能从调整期进入恢复期，恢复期约持续1年左右时间。第五、调整时期的房地产市场特征：房价呈现下降趋势，整体走势类似股票市场价格走势。第六、“高通胀”的经济特征下，房地产是对抗通胀的最有效工具。注：本研究根据业内专家访谈整理而成。地产未来预期45基于对本项目的初步界定，我们将以以下方式进行思考大背景中观面竞争面项目核心问题项目发展战略项目定位建议我们的目标思想采购项目营销策略客户面46东兴市房地产市场经历了集资建房、自建房到商品房的过程，目前市场上以商品房开发为主流1992年之前1992-20022002年至今主要是集资建房和自建房，没有商品房开发

1992年，房管局成立房地产开发公司，开始房地产开发2000年开始，集资房就已经严格不允许建设了，自建房也不许建设，但未能严格限制。02年广西提倡搞小城镇建设，商品房开发开始真正落实2005年6月，首批拆迁居民区动工自建房仍有一定的市场，未能彻底杜绝2000年开始，自建房不许建设，但是还是有一些自建房出现，目前市场上还有一些宅基地在流转。

——房管局访谈中观面房地产市场分析整体市场

47从总体经济发展带动房地产发展角度看，东兴房地产市场发展迅速，启动阶段向快速发展阶段过度期800-4,000US$4000-8,000US$8000-20,000US$0-800US$启动期快速发展期平稳发展期减缓发展期缓慢发展综合发展型平稳发展，以质量为主，数量与质量并重快速发展，以数量为主，数量与质量并重超速发展单纯数量型改善需求为主改善需求为主生存、改善需求兼有生存需求人均GDP与房地产发展关系GDP增幅和房地产业发展状况的关系

小于4%

4%-5%5%-8%

大于8%萎缩停滞稳定发展高速发展东兴近两年GDP保持两位数增长。经济的高速发展支持了房地产的高速发展；中观面房地产市场分析整体市场

482008年第二季度重大实施项目：续建项目(17项)序号项目名称建设规模项

目

进展

情

况1东兴市体育中心用地面积311349㎡，建筑面积33000㎡完成场地清淤，正回填土方、场地平整及河道改造。体育场工程进行招投标工作2城西集贸市场综合楼占地10亩,市场建筑面积8000㎡,商住楼建筑面积1万㎡建至三层3东兴市温州商城占地6155㎡，建设面积3.1万㎡1号楼11层施工，2号楼封顶4东兴市江平商贸城用地面积6万㎡已完成基础施工，准备主体建设5东兴市中园新都（一期）建筑面积3万㎡基础施工6东兴市东盟花园房地产开发项目建筑面积5万㎡未报建、未开工7东兴新世界花园房地产开发项目建筑面积4.8万㎡A、D栋建到10层，C栋基础施工8东兴宝丽安豪苑用地面积34319㎡，建筑面积8.3万㎡HKJLFG栋竣工，AED栋外墙装修，M栋基础施工9东盟交易中心商住楼建筑面积4.3万㎡1号楼主体装修，3～5号建至五层，4号楼完成4层11海名居建筑面积2.85万㎡已完成基础施工，准备主体建设12陈园商业街建筑面积3.5万㎡建至一层13时代广场/天成豪苑占地1800㎡,建筑面积2.1万㎡砌外墙14东盟商贸广场占地100亩,主要商贸广场、农贸市场、宾馆、商住楼等相关配套设施,建设面积20万㎡停工15百业东兴二期工程建设面积5万㎡一期已竣工，二期在建基础工程16桂苑小区项目占地215亩，一期建筑面积4.6万㎡明秀区土石方开挖8万立方，兰庭区兰庭路回填土石方3.7万立方米，天和区完成土地平整，东面余下70㎡路网捣制完成，丽景路排污涵洞顶部捣制完成17东兴市东盟风情园用地面积400亩，总建筑面积4.95万㎡完成部分排污管道建设及部分人行道铺设合计：78.5万㎡中观面房地产市场分析供需总量

