房地产 -【车位去化】2023积存去化案例

营销管理部2023.04—车位篇—积存去化的重要性一个项目的利润，往往50%甚至更高往往积压在车位、商业等大宗资产的积存上！如果无法良好去化，就意味着利润无法实现！因此，车位、商业等积存去化是利润实现的重中之重！像重视卖房子一样重视“清积存”

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略车位销售难点及应对车位销售促销政策车位销售推广策略车位销售包装展示车位定价策略

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例车位销售难点分析通过对国内671个车位去化困难项目调研，整理归纳车位去化主要难点为：车位规划数量多客户需求数量有限010203未交房，客户暂无购买需求周边停车方便，客户购买车位动力不足车位无产权，客户担心车位归属问题车位价格高，客户购买能力有限04客户需求不足项目周边停车方便、未交房无紧迫感、车位归属顾虑、车位规划数量多，客户购买车位需求不足。客户资金问题车位价格高，占用资金，客户购买能力有限；车位租赁收益低，投资回报率差。置业顾问不积极常销期车位佣金0.3-0.5%，按照10万元/车位，销售一个车位佣金500元。产品自身因素楼栋住户数量和地下车位数量不匹配车位推售策略—对症下药诚意购买客户：强调使用感受该类客户对车位具备刚性需求，自用为主，对使用感比较在意，那么就讲解车位本身优势：地坪漆，车牌自动识别、手机信号全覆盖等条件，尽量提升使用感受；购买犹豫客户：车多位少，乱停罚单有车位需求，但购买意愿不强。针对此类客户通过车位稀缺，有无车位对比，经济测算，优惠包装等手段，输出早买早享受，早买更便宜概念。告知开盘后必涨价信息，彻底打消其疑虑；诚意投资客户：该类客户一般具备较强投资意愿，非常精明，手里有闲钱。那么就输出相比投资住宅，车位优势是低首付、低总价。犹豫投资客户：价格利导，收益测算该类客户可买可不买，手里闲钱不是很多。那么就用更大的优惠去

刺激，用现有的红利去包装，同时测算车位收益。让客户感觉占便宜很

大，增强其投资的信心。针对没钱的客户：降低门槛，引入分期、金融机构等政策降低客户购买门槛，同时告知开盘后更贵的信息，刺激其趁早购买信心；针对近期不买的客户：价格利导，车位稀少。告知业主，现在一个车算少的，两个车是标配，甚至3个车。以后好车位越好越少，更不会有现在的优惠。以后不仅贵，而且没有好位置。01020304车位销售难点的应对措施推售策略——制造紧张稀缺感

关注推售节点

——住宅集中推售、项目交房、大风暴雨雪天气、社会相关热点期间；

车位软性捆绑

——购车位减房价、购房减车位款，相互挤压，制造卖压；

分区分批推售

——车位与住宅推售范围/数量相匹配，分批推售，小步快走创热销；

限时折扣抢购

——限时优惠折扣，制造紧张抢购氛围，促进快速成交；

转换理财功能

——利用“无忧购”转化为理财产品，增加车位的投资属性；

销售价格争取

——关注成本测算，人防车库计入营销收入，降低单车位售价；

制造需求

——联动交警对乱停车进行治理，联动物业提高短租车位租金；

团队刺激

——阶段性，置业顾问加佣、加奖励。车位销售难点的应对措施促销政策——高价高折，优惠刺激，给客户不能拒接的理由

车位券

——购房送车位抵用券

0元购

——买车位，赠送同等价值（包装价）家电/服务礼包；

车位“无忧购”——车位成交，每年返回一定比例车位款，变车位为理财产品；

车位贷

——洽谈合作银行按揭、分期付款等缓解客户资金压力

中长期付款

——低首付，结合2年或2年以上中长期分期，降低客户购买门槛

拼团购

——车位拼团，设置不同的优惠门槛，拼的越多优惠越多

专属优惠——包装银行VIP专属折扣、总裁签售

商家联盟——

异业联盟整合包装购车位大礼包，如洗车、车辆保养等车位销售难点的应对措施包装、推广——体验化展示包装，绑架业主目光

车位样板

——提升专属车位尊贵感

车库展示区包装

——提升业主对地下车库的良好感知，促进购买欲。

车位附加值

——赠送储物间，定制车位画面，制造差异化；

案场物料包装

——线上化物料强势输出车位信息，洗脑客户。

裂变式推广——以微信小程序“侧方位停车”游戏线上推广，设置一定的利益驱动（礼品、福利券、红包等），激发客户积极性，实现线上裂变式传播。0

车位推售策略—价值点挖掘通过单图的方式，解析生活中因没有车位产生的众多苦恼、问题去打击客户痛点，激发客户购买需求。不怕小屁孩刮花爱车、不怕交警叔叔贴车条、风吹日晒心疼保养便利生活安全保障车库直接进电梯入户、不用东奔西走找车位、无惧刮风下雨日晒0

