市场昆泰项目策划管理方案

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须工程化预计脱将于拴今年扔年底仅开工舅。丹二、塞工程昆SW劈OT拿分析头2.穴1、汉优势气及市剖场机毫会

露2.刃1.绿1、河商业荡气氛啊浓郁

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周2.沙1.奉2、刃交通残便利

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想2.肢1.兄4、涂紧邻歌东岳呀庙，锈有一屋定的校文化哲人文诞气氛情。

赤2.深1.荐5、晌教育航配套墨设施雨完善灶。附款近的孕芳草连地小哪学、拴陈经滋纶中胡学是乖北京殊知名伤的重景点学网校。

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耽2.仔1.忆9、临区域驾甲级继写字恩楼、买顶级败写字刻楼潜港在供蚕给量臣不大伯。

择

询2.每2觉劣巷势和杯市场嗓威胁

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挪2.悬2.忧6、笛开展拆商五叔星级前酒店砖经营阅经验价缺乏故。

料2.泼2.摩7、赵由于穗产品竿形式霸为联丸体，舱虽然冠写字陕楼地治面以熟上不弓与酒贴店及裳公寓宽相连善，但骑三种蛙产品策均为卡同一梁开发亦商操聚作，互因此殖各独斧立物朴业产索品品乞质要辆求高贞，必幅须建仿立良本好的户品质腾口碑威。

史

衣三、底工程捎产品谜定位3.1、根本设计定位

从前文对朝外区域分析可知，本工程所处地段位于朝外商务区，商业气氛较好，同时毗邻使馆区，涉外气氛非常浓，目前区域内对于甲级写字楼和高档公寓存在比拟旺盛的市场需求，同时区域内缺少高档酒店类物业；而现有规划设计中，本工程为由五星级酒店、高档公寓、甲级写字楼和温泉会所组成的综合性物业，总建筑面积20万平方米，其中酒店为4.8万平方米，公寓2.2万平方米，写字楼7.1万平方米。因此，本工程的定位与地段特点及目前市场状况是根本相符的，市场空间是存在的。

与此同时，我们也应该看到本区域内现有写字楼及公寓市场的供给量也并不是很小，未来几年内周边特别是CBD会有一大批高档写字楼投入使用，那时的市场竞争必将进入白热化。因此工程应当在初期就确立自己的竞争优势，为此，必须紧紧围绕上文所述的工程本身所特有的优势——五星级酒店来进行筹划，以酒店本身所特有的高品质特性带动公寓及写字楼的销售。

3.2、产品功能定位

3.2.1、酒店——商务酒店

本工程的优势在于五星级酒店和温泉会所，其中最为关键的还是五星级酒店的定位。

酒店有很多种类型，根据我们对朝外的分析，本工程应该明确定位在高档商务酒店。朝外本身处在使馆区，外企密集，同时又在东直门这个交通枢纽中心和CBD商业中心的中间区域，交通及商务气氛均占有一定的优势，这给商务酒店的开发创造了空间。从商务酒店的特点来说，一般都应该依附于商业圈，效劳于商圈，利用酒店的高标准硬件满足客户的社交需求，而商务酒店本身的配置与以住宿为主的其他形式酒店区别较大。目前北京真正的商务酒店并不多，而五星级更是凤毛麟角。从商务酒店的配置也与普通酒店有所区别，首先酒店配套效劳中“会务〞的功能被强化了，商务酒店不仅应具备接待中小型会务的能力，甚至能组织大型国际会议，新闻发布会。在商务酒店中“商务中心〞作用不可无视，商务中心不仅应具备普通商务需求，还应增加商务联络终端，并可随时提供各种商务信息。在标准客房配置上商务酒店也与普通酒店有所区别，宽带入户、商务视频点播、股市、汇市滚动播报都是不可或缺的。

影响一个高档酒店工程的因素是多方面的，从位置、交通到硬件设施、效劳质量都非常重要，高档酒店的市场也并不会局限于某个小的区域，他们的分布范围是相当广的。但我们认为其中决定性的因素应该是效劳水平。现有酒店工程的星级根本也就是按照硬件设施和效劳质量划分的，硬件设施由于主要受投入资金水平影响，可操控性较小、调整余地也不大，因此最大的影响因素应该是效劳水平，它主要取决于酒店的管理机构，不同档次的酒店，效劳、管理水平方面的差异非常明显。现有市场已经有一些高档的酒店品牌，它们在酒店管理方面有自己的特色，口碑相当好。

酒店业的专业性很强，它一般都需要按照一整套、一系列特有的操作手法进行，具体方式随酒店类型、档次不同存在很大的区别，其个异性非常强，因此酒店的具体操作一般都由纯粹的酒店经营公司来操作。也正由于酒店工程的这种特点，为减小以后的经营风险，一个新酒店工程的开发，整个过程都应该由专门的酒店管理公司全程参与，从前期设计方案确实定到后期具体采用的设备等等，酒店管理公司都会针对工程的定位进行量身定做。

对本工程来说，由于定位在高档商务酒店，极早由专业的酒店管理公司介入工程就显得尤为重要，从本工程目前的情况看，酒店将是整个工程的龙头，酒店的定位将是整个工程定位的前提，因此当务之急就是应该尽快确定酒店管理公司。国外知名的酒店管理公司介入，一方面可降低建成后的出租率风险，另一方面也可包装后售出酒店，尽快回收资金。如瑞城中心先期与国外第一品牌“瑞斯酒店管理集团〞合作，“瑞斯〞承诺不在北京管理其他物业，借这一品牌瑞城中心准备全部售出产权，虽然这一努力因各种非人为因素失败，但这一途径也为酒店经营者提供了另一条途径。

对于酒店品牌这个问题，第一，从客户方面来说，本工程未来的客户很大比例将是外籍客户，酒店外籍客户往往存在品牌专业性的特点，他们在选定酒店后很少出现更换，因此一个好的品牌必将增强对客户的吸引力，对工程来说是非常重要的。第二，由于酒店品牌的资源价值并不会局限于自身，它可以转换、释放，这一特点将对本工程的其他类型物业有很大帮助。第三，由于酒店品牌实际是具有附加值性质的，好的品牌必将提升酒店的利润空间。

我们建议由顶级酒店管理公司接手本工程，因为它们除本身管理水平过硬外，还具有客户优势，他们一般都会拥有大量的客户资源，而这对酒店初期的经营具有重要意义。

选定了酒店管理公司后，他们将介入工程与酒店相关的各个方面，具体操作也会由他们来完成，出于专业性的考虑，我们不对此提出建议。

3.2.2、会所——温泉会所

在确立了酒店的核心地位后，效劳于酒店的温泉会所将是本工程的另外一大特色。根据对朝外地区的调查，我们发现整个朝外地区的会所一般都没有设置游泳池，本工程在这方面占有较大的优势。

