不同产品促销策略的优缺点分析

不同产品促销策略的优弊端剖析产品促销策略是指为了促进产品的销售，针抵花费者的花费行为、花费习惯而采纳的促进产品迅速实现从厂家到花费者手中转变的策略。在实质的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采纳的促销策略是不同样的，但万变不离其宗。在这里，笔者联合自己的工作经历，将产品促销的类型进行了分门别类，并逐个剖析其优弊端，以期与大家共同商讨。在实质的市场操作中，产品促销策略主要有以下十五种策略表现：一、折价策略折价策略是在产品促销中采纳的最常有、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商经过降低产品的售价，以厚待花费者的方式进行销售。这种促销策略一般是合用于刚才上市，急需翻开市场销路或许博撤花费者眼球和注意力的产品。折价策略的方式主要有直接折价、附带赠予和套餐式折扣三种。采纳折价策略的长处特别明显，就是奏效快、在短期内能够迅速拉动销售，增添花费者的购置量，抵花费者最拥有冲击力和迷惑力，经销商很感兴趣，本公司的业务员也特别愿意。同时，采纳折价策略能够迅速反响，令竞争敌手猝不及防，能够使自己处于比较主动的竞争地位。但采纳折价策略的弊端也是特别明显的。主要表此刻：不可以解决根本的营销窘境，只可能带来短期的销售提高，不可以解决市场提高的深层次问题；同时，产品价钱的降落将致使公司收益的降落，并且，产品一旦降落，想要恢复到从前没有折价的水平，可能性特别小。折价策略也会打击花费者对品牌的忠诚度；引起竞争敌手的还击，简单致使价钱竞争，造成两败俱伤的结局，不利于公司和行业的长久发展。附送赠品策略是指花费者在购置产品的同时能够获得一份非本产品的赠予。这类促销策略能够合用于不同情况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。附送赠品策略能够创建产品的差别化，增强抵花费者的吸引力；能够细分市场，增添花费者试试购置的几率；促进花费者增添产品的使用频次，加速花费者对产品的重复购置；促进经销商推介产品的踊跃性，实现产品的快速销售。但采纳附送赠品策略有时会获得相反的成效。赠品太差会打击品牌和销售。以前有一家手机厂家，为了促进产品销售，采纳购置手机赠予电子收音机的促销策略，可是赠予的收音机质量太差，最后不单没有获得促销的成效，反而画蛇添足，花费者因为厂家赠予的收音机质量太差，不单对这类促销活动绝不感冒，并且要求退回购置的手机和款项，在花费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中停止了这类促销活动。三、退费策略退费策略是指在花费者购置必定数目的商品后赐予必定金额的退款。这种促销策略合用于新入市的品牌或许已有必定品牌的产品。退费策略包含购置单调商品的退费策略、购置同一商品的退费厚待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购置得越多，折合后的价钱越廉价。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这类升级退费促销策略是厂家最常采纳的促销策略。采纳退费策略的长处表此刻对品牌形象影响较小，不会引起同行之间的恶性竞争，能够刺激花费者再次购置和重复购置，培育花费者对品牌的忠诚度，实现商品的迅速销售。但采纳退费策略的弊端就是厂家需要牺牲自己的收益来换取产品的快速消化；同时，该种促销策略力度不行能太大，这样对潜伏花费者的刺激力度不够，花费者参加的踊跃性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。四、凭证优惠策略凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采纳的让花费者依照某种认同的凭证享受购置时的优惠。这类促销策略常常表此刻联合促销活动中。两个厂家互相之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。采纳凭证优惠策略的长处是能够增强花费者忠诚度，吸引固定花费群体；能够有针对性地睁开促销活动，对有花费需求的花费者的成效比较好。但这类促销策略的弊端主要表现是兑换的过程比较难控制。在履行的过程中间，假如因为履行不到位，可能会对品牌造成必定的损害。此外，这类促销策略不合适于新的品牌，因为新的品牌抵花费者的吸引力不大，花费者不是很相信，花费者的参加度比较低。五、集点换物策略集点换物策略是指花费者采集产品的购置凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地址换取不同的奖赏的促销策略。该种促销策略合用于品牌著名度高的成熟产品，且是花费屡次，耗费量大的产品。如迅速花费品，康师傅、爽口可乐等著名品牌常常采纳这类促销策略。采纳集点换物的方式主要有四种形式：包含没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其余物件的换取和会员制积分反应。