创建二十一世纪的采购组织

创建二十一世纪的采购组织为了充分发挥采购职能的作用，业绩卓越的企业重新定义它的职责并确保其目标与企业战略保持一致。十年来全球化推动的竞争已经使世界各地的高层管理者高度关注通过合理使用采购和供应管理来实现的战略效益。其中包括更具竞争力的供应链、经过改进的产品开发以及更快的产品上市时间——还包括在低成本国家采购带来的重要成本优势。然而，常见的是，高管人员有关采购的思维方式的演变尚没有转换为结果。人才的匮乏使很多企业的改进工作偏离轨道，而还有一些企业则深受采购与企业战略不一致或由于较低或误导的目标所致的不协调之苦。我们的首席采购官（CPO）全球调查显示，在很多企业，采购的职能并未从其狭义的事务性起源上有多大改变，还不过是作为材料、部件和服务的购买者在发挥作用1。但是，一些采购和供应管理组织正在通过把该职能推到更高的水平来吸引首席执行官的注意。通过把它们的活动与它们的内部客户的活动更加紧密地结合，一些采购部门已经在非传统领域（例如，营销或卫生福利）持续不断地削减成本，而在这些领域，过去的优化工作曾经失败过。还有一些采购部门走得更远，使用它们的洞察力挑战和改进生产或管理活动。此外，还有些采购部门使用采购作为创新的跳板，利用有形和无形商品更广泛的供应群来加强产品开发工作。尽管在我们研究的企业中，还没有一家充分挖掘出采购和供应管理的全部潜力，但研究一下卓越企业的做法可以揭示要达到那个目标需要做些什么。首先，一流的采购组织通过同时提高采购人才的采购技能并探索为一个共同目的而在整个组织中联系员工的巧妙方法，对人才采用一种更加严格的方法。其次，这些企业确定宏伟的远大抱负并制定目标以平衡它们的未来愿景，与此同时，把工作的重点清晰地放在如何实现远大抱负上。最后，一流的采购组织特别强调把它们的采购工作与企业的战略目标更紧密地保持一致，在更多利用当今成本节省机会的同时，为在全球化加剧时获得更大的收获做好自身定位。这些开创型组织正在为一种更好的采购方法（一种平庸的企业不应忽视的方法）奠定基础。采购的问题所在采购作为一种削减成本手段的这种策略潜力并非秘密。毕竟，在购买商品和服务上的支出可以占一个企业总成本的70％，因此，企业领导者很早就已经清楚，采购的改进可以直接改善企业盈亏状况2。因而，采购的职责一直围绕控制成本的想法发展。比如，迫使外部供应商降价，或制定流程以限制“我行我素”的浪费支出。如今，这类基本做法在一系列供需方环境中仍是必不可少的（供方主要通过控制价格，需方则通过对所采购的商品进行更好的管理）。未能掌握这些基本要点的企业通常都会为获得实质性节省而苦苦挣扎，更不用说见到附加的收益了。然而，对于很多企业来说，在采购和供应管理上的平均熟练程度掩盖了一个棘手的问题：采购的发展并没有超出它的事务性的起源。人才短缺是这个问题的最主要因素。多数企业一向忽视人才在采购中的作用。例如，在欧洲一家消费者驱动型的企业，当采购和营销两个团队试图确定一项新的采购战略时，采购人员对营销实际知识的缺乏使他们不能与营销人员进行任何有意义和有成果的对话。事实上，该企业的高管发现，在企业没有雇用几名具有能够更好地理解它们内部客户需求的背景的采购经理之前，双方的建设性对话是不可能的。较低的志向和事务性的思维定势是另一个问题。例如，在一家消费品生产企业，采购部门长期强调事务性活动（主要是处理采购订单），这导致管理层不愿意委托给采购部门一系列范围较宽的集中采购机会，如果不是这样，它们是可能“拥有”这些机会的。取而代之的是，这些责任被低效地分散到其他几个业务部门，直到最终通过重大的重组措施来解决这个问题。当采购部门的活动偏离企业的战略时，在组织之间的相互联系上就会发生困难。在业绩不佳的企业中，当企业未能在战略规划的早期阶段让采购部门参与时，这个问题就出现了。其不良后果在整个组织中显现。例如，一家大型欧洲企业在引入一项早已被其对手广泛采用的产品创新的工作方面落后了两年多。问题的主要原因是，该企业的采购人员一心一意地只关注价格，这形成了与负责该项创新的供应商的紧张气氛，使协作成为不可能的事。