《销售和销售管理》-销售展示

第四章销售展示第一节接近顾客一、接近顾客的基本策略1、迎合顾客策略：以不同的方式、身份去接近不同类型的顾客。2、调整心态策略3、减轻顾客的心理压力策略4、控制时间策略：善于控制接近时间，不失时机的转入正式洽谈。二、接近顾客的方法以陈述说明开始；以询问问题开始；以演示开始。（一）陈述说明式接近法通常陈述接近有四种介绍式：引荐式；赞美式；馈赠式。

1、介绍式接近法:指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法.2、赞美式接近法：利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的方法。

3、引荐式接近法：指销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法。4、馈赠式接近法：指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法。（二）演示式接近法运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法。1、产品式接近法：利用产品来接近顾客的方法。2、表演式接近法：也称戏剧化接近法，是指利用各种表演活动引起顾客注意从而接近顾客的方法。（三）询问式接近法1、询问顾客利益式接近法：指销售人员询问的问题要暗示产品能使潜在顾客受益，而接近顾客的方法。2、激发好奇心式接近法：指利用询问能大大激发潜在顾客的好奇心这个特点来接近顾客的方法。3、震惊式接近法：指利用一个旨在使潜在顾客认真考虑和震惊的问题进行接近的方法。4、征求意见式接近法：利用求教或调查等征求顾客意见的问题来接近顾客的方法。5、多项询问式接近法：利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。顺序是（1）S—相关情况；（2）P—疑难问题；（3）I—实质含义

(4)N—需要—受益（获利）。因此，称为SPIN接近法。

下面我们通过一个案例来充分理解SPIN法的具体步骤：

四通电脑打字机的推销员问采购员：“贵公司有多少秘书？”（相关问题）“你们的机械打字机能做秘书想做的一切事情吗？”（疑难问题；通常推销员应该事先知道秘书的不满）“这个问题是不是意味着你们的秘书还没有充分发挥应有的效率，打印速度太慢，人工成本高，从而增加了打印每页文稿的成本？”（实质性问题）“你对能提高秘书的工作效率，同时还使成本低于现有水平的方法感兴趣吗？”（需要问题）第二节销售展示

一、销售展示步骤与组合

（一）销售展示的基本步骤

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对如经何销转商售来说︶3.详细阐述商务建议2.介绍销售计划1．详细介绍产品对你的顾客有什么好处?优势利益特点

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对顾客如和何工使业用用户来说︶展示中的三个基本步骤（二）销售展示组合销售人员戏剧表演可视辅助工具产品演示证明顾客参与销售陈述(劝导性沟通)销售展示组合二、销售陈述的结构与销售方式的配合（一）销售方式1、按销售活动主体双方关系分（1）交易式（2）关系式（3）合作式3、按销售人员帮助顾客的出发点和方式不同分（1）利益式。强调销售的产品和劳务能给顾客带来利益。（2）问题式。对顾客面临的问题提出解决方法。（3）咨询式。又称建议式销售，是指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。（二）销售陈述的结构销售陈述结构的比较销售陈述结构结构特点对应的销售模式合适的销售方式销售人员控制时间销售人员控制强度熟记式结构化背解说词交易式长强公式式半结构化埃达、费比交易式、关系式较长较强满足需要式没结构化迪伯达关系式、合作式较短较弱解决问题式定制合作式短弱1、熟记式陈述：指事先周密计划好的，结构固定的销售陈述方式。2、公式式陈述：利用埃达模式或费比模式对顾客进行销售陈述。埃达模式：适用于店堂的销售、易于携带的生活用品及办公用品的销售及销售人员面对陌生顾客的销售。（1）引起顾客注意：注意分为有意注意和无意注意。销售学中研究的引起注意是要求销售人员通过各种努力，强化刺激，唤起顾客的有意注意，使顾客把精力、注意力从其他事物转移到销售上来。（2）唤起顾客兴趣；就是要唤起顾客对产品的积极的、长期的稳定的态度。（3）激起顾客的购买欲望：用各种方式提出某些剌激顾客的建议、使之产生想要采取购买行动的欲望。（4）促成顾客的购买行动：是指销售人员用一定成交技巧来督促顾客采取购买行动。

3、满足需要式：灵活的相互交流式的销售陈述。常用迪伯达模式。迪伯达模式：主要适用范围是生产资料市场；老顾客；无形产品或无形工程、无形交易。（1）准确地发现顾客的需求与欲望迪伯达模式与埃达模式的主要区别表现在以下几个方面：

（a）第一步骤不同；

（b）所销售的产品主要是生产资料，而埃达模式主要是消费品。

（2）把顾客的需要与销售的产品结合起来

首先，简单的总结与提示顾客的主要需求及有关需求。然后，简单地介绍销售的产品。最后，把产品与顾客的需要结合起来。

（3）证实销售的产品符合顾客需求和愿望。

（4）促使顾客接受你所销售的产品

迪伯达模式的最后两步骤，刺激顾客的购买欲望和促使顾客采取购买行动与埃达模式的最后两步骤是同样的。

4、解决问题式：是指销售人员争取与顾客一起分析问题，并提出解决方案的一种陈述方式。

（三）销售陈述的技巧

1、动意提示：建议顾客立即采取购买行为。

2、明星提示：借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买产品。3、积极提示：积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买。4、消极提示：包括遗憾提示、反面提示，运用消极的、不愉快的、甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买。5、间接提示：运用间接的方法劝说顾客购买。6、直接提示：直接劝说顾客购买。7、逻辑提示：利用逻辑推理劝说顾客购买。三、销售演示法利用顾客的视觉系统，启发诱导顾客购买产品的方法。（一）产品演示：利用产品本身来劝说顾客购买的展示方法。（二）戏剧表演演示：利用惹人注目的，夸张的方式介绍或展示产品的方法。（三）可视辅助工具演示1、文字与图片演示；2、光、电演示（四）证明演示：利用证明材料来进行展示的方法。（五）顾客参与演示思考题

1.怎样理解接近的含义？接近的基本任务和策略是什么？2.接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种？3.叙述多项询问接近