汽车4S店大用户工作指导手册

经销商大用户指导手册华东事业部1建立大用户体系，提高经销商自主开发大用户能力方案性手册指导思想主动性持续性2精英团队精细效劳建立大用户体系组织架构工作流程管理方法培训考核目录3〔至少保证大用户部三人编制，各岗位均不可兼职〕组织架构经销商大用户部组织架构4潜在大用户寻找总结与报告促成交易展厅获取名录获取介绍获取活动获取协作获取随机获取工作方案拜访登门拜访潜在大用户的挖掘日走访报告日电访报告客户档案的维护潜在客户统计表大用户销售方案表申请报价填写大用户申请表相关资料准备资源准备资料的反响工作流程5潜在大用户寻找展厅获取名录获取介绍获取活动获取协作获取随机获取工作流程展厅获取展厅销售参谋每天将获得的大用户信息反响给大用户部，由大用户部跟踪名录获取大用户部要备有当地黄页及网络设备等工具以便不断寻找新的用户介绍获取已有熟悉大用户介绍获取的潜在大用户信息等活动获取大用户部要有方案的组织和参加各种活动以挖掘更多大用户，如行业联谊会、展会等协作获取大用户部要做好与各方的协作丰富大用户挖掘渠道，如跟媒体、政府采购办等随机获取大用户销售参谋在走访过程中要时刻留意潜在大用户，大用户部也可不定期组织象“快速销售拜访〞、“主动出击〞等方式的行动增加获取潜在大用户的时机6潜在大用户挖掘工作流程工作方案拜访登门拜访工作内容执行人周拜访方案工作要求汇报对象大用户销售参谋每周五下班前提报经销商大用户经理拜访大用户销售参谋每周至少电访10家客户登门拜访大用户销售参谋每周至少走访6家客户〔附件2〕经销商大用户经理经销商大用户经理7总结与报告工作流程报告形式执行人日走访报告工作要求汇报对象大用户销售参谋每天下班前提报并录入CRM经销商大用户经理日电访报告大用户销售参谋经销商大用户经理潜在客户统计表经销商大用户经理日走访报告日电访报告潜在客户统计表大用户销售方案表每周五下班前汇总提报大用户滚动销售方案表每月20日17:00前提报〔附件3〕〔附件4〕〔附件5〕〔附件6〕每天下班前提报并录入CRM事业部大用户经理经销商大用户经理事业部大用户经理8工作流程总结与报告的要求1、?日走访报告?和?日电访报告?大用户销售参谋每天下班前要填写日走访报告和日电访报告〔要求每个客户单独一份报告〕提报给经销商大用户经理，并录入公司CRM系统；经销商大用户经理必须每天详细审阅大用户销售参谋提报的报告，并根据报告内容指导大用户销售参谋制定下一步的跟踪和拜访方案。大用户销售参谋在每次拜访客户后均要不断完善CRM系统中的大用户信息，要做到全面掌握客户的信息。2、?潜在客户统计表?和?大用户销售滚动方案表?经销商大用户经理要按照要求及时、准确、详细地提报?潜在客户统计表?和?大用户销售滚动方案表?。经销商大用户经理要根据以上表格制定自己的拜访和公关方案经销商滚动方案中没有涉及的大用户将不能被授权操作该大用户。如经销商大用户经理长期不能按照要求提报各种表格和落实各项工作，事业部将建议经销商更换大用户经理。3、各种报告的存档与交接要求经销商大用户部要以月为单位按照时间顺序将?日走访报告?和?日电访报告?装订成册并存档，以备今后的查阅与考核。经销商大用户部人员变更或离职时，必须作好档案和客户的交接工作，以保证大用户工作的持续性。9潜在大用户寻找促成交易工作流程提出报价申请填写大用户申请表相关资料准备资源的准备资料的反响经销商在得到用户采购信息后，应向区域经理提出报价申请，经区域经理跟事业部大用户经理沟通后才能确定最终报价，没有事业部授权经销商无权自行向用户报价提出报价申请填写大用户申请表经销商跟用户签定购车协议后，应起草?附件8：大用户购车申请表-标准版?，申请表信息要求要准确、详细，字迹要清晰相关资料准备大用户购车申请表必须附带：购车单位组织机构代码证、大用户购车协议复印件，大用户谈判纪要〔20辆以上的大用户〕、政府采购招标中标通知书〔后三项提供其一即可〕。提报材料不全将不予审批。库存车做大用户要提前填写?附件9：库存车申请表?资源的准备经销商在提报完相关资料后，应立即提报紧急定单，并要保证资金的到位，以确保尽快得到资源。用户提出要追加车辆，经销商应提前填写?附件12：追加申请表?资料的反响大用户提车后，经销商应尽快向区域经理提供：车辆行驶证的彩色数码照片；销售发票〔发票联〕的彩色数码照片；?附件10：大用户资料反响明细表?；经销商提供上述资料的期限为提车后60日内大用户审批后，由于一汽-群众公司资源或用户自身原因，未能在有效期实现全部销售的，经销商要填写?附件11：延期申请表?10管理方法一、区域大用户的定义：1、长期战略大用户：长期战略大用户是指对一汽-群众公司开拓市场具有独特示范作用，能够强化群众品牌产品特征，并且长期购置一汽-群众产品的大用户。长期战略大用户包括驾校〔考试车及教练车〕、政府采购、军队、公安部、长期使用群众品牌的保险公司。2、一次性大用户：一次性大用户是指一次性购置数量较大或屡次累计购置数量较大的用户，包括非政府行业公务用车，租赁用车，车改用车等。3、VIP用户：VIP用户分为一汽-群众公司的重要商务关系个人用户和对一汽-群众企业开展有重大奉献的个人用户。11管理方法二、大用户的处分规定：经销商必须根据事业部大用户部的年度、月份工作方案走访大用户，并实现大用户销售，如在大用户审批、大用户档案核查过程中发现经销商有作假行为将给予如下处分：1、视情节严重性辞退经销商大用户经理、销售总监2、停止经销商销售大用户的资格3、不兑付经销商大用户销售支持4、情节十分严重的，事业部将要求经销商停业整顿，并停止一切资源供给

12经销商内部培训经销商大用户部要根据自身的问题不定期的进行内部培训,内容和形式不限,例如：经验的分享：互相学习，把个人的心得体会奉献给集体教训的分享：借鉴意义的教训比经验更珍贵信息的分享：防止走弯路或提供线索事业部的培训事业部大用户部会定期召开经销商大用户经理研讨会，以分享在大用户销售中的各种经验和教训，不断提高大用户开发能力。事业部大用户部还会根据实际需要不定期组织各项培训；如：主动出击培训、销售技巧培训、标书制作培训等等。个性化培训经销商可以根据实际工作需要向事业部提出个性化的培训需求。事业部将尽可能满足经销商的培训需求培训13考核工作考核1、经销商大用户经理必须按照事业部大用户部的工作要求执行事业部的各项方针政策并及时准确地提报各种表格，事业部大用户部会定期对经销商大用户经理进行考核，不能到达要求的，事业部将建议经销商更换人员。2、事业部大用户经理每月进行对经销商大用户部各种报告的考核，包括报告的数量、真实性、标准性等；抽查结果将作为今后界定大用户销售资格的依据。

销售参谋素质考核事