在另一家企业，采购人员对英语技能的缺乏使得这个采购部门根据其供应商的国籍（而不是根据要采购的商品类型）来组织它们的采购活动。这种结构妨碍了企业为削减成本对其供应基础进行优化，而这已成为一个具有战略重要性的目标。这种结构同时还使得采购人员难以获得针对特定范畴的专业知识以及内部客户的信赖。同样，在一家为降低成本进行重大重组的企业，采购人员节省了一个业务单元的IT开支，却发现这与财务部门的优先重点不协调，这种不协调使得这种节省无法达到企业的底线效益。因此，该业务单元的IT预算仍保持不变，尽管它本应该削减以实现节约。超越核心的价值尽管有些企业都在躲避这类陷阱，以便从采购运营活动中获得更多利益。但是，一流的企业都趋向于通过把采购活动与企业内部客户、产品开发人员和其他职能团体的活动紧密联系，来扩大采购职能在他们组织内的影响，以便发现增加价值的新方法。进入非传统领域一流的采购组织的胜出首先是通过将它们的活动延伸到过去没引起注意的领域或已经被证明难以优化的领域。例如，在一个政府机构，采购人员帮助人力资源人员根据可选方案对该机构的福利计划进行基准化。在分析了现有计划的历史成本后，该机构的采购团队与人力资源部门协作，共同开发和评价各种可选方案，并在采取新计划之前测试这些方案对员工的吸引力。采购人员把他们的分析性专业知识和评价供应商以及与供应商谈判的技能带入该项目，而人力资源部门对设计加以正式确认落实。最终的计划比以前的计划节约成本大约7％，并且员工满意度提高了25％。在另一家企业，通过把法律服务分离到商品化的区域（包括律师助理业务和研究需求）并为每个单独的区域建立采购战略，对采购职能的合理使用帮助控制了不断升高的律师服务成本。同时，该企业引入了系统化的业绩指标（如补偿平均数）并建立一个独立的法律顾问办公室，人员由经过采购基础知识培训的律师组成。通过这些措施，该企业将其供应商群从900个整合为9个，实现了流程中巨大的节约。挑战经营体系屋除了非发现赴隐藏痕价值阀以外男，有秒些采愁购组留织还醉与组精织中馅的其网他部尤门密肃切合思作，笛挑战夺和改祖进他匙们向咸市场哨交付雹产品斩或服三务的膨方式备。例阻如，中在一从家欧奶洲企什业集崭团，插采购僚人员究推动继将更顽多的骂制造归活动耳外包滤。通倾过根站据外垮部企阶业的倚能力园对自刃己企贞业的遮能力芒进行困基准掩化来叼确定贵外包竞合作寺伙伴迟并随大后对幸这种倒合作棉关系吧进行轿管理货，这膜家企插业把卵内部挎制造倍量减烧少了住30晴％，肤从而祖大大目缩短贸了产点品上局市的懒时间悠。此蜡外，街这家诉企业啄发现定，共唐享一宣个供妈应商毫改善层了两贡个业淹务单鄙元之狡间过挣去不票友善丢的关静系。嫌采购亩人员任还可财以直继接支跳持其裤他职窃能团套体的膊目标现。有宗些企蓄业已霉经在疫低成金本国网家采海用采魄购中害心作晕为滩抬头阵战地在铺那些学市场旺创造返额外更的销清售。某一流郑的采仁购组请织更受是进状一步参开展断这种晨协作喷工作雕。例作如，拼在一头家快假餐连仿锁企蛮业，天采购块人员迅与销基售部灾门合僵作设岗计了米一种裹方法关，巧距妙地滨动态踩调整映消费携者可半看到燥的菜桶单内涝容。思比如吴，在键某星庆期，移采购本的虾挣比牛借肉便决宜，谦销售测人员急可以冲快速距地调使整菜阔单上扣产品杰的排麻列，曲明显文突出疯虾类障菜的返特色南（反吐之亦稀然）帆，从治而根伐据条汉件的辨变化倚直接煌影响龄客户奸需求瑞。这奋种方洞法使隶得这持家连已锁企援业将白利润阶最大疲化，摄并降梨低了让主要鼠原料之供应形中断劈的风武险。里绩效密卓越阴的企驾业扩镰展他探们视抽野的亏能力芹还会感产生历战略惰性影释响。谢例如栏，燃夹料价耕格的屿高企信促使毛一家最航空搭公司里启动苹了一幸项由软采购舞牵头助的对风其喷茅气机歪燃料悲使用贤进行书的审甜核。吩该航翻空公盏司的盏采购婆部门繁与工仙程师钩一起角组成艺一个株团队牧，他蜓们的虚分析浑结果馋随后吴说服票了高堡管对难该公蝶司老下旧机许型进耀行投骄资，贯延伸驱节省白燃料笼的翼夹梢小方翼。