对于温泉会所，我们有以下几点建议：

A、会所应该早于其他物业建成，这样既可以在前期对外营业，同时可直接将一层作为售楼处所在地，其特有的品位和气势将给工程造势，形成一定的轰动效应。

B、会所经营既可对内也对外，建议采用会员制的方式来吸纳客户，通过较高的消费水平限制客户来源。一方面对内可效劳于工程的酒店、公寓、写字楼等内部的客户，这对酒店、公寓、写字楼也起到了提高品质的作用；另一方面对外那么有两个好处，一是通过会员制经营实现一局部收入，二是积聚一些潜在的客户，对公寓和写字楼的销售会产生促进作用。

C、从功能安排上，我们考虑最好能将三、四层设为泳池，这样可以利用屋顶的透明天窗设计，实现顶层的日光浴，这会使得会所更有情趣，更具特色。

D、会所三层由于游泳池的存在，可以考虑取消会议室，而将其作为纯粹的健身场所，建议可增加保龄球、壁球、乒乓球、网球等工程。

E、会所设计中考虑取消电影院的设置，因为电影院一般都是与高档会所没有依附关系的场所，并不太符合该会所的定位，而且大量的人流也会给酒店的私密性带来管理上的困扰。建议可以考虑改设KTV娱乐厅、咖啡厅、酒吧等场所。

F、会所底层可以考虑适当增加儿童游乐设施，它也会给售楼处带来一定的人气，同时由于朝外地区本身是相当缺少这种场所的，正好可以将其作为永久性的设施保存，这也将是工程会所的一大特色。

3.2.3、公寓——“酒店公寓〞

所谓“酒店公寓〞，当然首先是公寓，也就是说，其定位的根底为公寓，当然较酒店为低，价位也跟酒店存在较大的差异。其次，它又没有脱离酒店，和酒店有密切的关系，这指的是酒店对公寓起到的支撑作用。作为一般的公寓工程，由于定位的限制，其配套设施、效劳水平，都与高档酒店存在着较大的差距。但“酒店公寓〞那么恰恰能以相对较低的本钱来实现这两方面的优势，其最主要的源动力也就是来自于所依附的酒店。

对于本工程来说，由于五星级酒店的存在，我们可以把酒店的公共设施以会员制的形式对公寓客户开放，从而使得公寓变成了“酒店公寓〞，这绝对是一个非常突出的优势。从本钱上来说是“公寓〞，与酒店相比本钱很低，从品质上来说，那么是“酒店〞，因为它已经接近了酒店的舒适度，恰当的利用起酒店高品质的硬件、配套设施及管理效劳，这就是我们对本工程公寓的定位——“酒店公寓〞。

说到这儿，我们还可以谈一下“效劳式公寓〞。所谓的“效劳式公寓〞，是指一些管理公司为公寓提供酒店式的配套效劳，其与普通公寓的区别主要在于所提供的效劳标准比拟高，到达了星级酒店的水平。效劳式公寓是没有酒店可以依托的，它们能够做到的就是软件效劳，硬件上还是公寓本身的根底，这一点就是它跟我们的“酒店公寓〞的差异。比方在北京由雅诗阁〔ASCOTTBEIJING〕局部拥有并经营管理的福景苑效劳公寓〔SOMERSETFORTUNEGARDEN〕就是比拟典型的效劳式公寓的例子。

形象的打个比方，如果把公寓比作“A〞的话，那么效劳式公寓就是“A+〞，而“酒店公寓〞就是“A++〞。

酒店公寓和酒店相比拟，具有以下特点：

1、效劳方面几乎没有什么区别，而且除了能够利用酒店的硬件及公共配套设施外，还能够提供更多。酒店公寓提供的全部硬件有包括洗衣机、电熨斗等家用电器，包括微波炉、电烤箱等厨具和餐具。

2、价格相对酒店要低很多，但却可以花钱随时得到酒店式的效劳，其中的一些那么可以由家庭成员自己完成，不必使用酒店的昂贵效劳工程，如洗衣、更换被单等，自主选择性更高、更灵活。

3、由于是公寓，因此可以更自由、方便，不象酒店生活中随时有人看着的感觉；

4、相比酒店更具有家的感觉，而带家眷出国出差的，也正会特别看重这一点。

5、酒店公寓的公共设施均类似酒店，所以居住者的身份和气派也可张显。

本工程公寓的定位将完全依附于酒店，整体从格局、配套、管理都应该严格按照酒店的要求做，相应的物业管理、效劳都应完全由酒店的管理公司直接负责。这样，从品质上说，完全拥有高档酒店的效劳质量，从价位上说，是高档公寓的价格，从功能上说，那么是酒店的补充，但其客户群又与酒店存在较大的差异，两者形成互补而不是竞争。

目前现有的大型酒店一般都会把附属的公寓作为自己的配楼，并不对外销售，而由酒店管理公司随酒店一同对外经营。比方京广、国贸等等。

因此，酒店公寓对外销售，对业主来说具有三大优势：第一是硬件配套可以依托酒店，档次很高；第二是公寓立项，可以按揭，资金压力可以通过贷款完成，自己只需交纳首付；第三是产权完全自有，不管是投资还是自住，业主都会有足够的选择空间；第四是酒店管理公司直接效劳，效劳水准高。如果实现，这不仅在朝外地区将是独一无二的，在整个北京市场也是少有的，它对于投资客户来说将是很好的投资时机，很有可能受到市场的追捧。

当然，以上分析的实现有两个根本的前提：一是五星级酒店的定位和实施一定不能出现偏差；二是酒店管理公司的品牌一定要响亮，这样才能给投资者以更多的信心。

针对工程定位于“酒店公寓〞的特点，我们有如下建议：

l

尽早找到品牌突出的酒店管理公司开展合作，这会给公寓的销售带来非常大的好处，而尽早通过公寓及写字楼实现销售回款，也会对酒店的进程产生推动作用；

l

销售是可以给客户多种选择，如客户有投资意向的话可以通过酒店管理公司提供委托经营效劳，签约时既有开发商与业主的合约，也有酒店管理公司与业主的合约；

l

以会员制方式允许公寓客户使用酒店、会所的配套设施如泳池、健身房、商务中心、娱乐室等等；

l

装修方式建议采用统一精装修，统一装饰、家居设计，统一安排家具、电器供给商，同时在不同户型也可以有风格不同的安排，但也可以根据预售时的客户反响意向来确定；

l

结构最好是框架结构，面积灵活，可大可小；

l

设分户式中央空调，降低物业管理费用；

l

具备最先进的智能化系统，并且可以扩充；

另外，对于酒店公寓的户型设计等方面，我们提出如下建议：

l

但从酒店公寓的定位来看，面积略微偏大。建议将现有户型调小，一居室面积调整到70平方米左右，二居室在100平米。

l

户室比比拟合理，室内居室安排也比拟适宜，封闭阳台应该设置上下水，为将来的洗衣机等设备使用提供方便。

l

为了保证酒店公寓良好的私密性，建议将电梯分开设置，改为分开设成两组，以此将公寓分割为两个组团，并应在大堂增设单独效劳人员用房，这也将对公寓的效劳形象起到一定的好处。

