XX商业物业开发

商业物业开发OfficiateatAustinGooNO-1

前言

prolegomenon

商业地产开发与其他类型的房地产开发相比,商业地产开发要复杂得多,难度要大得多.虽然商业地产投资回报较高，但是，由于其经营方向具有较强的不确定性，受经营环境的影响很大，所以投资风险也相对较高。商业地产开发的商业物业具有两个客户层次，第一个客户层次是商品的经营者，他们是商业物业经营利润的直接来源；第二个客户层次是消费者或进货者，他们是商业物业经营利润的间接来源.这两个客户层次相辅相成、不可分割，其中第二个客户层次是经营利润的源泉，是经营之本。商业地产开发必须同时分析两个客户层次的特征，必须根据两个客户层次的特征进行开发经营活动，而其他类型房地产开发的客户层次一般较为单一。因此，商业地产开发较其他类型的房地产开发更为复杂。NO-2

商业地产开发的基本流程

suppliersdevelopment

NO-2-1

项目投资分析

Analysis

商业地产项目在开发建设之前，必须对开发的项目进行投资分析，即对开发的项目进行可行性研究和经济评价，为项目的投资提供决策依据，从而保证项目获得良好的经济效益。项目开发的投资分析是指对开发项目的必要性、实施项目的外部条件、项目选址和规模、企业的投资能力、项目实施的方式、开发经营周期、项目的投资效益等方面进行调查研究和分析论证。项目的投资分析通常可分为投资机会分析、初步可行性分析和详细可行性分析三个阶段。但是，在商业地产项目开发的实践过程中，一般不是按项目投资机会分析、初步可行性分析和详细可行性分析三个阶段进行项目的投资分析研究，而是按以下的程序进行项目的投资分析研究。A、提出项目建议书项目建议书是项目开发的总体设想，是从宏观上考察项目开发建设的必要性，并初步分析项目开发建设的可能性。项目建议书通常包括：开发项目提出的理由和依据；开发建设方案、建设地点、销售方向的初步设想；建设条件、协作关系；投资估算和筹资设想；建设进度的估计；经济效益和社会效益的初步估计；B、项目投资的可行性研究项目建议书获得批准后，开发企业即可自己或委托其他公司对项目进行投资可行性分析研究，项目投资可行性分析研究包括以下几个步骤：B-1筹备阶段根据项目建议书和有关文件，了解项目建设的基本情况，明确可行性分析的目的和要求，制订工作计划，并收集与项目有关的资料和数据。B-2调查研究从项目市场和开发资源两方面展开调查研究，市场调查是调查项目拟建产品的市场需求量、价格及竞争能力的情况，以便确定项目的建设方案和建设规模；资源调查是调查开发项目的建筑材料、设备供应、配套工程、环境保护、开发区域的地质条件状况，以便明确项目建设的现实可能性B-3方案优选在条查研究和资料分析的基础上，建立几种可供选择的建设方案，经过反复的比较和评价，选择最优、最合理的项目建设方案B-4经济评价

对选择的最优的项目建设方案进行深入的分析研究，明确开发项目的投资成本及资金来源、经营费用、租售收入及税金、租售利润等财务数据，据此进行项目的财务评价，分析项目的经济合理性和可行性，并对各种不确定因素对项目收益率产生的影响以及项目承受的风险能力进行分析B-5编制项目投资分析报告对项目开发进行各方面分析论证后，即可编制项目的投资分析报告NO-2-2

项目融资financing商业地产项目，尤其是大型的商业地产项目，资金问题是项目建设、运营成功的最关键因素，如果资金链发生问题，项目的进行就会受到威胁。据统计，中国房地产市场的负债率高达70%-80%，也就是说，房地产开发项目的自有资金只有20%-30%，大部分租金要靠银行贷款和项目销售回款来周转。项目融资包括项目开发阶段的资金准备和项目运营阶段的资金准备两个阶段，主要形式有股权融资和债权融资在进行项目融资工作之前，首先要进行项目融资决策，综合各种因素，合理地确定项目的股权结构。准确对项目融资策略及方案进行决策，可以最大限度保证融资工作的有效进行。NO-2-3