车位推售策略—价值点挖掘搞笑小视频形式：直观展示客户痛点【江西区域一部】车位趣味短视频0

车位推售策略—价值点挖掘一二线车位紧张，租金不断上涨；三四线价值洼地，未来升值空间大升值保值入市良机汽车保有量逐年递增、车位刚性需求增加，凸显车位稀缺性算经济账假设：现金9万元；车位9万元/个、租金200元/月、余额宝年化3%第1年4.5万买车位，剩余3年无息分期，首年1.5万第2年支出分期款1.5万，3万存余额宝收入900元第3年支出分期款1.5万，1.5万存余额宝收入450元第4年 车位款已付清，自由使用车位第5年 车位款已付清，自由使用车位第6年

每家1辆车，邻居10万要买车位第7年 ……第8年 房子、车位一起售出，得车位款10万9万元存余额宝，月入225元，200元/月租车位，+25元/月余额宝月入225元，200元/月租车位，+25元/月余额宝月入225元，车位租金涨至250元/月，-25元/月余额宝月入225元，250元/月租车位，-25元/月余额宝月入225元，250元/月租车位，-25元/月余额宝月入225元，车位租金涨到300元/月，；-75元/月余额宝月入225元，300元/月租车位，-75元/月余额宝月入225元，

300元/月租车位，-75元/月剩余：现金9万元，租赁车位8年累计纯支出

3000元剩余：现金10万，余额宝收入1350元，累计获利11350元0

车位推售策略—价值点挖掘1.1

车位推售节点—开盘

新项目在办理VIP护照时，开始摸牌意向客户对车位的需求情况，便于后期车位的认筹及推售；

在示范区开放后一周，释放购车位减房款优惠，一周后车位样板段首开，促进住宅暖场同时邀约车位意向客户到访认筹；

住宅首开时，购买车位的客户优先选房，制定车位首开的限时优惠，利用车位和住宅相互挤压，促进去化，

首开之后可以小幅上涨1000-3000元/个，制造热销氛围。城市展厅开放办理护照诚意客户问卷车位购买意向车位推介会宣传车位价值点示范区开放启动认筹释放购车位减房款信息车位样板摸排价格价值深挖，痛点打击拔高价值，促进认筹开盘车位与住宅同开,购车位减房款、优先选房车位热销制造稀缺感常销期1.1

车位推售节点—开盘秦皇岛碧桂园静雅芳庭项目，作为五六线封闭城市的小货值项目，在洋房开盘同时，增加车位、储藏室的推售，

取得较高去化率。

开盘当天，车位认购立减2万优惠，现场包装氛围、包装、文案刺激挤压客户购买。

开盘当天，为每组客户准备车位销控图，客户在选房等候区等待选房的同时，可以提前锁定意向车位，置业顾问巡场，随时与客户确定是否选定意向车位，制造紧迫感，营造卖压。

开盘洋房推货324套，认购282组，去化87%。储藏室推售180套，认购143套，

去化79.4%，产权车位137套，认购109套，去化79.6%，非产权车位219套，认购170套，去化77.6%。1.2车位推售节点—收楼

收楼前——全面释放车位折扣信息，开启推售节点交楼前，制作《致业主的一封信》，信中全面输出业主购买车位的限时优惠及车位的稀缺性，利用收楼的人气挤压车位销售。

收楼时———现场摆设车位推售展点，全面拦截客户交楼时，现场设立车位销售区，摆设当期交付楼栋苑区的车位销控表，并以车位限时优惠吸引业主关注，针对业主进行车位优惠信息的宣贯，制造紧张氛围。

收楼后——全面释放车位折扣信息，开启推售节点收楼后，开展业主兴趣社群，如读书、羽毛球、篮球、亲子社群，以及自驾游等活动，宣贯车位信息。同时，收楼后长期动用交警力量规范路边停车。1.3

