化工产品营销实务(情境五)

湖南化工职业技术学院

化工系王罗强化工产品营销实务

---化工商品使用与推广情境五通过专业技术销售产品任务一市场开发：寻找目标群开篇案例1：SAS航空公司的目标市场界定(casestore)2开篇案例2：日本资生堂公司对化妆品市场的细分类型划分标准（年龄)消费特点购买类型115-17讲究打扮，追求时髦，需求意识强单一化妆品218-24非常关心，积极主动，不在乎价格整套购买325-34化妆已成为习惯认牌购买435--积极派与消极派单一购买3开篇案例2：日本资生堂公司对化妆品市场的细分差异化营销：资生堂是亚洲最大的化妆品企业，最有影响力的化妆品品牌。1987年，资生堂公司决定，采取市场细分定位策略，由原来的无差异的大众营销转向个别营销，即对不同顾客采取不同营销策略，资生堂提出的口号是“体贴不同岁月的脸”。他们对不同年龄阶段的顾客提供不同品牌的化妆品。4开篇案例2：日本资生堂公司对化妆品市场的细分差异化营销：资生堂为十几岁少女提供的是Reciente系列，二十岁左右的是Ettusais，四、五十岁的中年妇女则有长生不老Elixir，五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的资生堂返老还童Rivital系列。例如在学校、游乐场、电影院、老年人出入较多的地方则设立专卖店。为使其对市场的细分达到最彻底的程度，资生堂制订的战略是，未来旗下的每一家店铺只出售一种品牌的资生堂产品。5开篇案例3西南航空的竞争战略(casestore)6任务一化工工业品市场开发：寻找目标群化工工业品市场开发步骤市场预测产品计划营销调研营销策划7一、营销调研1、调研目标2、调研项目3、制订调查方案4、组织调研实施5、资料整理与分析6、撰写调研报告8二、市场预测1、预测原理：惯性原理，类推原理，相关原理。2、预测方法：潜量预测，销售预测，产品预测。三、产品计划

1、产品开发

2、产品试销

3、产品改良

4、商业化生产9四、营销策划1、SWOT分析2、确定目标3、制订行动方案（xP）4、控制措施10案例研究欧莱雅印度市场营销策略分析（casestore）11任务二客户开发：寻找客户群12导入案例1

美国有一家制鞋公司正在寻找海外市场，目标是一个非洲岛国。公司总裁派出市场调查人员来到该国，想了解潜在市场的大小。调查人员到达后，惊奇地发现该国没有一个人穿鞋，都光着脚。于是好奇地问当地人：“你们怎么都不穿鞋呢？”当地人更加好奇：“鞋是什么？为什么要穿鞋呢？”

面对这种情况，如果你是该调查员，你该如何回复公司？13这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场这里的人都没有鞋，此地是巨大的潜在市场这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；我们必须为他们生产肥些的鞋子。向部落首领进贡，帮他们治疗脚疾，帮当地销售菠萝，预计年利润率34%。生产观念推销观念市场营销观念14开篇案例2向和尚推销梳子15案例启示满足需求创造需求把任何东西卖给任何人。——乔·吉拉德16一、大客户开发策略1、构筑大客户营销平台2、了解客户真实需求，为客户创造价值3、选择重点客户进行重点突破17二、客户规划与电话邀约1、通过客户规划，找到目标客户群体，创造营销机会2、电话预约客户，寻找、筛选客户终身价值最大的客户18三、客户关系维护1、客户分类跟进2、客户关系维护第一条

客户关系卡的制作与应用

(1)根据固定的格式，制作客户关系卡片；

(2)客户较多时，应重点制作重要客户的卡片；

(3)客户关系卡的应用须以有效性为原则。第二条

与客户保持良好的关系

(1)通过广告宣传、销售计划的综舍对策及推销人员的个别接触与客户保持良好关系；

(2)销售经理不要只去访问特定的客户，而应进行巡回访问；

(3)与客户沟通意见以保持良好的关系。第三条

指导与服务客户

(1)积极地将有利的情报提供给客户；

(2)对于改善销售及经营等问题，要经常地指导客户。19

意大利鞋为何风靡世界——经营之道，以诚为本。从不卖后悔鞋我们能够找到意大利鞋在世界制鞋业中一直稳居皇后宝座的原因。据报载，台湾有位经济学博士，在意大利一家名牌鞋店买鞋。不凑巧的是最合脚的鞋已卖完，不的已他选择了双小一号的，试穿一下，虽然有点紧，但考虑到新鞋子穿穿会松的，就掏钱要买。可柜台里的售货员却拒绝卖鞋给他，理由是在试穿时，发现他的面部表情不对劲儿。售货员说：“我不能将顾客买了后悔的鞋子卖出去！”