492008年第二季度新开工重大项目(25项)1辉达山水豪庭项目占地56681.9㎡,一期建筑面积59892㎡,二期建筑面积14.7万㎡A2、A3、A8号楼已封顶，A1、A5建至三层2国际家电城占地137.2亩，建设面积21.8万㎡未开工，土地平整3金源国际城占地8939㎡，建面积3.07万㎡基础开挖4金岛花园商住楼建设面积1万㎡基础施工5山水·汇川占地57276㎡,建筑面积17万㎡土地平整及其他开工准备工作6永和御都花苑占地面积51亩,建筑面积12万㎡土地平整及其他开工准备工作7嘉和苑住宅小区占地面积30711.04㎡，建筑面积5.06万㎡准备开工8珠宝花鸟市场占地6580㎡，建筑面积3.02万㎡总平面及立面方案已经审批9安得国际华城项目占地111.8亩，总建筑面积26.24万㎡正在进行土地平整及项目总体规划设计10马路红石谷景区景区道路,游客中心,漂流等旅游设施景区内大桥至平丰村委部分村级道路已经硬化，《红石谷旅游景区开发建设规划》已经通过评审11边民互市贸易区项目占地面积７７０亩，其中互市贸易区４１５亩，配套商住区３５５亩，总建筑面积90万㎡，估算总投资20亿元包括边贸码头、封闭围网、查验联检大楼、进出口通道、中越商品展示交易中心、金融服务中心、旅游购物中心、文化展示中心、仓储物流配送中心、特色商品街、风味美食街、休闲娱乐街、写字楼、宾馆和住宅等合计：194.52万㎡中观面房地产市场分析供需总量

50目前最为抢手的商品房户型是在120㎡左右的3房户型，这种户型实用性强，总价适中中观面房地产市场分析户型分析

近年东兴住宅市场新开发楼盘户型面积偏大的情况比较普遍，根据东兴市房地产市场商品房预售结构分析数据，2007年以前房地产市场商品房：户型面积70㎡以下：仅占2.2%；房型面积70-100㎡：占16.3%；户型面积100-150㎡：占53.9%；户型面积150㎡以上：占27.7%；户型面积在100㎡以上的占81.6%，户型面积较大；户型面积在120-140㎡的户型最好销售；超过200㎡复式户型比较难去化（案例：宝丽安豪苑）。目前住宅市场最为抢手的户型是中房型，主要是指二房一厅面积在85㎡左右，三房一厅面积在120㎡左右的户型，这种户型实用性强，总价适中，物业管理费也不高，对工薪阶层具有极大的吸引力。51东兴是我国与东南亚及美、英、法等国的重要通商口岸，因商贾云集，市场繁荣，曾有“小香港”之称中观面房地产市场分析商贸业分析