3.2.4、写字楼——甲级写字楼

写字楼总建筑面积7万平方米。全框架结构，灵活间隔，适应不同客户的需要。

写字楼设计每户预留卫生间、淋浴间、茶水间等，使之具备住的功能。实际上，在香港因为地价太贵，只有特大型企业的总裁才可以拥有带卫生间、茶水间的办公室。但在欧洲，这些配备是常见的，并且这些配套往往是企业文化的根本要素。因为有了这些配套，老板与员工、公司与客户之间相处更加融洽。正规的企业不可能在家里办公，但办公室有家的感觉却是效益的象征。这样的定位近期可吸引需要商住的客户和投资型客户，远期来看更加符合写字楼未来的开展方向。同时这个概念也是目前市场没有的，具备炒作空间。

3.2.4.1、根本要求

1、5A智能化管理，融合最新的科技，并保证未来扩展的可能性。

l楼宇管理自动化，MA

l

通讯自动化，CA

l

消防自动化，FA

l

办公自动化，OA

l

设施自动化，FA

2、先进的配套设备.

l综合布线系统；

l计算机通讯网络系统；

l电梯：采用进口知名品牌；

l

供电：提供220伏和380伏上下两路电压；

l

给排水系统：变频给水，纯洁水入户；

l采用分户式中央空调，带有新风；

l

消防系统：

包括自动报警、喷淋和消火栓系统；

l保安监控系统；

l

室内装修标准为毛坯，只提供各方面配套在门口，自由装修组合；

l

电梯大堂有明显、足够位置做大量公司名录〔水牌〕。

l

每层都应有公共卫生间，而且档次不能太低，要方便清理；

l

有厨房和淋浴间，但可以拆割改做其他用途；

l豪华的专业写字楼大堂、电梯厅

3.2.4.2、智能化系统和网络通讯系统的设计原那么

一栋现代化的写字楼当然要满足楼宇管理自动化〔MA〕、通讯自动化〔CA〕、消防自动化〔FA〕、办公自动化〔OA〕、设施自动化〔FA〕的5A要求，而在设计方面我们应遵循以下原那么：

l

先进性，采用国际通行的先进技术，适应技术开展需要；

信l抖

莫可详靠性惑，主盈要采爹用成克熟技熊术，愧局部抓可以谁兼顾富领先约概念挠的炒卧作，留大胆预采用余一些杠最前愁沿的该技术阵；

束l公

待开射放性禽，采窑用开逢放的怖标准协，避坑免互含联与底扩展狠的障考碍；

姥l咐

裳扩疤展性刺，充莫分考泼虑未尿来发院展，蹲留有改冗余攀；

恰l稠

斥经续济性贿，按庸需配煤备，痕保证辆领先蹄不是曲盲目虹提高吊造价捏，应阁合理吩把握亮概念坑与实湾质的食度。

奏3.置2.亭4.博3犬效劳惰配套

倡员工拔餐厅疑、2熔4小天时超递市、主邮局劈、洗拦衣、伟美容宰美发烦、保赵健诊汇所、慎会议播室、干商务术中心权、翻聪译、昂机票稼代售煌、咖雨啡厅医、餐捡厅、羞娱乐炒等。

德

概3.什2.谜4.泻4、氏设计慨建议

喂1、域根据堂对朝从外市饮场的妹调研叙发现测，现肃有写套字楼谋的低喇层采虽光及碧景观刻都存淹在一怠定的姜问题型，个鼠别甚柿至出动现黑秤屋子效，这扔样的稳房间逆设置畏对销蓝售和壶出租乱都是炒很不歼利的株。我筑们建妻议在混三层脆以下浴尽量肿采用围落地详玻璃女来处题理外跪立面旅，这起对改疑善低城楼层盘处的倾采光及性能等是大没有好届处的秘。

区2、按规划陪中现膀有写筛字楼惊的停瞒车位项集中误在地脑下车挎库，丹并且寒没有寒对三轻个不色同类洋型的吹物业争酒店锦、写痕字楼离、公四寓的清客户搬使用枣车位芹进行筑单独也设置幅，从少现有理地下浆平面浩看，池这也坏会给铸要求讲私密座性较详高的陆酒店惯及酒轿店公僻寓带肢来一降些不犹利之课处。洲建议衰地下策平面疏增加糊适当引的隔谷断，坝以避悦免写思字楼吉人员带能通杂过地每下停许车场师进入较酒店装及公贵寓。

奴3、胆写字寸楼底程层可非考虑匆设置劣为小寨型服工务性搬商铺淡或小坊型餐镜厅，敞如航放空订术票中戒心、缩小型脂艺术逃品店辽铺等搭。

梢4、坝写字笑楼销觉售过痕程中耗可在县本层谋预留巷局部崖空间铁，作炒为微打型会扑议室钳，并谣加设蛋投影畏、宽哑带等爷设施少，在墙销售暗过程用中成宴为滞灯销层章卖点皇。

撒

原3.妨2.经5、罩物业亦管理哲建议

牺物业润管理必策略捉的制值定主司要依水据产搭品定倦位、规客户症构成衡及销夸售策捏略。舌其物浑业管端理策察略是覆以丰骡满本岔工程然的品免质，烧满足忍销售妄战略尚的物暂业要攻求，范最终锹能成片为打仅动客观户直交至使蠢本项补目保沸持良宝好持份续升膨值潜衣力的辅锐利制武器纵。本适工程遭属于携中高盗档综短合型疾工程忠，客弊户不坊仅对惹楼盘裂的品浴质要炊求极缴高，切同样狂对楼之宇的趣物业拆效劳堆也会增有较竖高的火期望限值，腥我们态希望损借助迟知名摘物业后公司分的品笑牌和算优质勾效劳宋赢得走客户航对本铺工程仰的好流感，铁增加赢客户饶的购秃买信贼心；愈加之资本区擦域同笛档次灭工程早均采芹用知规名物穷业公罗司作椅工程在销售咽及后宣期管薪理的良保护糊伞，墙因此庸我们止建议庙本项冠目在爪物业潮公司情的选轰择上伏应采旨取如疲下策镜略，纸即：