销售故事一:意大利鞋店不买后悔鞋20启示：

得人心者得市场。卖信誉，不是卖产品。这种“不卖”，实际上正是为了更好、更长远地卖，是为了卖出知名度、信誉度和满意度。”在市场饱和、生意难做、竞争日趋白热化的今天，消费者有了更多的选择余地，只有以诚待客，才能培养出顾客的“忠诚度”，才能有更多的“回头客”，才能取胜于竞争。21任务三客户拜访：传递企业信息Case1：SANY公司的订单获取与企业品牌效应22case2波士顿公司客户拜访八步骤(casestore)23一、拜访客户目的1、宣传公司优势2、提交草案3、建立客户关系4、确认必要信息5、了解客户需求6、发现潜在销售机会7、发现客户关键决策人8、了解客户经营情况24二、掌握专业推销技巧产品销售导向客户需求导向回顾：FABE法：特色-优点-利益-证明

S.P.I.N提问式销售法

S–SITUATION背景问题P–PROBLEM困难问题I-IMPLICATIONS暗示问题N-NEEDPAYOFF需求-价值问题25三、客户进入的路径与方法起点：客户内部关系人影响者使用者决策者购买者Case:HNNT公司燃料煤的采购与验收26案例研究天龙八部——客户拜访签单秘籍(casestore)27任务四探求客户需求：提供产品方案一、客户需求分析1、需求内容：2、客户采购决策角色分析：影响者，使用者，决策者，购买者3、确定关键人员及个人痛苦链分析：组织利益与个人利益的均衡28二、产品方案设计内部技术交流提供备选方案技术参数选择29三、技术交流1、技术交流意义明确需求；发现采购要求；争取关键人员认同；建立信用感；完善解决方案。3、交流参与人员销售代表销售管理人员工程技术人员2、技术交流时机客户新产品开发；样品使用后改进。30（一）生产者市场特点（二）产业购买者行为（三）中间商市场及其购买行为四、知识拓展：生产商、中间商市场购买行为31市场结构的需求特性购买者专业化购买者决策过程复杂买方和买方保持长期业务关系生产者市场的主要特点32（1）直接重购（2）修订后重购（3）新购产业购买者的主要类型（1）使用者（2）影响者（3）采购者

（4）决策者

（5）控制者产业购买者采购决策的参与者影响产业购买者采购决策的主要因素（1）环境因素（2）组织因素（3）人际因素（4）个人因素产业购买者的决策过程（1）提出需要（2）确定总体需要（3）详述产品规格（4）查询供应者（5）征求供应信息（6）选择供应者（7）发出正式订单（8）评估履约情况生产者市场的主要特点33环境因素市场基本需求水平经济前景货币成本市场供给状况技术革新速度政治法律情况市场竞争趋势组织因素营销目标采购政策工作程序组织结构管理制度人际因素权威身份感染力说服力个人因素年龄教育职位性格风险态度购买者影响采购决策的主要因素34中间商市场的概念中间商市场及转卖者市场，包括批发商和零售商中间商采购业务的类型1、新品种购买