早在清朝光绪年间，东兴边民与越南边民就开始互市贸易。在二十世纪三、四十年代，东兴成为我国与东南亚及美、英、法等国的重要通商口岸，东兴因商贾云集，市场繁荣，曾有“小香港”之称。随着中国－东盟自由贸易区创建进程的加快，东兴敞开她宽阔的胸怀，迎接八方来客，成为中越边境贸易旅游最“热”的城市。据统计，每年出入境经商、旅游人数达1200万人次以上，成为我国出入境人员最多的陆地边境口岸之一，从而推动了东兴边境贸易的快速发展。东兴对外开放14年来，边境贸易成交额突破105亿，其中进口成交额为49.5亿元，出口成交额55.5亿元，税费收入7亿元（含关税）。市内有一般贸易经营权企业8家，小额贸易经营权60多家，城区注册经营商户6500户，有10000多边民从事互市贸易。52基于对本项目的初步界定，我们将以以下方式进行思考大背景中观面竞争面项目核心问题项目发展战略项目定位建议我们的目标思想采购项目营销策略客户面53竞争对手分析项目名称：东盟国际商业中心地理位置：北仑大道售楼电话：7686575开发商：东兴东盟商品交易中心有限公司销售情况：一层均价12000元/㎡;二层均价6600元/㎡;商住楼4层均价2400元/㎡;交易中心均价9000元/㎡产品类型：6栋商住楼和一栋交易中心总建筑面积：占地面积2330亩，投资总额16亿元人民币,分三期开发建设，其中1期建面9万㎡,其中交易中心2.8万㎡功能定位:集展示、交易、仓储、物流、商务为一体的大型国际贸易基地，包括交易市场、保税仓库、国际物流中心、国际大酒店四大部分，拟建成面向东盟四国的综合性大型保税国际贸易基地。交易中心分前后厅，前厅3600平方米用于商品展示及每年中越边境商品交易会举办场地，后厅共两层，设有国际标准铺位1049个（每个面积10.5-20平方米），有自动扶梯和四个大货梯连接，宽带、程控电话接入，6米宽室内通道贯穿场内，气势宏观。市场外观采用全钢结构玻璃幕墙，商贸城门前广场8000平方米，停车场3000平方米，绿化13000平方米等设施、服务一应俱全。竞争面百业东兴沿街均价8300元/㎡;内街6500-7000元/㎡集展示、交易、仓储、物流、商务为一体的大型国际贸易基地（原义乌国际商贸城）

54项目名称：边民互市贸易区

地理位置：东兴市区的西南面，北仑河的东岸，与北仑河西岸的越南芒街市隔河相望。规划区西以北仑河为界，南至兴东路的西北侧、东至河洲路、北至东盟大道的北侧。总规划用地为51.39公顷。开发商：广西北投建设投资有限公司产品类型：边贸码头、封闭围网、查验联检大楼、进出口通道、中越商品展示交易中心、金融服务中心、旅游购物中心、文化展示中心、仓储物流配送中心、特色商品街、风味美食街、休闲娱乐街、写字楼、宾馆和住宅等。占地面积：项目占地面积770亩，其中互市贸易区415亩，配套商住区355亩，估算总投资约20亿元。总建筑面积：90万㎡项目定位：中越边民互市贸易的专业市场以及边境小额贸易的重要通道，成为东兴市现代化高效能的边民互市贸易区、具有浓郁东南亚和中国风情的建筑群，以及东兴面向东盟的地标建筑。

工程进度：９月８日，广西北投建设投资有限公司在东兴正式挂牌成立，标志着广西北部湾开发投资有限责任公司与东兴市的合作项目——东兴市边民互市贸易区建设进入了全面实施阶段。竞争对手分析竞争面中越边民互市贸易的专业市场以及边境小额贸易的重要通道55项目名称：罗浮商务区地理位置：东兴市旧城区以东，是防城港方向进入东兴市的门户区域，罗浮商务区是东兴城区向东的自然延伸，具备优越的交通和区位条件。项目定位：集商贸、办公、消费、居住为一体的现代化商务及居住新区。是展示东兴市新形象的“窗口”。占地面积：51.72公顷

竞争对手分析竞争面集商贸、办公、消费、居住为一体的现代化商务及居住新区56项目名称：中越二桥口岸新区地理位置：中越二桥附近区域，东至经七路、经八路，西至那超路，南至滨海大道，北至南京路。项目定位：以口岸管理、边境贸易及边境(跨国)旅游为主，集口岸管理、仓储物流、商贸办公、旅游居住为一体的现代化高效能口岸新区。项目片区划分初步定位为东兴市的新城口岸核心功能区，

东兴城市的国门形象区，泛北部湾经济区的重要商务区，东兴市口岸新城的高级办公居住区。占地面积：总用地面积2.45平方公里，规划居住人口规模约2.5万人，建设内容包括道路、进出口通道、供水、供电、停车场及露天堆场硬化等基础设施。工程进度：整个项目开发建设周期约4年,计划总投资6.6亿元。竞争对手分析竞争面集商贸、办公、消费、居住为一体的现代化商务及居住新区市场推广水品一般，营销手段较为初级。推广方式有户外广告，看板，单片，当地电台广告和售楼中心相搭配。新区大盘开盘期间有开盘典礼和促销认购。我们这里买房的以外地做生意人为主，当然也有本地人投资出租的。买房子都是介绍的多，有圈子，比如浙江商人朋友之间互相介绍的，所以口碑很重要。