车位推售节点—其他车位需求特殊时期

恶劣天气造成车辆伤害；如：暴雨大风天气刮倒大树，压坏车辆。

社会热点，车位需求激增。如：人民报转发：乱停车堵塞消防通道，豪宅小区也不免俗？

自造节点，车位销售节日包装。如：湖南区域金秋车位节、韶关区域99碧桂园车位节等。恶劣天气卖车位社会新闻热点车位销售包装人民日报转发：乱停车堵塞消防通道，豪宅小区也不免俗？1.4

车位节点配合—创造需求

联动交警部门，整治项目周边违停行为，营造停车难的紧张感及购买车位的必要性。

联动物业，提升项目车位短租费用，增强购买车位紧迫感。1.4

车位节点配合—限时折扣包装既然很多客户觉得车位什么时候买都可以，那就让客户在大多数时间不能买。在短暂的车位推售窗口期，限制推售数量，释放优惠限制，如前30名购买优惠2000元/个等。

集中爆破，压缩客户，短期内形成车位抢购氛围，促进车位成交。1.4

车位节点配合—分批推售，与住宅相匹配将项目车位按楼栋进行划分，不同的楼栋对应不同区域的车位。将车位进行划分，方便后期针对不同的客户进行分批次推售，避免因为车位券、楼栋折扣等问题引发的问题，减少客户纠纷；分期、分批推售，与住宅相匹配，制造车位紧迫感。2.1

车位促销政策—“无忧购”项目通过提升车位表价，再采取客户购买车位且一次性付清车位款的，我司给予客户额外优惠或物业管理费，该额外优惠或物业费将采取逐年返还的方式分若干年返还给客户。车位无忧购返现金额不纳入营销费用，由财务费用支出。举例：某项目车位定价10万/个，提升12万/个价格出售或租赁给客户；第二年起，我司每年返还1万元给客户，返还6年。双赢：客户实际车位价格为6万/个，我司出售车位当年回笼12万元的资金，用4万元换取6年资金使用。*客户付清车位款后，项目公司再向其返还现金优惠的，存在“返本销售”以及“非法吸收公众存款”的风险，可能导致行政查处及被追究刑事责任的后果。为降低风险，建议项目原则上需以赠送物业服务费方式进行操作，若选择返还现金的则请各区域充分评估风险。详见2020.03.27发布的《【策略管理类】关于发布2020年4-6月促销政策的通知》要求。2.1

车位促销政策—“无忧购”

优惠力度：由于无忧购车位，产生较大税负成本，故项目须经过区域财务的测算，确定具体使用的方案。原则上，不可给予客户车位款全款的优惠。

付款要求：客户需一次性付清，不可采取按揭付款方式，但客户可自行向银行借款。

输出口径：不可输出为“0元购车位”或“车位返本销售”，可根据项目实际方案输出为“自XX年XX月XX日起至XX年XX月XX日前购买车位且提前于签约后X日内付清全款的客户享有优惠，优惠额分X年等额返还。注意事项适用范围

车位要求：适用于积存的产权/无产权车位，其中无产权车位需一次性长租20年及以上。

项目要求：针对车位发生过业主投诉及曾被政府查处的项目，不能采取此方式；当地民间集资盛行，政府对涉嫌非法集资的监控较为严格及敏感的地区，不能采取此方式。

客户资质要求：签署限购协议的客户本身不具备购房资格，不符合法律上业主的身份，在未达到购房条件签署买卖合同前不可采取无忧购车位销售模式。适用范围2.1

车位促销政策—“无忧购”背景假设车位出售时收取客户12万元车尾款，其中6万按每年1万返还客户。方案方案1：按6万签署合同，按6万开票确收及纳税方案2：按12万签署合同，按12万开票确收及纳税款项配置参与“车位无忧购”的楼盘项目，拟在售楼系统增加“多交楼款”款项类型，且一级类型为“其他”，SAP款项类型对照为“2004-预收款”，入账科目为“其他应付款-其他”。操作及入账梳理房间楼款应收款体现为6万元，收取客户12万元车位款：