2、选择最佳供应者3、寻求较好的供应条件中间商的主要采购决策中间商的采购计划主要包括的决策有。

1、经营范围和商品搭配战略

2、选择什么样的供应者

3、以什么样的价格和条件采购采购决策过程及其影响因素

环境因素、组织因素、人际因素、个人因素、采购人员的采购风格中间商市场及购买者行为35任务五谈判与成交一、谈判开局策略1、评估产品方案的接受程度2、改变谈判主导者策略3、利用产品组合开价策略4、报价成交和其他条件组合策略36二、谈判局中策略1、积极控制谈判局面2、站在对方的利益点上说话3、强调产品利益与诉苦，创造对方取胜气氛37三、谈判后期策略1、改变谈判地点策略2、红脸/白脸策略：温和的威胁38他山之石CHOCY营销策略的成败得失偶然的成功：深圳窗口，名人效应投资决策：工业园上马行业竞争格局演变：遭遇寒冬业务困境：2003盼望春天：201039实训案例哈勒尔大战宝洁（casestore）40实训案例SANY公司的泵产品技术营销（casestore）41实训案例长城润滑油2008年航天营销整合方案（casestore）42实训案例润滑油专业公司战略规划与发展报告（casestore）43营销故事1：伟大的推销员乔.吉拉德乔.吉拉德大量地向别人推销他自己，他经常在遇到陌生人的时候发名片并说："你好，我叫乔?吉拉德。"他发现发一张太慢，干脆一次发一盒。"你好，我叫乔?吉拉德，这一盒名片送给你。"说完他就把一盒名片送出去。所有人拿到名片都吓一跳，你给我一盒名片干吗。他说："我希望你记住我叫乔?吉拉德，所以我的作为跟别人也不一样。我一次给你发一盒，如果你觉得浪费的话请你不要丢掉，你把它给需要买车的人或者是将来你帮我发给那些陌生人，让他们也认识乔?吉拉德。"当乔?吉拉德说完这番话的时候，很多人对他真的是印象深刻。有乔?吉拉德出现的地方就会有他的名片，他在吃饭的时候、在看电影的时候、在打保龄球的时候……44营销故事1：伟大的推销员乔.吉拉德在全部的消费场所消费完之后，都会放一盒名片，告诉别人我叫乔?吉拉德。最有趣的是：有一次他去看橄榄球比赛。所有的球迷坐在观众台上，看到自己心爱的球队进球之后，都会跳起来欢呼，乔?吉拉德也会跳起来欢呼。他一边跳起来欢呼一边撒名片，很多人在天空中看到名片撒出来了，一看怎么又是乔?吉拉德，甚至在离场的时候发现，整个地上全是乔?吉拉德的名片。所以很多人对他印象深刻，结果主动找他买车，觉得我要买一台汽车我要跟这个人买，因为这个人很特殊，我想跟他交朋友，我想认识他到底是谁。一个人这么自信，所以引来别人对他的信任。45营销故事2：找出客户的樱桃树曾经有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，而销售员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，销售员就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房设备陈旧，而销售员接着又说：“当你在做晚餐时，从厨房向窗外望去46营销故事2：找出客户的樱桃树你可以看到那棵美丽的樱桃树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，这个销售员都一直重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售员在整个销售过程中，一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那棵“樱桃树”。47故事的启示一、找到“樱桃树”：在销售过程中，每一个客户心中都有一棵“樱桃树”。推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。二、情感先导，成功推销：成功销售的作用在于将客户的“我需要”变为“我想要”。找准情感切入点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低难度，提高成交率。48营销故事3：做好产品介绍有一次我去买家具，经过了一个又一个家具摊子，因为我不喜欢他们的款式，就想要离开。当我走出家具城的时候，有一个人拉住我说："先生先生，我看你刚刚都在看茶几对不对？"我说："对呀。"

他说："你看看我的茶几。"

我说："看了，都没有兴趣。"

他说："先生，等一下，我保证你看了会有兴趣。"

我说："什么兴趣？"他拿出一个榔头来，拿着那个铁锤，往那个玻璃上敲下去。当时我吓了一跳，生怕他把那个玻璃给敲碎了喷到我。结果他敲完之后，清脆的声音响完，玻璃依然完美地挺在那里。49营销故事3：做好产品介绍他跟我说：“先生，这是钢化玻璃，一般玻璃就算800~1000块，好像很便宜，实际上小孩碰破了你又要换一个。我们这个1800块钱好像比别人贵，但它再怎么敲都破不了。先生，你要不要来试试看？”他甚至用脚去踩去踏那个玻璃，玻璃稍微有一点弧度弯了一下，但是依然是保持原来的完美状态。当时我对那个玻璃立刻产生兴趣了。他用了一个小小的动作，甚至是互动让我跟他动起来。通过这种现场演示的方法来突显、塑造产品的价值，不失为一个完美的产品介绍方法。不是很会讲什么叫钢化玻璃，讲玻璃的成分，讲玻璃的知识，才是产品介绍，而是你对产品的极大的热诚传出去。50作品欣赏莱坤男性化妆品策划书(casestore)51学生作品欣赏浏阳花炮产业营销策划（casestore）52学生作品展示屈臣氏促销（casestore）53经典案例拜耳零售终端工作流程（casestore）54课外作业什么是S.P.I.N提问式销售法试举某水性涂料一例予以说明55谢谢56谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH安全注射与职业防护PART01一、安全注射二、职业防护主要内容安全注射阻断院感注射传播让注射更安全！《健康报》

