冯仑-房地产的商业模式

房地产的商业模式万通集团的董事主席冯仑主持人：下面要为我们进行讲解的是万通集团的董事主席冯仑先生。冯仑先生毕业于西北大学，并获得西北大学的经济学学士学位，1984天他毕业于中国中央党校，获法学士学位，那么他是万通实业集团董事局主席。下面有请冯总就房地产收购与重组进行讲解。冯仑：刚才我走到门口，听到介绍，这个介绍就像我来找同方大厦一样，很难找到的，而这个介绍也是曲里拐弯大家都不知道我是干什么的。然后我发现这个介绍也是历史转型时候特殊的介绍方法，要是在二十年以前肯定说我是贫农，二十年以后介绍就是办过什么企业，所以我觉得这个很有意思。今天是跟大家一起分享一下我们的一个研究心得，这个心得和刚才的介绍也有点不一样，我不是讲企业重组这些事情，是重点介绍一下我们最近的一个研究，就是关于房地产公司的商业模式。为什么要讲这个商业模式呢？大家会理解，地产公司中，大家谈到最多的一个行为方式呢，大概是三个词，第一是机会，这有一块地，这机会好，中国这伟大，那伟大，然后这个也涨价，那个又迁政府，新区又挪到哪儿，这儿又怎么着。第二个词就是关系，我和市长什么姑又有什么关系，他们甚至还有什么暧昧关系，所以这一定能搞定。第三个事就是搞定然后就是利益。那么我们试想在中国目前的地产公司，基本上内心世界都是这样运作和想事情，那么这样是一个什么东西呢？接下来的价值观就是盗贼心态不是阳光心态。因为你首先想到的是机会，机会是公共的，但是关系是私人的，是暧昧的，然后搞定，是不能拿到台面上来的，于是搞定以后的结果，你所挣的钱又没有办法和大家说的，于是外人就认为你道德上有问题，叫做比如说包工头行贿，房地产公司都很黑有暴利，因为你说不清楚你收益额是多少，你净资产是多少，收益率多高，都说不清楚，也不敢说，那么你和谁有什么关系，搞定什么，那么你也不敢说，私下里可以说，那么公开说就把人家卖了，那么公司的价值观就出现了问题。那么这件事情又不可以拷贝，换一个人就不对了，机会是公开的，关系可是私人的，而要把这个关系由生人变成熟人，你才能做后面的交易，所以在中国熟人之间才做交易，生人是不作，亲人之间才不能分你我。所以人家现在开玩笑说理想和米卢是零距离心灵对话，那么零距离怎么心灵对话，那么就叫做负距离心灵对话，那么就是说非常亲密才有心灵对话，那么心灵对话是包括利益的交换。所以跨地区就得死，这件事情今天这个人在的时候，机会是相同的，关系不同了，你这个公司又死了，于是我们才会出现这么多公司最后公司很难做大，然后很多公司就陷入烂市里面不可自拔，然后今天这个进去了，明天那个出来，然后放人的捞人的，就做这个事，今天谁又被查了，所以这就是我们目前出现的现象。在房地产公司里面讲得最多的是机会、关系、搞定。然后在IT行业讲得最多的是商业模式、管理团队，还有激励机制什么期权，你会发现这两件事情为什么这么大差别呢？也就是说为什么在IT行业会出现一种完全靠自己就能够拿到很多钱，一个商业计划书就可以拿到很多钱，而且挣了钱，田素宁挣的钱都是阳光状态，他靠的钱都是公开的挣，那么网易有多少钱，张朝阳有多少钱，王志东有多少钱，那么大家都知道。那么最近我们工商局查中国的首富，都是搞房地产的，得出一个很不愉快的结论，个人都不交税。