集点换物策略的长处是十分明显的，能够刺激花费者成立多次购置行为，培育品牌忠诚度，并且在活动中能够造成产品差别性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采纳的促销策略。集点换物策略的弊端主要表此刻中间经销商的踊跃性不高，活动时间一般连续时间比较长，花费者没有耐心等候，对新客户的吸引力比较差。六、联合促销策略联合促销策略是指两个或许两个以上的品牌或许公司合作睁开促销活动，推行产品和服务，以扩大活动的影响力，提高各自的品牌和服务，同时采纳利益分享，花费分摊的原则举行的促销活动。联合促销策略一般是在两个著名品牌之间睁开，讲究的是强强合作，实现共赢的目标，所以这类联合促销策略一般讲究平等合作。基本上，两个不平等的品牌之间是很难睁开联合促销的，因为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中常常处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动，如先期爽口可乐与柯达胶卷之间的合作就特别成功，实现了共赢。它们之间联合促销的主要内容就是买爽口可乐2箱送柯达冲印卷一卷；冲柯达冲印卷一卷送爽口可乐1罐。采纳联合促销策略的长处是能够迅速靠近目标花费者，降低相应的促销成本，能够有针对性地选择目标花费集体，并且往常是著名品牌之间的合作，能够增强抵花费者的吸引力，较好地达到促销目标。采纳联合促销策略的弊端就是两个品牌之间比较难协调，出现问题此后不可以获得实时解决。同时，因为厂家之间都需要突出自己的产品长处和竞争优势，致使各自产品的优势得不到集中展现，产品长处给花费者易造成模糊的印象。七、免费使用策略免费使用策略是指将产品（一般都是新产品或许试用装）免费赠予给潜在花费者，供其使用或许试试，并引诱花费者购置的一种促销方式。该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。采纳这类促销方式的比许多的厂家有迅速花费品德业、化妆品德业以及高耗费性行业。比方宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，老是先生产一些试用装，在各大商场、百货商场免费派送给花费者试用，以惹起花费者的注意和试用后的好感，使花费者产生对该产品的后续购置力。免费试用策略有益于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标花费集体，吸引花费者购置，并且能够在花费者中形成流传效应，提高品牌著名度和品牌亲和力。但采纳这类促销方式的花费成真相对较高，活动操作管理的难度较大，并且，关于同质性强或许个性色彩较弱的产品成效较差。八、抽奖促销策略抽奖促销是指利用花费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖博得现金、奖品或许商品，增强购置某种产品的欲念，达到促进产品销售的目的。抽奖促销是我们在平时生活中最常有的促销方式。采纳抽奖促销的不分是大品牌，仍是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有好多厂家采纳。此刻只需我们去商场、商场甚至一些连锁大卖场购物，都能够看到采纳抽奖促销的活动，并且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。采纳抽奖促销的长处就是能够覆盖大范围的目标花费集体，对销售拥有直接的拉动作用，能够吸引新顾客试试购置，促进老顾客再次购置或许多次重复购置。但这类抽奖促销的弊端主要表此刻此刻花费者已经比较理性，对抽奖促销这类花招已经见多不怪，激发不起花费者的神经了。同时，采纳抽奖促销对品牌提高没有推进作用。并且，在举办抽奖活动的先期和促销活动时期，投入的媒体宣传花费较高，因为需要常常见告花费者，需要花费者的宽泛参与。致使于有些商家在举办这类抽奖活动时，因为没有花费者的出席而不得不把自己的工作人员扮作一般花费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动花费者的参。促销游戏是指将乏味简单的商业促销活动融入到参加游戏节目中去，增强花费者的参加感，以有针对性的游戏吸引花费者参加，达到促进产品销售的目的。采纳促销游戏策略能够提高花费者对产品的注意力和兴趣，加深花费者对品牌的形象，有益于在特定的花费者中达成销售目标。主假如在产品上市行进行产品和市场的预热，能够达到比较好的成效。但采纳这类促销方式对吸引新顾客的成效不好，同时，从活动的自己来看，花费者的参加性也不是特别强。所以，该种促销活动能够为厂家赚取喝彩，但对详细的促销活动的成效不是特别明显。故在产品销售周期中采纳得不多。十、竞技促销策略竞技促销策略是指利用花费者之间的竞争，经过花费者亲身参加，展现其才干、技术以达到扩大产品影响力，最后达到促进产品销售的目的。