别让输液成为一个经济问题有数据显示，是世界最大的“注射大国”。2009年我国平均每人输液8瓶，远远高于国际上人均2.5—3.3瓶的平均水平。我国抗生素人均消费量是全球平均量的10倍。因此我国被称为：

“输液大国、抗生素大国和药品滥用大国”。2016年国家十五部委重拳出击

遏制细菌耐药《阻断院感注射传播，让注射更安全（2016-2018年）》专项工作指导方案量化指标医疗卫生机构安全注射环境、设施条件、器具配置等合格率100%医务人员安全注射培训覆盖率100%规范使用一次性无菌注射器实施注射100%（硬膜外麻醉、腰麻除外）医疗卫生机构对注射后医疗废物正确处理率100%医疗卫生机构内部安全注射质控覆盖率100%医务人员安全注射知识知晓率≧95%医务人员安全注射操作依从性≧90%医务人员注射相关锐器伤发生率较基线下降≧20%相关内容基本概念安全注射现况不安全注射的危害如何实现安全注射意外针刺伤的处理

基本概念

注射

注射是指采用注射器、钢针、留置针、导管等医疗器械将液体或气体注入体内，达到诊断、治疗等目的的过程和方法。包括肌内注射、皮内注射、皮下注射、静脉输液或注射、牙科注射及使用以上医疗器械实施的采血和各类穿刺性操作。

基本概念

符合三个方面的要求：对接受注射者无危害；对实施者无危害；注射后的废弃物不对环境和他人造成危害。不安全注射发生率东欧：15%中东：15%亚州：50%印度：50%中国：50%对我国某地3066个免疫接种点的调查表明:一人一针一管的接种点为33.5％一人一针的接种点为62.1％一人一针也做不到的接种点......

目前情况

不安全注射

没有遵循上述要求的注射常见不安全注射-对接受注射者不必要的注射注射器具重复使用注射器或针头污染或重复使用手卫生欠佳注射药品污染不当的注射技术或注射部位医用纱布或其他物品中潜藏的锐器常见不安全注射-对接受注射者减少不必要的注射是防止注射相关感染的最好方法据调查，从医疗的角度来说，有些国家高达70％的注射不是必须的应优先考虑那些同样能达到有效治疗的其他方法口服纳肛不安全注射-对实施注射者采血技术欠佳双手转移血液不安全的血液运输手卫生欠佳废弃锐器未分类放置不必要的注射双手针头复帽重复使用锐器锐器盒不能伸手可及患者体位不当不安全注射-对他人不必要的注射带来过多医疗废物医疗废物处置不当废弃锐器置于锐器盒外与医用纱布混放放在不安全的处置地点—如走廊中容易拌倒废物处理者未着防护用品（靴子，手套等）重复使用注射器或针头最佳注射操作注射器材和药物注射器材药物注射准备注射管理锐器伤的预防废物管理常规安全操作手卫生手套其他一次性个人防护装备备皮和消毒清理手术器械医疗废物二次分拣2023/7/6Dr.HUBijie762023/7/611/05/0976锐器盒摆放位置不合适，放在地上或治疗车下层头皮针入锐器盒时极易散落在盒外，医废收集人员或护士在整理过程中容易发生损伤不正确使用利器盒绝大部分医务人员对安全注射的概念的理解普遍仅局限于“三查七对”，因此安全注射的依从率也非常低。安全注射现况滥用注射导致感染在口服给药有效的情况下而注射给药临床表现、诊断不支持而使用注射治疗

由于滥用注射，导致感染的发生几率明显增加。安全注射现况注射风险外部输入风险：注射器具、药品、材料等产品质量；非正确使用信息，非正规或正规培训传递错误信息，非合理用药及操作习惯等。内部衍生风险：注射的“过度”与“滥用”、非正确的注射、未达标的消毒灭菌、被相对忽略的职业暴露、不被关注的医疗废物管理。

