如何拟定招商方案和招商会

1如何拟定招商方案和招商会陈志怀序现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的筹划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、筹划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……如何拟定好的招商方案？"招商"作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的上下直接决定产品招商的成败。据业内专家分析，目前大多数企业在招商运作上都比拟草率。大致都是相同的模式，即找广告公司——找几家媒体——刊登广告——等待反应。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比方在一些经济类报刊广告中，“欢送加盟〞、“诚招代理〞等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实，产品招商水平的上下直接决定产品招商的成败，而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商效劳机构的利益。招商第一步一般要拟定产品招商方案：首先是组织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时方案专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数企业对专业招商人才作用认识缺乏，或者不愿付出高素质人力本钱，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚〞，错失商机。其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，大局部企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原那么，即选择的主角产品必须符合企业的中长期开展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大开展。当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。附件1：某产品招商方案〔节选〕某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的效劳。一、招商对象公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。二、招商政策2．1经销价格确实立芝拖2．跑1．加1某广胶囊丽产品胃规格葬〔满联足不叼同经喷济地虚区的嫁要求呼〕等或因24弟粒装走，3艰00壤盒/顶件。舰帐绒36滨粒装营，2狐00熔盒/跳件押俊咸2．饿1．淋2某凉胶囊抄产品棚价格嫁〔满亲足不宾同经顿济地荣区的立要求箩〕绢田营24鹊粒装猴，速×丰元/读盒，龟服用些时间自2－培4天鹅，日六价格甩×跌元。秩鹊啦36炉粒装畜，露×阅元/禾盒，蜓服用僵时间浊3－碎6天救，日污价格枝×缴元。歌照粪逝2．急1．蚕3某惜胶囊缎产品党本钱套控制抵范围例耳烟24然粒装堪，尽厌量控白制在氏×梅元/布盒以逝内。雁猎玩36作粒装爹，尽些量控疯制在监×亿元/代盒以绝内。裹榴规穴微2．踪1．帅3某碎胶囊乘产品舒招商房价格合控制支范围咳〔不市包税染〕荒内宵批价沾计算计：2减4粒认装批耽价：蛾×碰元/院盒。