工程勘察与规划设计conceptualphase工程勘察规划设计NO-2-4土地征用与房屋拆迁landacquisition A、获得土地使用权（土地使用权出让、转让、划拨）

B、土地征用☆申请选址☆协商征地数量和补偿安置方案☆核定批准用地面积☆划拨土地☆颁发土地使用征C、房屋拆迁☆调查核定，逐户走访☆编制拆迁计划和拆迁方案☆申请房屋拆迁许可证☆颁发拆迁公告☆签订拆迁补偿和安置协议☆实施拆迁NO-2-5

土地开发landproduction

A、土地开发是商业地产开发建设的前期工程。是为房屋的施工建设做准备，土地开发包括：土地平整、地下调查、基础设施建设工程。土地平整是拆除项目地块的建筑及其他附着物，平整土地；地下调查是指在平整土地之前，对项目地块地下进行调查，以确定地下是否有文物、古墓、管道、电缆、防空洞及其他地下物，并按照有关规定进行地下物的清除，或不能清除的在设计时予以考虑；基础设施建设工程是指对开发区域的市政公共设施进行施工建设，现代城市基础设施包括能源系统、给排水系统、道路交通系统、邮电通讯系统、环境系统、安全系统。通常的“三通一平”或“七通一平”指的是商业地产开发建设的前期工程，“三通一平”是指通电、通水、通道路和土地平整；“七通一平”是指通道路、通自来水、通电、通邮、通排水、通煤气、通热力及平整土地B、施工建设☆施工准备确定施工单位、熟悉会审图纸、编制施工组织设计、其他准备工作☆工程监理☆建筑施工基础施工阶段、结构施工阶段、装修工程施工阶段☆竣工验收NO-2-6商业物业经营businessundertakingA、经营是指在经济活动中，对经营目标进行营运筹划决策并且实现的全过程。商业地产的商业物业经营，是以商业物业为目标经营对象，进行筹划决策并且实现的过程。商业物业经营有广义和狭义之分，广义的商业物业经营是指商业物业从开发到销售以至售后服务的经营活动全过程，包括商业物业的投资、开发、出售、出租、维修、服务等综合管理职能活动；狭义的商业物业经营是指商业物业交易的过程，包括商业物业的出售、出租、合作分成等经济活动。这里的商业物业经营主要是指狭义的商业物业经营。B、商业物业经营主要包括

出售、出租、合作分成等三种方式B-1出售

商业物业出售是指商业地产开发企业、单位或个人将拥有的商业物业产权有偿转让给其他人的行为。商业物业出售可分为期房出售、现房出售、二手房出售三种类型。B-2出租

商业物业出租或商业物业租赁，是商品流通的一种形式，是公民、法人或其他组织将拥有产权或经营管理权的房屋出租给他人使用，由承租人向出租人支付租金，并且租赁终止时，将房屋返还给出租方的行为。承租人与出租人是平等的法律主体B-3合作分成P25口述NO-2-7

商业地产开发的类型kindofmerchandiseA、批发市场（WholesaleMarket）

P33口述B、商业街区

Streetcommercialdistrict传统商业街区一般是无规划的零售性商业区，各种类型的业种业态商店事先未经过良好的规划，是自发地组合在一起，这些商店的存在与否都由市场自发地进行调节，适应市场需要、经营状况较理想的商店就可以继续生存下去，而经营状况欠佳的商店就会逐步淡出商业区，其他新的商店就会自发地填补进来。由于商业街区各个组合元素未经过良好的规划，往往使各种商店的组合结构不合理，形成某种类型的商店过多，而另一种类型的商店过少的局面。造成业态业种单一化，购物动线不连贯的缺陷。特征：业态紊乱、停车场萎缩、购物动线不明确、功能性休闲性缺乏、商铺租金较高C、购物中心（ShoppingMall)