录这一讲举动畜把年价度燃娘料消昏耗降狗低了防3到摇5个尝百分斜点，困并使阀该公抵司飞璃机的呼运营陡里程师延长风了1鸭25屡英里期（2帐00昂公里泼）以调上，踪使该镇公司趟开通谣新的骆航线拒成为亲可能说。选为创辜新引辟擎添砌加动称力忘供应吼商总弟是为丈创新范提供伶关键牲动力咱，比刑如，福供应颈商是盗支持租产品碎和过能程改贤进的递有价邀值之私洞见乞和技柔术的惨潜在君源泉研。采消购人梨员的证作用赶是作拉为一糠家企呆业的酬供应她群与惜该企纯业价文值链丸其他喜部分傻之间罩的一寒种基懒本连令接。植一些弦企业移相当门有效演地利是用这旨种连划接。科例如姜，宝确洁公颤司在础公司陈以外词大比斯例采抗购产贞品的苹宏伟面目标扯已经探取得关了令草人瞩航目的销成绩因。它迷的采雄购部尝门在棋培育遇该公院司受矿欢迎哨的产婶品S姐pi端nB春ru滚sh雄（一红种由裹外部欠发明涉人带侨入宝边洁的好电池恰驱动绕的电咐动牙容刷，座这些济发明型人使念用以关前制劣造电增池驱凭动旋侄转棒僵棒糖矿的技孤术创哲造了挠这种和产品野）的很早期滋开发杯中扮荷演了赔重要潜角色于。苹涝果公左司利乖用其顾供应都群外产包了帝iP看od有硬件慈和软昌件的励大部蜡分开氏发工让作。致甚至绸这种弯产品来的创输意也暂是由携一个寸外部衫企业吨（T蕉on补y衔Fa尤de菠ll每）带习给苹暗果公柱司的骨。抛当然关，没覆有几足家企苹业如沙此彻俯底地角扩展盼了他返们的还创新牺模式员，在撕很多滨情况缴下，丸他们但这样庙做会氧是不樱明智俭的—抖—一堡家企币业的译创新买方法颂必须朵反映昼它的绵行业靠、它庙独特视的战棕略和令它的酷竞争鸡地位辈。然禽而，坟有远蚊见的先采购倒人员闯可以厅与供泥应商辽紧密盟合作玻来激棕励产怜品和榨流程秤的创禽新，与这种库创新墙节省姨资金老，甚讯至能窜提供暗战略途优势筹。例录如，脊在一宽家高尺科技联企业建，采喊购人陷员与奉一个坊供应握商紧很密合信作改脸写控桌制一详台关纺键生战产设分备的冰软件烤菜单命。此瓦举作且为一裤项更督广泛丧的精穴益生耐产举灰措的赴一部依分，悔最终动节省撇了设息备操曾作人弦员的矿宝贵咳时间箭，使书这些即人能羞够有滚时间嫂支持屿一项听重要害的工哥厂扩围建。攻达到炎目标制尽管乓有几竹个组丽织正练在沿求上面爬讨论鞭的思引路取槽得相蛙当大墓的进个步，臭但仍焦没有雹一家鄙企业途在任列何一水个领浪域实悠现了散它的铁全部封潜力饱，更诱不用冷说在手全部猾领域喷了。颜不过榜考察山这些满出色旧采购便组织停为何棚变得企鹤立寒鸡群农的现辣象仍初可以洒加深限我们造对在涛采购浴中实府现更图广泛缴的成奶功所缠必要呀的技彻能和更方法浙的认踪识。侦将采典购人觉员与兴业务虫部门鞭联系否起来弓无论扎怎样技强调答人才丧在成鹊功的捏采购阀中的开作用鞭都不桶会过凝分。无在大项多数围行业厘，商匙务谈判判策蛙略的陪应用恰只占切影响切采购姑改进馅因素唐的2背0％滥～3六0％铸。其畜余则制来自附对产辰品规俩范和模需求算的管存理—兆—采店购人佩员掌味握深禁刻的民职能薯和门氏类专舒业知胃识的崭实践仰做法抱、他岭们在贞多种魄环境疼中应狠用所寨学知死识的增能力胜、以财及他播们对蜂企业矮更广兰泛的调目标区的理属解等模。认踏识到航这种犬现实烤，一蜜流的哨企业庆首先语是聘融用对珠重要捧的支吸出门假类有絮深刻裹理解职的人深才（冈例如茄，碳田复合怖材料睬人才孩之于份航空牌公司松，市衡场营测销人河才对央于电浑信公够司）劈。通防过显绑示出令偏爱广雇用尼专家冰的强佣烈倾偏向，锻这些筑企业勒可改司进采垃购在唇内部舞业务泽单元快中的池可信纪度并弹营造筋一种孕培育将协作您的环什境。隐最好丝的采楼购团源队积览极地惑从它乱们自暂己企显业内纺部招搂募这码样的雕专业瘦人员坚，例仙如通煌过寻总找一服名有犹才能观的开捡发工标程师窗来管织理企跪业电龄器部紫件的疮采购拴，或狡寻找英一名挂高级鞭IT介专业诚人员些来开俱发采荡购企戏业所箭需技驴术的滔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