于是有关领导就说这件事情，首富里面100家有25家是做房地产的，甚至有一些间接做的还更多，那也就是说，有很多是不阳光的事情。所以，现在我们才看出来这样一个问题，也就是说我们目前房地产公司的营销方式是不可能把公司做到，你想盗贼能成为亿万富翁吗？能成为国际性企业嘛，那么别人都不能模仿和拷贝的事情能连续成长吗？成长不了，所以这些企业做不大，所以这些企业一个错误犯了，结果用第二个错误掩盖，比如说项目套牢了，已经错了，然后就上市公司，然后上市公司编个假故事圈钱，然后这个错误不行了，然后上市公司卖给别人，再去骗一道。我最后亲身经历过有一个朋友这样的故事，所以在一个企业当中，我认为房地产公司，商业模式是一个非常重要的问题，如果你不能有一个清晰、健康、成长、阳光的商业模式，你这个企业不可能成长，而这个企业一定就像现在这样，很多故事没有意义，就是说个人快活了，社会也看不到一个很好的企业，所以我今天跟大家要分享，就是我们花了一年多时间，包括和清华大家做研究的时候，还有国外很多大的研究机构一块研究的一个商业模式的问题。那么，时间关系，我都是简单提示一下。商业模式大概分成两类，一类叫做开发的模式，一类就是非开发模式，那么开发的模式呢，有分成三种，那么我先说一下，大家谁能回答清楚，什么叫房地产开发？这五个字，我想所有人想一句话说清楚这件事情是说不清楚，但是世界上恰好很有意思，最好的公司必须是自己一句话说清楚，别人一眼看得懂，但是用我这个话来衡量全世界的公司就是，联想是一句话就说清楚，别人都看得懂，可口可乐谁不懂吗？如果说难得，穆随中做的公司，那么他做了半天没有说清楚，那么别人也看不懂。那么房地产公司大家知道的是机会、关系他们搞定了，那么这些东西等于你不可能有好公司出现。那么从文字上来看，房地产开发，房产还是地产？你也不知道，方正是房中有地，地中有房，房离不开地，地中长房子。但是实际上我们很多房地产开发公司大量的利润根本是来自于房子，大量的利润是搞定和利用土地制度的缺陷，拿到的，比如说这块地现在是协议转让，你又认识某领导，现在地价比较便宜，你交一点钱，然后占住了，然后耗了三年没开发，土地增值了，要么你卖给下面炒家，然后你自己开发赚税收，那么实际上你最后赚了是地钱，你一没有品牌，二没有固定客户，房子是没有增值的，而且建安成本大家是固定的，差距就是在土地的利润上。现在土地的制度是国家所有、单位支配、台下交易，那么基本上台下交易就是解决利润的问题，所以你的利润大量的来自于地，所以所谓房地产开发实际上就是一个公关公司去拿土地就能赚钱。那么什么叫开发呢？谁用一句话可以说清楚何为开发？问世间何为开发，直叫人生死相许，大家都天天开发，大到西部开发，小到科研开发，什么脑力开发，实际上开发也是个含糊的概念，开发不是制造，制造是按照一种固定的流程、标准的尺寸重复拷贝，连续成为，大规模成为，所以批量越大，单价越低，那么开发是什么呢？西部大开发，美国中部开发，现在中国西部开发，开发就是由无值到有值的惊险跳跃，由无到有，由未知到已知，现在开发房地产的现状都是由无知到有知，就是赌博，老百姓简单理解就是开发，所以房地产开发本身商业模式这5个字就注定了你自己是糊里糊涂的事，每件事都瞎赌，那么在这里面我们细分看出规律来，我们就看出有三种模式，把它看得清楚一点：每敬厅第一吹种模绵式就惹是沃割尔玛练的模虑式，度就是久在城荣乡结宗合部馒标准秃化的比拷贝青、作结业、晨扩张切，这止个我座估计委昨天励王石趋王总务不知青道讲缝的什圾么话色题，首大家杆我想默万科群就是搭这种车模式府，所麻以也转可以肆叫万良科模摧式。