规模Scope业态Assortment环境EnvironmentNO-2-8

购物中心含义及其本质特征Significance&Essence&Characteristic购物中心的概念：

购物中心是一种商业物业类型，由欧洲拱廊商业建筑发展演变而来，在美国这类商用建筑称之为shoppingmall和shoppingcenter,也可称之为shoppingplaza、shoppinggalleria、shoppingcity等等。Mall原意是林阴道，shoppingmall意思就是购物林阴道，美国字典对Mall最新的释意是：“在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，由许多商店和餐馆组成的大型零售综合体”。这种最新的解释对shoppingmall这类商业物业显得更为贴切，shoppingcenter是商业中心的意思。不管何种称呼，它们所指的此类商业物业的内涵应是基本相同的。国内对“mall”的概念炒做得似乎过火，位于郊区的就称之为shoppingmall,位于城市市区的就称之为MetroMall，大有一切非”mall”莫属之势。案例：铜锣湾P201

购物中心是各种类型的商店按计划有机地组合在一起的零售性的商业地产，是具有良好规划的商店群的集合体。而商业街区是没有良好规划的商店群的集合体，各种类型的商店是自发组合在一起的，在商店的组合方式上，购物中心与商业街区有着本质的区别。购物中心各种类型的商店按计划有机地组合在一起，其根本目的是：充分挖掘地段中各种商业经营活动的商业潜力，避免同类型商店之间的恶性竞争，使各商店的经营利润最大化，从而提高物业的商业价值。购物中心各种商店的类型、数量及品牌档次等都有限制性的规定。商店类型、数量及品牌档次等是根据地段的目标商圈中市场需求、市场容量及竞争状况来确定的，各种类型的商店之间具有较强的互补性，它们组合在一起可增强购物中心的竞争力，提高购物中心吸纳消费者的能力。多种不同经营类型的商店组合在一起就形成了综合性的购物中心。某中经营类型的商店组合在一起就形成了主题专业性的购物中心。综合性的购物中心一般规划有大型主力商店，如百货商店、超级市场等，主力商店对消费者可以形成较强的凝聚力，在较大程度上可增强购物中心吸纳客源的能力。创造城市多重价值口述P203购物中心SM百货公司步行街区次主力店规模区分购物中心SM社区购物中心1.5w-4w邻里购物中心0.3w-1.5w区域购物中心4w-20w巨型购物中心20w-∞邻里购物中心

（菜篮子工程）

邻里购物中心是为在附近工作或居住的居民提供便利性购买服务的商业设施，其经营规模一般在0.3W-1.5Wp之间，提供的主要是便利性导向的商品和服务，如各类食品、日杂用品、理发店、快餐店、干洗店等。邻里购物中心服务的商圈一般是驱车5分钟车程范围和步行15分钟时间范围内，服务的商圈人口约3000-5000人。便利服务廉价商品均衡配置社区购物中心

社区购物中心是以提供购物和便利性为导向的商品服务的商业设施，其规模一般为1.5w-4wp，百货商店、超级市场是社区购物中心的主力商店，社区购物中心的品种结构适中，既提供选购性的商品，又提供便利性的商品及服务。由于选购性的商品及服务可对消费者形成较强的吸纳力，可吸引较远区域的居民前来购物消费，所以社区购物中心的商圈范围一般较邻里购物中心大。社区购物中心的消费者通常是来自一个或多个邻近的人口较多的住宅区，商圈一般是10-20分钟车程范围内，服务的商圈人口约5W-15W人，社区购物中心规模中等，介于邻里购物中心和区域购物中心之间，选购性和便利性的商品及服务都是其重要的组成部分。区域购物中心

区域购物中心是提供购物为导向的大型商业设施，其经营规模一般在4W-20Wp之间，主要提供的是选购性的商品及服务。选购性的商品及服务在购物中心占较大部分的比例，商品的品种组合广而深，同时还提供大量服务，以鼓励消费者在购物中心购物消费。区域购物中心一般有多个经营主题，选购性强，可对较大的地理区域范围的消费者产生较强的吸纳力。区域购物中心经营规模大，对消费者产生的吸纳力强，具有较大的市场辐射范围，其商圈一般在30分钟车程范围，服务对象达15W人以上。区域购物中心的主力商店一般为大型拌和商店、超级市场，大型的专业店可成为区域购物中心的半主力店，其他小型的专卖店、专业店的数量众多，可达数百家，同时区域购物中心也是地区的社会文化中心、休闲活动中心、居民集会的场所，在地区的城市功能中扮演着十分重要的角色。巨型购物中心也称“超级购物中心”真正SM规模宏大的特大购物中心经营面积：20WP以上范围：辐射到周边城市