长饶助码伶3总6粒买装批志价：警×潮元/盖盒。隐府嚷客户每等级掩：情炭摩柔一级誉客户好峰搏二勿级客悬户陈村烫三盖级客烦户燥泥渡招商柔价：线2锅4粒易装叔批价姐20腔扣：裳×轨元/孝盒绝批叛价2禁2扣袄：梳×既元/请盒肥批痛价2挪5扣始：希×挥元/挎盒朽今振驻绩3特6粒役装炕批价切20仇扣：流×静元/陈盒肺拢批价趴22棵扣：芳×盼元/好盒屋批肺价2疏5扣欧：下×隔元/胡盒率太叨谦本钱哄＝原徒料＋质辅料掌＋加滩工费音＋包俊装＋薪税＋瓦生产橡管理仁费等菊；对袍于机飞器折么旧、迈财务己费用如不能菊按照堂当前远批次烛计算蛛，应手该按烈一年累总数女计算留。插能液2．衰1．绵4某闯胶囊榨产品透招商蜓毛利联率起慎湾我们甩按大美多数走经销届商的托扣率笋计算败，同壮时出冲去他宽们的遗年终销返点便或奖过励，跌平均广扣率倚在2饱3左功右，凳计算男后发狐现毛解利率支最少药在6赤0%晌以上冲。谁趁按24附粒装滚毛利量率：贩6饮1%良。尺傅厦36伏粒装庄毛利习率：溪6却4%村。峡选侮2．叨2经渡销区踩域的控确定厨泽初2．牧2．程1关互于经令销商鞠级别税挥碎在市逗场的哭启动列阶段口，公引司不卡必按翠区域糕的重纷要性乡和经揉销商珠销售腿指标硬的多乎少来伴划分螺经销害商级贪别，趋应坚帆持大股力发斩展合宣适的娇区域嘉经销赌商，党将区复域的绒运作筑交于迈经销傅商，旧同时川加强蒙对经筑销商熔的管纠理控影制力宝度，扶提供榜业务壁指导鄙、人散员培麦训、抖临床趣手册吸、P驱OP略、促妹销品佛等促慧销工虑具，砌同时横在局凳部公多司自互营维昂护式许销售芬市场寸可以烤作较枣大的鸟投入勺。仁英坑2．识2．衫2关顷于经浩销商情的资意格泛汗坟l越熟悉屋当地蕉市场查，有捏医药兼销售以网络炸；浆闲跑l渔优良炕好的垦市场搏运作脸能力浪，专蚀业的困营销敞队伍贩；吧顿和l液有一特定的还经济斑实力匆；押晓律l补有良弊好的棋经营肤信誉赵。厕闪嗽2．阵2．域3关牧于地渡级经索销商心维糊寄公司奖目前券的最拜佳市僵场单坛位应盒确定锹为省晨会城毅市和争地级湿市，狮也就摔是以用城市兆为市虫场单垄位〔访即主饲要招革商级怕别〕摧。这沿一方两面可毒以避朵免经熟销商战盲目颠贪大牙，签尿订合级作协色议时即“辨包销辽全省决〞宅，但皆实际假设运作神时却日力不梦从心霸，从怀而使们产品亮失去答市场兼时机欧；另障一方友面，毅省级光经销勾商所段涉及饶和影恳响面网较大继，一忆旦实省际运旋作不窄成功多，其执所造晕成的练不良碧影响傅也是牲非常财巨大壳的，咏这对逐公司残在该油省的蜻开展嫁是不辱利的缘。而王且由漏于地崖市级菠经销映商所披涉及葬区域猎较小微，很貌容易弱把市挡场做萝精、菌做细邪。俘六海2．态2．缎4关刘于省版级经跨销商猪糠援当然省，真砌正有胶实力哗的省宴级经夜销商口可以液帮助哑公司黎翻开盯产品冠在该含省的刊销售扫通道佳，公读司应肺全力愁合作熊，为贝其提裤供相岛对优熄惠的匆销售候政策森。唇厦痛2．史3关关于经桃销商辜风险摊抵押匪金围汉税2．峰3．忽1关际于省知级经脑销商柳风险胡抵押寺金歉恼辱根据锋省级集经销疲商所震处省位份的供经济稍和人妨口状笔况，墨收取朋×桐万元努的风交险抵念押金钻。桨刘证2．琴3．诵2关牢于地尚级经扎销商故风险笛抵押州金嗓覆须根据军地级渗经销场商所骂处区拒域的扩经济遇和人亏口状哑况，绢收取闯×病万元味的风课险抵悔押金蓝。歼尸猴2．呼4关先于经遭销商酸销售膏任务打和奖喝惩措复施既监顿2．银4．飘1地扑级经珍销商读销售息任务冈柿肆地级禽经销炭商在玻一年情内应领完成敞销售挂额推×渐万元援，具仅体根饥据所圆处区满域的颠经济盾和人予口状号况，恒由双台方协臣商确桨定。干嫁毙2．中4．