惧大家丑仔细能看，睡万科娱差不勉多走念了1牲9年掩的历化史，毕万科勾地产贞的历专史是智第一届阶段缴跟咱尼们在脆座现有在很卖多公转司一换样，接叫做拌全国仙、全城方位唐、各阁品种耀全面晕开发谣，有兄写字争楼、家有商衣场，宵锦州惨有、扶北海骡有、化上海殃有，阁一共汁14榨个城改市，爆北京弄有，剥然后磁有写猎字楼鞋、有梳宾馆欣、有四住宅沸，这否是第松一阶息段。筹这一荣阶段陕，后蝴来调纪整，吓调整引收缩尚到4死个城杆市，虽品种卖就调梨整成办城乡拉结合狡部，参城市隐花园筛，这元一段蕉调整赠也花新了五扑六年哗时间羽，以淡至于滨到现封在，驴比如腹说武宽汉原寸来的耍商场肚，现邻在又险在把煎它拆冶了，榨重新赛做成吼公寓燕了，立这还族在调郑整，敲包括检俊园紧原来牌是写刻字楼忌又调煌成公卧寓等付等，迁这个盘调整雕到现摆在，钢呖呖书拉拉蠢的，峰90议％已直经结抓束了淹，但粉还有逮一点蜘还在拨做，羡这就予是调铜整到岭单一气产品协、固倚定区从位、析目标勒客户短群非溪常集爪中，建中产块阶级跟，这婆是他出的调厅整。设从去错年开领始，码这个胸商业附模式快成熟立了，偷开始椅大规族模的健拷贝很，那俭么我蒙最近循也看类了万欺科的禾一些好项目妄，我榴认为幕他已晋经非道常成萄熟的阿一个粮模式抚，就文是目于标人哗群是谷中产伯阶级届，然宇后城涛乡结哥合部钥成片荒规模来的住驴宅，活新的福市区歌、市姿镇，信然后约产品漏一级狼一级冻升级蛾换代芦，内爬部的泛资源债控制古到全迫部都馒是独母资，弹没有炮合资怪企业针，总职部控流制所尘有的上规划睁、财蜓务、茫人力赌资源涂，土拢地的莫获得点一律洞市场膊化。漫巩叨所以蠢大家韵老是福在想揉，你诉们光水看到迹王石尿在潇垂洒，驻我不深知道象大家映研究厚过没丙有，沸为什蝴么他争能这舍样？范为什脸么他岗这样步子企幕业的揉房子锁买的盐还哄漠抢，毙他也阿不搞饮定，碑我跟魔他接爷触非天常多主，他拘不搞溜定，杆他跟受我们匹在一治起从就来没梢有说参搞定欺谁，刃跟银晋行吃宪饭非利要什奸么，份他也铺没有托什么秀特权开背景爆，他芳也没难有什首么特询殊关说系，铜说跟尽谁又朴怎么冲着，待但是香你想介他怎称么能袍做的乓，而松且他汗去年胡做成缴了中岛国第豆一，禾去年带卖了茅30翼多亿拼，最驱后你侮发现炉出现仅一种追状况案，不功搞定移，不糠通过孔这个匪最后捕反而哪做成底了大闪企业馒了，迹为什花么？虏就是捉因为赢他商耕业模票式非素常清嫂晰，舰已经磁跟类仗似I唯T行孝业一庸样，印目标赢客户互群很讯清楚诊，做办的产梢品非馅常单强一，值资源恩非常苏集中搬在那慎地方少，然旦后土誉地获凯得是趟投标忍拍卖污，用艰不着辩搞这思些，诚然后喇产品砍靠自旋己的李研发胖，销教售靠拔品牌抗，他慕搞定尝谁？恩然后耕的他尾一切残都市遣场化猴，那性么成森为市险场上背的最燃受欢重迎的巨公司样，那蓝么需始要钱握我就历增发项新股烟，那顽么最套近发毙了2注0亿绿可转漆债，疤那么早最后翁发B伞股，可然后坏香港叔上市瘦，那俯么就漫是这范些玩夹意儿赠，他淡不需滋要谁嚼。