安全注射现况

当前院感注射途径传播的高风险因素使用同一溶媒注射器的重复使用操作台面杂乱，注射器易污染注射后医疗废物管理欠规范---注射器手工分离与二次分捡

对患者的危害-------传播感染

是传播血源性感染的主要途径之一，也是不安全注射的最主要危害。注射是医院感染传播的主要途径之一！不安全注射的危害导致多种细菌感染，如脓肿、败血症、心内膜炎及破伤风等。败血症破伤风心内膜炎脓肿不安全注射

不安全注射的危害

对医务人员的影响

针刺伤：每年临床约有80.6%-88.9%的医务人员受到不同频率的针刺伤！原因：防护意识薄弱、经验不足、操作不规范、防护知识缺乏。

不安全注射的危害

对社会的危害

拿捡来的注射器当“玩具”

不安全注射的危害

如何实现安全注射三防：人防、技防、器防四减少：减少非必须的注射操作减少非规范的注射操作减少注射操作中的职业暴露减少注射相关医疗废物

如何实现安全注射

重视环境的准备警惕锐器伤正确物品管理严格无菌操作熟悉操作规程执行手卫生安全注射

如何实现安全注射

进行注射操作前半小时应停止清扫地面等工作。避免不必要的人员活动。严禁在非清洁区域进行注射准备等工作。应在指定的不会被血液和体液污染的干净区域里，进行注射准备。当进行注射准备时，必须遵循以下三步骤：1.保持注射准备区整洁、不杂乱，这样可以很容易清洁所有表面2.开始注射前，无论准备区表面是否有血液或体液污染，都应清洁消毒。3.准备好注射所需的所有器材：-无菌一次性使用的针头和注射器-无菌水或特定稀释液等配制药液-酒精棉签或药棉-锐器盒重视环境的准备手卫生之前先做脑卫生！观念的改变非常重要！安全注射，“手”当其冲！认真执行手卫生工作人员注射前必须洗手、戴口罩，保持衣帽整洁；注射后应洗手。操作前的准备注射前需确保注射器和药物处于有效期内且外包装完整。操作前的准备给药操作指导单剂量药瓶——只要有可能，对每位患者都使用单剂量药瓶，以减少患者间的交叉污染多剂量小瓶——如果别无选择，才使用多剂量药瓶-在对每个患者护理时，每次只打开一个药瓶-如果可能，一个患者一个多剂量药瓶，并在药瓶上写上患者姓名，分开存储在治疗室或药房中-不要将多剂量药瓶放在开放病房中，在那里药品可能被不经意的喷雾或飞溅物污染药物准备给药操作指导丢弃多剂量药瓶：-如果已失去无菌状态-如果已超过有效日期或时间（即使药瓶含有抗菌防腐剂）-如果打开后没有适当保存-如果不含防腐剂，打开超过24小时，或制造商建议的使用时间后-如果发现未注明有效日期、储存不当，或药品在不经意间被污染或已知道被污染（无论是否过期）药物准备给药操作指导具有跳起打开装置的安瓿瓶——只要有可能，就使用具有跳起打开装置的安瓿瓶，而不是需要金属锉刀才能打开的安瓿瓶如果是需要金属锉刀才能打开的安瓿瓶，在打开安瓿瓶时，需使用干净的保护垫（如一个小纱布垫）保护手指药物准备准备好注射所需的所有器材：-无菌一次性使用的针头和注射器-无菌水或特定稀释液等配制药液-酒精棉签或药棉-锐器盒注射准备对药瓶隔膜的操作步骤在刺入药瓶前用蘸有70%乙醇棉签或棉球擦拭药瓶隔膜（隔层），并在插入器材前使其晾干每次插入多剂量药瓶都要使用一个无菌注射器和针头不要把针头留在多剂量药瓶上注射器和针头一旦从多剂量药瓶中吸出药品并拔出，应尽快进行注射注射准备贴标签多剂量药瓶配制后，应在药瓶上贴上标签：-配制日期和时间药物的种类和剂量-配制浓度-失效日期和时间-配制者签名对于不需要配制的多剂量药品，贴上标签：-开启日期和时间-开启者名字和签名注射准备皮肤消毒剂在有效期内使用。严格落实皮肤消毒的操作流程（以注射点作为中心，自内向外，直径5cm以上）。一人一针一管一用，禁止重复使用。熟悉操作规程，严格无菌操作使用同一溶媒配置不同药液时，必须每次更换使用未启封的一次性使用无菌注射器和针头抽取溶媒。必须多剂量用药时，必须做到一人一针一次使用。熟悉操作规程，严格无菌操作熟悉操作规程，严格无菌操作红圈标注地方绝对不能碰触！××熟悉操作规程，严格无菌操作皮肤消毒后不应再用未消毒的手指触摸穿刺点！皮肤消毒后应完全待干后再进行注射！熟悉操作规程，严格无菌操作现配现用药液抽出的药液、开启的静脉输入用无菌液体须注明开启日期和时间，放置时间超过2小时后不得使用；启封抽吸的各种溶媒超过24小时不得使用。药品保存应遵循厂家的建议，不得保存在与患者密切接触的区域，疑有污染或保存不当时应立即停止使用，并进行妥善处置。