其中6万元正常认领为车位款，入账“预收账款-楼款-收据”，后续按6万元进行开票确收纳税；

另外6万元归入“多交楼款”，体现在“其他”试图，传递单据入账科目为“其他应付款-其他”，无需开票；

每年返还款项时，对“多交楼款”部分操作退款，冲回“其他应付款-其他”科目。房间楼款应收款体现为12万元，收取客户12万元车位款：

其中6万元现金收入正常认领为车位款，入账“预收账款-楼款-收据”，剩余车位款6万元操作“现金折扣”收款，进入财务费用，后续按12万元合同总价开票确收纳税；

剩余6万元现金收入归入“多交楼款”，体现在“其他”试图，传递单据入账科目为“其他应付款-其他”，无需开票；

每年返还款项时，对“多交楼款”部分操作退款，冲回“其他应付款-其他”科目。售楼系统操作

参与车位无忧购政策的项目，需在售楼系统设置隐性折扣，设置时选择分类：【隐性折扣】——【车位无忧购（返现）】，折扣命名必须包含“车位无忧购”字眼，折扣金额为总返还金额。

系统进程：客户交齐首期款并签署车位协议，统一在【合同签署】办理签约业务进程时销控：【签署无忧购车位合同】进程，并填写项目该方案最终未退还金额。财务入账操作指引4.1

车位促销政策—“无忧购”【湖南区域二部】优秀案例2019年金秋车位节，2个月区域去化544个，销售金额4807万，较前8个月月均销售额环比增长286%。结合“车位无忧购”政策，集中爆破制造营销噱头，刺激客户选择一次性付款方式，加速回款。项目车位总数量车位总货值（万元）已售数量已售货值（万元）已售均价（万元/个）已推未售数量已推未售（万元）未售均价（万元/个）建议售价（万元/个）返租年限（年）返租比例（%）返租总额（万元）1长沙星城首府6925,4082261,7017.524663,7077.968.7423%22长沙公园壹号1,30910,8343492,3956.865004,0908.188.1425%23长沙南城首府2,35617,9419686,9827.211,38810,9587.898.9422%24浏阳碧桂园长兴府4263,4391811,3497.462452,0818.499.0528%2.55宁乡山湖城8275,7151239237.57044,7926.818.0425%2合计9,36171,4892,53019,0857.544,72935,7187.557.64---2.2

车位促销政策—外部资源合作项目通过提升车位表价，或表价不变申请降低车位价格，形成“价差空间”，通过联盟商家或其他合作商的包装，赠送车位等值礼包，让客户感觉物超所值。举例：某项目车位定价6万/个，提升定价至8万/个，形成约20000元礼金池；寻找联盟商家或合作方，包装约8万的大礼包赠送给业主，达到8万元买车位，获赠8万元大礼包的效果，从而促进车位销售。

引入外部家电渠道商优惠：渠道商提供客户缴纳2万享8-10万家电礼包；

嫁接商家渠道资源：如嫁接入4S店赠送保养、洗车店、赠送洗车卡等。注意事项：（1）在与相关合作方的合作协议当中，须制定针对家电品质、使用风险等的免责条款；家电礼包合作由客户同渠道商直接对接，我司仅提供场地和宣传推广，不直接插手和产生经济往来；（2）商家渠道资源涉及费用支持，需做好测算。2.2

车位促销政策—外部资源合作河南一部：“宜行宜停”合作1、合作形式：合作期内，车位联盟商家为我司车位销售提供1.5万元增值礼包服务（礼包汽车服务礼包、农产品礼包、家居家电礼包，价值），由其自行组建团队、承担车位销售过程营销费用，业主自愿购买礼包，签署礼包协议。2、业绩归属：联盟商家团队做为销售支持，包括但不限于销售协助、签约协助，佣金由其自行承担，车位销售及使用协议的签订均由我司人员负责协助客户进行签订审核及签章。合作期内，所有车位销售均算作联盟商家任务完成量。所有车位销售业绩均按照明源系统归属我方顾问名下，并按照佣金方案正常计发我方顾问车位佣金。3、任务兜底：三个月实现260个任务去化量；合作期内，单月完成不足80%的任务量，当月乙方需按照未完成部分支付车位包销款。2.3

车位促销政策—中长期付款根据车位促销需要，可以采用低首付，结合2年或2年以上中长期分期，降低客户购买门槛，解决客户资金问题。车位中长期分期可使用2年以上中长期分期，但区域和项目须综合评估回款周期和客户违约风险设置合理方案。举例：某项目车位15万元，首期款20%交3万元，剩余尾款分批次按照分期政策，分3年12次，每3个月缴纳1万元。2.4