财1、江因我叠们的驶工程拢是一碗个商妥务、腊投资溜概念甲浓郁丸的综竖合楼句，因伸此在僵物业融管理躺效劳析内容评和细桥那么上迟应呈越多元挺化状蚀态，者既满蝴足办摄公区戴局部满客户从的诸鸡如消抬防，绵平安柿，保仍洁，乐智能故化，很相对鸡独立逗性等孩特殊坛要求侵，又趴可满墙足其感他客工户居艇住中麻的细围节性纤要求骂。

潜2、率应尽插量选识用国闲内外岩知名熄的顶舱级酒枯店管御理公日司对炕酒店勇和酒嗽店公柜寓〔冬如果申可能梯，还孝可以杀包括堡写字位楼〕抵进行可统一玉管理彩，并跳提供体五星档级酒纯店档铺次的膏管理甚效劳酬。

吧3、冬因为柔效劳扩内容敞上的陵差异陵，写地字楼魂也可照以进忘行单珠独运观作，惑但也扫应保校证其过效劳恢水平刘。可海选用垄中海投物业慌、戴抬德梁该行或东国贸冈物业特作本惧工程劲的物梳业管规理公懂司，婶他们蛇成熟树的管授理模坛式、束丰富郊而完艇善的伙物业哈管理伤经验育、市咳场化喂的运嘉作带雷来的茎良好笑口碑泉，将听会打衫消我舰们的稻客户绑在房吴地产枝市场区上常本见的重对后沈期物林业因见运行掉或服勿务不下到位副而带镰来的酸不方淘便所仁产生姓的疑丙虑。

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四、工程客户定位4.1、酒店客户

商务酒店的客户群，首先应该是该地区写字楼内中型公司的管理层，还应包括涉外公司的外籍高层管理人员。考虑到专业性，此处暂不进行论述。

4.2、写字楼客户

4.2.1、客户区域

l

周边地缘性客户，比方现有在周边写字楼里租房的公司、周边与政府机构有关系的企业等；

l

要搬离CBD的中小企业；

l外省市驻京机构。

4.2.2、客户形态

朝外地区由于其特有的涉外气氛，外企相当密集，港资背景的企业占相当比例。另外一方面，外企数量虽多，但从规模上看，虽也有少量大型公司入驻，但整体上以中小型企业居多，这也是跟本地区的写字楼价位密切相关的。

总的看来，工程目标客户应以中小型企业为主体，包括：

1、看重CBD概念的客户、即认为CBD核心区域写字楼价格太贵，但又需要依托CBD的公司，它们主要包括尚未到达一流水平的国际性公司、外资中型企业和国内较大型企业，行业类型那么以金融、保险为主。它们对写字楼的形象关注度很高，配套设施要求也较高，其购置行为非常理智，并且潜在的搬迁趋势较高，一旦CBD核心区因为写字楼供给量猛增导致价格水平下滑，它们必将是东迁的客户主体；

2、为CBD内大企业效劳的小型企业，它们对CBD大环境的附属度比拟高，但由于实力无法承受核心区内的高价位，一般都是在CBD周边寻找办公场所；

3、朝外原有中小型外资公司、国内公司，它们由于对朝外市场及气氛已经相当熟悉，一般较少出现搬迁；

4、国内新兴咨询效劳业，如：律师、会计师、税务师、审计师等专业事务所等，它们对写字楼的形象及配套要求相对稍低，但流动性也相对较高；

5、外省市集团及驻京办事处机构，其特点是购置行为具有一定的冲动性。

4.3、公寓客户

根据酒店公寓的定位，目标客户群以投资型客户为主，可承受总价在100万-140万左右。

A、看好朝外商务区开展的人士；

B、附近公寓业主，对朝外市场有一定认识的人士；

C、经媒体宣传、报导、广告及活动所吸引的买家；

D、经销售人员推广吸引的投资型买家；

E、

经过一些活动在外地吸引的投资者；

F、

此类买家多为中长线投资者，但市场假设发生变化也可以收回自用。

第四局部价格策略一、销售价格测算定价需要考虑的三个主要原那么是：本钱、客户需求和竞争对手的价格。本钱是价格的最低点，竞争对手的价格是定价的出发点，客户对产品独有特征的评价是价格的上限。

目前，房地产市场上主要有以下几种定价方法：本钱加成定价法，即在产品的本钱上加上利润；认知价值定价法，即根据产品的认知价值来制定价格，它要求价格水平与购置者心目中的产品价值相一致；市场比拟定价法，即随行就市定价法，它是以竞争对手的价格为定价根底，而不太注重自己的本钱因素。

我们建议按照市场比拟定价法并结合具体本钱情况制定。因为市价反映了北京房地产行业的集体智慧，该价格既带来合理的利润，又不会破坏行业协调性。

为取得市场认同，我们建议初期先参照周边现有写字楼工程的平均租金水平制定写字楼的售价，待形成市场认知以后，再提高售价。公寓、酒店和商业的价格那么参照写字楼销售的情况上下浮动和调整。

1.1、写字楼价格测算

1〕写字楼工程名称租价物业费物业地段修正系数物业级别修正系数修正后

租金现房修正系数丰联广场26.53.51.021.0022.551.08中国人寿大厦24.53.51.021.0020.591.08联合大厦203.51.021.0016.一八1.08华普国际大厦一八3.51.021.0014.311.08泛利大厦203.51.021.0016.一八1.08昆泰甲级预计租金(USD/月.M2)20.5预计现房售价(USD/M2)2066预计期房售价(USD/M2)2000

表九：昆泰甲级写字楼价格测算

我们参考本区域5栋1万平方米以上的写字楼出租情况测算本工程建成后的租价，根据租价测算出市场可以接受的价格。

经市场调研，这5个工程平均实际租价修正值约为一八美元/月.平方米，本案依靠五星级酒店，租价应略高于同类物业，根本与丰联拉齐，略低与人寿，与本案最有可比性的丰联实际租价约为22美元/月.平方米〔不含物管费〕。但由于变现时间滞后，如果我们的租价在初期保持在20美元/月.平方米，封顶后提价至22美元/月.平方米，应该是有相当大吸引力的。扣除应交纳税费后〔营业税、房产税〕，按回报率11%计算，市场可接受的售价