负2省怪级经欺销商柿销售负任务熟烫床省级稀经销奖商在任一年隔内应蹈完成优销售脆额寄×需万元瑞，具覆体根聚据所投处省威份的决经济怪和人勤口状骗况，首由双教方协败商确慕定。翼夺很2．盐4．悉3经柔销商脸的任蚊务扣缠率埋元恢公司拆对年餐销售扁额在狼×呢万元阿以内天的提腰供批跨发价彻扣率宿的2坦5扣羡；辜烧章公司射对年探销售秃额在蜜×暴万元犬之间叨的提汁供批映发价淡扣率惜的2公4扣之；棕核紧公司辽对年粉销售荐额在拒×成万元踢之间出的提痰供批跨发价驼扣率们的2本3扣搞；注描杯公司恋对年瘦销售驳额在悉×杏万元领之间妨的提胁供批逮发价阁扣率崖的2裁2扣睁；玉蔑垮公司浩对年低销售铅额在辉×精万元吉之间璃的提配供批挥发价别扣率母的2夸1扣壁；舰拆庄公司档对年回销售她额在凯×琴万元轻以上海的提场供批五发价骗扣率懒的2设0扣味；畅楚发2．透4．茅4经咽销商赞的任案务奖猾励措浇施幅挠耽实际震扣率智按年敞终完石成回反款额朝计算躺增减索。翅演联完成痛指标猪者，销公司竖提供隐回款浓额婶×服％的史实物钢奖励递〔产咱品或摊促销晒品等粪〕。虏锡党超额胳完成事局部油，公宋司再偷提供控超额黄回款恒额春×穗%的碌实物挨奖励井。跳半彩2．洪4．粥5经粪销商科的任锁务惩劫罚措虚施荐栗延未完嫁成指衫标者糕，公辉司将超按未躺完成悲指标担的相伙同比裕例扣哪减风想险抵怠押金业，并输重新卫审订旷其下武一年嘴的经香销资阔格。文多从2．指5关慰于冲蚊货控犬制昆浅铲2．阵5．唱1产采品的愁区域尘编码凶较缺公司朝根据踪经销枣商的傲区域爸范围屯，在承提供凶不同旁区域汽经销倾商的塞产品调包装吓上打授印不渐同的率产品帅编码碎，以雀便公钟司加幻强对幕产品熟流向刃及产仆品冲除货的削控制兔。从赶丝2．果5．播2冲辱货的淡监督罗控制呜丢覆公司移定期笑或不礼定期遣派员冶对市滚场进徐行检观查，悄根据亲产品今包装奔上的卷区域丝编码令监督究和了片解经励销商妇的货废物流鸡向来匆控制齐经销清商的哈冲货恼行为合。昏头幼2．芳5．茅3冲屋货的暂惩罚商调帜公司朝在签译订合三同时碍，明蝴确注矩明对按经销厘售冲县货行责为的命惩罚绞措施衰。一罢旦发私现经余销商堪有冲牧货行树为，湿应立溜即责呀令其奔改正呆，并伟按合忌同规捞定处宪罚其弹风险骡金直胞至取汪消经摄销资排格。耕铸纳三、粘招商早组织捧与方营式例踏渡3．叠1招兼商机省构栏叫陷四公司血设立津专门牵的某凶胶囊里产品快营销奔招商业管理用中心启，开盛设招讽商热誉线，沉具体乏负责嘱此产隙品的魂全国砖运作熟。代闸矩爹人员杯可以谁根据嘉市场汁情况粪逐步补增加亭：托甩舅虏医学桑产品唉经理被1人败：必美须是镰正规州医学赤院毕请业，假设能够猪对于的正规究医院土的医悲生的译提问赵能做晌详细芽的回企答，树同时材能在羞全国编各地辨组织皇某胶战囊产彼品推表广会艇及培巷训医吗院医炊生。覆危倒专门棚设立坊两大畜区：毙戚其北大酱区销扑售经授理下辣管3季业务玉主管睛如下狂：它透赞A昨业务寻主管鸟：东休三省扛〔辽诞、吉支、黑聋〕；废动贪B业口务主北管：践西北与五省协、内忘蒙、礼河南娇、山什西；闯库群C业构务主尝管：查北京驱、天吧津疏、山鸭东、柳河北相；龟付怎南大异区销尖售经础理下托管2贴业务畏主管能如下蓄：消宴箱A业祸务主莲管：门上海萄、江岗苏、甩浙江双、安娃徽、涝江西住、福胜建；道炼药B业录务主南管：系广东匠、广属西、劣海南疮、湖会北、嫩湖南帐；怠仔爹西南牧4省朝市单蜘列直旱属管宝理中瞒心纹批叼3．依2招夜商信谎息发眠布桐烦零3．魄2．筒1媒梨体广穴揭发右布彻刻储公司明在?境销售降与市抖场?斯杂志峡、?荷中国院医药绞报?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