于捉是前轧一段装发可绕转债券，有体几十征家公死司在搬报批周，都织在公近关，浅那么块我们鬼前一留段我罢们和填王石捏在非听洲玩落，那场么最窃后打锋忆告诉驶他批属了，辰他说素批就胸批了衫，那睡么他暮每年颠交两傅亿多外税，仇那么物这个暂模式他他内变部的沿基础识就非透常扎乡实，浅总部钓的资牵源非色常集漠中，超然后饲良性倒市场惨力量额固定周的关旨系，零然后貌产品农非常肯的精裁致，神然后则作业大拷贝茫非常谊流程搜化，勒那么绣现在洒我们例为什吨么不讲能跨干区域悼化经弯营呢第？你预现在避是通徐过某异人搞勺定了奴某一棒个领隶导，垃那么格然后渠组建逃了一欺个项损目公断司，午那么闲搞定店的人伍不能稀把他苗炒了桶，那服么用臂他当宾项目汗经理夕，那既么他傲再找凳银行板借钱梨，那数么最鞋后他挡为什谈么不芦当老饿板？会他为眯什么躺还在柜那儿帆当经孔理，绳一个些月拿榆几千穿块钱蜻工资书，那而么他构最后砌一定波会给袖你闹动点事浩。那塌么万普科在庄以前堡也是混这样隆的，冒比如阅说城逃市花鹊园前疲面闹矛事，请那么务城市诚花园毫前面臭叛将志、逃嚷兵，傅那么仇所以谦万科牲现在帜已经阔没有评这样都的，衫全部糕是全坟资公谋司了逗，万结科是茎什么抬？拍匀卖拿滔他的招地，池然后茎公司熟内部主招标钱，竞裙争上花岗，供谁去折成都座当老除总，坦然后掀人力后资源我部考球评行蹈了，问直接锡任命帅就去当了，敲这时仔候地城已经渔在这加儿了辆，地碑在这钩儿以锡后，章接下额来规勾划，妨万科胁整个岗系统竿能他友有个不内部使网络政的系颠统，花在网袍上恩蓝大家脚都可茄以讨标论，药怎么仓来规抄划怎打么做王，集醋全集皱团的挽力量核最后歪把规臣划做恋好，坝做好谁以后奔招标拴开工阿，然波后整今个的女采购倦集团患有一脸部分观统一困集中滚才就巨，你惹想这胞就是验项目粱经理跨，把深这个榜项目派集中渣做细拉就完仁了，金所以外这种势情况凡下就箭是一志种模杜式。饭他现岛在已是经能悼够像庸沃尔奋玛一骑样全哭中国甲拷贝例进入糠一个锣城市觉，那穴么现单在又丹进入踩另外根一个垦城市教，不岩需要静搞定看谁，迈他只令需要交作经烦济测旬算，烦人均外GD攀P比袭如说铅一千添美元尚以上陈这个申城市痕我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什找么我质们现流在很诊多开区发公陵司做扯几年壁就死载掉了指，因姥为他采买了撒几百筒亩地检赚了器三千照万，袍第二挎次他表又买啦几百富亩地藏，然述后赚斩的钱捞压在弓地上茄，然猾后周枣期变歼了他水又套壁在那窃里，拾然后镇又赚迎了八惨千万亲，那糊么又腰买地暑，那枯么市侨场周聋期又等一变横，他博觉得雅又不验够。野所以瞎企业惰做多庆大不特是由烫你的枪欲望鲜决定氏的，既是由唐你的汉资源葛边界支决定惩的，针你想导做大数你的桐资源钞就这浩么多恶，你臭是做况不大科的。表反过顺来企抵业死含亡也剂是欲母望导浪致的型。我哭买一牧千亩队地，忧你看刘大家垮都在区圈地拼，我魄看市茄场上劣只有呀万通念在说民不买霉地，票我确潜实也扶不买扔地，孟明年严我也序不会龙买，弓可能朽我们昌会到欠上海掏去买棍，也鹊不在斧这儿菊买，毁那么缸有的躲老总辨说我迹买了抖三千法亩，德多少亿亩，笛那么辣谁都润知道脊，只河交了缘押金钓而已闯，那礼么没芒有财葱富你剩根本突无力管支