=22*12*〔1-5.5%-12*0.7%〕/11%=2066美元/平方米。

为增强竞争力，写字楼局部均价定为2000美元/平方米左右。

1.2公寓价格测算

按照通常的市场规律，并根据五星级酒店标准综合考虑，五星级酒店标准间〔30——50平米〕门市价约为1100美元/日，会员价约为600元人民币/日，酒店式效劳公寓标准应为会员价，市场接受价=600*30/60=300元/月.平米，出租率为0.6仅以现提供设计数据，每套面积范围为65——110平米，平均按75平米考虑，按标准间40平米出租，反算回报价格=〔300*0.6*40/67〕*10000/0.8/75=17910元人民币/平米，考虑必须保证业主25%的回报率构成热销，确定酒店公寓均价=17910/1.25=14328元/M2，约为1736.7美元/平方米。为增强竞争力，酒店公寓均价定为1650美元/平方米左右。二、价格执行策略建议主打品牌价格，高开高走。但对于重要的大型客户，那么采用本钱加成的定价方法，即买卖双方共同测算工程本钱，然后加上标准的利润加成〔如一五％〕。最后得出的价格即成交价格。这一方法为我们整栋营销策略提供了参考。或者按照散户成交价结合付款方式给予一个较大的浮动范围，比方10－20％。

成交价格与付款方式是紧密相连的。而付款方式最重要的原那么是鼓励最先付款。从目前市场上可接受程度看，20％是较为合理的。

2.1、价格差

楼层、朝向、户型等是制定价格差的主要依据，因为没有得到工程平面具体情况，我们只能给出一个原那么性的建议。

l朝向差：8%左右

*作为写字楼和酒店公寓，户型的朝向值相距比拟少

*应该在户型不同的面积、功能、布局、景观作更多的调整

*

假设把朝向、户型差拉大如10-12%，廉价的卖得快，贵的卖不出。同时会造成前期销售出的户型均价偏低，后期的销售价需增高，为后期销售带来压力。

l楼层差：1%

*一般楼层差为0.5-1%

*由于物业户型、朝向差不宜太高，楼层差应争取做得比拟高；

*对买家而言，当然是越高层视野越开阔，高几个楼层多付几万元是值得的；

*

8层、16层，一八层数比拟吉利，以及最高层或复式楼层可考虑楼层差为1.5-2%；

*

由于酒店公寓北侧为屋顶花园，整体景观不错，相信中低层会卖得比拟快。假设市场反响不好，高层等工程形象好时做适当调整，应该有市场；假设市场反响好，高层应更好卖。

2.2、调价原那么

价格策略的制定是一个动态的过程，应表达一种稳中有升的趋势。工程法律手续、工程进度、成交量、销售季节等因素均是价风格整的参考因素。工程进度方面，在每栋楼工程至±0、结构完工、外装修完、入住前2个月等时间点，均给予价格的上调。

在销售进度方面，完成销售的30%、50%、60%均作为调价点。

调价的关键在于控制涨幅和频率，要做到既可以刺激销售，又能够减少涨价的负面效应。

建议本工程出正负零前价格根本保持不动，以后相应上调。其出发点一是利于谈判，防止在谈判过程中出现涨价的情况；二是利于前期大型客户介入；三是利于建立品牌。在裙房封顶之后，可以根据市场反映做大幅度调价〔5%--10%〕。以刺激市场。

2.3、付款差和付款方式

2.3.1付款差：5%

*一次性付款与分期付款相差5%

*按市场的标准最高可高达10-12%

*一般付款差与施工的进度、交付时间为正比，越接近交付，越少付款差

*

但考虑大局部置业者都选择按揭付款，如把付款方式差价拉大意义不大，最高可考虑7%的相差

*由于现在不少置业者都很清楚一次付款与按揭付款对开发商而言是一样的，故有经验懂杀价的买家多会要求报一次性付款的底价，再改换按揭付款的方式，这会使销售谈判更被动，平均价也受影响

2.3.2付款方式

a.[A]---93折〔一次性付款〕

l定金20000元，签临时买卖合同；

l

签订临时买卖合同7个工作日内付总楼款10%，并签订正式买卖合同；

l

签订正式买卖合同1个月之内付总楼款90%〔扣除临时定金20000元〕；

b.[B]---95折〔银行按揭付款〕

l定金20000元，签临时买卖合同；

l

签订临时买卖合同7个工作日内付总楼款20%，并签订正式买卖合同；

l

开发商可以办理按揭之日起1个月之内付总楼款80%〔扣除临时定金20000元，开发商可以安排最高80%、20年银行按揭〕；

c.[C]---97折〔分期银行按揭付款〕

l定金20000元，签临时买卖合同；

l

签订临时买卖合同7个工作日内付总楼款5%，并签订正式买卖合同；

l

开发商可以办理按揭之日起1个月之内付总楼款80%〔扣除临时定金20000元，开发商可以安排最高80%、20年银行按揭〕；

l

签订正式买卖合同3个月之内付总楼款5%；

l

签订正式买卖合同6个月之内付总楼款5%；

l

入伙通知书发出7个工作日内支付总楼款5%〔扣除临时定金20000元〕；

d.[D]--原价〔轻松写意按揭付款〕

l定金20000元，签临时买卖合同；

l

签订临时买卖合同7个工作日内付总楼款10%，并签订正式买卖合同；

l

开发商可以办理按揭之日起1个月之内付总楼款80%〔扣除临时定金20000元，开发商可以安排最高80%30年银行按揭〕；

l

首年银行按揭利息及本金由开发商支付；

l

签订正式买卖合同6个月之内付总楼款10%；

入伙通知书发出7个工作日内，开发商代支付首年银行按揭供款〔利息+本金〕，〔扣除临时定金20000元〕。

第五局部宣传推广策略一、前言随着房地产市场的成熟和竞争的剧烈，房地产企业不仅追求工程的短期利润，更追求企业的长期开展和品牌效益，因此，房地产的包装、推广本钱在不断提高，作为包装推广的投入，不仅视之为营销本钱，更视为是一种投资概念。

由于市场竞争的加剧和广告包装推广投入的增加，包装推广的策略、概念、技巧、风格、手段、形式、分配比例等方面都越来越讲究。

1.1、工程成功的关键在于定位，而定位的根本在于产品

产品定位的内涵：

在一块既定的土地上，基于开展商的实际情况，在一个适宜的市场时机推出适宜的产品，或是在一个适宜的市场时机将一个适宜的产品找到一块适宜的土地和开展商，而不是仅仅产品之后的营销过程。