——中原新都当地推广水平竞争面58基于对本项目的初步界定，我们将以以下方式进行思考大背景中观面竞争面项目核心问题项目发展战略项目定位建议我们的目标思想采购项目营销策略客户面59东兴的置业者主要有以下几类泛权力公务员市政府公务员乡镇政府公务员外地务工、经商人员（各大商会）效益较好单位的职员本地生意人年轻购房者客户构成企事业单位高层客户面客户研究与客户价值取向分析华侨60这些购房客户出现了分级，从支付能力和关注点上都有明显差异高端客户中高端客户中端客户身份特征：泛权力公务员，本地生意人、华侨，部分经商人员来源地：城市权利公务员，私营企业主、管理层置业目的：升级居住品质，保值增值关注点：不一样的居住感受、社区品味、物业服务身份特征：外地务工、经商人员为主，部分企事业单位职员来源地：江西、浙江、广东、湖南等地，部分来自周边乡镇置业目的：居住品质的改善，县城居住，为子女教育关注点：居住舒适度、产品品质、物业服务、周边配套身份特征：年轻人，职业范围广泛，手头积蓄有限来源地：基本来自县城置业目的：自住关注点：总价水平、实用性、周边配套客户面客户研究与客户价值取向分析PARTFOUR项目定位62市场定位63功能布局专业市场：鞋城、鞋材、皮革批发……餐饮：休闲：娱乐：64市场定位PARTFIVE营销攻略66No.1『时间节点安排计划』

市区展示广告发布论坛现场销售预售证开盘中心进场中心进场影响项目整体进度的关键节点：6月28日前现场销售中心施工完毕，交付使用；开盘前一周9月25日取得（根据认筹客户量决定推出单位）预售许可证；论坛举行时间(5.30,周三），考虑政府官员的便利时间；2009.5.15.185.306.287.2510.168『阶段重点工作』现场销售中心进场开盘6.2810.1市场预热期认筹期龙头商家确定核心商家招商,小商家登记持续销售期招商全面展开69No.2『项目推广核心思想』70旺场旺市旺铺永续经营71『项目旺市、旺场、旺铺的6大优势』1、雄厚的产业基础：东兴市内有一般贸易经营权企业8家，小额贸易经营权60多家，城区注册经营商户6500户，有10000多边民从事互市贸易等；2、区域市场空白：强大的产业和广阔的市场，没有相应的交易平台；3、专业市场的发展趋势：国际化发展中第五代专业市场强大的竞争力解析；4、政府支持：东兴2009重点工程；

2009年中国最具投资价值的商业项目；5、发展商实力、运营能力：6、项目自身优势：东兴口岸优势72规模大，品类齐，一站式采购基地;快捷的交通,四通八达;一铺得三铺：隔一层，送一网上虚拟铺;几十万采购商、每年多次展销会、交易会等;东盟等和500强企业采购中心;3维管理体系;双首层;东兴专业市场唯一有产权商铺;建立万商会;……..『项目自身优势』73No.3『全面封杀重点出击』74全面封杀报纸媒介封杀活动营销封杀户外路牌封杀现场围板封杀接待中心封杀电视媒介封杀手机短信封杀DM直邮封杀宣传资料封杀项目网站封杀其他途径封杀……重点出击75报纸媒介封杀报纸硬广：从大方向到项目细部规划，层层深入解析项目巨大的投资价值；报纸软文：从产业、政府、专家访谈、项目超前规划等方面来解析项目产生的背景和项目价值