口述P208地段特征定位购物中心SM郊区购物中心3K-5K城市市区购物中心1K-1.5K☆郊区购物中心郊区购物中心是指位于郊区地段中的购物中心。郊区购物中心通常是位于城市郊区或城乡结合部的交通枢纽地段，地段环境中的交通一般较为发达，对郊区居民和市区居民具有很强的交通辐射力；☆城市市区购物中心

城市市区购物中心通常位于城市市区交通便捷的地段或商业区中，周边居民聚居程度很高，人口密度很大。有于城市市区商业配套比较完善，市区购物中心往往面临其他商业较大的竞争压力，所以必然导致商品组合变化较大，与强大对手实行错位经营，避免直接竞争☆非商业区购物中心非商业区购物中心一般是位于城市市区交通便捷的地段，附近没有可利用的现存商业圈，或者现存商业圈可利用的程度很低，购物中心需要依靠自身的经营来形成新的商业圈。非商业区购物中心最大的挑战是来自于周边其他商业区的竞争压力，周边商业区功能配套越齐全，辐射能力越强，则给购物中心形成的竞争压力越大；相反☆商业区购物中心商业区购物中心一般是指位于中心商业街区中的购物中心，由于中心商业区土地资源的稀缺性，购物中心的发展规划往往受到诸多条件的限制。商业区购物中心周围已有现存的辐射方位广的商业圈，并拥有大量的商业人流，可充分利用现有的商圈优势进行购物中心的开发经营商品组合特征定位购物中心SM综合购物中心主题购物中心焦点购物中心☆综合购物中心

综合购物中心是指具有多个经营主题的购物中心，如有名牌服饰、家居广场、儿童用品、餐饮、娱乐等多个经营主题，商品的组合很宽，经营主题的选取及其经营规模的大小，一般是在购物中心商圈范围内，根据经营主题商品元素的市场潜力及其容量的大小来确定☆主题购物中心

主题购物中心是指只有一个或两个经营主题的购物中心，是同类型或同种属性的选购性强的商品集中经营的商业场所。主题购物中心商品组合的范围比较窄，但却很深，在某一市场领域中，商品的品种非常丰富，选购性很强，能够充分满足某一特定消费群的购物消费需求错误经营思路P215☆焦点购物中心焦点购物中心是以某一大型的商店作为主导，再辅助组合部分小型零售店的一种购物中心经营类型。大型商店通常是超级市场，在购物中心里处于绝对的主导地位，其营业面积一般约占购物中心总营业面积的70%以上，而其他小型零售店的营业面积所占比例较小。焦点购物中心的商圈是依托大型商店形成的，小型零售店大型商店购物活动的补充，可以使购物中心提供购物服务的商品品种更为丰富，可在一定程度上增强购物中心对消费者的吸纳力。D、物流中心（Distributioncenter）

物流中心是商品物流活动的基础设施，是商品的周转中心、分拣中心、保管中心、在库管理中心以及流通加工中心。物流中心可分自用型物流中心和公共型物流中心购物中心的概念：

购物中心是一种商业物业类型，由欧洲拱廊商业建筑发展演变而来，在美国这类商用建筑称之为shoppingmall和shoppingcenter,也可称之为shoppingplaza、shoppinggalleria、shoppingcity等等。Mall原意是林阴道，shoppingmall意思就是购物林阴道，美国字典对Mall最新的释意是：“在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，由许多商店和餐馆组成的大型零售综合体”。这种最新的解释对shoppingmall这类商业物业显得更为贴切，shoppingcenter是商业中心的意思。不管何种称呼，它们所指的此类商业物业的内涵应是基本相同的。国内对“mall”的概念炒做得似乎过火，位于郊区的就称之为shoppingmall,位于城市市区的就称之为MetroMall，大有一切非”mall”莫属之势。案例：广州天河城广场P189影响消费者购物主要的因素A、商品的种类B、商品的价格C、购物的便利性D、服务E、购物环境氛围与娱乐性stressP187NO-2-9

商品类型组合解析Kindofcommoditiesanalysis购物元素口述P219餐饮元素口述P220文化娱乐元素口述P223

THEENDThanksalot,Bestregards

Austin.Goo

谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？一料多烹