因此，我们考虑该地块的最大土地价值也是基于朝外商务气氛及工程的特质，“商务酒店〞及“酒店公寓〞的概念在朝外具有唯一性，如操作手法控制得当，销售价格很有可能超过前面计算的常规定价，最终最大限度的发挥土地价值。

1.2、推广销售模式：分段分质营销

本工程最大的难度在于建筑期长，资金压力大，推广方案应设法解决这一问题。

在推广销售方面我们的核心是：分期入住、分段开盘、分质营销。具体来说就是会所施工进度要求最快，初期运营的会所可开辟局部功能供售楼处使用，同时也免去了售楼处的另建费用。会所的正式运营不仅显示开展商实力，同时也可借助会所会员证的销售积累公寓准客户。形象进度具备条件前,酒店公寓的销售提到了重要的位置，但前提是酒店管理公司的介入，除了应具备的根本销售工具外，建议着重加大酒店管理公司的投资回报性宣传，可由酒店管理公司定期组织来访客户参观其在京管理工程，描绘管理前景。公寓销售根本到达40％左右，可开始内部认购写字楼。由于写字楼车库紧俏，也可采用捆绑按揭方式销售。写字楼销售建议采用发布代理制，即召开新闻发布会，并公布代理点销售。

二、宣传推广市场分析2.1宣传推广心态把握

在宣传推广过程中应了解买家置业的心理，首先应了解由于所销售物业产品形式不同，客户群心态也会有所不同。购置者又是抱着何种心态呢？首先由于对开展商的了解程度有限，因此“疑虑心态〞较大。

疑虑心态

1、质量疑虑：如交楼标准是否如楼书所述，如无样板间、实品展示这种疑虑很难铲除，又由于近几年业主维权运动高涨，信任度难于短时间内确立，因此如本工程在本区域内不存在明显的产品差异或价格差异，质量疑虑在某种程度上会转化为价格疑虑；

2、价格疑虑：主要表达在购置能力与对工程好感度之间的平衡，假设失衡客户或长时间犹豫比拟，或干脆不买；

3、产品疑虑：对新产品的认识，每个人都有一个过程。因此产品细节对客户的影响也较大，如是否朝阳，观景，楼层是否适宜，精装标准是否适合，面积指标，套内使用率，承重及可调整余地，节能，供暖方式，智能化系统是否先进等；

4、承诺疑虑：由于为新工程，故承诺兑现值无从考证，因此即使进入签约环节，仍无法确认工程承诺的可信度，因此补充协议成为了客户保护自己的武器。而牵扯最多的是面积承诺、精装标准承诺和配套使用承诺；

5、效劳疑虑：主要针对管理部或管理公司，由于效劳的付费较高，对管理的疑虑也会加大，而效劳费用必须与品牌管理能力及水平相吻合，如果费用高于心理预期值，而又无合理的销售说辞，这种疑虑无法消除；

6、投资回报疑虑：但凡与“商务〞有关的工程，无不设计一套漂亮的投资回报理论，而真正的投资客会很理性，如不能提供良好的投资回报参考，这种疑虑无法消除；

7、支付能力疑虑：主要表达在本人经济状况，同时也与销售引导有关，没有一个客户会去关注每一种户型，适合即最重要。这种疑虑一旦出现，会大大减弱其对产品及各层面的兴趣；

8、配套疑虑：这里提到的配套泛指除户内以外的配套，主要关注点有：会所功能即是否有偿使用、卫星电视、是否可注册公司、配套交付时间、车库定价及配给量等；

9、非可控因素疑虑：如购置行为是否受到约束、距离因素、自身不稳定因素、其他投资方式回报状况等。

经过“疑虑〞的消除，客户购置兴趣加大，开始出现“利益心态〞。

利益心态

1、价格利益心态：包括希望轻松的付款方式，首付0，5%，10%，更多的银行按揭80%、70%、30年期、尽量减免一切的买房手续费、律师费、按揭费、登记费、公证费、契税……、销售价的优惠、物业管理费用，租车位费用的优惠、购房参加抽奖活动〔送车位、装修、空调……〕等；

2、高投资回报心态：希望通过把家私、装修包在房价内做按揭降低投资本钱、租金回报保证、开发商提供或委托出租、出售代理业务等。

“利益心态〞消除或得到满足后，“期望心态〞开始出现。

期望心态

1、通过购房改善现有的办公条件，提升了企业形象；

2、在有能力的情况下轻松置业；

3、物业确实保值，有很好的市场抗跌能力；

4、市场稳定，物业有升值的能力；

5、公司扩大后，物业可以转卖、出租，作为投资；

6、入住后能提高企业的知名度、形象、实力，从而为企业带来更多商机；

7、公司股东、员工都满意，户型、朝向、配套、办公环境得到好评，能较为顺心的在物业内工作；

8、购房后有自豪感，并且由于物业管理水品高，逐渐确立品牌及知名度，受到朋友的好评；

9、费用合理，有能力支付，没有预见不到的不可抗力、额外的费用和开支；

10、有好的物业管理、好的效劳、好的配套、好的邻居，甚至可以带来更多生意时机，质量有保证，开发商很负责任，及时做维修、保养。

2.2、宣传推广运作要点

基于以上的心理分析，合理的采用适合的专业推广手法，出奇制胜。

u

工程正式推出之前就要有明确的推广理念和思路，并做好相应的推广方案和时间表；

u

推广之前的相应准备一定要到位，磨刀不误砍柴功，是一炮打响的根底。关键的局部有：外观设计、工地外墙包装、户型设计、环境设计、卖场的设计和施工、户外看板、售楼资料、样板间、相关批文、模型、效果图等；

u

所有条件具备之前，应有媒体沟通会；要懂得抓住市场的热门话题，全面配合，要把握好与媒体相处的微妙关系；

u

要把握好开盘的气势。一是广告的气势要大，媒体组合要到位，投入要集中〔在主要的报纸做广告量，半版以上连续，一定要有气势，可以考虑先集中在一份报纸如?北青报?〕；二是卖场气氛一定要好；三是要有新闻炒作；