车位促销政策—助力购

活动规则：客户转发车位活动链接至个人朋友圈和微信群，在规定时间内寻求助力，如：10人助力获取98折扣，20人助力获取96折扣；

使用工具：利用凤凰云小程序设计活动页面，客户利用个人影响力进行传播裂变，影响力越多享优惠越多。2.5

车位促销政策—拼团购针对组团或者重复购买车位的客户，释放额外的优惠，刺激客户多购买。

拼团购：刺激小团体购买，人数越多，优惠越大，如：

5人团7万元/个，10人团6.5万元/个，20人团6万元/个。

多买多优惠：设立第二个车位享受88折、第三个车位享受77折等优惠政策，刺激业主购买多个车位。2.6

团队刺激—加佣金、现金奖励车位销售加佣政策针对车位销售限时提高销售佣金，制定车位销售激励政策，考核方式为制定最低标准值（团体及个人），超出标准值则额外进行跳点设置。举例：①项目整体销售目标20套，每个人平均套数2套，如达到标准值（含）则1%佣金，如未超出则原佣金标准执行。②车位阶梯额外现金奖励。2.7

其他常用车位促销政策

车位券购房客户签约时，发放车位抵用券，限定使用时间，刺激客户购买。

整点秒杀针对少量特殊位置和形态的车位，项目设置一定数量的线上秒杀券（如：车位X万秒杀/仅限10个）,客户在固定时间参与线上抢券活动，抢到秒杀券的客户需在规定时间内完成认购，过时秒杀券将自动失效；使用工具：利用凤凰云小程序开发活动链接，客户1个手机ID仅可参与1次，核销必须至现场完成认可方有

效，秒杀券仅作为车位优惠凭证，不可折现。

幸运锦鲤

（案场抽奖活动）车位节期间每日认购的客户当天可参与1次抽奖，奖品由各项目自行设置（建议奖品组合要有吸引力，如每日一部华为5G手机等）越早认购可参与抽奖次数越多，最后一天抽取终极大奖（1个免费车位）制造爆点；3.1车位推广策略—

车位推介会

通过策划“活动及观影前的PPT宣讲，提高业主身份认同感及车位购买的认知；举办车位推介会，配合现场抽奖及朋友圈转发，形成传播。

针对有车业主，可以举办汽车周边活动。比如：和4S店合作，开展汽车保养知识课堂，赠送汽车保养礼品，

或者是免费车辆美容/改装/洗车代金券，业主认购车位还可以赠送购车优惠等。3.2车位推广策略—

线上物料、游戏推广游戏推广：老司机带我抢个车位

零成本制作：在游戏平台参照模板修改元素定制游戏；

线上抽奖/抢红包，好礼吸客上门：参与玩游戏，即可至营销中心领取礼品一份。

投票类：针对意向客户、联盟商家、业主等多客群项目可自造话题活动、评选投票等。4.1车位包装展示—

设立车库样板展示段

在项目上设立车库展示样板段，将灯光照明、智能车锁、工程工艺等进行实体展示，并将车库用到的

智能化设施进行包装展现，提升业主对地下车库的良好感知，促进购买欲。

坡道、车道、车位及车道车位线按照客户需求定制，打造定制化停车场系统；

加宽车道——匹配加长型车、房车、大型豪车契合高端客户的置业需求。4.2车位包装展示—

阵地包装，现场卖压

助力宣传及销售，在案场摆放车位节活动信息及价值梳理，另在主力销售苑区出入口悬挂横幅，增加活动曝光量。

案场物料包装：桁架、展板、台卡、横幅等，强势输出车位信息，洗脑业主。

宣传物料线上化：车位券、拼团购、车位节活动物料线上化，低费高效做推广。4.3车位包装展示—

车位设计造成的客户抗性地

库

区

域优质楼栋无规划车位或规划人防车位，客户抗性大，造成客户流失。

降低客户抗性：解决电梯无法直达车位问题。如：出入停车场的位置与方式？可否设置车库通往地面的电梯？入口位置到各个楼栋位置是否方便？等等….