竞技促销活动的方式主要有民众性的竞技活动、智力竞技、必定天分的竞技和产品花费的竞技活动等。如百威啤酒睁开的喝百威啤酒竞赛，康师傅睁开的吃面条竞赛等活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的民众性竞技活动。采纳竞技促销策略能够帮助花费者接受新品牌，达到迅速传达和提高品牌形象，充分提高花费者的注意力和关注度。但采纳这类促销策略花费成本比较高，对销量帮助其实不大，很有点“赔本赚吆喝”的滋味。并且集体性竞技活动参加的集体不明确，有些很明显不是目标花费集体。活动的成效比较难判断和评估，增强了活动的不行展望性。十一、公关资助策略公关资助是指经过资助某种社会活动，借助优秀的社会效应，提高品牌著名度和品牌形象，最后达到促进产品销售的目的，并力求实现产品销售与品牌形象提高的共赢。公关资助的方式主要有体育赛事资助，这是大家见得最多的公关资助策略。如世界杯的资助商，包含耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和爽口可乐等世界品牌。奥运会获得了三星等跨国大公司的资助。中国的IT巨头联想公司也选择了资助2008年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动资助和公益活动资助。如每年的各样选美大赛均能获得好多厂家的资助。采纳公关资助能够迅速提高品牌著名度，成立品牌形象，创建有益于企业的民众环境，并且也能够直接促进产品销售，实现产品销售和品牌著名度的大幅度提高。公关资助活动其实不是有钱就能够办理的，它需要合适的机遇，合适的策略才能达到最正确的产品流传和品牌流传的目的。并且，公关资助对公司的组织能力要求较高，同时，公司投入的资助花费不菲，弄得不好，就会得不偿失。十二、会员营销策略会员营销是指以某项利益或许服务为主题将潜伏或现实花费者构成一个俱乐部形式的团队，来睁开宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。会员营销的方式主要有价钱优惠、方便购物和感情交流等形式。当前，睁开会员营销的厂家愈来愈多。好多的商家在花费者购物时都会要求花费者填写一张卡，而后说此后凭这张卡能够优惠。同时，要求花费者把有关资料填写好后留下，商家便成立了属于自己的数据库，成为了数据库营销的重要凭证。会员营销能够培育花费者的品牌忠诚度，同时，经过成立花费者的数据库，增强了营销的竞争力，成立了不易被竞争敌手知悉的固定花费集体。但会员营销的回报较慢，成立数据库的周期较长，需要常常性的保护，同时，成效也比较难评估。十三、售点展售策略售点展售是指将产品陈设在柜台，以给花费者直观感觉，达到吸引花费者购置的目的。售点展售的方式主要有终端陈设和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家一定采纳的促销方式，因为厂家的销售基本上是经过终端售点实现的。所以，在售点抵花费者睁开抢夺就成为了各厂家实现销售的必需保证和重要阵地。售点展售的长处是不言而喻的。不单能够惹起花费者的更多注意，刺激花费者的更多购置激动，并且关于厂家来说，投入的花费不高，而促销成效，是十分明显的。但采纳这类方式的厂家也见面对好多问题，如著名度不高的产品在销售终端很难获得零售商的支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落；并且，因为是在卖场睁开，卖场场所有限，公司的产品和品牌得不到应有的表现，吸引不了花费者的注意和购置热忱；同时，因为同一行业基本上是集中在一块，致使同行之间的竞争更为加剧，使得产品的收益降低。十四、人员推行策略人员推行策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或许销售人员，能够“把死的说成是活的，把活的能够吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽引诱花费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻领会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是人员推行策略的最好应用。其实，在国产手机的发展先期，好多国产手机厂家，包含TCL、南方高科都曾采纳过这类依赖人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。采纳人员推行策略能够进一步填补广告与促销信息之间的信息交流不足的弊端，提高产品在通路中的竞争力，经过言传身教的方式博得花费者的相信和气感，促成花费者达成购置行为。但人员推行策略的单位成本比较高，管理也比较困难，并且对目标花费者的覆盖面不广。十五、通路激励策略通路激励是指在渠道中采纳对渠道商的激励举措，以促进渠道商加鼎力度推介本公司产品，实现产品迅速销售，资本迅速回笼的目的而采纳的激励举措。这类激励举措一般是针对经销商的，感觉与一般花费者的距离比较遥