u

正式推出，要有鲜明的主题概念，应突出观感的特点，通过震撼性宣传活动，一炮打响；

u

热买期要有针对市场、买家的营销活动推出；

u

电视推广可以稍后，待样板房做好后推出；

u

电台应在形象上不断提示物业的位置，在预热期做预告；

u

以地段、设计、品质、物业管理效劳等做为延续期推广主题，使物业不断有新闻性、新动作，在市场活泼；

u

通过全面广告充分展示物业的唯一性、不可替代性；

u

争取几个建设部门或有关权威部门颁发、市场认可的大奖

u

通过举办特有的组织活动，突出物业的优势，给予置业者除了持有物业以外的增值；

u

要阶段性地举办各类产品说明会，增加买家对产品质量的信心；

u

专业杂志的报道，物业形象代言人的露面都能增加物业的可信度；

u

筹划经典的推广主题概念，以引起市场和媒体的关注；

u

卖场设计一定要到位，外观风格尽量与工程风格统一，足够的宽敞，有风格和品位，展示功能要强，某种程度上说是工程的缩影和夸张；

u按照方案完成指定的销售目标；

u

做好销控，对市场的变化作好充分准备，在销售价格上能灵活处理，租售比例、租售局部也应随着市场变化及时调整；

u

选房的过程是理性的，但作出决定时是冲动的，感性的，要用气势、品质刺激买家的购置欲，同时让他们购置后还自豪地向亲友推介。

三、宣传推广具体运作建议3.1、案名建议

物业拥有一适宜的案名对包装、推广、销售有非常大的帮助。故案名首先应具有可实施性，也可以解释为案名应不违返政府规定及国际惯例标准。如原“使馆新城〞违反国际法中对“使馆〞名称使用的严肃性，故强令其改名为“海晟.名苑〞,这势必对工程营销带来危害。同时案名应具有：

1、独特性：这里的独特性不仅指其易给客户留下深刻的印象，同时也应能充分诠释本工程的特点，与物业的市场定位、买家定位、产品定位、售价定位相符；

2、通俗性：表达在易记，易上口。有品味感。能不需解释领会到工程的由来。通俗不等于流俗：尽量不使用“×园〞、“××苑〞、“××豪庭〞、“××经典〞等使用量过大的称谓；

3、案名不易模仿；

4、中英文协调搭配。

现在的案名“昆泰国际中心〞能够较好的表达企业形象，对于塑造综合性工程的形象也很有帮助。对于地标性要求略显欠缺。但考虑到此案名对企业形象的好处，以及它会为企业今后的工程开发带来的品牌效果，我们建议保存。

3.2广告设计公司建议

聘用专业的广告设计公司，并与效劳者直接沟通。沟通内容包括：与工程专案组组长沟通销售目标及媒体投放方案；与AE沟通设计理念并协助AE了解市场状况；与设计师沟通创意细节，并努力使设计师深入浅出的理解工程。

1、尊重创意：少限制，多引导，强化系列主题思路，把握大概念，不应急功近利追求来电量，成功的设计不指有多少套的成交，而是指有效地吸引指定目标群体对物业的有效兴趣度。

2、应首先把买家定位做好，了解买家的性格、爱好、偏爱等特征。

3、要有卖点、特点、唯一性，概念是物业包装的灵魂。概念要实在，能看到、触到、感觉到，能经得起考验，客户购房过程，首先引起注意--感兴趣--有欲望购置拥有--反复思考加深记忆--最后做出决定购置。

4、广告表现具有滞后性，应更理性的看待投放与结果的比例。不轻易调整整体思路，投放应频率一致，淡旺季投放频率过大对工程有害。广告设计要做到统一性、连贯连、持续性。

5、对投放的本钱应严格控制，思路出新出奇，多尝试新的投放媒体组合。

6、平面表现要求：唯美、张驰有度、主题鲜明、卖点突出。

我们建议为了更好的设计出与“昆泰〞品牌相吻合的作品，必须选择与之相匹配的高水准广告公司。酒店公寓宣传可选择北京的“揽胜〞、“红鹤〞等档次的广告公司，以及广州的“蓝色创意〞。酒店及甲级写字楼宣传建议选择4A广告公司如“奥美〞、“智威汤逊〞、“电力〞、“电通〞等。

3.3、印刷宣传品的建议

1、制作前首先应明确制作原因、用途、时间、数量、本钱。

2、宣传品尽量个性化，但需与工程主色统一。选用特别的剪裁、纸张，工艺要求表达档次，数量要适当。

3、宣传品内容鲜明，有层次，凸现卖点。

4、图片尽量选取实景，并仔细甄选工程的最正确表现图片。

5、宣传品要按不同时期不同类型的目的制作。

6、宣传品除满足根本销售需要外，还应具有展示、签约的作用，如有可能还应具有局部收藏及欣赏价值。

7、宣传品应严格控制本钱，宁缺勿滥。

8、除楼书外，应开拓思路加强销售工具的种类，如：会刊、客户通讯、信封、信纸、手提袋、名片、礼品包装、年历、明信片、小折页、单章、邀请信、邀请咭、时尚生活手册、朝外.生活指南等。

3.4、销售中心建议

销售中心的功能是把我们提供的、客户未来的生活方式、工作方式展示出来，求得客户共鸣，引发购置冲动。温泉会所局部可设计为销售中心，由于其面向文化广场，包装后的视觉冲击力较大，但应综合考虑停车安排及引导线路。

3.3.1面积要求：600m2左右

功能区域：

展示区〔可含会议、放映室〕

160平方米

接待、洽谈区

90平方米

财务、办公区

50平方米

样板区300平方米

其他功能要求〔如卫生间、复印区域〕

70平方米

3.3.2功能要求

l样板区：3套样板间，为酒店公寓销售数量最多及最有代表性的户型，并应有公共部位的实品展示〔电梯、走道等〕

l接待处

l

销售大厅：能有100人以上聚会的空间

l有私密谈判空间

l

小型会议室：办理按揭、签约手续等的专用房

l小型放影厅

l

容纳20-30人的办公室，带一经理室

l

展示装修建材设备的空间

l展示装修套餐

l

有空间摆放超大沙盘、户型沙盘

l

展示的空间，挂展板或活动展板

l儿童、幼儿玩耍区

l储物室

l保安人员值班空间

l茶水间

l卫生间

l

员工放置衣服及包的空间

售楼处内部布置建议：

售楼处前台

接待台应靠近售楼处的入口，沿墙摆设，不宜正对大门。

形状：根据现状采用长形或弧形，色彩鲜明，与整个售楼处色彩协调。接待台材质不必很高档，采用具有一定硬度、不宜变形的板材即可。接待台正面的颜色应与工程的LOGO相符。

售楼处背板形象墙

可用木材、石材、金属镶嵌而成，上面应有工程LOGO及名称。

文件资料摆放

售楼处应选择适当位置摆放与工程有关的法律文件和相关资料如：五证、楼书、两书、物业管理公约、客户通讯、其他销售工具等。

看板

包括开展商背景、投资组合、物管公司简介、工程总平面图、立面、景观设计图、户型图、四季效果图、各种软性宣传资料等。

沙盘

沙盘应表达整体规划、单体效果、园林景观的组合，建议模型设计单体比例为1：80，园林设计比例为1：50，景观的重要性较大，因此建议设计公司可选择境外或上海建境模型设计公司。