；活动营销封杀公众事件活动（引起社会关注，吸引核心客户参与）项目常规小活动（吸引客户到现场）『双管齐下，全面跟进』76No.4『三板斧齐挥』77第1板斧项目精彩亮相项目卖点集中展示永续经营优势投资价值分析租售优惠……『报纸硬广』78城市规划师（市长）的梦想：东盟桥头堡，贸易第一企业家的梦想：缔造持续繁荣的百年老店企业家的责任：对社会负责、采购商负责、经营户负责、股东负责；政府官员专访：东兴竞争力解析商物部官员专访：全球一体化下中国制造业的发展趋势和国际市场需求500强企业系列专访：选择东兴原因、企业发展战略、采购量等行业专家：新兴市场的发展前景及竞争力著名经济学家（贸易方面）：东盟贸易业在世界中的地位和重要性经营户专访：经营者需要的市场市场贸易形式多元化、国际化趋势分析专业市场的投资价值解析……（软文撰写落实问题？）『报纸软文』第2板斧791、中国首届专业市场发展论坛暨东盟采购联盟成立大会2、百万年薪全球招聘英才——市场运营总经理3、老客户答谢会（租户和投资者）4、赢在东盟国际旅游商贸广场——百万创业基金和抽奖活动（针对经营户）5、慈善系列活动资助东兴10名贫困家庭高考生大学学费慈善活动高考竞猜活动、抽奖活动(2009年高考生家庭)6、万商会（采购商联盟，建议物业管理早期介入)7、飞艇广告具体活动说明见附件『事件活动』第3板斧80『3大攻击波』No.5814.184.305.186.21第一波形象展示期第二波形象巩固期第三波强势推广期项目面世销售中心进场开盘论坛『3大攻击波』82第1波（4月18日－4月29日）『形象展示期』83项目精彩亮相：名称、定位、优势等雄厚的产业基础区域市场空白政府重点工程大型专业市场的竞争力（规模大配套齐）开发商实力和强大的运营能力几十万采购商一铺得三铺（层高）……主推广告语方向买全球卖全球产业有多大需求就有多大市场空白谁扛大旗……『报纸硬广』攻击184城市规划师（市长）的梦想：东盟桥头堡，贸易第一企业家的梦想：缔造持续繁荣的百年老店企业家的责任：对社会负责、采购商负责、经营户负责、股东负责；政府官员专访：东兴竞争力解为什么要百万年薪聘请市场经营总经理做旺才是硬道理----百万年薪全球招聘市场总经理……『报纸软文』攻击285百万年薪全球招聘英才——市场运营总经理『事件活动』攻击386（4月30日－5月17日）第2波『形象巩固期』87第五代市场模式的领先地位与国际接轨的配套设施现代化的领先服务体系强大的资源整合能力物流交通的顺畅发达雄厚的经济实力、商业支撑几十万采购商强大的电子商务平台先进的三维管理模式……项目卖点集中展示主推广告语方向：起步就与世界同步第五代市场模式领航市场颠峰构建九大功能全面领先市场产前配套产后服务物流交通财贯八方东兴物流畅达全球整合资源一统天下抢占新区抢占财富策源地……『报纸硬广』攻击188商物部官员专访：全球一体化下中国制造业的发展趋势和国际市场需求500强企业系列专访：选择东兴原因、企业发展战略、采购量等行业专家：新兴市场的发展前景及竞争力著名经济学家（贸易方面）：东盟贸易业在世界中的地位和重要性经营户专访：经营者需要的市场……『报纸软文』攻击289中国首届贸易业绿色发展论坛暨长东盟采购联盟成立大会老客户答谢会（租户和投资者）采购商联盟会员召集飞艇广告『事件活动』攻击390（5月18日－6月21日）第3波『强势推广期』91经营优势、投资价值、租售优惠等主推广告语方向：错过东盟国际旅游商贸广场还要等100年买一铺得三铺轻松当老板----租铺不如买铺市场经营有保障做旺才是硬道理缔造百年繁荣市场商海茫茫东盟国际旅游商贸广场领航5.6米层高，国际化商业空间独创“双首层”，铺铺都临街让客户