前策提资与后端销售的平衡：前策提资阶段，注意建造成本与销售价格、去化速度的平衡。造成的原因：①当地下车库为非满铺的情况下，多层洋房下规划车位成本更高；②为快速开工、快速销售，首开范围楼栋尽量不设置地下车库；5.1

车位定价—无差异定价法无差异定价法：即车位价格仅考虑楼层、类型差异，统一定价。优势：价格体系直观，置业顾问输出方便，方便传播。劣势：无车位溢价，去化不均匀，不利于长期去化。楼层车位类型车位数量（个）优惠前单价（万/个）优化前总价（万元）优惠前单价（万/个）优化前总价（万元）负一层标准车位4229379883376加长车位32103209288加宽车位16101609144子母车位211327312252微型车位4262525210电动车位120111320111320小计6539.3861238.565590负二层标准车位2118168871477加长车位129108896子母车位2191898168微型车位2951454.5130.5小计2737.8021306.861871.5合计9268.9182538.067461.5适用于车位销售困难溢价能力差的项目5.1

车位定价—无差异定价法车位类型车位实际尺寸车位实用面积价格差额价格策略标准车位2.4*5.312.72㎡0主力产品，促进去化加长车位2.4*614.4㎡+10%-15%特殊产品，适当溢价加宽车位3*5.315.9㎡+10%-15%特殊产品，适当溢价加宽加长车位3*618㎡+20%-40%特殊产品，高溢价子母车位2.4*1024㎡+60%特殊产品，高溢价微型车位2.2*48.8㎡-20%-25%特殊产品，适当折扣充电车位2.4*5.312.72㎡+设备成本*2特殊产品，适当溢价根据车位类型所占用的资源、数量及客户需求，制定车位价差。5.2

车位定价—高度赋值定价法高度赋值定价法：指通过车位的相对位置、车位类型、使用便利性等等因素，对车位进行价差制定，最终制定合理价格体系的过程。优势：充分实现车位溢价；保证长期均匀去化。劣势：定价过程复杂、价格体系输出不便；客户下定犹豫。适用于车位销售紧俏溢价能力强的项目5.2

车位定价—高度赋值定价法相对位置价格影响去化策略中间位两侧车辆挤压，停车不便促进去化单侧靠墙停车不便，易剐蹭促进去化消防设备旁停车不便，易剐蹭促进去化高度不足车辆高度限制促进去化设备房出入口人行经过，不方便促进去化横/斜向停车停车不便促进去化端头车位停车不便促进去化集水井旁影响车辆促进去化车道转弯处视野影响，出行需注意促进去化丁字路口位直出直进，停车方便溢价实现地库电梯口出行方便溢价实现步行至电梯口距离因素价格策略I类价格标杆，追求溢价II类普通产品，保证去化III类IV类困难产品，优先去化根据车位步行至电梯口距离、相对位置影响等因素，制定车位价差。普通产品，保证去化困难产品，优先去化潜在需求过剩潜在供给过剩标杆产品，追求溢价5.2

车位定价—高度赋值定价法5.2

车位定价—高度赋值定价法车位编号基准价格层数因素位置因素车位类型位置影响最终定价标准加长加宽子母微型充电中间位单侧靠墙消防设备旁高度不足设备房出入口横/斜向停车端头车位集水井旁车道转弯处丁字路口位A001100000-1层I类+10000+15000-300097000A002100000-1层I类+10000+10000003100000-1层II类-200060000-1000+2000159000A004100000-1层II类-200060000158000A005100000-1层II类-2000-2000-200094000A006100000-1层II类-2000+10000-100097000D001100000-2层-20000II类-2000+10000-1000068000D002100000-2层-20000II类-2000+1500078000D003100000-2层-20000III类-3000+15000-3000-100073000D004100000-2层-20000III类-3000-600071000D005100000-2层-20000III类-3000-6000-200069000……高度赋值定价法：指通过车位的相对位置、车位类型、使用便利性等等因素，对车位进行价差制定，综合所有因素确定最终价格。5.3

车位定价—客户展示效果第一句您想买哪个颜色？白色最贵14万多、黄色便宜1万多、绿色再便宜几千、粉色最便宜10万多；第二句蓝色的普通的车位，价格适中，适合大众，价格11万多，性价最好！第三句白色车位是加宽加长车位，面价比普通车位大50%，方便停豪车，离电梯出入口最近，所以最贵！3句话给客户讲清楚车位促销政策一览表序号促销政策形式政策详情注意事项1车位无忧购车位签约，逐年以现金或物业费的形式，返还部分车位款。注意输出口径及“融资风险”，原则上不可给予客户车位款全款的优惠2低首付+中长期付款低首付，余款进行2年或2年以上中长期分期综合评估回款周期和客户违约风险设置合理方案3外部资源合作通过降价或者提升表单价，利用“价差空间”联合联盟商家，包装增值礼包注意合作方违约风险、注意包装价差过程的风险控制。4佣金激励制定阶梯目标，设置不同的佣金调点或现金激励目标与激励相匹配，注意费率超标5车位券制造合理口径，派发车位代金券设置合理门槛，注意老业主客诉风险6拼团购/重复购拼团或重复购买车位，释放额外的优惠——7助力购利用凤凰云小程序，客户转发车位活动链接至个人朋友圈和微信群，在规定时间内寻求助力——8整点秒杀有缺陷的车位，设置超低价进行秒杀活动——9案场抽奖配合限时促销，设置案场抽奖活动——1