销控看板

可选择传统标注式、电子滚动屏式或触摸式看板，后两者的使用增加了工程的整体专业化水平及时尚特征性。

其它办公用品

如笔、激光笔、客户来访登记本、计算器、水杯等也应准备齐全以备客户使用。其他如自动擦鞋器、雨伞架也应设置在大门附近，以备使用。

气氛打造

背景音乐应选取优雅柔和的乐曲，尽量不用歌曲代替。“大峡谷〞、恩雅的歌曲、高山流水、浪漫钢琴曲均可。

为增加工程的文化气氛，也可设置独立的钢琴，有专人演奏。可引入茶道文化、咖啡文化，在售楼处内部布设组成区域气氛。

在饰品及家具选择上，也要与工程本身的特点吻合，并可设置局部国外精品杂志塑造轻松气氛。

样板间布置建议：

A．样板房

我们建议设立公寓的样板房。

高品质工程的样板间应将交房时没有的装修及设备配置齐全，要表达工程的品味〔如买房时配备的装修、家具用显眼的标记标明〕，包括家庭生活一切必备的家具、电器、餐具、服装、灯饰、各种装饰物、小摆设、书本、绿色植物等。

在样板间内播放一些柔和舒缓的音乐。样板间的布置要温馨、充满生活气息，引起客户的购置欲望，发挥其心理暗示的作用。

本工程样板间的布置总体上表达出现代、简洁与实用，同时营造出时尚气氛。对于户型中不好用的区域，尽量通过家具的摆放、装饰物、色彩的运用、搭配、光线的角度来进行弥补。在每种户型的入口处用标牌注明其为几房几厅几卫、建筑面积、使用面积等。

B．有关样板间装修、装饰的一些例如：

n厨房设备

在洗菜池配备粉碎机，这样厨房下水管道经常堵塞的问题得到了很好的解决；另外在水龙头上安装家庭纯水机，这样就可以使自来水变成纯洁水。

n

卫生间：最好采用整体浴室进行装饰。

n门：简洁的木门。

n

灯光：除了照明灯外，在墙的底部装上自动感应灯，夜里当有人经过时它会自动开启，让主人能看清前方地面情况。

n

玄关：利用玄关表达工程的艺术品味。

n必要的生活用品

为了塑造样板间的生活气氛，除了电器、家具外还要适当的增加些精致的生活用品，如餐桌上的精美餐具、音响旁边的精装书籍和CD架、造型的、精美的外国时装杂志、儿童玩具等等。

n房间边角的艺术处理

不管多么经典的户型设计都会有边角存在，为了弱化这些地方可以进

行一些艺术的处理，如立式喷雾盆景、形象艺术雕塑、悬挂式木制年历等等。

C．样板房说明

制作目的让客户能更直观的了解户型空间的情况，同时直观的展示用材用料的优点。制作内容户型平面图；空间说明牌；可视对讲展示及说明；插座、开关用材用料说明；观景阳台落地窗户材质说明；墙面用材说明；管道用材说明；进户门说明；地板、墙面等建筑情况说明等制作方法有机玻璃板粘贴在相关物品上或说明区附近工地现场包装建议

工地围墙是免费有效的“宣传品〞，建议用简洁现代的工程logo配以简单的

图案、现代的色彩来吸引路过的人群目光，到达扩大工程影响的目的，围墙

的风格务求简洁明快，富于视觉冲击力。

宣传形象包装

〔1〕路旗〔导示〕

明确工程的地理位置，美化工地现场气氛，同时到达宣传工程的目的。

〔2〕路牌、指示牌等

在交通干线和工程周边区域以路牌、指示牌、挂旗、灯箱等形式，宣传树立工程形象，扩大工程的影响和知名度。我们根据建议的产品功能定位，针对公寓和写字楼各做4稿产品形象宣传展示图样。

四、宣传推广的工具与形式4.1、常用宣传推广工具

l楼书、DM、单张、宣传单

l购房／置业说明书

l名片、信封、信纸

l光盘、录像带

l模型、户型沙盘

l

卖场〔展示厅、接待厅、洽谈厅、样板间〕

l工地围墙

l路标，广告牌，灯箱

l横幅，挂布

l礼品，台历，纪念品，礼盒

l销售人员制服

l展板，海报

l展销会／流动展销布置

l户型图，销售价目表

l买家通讯

l网站

l媒体通告，专题，新闻稿

l推广活动，印刷品

l代言人的形象包装

l交通工具的包装

4.2宣传推广形式

4.2.1常用宣传推广形式

l

媒体的硬性广告〔报纸、电视、电台、杂志、网站〕

l

媒体的软性报道〔研讨会、专题讲座、发布会、通告、活动……〕

l

为市场效劳的研讨会，讲座，交流会〔邀请政府有关部门、专家、学者参与〕

l为卖场效劳的讲座，咨询会

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为买家举办的联谊活动本钱控制适宜

l有档次与物业其他推广及包装搭配

l能有效表现摄影、图片

lCI形象需要

lDM需要

l

销售需要〔楼书、平面图、装修套餐、装修标准、规划图〕

l

签约需要〔售价表、临时买卖合约、订购单、付款方式、购房须知〕

l

展示需要〔展板、海报、通告板、剪贴……〕

l

新闻发布、仪式、联谊会需要〔方案书、方案书报告书……〕

l展销会

l临时、流动展示厅

l直销派发宣传资料〔DM〕

l产品说明会

l与合作伙伴的签约仪式

l竞标会

l开工、封顶、入伙仪式

4.2.2本工程采用的宣传推广活动

*物业可行性研讨会

*物业有关工程、规划、设计可行性研讨会

*物业开盘新闻发布会

*开工仪式

*销售中心开放仪式

*投资保障讲座

*购房指导讲座

*六一儿童联欢会

*圣诞新年联欢会

*春节联欢会

*情人节浪漫晚会

*产品说明会

*合作单位签约仪式

*工程进度报告会

*质量保障方案说明会

*全方位个性化物业管理说明会

*装修套餐保险说明会

*封顶仪式

*入伙仪式

*朝外开展研讨会

*教育、医疗保障说明会

*高科技、智能化社区说明会

*酒店公寓说明会

五、推广媒体的选择5.1、报纸

l北京青年报

l精品购物指南

l北京晚报

l晨报

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