熟悉操作规程，严格无菌操作

2小时内：——输注类药品；

24小时内：

——溶媒启封抽吸后；

——灭菌物品启封后（棉球、纱布等）提倡使用小包装。每周更换2次：

——非一次性使用的碘酒、酒精等，容器应灭菌。

7天内：——启封后一次性小包装的瓶装碘酒、酒精.药品保存：——应遵循厂家的建议（温度、避光）——不得保存在与患者密切接触的区域。——疑有污染禁用。应注明开启时间物品管理

禁止双手回套针帽禁止用手传递利器禁止用手分离注射器针头禁止手持锐器随意走动禁止随意丢弃锐器，随时入锐器盒禁止用手直接抓取医疗废物

操作时保证充足光线、空间宽敞

操作时从容不迫

操作时尽可能采用有安全保护装置的锐器六禁止三操作警惕锐器伤耐用，防穿透，防渗漏。大小合适，锐器可以完整放入。可能产生锐器的地方均配，不需二次分捡。放置的位置醒目且方便使用，治疗车要放在上层的侧面。一次性使用、禁止徒手打开、清空或清洗重复使用。禁止放入其他杂物。到达3/4时及时封闭。在转运过程中确保密闭，避免内容物外漏。

规范使用锐器盒

二、医务人员职业暴露体液血液分泌物排泄物其他04年7月23日，广州某医院在一次急诊抢救意外伤中,9名医务人员均直接接触了出血较多的重伤员。当时病人血肉模糊，鲜血喷到了当班急诊医生的身上、脸上和眼睛里，另一名医生在为病人清创缝合时被扎破手指，麻醉科医生带着受伤的手指为病人进行麻醉。当时参与抢救的多数医务人员的白大衣、口罩都被病人的鲜血染湿了。3天后这位病人被检测出是艾滋病人，HIV抗体反应强阳性。半年后有2名医务人员血液检出艾滋病毒抗体阳性，造成一起艾滋病职业暴露的悲剧。“艾滋惊魂”事件

锐器伤案例山东某院妇产科主任因全身发黄、乏力等去查体，结果是大三阳且转氨酶高达1300多，诊断暴发性肝炎。事后回忆，发病前曾为一大三阳病人手术时，被针刺伤过，当时未在意，没做任何处理！某院一检验科医生给一丙肝患者进行血气分析，不慎被沾有病人血液的针头刺伤，第三个月出现肝炎症状，感染丙肝病毒。

医务人员职业暴露分类①感染性职业暴露（主要指血源性病原体引起的暴露）②放射性职业暴露③化学性（如消毒剂、某些化学药品）职业暴露④其他职业暴露

中国医务人员特别需要防范的一大类感染性疾病

——血源性感染！医务人员的职业风险感染HIV：全球每年至少

1000名医务人员感染HCV、HBV等：触目惊心血源性传播病原体种类：细菌、病毒、真菌等30多种血源传播最多：HIV、HBV、HCV比人们通常想象的要多的多。医务人员面临传播危险最大的血源性传播疾病1、HBV-感染率为6%～30%2、HCV-感染率为3%，医务人员职业暴露风险为1.8%职业暴露的危险性HIV职业暴露感染的危险性发生HIV锐器伤后，感染HIV的平均危险为0.3%黏膜暴露后感染HIV的平均危险为0.09%血液或体液溅到完整皮肤上基本没有危险惧怕常见职业暴露的方式针刺