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略车位销售难点及应对车位销售促销政策车位销售推广策略车位销售包装展示车位定价策略

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例集赞送油卡造势（认购当天，完成集赞前10名到访的客户，领取100元面值油卡）；凤凰云小程序扩散传播（线上拼团人气超3000+，海报点赞转发到访可领车位认购大礼包和米油礼盒）；异业联盟整合包装33880元购车位大礼包（联合尚品宅配公司，定制项目专属车位认购大礼包，仅限壹方公馆业主认购车位领取）；包装中行VIP客户专属特权（针对没有车位券客户，需办理中行储蓄卡或信用卡，同时连续转发3天海报即可享受48000元认租车位折扣）。【湖北一部】黄石碧桂园壹方公馆策略：市场调研+客户分析+前置铺排+促销包装+渠道传播+资源嫁接+内部激励效果：11月底项目普通车位总计421个，截止12月已签约335个，签约完成率80%客户分析(针对不同楼栋业主做客户情况分析，确认可推售范围；区分已送车位券和未送车位券客户数据，决定推售顺序、范围及数量)；定价分析(参考周边车位价格，针对不同类型车位，制定对应定价政策和促销口径)；变更假设（针对机械车位做变更假设方案，测算预计可实现盈利目标和数据）；舆情风控（提前制定舆情应对口径，区别没有车位券客户的政策输出口径，控制风险）。推售板块划分（车位按楼栋进行划分，后期针对不同客户分批次推售，避免因为车位券、楼栋折扣等问题引发的问题，减少客户纠纷）；认筹客户分析（根据认筹客户数据，分析意向客户诉求，价格、区位、折扣、车位类型和付款政策等多维度信息。根据分析结果，铺排推售）合理铺排推售时间（车位认筹不超过1周内，即刻开盘，分批次，分板块，分是否有车位券客户进行分批推售）。前置分析节奏管控渠道发力日常暖场活动增加客户到访及互动

“一元起拍，世界奢品”拍卖会，邀约业主至售楼部，增加顾问与业主沟通交流的机会

业主VIP观影活动及观影前的PPT宣讲，提高业主身份认同感及车位购买的认知电话邀约业主参观实体车位样板段

置业顾问电call邀约，提前摸查业主抗性及意向度

针对抗性问题，提炼销售说辞

邀约意向客户现场参观实体车位样板段，进一步消除客户抗性线上推广车位价值点的系列宣传

车位购买价值点的梳理，提高客户购买车位的认知

实体样板间车位效果图输出，增强客户购买的信心

车位开盘倒计时视频等，挤压客户购买的紧迫感充分利用优惠、包装等，营造紧迫感及热销氛围

集中认筹及优惠不断释放，营造车位难买，开盘就是最佳购买时机

红色桁架画面，输出车位价值点，并且有助于营造热销氛围

桁架及动线的规划，合理分割空间，营造销售挤压感查清客户抗性【成都区域】碧桂园沁云里策略：客户分析+增强客户粘性+强化价值点+氛围营造效果：开盘前认筹159组，到访200余组，去化165套，认筹转化率100%增加客户黏性强化价值推广氛围逼定客户【成都区域】美的碧桂园观澜府策略：产品策略+用户思维+价格策略+营销策略效果：14天330组认筹，319组认购，转化率97%。产品策略讲价值

举办车位推介会告知车位开盘信息，告知客户有无车位的不利因素

销售说辞整理，精准把握客户，对症讲解，给客户算账

营造车位稀缺，好车为不等人

车位价值点挖掘，利用有无车位对比刺激客户

前期释放人防车位3万元抵用券

蓄客期间告知客户，开盘后必涨价

蓄客高战位，开盘高性价比

开盘前不释放价格

针对